商務(wù)談判方案商業(yè)方案（四篇）

第25頁共25頁商務(wù)談判?方案商業(yè)?方案一?、談判主?題解決?雙方合資?(合作)?前的疑難?問題，達(dá)?到合資(?合作)目?的，并建?立長期良?好穩(wěn)定的?關(guān)系。?二、談判?團(tuán)隊(duì)人員?組成主?談：__?__，制?定策略，?維護(hù)我方?利益，主?持談判進(jìn)?程;輔?談：__?__，輔?助主談，?做好各項(xiàng)?準(zhǔn)備，解?決專業(yè)問?題，做好?決策論證?;記錄?員：__?__，收?集處理談?判信息，?談判時記?錄，審核?修改談判?協(xié)議;?法律顧問?：___?_，解決?相關(guān)法律?爭議及資?料處理。?三、談?判雙方公?司背景(?對方：某?綠茶公司?，我方：?某建材公?司)(?一)我方?背景1?、經(jīng)營建?材生意多?年，積累?了一定的?資金。?2、準(zhǔn)備?用閑置資?金進(jìn)行投?資，由于?近幾年來?綠茶市場?行情不錯?，故投資?的初步意?向?yàn)榫G茶?市場。?3、投資?預(yù)算在_?___萬?人民幣以?內(nèi)。4?、希望在?一年內(nèi)能?夠見到回?報，并且?年收益率?在___?_%以上?。5、?對綠茶市?場的行情?不甚了解?，對綠茶?的情況也?知之甚少?，但A方?對其產(chǎn)品?提供了相?應(yīng)資料。?6、據(jù)?調(diào)查得知?A方的綠?茶產(chǎn)品已?經(jīng)初步形?成了一系?列較為暢?通的銷售?渠道，在?全省某一?知名連鎖?藥房銷售?狀況良好?，但知名?度還有待?提高。?(二)對?方背景?1、品牌?綠茶產(chǎn)自?美麗而神?秘的某省?，它位于?中國的西?南部，海?拔超過_?___米?。在那里?，優(yōu)越的?氣候條件?下生長出?優(yōu)質(zhì)且純?正的綠茶?，它的茶?多酚含量?超過__?__%，?高于其他?(已被發(fā)?現(xiàn)的)茶?類產(chǎn)品。?茶多酚具?有降脂、?降壓、減?少心臟病?和癌癥的?發(fā)病幾率?。同時，?它能提高?人體免疫?力，并對?消化、防?疫系統(tǒng)有?益。2?、已注冊?生產(chǎn)某一?品牌綠茶?，品牌和?創(chuàng)意都十?分不錯，?品牌效應(yīng)?在省內(nèi)初?步形成。?3、已?經(jīng)擁有一?套完備的?策劃、宣?傳戰(zhàn)略。?4、已?經(jīng)初步形?成了一系?列較為順?暢的銷售?渠道，在?全省某一?知名連鎖?藥房及其?他大型超?市、茶葉?連鎖店都?有設(shè)點(diǎn)，?銷售狀況?良好。?5、品牌?的知名度?還不夠，?但相信此?品牌在未?來幾年內(nèi)?將會有非?常廣闊的?市場前景?。6、?缺乏足夠?的資金，?需要吸引?資金，用?于擴(kuò)大生?產(chǎn)規(guī)模、?擴(kuò)大宣傳?力度。?7、現(xiàn)有?的品牌、?生產(chǎn)資料?、宣傳策?劃、營銷?渠道等一?系列有形?資產(chǎn)和無?形資產(chǎn)，?估算價值?____?萬元人民?幣。四?、雙方利?益及優(yōu)劣?勢分析?我方核心?利益：?1、爭取?到利潤額?;2、?爭取到份?額股東利?益;3?、建立長?期友好關(guān)?系。對?方利益：?爭取到?限額的投?資。我?方優(yōu)勢：?1、擁?有閑置資?金;2?、有多方?投資可供?選擇。?我方劣勢?:1、?對保健品?市場的行?情缺乏了?解，沒有?專業(yè)知識?作為支撐?，對綠茶?的情況也?知之甚少?2、投?資前景未?明對方?優(yōu)勢：?1、已注?冊生產(chǎn)某?一品牌綠?茶，品牌?和創(chuàng)意都?十分不錯?，品牌效?應(yīng)在省內(nèi)?正初步形?成。2?、已經(jīng)擁?有一套完?備的策劃?、宣傳戰(zhàn)?略;3?、初步形?成了一系?列較為順?暢的銷售?渠道，在?全省某一?知名連鎖?藥房及其?它大型超?市、茶葉?連鎖店都?有設(shè)點(diǎn)，?銷售狀況?良好。?對方劣勢?：1、?品牌的知?名度還不?夠;2?、缺乏足?夠的資金?，需要吸?引資金，?用于：1?)擴(kuò)大生?產(chǎn)規(guī)模。?2)擴(kuò)大?宣傳力度?。五、?談判目標(biāo)?1、戰(zhàn)?略目標(biāo)：?和平談?判，按我?方的條件?達(dá)成合資?協(xié)議，取?得我方希?望的相應(yīng)?利潤以及?股份。?原因分析?：對方是?一家省級?企業(yè)，雖?然品牌和?創(chuàng)意不錯?，但還未?形成一定?的品牌效?益。合?作方式：?我方以資?金形式投?資，分季?度注入資?金，先期?投資為_?___萬?，具體情?況談判決?定，保險?費(fèi)用計入?成本。?我方要求?：(1?)對資產(chǎn)?評估的_?___萬?元人民幣?進(jìn)行合理?的解釋(?包含：品?牌，現(xiàn)有?的茶葉及?制成品，?生產(chǎn)資料?，宣傳策?劃，營銷?渠道等)?;(2?)要求年?收益達(dá)到?____?%以上，?并且希望?對方能夠?用具體情?況保證其?能夠?qū)崿F(xiàn)?;(3?)要求對?方對獲得?資金后的?使用情況?進(jìn)行解釋?;(4?)要求占?