拓展訓(xùn)練竹葉青培訓(xùn)

從執(zhí)行者到管理者的第一步：

完善的銷售分析.我不知道你是誰(shuí)。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績(jī)。我不知道貴公司的信譽(yù)如何?，F(xiàn)在——你想推銷什么給我呢？.先回顧一下銷售代表的基本職責(zé)尋找顧客：尋找和培養(yǎng)新客戶；設(shè)定目標(biāo)：決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績(jī)；信息溝通：是公司與客戶溝通的橋梁；推銷產(chǎn)品：接洽、報(bào)價(jià)、答疑、成交；提供服務(wù)：咨詢意見(jiàn)、技術(shù)幫助、資金融通等；收集信息：市調(diào)、訪問(wèn)等；分配產(chǎn)品：評(píng)價(jià)信譽(yù)、在產(chǎn)品缺貨時(shí)的分配。.現(xiàn)狀是……更多地扮演買賣經(jīng)辦人的角色；對(duì)銷售數(shù)據(jù)的片面追求促使市場(chǎng)代表更多地關(guān)注功利性事務(wù)；對(duì)“經(jīng)銷商滿意度”缺乏必要的重視；對(duì)“市場(chǎng)管理”的認(rèn)識(shí)不足。.所以，我們有必要改變經(jīng)辦人管理者執(zhí)行者計(jì)劃者被動(dòng)主動(dòng)施令者服務(wù)者.我們的要求是：

市場(chǎng)導(dǎo)向型的銷售代表分析銷售數(shù)據(jù)測(cè)定市場(chǎng)潛力收集市場(chǎng)情報(bào)制定區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃輔導(dǎo)通路.優(yōu)秀的市場(chǎng)代表必須：

擅長(zhǎng)進(jìn)行銷售分析銷售分析首先應(yīng)掌握的原則：重點(diǎn)管理原則：即28原則；冰山原則：銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的部分，了解隱藏在水面下的事實(shí)真相才是最重要的。.銷售分析的方法（1）銷售總量分析：提供簡(jiǎn)明情報(bào)，與相關(guān)因素的交叉分析的結(jié)果用以指導(dǎo)大策略的制定和改善的依據(jù)?！猉與同期、基期數(shù)據(jù)比較；——X與目標(biāo)值比較；——X與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（業(yè)界）比較；——X與公司內(nèi)相關(guān)資料比較。.例如：某區(qū)域市場(chǎng)從98年—2000年竹葉青銷售總量統(tǒng)計(jì)如下：年度項(xiàng)目199819992000銷售總量404961業(yè)界總量4005441017市場(chǎng)占有率10%9%6%.銷售分析的方法（2）地區(qū)別銷售量分析：將銷售數(shù)據(jù)透過(guò)地區(qū)別的分析，以了解各地區(qū)的特殊性，因應(yīng)銷售額成長(zhǎng)或降低的趨勢(shì)，修正行銷戰(zhàn)術(shù)。——利用“地區(qū)指標(biāo)”，如經(jīng)銷商數(shù)、人口、收入等預(yù)估每個(gè)地區(qū)的潛在銷售量；——地區(qū)別的實(shí)際銷售量預(yù)目標(biāo)比較；——比較各地區(qū)銷售績(jī)效優(yōu)劣。.例如：地區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)指標(biāo)目標(biāo)配額實(shí)際銷量達(dá)成率分析成都52%234317135%成都地區(qū)表現(xiàn)良好，但綿陽(yáng)地區(qū)下降明顯，是指標(biāo)分配的問(wèn)題？業(yè)務(wù)員問(wèn)題？營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題？重慶30%135142105%綿陽(yáng)18%816175%合計(jì)100%450520.銷售分析的方法（3）產(chǎn)品別銷售量分析：由于銷售數(shù)量與利潤(rùn)并不一定有直接關(guān)系，要針對(duì)產(chǎn)品別加以分析。選擇利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的、成長(zhǎng)指標(biāo)高的產(chǎn)品進(jìn)行扶持。.例如：人員A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品目標(biāo)實(shí)銷比率目標(biāo)實(shí)銷比率目標(biāo)實(shí)銷比率甲1007070%10330%乙120140115%10330%丙135136101%10220%丁4040100%5120%戊3536101%5240%己7578102%5120%合計(jì)355346平均95%150154平均101%4512平均27%.其他銷售分析方法：客戶別銷售量分析；通路別銷售量分析；人員別的銷售量分析；商品別銷售額與毛利率、銷售費(fèi)用率對(duì)比分析；商品別周轉(zhuǎn)率與銷售額、庫(kù)存額對(duì)比分析；商品別銷售成長(zhǎng)率；銷售額與SP費(fèi)用率等.銷售分析的成果（1）：精準(zhǔn)評(píng)估業(yè)績(jī)達(dá)成率：營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)/營(yíng)業(yè)目標(biāo)；貨款回收率：實(shí)收款/應(yīng)收款；抵押安全度：抵押店數(shù)/總店數(shù)；退回率：退貨金額/營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)；同期成長(zhǎng)率：本年同期實(shí)績(jī)/去年同期實(shí)績(jī)；基期成長(zhǎng)率：本期實(shí)績(jī)/上期實(shí)績(jī)；報(bào)表繳交情況：.銷售分析的成果（2）：戰(zhàn)術(shù)調(diào)整對(duì)經(jīng)銷點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)的分析；對(duì)專業(yè)店/商場(chǎng)/連鎖/量販店銷售業(yè)績(jī)的分析；對(duì)單個(gè)城市銷售業(yè)績(jī)的分析；對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的分析；對(duì)片區(qū)銷售業(yè)績(jī)的分析；對(duì)銷售總量業(yè)績(jī)的分析。.竹葉青培訓(xùn)

