推銷實踐總結(jié)

推銷養(yǎng)生堂VC＼VE實踐總結(jié)班級：市場營銷0902班姓名：楊嫩枝指導(dǎo)老師：黃曉峰日期：2010年6月15日目錄前言產(chǎn)品簡介產(chǎn)品市場分析（SWOT分析）尋找客戶的方法產(chǎn)品的詳細推銷設(shè)計總結(jié)１、前言為了我們能夠早先與市場接軌，所以本期課程主要是以實訓(xùn)考試為主，其中平時占30﹪，實訓(xùn)占40﹪，課程論文占30﹪.為此我們五個人組建了“青春給力隊”，隊員有黎木貴、許蘭蘭、范楊、劉靜、楊嫩枝。這次我們的實訓(xùn)任務(wù)是銷售養(yǎng)生堂VC\VE，這是經(jīng)過我們隊員的協(xié)商一致同意，其中我楊嫩枝是銷售人員之一，同時我們“給力青春團隊”受海南養(yǎng)生堂公司長沙分銷處的委托特進行此次營銷推廣活動，這也給我們這次的推銷活動提供了一個很好的平臺。以下是我根據(jù)這次的實訓(xùn)過程與結(jié)果做的講解以及總結(jié)。２、產(chǎn)品簡介２.1養(yǎng)生堂維生素c簡介養(yǎng)生堂天然維生素C精選針葉櫻桃濃縮物作為維生素C的全部來源，針葉櫻桃又名西印度櫻桃，原產(chǎn)于西印度群島加勒比海地區(qū)，富含維生素C。本產(chǎn)品選用的針葉櫻桃濃縮物含有維生素P，有助于維生素C的吸收利用，不含合成維生素C，不含防腐劑，不含合成色素，不含人造香精，服用安全，這也是本產(chǎn)品吸引顧客的原因之一。養(yǎng)生堂天然維生素C，開啟肌膚健康美白新境界，可以提升肌膚免疫力；作為主要的水溶性天然抗氧化劑，全力出擊暗沉、黃色、干燥、敏感等肌膚亞健康問題。另外也可以起到美白煥彩的作用，被美譽為“經(jīng)典的天然美白元素”，提升肌膚透白度，改善膚色，幫助肌膚白皙凈透、極致煥彩。以下是產(chǎn)品展示圖及說明。市場統(tǒng)一價：75元主要原料：碳酸鈣、維生素D、色拉油、甘油、明膠、純凈水

