【某煙草公司SWOT分析及營(yíng)銷策略現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告3900字（論文）】

某煙草公司SWOT分析及營(yíng)銷策略現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u22523某煙草公司SWOT分析及營(yíng)銷策略現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告 143151保山市煙草公司SWOT分析 182251.1優(yōu)勢(shì)分析 1303561.2劣勢(shì)分析 142511.3機(jī)會(huì)分析 2112161.4威脅分析 26657⑴“吸煙有害健康”等反煙浪潮對(duì)卷煙消費(fèi)的影響 2237932營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 2176042.1產(chǎn)品分析 2122432.2渠道方面 3106842.3促銷方面 3252672.4價(jià)格方面 3317254.3存在問(wèn)題分析 41保山市煙草公司SWOT分析1.1優(yōu)勢(shì)分析⑴政策優(yōu)勢(shì)《中華人民共和國(guó)煙草專賣法》賦予我國(guó)煙草企業(yè)煙草專賣權(quán)。雖然國(guó)家正在試圖降低煙草產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、取消進(jìn)口配額以及統(tǒng)一卷煙零售許可證等手段來(lái)履行加入世貿(mào)組織的條款，但是目前和將來(lái)我國(guó)政府都會(huì)對(duì)中國(guó)煙草行業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的行政管理和維護(hù)，繼續(xù)為我國(guó)的煙草企業(yè)提供法律和制度保障。（2）卷煙營(yíng)銷保持穩(wěn)定發(fā)展對(duì)保山市煙草公司的員工的訪談進(jìn)行整理分析可以看出，保山市煙草公司累計(jì)銷售卷煙10134箱，實(shí)現(xiàn)銷售收入31869萬(wàn)元，其中銷售二類煙1365箱，同比增加227箱；實(shí)現(xiàn)單箱銷售收入31447元，同比增加489元，增幅1.58%；前20%客戶占比41.04%，同比下降1.05個(gè)百分點(diǎn)；千條戶占比0.14%，同比下降0.08個(gè)百分點(diǎn)；建成現(xiàn)代終端客戶284戶，占總客戶的16.45%，建成農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)代終端211戶，占比12.22%。市場(chǎng)狀態(tài)不斷趨好，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)中有升，零售客戶由“只靠緊俏煙獲利”轉(zhuǎn)變到“賣好每一包煙”上，經(jīng)營(yíng)信心日益提升。1.2劣勢(shì)分析⑴十分依賴煙草專賣制度煙草企業(yè)缺少公司的核心理念，對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位還有市場(chǎng)目標(biāo)都不清楚，沒有能力應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。⑵適應(yīng)市場(chǎng)的能力不足嚴(yán)重缺少“走出去”開拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和能力，對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力的承受能力較差。⑶技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平相對(duì)較低我國(guó)的煙草公司依舊處于一個(gè)分散化的狀態(tài)，品牌多且雜。缺乏有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大品牌產(chǎn)品，限制我國(guó)煙草飛速發(fā)展的原因仍然是煙草品牌的散和弱。1.3機(jī)會(huì)分析對(duì)保山市煙草公司的員工的訪談進(jìn)行整理分析可以看出，保山市煙草公司的發(fā)展機(jī)遇和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下方面：保山市GDP呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。從2016年始保山市的GDP呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，在2019年增長(zhǎng)了9.5%，增速略有所提升。城鎮(zhèn)居民可支配收入增長(zhǎng)幅度，這將為卷煙市場(chǎng)的提升提了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。1.4威脅分析⑴“吸煙有害健康”等反煙浪潮對(duì)卷煙消費(fèi)的影響全球大概有13億的人在吸煙，這也是導(dǎo)致全球慢性病死亡的首要原因。世界各國(guó)的政府也在嘗試采用不同的營(yíng)銷策略來(lái)減少吸煙現(xiàn)象，提倡“吸煙對(duì)身體有害，而且是一種不好的、不負(fù)責(zé)任的行為”的思想觀念，還設(shè)法提高香煙的稅收，來(lái)減少煙草的消費(fèi)。