直飲凈水機招商方案

上?？祷h(huán)保設(shè)備有限公司直飲機市場營銷方案二00八年九月九日一、 市場剖析1、 市場現(xiàn)狀2、 市場機會點3、 市場細分構(gòu)想二、 戰(zhàn)略階段1、 背景2、 策略三、 整合階段1、 基礎(chǔ)準備工作2、 產(chǎn)品線整合3、 管理體系整合4、 經(jīng)營模式整合四、 造勢階段1、 傳播組合計劃2、 營銷組合計劃3、 樣板打造計劃4、 公關(guān)活動計劃5、 借勢，向全國擴張計劃五、 招商實戰(zhàn)階段1、 客戶定位2、 信息傳播3、 一石二鳥廣告策略4、 實效招商：7+1招商模式5、 營銷方案補充：6、 策略警示：7、 招商效益預測8、 要點總結(jié)：

市場分析營銷首要解決的是通路問題，也就是產(chǎn)品流向市場的渠道，企業(yè)通過招商來快速建設(shè)渠道是理想的戰(zhàn)術(shù)之一，本方案的重點就在如何實效招商，但這個模式的成功對于操作者的人力資源、培訓能力、終端執(zhí)行力，以及企業(yè)流程化運作要求很高，還要求區(qū)域市場操作者在當?shù)鼐哂辛己玫墓碴P(guān)系。市場分析1、市場現(xiàn)狀“水家電”一飲水革命，是家電業(yè)具有豐厚利潤的耀眼新星，21世紀朝陽健康產(chǎn)業(yè)。誠然，“水家電”從這個概念出生的那一天起他就吸引了眾多投資者的眼球，從來他也沒有受過冷遇。因為“水家電”這三個字眼包含了太多的誘惑，拆開講：“水”一水者與老百姓的生活息息相關(guān)，社會又是不斷發(fā)展而環(huán)境污染卻日益嚴重，飲用水的健康與安全我們講兩頭都迫切的有這個市場需求。再且從'家電”的屬性看，中國傳統(tǒng)家電業(yè)已進入微利時代，競爭激烈且殘酷，“水家電”作為家電業(yè)的新生力量被寄以期望。于是投資者們來了，有高舉營銷大旗轟轟烈烈干市場的（上海歐臣，江蘇鳳凰，包括2003年前的世韓），也有小心試水，步步為營的（臺灣溢泰，總馨，美的等）也有你沖鋒我掩護的（為一線企業(yè)OEM，或從事技術(shù)開發(fā)的，上海佳尼特，浙江慈溪為代表的生產(chǎn)型企業(yè)集團）2006年以韓，美，德為代表的外資集團軍的加入更多的讓中國水市場多了一份熱鬧，然而，這個水家電的市場并不好做，事實也證明如此，十年了，企業(yè)總是苦惱于產(chǎn)量不能大幅提升，而一線的經(jīng)營者們卻一直為生存或發(fā)展而奔波，沒有輕松，為什么？為什么這么好的行業(yè)卻這么艱難？那些“直飲機”的經(jīng)銷商們的反應(yīng)是最典型市場現(xiàn)狀，在市場中去走一圈，一個幾乎是相同的答案：加入水行業(yè)較早的經(jīng)銷商翹首期盼，望有來年的熱起；進來不久的后悔莫及，或趟著路走或歇業(yè)；才進來的信心勃發(fā)，欲干一番大事業(yè)……食之如雞肋，棄之可惜，不溫不火，就是這個行業(yè)當前的狀況。2、市場跌宕、機會何在？2000年進入這個行業(yè)的廠家與經(jīng)銷商大多消失或改行兼做，2001年、2002年、2003年也一樣差強人意，看以后……還是諸多的問號！直飲機（家用或商用型）行業(yè)為何像一灘沼澤，看似錦繡前程總是海市蜃樓一般，許多人慕名而至卻悻悻而歸，看起來很美，投了就后悔。跌宕與機會的機緣幾何？只有靜心細細剖析。首先，概念提升，市場大有可為。先來看這個行業(yè)形成，所謂直飲機，從技術(shù)角度上看無論怎樣都脫離不了純凈水制造的原理，或臭氧或各種膜過濾或離子處理等花樣百出的技術(shù)，其本質(zhì)不變，都是以去處水中的雜質(zhì)為目的。90年代的桶裝水，基本上是采用多級過濾加逆滲透技術(shù)達到純凈水的要求，然后再灌裝成桶，只是隨著物質(zhì)生活的提高與個性化市場的不斷延伸，人們對健康與商品的關(guān)注與細分越來越深。這樣小型的、現(xiàn)制現(xiàn)用型的、能滿足純凈水要求的方案與商品便隨著市場的需求出現(xiàn)，其實直飲機即是縮小版的桶裝水生產(chǎn)設(shè)備，就類似大型中央空調(diào)走向民用后的家用中央空調(diào)。國外、上海、廣東的一些類似小型水處理設(shè)備相應(yīng)而生，有的依靠直銷或建立自己的專賣店逐漸在當?shù)匦∮忻麣?，在北京、上海、廣州等地，每百戶人家擁有水家電20多臺，直飲機至少已達萬戶級，這個距發(fā)歐美發(fā)達國家70%左右的普及率落差很大，當然消費者的認知度由原來不認知到現(xiàn)在已有了很大程度的提高，這些一線經(jīng)營者應(yīng)該感觸最深了！這個有類替代性質(zhì)的行業(yè)產(chǎn)品增長空間巨大。這是一個巨大的健康產(chǎn)業(yè)市場，據(jù)專家估計市場有1000億規(guī)模。據(jù)某商業(yè)網(wǎng)站調(diào)查，2004年，全國純水機銷售總量在20.1萬臺，而到2006年全國純水機銷量達到42.8萬臺。行業(yè)不可能被憑空捏造出來，有需求自然會延伸出行業(yè)，這一點對那些持行業(yè)懷疑態(tài)度的人來說是一個有力的論證。其次，商家務(wù)虛，無領(lǐng)軍企業(yè)。相比我們說的類VCD市場發(fā)展狀況而言，直飲機不具備VCD視聽產(chǎn)品吸引消費者的眼球，無法輕松鑒別水質(zhì)的好壞，不屬于享樂型的消費品，由此可見推廣難度很高。目前市場上大大小小的終端制水企業(yè)比較多，據(jù)不完全統(tǒng)計有300多家（也有資料顯示至少上千家），一方面都還比較弱小，沒有形成氣候，另一方面因為沒有一個行業(yè)標準和規(guī)范而顯得有點雜亂。產(chǎn)品面市，鮮有一家大型正規(guī)家電制造商的介入與引導，良莠不齊，型號、名稱、技術(shù)噱頭各異擾亂了消費者的接受心理。缺乏耐心太過浮躁，不能實事求是、夸大圖虛希求一口吃天，看一看市場呼聲最大的“世韓、“歐臣”、“鳳凰制水”等品牌，總是抑揚曲高，頓挫合寡，一塊市場還沒擊破站穩(wěn)，又另分兵攻取他城，本來力量就弱，且分力自殘，純粹的機會者。這樣最多幾個月在市場中就搖搖欲墜，便不足為奇了。說到此，最終消費者使用的直飲機商品是不就是當前這些模式的產(chǎn)品呢？也值得商榷！當前直飲機生產(chǎn)商都基本上是相關(guān)飲水機或小家電制造商所為，技術(shù)相對薄弱，主要部件靠進口或OEM，多數(shù)只能稱裝配廠而已；資金相對空虛，市場運作缺乏導入期的抗風險持續(xù)投入能力；生產(chǎn)空間相對狹窄，無法針對市場適時推出滿意合格的產(chǎn)品；營銷觀念相對淡薄，無法在逆境中抗衡惡劣環(huán)境的襲擾。