豬料營銷策劃方案實(shí)施篇課件

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十月2023豬料營銷策劃方案實(shí)施篇SV45戰(zhàn)略目標(biāo)一、銷量目標(biāo)第一年度銷量目標(biāo)為15萬噸，總利潤不低于600萬元；第二年度銷量目標(biāo)為25萬噸，總利潤不低于1500萬元；第三年度銷量目標(biāo)為45萬噸，總利潤不低于3300萬元；二、戰(zhàn)略目標(biāo)打造兩支團(tuán)隊(duì)主推一個(gè)產(chǎn)品發(fā)揮一個(gè)功能創(chuàng)建一種模式建立一套考核堅(jiān)定不移執(zhí)行各分公司目標(biāo)分解（萬噸）企業(yè)第一年第二年第三年公司1：5815公司2：246公司3：5815公司4：369合計(jì)：152645營銷戰(zhàn)略制定第一部分：企業(yè)定位剖析與建議第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)制定第三部分：問題與挑戰(zhàn)

第四部分：營銷戰(zhàn)略制定第五部分：營銷策略選擇第六部分：營銷模式制定第七部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)第八部分：市場推進(jìn)與追蹤能力公司正全面提升各方面的能力，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)市場的高度重視，將促進(jìn)市場的拓展和產(chǎn)品的銷售。資源公司擁有一定的品牌資源、研發(fā)資源、資金實(shí)力以及網(wǎng)絡(luò)渠道資源。（惠農(nóng)卡如果實(shí)施，資源優(yōu)勢凸現(xiàn)）環(huán)境生豬價(jià)格低迷給養(yǎng)豬業(yè)帶來損失，且預(yù)期不確定，養(yǎng)豬熱情下降；小規(guī)模豬場觀望并期待行情的復(fù)蘇，對(duì)成本的關(guān)注度增加；行業(yè)整合速度加快，行業(yè)環(huán)境正逐步規(guī)范；總體戰(zhàn)略選擇總體戰(zhàn)略選擇考慮的因素：對(duì)市場環(huán)境的充分認(rèn)識(shí)，結(jié)合公司的資源與能力是公司制定新戰(zhàn)略的前提?？傮w戰(zhàn)略選擇公司的產(chǎn)品側(cè)重于獨(dú)特差異點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品需要高投入，才能獲取高回報(bào)，因此公司放棄成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先差異化集中化采取集中化戰(zhàn)略便于集中企業(yè)優(yōu)勢資源，以核心力量全面拓展企業(yè)鎖定的重點(diǎn)市場，取得顯著成效并獲取成功模版。我們必須采取差異化的戰(zhàn)略！我們不僅要挖掘客戶差異化需求，并開發(fā)差異化產(chǎn)品，通過差異化的訴求，為客戶創(chuàng)造更多的利益點(diǎn)。選擇集中化和差異化戰(zhàn)略的理由：總體戰(zhàn)略選擇集中化戰(zhàn)略舉措：公司將集中開拓市場容量大、市場前景好的目標(biāo)市場和重點(diǎn)市場，并打造“--之家”。市場集中產(chǎn)品集中資源集中公司將集中核心資源進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃、推廣、政策制定，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。公司將集中推廣具有市場優(yōu)勢、需求旺盛的高消化率產(chǎn)品。公司的傳播將通過“公司之家”與客戶互動(dòng)，圍繞產(chǎn)品的實(shí)用功效和利益點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。傳播集中總體戰(zhàn)略選擇差異化戰(zhàn)略舉措：公司將全新塑造高消化率產(chǎn)品在市場上的差異化形象，建立獨(dú)特的產(chǎn)品類別形象。形象差異化渠道差異化產(chǎn)品差異化打破常規(guī)產(chǎn)品特點(diǎn)，以“不僅僅不拉稀”為訴求超越現(xiàn)有競爭產(chǎn)品的一般屬性；公司在不同市場的渠道規(guī)劃上實(shí)施差異化，建立鮮明的終端形象與視覺識(shí)別。以反潮流的思維和形式推出“遠(yuǎn)離稱豬應(yīng)激，提