功能成份及含量：每粒含鈣205mg，維生素D1.62ug

保健功能：補鈣和維生素D

適宜人群：需要補鈣和維生素D者

食用方法及食用量：每日2粒

規(guī)格：1000mg/粒

市場統(tǒng)一價：75元主要原料：碳酸鈣、維生素D、色拉油、甘油、明膠、純凈水

功能成份及含量：每粒含鈣205mg，維生素D1.62ug

保健功能：補鈣和維生素D

適宜人群：需要補鈣和維生素D者

食用方法及食用量：每日2粒

規(guī)格：1000mg/粒

貯藏方式：常溫

保質(zhì)期：24個月生產(chǎn)日期：見瓶體

注意事項：本產(chǎn)品不能代替藥物，不宜超過推薦量或與同類營養(yǎng)素補充劑同時服用2.2養(yǎng)生堂維生素ｅ簡介本產(chǎn)品是以天然維生素E、紅花籽油、紫蘇油、明膠、甘油為主要原料制成的保健食品功能試駐證明，具有美容（祛黃褐斑）、延緩衰老的保健功能。維生素E最主要的作用是抗衰老。很多人稱它為女人的“隨身不老丹”。就是它延緩衰老，保持青春活力。并有實驗證明：人體細胞進行繁殖和分裂50次便死亡，而用維生素E處理過的細胞，可分裂120次以上，將細胞的壽命延長2。4倍，也就是說，維生素E能夠?qū)⑺ダ戏怕?。4倍。另外在祛班美白方面，維生素E能夠能逆轉(zhuǎn)皮膚衰老，使肌膚變得光滑、白皙。它對祛斑尤見效果，國內(nèi)外均有報道：持續(xù)服用3～9個月大劑量維生素E（200毫克，每日2次口服），能使面部黃褐斑和色素斑減少甚至消退，有效率可達70～90。以下是圖片展示及說明市場統(tǒng)一價75市場統(tǒng)一價75元配料：天然維生素E、紅花籽油、紫蘇油、明膠、甘油保健功能：美容（祛黃褐斑）、延緩衰老適宜人群：有黃褐斑者、中老年人不適宜人群：少年兒童食用方法及食用量：吞服。每日1次，每次1粒規(guī)格：0.25g*160粒保質(zhì)期：24個月儲存方式：密封、避光、置于陰涼干燥處。2.3與其他保健品比較ａ更自然。養(yǎng)生堂維生素Ｃ和Ｅ的主要原料是從天然植物中提煉出來的，沒有任何不良的化學(xué)反映。ｂ更安全。本產(chǎn)品不含防腐劑，不含合成色素，不含人造香精，服用安全。消費者可以放心使用。ｃ更實用。本產(chǎn)品是１６０粒一瓶，每天只需一粒到兩粒，一天平均算下來只需要花費大約５角就可以了。2.4產(chǎn)品現(xiàn)狀分析隨著社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，人類對自身的健康日益關(guān)注。20世紀90年代以來，全球居民的健康消費逐年攀升，對營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國際標準劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。健康產(chǎn)業(yè)二十年不衰，是因為中國亞健康人群達75％，人數(shù)已超過7億人；他們之中絕大多數(shù)人都需要保健養(yǎng)生，保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高。我國已到了中等收入國家水平，人們的消費觀念、健康觀念發(fā)生了較大變化，促進城鄉(xiāng)保健品消費支出以每年15—30%的速度快速增長。而長沙地區(qū)的消費指數(shù)是全國較高的城市之一，市場前景看好。3、產(chǎn)品市場分析（SWOT分析）3.1優(yōu)勢：養(yǎng)生堂保健品在市場上有較高的品牌知名度，在消費者心中的信譽度也比較高，在保健品市場上占有一定的市場份額。在與同類的補充維生素的藥品相比，養(yǎng)生堂維生素保健品更符合當代社會提倡的健康理念。另外養(yǎng)生堂保健品可以滿足不同層次的消費群體的不同需求，還能夠及時的反饋消費者所提出的要求，并根據(jù)消費者所提出的要求快速改進和研發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費者的需求。3.2劣勢：保健品市場競爭激烈，同名產(chǎn)品的競爭。如上海養(yǎng)生堂等。保健品行業(yè)的市場化競爭激烈，對極端的搶占、對渠道的延伸管理難度大。能否在保健品行業(yè)中脫穎而出，的確有一定的難度。其次現(xiàn)在有許多消費者在選擇產(chǎn)品時具有盲目性，對品牌知道不是很了解，一定程度上阻礙了產(chǎn)品的推廣。