所以說，以上都可能會成為新行業(yè)市場教育的先驅(qū)。國內(nèi)有資料顯示，消費者2005年在對直飲機認知度的調(diào)查中，知道直飲機的消費者已經(jīng)有75%，其中有購買欲望的消費者占30%，這些數(shù)據(jù)都表明直飲機在國內(nèi)市場呈快速上升趨勢。總的來說，人們對健康、文明、時尚生活的追求與日益惡化的飲水水質(zhì)的矛盾，構(gòu)成我國飲水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動因。所以我們有理由相信，未來幾年，“水家電”一定會有市場前景和無限的商機。3、不按常規(guī)出牌，提前介入細分市場機會何在？我們知道保健品在中國80年代歷經(jīng)了相當長的一段混亂時期，終在90年代沖出顯現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的發(fā)展狀態(tài)，那么家庭直飲機行業(yè)會不會在這個飲水消費需求量巨大的市場中綻放？市場的存在毋庸質(zhì)疑，只是我們應(yīng)該有針對性的選擇，根據(jù)自身的實力，結(jié)合當前的實際情況出發(fā)。由于各地水質(zhì)的不同導致各地的消費群體表現(xiàn)的特征與需求也不一樣，這樣像家電市場的模塊化生產(chǎn)銷售的營銷模式顯然時不對路，市場已經(jīng)被前期廠家分散教育的混亂，但需求并沒有解決，需求點仍在，這個時候我們顯然不能再按常規(guī)做法來應(yīng)對市場，要因地制宜，跳過前期的“從零開始”式的市場導入教育模式，針對目前市場已有的大眾熟知的水處理商品，進行“鑲嵌”式嫁接衍生，不再是新行業(yè)的普及，而是熟知產(chǎn)品的市場細分，也可以說是直接進入或提前進入市場細分狀態(tài)。首先，我們看幾個需求點。北方市場的“重水區(qū)”。機轉(zhuǎn)爐是否可行？北方市場天寒的周期較長，喝開水是生活的一件下意識需求，開水爐因此較為普及，特別是在集體工作場所，但“重”水導致沸水極易結(jié)垢，損壞設(shè)備且有害人體健康。因此凈水式的開水爐市場可為，只要具備多規(guī)格、性價比良好、質(zhì)量過硬，能解決實際問題這幾點便市場洞開?！案叻貐^(qū)”。飲水型氟中毒是中國氟中毒的最主要類型，高氟飲水主要分布在華北、西北、東北和黃淮海平原地區(qū)，包括了山東、河北、河南、天津、內(nèi)蒙古、新疆、山西、陜西、寧夏、江蘇、安徽、吉林等12個省份。高氟水主要存在于干旱和半干旱地區(qū)的淺層或深層地下水中，當?shù)貙又杏懈叻V物（如螢石）或高氟基巖時，地下水的含氟量就比較高。高氟導致飲用者的疾病不再贅述，就此推出“祛氟直飲機”，功能即是最好的推廣手段，不僅能結(jié)合政府資源，啟動“祛氟飲水工程”，又能提升專業(yè)品質(zhì)，就像當年海爾洗衣機在四川根據(jù)當?shù)靥厣瞥鱿吹毓蠙C一般。只是要注意這些地區(qū)較為貧困，可把消費群體分成有經(jīng)濟能力個體與無經(jīng)濟能力大眾兩類，對應(yīng)采取個體與社會兩種產(chǎn)品與銷售模式。高品質(zhì)社區(qū)分質(zhì)供水之新型管線機的投入。分解銷售法，撬動樓盤市場。目前有許多小區(qū)在開發(fā)時就已投入純凈水制造大型設(shè)備，到戶時卻沒有個性化的加熱制冷的新型管線機附件產(chǎn)品，分質(zhì)供水本身會占有一塊飲用水市場，其市場仍處于初創(chuàng)期，因此這個管線機的投入潛力巨大。發(fā)達地區(qū)的“消毒水”市場，隨著非典事件導致的深刻印象，消費能力旺盛的發(fā)達地區(qū)對無污染、無化學的消毒產(chǎn)品對位需求潛力較大，因此在2000年就出現(xiàn)過的“臭氧消毒水機”是否應(yīng)思索推廣，此細分產(chǎn)品市場需求還是非常旺盛。低溫萃取造水新工藝，有別于常規(guī)的RO逆滲透制造純水工藝，據(jù)悉臺灣已經(jīng)成功研發(fā)此技術(shù)，當水進入到37r的“真空低溫萃取室”時，產(chǎn)生高頻渦漩激撞共振，進而改變水的頻率。原水中的大分子團結(jié)構(gòu)產(chǎn)生改變，有害物質(zhì)因而瓦解，在持續(xù)激撞共振下萃取出有益身體吸收的小分子水-天河水。有效改變RO逆滲透制造純水工藝的清水透水率低，水資源浪費現(xiàn)象。避免了要定期更換濾芯的麻煩，TDS（雜質(zhì)度）降至7（自來水的國際標準為50）。是否可以考慮合作？一次性水包，用水桶或其它容器到直飲機打水是最直接的方式，但是這些容器有可能不干凈，由此而來的“二次污染”隨時都有可能發(fā)生（盡管機器上有臭氧消毒但是用的人很少），更有可能讓消費者懷疑直飲機制水質(zhì)量。因此，除了可以向用戶提供專用水桶外，是否可以大膽設(shè)想開發(fā)一次性水包代替水桶向消費者出售或免費提供，這樣就可以規(guī)避上述問題的發(fā)生，更是一個區(qū)別于同行的銷售亮點。廣告載體，無限增值的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，廣告一直是低成本高增值的文化產(chǎn)業(yè)，屬性定位傳媒服務(wù)業(yè)。商用飲水站在小區(qū)里就是一個活生生的廣告載體，在機器的兩側(cè)大面積空白位置上半段設(shè)計安裝LED顯示屏、下半段POP廣告位，在機器的正面設(shè)計安裝LCD顯示器，可靜態(tài)、可動態(tài)、可鏡像，只要機器在我的廣告就是永續(xù)的收入。廢水回收利用RO逆滲透制造純水工藝的清水透水率低，水資源浪費現(xiàn)象，也是制約產(chǎn)品購買行為的重要因素之一，因此，我們不妨可以考慮把廢水回收集中使用，其實這些廢水都已經(jīng)達到了飲用水的標準，因此完全可以考慮將此水用于洗衣、沖洗、澆花……等所用，這樣的設(shè)計更環(huán)保、更加節(jié)能。上面的一些舉例，只是拋磚引玉，有待再商榷琢磨,相信只要做好以上幾步中的一步，對整個市場就是一個極大的變革和挽救，同時企業(yè)也獲得巨大的商機。另外除了有合適的產(chǎn)品還不夠，那只是走了一半路，合適的營銷方案，是另一半。對于做大市場來說需要的不僅僅是區(qū)域市場終端銷售的方案，更需要渠道拓展、市場建設(shè)的整體性招商思路，否則就是央視廣告再強勢，沒渠道也是無用功。因此，渠道建設(shè)是企業(yè)市場突圍的戰(zhàn)略第一步。二、戰(zhàn)略規(guī)劃階段1、 背景從技術(shù)角度講，選購直飲機是解決水質(zhì)安全問題、喝上“放心水”的不錯選擇。由于是在管道終端直接制水，消費者無疑最為放心。