商務(wù)培訓(xùn)資料

商務(wù)培訓(xùn).正確的思想態(tài)度.半滿？半空？.這純粹是一個態(tài)度的問題正面態(tài)度負面態(tài)度.做一個積極的正面的思想家.勝利的銷售員是…熱誠樂觀.差劣的銷售員是…悲觀意志低沉.顧客很快就會覺察到銷售員對產(chǎn)品\公司和顧客本身的態(tài)度時間久了，假設(shè)顧客在其所打交道的銷售員身上，覺察到銷售員對任務(wù)的熱情和積極的態(tài)度，為顧客處理困難的表現(xiàn)，他就毫無疑問的對銷售員有一個正面的反響。但實踐上，此效應(yīng)遠在這之前曾經(jīng)開場了。當顧客落眼于銷售員的外表和正面熱情的態(tài)度時，立刻就有了反響。.要記?。喝藗償喽芊裣矚g一個人是取決于開場時30秒。雖然大家都知道：第一印象不一定正確，但正是這個第一印象決議我們能否能得到銷售討論的時機，繼而獲得勝利。.熱情的傳染性熱情有如流行性感冒，有高度傳染性，所以他假設(shè)對他的產(chǎn)品有熱情，這份熱情會感染顧客。只需一樣?xùn)|西比熱情更富傳染性，這就是缺乏熱情。這道理是可以自我驗證的。.當然，在事事順利時，較容易表現(xiàn)熱情。作為一個勝利的銷售員，縱使在困境中，也能分發(fā)熱情。.不幸的是，就算是最樂觀的思想家也有不順意的日子。這能夠是他覺得有點失色，也能夠是由于一個很惱火的家庭問題，或能夠只由于早上下床下錯了邊。不論是什么緣由，勝利的銷售員可以認清影響他任務(wù)表現(xiàn)的外在要素，從而確保不讓這些要素影響他那天的任務(wù)。.作為一個在長途運輸公司任務(wù)的新司機，我跟一位年紀比我大司機在這類沉悶的旅途中協(xié)作了幾次。雖然這司機的年齡是我的兩倍，但在長途駕駛中，他似乎精神抖擻。在一次旅程后，我們在一同喝咖啡。我談及他看起來好象坐在他家的花園里普通。希望能分享他的秘訣?！昂⒆樱@純粹是態(tài)度的問題。〞他說：當他每天早上出外任務(wù)是，我只是到郊外兜風(fēng)而已。.熱情是生命的電源。他怎樣得到它呢？它是源于認識他的產(chǎn)品。知道他們是什么，他們能為他的顧客提供些什么。最重要的是，把向顧客談及這些知識作為一種享用。熱情是自然的，具有活力的。發(fā)揚他的積極性，去感受他所做事情對自己和對他人的重要性。在銷售中的熱情是富傳染性的。它感染他的顧客。他對他產(chǎn)品的信心也如此教授給他的顧客。.生意的開展：客戶稱心的義務(wù).生意的開展您的公司的目的是什么？開展壯大怎樣開展？發(fā)明利潤來再投資怎樣發(fā)明利潤？資金周轉(zhuǎn).真正的挑戰(zhàn)：長期開展中國的現(xiàn)狀：卡客車無內(nèi)胎輪胎市場在加速增長但短少好的零售商在這樣的條件下，是很“容易〞有好的銷售的但那不是最后結(jié)果！真正的挑戰(zhàn)：長期堅持增長.堅持增長挑戰(zhàn)：留住您的客戶和堅持您的銷售怎樣留住客戶？.留住您的客戶-1方法1：低價錢您的客戶對價錢敏感在短期內(nèi)，這會刺激您的銷售但是：1、低價錢-低利潤-低投資才干在相當長的時期里，您就沒有足夠的資金作再投資2、您的鄰居也可以把價錢降下來在相當長的時期里，低價不會帶來客戶的忠實.留住您的客戶-2方法2：讓您的客戶稱心結(jié)果：1、客戶稱心-他對您有了一定的忠實度-您的生意就有了保證2、客戶稱心-更少留意價錢-利潤更好-有了更多的資金來開展您的生意.怎樣令客戶稱心？您對萬力有什么期望？您的意見您的期望是：好的產(chǎn)品高的品牌知名度-效力！