3.3機會：隨著生活的提高，人們越來越重視健康理念，雖然消費者很忌憚保健品的安全性，但是還是在一定程度上開拓了市場，保健品的市場前景廣闊。本產(chǎn)品是以天然維生素E、紅花籽油、紫蘇油、明膠、甘油為主要原料制成的保健食品經(jīng)功能試駐證明，具有美容祛斑、延緩衰老的保健功能。與同類補充維生素的產(chǎn)品相比養(yǎng)生堂可以促進維生素更好的吸收，能更好的占領(lǐng)市場?，F(xiàn)在健康問題越來越受到人們的重視，而保健品做為預(yù)防疾病、身體健康最重要的保健品，也越來越受到人們的青睞。3.4威脅：在市場需求日益擴大的今天，我們也看到了醫(yī)藥保健品市場反映出來的一些嚴重問題，市場上保健品品種繁多，渠道競爭混亂，部分廠家為了企業(yè)短期利益，甚至不擇手段，開展惡性價格戰(zhàn)，產(chǎn)品偷工減料，廣告宣傳失實，采取一些非法手段坑害消費者，正是由于部分廠家不正當競爭行為，引發(fā)了消費者對市場上品種繁多的保健品品牌產(chǎn)生了信任危機。其次保健品市場競爭非常激烈，有許多知名的保健品先導(dǎo)入市場，如：東阿阿膠、九芝堂、太太口服液等產(chǎn)品，他們市場先入優(yōu)勢比較明顯，經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)擁有部分忠實顧客和暢銷的經(jīng)銷渠道。保健品行業(yè)的競爭市場化程度非常高，各種價格戰(zhàn)、渠道終端戰(zhàn)，早已經(jīng)進入白熱化階段，保健品發(fā)展連鎖渠道，想要取得持續(xù)有效，不斷遞進循環(huán)的良好業(yè)績，有很多工作需要腳踏實地的實施。４、尋找客戶的方法養(yǎng)生堂有限公司創(chuàng)建于1993年，并且在不斷的發(fā)展壯大。在進入長沙后做了一系列的推廣活動，比如在周末或者是在節(jié)假日分區(qū)域進行促銷活動，并贈送一批小禮品。正處于產(chǎn)品生命周期的成長期。這次我們做的活動一方面是進行課程實訓(xùn)，另一方面是給養(yǎng)生堂產(chǎn)品做一次推廣，確定產(chǎn)品的目標顧客，下面我們尋找顧客的方法：４.１普遍尋找法：我們可以在活動周圍的休息場所去進行訪問，先對產(chǎn)品進行一個簡短明了的產(chǎn)品介紹，并且進行面對面的答問，回答訪問者的疑問。盡最大可能的獲得訪問者的信任，擴大產(chǎn)品的目標顧客。4.2個人觀察法：養(yǎng)生堂維生素C和E在許多女性當中還是了解的，并且還有些以前服用過或者現(xiàn)在正在服用。所以我們這次在拉客戶的時候可以進行面對面的推銷，并且這次還進行了特價促銷，價格比平常要優(yōu)惠很多，對于許多老顧客來說是有很大的吸引力的。另外我們可以觀察她們的皮膚，看她們是否皮膚干燥，是否成老化狀態(tài)，一般有這種皮膚病態(tài)的都是我們的潛在顧客。其次，我們還可以觀察對方的打扮和年齡，一般在26-40之間打扮時尚的女性都挺關(guān)注自己的皮膚保養(yǎng)，特別是臉部，所以這也是我們的目標顧客，只要她們了解到產(chǎn)品的用處一般都會購買從而成為我們的準客戶。4.3中心開花尋找法：我們在進行推銷時可以與顧客進行交流，并取得她們的信任，另外還可以對新的目標顧客進行誘導(dǎo)促銷，并讓她們對養(yǎng)顏產(chǎn)品的一個正確的認識，希望他們能夠帶動周圍朋友來購買，激勵她們的購買欲望。4.4節(jié)日促銷法：我們可以在平常的休息時間例如周末或者節(jié)假日進行促銷，像婦女節(jié)，勞動節(jié)等這樣的節(jié)日進行促銷，我們可以在不同的超市或者藥店進行搭臺銷售，并可以派發(fā)一定量的試用小禮品比如與產(chǎn)品有關(guān)的面膜等。5、產(chǎn)品的詳細推銷設(shè)計5.1推銷接近我們可以根據(jù)養(yǎng)生堂維生素C和E的特點確定目標顧客，然后時間是早上9：00到11：00，下午2：00到5：00，以搭臺的方式在大型超市、藥店、大的活動場所進行地段性推銷，我們以攔截顧客的方式進行產(chǎn)品講解。不過我們也會先征求一下對方的意見，這也要建立在對方有時間或者是對產(chǎn)品感興趣的前提下的。5.2推銷洽談首先我們要在正確的時間段在合適的地點進行推銷，不要占用顧客上班的太多時間，從而引起對方的反感。