但我們必須客觀的看到，在此背景下，要在短期內(nèi)打破桶裝水統(tǒng)治飲水市場天下的現(xiàn)實，不但需要打破與重建消費者的飲水習慣，培育消費群體，而且還要獲得各種力量的支持，構(gòu)建自身的核心競爭力。因此我們欲占領(lǐng)全國，開展大規(guī)模的招商活動，必需要從直飲機的開發(fā)背景、策略、實戰(zhàn)等角度，具體地分析該如何借助內(nèi)外各種優(yōu)勢，通過新聞、廣告、媒體組合、公關(guān)、營銷等一系列行銷策略，通過招商擴張行為沖進行業(yè)領(lǐng)跑者行列。2、 策略做則做大做強，勇于作為中國飲水行業(yè)第三次革命的領(lǐng)軍者，但要在短時間內(nèi)打破桶裝水統(tǒng)治飲水市場的現(xiàn)實，不但需要抵御來自競爭對手的阻擊，而且需要不斷打破與重建消費者飲水習慣，培育消費群體，獲得行業(yè)資源的整體支持，構(gòu)建自身的核心競爭力，市場擴張率先成為行業(yè)引領(lǐng)者。戰(zhàn)略定位?企業(yè)目標：以直飲機為龍頭產(chǎn)業(yè)，打造全球化企業(yè)?企業(yè)任務(wù)：為百姓實現(xiàn)“健康好水自己造”提供有效工具?品牌定位：締造本土水家電行業(yè)第一品牌?品牌延伸：以品牌融合資源，拓展全球環(huán)境電器市場?戰(zhàn)略提升：從產(chǎn)品營銷起步，用三年時間走上服務(wù)營銷平臺戰(zhàn)略計劃：第一年全國招商?實現(xiàn)全國283個地級城市代理簽約率70%；?28個省、自治區(qū)首府省會級城市代理簽約率80%；?直營市場8家（直轄市4家、省會城市2家、地級市2家）；?縣級共2861個，在一年內(nèi)經(jīng)銷商簽約率達30%；第二年區(qū)域市場深度開發(fā)適度招商，?代理商當?shù)厥袌鲂^(qū)商用水站直飲機安裝率60%及直營專賣店開店率100%；?下轄區(qū)縣經(jīng)銷網(wǎng)點拓展率50%；?經(jīng)營滿1年的代理商盈利率占代理商總數(shù)的60%；?啟動飲水站廣告載體計劃；第三年市場全面提升?省會城市、地級市市場100%占領(lǐng)（對于邊緣落后地區(qū)可借助家電經(jīng)銷商的渠道進入），縣級代理經(jīng)銷拓展率上升到70%；?代理商盈利率90%；全國市場產(chǎn)品占有率30%，重點區(qū)域市場產(chǎn)品市場占有率70%；?介入工業(yè)廢水、城市污水處理市場；?整合全國市場資源，重點在終端維護和廣告運營，實現(xiàn)終端產(chǎn)品、污水治理、廣告運營三塊業(yè)務(wù)共進，啟動企業(yè)整體打包上市計劃。

三、整合階段雖然直飲機市場的大環(huán)境較淡，很多企業(yè)知名度不是太高，品牌制約消費者第一認知，但水問題卻是當前消費者的熱門話題，特別是去年太湖藍藻事件，一度水荒，對直飲機市場起到了絕對性的推動，今年貴陽不潔桶裝水引發(fā)甲肝疫情，數(shù)百人染?。〗衲?月太湖又發(fā)現(xiàn)大面積藍藻，飲用水在遭受重重威脅，如何激發(fā)消費者需求和引導消費者對直飲機的購買是我們企業(yè)要做的功課。一招斃命的營銷手段很難實現(xiàn)，對于市場需要培育的產(chǎn)品以組合拳出擊比較穩(wěn)妥，通過綜合運用新聞、廣告、營銷、媒體組合、會議、公關(guān)活動、終端展示等一系列行銷策略，成功啟動全國市場有保障。更不可忽視的市場擴張需要做的產(chǎn)品線整合、市場經(jīng)費、團隊整合、行動戰(zhàn)術(shù)制定等準備工作。1、 市場擴張的基礎(chǔ)準備工作企業(yè)的擴張，前期的運營成本和費用會直線上升，如果不對這一點有充分的認識和準備，是不足以支撐擴張的。比如銷售量擴大，帶來產(chǎn)能要求增加；市場擴大，帶來管理費用增加；渠道擴大，帶來市場支持費用增加等等。千萬不能想從一開始就想實現(xiàn)體內(nèi)循環(huán)，甚至于希望三兩個月很快實現(xiàn)大面積盈利的局面，需要一個過程，儲備市場拓展經(jīng)費是做大市場必備策略。宣傳資料：產(chǎn)品手冊、DM、易拉寶、POP、科普手冊營銷資料：代理商手冊、終端手冊、VI系統(tǒng)、招商手冊營銷輔具：宣傳片、廣告文案、軟文、新聞通稿活動道具：樣機、污水桶組成直觀可演示的微小型凈化設(shè)備、音響設(shè)備、紀念禮品、專用水杯等產(chǎn)能儲備：自建組裝線有利于產(chǎn)能調(diào)整，如OEM則需要有預控性的下單，選定型號下單批量出貨，出貨計劃多于銷售計劃10%左右；市場支持：對代理商在一線的行為要有把控，督導是有效的方法，因為我們現(xiàn)在第一要務(wù)是銷售，獲得渠道市場占有率，尤其是小區(qū)商用水機的安裝率，廣告載體計劃的實施必須建立在市場占有率的基礎(chǔ)上。故而，對終端及渠道的推進、督導、維護不能懈怠，必須有一定的人財物做支持。2、 產(chǎn)品線整合?家用型：家用直飲機、管線機（配廚下機）、中央凈水器、超濾直飲機、RO直飲機、RO純水機、50G自沖型純水機、50G電腦型純水機、中央凈水器、超濾凈水器、活性炭凈水器?商務(wù)型（機關(guān)單位直飲機）：100G、200G、300G、400G商用純水機?商用型（小區(qū)廣告機）：投幣或刷卡式直飲機（一般是300G或400G）3、 管理體系整合企業(yè)運營本著“一切為營銷服務(wù)，一切為市場服務(wù)”的原則。營銷是一線攻堅隊伍，而對于行政、后勤、倉儲物流管理、流程等與之配套的資源，要進行組合，市場擴張必然有可能引進“空降兵”避免新老員工隊伍資源的摩擦，即使不引進“空降兵”，隨著某些崗位的調(diào)整需要，權(quán)利變動都有可能引發(fā)內(nèi)部“地震”，大戰(zhàn)之夕，團隊整體就是一個產(chǎn)業(yè)鏈，不能脫節(jié)，高昂士氣是殺敵利器。