高飼料消化”為獨(dú)特利益訴求，破解傳統(tǒng)實(shí)證迷

局，建立新的實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)，提高推廣的效果和力度。推廣差異化公司競爭戰(zhàn)略選擇：無論在產(chǎn)品競爭還是在市場競爭，均采取挑戰(zhàn)者策略！競爭戰(zhàn)略選擇領(lǐng)導(dǎo)者（防御）挑戰(zhàn)者（進(jìn)攻）跟隨者（模仿）補(bǔ)缺者（細(xì)分）挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略舉措在整頓和升級(jí)現(xiàn)有經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，拓展以富有特色的“茶館老板”作為新型經(jīng)銷商群體。渠道挑戰(zhàn)價(jià)格挑戰(zhàn)產(chǎn)品挑戰(zhàn)高消化率產(chǎn)品是對(duì)現(xiàn)有諸多產(chǎn)品“不拉稀”的區(qū)別，全面挑戰(zhàn)現(xiàn)有市場上的同類飼料產(chǎn)品。以“利益產(chǎn)品”和“效益服務(wù)”贏取客戶對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品的利益認(rèn)同。采取極具差異化的反潮流推廣方式和更大的推廣力度來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。推廣挑戰(zhàn)競爭戰(zhàn)略選擇誰是我們的挑戰(zhàn)目標(biāo)？營銷上的人海戰(zhàn)術(shù)事實(shí)上制定了一個(gè)行業(yè)門檻：招聘、使用、管理，對(duì)競爭企業(yè)提出了更高的要求；我們必須慎重，當(dāng)我們不能在同樣戰(zhàn)術(shù)上更勝一籌，我們只有堅(jiān)持“對(duì)立原則”；雙胞胎目前仍處在“強(qiáng)弩”時(shí)期，宜暫避鋒芒；符合幾大要素：市場（相近）、銷量（中等）、價(jià)格體系（中高檔）、外來企業(yè)（文化異同）、強(qiáng)弩之末（內(nèi)部整頓）！現(xiàn)狀分析公司銷售范圍：四川、重慶企業(yè)概況：占地面積50余畝，是一家現(xiàn)代化的農(nóng)牧企業(yè)和國家高新技術(shù)企業(yè)，年產(chǎn)量24萬噸。公司擁有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格的品質(zhì)監(jiān)控，創(chuàng)新飼喂模式和銷售模式，在飼料行業(yè)具有顯著優(yōu)勢?？偨?jīng)理：主要產(chǎn)品：以豬全價(jià)料為主，目前銷量5000噸/月左右，市場集中度較高，銷售人員120人左右，準(zhǔn)備招兵買馬擴(kuò)充至500人，掀起第二輪市場攻擊；市場定位目標(biāo)市場：小規(guī)模豬場及專業(yè)戶密集區(qū)域重點(diǎn)市場：--公司銷量集中區(qū)域模版市場：--之家：--系列活動(dòng)營銷策略選擇第一部分：企業(yè)定位剖析與建議第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)制定第三部分：問題與挑戰(zhàn)

第四部分：營銷戰(zhàn)略制定第五部分：營銷策略選擇第六部分：營銷模式制定第七部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)第八部分：市場推進(jìn)與追蹤產(chǎn)品策略不僅僅不拉??！“不拉稀”作為賣點(diǎn)已經(jīng)過時(shí)，不具備前瞻性和獨(dú)特性！我們要樹立一個(gè)觀點(diǎn)：不拉稀已經(jīng)成為產(chǎn)品固有屬性。如何讓養(yǎng)殖戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)？！如何開發(fā)產(chǎn)品新的訴求點(diǎn)？1、超越不拉?。?、引起養(yǎng)殖戶共鳴；3、易表達(dá)或表現(xiàn)；產(chǎn)品策劃方案目的：既有利于改變固有產(chǎn)品的流行認(rèn)知，更有利于