其次是要在此基礎(chǔ)上做出合理的推銷方案，在推銷的過程中兩人同一臺面，一來是這樣組合成功率要高一些，二來可以在顧客多的時候能夠很好的應(yīng)付，不至于顧客因為人員不夠而流失。其中，一人在外面拉顧客，一人在店里再次詳細的介紹產(chǎn)品的作用和使用方法，這樣的搭配有利于提高我們的推銷能力。其次在推銷過程中，我們先應(yīng)該營造一個友好、和諧的交流方式，然后我們要向顧客這樣說明：“您好，打擾您一下?。▽Ψ酵Ａ讼聛恚┪覀兪窃谛４髮W(xué)生，現(xiàn)在我們就養(yǎng)生堂維生素C和E做一次推廣！并且現(xiàn)在正在特價促銷，您如果方便的話可以來了解一下，保證你有不一樣的收獲！”，有些顧客很認真的看我們的宣傳牌于是我們就走過去“您好！請問對我們的產(chǎn)品感興趣嗎？今天我們在做活動，您可以進來了解一下，不買沒關(guān)系的！”5.3產(chǎn)品推銷及處理顧客異議場景再現(xiàn)場景：（我們面帶微笑，儀容整潔，手上準備好產(chǎn)品的宣傳折頁，端正的站在臺面前，做好歡迎顧客的準備）這時來了一個40左右的阿姨，我們迎了上去:您好，我們是養(yǎng)生堂派來的咨詢員，今天我們公司在搞特價活動，請問有什么能幫的到您的嗎？”阿姨：“哦，我想問一下，你們這個維生素有什么作用呢？”我們：“我們這個維生素分兩種，一種是維生素C，（我邊說邊拿起了擺在臺上的維生素C到阿姨面前）您看！它可以提升肌膚透白度，改善膚色，起到美白的效果，同時它還可以提高皮膚的抵抗力，像現(xiàn)在這么熱的天氣可以起到防紫外線的效果，第二種就是維生素E（我拿起維生素E的瓶子）它呢是可以起到祛斑養(yǎng)顏的效果，像現(xiàn)在這樣的天氣是急需給皮膚一些營養(yǎng)的，不然皮膚會很干燥，顯得好沒精神！這兩種也可以一起吃，這樣的話效果會更好。”阿姨：“那你們這個吃了有沒有副作用呢？”我們：“我們這個是從天然植物中提煉出來的，不添加任何添加劑，防腐劑，您盡可放心”阿姨：“那你們這個要多久才能進到效果呢？”我們“如果您堅持吃的話四到六個月就能看到效果了。像這種保健品是可以長期吃的，它不像其他的補藥，吃多了的話可能會造成營養(yǎng)過剩，它這個一粒膠囊是根據(jù)人體每天需吸收的營養(yǎng)量來確定的?！卑⒁蹋骸澳悄銈冞@個是怎么服用的呢？”我們：“維生素C是早晚各服用一粒，維生素E是一天服用一次，一次一粒，您可以早上吃也可以晚上吃，要是兩種一起服用的話你可以混合吃的，另外這個還可以外敷?！卑⒁蹋骸巴夥螅俊蔽覀儯骸笆堑?，您要是要外敷的話就是用這個做面膜（我把我們準備的小禮品給阿姨看）您可以把精囊外面的那張薄紙撕開然后把它們涂在面膜紙上就可以了，您晚上洗完臉就可以用了，您要是需要的話我們這個就送給您了：”阿姨：“送給我了？”我們：“是的?！卑⒁蹋骸澳悄銈円惶资嵌嗌馘X呢？！我們：“我們一套原價是160元，今天特價是130元。“阿姨：“那就給我拿一套吧！”我們：“好的！”阿姨：“給錢”我們：“謝謝您，祝您越來越年輕，歡迎下次購買！”6、總結(jié)時間一眨眼就過去了，實訓(xùn)也將要結(jié)束了。通過這次實訓(xùn)讓我學(xué)到了許多課堂上沒有的東西，也讓我在我們這個團隊當中充分地發(fā)揮了自己所掌握的能力，仿佛一下子就成熟了許多，懂得了做人做事的道理，也懂得了學(xué)習(xí)的意義，時間的寶貴。同時我也認識到了自己許多不足的地方，比如有時候跟顧客交流的時候沒有一種平和的心態(tài)和不恥下問的精神，做什么事情都不能多方面地去思考問題太過于急躁；其次是膽子還不夠大，跟顧客交流時有些緊張。所以在以后的實訓(xùn)或工作時間里要多聽別人的意見，要對自己所作的事情負責(zé)，不要輕易對別人承諾，另外要鍛煉自己的膽量。其次是要努力學(xué)習(xí)作為一個推銷人員應(yīng)該具備的能力，掌握該注意的禮儀穿著。我知道工作是一項熱情的事業(yè)，并且要有持之以恒和艱苦耐勞的品質(zhì)精神。我覺得重要的是在實訓(xùn)這段時間當中我第一次真正的融入了社會，在實踐中了解了社會，并掌握了人與人之間交往的一些技巧。另外在推銷產(chǎn)品的時候要先對產(chǎn)品進行一定的了解，只有掌握了之后才能回答顧客的一些問題，還有就是要對產(chǎn)品充滿信心和激情。在對待顧客的時候要有耐心，不要對顧客的異議立即否定，有時候站在顧客的角度思考問題可以獲得他們的信任和支持。最后，我要感謝我們黃老師，這