營銷團隊組合：企業(yè)必須建立最強的、非常熟悉中國市場的營銷團隊，擁有一批經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理，直接充實了直飲機的市場、銷售、售后等戰(zhàn)線，夯實企業(yè)的銷售實力，形成了一個在市場推廣與營銷實戰(zhàn)等領(lǐng)域的精英團隊，從而在與韓國、日本等同類產(chǎn)品的競爭中建立自己的優(yōu)勢。營銷團隊：28人市場總監(jiān)：1人招商部（18人）：主管經(jīng)理1人，商務(wù)經(jīng)理2人，商務(wù)專員12人，電子商務(wù)專員2人，內(nèi)勤1人；市場部（9人）：主管經(jīng)理1人、企劃2人，市場服務(wù)組5人，內(nèi)勤1人；說明：招商部開發(fā)市場，市場部維護市場。在招商時期不設(shè)大區(qū)，一年后對營銷架構(gòu)再進行調(diào)整。招商部的工作以發(fā)展代理商、經(jīng)銷商、渠道開發(fā)為主；市場部以市場支持、市場維護、活動執(zhí)行、培訓服務(wù)為主要工作。4、經(jīng)營模式整合市場需要什么樣的營銷模式？細分之后答案明晰。?零售：家庭直接購買使用是最經(jīng)濟的辦法，避免桶裝水更換麻煩、更換周期長、二次污染問題；?租賃：對于酒吧、卡吧、餐廳、商務(wù)辦公環(huán)境來往客人較多的單位適宜租賃；?購買：單位人多、用水量大的單位，以及白領(lǐng)人群適宜購買機器，一次性投資可能就是幾個月的水費；?投幣、刷卡：小區(qū)投幣刷卡的方式售水，以中低收入家庭為主要消費群體；?贈送：直飲機免費提供給用戶，只需要對水卡充值就可以，這個方式現(xiàn)在大多數(shù)純凈水公司都在執(zhí)行一次性買水票就送飲水機，而與桶裝水相比直飲機送的優(yōu)勢不僅避免了桶裝水污染，而且其水價的經(jīng)濟性；?廣告載體：字幕廣告：小區(qū)售水機兩側(cè)上半段安裝LED顯示屏，動態(tài)字幕顯示為主；靜態(tài)廣告：小區(qū)售水機兩側(cè)下半段POP廣告位，以靜態(tài)招貼畫為主；影像廣告：小區(qū)售水機正面安裝LCD液晶顯示器，播放廣告、新聞；語音廣告：當投幣或刷卡時有語音發(fā)出定制廣告語。公益信息：插播標題新聞、天氣預報，目的是為居民創(chuàng)造一個關(guān)注水機的理由。廣告運營建議（資源嫁接）：可聯(lián)合其他專業(yè)廣告商合作，借助和利用其成熟客戶資源；可與LED\LCD生產(chǎn)商合作，由其提供LED\LCD屏，聯(lián)合經(jīng)營，節(jié)約前期硬件投入。?促銷、公關(guān)活動：有待細化。

四、造勢階段啟動全國市場的營銷活動就像打一場戰(zhàn)爭，打攻堅戰(zhàn)不僅僅需要勇氣和魄力，更需要縝密的計劃，才能運籌帷幄。各個環(huán)節(jié)是一個有機的整體，均須密切布局。從人才資源配置開始，到市場資源調(diào)度，到營銷策略制定，營銷方案執(zhí)行；從樣板市場選取，到公關(guān)活動組織，到重點客戶邀請，到成功模式推廣，直飲機在專業(yè)化營銷團隊的有序操作下，向市場一步步滲透必將成功。1、傳播組合雖然直飲機尚未得到消費者的廣泛重視，但是水問題卻被消費者廣泛認知；無論我們是直飲機行業(yè)新秀還是資深企業(yè)，但只要我們有深厚資源，敢于投入、善于分析市場，整合資源、懂得如何借勢，將各種有利資源進行嫁接，為己所用，市場何憂？計劃目標：傳播就是讓媒體喊出“康基”品牌，讓大眾記住“康基”品牌。因此，怎么說才能讓最多人群記住我們的品牌？在什么地方說才能讓更多人群知道我們的品牌？手段不排除傳統(tǒng)，但更需要創(chuàng)新。行動計劃：-1新聞爆炸：首先，我們必須告知目標經(jīng)銷商我們操作市場的成功經(jīng)驗。把康基的成功經(jīng)驗及創(chuàng)新營銷模式和對行業(yè)的推動及貢獻、企業(yè)領(lǐng)導人高超的營銷戰(zhàn)術(shù)進行策劃包裝，以新聞、軟文的形式進行傳播。-2書籍營銷：下半年就招商而言并不是招商的最佳時機，但是我們不能閑著，該做的事情一件不能少，根據(jù)直飲機行業(yè)的大趨勢，把康基的成功經(jīng)驗，采取新聞、軟文的形式在業(yè)內(nèi)媒體及財經(jīng)類報刊雜志發(fā)表，我們可以把康基作為一種現(xiàn)象寫進了《2008年水家電行業(yè)綜述》，在上述媒體發(fā)表，還可以直接把此書送給我們的目標客戶，傳教的方式來影響我們的客戶。-3事件營銷：奧運商機我們錯過，支援災(zāi)區(qū)工作我們已經(jīng)做過，還有什么大事件值得我們?nèi)リP(guān)注的，世博會是否是下一個商機？如有機會結(jié)緣世博會，至時媒體熱播、社會關(guān)注、百姓認知，那么將是康基市場擴張、一飛沖天的妙筆。-4廣告營銷：值得說明的是，盡管十月份以后不是招商的好季節(jié)，但不是說不能招商，招商廣告照發(fā)不誤。我們現(xiàn)在需要的是多渠道傳播康基，為康基在全國各主要省會城市、地級城市建立了高素質(zhì)的分銷渠道、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，之后才是轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)助康基代理商招收縣級經(jīng)銷商、進行深度分銷的階段。-5細分廣告受眾：在整個招商過程中，利用分眾營銷的原理，就直飲機項目而言意向客戶不可能是以家電經(jīng)銷商為主，那么貿(mào)易性兩邊倒的客戶會比較集中，因為這撥人只看重項目前景，而不會圈定行業(yè)。因此，第一階段我們必須抓住專業(yè)找項目的客戶，這些人投資能力強，有市場運作經(jīng)驗，有廣泛的人脈資源，并且有既定思路，對企業(yè)的依賴性較弱，那么這些群體選擇的項目信息的來源基本是《商界》《中國經(jīng)營報》《銷售與市場》《央視2套7套》，以及高等級的展會。根據(jù)這些特點與習慣，進行有針對性的傳播。同時把含有康基成功經(jīng)驗的《2008年水家電行業(yè)綜述》贈送給目標客戶，可以預料短期內(nèi)在這些受眾對象也就是目標經(jīng)銷商群體內(nèi)進行爆炸，此書可快速提高了康基的知名度、美譽度，從而增強目標經(jīng)銷商的信心；雖然費用不高，但效果非常好，簡稱書籍營銷法?？蛇x媒體：《環(huán)保前線》是中國唯一一檔全國百家電視臺聯(lián)播的環(huán)保類節(jié)目?！吨袊澜纭贰吨憋嬎畷r代》《水經(jīng)》《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》《中國環(huán)保資訊》《人民日報》《市場報》《經(jīng)濟日報》《中國經(jīng)營報》《21世紀經(jīng)濟報道》《商界》《銷售與市場》。