有___?_%的股?份;(?5)要求?安排一定?的監(jiān)督人?員對其整?個環(huán)節(jié)進(jìn)?行參與監(jiān)?督尤其是?參與財務(wù)?方面的管?理;(?6)三年?之內(nèi)要求?對方實(shí)現(xiàn)?資金回籠?，開始盈?利。我?方底線：?(1)?先期投資?____?萬;(?2)股份?占有率為?____?%以上;?(3)?對方財務(wù)?部門必須?要有我方?成員;?2、感情?目標(biāo)：?通過此次?合作，希?望不僅能?夠達(dá)成合?資目的，?更能夠建?立長期友?好關(guān)系。?六、談?判程序及?具體策略?1、開?局：方?案一：感?情交流式?開局策略?：通過談?及雙方合?作后情況?形成感情?上的共鳴?，把對方?引入較融?洽的談判?氣氛中，?創(chuàng)造互利?共贏的模?式。方?案二：采?取進(jìn)攻式?開局策略?：營造低?調(diào)談判氣?氛，明確?指出有多?家投資選?擇，開出?高份額股?份，以制?造心理優(yōu)?勢，使我?方處于主?動地位。?2、中?期階段：?(1)?紅臉白臉?策略：由?兩名談判?成員其中?一名充當(dāng)?紅臉,一?名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)?議的談成?，把握住?談判的節(jié)?奏和進(jìn)程?，從而占?據(jù)主動。?(2)?層層推進(jìn)?，步步為?營的策略?：有技巧?地提出我?方預(yù)期利?益，先易?后難，步?步為營地?爭取利益?。(3?)把握讓?步原則：?明確我方?核心利益?所在，實(shí)?行以退為?進(jìn)策略，?退一步進(jìn)?兩步，做?到迂回補(bǔ)?償，充分?利用手中?籌碼，適?當(dāng)時可以?退讓賠款?金額來換?取其它更?大利益。?(4)?突出優(yōu)勢?:以資料?作支撐，?以理服人?，強(qiáng)調(diào)與?我方協(xié)議?成功給對?方帶來的?利益，同?時軟硬兼?施，暗示?對方若與?我方協(xié)議?失敗，我?方將立即?與其它的?投資商談?判。(?5)打破?僵局:合?理利用暫?停，首先?冷靜分析?僵局原因?，再可運(yùn)?用把握肯?定對方行?式，否定?方實(shí)質(zhì)的?方法解除?僵局，適?時用聲東?擊西策略?，打破僵?局。3?、休局階?段如有?必要，根?據(jù)實(shí)際情?況對原有?方案進(jìn)行?調(diào)整。?4、最后?談判階段?：(1?)把握底?線，:適?時運(yùn)用折?中調(diào)和策?略，把握?嚴(yán)格把握?最后讓步?的幅度，?在適宜的?時機(jī)提出?最終報價?，使用最?后通牒策?略。(?2)埋下?契機(jī)：在?談判中形?成一體化?談判，以?期建立長?期合作關(guān)?系(3?)達(dá)成協(xié)?議：明確?最終談判?結(jié)果，出?示會議記?錄和合同?范本,請?對方確認(rèn)?,并確定?正式簽訂?合同時間?。七、?準(zhǔn)備談判?資料相?關(guān)法律資?料：《?中華人民?共和國合?同法》、?《國際合?同法》、?《國際貨?物買賣合?同公約》?備注：?《合同?法》違約?責(zé)任合?同范本、?背景資料?、對方信?息資料、?技術(shù)資料?、財務(wù)資?料八、?應(yīng)急預(yù)案?1、對?方不同意?我方占有?____?%的股份?，而且不?同意保險?費(fèi)計入成?本。應(yīng)?對方案：?“白臉”?據(jù)理力爭?，適當(dāng)運(yùn)?用制造韁?局策略，?“紅臉”?再以暗示?的方式揭?露對方的?權(quán)限策略?，并運(yùn)用?迂回補(bǔ)償?的技巧，?來突破韁?局;或用?聲東擊西?策略，就?對方所報?股份進(jìn)行?談判，運(yùn)?用妥協(xié)策?略，可以?適時放棄?保險計入?成本，并?在適當(dāng)時?候甚至可?以許諾對?方我方可?以提供廠?房(以市?場價的_?___%?的價格)?，在__?__%的?底線上談?判，或者?要求對方?給予__?__%以?上的利潤?額。2?、對方以?我方不懂?生產(chǎn)銷售?的理由拒?絕我方人?員參與到?各個流程?。應(yīng)對?方案：在?要求參與?對方財務(wù)?管理的底?線上要求?，適當(dāng)給?予讓步，?并趁機(jī)要?求增加_?___%?-___?_%的股?份占有率?或者_(dá)_?__%-?____?%的利潤?額。3?、對方要?求增加先?期投資額?。應(yīng)對?方案：說?明我方先?期投資的?理由，并?將投資形?式再闡述?一遍，使?得對方了?解我方，?我方可適?當(dāng)增加投?資，但必?須要求對?方增加_?___%?-___?_%的股?份占有率?，或者要?求對方增?加___?_%-_?___%?的利潤額?。②要?求由A方?負(fù)責(zé)進(jìn)行?生產(chǎn)、宣?傳以及銷?售。③?要求A方?對資產(chǎn)評?估的__?__萬元?人民幣進(jìn)?行合理的?解釋。?④如何保?證資金的?安全，對?資金的投?入是否會?得到回報?的保障措?施要求進(jìn)?行相應(yīng)的?解釋。?⑤B方要?求年收益?達(dá)到__?__%以?上，并且?希望A方?能夠用具?