房地產(chǎn)銷售培訓手冊

房地產(chǎn)銷售培訓手冊第二章：房地產(chǎn)基本概念第一節(jié)：房產(chǎn)與地產(chǎn)一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者含有整體性和不可分割性，涉及物質(zhì)實體和依靠于物質(zhì)實體上的權(quán)益。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟學上也叫不動產(chǎn)。涉及三個方面：A、土地B、建筑物及地上附著物C、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除全部權(quán)外，尚有全部權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。地產(chǎn)：即指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。二、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差別房產(chǎn)——指多個明確了權(quán)屬關系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)——是指明確了土地全部權(quán)的土地，既涉及住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又涉及已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，重要涉及幾個方面：A、實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；B、從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不管是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；C、從權(quán)屬關系看，房產(chǎn)全部權(quán)和地產(chǎn)全部權(quán)是聯(lián)系再一起的。差別涉及幾個方面：A、兩者屬性不同；B、兩者增值規(guī)律不同；C、權(quán)屬性質(zhì)不同；D、兩者價格構(gòu)成不同。三、房地產(chǎn)的特性▲房地產(chǎn)的自然特性A、位置的固定性；——不可移動B、使用的耐久性；——使用時間長、受質(zhì)素的影響大C、資源的有限性；——土地希缺D、物業(yè)的差別性?！豢赡苡袃勺谕耆嗨频姆康禺a(chǎn)▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特性A、生產(chǎn)周期長——以數(shù)年計算B、資金密集性——投資大、回收慢、周轉(zhuǎn)率慢、購置價格高C、互相影響性——影響的有關行業(yè)最多，含有帶動作用：建筑裝潢業(yè)、金融業(yè)旅游業(yè)……D、易受政策限制性——涉及的專業(yè)知識、法律法規(guī)和政策最多E、房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不停上升趨勢的規(guī)律。其重要歸功于房地產(chǎn)的重要構(gòu)成部分——土地。四、房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多個經(jīng)濟活動的含有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)現(xiàn)有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)成果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多個服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。五、房地產(chǎn)的類型劃分：1、地產(chǎn)類型：◆居住用地：指住宅區(qū)內(nèi)的居住建筑本身用地，以及與建筑有關的道路用地、綠化用地和有關的公共建筑用地?！艄I(yè)用地：重要是指工業(yè)生產(chǎn)用地，涉及工廠、動力設施及工業(yè)區(qū)內(nèi)的倉庫、鐵路專用線和衛(wèi)生防護地帶等。◆倉庫用地：指專門用來寄存多個生活資料和生產(chǎn)資料的用地、涉及國家儲藏倉庫、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應服務倉庫、危險品倉庫等。◆交通用地：指都市對外交通設施用地，涉及鐵路、公路線路及有關的防護地帶等用地?！羰姓玫兀褐赣糜诮ㄔ於鄠€公共基礎設施的用地，涉及都市供水、排水、道路、橋梁、廣場、電力、電訊、供熱等基礎設施使用的用地?！羯虡I(yè)服務用地：指為整個都市或社區(qū)提供多個商業(yè)和服務業(yè)的用地。涉及商店、超級市場、銀行、飯店、娛樂場合等等?！艄簿G化用地：指都市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類用地重要是為改善都市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用?！艚炭莆男l(wèi)設施用地：這類用地涉及各類大、中、小學校，獨立用地的科學研究機構(gòu)、實驗站、體育活動場合、衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)等的地產(chǎn)?！舾劭诖a頭用地：重要是貨運、客運碼頭、民用機場等用途的地產(chǎn)?！糗娛掠玫兀褐柑峁檐娛禄顒臃盏挠玫?，屬特殊用地?！