2、 營銷組合今天的市場競爭，是營銷組合的競爭，是企業(yè)綜合實力的競爭。抓好以下三點：一是，產(chǎn)品組合，直飲機技術(shù)及產(chǎn)品已經(jīng)是非常成熟，難有技術(shù)亮點，必須整合家用、商用產(chǎn)品，以豐富產(chǎn)品線，產(chǎn)品線寬市場面大，這是市場成功的基礎(chǔ)之一；二是，營銷資源組合，企業(yè)資本結(jié)構(gòu)是否合理，資金能否實現(xiàn)良性循環(huán)，這些是進軍全國市場的基礎(chǔ)條件。還需要知道自己缺什么資源？三是，營銷體系組合，企業(yè)要打這樣一場艱苦的、持久的戰(zhàn)爭，一定要有優(yōu)秀的營銷人才、詳盡的營銷戰(zhàn)術(shù)、完備的營銷體系，方能保證企業(yè)立于不敗之地。3、 社會資源整合-1直飲機行業(yè)峰會 例如：“全國城鎮(zhèn)居民健康飲水示范研討會”，邀請嘉賓行業(yè)主管部門、國家相關(guān)部委、中國消費者協(xié)會、中國關(guān)心下一代工作委員會（中國校園健康行動）、中國婦聯(lián)（“母親水窖工程”）、中國健康水協(xié)會（生命之水，水與健康10年（2005-2015）科普行動）、行業(yè)媒體（水商雜志、水經(jīng)雜志、直飲水時代、環(huán)保前線）、中央電視臺、全國性主流媒體、經(jīng)銷商代表，對整個中國飲水市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢精心探討及展望。目的是通過會議肯定直飲機將成為中國飲用水市場的發(fā)展主流。（鳳凰也曾搞過這樣的活動相當成功，那么時隔多年，鳳凰熄火我點火，市場發(fā)展至今天更有必要再次組織一次這樣的盛會為我所用）-2期望達到的目的：a、 引導社會認知：通過此飲水行業(yè)峰會的召開讓這種來自全球最新技術(shù)的終端凈化設(shè)備-—直飲機，在美、英、法等西方歐美國家，70%以上的家庭以及辦公場所廣泛開始使用這種可提供優(yōu)質(zhì)生飲水的直飲機。b、 獲得媒體熱捧：由眾多新聞媒體共同發(fā)出：第三次飲用水革命正在席卷中國。而隨著這種具有高科技背景的直飲機在國內(nèi)家庭的普及，也正催生了一個新興的行業(yè)一水家電。首先是肯定這個行業(yè)的出現(xiàn)，其次是飲水革命的必然性。（為招商創(chuàng)造氣氛）爭取獲得中央電視臺、新華社、《人民日報》、中國新聞社等重量級媒體的報道。策劃《直飲水市場商機無限》、《打造中國城市家庭環(huán)保健康飲水新概念》的文章在《中國經(jīng)營報》《市場報》等全國性經(jīng)濟類媒體刊登，以獲得高質(zhì)量投資者的關(guān)注。c、 參與公益活動：策劃參與中國婦聯(lián)“母親水窖工程”、中國健康水協(xié)會（生命之水，水與健康10年（2005—2015）公益性科普行動。只要我們邀請的專家、領(lǐng)導、媒體嘉賓準時出席會議，媒體關(guān)注自然引起社會關(guān)注，必將使得XX直飲機獲得肯定、贊譽之聲，這樣從形象上就樹立了我們在行業(yè)中領(lǐng)跑者的形象，充分展示自己的風采。代理商、經(jīng)銷商更是從中看到了我們的實力，增強了經(jīng)銷商的合作信心。4、 樣板戰(zhàn)對渠道經(jīng)銷商而言，銷售是檢驗好產(chǎn)品的唯一標準。產(chǎn)品值不值得做，要害看市場反映、消費者反映。企業(yè)必須為經(jīng)銷商們提供實證，讓他們選擇產(chǎn)品時安心、放心，這樣才能建立信任、長久合作?？紤]到城市代表性，傳播的關(guān)注度，樣板市場宜選擇在經(jīng)濟相對發(fā)達的中型城市或水事件發(fā)生地。

新聞開路，制造熱點話題選擇本地的《晚報》、《日報》為主要宣傳媒體，并聯(lián)合電視臺、電臺等媒體展開了一場聲勢浩大的新聞戰(zhàn)，針對百姓飲水問題及發(fā)生的水污染問題，把“水”文章做大，引導廣大市民關(guān)心水問題。策劃《今年喝什么水》、《誰來替代桶裝水》等新聞專題拋磚引玉，倡導“健康好水自己造”，將康基直飲機介紹給廣大市民，必將引起社會廣泛關(guān)注，以期“康基直飲機”走進千家萬戶。廣告助威，讓人過目難忘出租車是城市人出行的主要交通工具之一。為提高品牌知名度，鎖定當?shù)刈詈玫某鲎廛嚢惭b車體廣告，讓康基直飲機廣告成為一道流動的風景線，視覺“騷擾”混個臉熟，傳播的目的是引起關(guān)注、記住我們的品牌，推動銷售。除此以外，在當?shù)刈罘比A的商業(yè)街，設(shè)立大型戶外廣告牌及公交燈箱廣告；在市內(nèi)繁華地段，流動的街頭廣告秀活動（路演）更能吸引大眾目光，并成為當?shù)匦侣勱P(guān)注的焦點。與當?shù)亟煌娕_合作，開通水家電消費熱線；與當?shù)仉娨暸_合作，播放健康飲水系列專題片及直飲機廣告片，使得康基直飲機的形象無所不在，“健康好水自己造”、“康基直飲機水問題解決專家”的逐步鞏固品牌形象。體驗營銷，請您喝杯污染水在進行立體化傳播的同時，要讓消費者親自感覺到康基直飲機的神奇功能，還要一個最好的營銷活動，讓康基直飲機口碑相傳。精心準備一臺集文藝演出、產(chǎn)品展示、品牌解答、飲水體驗、專家解惑于一體的“好水，喝出健康來”系列主題推廣活動。在眾多名市民的親眼目睹之下，將被農(nóng)藥或墨水污染的無法飲用的污染水倒進水箱，經(jīng)過康基直飲機的處理后，當時便打開水龍頭放出凈水，在示范人員當眾喝下后還請消費者親身體驗，當消費者勇敢地喝了第一杯“污染水”，并告訴大家“味道真好！”當?shù)馗鞔竺襟w也聞訊而來（提前報料），必將紛紛作現(xiàn)場報道?！罢埬任廴舅钡幕顒右唤?jīng)媒體公布，康基直飲機聲譽鵲起可以想象。（鳳凰直飲機就曾成功開展過這樣的活動，是經(jīng)驗就可以借鑒嘛）終端傳播，多渠道曝光除對大眾消費市場發(fā)動集中攻勢外，還應(yīng)加大在專業(yè)消費市場的推廣力度。聯(lián)合大型裝飾裝修公司，針對購房及裝修群體，提出“新一代水家電”概念，與“智能家電”、“數(shù)字家電”、“網(wǎng)絡(luò)家電”一樣，成為購房一族的時尚之選。通過深入居民小區(qū)、建材市場及房展會，設(shè)立產(chǎn)品展示咨詢臺，吸引購房者的注重力，廣泛收集消費意向資料，解答多數(shù)人關(guān)注的健康飲水問題，使康基直飲機品牌深入人心。同時，選擇大型賣場設(shè)立專柜咨詢臺、樣板展示間，與新興樓盤售樓中心、酒吧、茶社、咖啡廳聯(lián)合設(shè)立康基直飲機形象展示臺，免費提供健康安全的直飲水，定得到廣大市民的好評。為起到口碑傳播效應(yīng)，帶動周邊人群使用，撥出一部分經(jīng)費特意選擇部分小區(qū)居民贈予直飲機，建成樣板家庭，作為產(chǎn)品的展示終端，從而大大提升了品牌親和力，擴大了口碑傳播效應(yīng)。以上活動集中在1-2個月內(nèi)連續(xù)開展，一浪接一浪的活動效想不記住我們的品牌都很難，只要我們擁有活躍的市場氣氛，地面銷售跟進，銷售是水到渠成的事情，毋庸置疑。5、借勢，迅速向全國擴張（啟動招商）