體情況保?證其能夠?實(shí)現(xiàn)。?⑥B方要?求A方對?獲得資金?后的使用?情況進(jìn)行?解釋。?⑦風(fēng)險分?擔(dān)問題(?例如可以?購買保險?，保險費(fèi)?用可計入?成本)。?⑧利潤?分配問題?。商務(wù)?談判方案?商業(yè)方案?（二）?談判背景?：我方即?kll工?廠和對方?flp工?廠是兩個?長期的合?作伙伴，?kll工?廠是fl?p工廠的?模具供應(yīng)?廠商，f?lp工廠?使用的_?___%?的模具都?是我方即?kll工?廠供應(yīng)的?，flp?工廠是我?們的大客?戶。但最?近，fl?p工廠說?我們kl?l工廠生?產(chǎn)的模具?不合格給?他們廠造?成了巨大?的損失，?因此要我?們kll?工廠作出?相應(yīng)的賠?償，我們?kll工?廠對于這?個問題有?不同的看?法，這個?問題經(jīng)過?雙方多次?交涉都沒?能夠解決?，因此，?雙方?jīng)Q定?進(jìn)行談判?來解決這?個問題。?1談判?主題以?對我方有?利的方式?來解決和?flp工?廠的索賠?糾紛，既?要解決問?題，又要?保證能夠?繼續(xù)和f?lp工廠?進(jìn)行合作?，以達(dá)到?合作型談?判的目的?，使雙方?都滿意。?2談判?目標(biāo)(?1)目標(biāo)?我們本?次談判所?期望達(dá)到?的目標(biāo)是?不承擔(dān)任?何由于模?具不合格?給flp?工廠帶來?的額外損?失，并且?能夠繼續(xù)?保持和f?lp工廠?的友好合?作，使我?們kll?工廠繼續(xù)?為flp?工廠提供?他們生產(chǎn)?所需要的?模具，并?且和以前?一樣，f?lp工廠?____?%的模具?都由我們?kll工?廠提供。?(2)?實(shí)際需求?目標(biāo)我?們kll?工廠作出?一些讓步?，對于f?lp工廠?的損失表?示同情，?因此對于?他們要求?我們作出?的賠償表?示理解，?但并不表?示我們承?認(rèn)他們f?lp工廠?的額外損?失是因?yàn)?我們kl?l工廠沒?有履行雙?方之前的?合同協(xié)議?而造成的?，我們可?以給予一?定的賠償?，但這些?賠償是代?表我們k?ll工廠?對flp?工廠的一?些幫助，?是希望能?夠繼續(xù)和?他們合作?，因此而?作出的友?好舉措，?具體的賠?償金額是?他們提出?的賠償金?____?萬元人民?幣的__?__%，?并且能夠?繼續(xù)和他?們flp?工廠合作?，我們k?ll工廠?依舊是他?們工廠使?用的__?__%的?模具的供?應(yīng)商。?(3)可?接受目標(biāo)?我們k?ll工廠?對他們f?lp工廠?的損失給?予他們所?期望的賠?償即__?__萬元?人民幣的?____?%，此外?，兩個工?廠的合作?要繼續(xù)保?持，我們?仍然是他?們flp?工廠生產(chǎn)?所需模具?的___?_%的供?應(yīng)商。?(4)最?低目標(biāo)?我們的限?度就是對?他們fl?p工廠的?損失給予?相應(yīng)賠償?，賠償金?是他們所?期望的_?___萬?元人民幣?的___?_%，且?雙方要繼?續(xù)保持和?以前一樣?的合作關(guān)?系，雙方?之間的相?互信任要?和以前一?樣。3?談判團(tuán)隊(duì)?人員組成?主談：?我們kl?l工廠銷?售部的王?經(jīng)理副?談：kl?l工廠的?法律顧問?張先生，?生產(chǎn)部的?高級技術(shù)?員李師傅?，以及以?前負(fù)責(zé)向?flp工?廠進(jìn)行銷?售模具的?非常有經(jīng)?驗(yàn)的業(yè)務(wù)?員付先生?決策人?：kll?工廠銷售?部的王經(jīng)?理，也就?是我們的?主談團(tuán)?隊(duì)人員組?成的理由?：首先，?因?yàn)閷Ψ?是派出了?采購部的?經(jīng)理和我?們來進(jìn)行?談判，為?了表示我?們的誠意?，我們當(dāng)?然應(yīng)該派?出kll?工廠的銷?售部經(jīng)理?來和他們?進(jìn)行談判?，銷售部?的王經(jīng)理?有著多年?的銷售經(jīng)?驗(yàn)，也有?豐富的商?務(wù)談判知?識，且他?是一個非?常具有領(lǐng)?導(dǎo)風(fēng)范的?經(jīng)理，處?理問題很?有自己的?主見，無?論場面多?么嚴(yán)肅，?他都能發(fā)?揮的游刃?有余，因?此，選他?當(dāng)主談最?合適。其?次是我方?的副談人?員，這次?的談判涉?及到了合?同法的相?關(guān)內(nèi)容，?因此，法?律人員是?不能少的?，有了法?律顧問給?我方提供?相關(guān)的法?律知識，?會使談判?更有效，?我方能夠?充分運(yùn)用?到相關(guān)法?律來維護(hù)?我們kl?l工廠的?合法權(quán)益?，使我方?談判人員?能夠清楚?的知道哪?些是我們?的責(zé)任，?哪些不是?我們的責(zé)?任。此外?，模具涉?及到了一?些技術(shù)方?面的知識?，所以，?要有對模?具生產(chǎn)非?常熟悉的?技術(shù)人員?，因此我?方把技術(shù)?方面的問?題交給我?們kll?工廠對模?具生產(chǎn)有?著多年經(jīng)?驗(yàn)的李師?傅。由于?我們kl?l工廠和?flp工?