羝渌玫兀翰粚儆谝陨享椖康钠渌际杏玫?，涉及市區(qū)邊沿的農(nóng)田、牧場、空地等。◆房地產(chǎn)土地的使用年限是如何擬定的？凡與省市規(guī)劃國土局訂立《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其它用地五十年。2、土地全部權(quán)的概念與劃分土地全部權(quán)：指土地全部者在法律規(guī)定的范疇內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。土地全部權(quán)可分為：國有土地和集體土地兩類。國有土地：指屬于國家全部即全民全部的土地，國家是國有土地全部權(quán)的唯一主體，用地單位或個人對國有土地只有使用權(quán)，沒有全部權(quán)。集體土地：屬于農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織全部的土地，集體土地全部權(quán)的主體是農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織。3、房產(chǎn)的分類住宅建筑物：可細分為普通住宅、高級公寓、花園別墅等。生產(chǎn)用房：指社會各類物質(zhì)生產(chǎn)部門作為基本生產(chǎn)要素使用的房屋。涉及工業(yè)、交通運輸和建筑業(yè)等生產(chǎn)活動中所使用的廠房、倉庫、實驗室等辦公用房：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會團體以及公司公司等解決日常事務和從事社會經(jīng)濟活動提供服務的房屋，亦稱寫字樓。其它樓宇：以上各類樓宇以外的多個用途的房屋，如外國駐華機構(gòu)用房、宗教用房等等。4、房產(chǎn)全部權(quán)的分類占有權(quán)：對于房屋的實際持有和控制，它是使用財產(chǎn)的前提條件。使用權(quán)：指按照財產(chǎn)的性能和用途行使運用的權(quán)利，以滿足人們生產(chǎn)和生活的需要。收益權(quán)：指憑借全部權(quán)而獲得的經(jīng)濟收入或利益，如房屋全部權(quán)人將房屋出租而收取的租金。處分權(quán)：決定財產(chǎn)事實上和法律上存在形式和運動方向的權(quán)能，只有財產(chǎn)的全部人才含有財產(chǎn)的處分權(quán)。第二節(jié)：房地產(chǎn)市場一、房地產(chǎn)市場的概念狹義概念：房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場合。廣義概念：涉及土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、交換、抵押以及某些與房地產(chǎn)有關的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。二、房地產(chǎn)市場的特點：經(jīng)營對象的非流動性：房地產(chǎn)重要經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動產(chǎn)，含有不能作空間位移的物理屬性。流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和辦法。都市房屋流通形式重要有買賣、抵押、典當、信托等，都市土地使用權(quán)的流通形式重要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。市場的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差別性決定的。由于其性質(zhì)和其所處的都市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。供應的稀缺性：指房地產(chǎn)市場是一種供應稀缺的市場。首先是人口的不停增加，需求也對應增加。另首先是土地作為不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的。不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋全部權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場流通，為確保市場的有效供應，國家需要采用強有力的方法克制不合理的市場需求來干預市場。因此，房地產(chǎn)市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴格限制，含有不完全開放性。市場的不充足性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產(chǎn)市場只是一種不充足市場。房地產(chǎn)市場投機的巨大可能性：房地產(chǎn)市場與其它市場相比含有更大的投機性。房地產(chǎn)商品供應的有限性和需求的無限性、由于對房地產(chǎn)的不停投資、都市基礎設施建設和社會設施投資引發(fā)的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機的巨大可能性。三、房地產(chǎn)市場的分類（1）房地產(chǎn)一級市場：是土地交易市場，是土地全部者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營。（2）房地產(chǎn)二級市場：是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。