上述系列活動成功開展，企業(yè)形象、品牌形象成功塑造，此時啟動全國市場擴張戰(zhàn)略一--招商是最佳時機，但也需要客觀的看到，我們需要的是能開發(fā)一片市場的代理商，而不是普通的加盟商，如今項目信息滿天飛，因此，要說服代理商就是我們營銷第一步。需要注意的是，招商是一個系統(tǒng)的營銷工程，處在最前端的是企業(yè)，然后才是招商執(zhí)行團隊，第三是招商媒體，第四才是代理商，每個環(huán)節(jié)都要實現(xiàn)增值，否則從企業(yè)傳遞出來的信息經(jīng)過上述環(huán)節(jié)之后就有可能衰減甚至消失。五、招商實戰(zhàn)招商的第一優(yōu)勢：是快速擴張，解決了完全依靠自己建立直營機構(gòu)，發(fā)展速度緩慢的癥結(jié)。1、 需要什么樣的加盟商專一型：以地級市為單位發(fā)展區(qū)域代理商，代理商具有營銷網(wǎng)絡(luò)資源，能組建專一的營銷隊伍拓展直飲機市場；運營商：以省為單位設(shè)立運營商，在全省范圍內(nèi)發(fā)展代理商、加盟商為重點，對市場有較強的管控能力，具有廣泛的社會關(guān)系及人脈資源；招商中心：針對省區(qū)（或大區(qū)）設(shè)立招商中心，負責本區(qū)域市場開發(fā)工作，售后由總部負責。要求①有固定經(jīng)營場所和營銷人員；②有產(chǎn)品招商經(jīng)驗或有媒體廣告優(yōu)勢；③有銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道資源；④無首批進貨要求，需投入招商廣告；⑤交納市場保證金；⑥總部提供專業(yè)培訓并派駐區(qū)域經(jīng)理駐點協(xié)助招商。加盟商：買斷一臺或多臺水站型直飲機獲取售水收入，或開設(shè)加盟店銷售直飲機產(chǎn)品；2、 信息傳播：招商需要把企業(yè)及項目集中型爆炸給社會，然后讓有項目投資意向的人主動找我們談合作，全國有上萬家媒體，到底什么媒體合適，結(jié)合我們多年的招商時間建議選擇一下媒體。電視廣告：CCTV-2、CCTV-7、省級衛(wèi)視財經(jīng)頻道針對性強，質(zhì)量高，易產(chǎn)生50萬以上的投資客；財經(jīng)類雜志：《商界》《銷售與市場》這類財經(jīng)投資類雜志看這些雜志廣告的60%對象都是在在找項目的，易產(chǎn)生20萬以上的投資客；報紙廣告：《中國經(jīng)營報》《南方周末》《市場報》目標客戶投資能力在10-30萬元居多，《參考》《環(huán)球時報》也是目前項目信息比較集中的媒體，此類媒體產(chǎn)生的客戶投資能力在10萬元左右；網(wǎng)絡(luò)廣告：目前最火的招商媒體當屬網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)聯(lián)展廣告網(wǎng)站幾千個項目集中展示，可選擇機會大，投資能力在10萬元居多，另外可增加選擇大型門戶網(wǎng)站，同樣可產(chǎn)生投資能力在30萬元以上的客戶；B2B商務(wù)平臺：首選alibaba，hc360做補充，環(huán)保行業(yè)網(wǎng)站能占領(lǐng)則占領(lǐng)，在這里產(chǎn)生的客戶大多為專業(yè)性客戶，投資能力30-50萬元是主力。搜索引擎優(yōu)化：確定關(guān)鍵詞購買固定排名，專業(yè)網(wǎng)站黃金展位、手工注冊、群發(fā)軟件輔助。搜索引擎的作用是為了提升信息覆蓋面，當客戶在做定向搜索時我們的信息是排在前面的，這樣就可以獲得高關(guān)注率因為網(wǎng)絡(luò)調(diào)研已經(jīng)成為時下客戶了解市場信息的首選方式；廣告策略：集中爆炸招商廣告仍然以組合的方式出擊，依賴一兩個媒體難以收效，第一階段前3個月重火力，同時配合軟文，第二階段適度調(diào)整集中在優(yōu)勢媒體在3-4家為長期廣告對象，配合搜索引擎優(yōu)化對信息量升級。

廣告本質(zhì)：臉上貼金上述媒體受眾對象投資意向較強，因此，注意一個原則，就是大篇幅廣告所吸引的高質(zhì)量投資客，小廣告必然是招來小投資客，就我們項目而言需要的是有投資能力和市場開拓能力的高質(zhì)量客戶，因此廣告就需要彰顯企業(yè)實力。3、一石二鳥廣告策略在CCTV-1、2、3、7頻道啟動廣告，既利于品牌宣傳，又利于招商，在全國市場尚未火熱的情況下沒必要燒錢推品牌，故而可選時間段，建議采用循序漸進、一石二鳥策略，具體詳見下表：頻道欄目時間段說明CCTV1東方時空高端訪問前周日17：20強調(diào)周末收視CCTV2開心辭典內(nèi)周日20：00周三16：00周六16：0022：05周日13：3001：24二套品牌娛樂欄目匯聚重視收視群體最求時尚品味生活利于塑造品牌形象CCTV3周末喜相逢正大綜藝周六20：35周三14：53名牌欄目收視率高CCTV7招商時段周一至周六22：3518：00周二至周六16：30招商效果好增加頻次密度次數(shù)以上一個月共計播出42次費用優(yōu)惠后5秒播出費用共計5.98萬元央視頻道對品牌形象塑造有利，對代理商加盟有極大的鼓舞，迎合消費者品牌心理，我們所需要達到的目的是獲得信息爆炸，與經(jīng)濟類欄目結(jié)合更有利于招商，對公司整體實力是一個有力例證。4、實效招商：7+1招商模式李志起老師曾經(jīng)總結(jié)并倡導6+1招商模式，本人從事營銷工作多年，在實踐中深刻領(lǐng)悟招商工作精髓，因此本人提出7+1招商模式，招商的確是一次系統(tǒng)的整合營銷模式，在上面的方案已有提及具體行動計劃，可以幫組我們更好的傳達出企業(yè)的聲音，也就是我們傳遞的信息是增強而不是衰減，讓代理商經(jīng)銷商更多的了解到企業(yè)的信息，具體為：一個可以復制的樣板市場投資者在看多了諸如“打造千萬富翁”之類的廣告后，對項目非常謹慎，在這種情況下最好的辦法就是“榜樣的力量”，手中有樣板市場，有營銷模式，經(jīng)驗可以復制，解決后顧之憂，堅定從業(yè)信心，具有絕對的鼓舞性。之前本文提及的樣板之戰(zhàn)就是如此意圖。實踐：本人2000年啟動摩托車強化節(jié)油凈化器市場時，就曾在唐山及廊坊兩個城市做試點取得成功，以此為參照3個月在國內(nèi)發(fā)展150家代理商及經(jīng)銷商，實現(xiàn)招商銷售1500萬元人民幣。一次成功的新聞營銷