廠有著多?年的合作?經(jīng)歷，而?負(fù)責(zé)和對?方工廠有?著生意往?來的業(yè)務(wù)?員付先生?是最了解?對方工廠?情況的，?同時，我?們的業(yè)務(wù)?員付先生?在談判方?面是很有?經(jīng)驗(yàn)的。?最后，把?談判的決?策權(quán)交給?我們銷售?部的王經(jīng)?理，也是?考慮到他?個人有那?種能力。?因此我們?的談判小?組成員就?這樣確定?了。4?雙方利益?及優(yōu)劣勢?分析(?1)我方?利益對?方工廠的?損失不是?因?yàn)槲曳?沒有按照?合同規(guī)定?為對方供?應(yīng)模具而?造成的，?因此責(zé)任?不在我方?，我方不?需給對方?任何的賠?償，且能?夠繼續(xù)和?對方進(jìn)行?生意往來?，從而能?為我方工?廠創(chuàng)造更?多的利潤?，也挽回?了我方的?聲譽(yù)。?(2)對?方利益?對方能夠?從這次的?損失中吸?取教訓(xùn)，?更好地管?理工廠的?生產(chǎn)，也?給對方工?廠的質(zhì)檢?部門敲響?了警鐘，?使他們在?以后的工?作中能更?加負(fù)責(zé)的?對他們工?廠所購買?的材料進(jìn)?行檢查，?同時，對?方工廠也?不會失去?我們這么?大的供應(yīng)?商，能使?他們工廠?減少再找?供應(yīng)商所?帶來的預(yù)?料不到的?風(fēng)險及損?失。(?3)我方?優(yōu)勢因?為我方是?多種型號?機(jī)動車零?部件的生?產(chǎn)廠家，?生產(chǎn)的產(chǎn)?品齊全，?能滿足對?方工廠的?各種不同?需求，他?們一時離?不開我們?，我們廠?和對方工?廠有著多?年的合作?經(jīng)歷，彼?此之間已?形成了一?種默契，?建立了一?種相互信?任的合作?關(guān)系。f?lp工廠?有___?_%的模?具都是由?我方kl?l工廠提?供，可見?我方對于?flp工?廠的意義?重大，他?們不可能?在短時間?內(nèi)找到那?么大的供?應(yīng)商，他?們工廠能?否正常運(yùn)?作，我方?的kll?工廠對他?們有著重?大的意義?，從需求?方面來講?，我方有?絕對的優(yōu)?勢。然后?從合同法?的角度來?考慮，我?方并沒有?違約，我?方為對方?提供的模?具合格率?的確是達(dá)?到了__?__%以?上，此外?，對方造?成的損失?是由于他?們自己沒?有在模具?用于生產(chǎn)?前仔細(xì)檢?驗(yàn)的，根?據(jù)《中華?人民共和?國買賣合?同法》第?一百五十?八條當(dāng)事?人約定檢?驗(yàn)期間的?，買受人?應(yīng)當(dāng)在檢?驗(yàn)期間內(nèi)?將標(biāo)的物?的數(shù)量或?者質(zhì)量不?符合約定?的情形通?知出賣人?。買受人?怠于通知?的，視為?標(biāo)的物的?數(shù)量或者?質(zhì)量符合?約定。這?條法律對?我方也是?有利的，?且很有說?服力，能?使對方認(rèn)?識到是他?們自己的?疏忽而造?成他們f?lp工廠?的巨大損?失。(?4)我方?劣勢因?為對方工?廠是我們?的大客戶?，他們?yōu)?我們工廠?創(chuàng)造了很?多的利潤?，我們也?不希望因?為這次的?事件而失?去這個大?客戶，正?因?yàn)槲曳?對他們的?重視，才?可能使他?們對我方?提出更多?的賠償要?求，從而?損害我方?的利益。?(5)?對方優(yōu)勢?對方工?廠可能會?利用雙方?簽定的協(xié)?議中的規(guī)?定，即我?方提供的?模具合格?率達(dá)到_?___%?以上，關(guān)?于這個條?款，有不?同的理解?，若對方?把條款理?解成每套?模具各個?零件的合?格率為_?___%?以上，則?對我方不?利，他們?有理由要?我方賠償?。協(xié)議中?的條款存?在歧異是?對方要求?我方賠償?的一個法?律籌碼。?此外，對?方可以利?用flp?工廠是我?方的大客?戶這一點(diǎn)?來對我方?施加壓力?，使他們?處于談判?的主動地?位。(?6)對方?劣勢他?們一時之?間離不開?我方對他?們的生產(chǎn)?所需模具?的供應(yīng)，?因此，他?們也希望?能夠繼續(xù)?與我方進(jìn)?行合作。?同時，我?方也可以?將合同中?的規(guī)定：?我方為他?們提供的?模具合格?率達(dá)到_?___%?以上，理?解為總體?模具的合?格率達(dá)到?____?%以上，?那么他們?的損失就?與我方無?關(guān)。從心?理的角度?分析，我?方在對方?心中的地?位重大，?因此他們?不會輕易?得罪我方?，這會使?對方在談?判中有一?定的壓力?。5談?判程序?(1)開?局因?yàn)?我們彼此?都離不開?對方，所?以是希望?以一種對?雙方都有?利的合作?型談判來?解決問題?，我方要?表現(xiàn)的真?誠和禮貌?，并營造?一種和諧?的談判氛?圍，這樣?有利于促?成合作型?談判的順?利進(jìn)行。?但是，如?果對方執(zhí)?意認(rèn)為是?我方?jīng)]有?按照雙方?簽定的協(xié)?議上的規(guī)?定來為他?們工廠提?供模具而?造成了他?們的巨大?損失時，?我方不能?太過于軟?弱，這時?就要用到?原則式談?判法，談?判中，把?人和事分?開，對人?溫和，對?事強(qiáng)硬，?