同策置業(yè)顧問終極培訓-守價-議價技巧1

守價&議價技巧.今天我們要講什么？守價議價守放價.為什么要講這個課？客戶越來越壞，講價的頻率越來越高房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價成為家常便飯價錢比周邊競品高，客戶容易議價產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價錢.先看看普通議價的過程議價的成交過程：殺價守價議價放價在整個銷售流程當中，我們普通要和客戶談判2次，就是談價錢和談合同。我們?nèi)缃窬蛠碇v如何來面對客戶的殺價.客戶為什么要殺價對行情不了解習慣性思想預算確實較低怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價錢對產(chǎn)品了解不透徹對行情陌生買個菜、買件衣服都討價，更何況房子總價上差一口氣面對這種客戶，我們需求抓住引見中表達我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的闡明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認識和了解百分百的傳送給客戶。使客戶置信他說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思想。并不是廉價了就會買?？蛻粼诓鸥煞秶鷥?nèi)思索的還是質(zhì)量，在質(zhì)量差不多的情況下再是價錢。所以，假設客戶有預算，關鍵就是樓盤質(zhì)量的引見了。這部分客戶有2點曾經(jīng)確定：1、預算相差不會很多；2、認同樓盤的質(zhì)量。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿.為什么要守價？為了能更順利的成交為了公司&業(yè)主的利益殺價客戶分為：能成交不能成交首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心思覺得，找平衡?？硟r的閱歷假設一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，或拖延補足的時間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價錢，確認一放價錢，客戶馬上成交，再技巧的放價對于不能成交的價錢，我們一定會一口回絕的。對于現(xiàn)場可以賣的價錢，我們?yōu)槭裁匆貎r？.為什么要強調(diào)守價？要以守得住價，是業(yè)務員生長的標志。守住價就學會了控制客戶在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地別讓客戶的“開盤價〞成為成交價。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會在出價后察看業(yè)務員的反映來判別。假設一出價，我方就答應，能夠離底尚遠。這時候，即使價錢真的曾經(jīng)很廉價了，客戶還是會退縮的.守價說辭最終到達的目的物有所值實價銷售熱銷情況守價時我們不能一味的說“不行〞，一定要通知客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)小區(qū)的質(zhì)量、優(yōu)勢。這樣一方面可以繼續(xù)加強客戶對小區(qū)的認同，同時也在漸漸的提高客戶的心思價位。另外可以處理客戶對于房型、小區(qū)的一些問題守價時，要給客戶實價銷售的概念。假設客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會贊賞他，反而會疑心是不是本人吃虧了，會以為還能得到更低的價錢。假設客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，由于這時客戶關注的曾經(jīng)不是小區(qū)質(zhì)量，而是能否吃虧了，人當然不情愿明知道是吃虧事，還情愿做的。就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難除了讓客戶了解“實價銷售〞和“物有所值〞之外，還要讓客戶感遭到現(xiàn)場的熱銷。只需這樣，才干闡明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價錢也是同樣被認同的。這就是讓現(xiàn)實來幫他說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧.當我們面對殺價：殺價熟習產(chǎn)品，底氣十足，對產(chǎn)品一定要熟習，清楚本人的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，本人的優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里喜歡本人所賣的產(chǎn)品，這樣就能把本人的底氣養(yǎng)好、充足，同時外在的自信心籠統(tǒng)也調(diào)整好了。抓住需求，吸引興趣，客戶喜歡房子，才會有談價的根底，同時抓住需求后，才干在談價中占據(jù)自動。關鍵時辰，可以反其需求〔引薦其不喜的樓層/朝向〕到達守價的目的。不急不燥，不卑不亢。雙方的位置是平等的，客戶有錢而他有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失.客戶常用殺價招術直接了當聽說認識指點挑缺陷比較競爭個案通常“斧頭級〞的客戶會用此招，用付款方式，打折扣，定下來，就直接簽約等等朋友來買，才多少價錢有背景、有來頭、認識他的老板，價錢直接跟他談對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務員自感內(nèi)疚――未能使其全部稱心，是打折的理由以工程進度、地段、價錢、付款作比較.殺價應對戰(zhàn)略假設出價低于底價，那么一口回絕；假設出價高于底價，那么對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓直接了當.聽說殺價應對戰(zhàn)略堅決否認，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比.殺價應對戰(zhàn)略認識指點先補足再找老板談，否那么老板不知道他定的哪套沒法給他優(yōu)惠?；颍耗枚▎螏湍フ埵?，假設成交，祝賀客戶，滿足其“大牌〞的虛榮心思.