越來(lái)越多的人認(rèn)可吸煙對(duì)身體有害這一觀念，尤其是中老年人和白領(lǐng)的健康意識(shí)不斷增加，卷煙的消費(fèi)量可能會(huì)大幅度降低。⑵國(guó)內(nèi)其它煙草商業(yè)企業(yè)的威脅保山煙草公司由于近幾年的發(fā)展，也有了不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)能力，但是和其他煙草強(qiáng)企相比還是差了一截。假如保山市煙草不能把握住機(jī)會(huì)，讓自己獲得更高的發(fā)展，很有可能會(huì)喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。2營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2.1產(chǎn)品分析“玉溪”卷煙創(chuàng)立于1956年。在云南境內(nèi)是有著很高的知名度的?！坝裣本頍熢谕庥形难诺娘L(fēng)氣在內(nèi)有收斂低調(diào)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，其中蘊(yùn)含了中國(guó)文化的傳統(tǒng)魅力，有“純、清、靜、雅”等品質(zhì)，有中國(guó)卷煙經(jīng)典品牌的風(fēng)范?！坝裣本頍煵粌H承載著高檔卷煙的希望和未來(lái)，還將擔(dān)負(fù)起帶領(lǐng)煙草全面崛起的重任。事實(shí)上“玉溪”卷煙主要的消費(fèi)群體是中青年群體，這一群體非常廣泛，不僅有追求環(huán)保的成功人士，還有追求高性價(jià)比的中低收入人群。“玉溪”香煙種類繁多，在包裝上也是豐富多彩?！坝裣毕銦煱b的主體顏色有白、紅、藍(lán)、黃、綠、灰等幾種，來(lái)應(yīng)對(duì)不同的消費(fèi)者對(duì)包裝顏色的喜好。不同的包裝用不一樣的素材作為藍(lán)本，每一個(gè)都代表了不同的意義。2.2渠道方面大家都知道是煙草行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，國(guó)家規(guī)定工業(yè)公司不能直接銷售煙草，必須通過(guò)工業(yè)公司采購(gòu)煙葉，依照計(jì)劃生產(chǎn)煙草出售給商業(yè)公司，然后商業(yè)公司再把這些煙草批發(fā)到有零售許可證的各個(gè)零售點(diǎn)，最后銷售到消費(fèi)者手中。由于卷煙本身便是一種商品，而且還是快消品，這就決定了它的消費(fèi)渠道是短而寬的。當(dāng)前看來(lái)“玉溪”香煙在保山市“內(nèi)的銷售渠道是非常廣泛的，不僅限于旅游景點(diǎn)內(nèi)部的銷售。卷煙是一種特殊的產(chǎn)品，在大多數(shù)景區(qū)內(nèi)是明令禁止吸煙的，所以目前看來(lái)在景區(qū)銷售“玉溪”卷煙是很難行得通的。但是我們不要忽略景區(qū)外部的銷售渠道，“玉溪”香煙在保山市外部及火車站、汽車站附近的專賣店、商場(chǎng)和零售店占的比率是最大的，如果有顧客來(lái)買煙，零售商會(huì)第一時(shí)間為其介紹“玉溪”卷煙，還能提供免費(fèi)包裝禮盒。“玉溪”香煙在酒店、飯店及其它娛樂(lè)場(chǎng)所中所占數(shù)量和品種是其他卷煙品牌無(wú)法相提并論的。2.3促銷方面企業(yè)能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量、低價(jià)格的產(chǎn)品只屬于內(nèi)部環(huán)節(jié)。讓目標(biāo)顧客認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵，可以把產(chǎn)品的信息通過(guò)各種營(yíng)銷渠道傳遞給顧客，這個(gè)過(guò)程也稱為促銷?！坝裣本頍熢诒Ｉ绞械拇黉N策略主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四種。但是在我國(guó)是不允許煙草產(chǎn)品打廣告的，“玉溪”卷煙可以變相的在景區(qū)內(nèi)打廣告，讓消費(fèi)者對(duì)保山市煙草公司有清晰認(rèn)識(shí)和了解。要為“玉溪”卷煙設(shè)計(jì)一個(gè)讓人記憶猶新的廣告語(yǔ)，以便在顧客心中留下深刻的印象。此外，“玉溪”香煙用了一些傳統(tǒng)的宣傳方法，比如通過(guò)在零售店貼海報(bào)、發(fā)宣傳冊(cè)以及招聘兼職人員據(jù)廣告牌等方法在保山市宣傳“玉溪”卷煙。而且“玉溪”香煙還組織了一批銷售人員區(qū)在景區(qū)周邊的“農(nóng)家樂(lè)”餐廳推廣“玉溪”香煙，走訪了一些大型企事業(yè)單位和民營(yíng)企業(yè)家，加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)優(yōu)惠促使他們購(gòu)買玉溪香煙作為招待和禮贈(zèng)用煙。此外，主要還是靠零售戶積極推廣玉溪香煙，不僅可以把企業(yè)和香煙信息傳達(dá)給顧客，還可以把顧客的需求反映給生產(chǎn)企業(yè)。2.4價(jià)格方面因?yàn)榫頍熓俏ㄒ挥辛⒎ǖ纳唐罚稛煵輰Ｙu法》中規(guī)定了卷煙價(jià)格的制定更多的要參照計(jì)劃部門的指令。目前大部分“玉溪”香煙的價(jià)格都在10元—30元之間。就卷煙產(chǎn)品價(jià)格而言，“玉溪”卷煙的產(chǎn)品價(jià)格涵蓋從5元/包-50/元包等各個(gè)價(jià)位，可以滿足不同收入消費(fèi)者的卷煙需求。