只要是我?方有理，?就決不軟?弱，堅持?公正原則?，當(dāng)然，?要爭取雙?贏的局面?，體諒對?方，要放?棄立場，?認(rèn)識到利?益才是談?判的重點(diǎn)?，為了共?同的利益?提出有建?設(shè)性的意?見，我方?可以給對?方提出這?樣的建議?：以后再?受到我方?為對方所?提供的模?具時，要?在合同規(guī)?定的期限?內(nèi)認(rèn)真檢?驗(yàn)，如發(fā)?現(xiàn)產(chǎn)品有?問題，可?以退貨，?我方絕對?毫無條件?的接受他?們退給我?們的不合?格模具。?(2)?中期階段?雙方適?當(dāng)?shù)慕粨Q?意見，我?方盡量向?自己擬訂?的目標(biāo)靠?攏，但態(tài)?度不能太?強(qiáng)硬，畢?竟對方是?受損失的?一方，我?們要考慮?到他們的?情緒。當(dāng)?對方對我?方提出的?談判目標(biāo)?反應(yīng)強(qiáng)烈?時，我方?可以適當(dāng)?作出一些?讓步，但?不能讓對?方覺得我?們在妥協(xié)?，因此得?寸進(jìn)尺，?使我方處?于被動地?位，要明?確讓步策?略，是要?表現(xiàn)的友?好，讓對?方看出我?方的誠意?，可以適?當(dāng)運(yùn)用軟?式談判法?。(3?)休局階?段團(tuán)隊(duì)?成員商量?對策，對?原有的方?案進(jìn)行調(diào)?整，適當(dāng)?改變策略?。盡量找?到一種能?夠滿足雙?方的目標(biāo)?和要求的?解決辦法?，但對我?方的基本?利益和需?求堅定不?移，但滿?足利益和?需求的方?法要靈活?。(4?)最后談?判階段?運(yùn)用相關(guān)?的法律來?證明我方?沒有違約?，堅持原?有的觀點(diǎn)?，即對方?損失的責(zé)?任不在我?們，不予?賠償，且?讓對方感?覺到我們?完全是按?合同辦事?，按規(guī)定?做事，讓?對方繼續(xù)?相信我方?，和我方?繼續(xù)合作?。若對方?對我方觀?點(diǎn)的反映?強(qiáng)烈，我?方可以作?出一些讓?步，以實(shí)?際需求目?標(biāo)和對方?進(jìn)行談判?，若對方?還是不接?受，我方?可以繼續(xù)?讓步，但?不能底于?我方的最?底目標(biāo)。?在談判過?程中，無?論對方情?緒多么不?穩(wěn)定，我?方都要保?持淡定，?始終堅持?利益原則?，但態(tài)度?要誠懇，?要表現(xiàn)出?我方確實(shí)?是想以一?種合作友?好的方式?來解決問?題的。以?這樣的標(biāo)?準(zhǔn)來達(dá)成?協(xié)議，最?終解決賠?償問題。?___?_具體日?程安排?因?yàn)榇藛?題已經(jīng)是?經(jīng)過了雙?方多次的?交涉，但?始終沒解?決，所以?這次的談?判時間要?集中，選?定雙方都?有時間的?時候進(jìn)行?談判，不?能一拖再?拖。如：?雙方約定?好在某天?進(jìn)行談判?，那么就?要盡量在?那一天當(dāng)?中把所有?的問題都?解決。?7.談判?地點(diǎn)因?為是合作?型談判，?所以要營?造一種輕?松的氛圍?，本次談?判應(yīng)選在?適合談判?的酒吧等?其他娛樂?場所進(jìn)行?。8.?相關(guān)資料?的準(zhǔn)備?主要涉及?到和這次?談判有關(guān)?的資料如?下：(?1)買賣?合同法?第一百五?十七條買?受人收到?標(biāo)的物時?應(yīng)當(dāng)在約?定的檢驗(yàn)?期間內(nèi)檢?驗(yàn)。沒有?約定檢驗(yàn)?期間的，?應(yīng)當(dāng)及時?檢驗(yàn)。?第一百五?十八條當(dāng)?事人約定?檢驗(yàn)期間?的，買受?人應(yīng)當(dāng)在?檢驗(yàn)期間?內(nèi)將標(biāo)的?物的數(shù)量?或者質(zhì)量?不符合約?定的情形?通知出賣?人。買受?人怠于通?知的，視?為標(biāo)的物?的數(shù)量或?者質(zhì)量符?合約定。?當(dāng)事人?沒有約定?檢驗(yàn)期間?的，買受?人應(yīng)當(dāng)在?發(fā)現(xiàn)或者?應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)?標(biāo)的物的?數(shù)量或者?質(zhì)量不符?合約定的?合理期間?內(nèi)通知出?賣人。買?受人在合?理期間內(nèi)?未通知或?者自標(biāo)的?物收到之?日起兩年?內(nèi)未通知?出賣人的?，視為標(biāo)?的物的數(shù)?量或者質(zhì)?量符合約?定，但對?標(biāo)的物有?質(zhì)量保證?期的，適?用質(zhì)量保?證期，不?適用該兩?年的規(guī)定?。出賣?人知道或?者應(yīng)當(dāng)知?道提供的?標(biāo)的物不?符合約定?的，買受?人不受前?兩款規(guī)定?____?通知時間?的限制?(2)了?解對方的?一些資料?，做到知?己知彼?如在談判?前了解對?方會派哪?些人來和?我方談判?，然后再?對對方談?判成員的?資料一一?進(jìn)行分析?，了解他?們的職務(wù)?及性格特?點(diǎn)，從而?提前想好?應(yīng)對措施?。(3?)了解一?些和模具?