好的支持-效力！.怎樣令您的客戶稱心？1、向他們提供效力！當您協(xié)助他時，客戶就會稱心！2、向他提供適宜的效力！當您幫他處理問題時，客戶就會稱心！.稱心-開展假設(shè)您明白您的客戶的需求假設(shè)您能對這些需求作出回應(yīng)您就可以得到您的客戶的忠實！.您的客戶需求什么呢？每個客戶都有不同，但是總體上是一種客戶：運輸司機他們需求什么？購買好的產(chǎn)品遭到專業(yè)的建議專業(yè)的拆裝輪胎專業(yè)的輪胎修補.效力中心方案在效力中心方案里，萬力能協(xié)助您令您的客戶滿意建議拆裝修補參與這個方案是您正確的選擇但是：您需求實現(xiàn)這個概念并成為您的客戶的真正同伴：萬力能協(xié)助您，但不能替代您。.為什么效力？舉一個事例.事例：防止價錢競爭-1結(jié)果是：銷售收入：2375利潤：117思索價錢的變化導(dǎo)致的利潤變化.A是一個輪胎零售商，他按照萬力公司的建議價格賣了一套SAM01給用戶C。.事例：防止價錢競爭-2B也在該地域開了一間輪胎店，他也想賣給用戶C-他要做些什么任務(wù)？-B想降低價錢A的結(jié)果：B的結(jié)果：銷售收入：0銷售收入：2300利潤：0利潤：42.事例：防止價錢競爭-3A想留住用戶C-他要做些什么工作？-A也把價錢降下來。A的結(jié)果：B的結(jié)果：銷售收入：2290利潤：32銷售收入：0.事例：防止價錢競爭-3分析：由于B的參與，A的利潤減少了：RMB117-RMB32.A要怎樣才干堅持他的利潤？舉一個事例.讓我們一同來看一下用戶情況1：C想買一套11.00R20SAM01C訪問A：他賣11.00R20SAM01的價錢是RMB2375C訪問B：他賣11.00R20SAM01的價錢是RMB2375C將怎樣作出選擇？.假設(shè)A和B都以同樣的價錢賣同樣的產(chǎn)品，C就很難作出選擇?？雌饋愍氁坏姆椒ㄊ墙档蛢r錢才干賣出輪胎。.為什么C會在A處購買？A非常的專業(yè)A能給他很好的建議由于A為他的銷售添加了附加價值-他協(xié)助他的客戶：選擇適宜的尺寸選擇適宜的花紋C將繼續(xù)在A處購買假設(shè)A能協(xié)助他假設(shè)A增值了他的銷售.這樣就夠了嗎？不！！.A需求總是在競爭中獲勝來堅持他的利潤B也將得到培訓(xùn)-一年后，A將失去領(lǐng)先于B的優(yōu)勢A的增值=B的增值要保住他的客戶，A需求不斷走在前面.在效力中領(lǐng)先！假設(shè)A要想留住C，他必需跟蹤C在效力上的需求C需求的效力：C的生意很好-他沒有時間在一個地點購買然后在另一個地點安裝。A開場提供安裝效力.效力的良性循環(huán)假設(shè)A真的能協(xié)助C，C將情愿付效力費用。C贊同付RMB10/條A的結(jié)果：銷售輪胎收入：2375利潤：117效力輪胎收入：10利潤：10包含效力的總利潤=127！?。?另外…由于A提供效力給C,所以A能發(fā)現(xiàn)C更多的需求,這意味著:更多的銷售時機.結(jié)論沒有效力有效力利潤的變化:利潤的變化:RMB117-RMB32RMB117-RMB127并有了更多的銷售時機.為什么人們要購買?本人的了解【壓服客戶】.為什么人們要購買?每一單買賣的背后都有一個購買動機。否那么，沒有人會購買。可是很少顧客會認識到為何購買。.顧客的購買動機，是不是由于要擁有產(chǎn)品本身？答案：顧客的購買動機，絕不會由于要擁有產(chǎn)品本身。而是希望得到產(chǎn)品提供應(yīng)他們的益處。.為什么要買曲別針？