從目前保山市“玉溪”卷煙市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，高收入人群注重的是香煙的品牌；中等收入人群不僅注重品牌，也注重價(jià)格的高低；低收入人群注重的主要是價(jià)格?？傊?，香煙作為商品，而零售商也十分看重香煙的價(jià)格，因?yàn)檫@直接關(guān)系到他們的利益掛鉤。3存在問(wèn)題分析3.1產(chǎn)品方面⑴產(chǎn)品定位不合理旅游市場(chǎng)是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，“玉溪”卷煙沒有針對(duì)游客設(shè)計(jì)一款或者一系列香煙。對(duì)于來(lái)云南旅游的人來(lái)說(shuō)，在景區(qū)買香煙就是為了當(dāng)作紀(jì)念品或者贈(zèng)送給好友。就目前來(lái)說(shuō)“玉溪”香煙的各個(gè)系列產(chǎn)品中并未有能滿足這個(gè)消費(fèi)需求的。⑵產(chǎn)品種類多且雜由于“玉溪”系列香煙產(chǎn)品種類過(guò)多過(guò)雜，在一定程度上給顧客造成選擇干擾，而且“玉溪”系列香煙的價(jià)格也有大幅重復(fù)交叉的情況，使得同一品牌不同產(chǎn)品之間產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)“玉溪”卷煙產(chǎn)品的發(fā)展很不利，降低企業(yè)的盈利能力。⑶產(chǎn)品缺乏現(xiàn)代演繹“玉溪”卷煙的市場(chǎng)定位主要是30歲以上的成熟男性，他們十分了解傳統(tǒng)文化，有很強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感的成功人士。除此之外，不可忽視的是18歲—30歲的煙民以及女性煙民的數(shù)量，他們的需求沒有得到充分的關(guān)注。⑷產(chǎn)品包裝不夠美觀經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，有一些顧客尤其是女性顧客對(duì)“玉溪”卷煙包裝的顏色、圖案以及包裝材料等不是很喜歡。部分顧客反映某些產(chǎn)品的包裝顏色過(guò)重、圖案不美觀、整體時(shí)尚度和區(qū)分度不高等問(wèn)題。3.2渠道方面⑴零售商對(duì)產(chǎn)品了解不夠經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然擺放在貨架上的“玉溪”卷煙數(shù)量和種類都很多。但是零售商在向顧客推薦時(shí)只注重價(jià)格的介紹，忽略了卷煙產(chǎn)品的寓意及特點(diǎn)等信息，導(dǎo)致顧客對(duì)繁雜的產(chǎn)品了解不夠，無(wú)法選擇。⑵零售商銷售價(jià)格不統(tǒng)一經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，雖然在每個(gè)零售店的香煙貨架上都標(biāo)有“建議零售價(jià)”，但是在在實(shí)際售賣過(guò)程中，還是會(huì)出現(xiàn)卷煙價(jià)格與“建議零售價(jià)”偏離的情況。使得產(chǎn)品價(jià)格愈發(fā)混亂，影響顧客對(duì)＂玉溪＂卷煙產(chǎn)品的總體評(píng)價(jià)。⑶渠道過(guò)于松散“玉溪”卷煙在保山市內(nèi)銷售情況并不樂(lè)觀，景區(qū)內(nèi)基本上沒有該產(chǎn)品的展示，甚至景區(qū)外邊的旅游紀(jì)念品店或者特產(chǎn)店也沒有“玉溪”香煙的售賣，就使得“玉溪”卷煙脫離了云南特產(chǎn)，極大的影響“玉溪”卷煙的銷售和宣傳。此外，景區(qū)外的一些賓館、飯店也不不售賣“玉溪”卷煙，即使售賣，也不向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。⑷某些渠道銷售積極性較低根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)情況下在一些酒店、餐飲以及娛樂(lè)場(chǎng)所不會(huì)主動(dòng)對(duì)顧客推廣“玉溪”卷煙，而是顧客按照自己的喜好進(jìn)行選擇購(gòu)買，酒店的等場(chǎng)所就只被動(dòng)的提供卷煙產(chǎn)品3.3促銷方面⑴品牌宣傳力度和知名度低“玉溪”卷煙沒有一個(gè)讓人印象深刻的廣告語(yǔ)。和其他知名卷煙產(chǎn)品相比，宣傳效果并不好。就算在云南省內(nèi)，也很少能有人說(shuō)出“玉溪”卷煙的廣告語(yǔ)。但是提及其他知名品牌的廣告語(yǔ)，就能不假思索地說(shuō)出來(lái)。所以有一個(gè)讓人能記住的廣告語(yǔ)對(duì)品牌傳播很有效，有利于建立好的品牌形象?，F(xiàn)在對(duì)“玉溪”卷煙來(lái)說(shuō)，有一個(gè)讓人印象深刻的廣告語(yǔ)迫在眉睫。⑵促銷方式需要?jiǎng)?chuàng)新就現(xiàn)在而言，“玉溪”卷煙在景區(qū)內(nèi)主要采用銷售促進(jìn)的促銷手段。主要是在銷售過(guò)程中采用贈(zèng)送打火機(jī)等一些小禮品或者利用免費(fèi)品吸引目標(biāo)顧客。因?yàn)闊煵萜髽I(yè)在銷售方式上都是一個(gè)模式，毫無(wú)新意可言，使得顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣下降，讓促銷效果大打折扣。而且由于政策的約束，“玉溪”品牌卷煙更加要更新促銷方式。3.4價(jià)