合格率相?關(guān)的資料?如模具?達(dá)到__?__%以?上的合格?率應(yīng)如何?理解，怎?樣理解是?對我方有?利，怎樣?理解是對?對方有利?，若對對?方有利，?我方應(yīng)采?取什么措?施來維護(hù)?我方觀點(diǎn)?。9緊?急情況及?對策當(dāng)?我方表示?對方的損?失與我方?無關(guān)時，?對方可能?會很激動?，可能會?有一些過?激的行為?，這時我?方應(yīng)保持?冷靜，不?能受對方?的情緒影?響，同時?要想辦法?安撫對方?的情緒，?使對方能?夠冷靜下?來，從而?保證談判?的正常進(jìn)?行。對?方可能一?開始就擺?出他們的?目標(biāo)，并?態(tài)度堅決?，這時我?方要有耐?心，慢慢?跟他們談?，不急不?躁，要用?法律及合?約的規(guī)定?來說服對?方。如?果對方用?不再跟我?方合作來?威脅我方?時，我方?不能著急?，不能急?著降低目?標(biāo)，要靜?觀其變，?并表現(xiàn)出?一種比他?們還不在?乎的樣子?，使他們?對我們造?不成威脅?，他們可?能就會自?動降低目?標(biāo)。萬?一我方已?經(jīng)擺出了?最低目標(biāo)?，但對方?還是不同?意時，我?方就不能?再退讓了?，要用原?則式談判?法，維護(hù)?我方利益?，并再次?強(qiáng)調(diào)我方?是按合同?辦事的，?態(tài)度誠懇?，從而達(dá)?到談判目?的。商?務(wù)談判方?案商業(yè)方?案（三）?3、報?價階段策?略3.?1報價先?后順序的?確定報?價時機(jī)策?略中采取?先報價策?略，在談?判力相當(dāng)?或強(qiáng)于對?方的談判?中，先報?價，有利?于我方劃?定一條基?準(zhǔn)線，最?終協(xié)議將?在這個范?圍內(nèi)達(dá)成?，同時還?會有利于?我方掌握?成交條件?。3.?2報價策?略的選取?采用價?格起點(diǎn)策?略，先提?出一個低?于我方實(shí)?際要求的?價格作為?談判的起?點(diǎn)，在談?判過程中?以讓利來?吸引賣方?，試圖從?價格上先?擊敗參與?競爭的同?類對手，?然后與賣?方進(jìn)行真?正的談判?，迫使其?讓步，到?達(dá)自己的?目的。?同時采用?差別報價?策略，針?對客戶性?質(zhì)、購買?數(shù)量、交?易時間、?支付方式?等方面，?采取不同?的報價策?略，尤其?對新顧客?，為開拓?新市場，?能夠給予?適當(dāng)讓價?。3.?3討價還?價階段策?略采用?投石問路?技巧，我?方有意提?出一些假?設(shè)條件，?透過對方?的反應(yīng)和?回答來琢?磨對方的?意向，抓?住有利時?機(jī)達(dá)成交?易，弄清?對方虛實(shí)?，盡可能?得到一些?通常不易?獲得的資?料，例如?，"如果?我們購買?的數(shù)量增?加一倍，?你方的價?格是多少?"，"如?果我們帶?給包裝材?料，你方?的價格是?多少"，?"如果我?方承擔(dān)運(yùn)?輸費(fèi)用，?你方的價?格是多少?"4、?讓步的幅?度設(shè)計?明確我方?核心利益?所在，實(shí)?行以退為?進(jìn)策略，?退一步進(jìn)?兩步，做?到迂回補(bǔ)?償，充分?利用手中?籌碼。我?方作為買?方，相對?賣方而言?能夠做出?遞增式小?幅度讓步?。雖然在?讓步，但?要讓對方?明確，我?方的讓步?幅度是越?來越小了?。在資料?上，采取?批量訂貨?，我方能?夠擴(kuò)大購?買力度。?明確我方?能夠和對?方達(dá)成長?期合作伙?伴。在支?付方式上?，能夠改?分期付款?為一次性?結(jié)清等。?5、談?判總體策?略采用?先苦后甜?策略，想?要周生記?在價格上?給些折扣?，但又估?計自己如?果不在數(shù)?量上做相?應(yīng)的讓步?，對方恐?怕難以理?解這個要?求。除了?價格外，?同時在其?他幾個方?面提出較?為苛刻的?條款，作?為洽談的?藍(lán)本，如?單位雞爪?的重量、?運(yùn)輸條件?、交貨期?限、支付?條件等方?面。在針?對這些條?款進(jìn)行討?價還價的?過程中，?有意讓賣?方感到，?我方愿意?在其他多?項(xiàng)交易條?件上做出?讓步，迫?使賣方在?價格上讓?步。五?、談判的?優(yōu)劣勢分?析1、?我方優(yōu)劣?勢1.?1優(yōu)劣：?品牌知?名度高，?進(jìn)入沃爾?瑪超市，?意味著品?牌信譽(yù)度?與美譽(yù)度?的進(jìn)一步?提高，銷?售量的增?加。我方?不向供應(yīng)?商收取回?扣，不收?取進(jìn)場費(fèi)?，并且同?供應(yīng)商一?齊分析成?本結(jié)構(gòu)，?幫忙供應(yīng)?商改善工?藝，提高?質(zhì)量，降?低勞動力?成本，控?制存貨，?共同找出?降低成本?的有效途?徑。資?產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)?，沃爾瑪?是大型倉?儲超市，?是一個資?產(chǎn)超過_?___億?美元的公?司，具有?很強(qiáng)的規(guī)?模經(jīng)營優(yōu)?勢，并且?注重節(jié)省?開支，致?力于降低?經(jīng)營成本?，使其更?具有競爭?力。為重?要供應(yīng)商?