殺價應對戰(zhàn)略挑缺陷讓他發(fā)言：待全部挑完缺陷后再談，要確定對方能否有買房誠意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價錢.比較競爭個案對比A、一分價錢一分貨，廉價沒好貨B、價錢廉價就表示賣的差，降價；銷售率低――入住率低;運用的建筑資料質(zhì)量差，影響長期性、平安性；住宅環(huán)境差〔交通、地段〕，小區(qū)建筑一個好環(huán)境是要花錢的；施工的程度和質(zhì)量難有保證等P.S:業(yè)務切記：房屋的價錢高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關懷的殺價應對戰(zhàn)略.守價的方法直接了當回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場可以接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原那么無能為力，愛莫能助在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易墮入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現(xiàn)出了解，但是真的出無能為力如：“房子那么好賣，整個現(xiàn)場都沒有折扣的〞.守價的方法實價銷售要做到“守價不死守〞還是要繼續(xù)強調(diào)產(chǎn)品，經(jīng)過引見來闡明我們是實價銷售，物有所值的。以推為進由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶思索清楚，這套房源先退出來但是一定要留意“以推為進〞的重點是“進〞，所以如何強調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關鍵的。.錯誤的守議價的方法面對客戶的殺價，幾種錯誤的做法：死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄Ps：守價還是為了成交的一放究竟——客戶不領情Ps：沒有守價本人估計現(xiàn)場的折扣——價錢不能賣，呵斥現(xiàn)場混亂.守價的角色扮演假設有議價這一環(huán)，就是和客戶要進展討價討價，普通還是由組長或?qū)０高M展。這一過程中，同樣需求業(yè)務員的配合。一個成熟的業(yè)務員其實是整個過程的導演。經(jīng)過守價過程，了解客戶的心里價位與議價人員溝通，闡明客戶目前情況在談判中兩邊說話，促進最終的成交.守價的本卷須知防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合業(yè)務員在堅持價錢時，不能有猶疑。越堅持，客戶就越置信他所說的是實情，這是必需的鋪墊。客戶初次提出打折，應以“本公司的房價都是實價，沒有打折的能夠〞，堅決回絕?？蛻粼偃蟠蛘?，那么除了堅決回絕外，還應列舉已引見過的產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶覺得物有所值，物超所值。假設客戶打折意志非常堅決，那么先探明其心思價位，讓他先出價，在未探明對方心思價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。應使客戶在多個回合后，覺價錢已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口.讓客戶“滿足〞守價的本卷須知“滿足〞不是在價錢上，而是闡明了我方的誠意，且確已讓到最底價。業(yè)務員可以盡量多做鋪墊，自動積極地為客戶竭力爭?。簩⒈救伺c公司立場分開；闡明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；闡明本人立場：我想成交，我愿效力。給客戶“十足〞面子，不要讓他覺得不“爽〞，讓他覺得非常不易。.談價時，為本人留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放究竟〞。比如在簽約時，對于合同中無法退讓的條款，可以價錢為籌碼。同時，堅持“僅有產(chǎn)品的合理價錢〞，不要給客戶談底價的夢想。業(yè)務員在政策不清的情況下，要及時訊問柜臺，由專案做出決議。不要為保管而贊同客戶根本不能夠的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應守價的本卷須知給本人余地，不要給客戶夢想Ps：墮入“膠著〞形狀后，要顧左右而言它，繞開話題。.如何放價？有的客戶買了幾套才打了折言下之意：您不要有太高期望。1、類推法：.如何放價？2、反復強調(diào)一分價錢一分貨，廉價沒好貨。房屋不同于普通商品，運用期長、平安性要求高、總價高，所以不能只圖廉價，質(zhì)量才是最重要的。.如何放價？談判是個尋覓雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務員應懂得要求客戶在另一方面給我們退讓?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等3、附帶條件法：.如何放價？不見兔子不撒鷹，不補足不放折。切記不要在中放折扣?？蛻魜憩F(xiàn)場，業(yè)務員要親密與柜臺配合，將現(xiàn)場發(fā)明出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務員之間通常為黑白臉配合。主管嚴厲把握價錢，站在公司立場；而業(yè)務員那么有個人“小九九〞，拼命想成交，拉主管的價錢，拖客戶的附帶條件及心思價位，從中周旋，到達成交4、帶定金來談.如何放價？很多商場從不打低折，但送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或部分裝修等名目，將類比價錢折入房價中，引見費也是慣用的一種名目?！皼]方法，折扣是真的不能打了，可以思索幫他爭取費〞。這種折扣得來不易，業(yè)務員可是拼足了勁兒，幫他想方法，該滿足了5、不打折，但送東西。.如何放價？行情價錢，必定堅持。不要隨便置信客戶的“開盤價〞，“這個價錢可以的話，我就定下來了，直接簽約等等〞，碰上“殺手級〞的客戶，出了超低價，可立刻找同類個案作比較，拿出計算機，當場算給他看。然后通知他“我知道他的出價是假的！您在玩笑了！〞這種回應，就算“斧頭級〞的客戶即使想殺價，也不敢再獅子大開口了。這時，業(yè)務員所應做的，不過是談價過程中能否讓買方心境“直爽〞，并達故意目中的