我們自己的獨(dú)特傳播；產(chǎn)品功能定產(chǎn)品利益定位：消化率高；

位：飼料報(bào)酬高；產(chǎn)品附加值定位：保腎疾病少，藥費(fèi)低；產(chǎn)品訴求定 位：糞便少，尿酸鹽含量低；在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，是擺脫目前市場營銷競爭的核心要素；產(chǎn)品突破能夠建立新的市場競爭領(lǐng)域，從根本上顛覆整個(gè)市場的競爭形態(tài)與競爭結(jié)構(gòu)；通過尋求產(chǎn)品突破口，建立新的飼料產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，塑造產(chǎn)品類別上的獨(dú)特地位。產(chǎn)品策劃思路:產(chǎn)品元素規(guī)劃：產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品名稱應(yīng)滿足以下幾個(gè)要求:突出產(chǎn)品特性;通俗易懂、好記;符合行業(yè)特性、用戶心理；產(chǎn)品元素規(guī)劃：產(chǎn)品名稱選擇理由：名稱通俗易懂，好記；與產(chǎn)品結(jié)合度高,容易產(chǎn)生聯(lián)想；合乎老百姓的心理；產(chǎn)品元素規(guī)劃：產(chǎn)品名稱應(yīng)用：暢快淋漓的感覺對(duì)養(yǎng)豬戶表達(dá)：舒暢消化的感覺對(duì)經(jīng)銷商表達(dá)：暢通銷售的感覺“暢消”暢消自然好腎?。B(yǎng)殖戶）暢銷自然好勝?。ń?jīng)銷商）注冊(cè)保護(hù)暢

消已經(jīng)由公司啟動(dòng)注冊(cè)程序產(chǎn)品元素規(guī)劃：產(chǎn)品屬性：豬全價(jià)料；正常外形；高消化率產(chǎn)品；低尿酸鹽技術(shù)；豬全價(jià)料“暢消”系列：暢消0號(hào)：教槽料暢消1號(hào)：乳豬料

暢消2號(hào)：仔豬料

暢消3號(hào)：中大豬料金暢消，銀暢消，真暢消，好暢消產(chǎn)品元素規(guī)劃：主攻產(chǎn)品屬性：暢消2號(hào)（小豬料）產(chǎn)品基礎(chǔ)屬性色香味形CPLYS？？？？？？功效適口性好、糞便少、長得更快、長得更好工藝普通制粒技術(shù)產(chǎn)品類別新型高消化率豬全價(jià)料產(chǎn)品元素規(guī)劃：普通飼料目前產(chǎn)品高消化率飼料“暢消”產(chǎn)品元素規(guī)劃：給養(yǎng)殖戶一個(gè)理由！產(chǎn)品USP：獨(dú)特性:與其他產(chǎn)品相比,產(chǎn)品要有自己的獨(dú)特性,吸引用戶的眼球,給用戶變換新產(chǎn)品的理由!產(chǎn)品特性:能夠充分將產(chǎn)品的特性表達(dá)出來,突出產(chǎn)品最核心的要素和功能;通俗易懂:USP語言簡單,朗朗上口,容易傳播.產(chǎn)品USP產(chǎn)品元素規(guī)劃吃得多,拉得少;多長肉,要"暢消"農(nóng)戶盼望多長肉，經(jīng)銷最喜是暢銷產(chǎn)品元素規(guī)劃：產(chǎn)品USP說明：吃得多,拉得少：突出產(chǎn)品高消化率的獨(dú)特性；多長肉,靠“暢消”：突出產(chǎn)品高性價(jià)比；將產(chǎn)品的高消化特性充分表現(xiàn)出來，與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異性，同時(shí)也是產(chǎn)品給用戶購買的最大利益點(diǎn)。產(chǎn)品元素規(guī)劃：后備宣傳語（可做條幅、店內(nèi)宣傳用）:暢消自然好腎?。〞充N自然好勝）暢消是個(gè)寶，養(yǎng)豬少不了；養(yǎng)豬消化快，好料真“暢消”；養(yǎng)豬糞便少，“暢消”利用高；“暢消”飼料好，一天就知道；產(chǎn)品元素規(guī)劃豬營養(yǎng)代謝平衡理論從理想蛋白模式到理想氨基酸模式，都說明了代謝平衡的重要性；代謝不平衡的因素有：營養(yǎng)不平衡，消化障礙導(dǎo)致分解和吸收不平衡，疾病導(dǎo)致消化吸收不平衡；新希望技術(shù)研究所根據(jù)西南地區(qū)飼養(yǎng)環(huán)境以及豬腸胃生理結(jié)構(gòu)與吸收機(jī)能，研制出了營養(yǎng)完全平衡且全面改善消化吸收的全新一代飼料產(chǎn)品“暢消”，解決了目前飼料產(chǎn)品的代謝不平衡的難題，增進(jìn)消化吸收功能，保全營養(yǎng)成分，減少糞便排泄，促進(jìn)豬群快速健康生長，降低疾病風(fēng)險(xiǎn)和成本。其三大特點(diǎn)奠定了豬營養(yǎng)代謝平衡論的基礎(chǔ)：1、原料精選致雜質(zhì)減少；2、營養(yǎng)平衡引導(dǎo)代謝平衡；3、復(fù)合酶制劑或？，實(shí)現(xiàn)代謝平衡。價(jià)格策略--公司價(jià)格"暢消"產(chǎn)品價(jià)格品種凈價(jià)零售價(jià)品種凈價(jià)零售價(jià)06575暢消0#C601乳豬料3900暢消1#C602仔豬料2950暢消2#C603中豬料2800暢消3#渠道策略（便利與溝通）我們的發(fā)力點(diǎn)：服務(wù)商：面向小規(guī)模豬場，能提供一定服務(wù)，能基本成為企業(yè)四大平臺(tái)；層級(jí)：鎮(zhèn)級(jí)服務(wù)商（或大村級(jí)）