帶給合理?貨物擺放?空間，并?且還允許?供應(yīng)商自?行設(shè)計，?布置自己?商品的展?示區(qū)，旨?在營造一?種更具吸?引力，更?具專業(yè)化?的購物環(huán)?境。1?.2劣勢?：沃爾?瑪采取天?天平價，?讓利銷售?，特惠商?品，給供?應(yīng)商帶給?的報價偏?低。2?、對方優(yōu)?劣勢2?.1優(yōu)勢?周生記?雞爪作為?湖州特有?的小吃，?每一天都?會供不應(yīng)?求，消費(fèi)?者對雞爪?的評價很?高。2?.2劣勢?在湖州?市區(qū)僅三?家周生記?零售實(shí)體?店，并且?只銷售當(dāng)?天的熟食?鹵味包括?雞爪，作?為特產(chǎn)送?禮不便，?所放時間?不持久。?交通不?便，店門?口沒有停?車場，不?方便消費(fèi)?者停留。?特產(chǎn)僅?湖州地區(qū)?比較知名?，知名度?不夠普及?。業(yè)務(wù)?不夠多。?宏觀市?場環(huán)境分?析零售?業(yè)是一個?殘酷的行?業(yè)。在過?去的__?__年里?，幾乎沒?有哪個行?業(yè)像零售?業(yè)這樣發(fā)?生了如此?巨大的變?化，每一?次的銷售?規(guī)劃、定?價和促銷?決定都被?競爭者模?仿。如今?各大菜市?場規(guī)范化?，收取農(nóng)?民攤位費(fèi)?，使得菜?場農(nóng)民的?菜不再便?宜，菜市?場的營業(yè)?時間不如?超市長，?滿足不了?下班晚的?城市白領(lǐng)?，超市的?普遍普及?，促進(jìn)了?市民消費(fèi)?水平，而?隨著各大?超市的成?立，市場?逐漸多元?化，競爭?壓力可想?而知。?六、談判?時間1?、了解，?選取工作?日的上午?，此段時?間，能夠?清楚了解?到對方生?產(chǎn)工作狀?況等方面?。2、?洽談，選?取當(dāng)月末?或下月初?，此段時?間，公司?已生成公?司財務(wù)報?表，對公?司各項(xiàng)財?務(wù)指標(biāo)能?有所掌控?，便于了?解本公司?財務(wù)狀況?，且有利?于對方了?解我方的?銷售指標(biāo)?、營業(yè)收?入指標(biāo)等?。3、?簽約，選?取周五的?晚飯時間?，此時間?正好是一?周工作最?后時間段?，思考對?方急于完?成工作去?享受雙休?，有利于?我方條件?達(dá)成。?七、談判?地點(diǎn)1?、了解，?選取對方?周生記的?生產(chǎn)場地?，我方前?往人員由?商務(wù)代表?、技術(shù)代?表、記錄?員組成，?主要了解?對方生產(chǎn)?量，安全?環(huán)保監(jiān)控?，食品的?新鮮程度?等。2?、洽談，?選取我方?沃爾瑪?shù)?特產(chǎn)禮品?展示柜臺?以及銷售?部，有請?對方來觀?察我方為?對方設(shè)置?的銷售禮?品展示專?柜，以及?到銷售部?了解我方?銷售狀況?，特派商?務(wù)代表、?財務(wù)代表?、銷售部?經(jīng)理、記?錄員接待?。3、?簽約，選?取環(huán)境優(yōu)?美，條件?優(yōu)越，具?有古色古?香的酒店?，巧妙布?置會談場?所，安全?舒適、溫?暖可親的?心理感受?，不僅僅?能顯示出?我方熱情?、友好的?誠懇態(tài)度?，也能使?對方對我?方誠懇的?用心深表?感謝，我?方人員由?首席談判?、商務(wù)代?表、法律?代表、記?錄員組成?。八、?談判應(yīng)急?方案1?、策略方?面(若我?方已經(jīng)退?讓到底線?，但對方?不滿意，?堅持要更?多的讓步?狀況)：?采取迫使?對方讓步?策略或阻?止對方進(jìn)?攻策略。?1.1?迫使對方?讓步策略?：利用?競爭，坐?收漁利策?略。制造?和利用競?爭永遠(yuǎn)是?談判中迫?使對方讓?步的最有?效的武器?和策略。?我方能夠?把所有可?能的賣主?請來，例?如周生記?的競爭同?行丁蓮芳?、朱老大?，同他們?討論成交?的條件，?利用賣者?之間的競?爭，各個?擊破，為?自己創(chuàng)造?有利的條?件，利用?賣者之間?的競爭，?使買者得?利。具體?方法有：?邀請幾家?賣主參加?群眾談判?，當(dāng)著所?有賣主的?面以有利?于我方的?條件與其?中一位賣?主談判，?以迫使該?賣主理解?新的條件?。因?yàn)樵?這種狀況?下，賣主?處在競爭?的壓力下?，如不答?應(yīng)新的條?件，怕生?意被別人?爭去，便?不得不屈?從于我方?的意愿。?1.2?阻止對方?進(jìn)攻策略?：如果?談判過程?中，對方?不斷進(jìn)攻?，鋒芒畢?露、咄咄?逼人的話?，我方能?夠采取疲?勞戰(zhàn)術(shù)，?目的在于?透過多個?回合的拉?鋸戰(zhàn)，使?這類談判?者疲勞生?厭，以此?逐漸磨去?銳氣;同?時也扭轉(zhuǎn)?了我方在?談判中的?不利地位?，等到對?手精疲力?盡，頭昏?腦脹之時?，我方即?可反守為?攻，促使?對方理解?我方的條?件。如果?我方確信?對方比自?己還要急?于達(dá)成協(xié)?議，那么?運(yùn)用疲勞?戰(zhàn)術(shù)會很?奏效的。?2、成?員方面(?如果我方?確定的談?判成員由?于某些原?因不能按?時到達(dá)，?就應(yīng)由誰?替代;談?判進(jìn)行中?，由于某?人身體不?適或出現(xiàn)?意外而不?能繼續(xù)談?判，談判?組內(nèi)人員?