（3）房地產(chǎn)三級市場：即存量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)全部者將房地產(chǎn)使用權(quán)或全部權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配備。第三節(jié)：房地產(chǎn)消費一、房地產(chǎn)消費的類型：投資型：房地產(chǎn)的消費主體對房地產(chǎn)消費重要不是為了自己使用，而是為了作為投資對象，通過投入資金、勞動力、技術(shù)等要素變化原有的房地產(chǎn)性能、構(gòu)造和形式，通過出售或出租來獲取利潤。生產(chǎn)型：對房地產(chǎn)的消費不是為了用于消費，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營場合，為生產(chǎn)和經(jīng)營提供活動空間或場地。消費型：重要是由國家機關、事業(yè)單位和個人為了消費使用。這類物業(yè)重要是住宅和辦公用房等。二、房地產(chǎn)消費的特點普遍性：房地產(chǎn)既是生活資料，又是生產(chǎn)資料，是人們生活必不可少的空間條件和活動基地。多樣性：房地產(chǎn)能夠用于工業(yè)生產(chǎn)，能夠用于商業(yè)經(jīng)營活動及辦公樓等，也可作為都市居民居住的地方等。其多個使用價值和多個效用為房地產(chǎn)消費者提供了多個選擇的機會，滿足了房地產(chǎn)各方面的消費。不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。其不可再生的性質(zhì)決定了消費的不可替代性，其位置的固定不動性決定了房產(chǎn)間的差別性。持續(xù)性與間斷性：房地產(chǎn)消費的普遍性和不可替代性以及其使用價值的耐久性決定了房地產(chǎn)消費的持續(xù)性和間斷性。從社會整體看只要社會在發(fā)展，人口在增加，需求就會存在，體現(xiàn)出其持續(xù)性。但從個人來說，由于房地產(chǎn)是耐用消費品，一次購置能夠滿足長久的消費，不會象其它消費品同樣需要不停地重復地和持續(xù)地到市場購置，它是間斷地。消費彈性的差別性：由于房地產(chǎn)的特性及它的功效和用途的不同，決定著不同的房地產(chǎn)含有不同的消費彈性。在市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)的消費是與收入水平是呈正比的，而其消費彈性與價格彈性成反比。增加性：普通狀況下對房地產(chǎn)的消費總是不停增加的，這是由社會進步和居民生活水平的提高決定的。此消費能夠分為幾個層次：生理上的消費、安全的消費、社會交往的消費、價值欲望的消費等。三、影響房地產(chǎn)消費的因素（1）經(jīng)濟社會發(fā)展及都市化的水平經(jīng)濟社會越發(fā)展、都市化水平越高，對房地產(chǎn)的消費也就越大。隨著都市的發(fā)展，都市土地面積的不停增加，都市對土地和住宅的消費也就越來越大。（2）都市人口增加及生活水平都市的發(fā)展，其人口也會對應增加，加之生活水平的提高，對都市土地的消費就越來越大了。（3）房地產(chǎn)價格水平與其它市場同樣，價格的高低對于房地產(chǎn)的消費有很大的影響。價格高，就會限制對房地產(chǎn)的消費，價格低，就會增加對房地產(chǎn)的消費。（4）國家政策國家的政策對房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費和消費性消費都會有巨大的影響。特別是對房地產(chǎn)的總量平衡和構(gòu)造平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。對于居民住房消費影響最大的是國家的住房政策以及與住房有關的各項優(yōu)惠政策。（5）都市產(chǎn)業(yè)構(gòu)造都市產(chǎn)業(yè)構(gòu)造發(fā)展的狀況，不僅決定著都市對房地產(chǎn)消費的總量，并且決定著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費構(gòu)造。（6）消費者對經(jīng)濟發(fā)展形勢預測消費者的消費會受到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境影響著現(xiàn)實支付能力能否得到實現(xiàn)。如果消費者對將來經(jīng)濟發(fā)展的預測是樂觀的，房地產(chǎn)消費就會增加，如果是消極的，消費會減少。第四節(jié)：認識房地產(chǎn)代理銷售業(yè)一、認識房地產(chǎn)代理銷售業(yè)房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)構(gòu)成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一種很長的過程，并且任何一種環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會造成過程中出現(xiàn)偏差。因此，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的規(guī)定也越來越高，從而造成各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完畢整個過程的時代將一去不復返。從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢中能夠看出，此后開發(fā)商將專門負責開發(fā)（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負責對成熟社區(qū)的管理（把社區(qū)內(nèi)的各項管理事務再分包給專業(yè)公司來負責，如保安、綠化等）。