招商首要解決的是注意力的問題，如何吸引代理商的眼球，就需要創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，要脫穎而出就必須要有更具效果的營銷模式，傳播到位才能建立信任。如：社會熱點、企業(yè)良好背景、產(chǎn)品良好的賣點、行業(yè)前景及投資回報、企業(yè)嫻熟和獨特的營銷技巧和戰(zhàn)術(shù)都可以是新聞點，關(guān)鍵是我們要善于去捕捉它，實踐中廣告和新聞雙管齊下、協(xié)同作戰(zhàn)能創(chuàng)造最佳傳播效果。上文提及的“借船出?！本褪切侣剛鞑ブ?。實踐：本人在2001年借助國內(nèi)油價連續(xù)7次上調(diào)，此時油價已經(jīng)成為社會焦點，在節(jié)油凈化器市場推進過程中，充分借助央視二套、中國科技報、中國經(jīng)濟時報、人民日報■市場報、市場信息報等多家媒體新聞資源，產(chǎn)生了30余位一級代理商，這些是廣告所無法達到的低難度商務(wù)談判案例。并且被推選為《中國知名品牌》《中國名優(yōu)產(chǎn)品》《中國優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品》《消費者信得過商品》，可謂是低成本高效益的市場運作手法之一。一場公關(guān)活動企業(yè)必須學會借勢，整合各種社會資源為己所用，廣泛利用政府、協(xié)會、媒體、成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費者的言行來影響有可能簽約的合作伙伴，促進他們下定決心簽單。實踐：2003年10中美合資（昆山）米邦塔生物科技有限公司深加工廠奠基典禮活動中（本人時任該企業(yè)市場開發(fā)總監(jiān)），將董事局主席在美國僑界及大陸政界的資源及影響力充分利用并放大，獲得了中國駐紐約領(lǐng)事館、駐洛杉磯領(lǐng)事館、在美國民黨元老、香港特首董建華、澳門特首何厚鏵的賀電，并邀請30多位在滬老華僑、以及蘇州市、昆山市主要領(lǐng)導班子出席奠基典禮，所有嘉賓入場均警車開道，主要目的是讓應(yīng)邀前來即將與我們合作的70余位投資代表心跳，活動現(xiàn)場簽約21家聯(lián)合成立蘇州米邦塔產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體，聯(lián)合開發(fā)仙人掌、蘆薈干粉、原液醫(yī)藥保健品中間體產(chǎn)品，現(xiàn)場簽約種植基地面積400畝（合同資金1008萬元）。以及本人現(xiàn)就職的上海拜納環(huán)?？萍加邢薰九c湖南省疾病預防控制中心聯(lián)合開展的“湖南省室內(nèi)環(huán)境污染與健康專項行動計劃，，啟動儀式暨新聞發(fā)布會亦是一次活動營銷的典范之作。由湖南省疾控中心、湖南省消協(xié)牽頭，拜納公司承辦的此項活動，開展科普宣傳，征集室內(nèi)空氣污染免費檢測報名1000戶，選擇100戶入戶檢測，13家新聞媒體跟蹤報道，

原計劃集中一個月的活動延期到三個月，我們愿計劃的科普行為實際上演變成產(chǎn)品營銷，經(jīng)濟效益超乎我們的預計，活動效應(yīng)目前仍在延續(xù)。一本具有殺傷力的招商手冊招商實踐告訴我們，《招商手冊》是加盟商心動的關(guān)鍵，在客商未來公司考察之前，讓他評判項目前景、產(chǎn)品科技含量、公司實力、利潤回報的最直接工具就依賴于《招商手冊》（現(xiàn)在還可以增加一個企業(yè)門戶網(wǎng)站和光碟）。許多好項目、好產(chǎn)品，因為忽視了這一點，粗制濫造、內(nèi)容空洞、項目前景描述過于簡單而流失大量客戶。因此，《招商手冊》必須精心策劃、專業(yè)包裝、讓他發(fā)揮“核彈”的無窮威力。實踐：本人現(xiàn)就職的上海拜納環(huán)?？萍加邢薰驹?006年啟動全國市場招商時除了一本產(chǎn)品手冊，其他什么都沒有，企業(yè)領(lǐng)導、商務(wù)團隊商務(wù)能力非常強，遺憾的就是除了嘴巴說就是拿不出吸引人的業(yè)務(wù)展示工具，對營銷輔具的重視度不夠。在本人和吳先生介入后首先做的就是策劃新的《產(chǎn)品手冊》《企業(yè)手冊》《招商手冊》《代理商手冊》，這四大手冊就是企業(yè)實力、信譽、項目優(yōu)勢、如何進行市場運作的分項展示及指導，對引導客戶上門考察、推動簽約成效明顯。一篇具有震撼力的雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告我們除了在資金允許的情況下用好電視廣告之外，現(xiàn)代化傳媒業(yè)要組合發(fā)揮作用，當代理商經(jīng)銷商對企業(yè)經(jīng)濟實力、背景、產(chǎn)品、企業(yè)領(lǐng)導人不了解時，再多的文字也不如有震撼力的大篇幅雜志、網(wǎng)絡(luò)全屏廣告，他們不但有利于提高企業(yè)整體形象，更能用全面直觀的廣告手法直接影響經(jīng)銷商，原則“平面?zhèn)髅阶鲋鞴ィ瑒討B(tài)傳媒做配合”。雜志的品味性強、時效強，看雜志的人，尤其是財經(jīng)類雜志的讀者，要么是專業(yè)人士，要么就是企業(yè)家和投資者，這些人都是我們期望關(guān)注的。網(wǎng)絡(luò)廣告篇幅大，可設(shè)計性強，可展示的內(nèi)容豐富，信息量大，受眾面廣，并可與企業(yè)網(wǎng)站做動態(tài)鏈接，留言量大，還可實現(xiàn)即時溝通，避免客戶流失。實踐：此廣告手法在上海拜納公司2007年全面推進全國市場時是依賴性廣告資源，配合電話營銷，其招商簽約率占公司全年成交客戶的50%。一場高等級的展會展會是集中性展示、集中性宣傳、高度曝光、現(xiàn)場獲取新聞效應(yīng)、現(xiàn)場交易性極強的平臺，比廣告的成本要低、風險更小的營銷戰(zhàn)術(shù)。會展已經(jīng)成為一個產(chǎn)業(yè)近5年來發(fā)展非常迅速，高等級展會及專業(yè)性加盟展、水處理展集中在北京、廣州、上海、深圳四個城市。我們對展會的定位應(yīng)該是以曝光為主，比廣告還好的是展會是針對商家暴光，引導客商的關(guān)注，這個是我們走向市場的有效手段。同時展會能極大的獲取廣告招商所無法達到的現(xiàn)場交流效果，尋找展示性極佳，曝光率極高，現(xiàn)場簽約機會多的高等級展會。充分利用好展會，可將展會舉辦地周邊有意向而一直難以來公司實地考察的客人邀請去參觀，臨門一腳踢進來，大多數(shù)銷售因為就是臨門一腳欠火候，還可借展會的機會組織一次項目推介會，用氣氛來推單。實踐：2006、2007、2008本人多次帶隊隨上海市展團參加深圳高交會、重慶高交會、昆明進出口商品交易會，不僅獲得現(xiàn)場簽約、而且獲得眾多高質(zhì)量投資意向、并多次被媒體包圍的現(xiàn)場效應(yīng)。