從施令者到服務(wù)者的轉(zhuǎn)變：

完善的通路輔導(dǎo).服務(wù)角色的職能：通路輔導(dǎo)通路輔導(dǎo)是創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值的主要手段創(chuàng)造顧客滿意是通路輔導(dǎo)所有作業(yè)的核心！.與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的輔導(dǎo)有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析的實(shí)施與做法；對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見(jiàn)與指引；對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者的培訓(xùn)；協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策；指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及崗位職責(zé)；指導(dǎo)先進(jìn)設(shè)備的運(yùn)用。.與銷售活動(dòng)有關(guān)的輔導(dǎo)對(duì)竹葉青及茶業(yè)知識(shí)的教育；舉辦店員、業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練；指導(dǎo)改善多種商品管理辦法；支援開(kāi)拓新客戶的宣傳活動(dòng)；協(xié)助改善顧客管理；支援編訂“推銷指南”。.與推廣有關(guān)的輔導(dǎo)指導(dǎo)店頭POP設(shè)計(jì)；在NP或CM上經(jīng)常提及經(jīng)銷商；對(duì)經(jīng)銷商針對(duì)我牌的推廣發(fā)放補(bǔ)貼；支援經(jīng)銷商所舉辦的文娛活動(dòng)；支援經(jīng)銷商制作宣傳或促銷用品。.與店面裝潢、陳列有關(guān)的輔導(dǎo)支援店鋪的增建或改建；支援店招、標(biāo)示牌等；支援陳列用品。.與活動(dòng)有關(guān)的輔導(dǎo)分區(qū)域進(jìn)行季度推廣動(dòng)員會(huì)；支援舉辦新品展示會(huì)、品嘗會(huì)；指導(dǎo)并支援以開(kāi)發(fā)新準(zhǔn)客戶為目的的實(shí)地調(diào)查；增進(jìn)公司陳列競(jìng)賽與經(jīng)銷點(diǎn)活動(dòng)聯(lián)系的方法；舉辦銷售競(jìng)賽并使其盡可能參加；協(xié)助各種銷售活動(dòng)。.指導(dǎo)獲取情報(bào)的做法：發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售情報(bào)刊物；編制并寄送供經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員閱讀的手冊(cè)；編制供消費(fèi)者閱讀的小冊(cè)子；請(qǐng)經(jīng)銷商為公司內(nèi)部刊物提供情報(bào)。.重點(diǎn)：陳列輔導(dǎo)陳列不是簡(jiǎn)單的羅列，其目的是引發(fā)購(gòu)買欲；對(duì)陳列的基本考核是：品牌的陳列面占有率；陳列的基本原則是：在顧客流動(dòng)量大的位置陳列并盡可能地大量露出產(chǎn)品。.“陳列”涉及的內(nèi)容貨架陳列/碼堆陳列/多點(diǎn)陳列櫥窗陳列/POP配合/海報(bào)看板配合專柜陳列/流動(dòng)陳列.陳列的原則：AIDCA注意Attention興趣Interest購(gòu)買欲Desire確信Conviction行動(dòng)Action重點(diǎn)商品/比其他商店早陳列經(jīng)常變動(dòng)好看好摸強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)和特性展現(xiàn)豐富感重點(diǎn)商品占據(jù)較大空間用POP宣傳/選些小道具陳述商品的優(yōu)點(diǎn).如何做到引人注目？創(chuàng)新陳列；商品的陳列面積與其營(yíng)業(yè)額比例成正比；給主力商品最好、最大的陳列位置；爭(zhēng)取在賣場(chǎng)主通道陳列；.標(biāo)題陳列：；.讓顧客易選商品的陳列；.方便觀看與觸摸的陳列創(chuàng)新陳列；商品的陳列面積與其營(yíng)業(yè)額比例成正比；給主力商品最好、最大的陳列位置；爭(zhēng)取在賣場(chǎng)主通道陳列；.不同陳列方法的介紹創(chuàng)新陳列；商品的陳列面積與其營(yíng)業(yè)額比例成正比；給主力商品最好、最大的陳列位置；爭(zhēng)取在賣場(chǎng)主通道陳列；.經(jīng)銷商管理表細(xì)目客戶資料檔案銷售額比率商品陳列情況經(jīng)費(fèi)比率商品庫(kù)存情況訪問(wèn)計(jì)劃支持程度其他情報(bào)反饋促銷活動(dòng)參與貨款回收情況銷售額統(tǒng)計(jì)銷售額成長(zhǎng)率銷售項(xiàng)目.理論上的顧客滿意如何建立？產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精力成本體力成本總顧客價(jià)格總顧客價(jià)值顧客讓渡價(jià)值.什么是顧客讓渡價(jià)值指總顧客價(jià)值與總顧客價(jià)格（成本）之差?？傤櫩蛢r(jià)值就是顧客期望從某以特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的一系列利益。.什