發(fā)展對(duì)象：現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商以及非本行業(yè)投資型經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)“暢消”渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：直銷渠道 經(jīng)銷渠道公司中大型養(yǎng)殖場公司服務(wù)商小規(guī)模養(yǎng)殖場渠道結(jié)構(gòu)“暢消”渠道結(jié)構(gòu)說明：空白市場成立新渠道開拓組，負(fù)責(zé)空白市場的渠道建設(shè)與拓展。經(jīng)銷渠道進(jìn)入小規(guī)模養(yǎng)殖戶主導(dǎo)市場，選擇服務(wù)商導(dǎo)入經(jīng)銷渠道；直銷渠道樣板市場進(jìn)入，由直銷團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入直銷中大型養(yǎng)殖場；渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)商標(biāo)準(zhǔn)：服務(wù)商標(biāo)準(zhǔn)（待討論）擁有2個(gè)20頭以上母豬的小規(guī)模養(yǎng)殖場，5個(gè)3-20頭母豬的專業(yè)戶；能夠嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策；資金實(shí)力在10萬以上；有送貨車；（業(yè)務(wù)人員2名以上；）認(rèn)同公司文化，有熱情；愿意接受新事物，接受新挑戰(zhàn)；關(guān)注規(guī)模利潤；有長期發(fā)展意愿；渠道來源新渠道全面展開“誦兒歌坐飛機(jī)看鳥巢”大獎(jiǎng)賽，選擇新服務(wù)商的培養(yǎng)對(duì)象，同時(shí)對(duì)市場上的--經(jīng)銷渠道進(jìn)行同化；年底前發(fā)展120戶。現(xiàn)有渠道對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行篩選，按照渠道標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行選擇，符合渠道標(biāo)準(zhǔn)的客戶才有資格銷售該產(chǎn)品。（20%）“暢消”渠道來源比例渠道開拓渠道開拓五步法：調(diào)查接觸招商參觀戰(zhàn)前訓(xùn)練活動(dòng)實(shí)施市場調(diào)查，接洽經(jīng)銷商，溝通“誦兒歌坐飛機(jī)看鳥巢”活動(dòng)與經(jīng)銷商和茶館類老板溝通《服務(wù)商（經(jīng)銷商）盈利模式》邀請(qǐng)準(zhǔn)經(jīng)銷商到公司參觀，舉辦“廠內(nèi)招商說明會(huì)”，簽約選拔經(jīng)銷商，組織參加“共生共享資源”訓(xùn)練營“誦兒歌坐飛機(jī)看鳥巢”大獎(jiǎng)賽暨第一次科學(xué)養(yǎng)豬展示會(huì)；分戶拜訪分戶拜訪、選戶實(shí)證；整理資料、茶館展示渠道管理渠道管理組織:區(qū)域經(jīng)理渠道拓展技術(shù)人員服務(wù)人員渠道拓展技術(shù)人員服務(wù)人員渠道拓展技術(shù)人員服務(wù)人員123區(qū)域經(jīng)理渠道拓展負(fù)責(zé)本區(qū)域整體市場的規(guī)劃與管理;負(fù)責(zé)本區(qū)域人員的管理與安排;負(fù)責(zé)渠道的建設(shè)與管理;負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶的管理;負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策;技術(shù)人員服務(wù)人員渠道管理組織人員分工:渠道管理營銷示范、開發(fā)教練;區(qū)域經(jīng)理渠道拓展（負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)及升級(jí);）負(fù)責(zé)服務(wù)商的開發(fā)與升級(jí);負(fù)責(zé)建立客戶擋案;負(fù)責(zé)收集一線市場資料及信息;負(fù)責(zé)組織客戶參觀