這些效應(yīng)都是廣告所無法達到，因此展會是不可多得的項目展示及營銷窗口。尤其是高等級展會要參加必須先獲得政府評審關(guān)，這個需要對項目資源進行整合。一套完善的網(wǎng)絡(luò)營銷方案搜索引擎優(yōu)化：主要工作是網(wǎng)站推廣，在各大知名搜索引擎注冊，收錄企業(yè)網(wǎng)站URL，登記測定好的關(guān)鍵詞并對應(yīng)到公司網(wǎng)站，熱門關(guān)鍵詞可通過購買競價和固定排名，在通過專業(yè)網(wǎng)站黃金展位、手工注冊、群發(fā)軟件輔助。搜索引擎的作用是為了提升信息覆蓋面，當客戶在做定向搜索時我們的信息是排在前面的，如：在goole、baidu搜索“直飲機”在前6頁都可以出現(xiàn)康基的信息，甚至首頁，但是如果不做優(yōu)化可能連第十頁也進不了。這樣就可以壓制行業(yè)競爭信息，贏得高曝光率、高關(guān)注率，因為網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為時下客戶了解市場信息的習慣性方式。B2B商務(wù)平臺：首選alibaba，hc360做補充。重點做好對求購信息、招商加盟、博客板塊的使用，方式以信息發(fā)布、信息更新、信息推廣為主，同時需要做好與公司門戶的鏈接。在這里產(chǎn)生的客戶大多為專業(yè)性客戶，投資能力30-50萬元是主力。其他商務(wù)平臺及環(huán)保行業(yè)網(wǎng)站能占領(lǐng)則全部占領(lǐng)。門戶網(wǎng)站的互動：上述一些的網(wǎng)絡(luò)推廣最終的焦點都集中在企業(yè)門戶網(wǎng)站上，那么，門戶網(wǎng)站的信息內(nèi)容就必須非常豐富，否則就難“留客”。我們曾經(jīng)通過軟件監(jiān)測在網(wǎng)站瀏覽超過20分鐘的客戶來訪率占總量的40%，看過三次以上網(wǎng)站的客戶簽約率占總數(shù)的50%。由此可見門戶網(wǎng)站的重要性，網(wǎng)站其實就相當于公司的一個不講話的“高級商務(wù)人員”，我們必須要重視網(wǎng)站的建設(shè)和維護，以及客服工作，在市場拓展時期，客服人員就是銷售員。實踐：網(wǎng)絡(luò)營銷本人在07年拜納公司市場招商過程中作為重點來抓。搜索引擎的優(yōu)化用了三個月的時間“環(huán)保電器、環(huán)保電器招商、空氣凈化、區(qū)域代理”四個主關(guān)鍵詞在未購買競價和排名的情況下全部進入搜索引擎前3頁，部分進入首頁前十。alibaba，hc360招聘專職人員負責信息發(fā)布和推廣工作，以及看守好商務(wù)聊天工具，07年4-10月實現(xiàn)兩大網(wǎng)站招商額300萬元，外貿(mào)意向訂單400多萬（加上后期因企業(yè)自身因素導致未成交的約有500萬元），并且全年連續(xù)十個月被阿里巴巴評為全球最受關(guān)注十大企業(yè)（是根據(jù)阿里巴巴商鋪訪問率測評的），08年拜納公司未投放任何招商廣告、工作重心有所轉(zhuǎn)移的前提下僅這兩個網(wǎng)站從4-8月已經(jīng)實現(xiàn)銷售近200萬元。網(wǎng)絡(luò)的潛力是無窮的，只要我們投入一定的精力深耕挖掘，效益可想而知。

7+1營銷模式中的1從宏觀上講應(yīng)該強調(diào)“招商是企業(yè)第一次營銷”，目的是強調(diào)要從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)化運作，并配備相應(yīng)的人、財、物，從微觀上講這個1就是正確的定位，定位只能一次性到位，定位不準從頭再來麻煩大矣、市場后遺癥大矣。在任何營銷實戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問題，是第一要完成的。產(chǎn)品不能讓客商一見鐘情，很大程度上取決于定位對不對，概念是否有吸引力，能不能打開一片細分市場，能不能強調(diào)產(chǎn)品差異化，這一點非常關(guān)鍵，是解決臨門一腳的重要問題。5、 營銷方案補充：招商選秀活動招商第一需要解決的是傳播與關(guān)注的問題，上述系列方案是一個組合營銷，需要步步為營，環(huán)環(huán)相扣的思路與執(zhí)行。為加速傳播，刺激投資商的神經(jīng)，我們就需要更激進的手法來引導，迅速集結(jié)社會資源為我所用，有如下兩個構(gòu)思供參考。-1招商選秀活動開展全國創(chuàng)業(yè)援助行動計劃“贏在創(chuàng)業(yè)”招商選秀活動。面向全國征集有志從事新項目的社會各界人士（企業(yè)、個人皆可），經(jīng)過報名、初審篩選、復試答辯、決賽環(huán)節(jié)后，決出名次，前五名可獲公司免加盟費、保證金、首期鋪貨（根據(jù)名次確定額度）、全程策劃、駐點營銷支持，6-10名可獲公司免加盟費、保證金、全程策劃、駐點營銷支持、重點市場掛牌保護政策支持。其他入圍者均可以原代理首批進貨要求50%的優(yōu)惠標準簽約。-2誠征股東以專賣店為合作基礎(chǔ)，客戶只要投入30-100萬成為康基直飲機專賣店店主，同時成為康基公司新股東（或大區(qū)市場股東），全程參與企業(yè)策劃；總部鋪貨一定額度，貨款月結(jié)，享受專賣店的一切待遇；每月坐收%的利息；每季坐享 %的銷售提成（總公司或大區(qū)市場銷售）；6個月資金循環(huán)一次，繼續(xù)投入仍顯瘦上述待遇，停止投入，則可優(yōu)先授予區(qū)域總代理權(quán)，繼續(xù)賺取市場利潤。6、 策略警示：目前水家電行業(yè)尚無一家領(lǐng)軍品牌。曾有經(jīng)銷商這樣評價：“我們主推哪家企業(yè)的產(chǎn)品，這家企業(yè)的產(chǎn)品在我們這兒就是品牌，就是名牌！”你認可這樣的話嗎？但是這確實是環(huán)保家電行業(yè)目前市場的現(xiàn)狀。所以在全國有很多水家電的品牌，但是這個有著千家企業(yè)規(guī)模的行業(yè)卻無一全國知名品牌！這個品牌主要指的是老百姓認可的品牌。在此市場整合營銷的過程中，“創(chuàng)新傳播，借船出?！?，借助了輿論的熱點話題，可聲勢浩大地將自身的成功露面；而如果有獨特的技術(shù)行業(yè)優(yōu)勢的宣傳，對優(yōu)秀營銷人才的吸引和完備營銷體系的建立，以及專業(yè)的營銷外腦的請進，更讓人看到其整合的力量。一方面有外部輿論和外腦的搖旗吶喊，另一方面有內(nèi)部較為完善的經(jīng)營治理體系的鼎力