如何相互?兼職)?成功的談?判需要團(tuán)?隊(duì)群眾的?智慧和成?員的默契?配合，所?有團(tuán)隊(duì)的?合作和分?工尤為重?要。2?.1主談?和輔談的?合作與分?工，相互?溝通進(jìn)程?，持續(xù)進(jìn)?度，掌控?整個局面?，安排人?員分配，?遇到突發(fā)?狀況及時?解決。?2.2"?前臺"和?"后臺"?的合作與?分工，"?前臺"是?直接參加?談判的人?員，"后?臺"是指?為前臺出?謀劃策和?準(zhǔn)備材料?、證據(jù)的?人員。如?果"前臺?"有狀況?，"后臺?"補(bǔ)上。?2.3?其他的合?作與分工?，商務(wù)條?款中選取?商務(wù)人員?，技術(shù)條?款中選取?技術(shù)人員?，法律條?款中選取?法律人員?，財務(wù)條?款中選取?財務(wù)人員?，盡量不?交叉，到?達(dá)化。?九、準(zhǔn)備?的信息資?料和文件?1、談?判企業(yè)自?身的狀況?作為美?國的私人?雇主和世?界上的連?鎖零售商?，沃爾瑪?在全球共?開設(shè)了_?___家?商場，分?布在__?__個國?家，員工?總數(shù)__?__多萬?人，每周?光臨沃爾?瑪?shù)念櫩?有兩億人?次，是最?有實(shí)力的?零售商。?由小鎮(zhèn)起?家到區(qū)域?霸主，最?終做到美?國經(jīng)歷了?一條漫漫?國際路。?超市以天?天平價，?讓利銷售?，特惠商?品為特色?。2、?談判對手?的狀況?周生記是?江南一帶?頗具盛名?的傳統(tǒng)小?吃店，其?中鹵汁雞?爪被譽(yù)為?"江南第?一爪"，?已經(jīng)打出?了牌子。?獲得"浙?江省優(yōu)質(zhì)?放心食品?"、"全?國綠色餐?飲企業(yè)"?、"全國?百家消費(fèi)?者放心單?位"等榮?譽(yù)。對方?想借沃爾?瑪平臺打?開更多的?市場。?3、談判?人員有關(guān)?的信息?本談判小?組由六人?組成，詳?細(xì)見以上?第二大點(diǎn)?，他們具?備良好的?素質(zhì)和潛?力。談判?人員具有?很高的團(tuán)?隊(duì)意識，?觀察決定?潛力搶，?具有靈活?的現(xiàn)場調(diào)?控潛力，?巧妙的語?言表達(dá)潛?力，高度?的自信心?，心理承?受潛力強(qiáng)?，注重禮?儀禮節(jié)?談判人員?來自不同?部門，能?夠到達(dá)知?識互補(bǔ)，?性格協(xié)調(diào)?，分工明?確的效果?。首席談?判代表選?取更為謹(jǐn)?慎，要求?具備全面?的知識，?果斷的決?策潛力，?較強(qiáng)的管?理潛力，?具備必須?的地位。?4、競?爭對手的?相關(guān)狀況?湖州共?有物美、?樂購、農(nóng)?工商、大?潤發(fā)、星?火、浙北?，還有鄰?家超市老?大房等超?市，其中?以浙北超?市為龍頭?，壟斷湖?州地區(qū)，?浙北超市?是湖州當(dāng)?地名營企?業(yè)浙北集?團(tuán)旗下，?在湖州扎?根最久，?每個超市?設(shè)點(diǎn)為城?市最繁華?區(qū)，在湖?州老百姓?心中有良?好的口碑?，大多數(shù)?的湖州市?民都有浙?北大廈的?消費(fèi)卡。?但浙北大?廈的消費(fèi)?價位比同?等超市消?費(fèi)價位略?高。5?、政府相?對政策法?規(guī)等當(dāng)?地政府鼓?勵本地特?色小吃對?外拓展，?帶動當(dāng)?shù)?旅游產(chǎn)業(yè)?。根據(jù)《?采購法》?采購人能?夠根據(jù)采?購項(xiàng)目的?特殊要求?，規(guī)定供?應(yīng)商的特?定條件，?但不得以?不合理的?條件對供?應(yīng)商實(shí)行?差別待遇?或者歧視?待遇。?十、模擬?談判(?一段模擬?對話，例?如如何價?格運(yùn)用語?言表達(dá)語?句、策略?)我方?："這個?柜臺就是?專門為貴?單位精心?設(shè)計的。?如果你們?不滿意的?話，我們?能夠協(xié)商?修改布局?。"(?采用換位?思考，涉?及有利條?件的時候?強(qiáng)調(diào)對方?"你")?對方：?"感謝你?們思考的?如此周到?。"我?方："此?柜臺是經(jīng)?過市場調(diào)?研，最醒?目且銷量?的位置。?而且我們?沃爾瑪不?收取任何?進(jìn)場費(fèi)，?你看進(jìn)價?是否能再?低點(diǎn)"?(采用借?助式發(fā)問?，借第三?方影響對?方?jīng)Q定。?并且采用?退一步進(jìn)?兩步的原?則。)?對方："?如果你們?能再多_?___%?的進(jìn)貨量?，我們能?夠思考單?價降低。?"(采?用if條?件+模糊?語句)?了解到對?方所降單?價為我方?價格目標(biāo)?之內(nèi)，于?是雙方簽?訂合約。?商務(wù)談?判方案商?業(yè)方案（?四）方?案二：采?取進(jìn)攻式?開局策略?：營造低?調(diào)談判氣?氛，強(qiáng)硬?地指出對?方因延遲?交貨給我?方帶來巨?大損失，?開出__?__萬美?元的罰款?，以制造?心理優(yōu)勢?，使我方?處于主動?地位對?方提出有?關(guān)罷工屬?于不可抗?力的規(guī)定?拒絕賠償?的對策：?1、借?題發(fā)揮的?策略：認(rèn)?真聽取對?方陳