而我們所要負責的，正是其中的一種環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完畢的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。這個行業(yè)即使不像房地產(chǎn)開發(fā)需要諸多的資金投入，但對專業(yè)性的規(guī)定會更高，其中代理銷售業(yè)還能夠分成四個部分：（一）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費，企劃公司根據(jù)項目特點，為其進行一系列的廣告策劃，不涉及現(xiàn)場銷售業(yè)務。（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費用，代理銷售公司根據(jù)項目的特點，將項目重新定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進行一系列的整體運行。（三）純代理銷售：代理銷售者或公司僅負責銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責（四）包銷：與企劃銷售的區(qū)別在于，由代銷公司來承當廣告費用，因此包銷的風險性在代銷業(yè)中是最大的。或許有人會問那代銷和中介究竟有什么區(qū)別呢？同樣都是自己不蓋房子，來替發(fā)展商賣房。其實代銷和中介的最大差別在于，代銷行業(yè)講究的是整體作戰(zhàn)（由公司研展部理解市場，把信息反饋給業(yè)務部和企劃部，而業(yè)務部根據(jù)現(xiàn)場的實戰(zhàn)接觸把信息反饋給企劃部，使企劃部能根據(jù)市場的變化不停調(diào)節(jié)廣告的訴求，從而達成最佳效果，吸取更多的客戶去售樓現(xiàn)場，能夠說缺了任何一種部門都不行），而中介更多的是靠個人的單兵作戰(zhàn)，他們往往沒有一系列的廣告配合。更不同的是，代銷業(yè)普通是一批人圍繞著一種案子進行工作，而中介是每一種人都能夠有許多案子來供客戶挑選，中介往往要主動找客戶，而代銷由于有廣告的配合，故更多的時間是客戶主動上門。固然，中介和代銷還是有一定聯(lián)系，由于大家都有自己的優(yōu)勢，如能做到取長補短的話，那就能使自己的能力更上一層樓。第五節(jié)：房地產(chǎn)有關行業(yè)組織圖一、房地產(chǎn)有關行業(yè)組織圖：開發(fā)商設計院土地獲得設計規(guī)劃代銷公司金融機構(gòu)行銷包裝施工興建建筑公司落成入住經(jīng)營管理物業(yè)管理第六節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)流程一、房地產(chǎn)綜合開發(fā)的環(huán)節(jié)及重要內(nèi)容（5個階段）（1）決策階段。這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項目，進行調(diào)查研究，決定實施開發(fā)建設的階段。重要內(nèi)容涉及：規(guī)劃摸底——理解都市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的規(guī)定，研究開發(fā)建設的可能性。市場調(diào)查——通過系統(tǒng)地收集、統(tǒng)計、理解房地產(chǎn)市場的狀況，對擬開發(fā)項目的前景進行預測。可行性分析——經(jīng)濟分析、效益測算等領導決策——在完畢以上工作的前提下，由領導研究決定開發(fā)項目。（2）前期階段。在開發(fā)建設項目決策后來，從申報立項到完畢建設準備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。重要內(nèi)容涉及：申請立項——由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請，獲同意后，列入開發(fā)預備項目計劃，后來視前期工作進展再列入建設計劃。建設方案——根據(jù)都市總體規(guī)劃規(guī)定編制建設方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門同意。同時，應咨詢各主管單位意見，研究社區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請用地——在建設方案獲同意后，向土地管理部門申請建設用地，在得到同意后辦理用地手續(xù)。委托設計——建設方案獲同意后，能夠通過招標委托進行工程設計。動拆遷——上述工作完畢后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查同意。三通一平——指施工用水、用電和道路暢通以及施工場地平整。建設單位普通在完畢施工圖設計后可向供水、供電部門申請用水和用電。（3）工程建設階段。即指房屋的施工階段。重要的工作內(nèi)容涉及：施工招標——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標、邀標等方式擇優(yōu)選定施工隊伍。進度控制——按照審定的施工組織設計，監(jiān)督施工單位按計劃施工，確保建設進度。質(zhì)量監(jiān)理——對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應及時組織解決，確保工程質(zhì)量?？⒐を炇铡こ炭⒐ず?，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項目進行驗收。市政配套——市政、公建的配套應與房屋施工同時進行。房屋竣工后，還要進行多個管線的施工，并申請正式用水、用電等。交付使用——社區(qū)建設的內(nèi)容全部完畢后即含有交付使用的條件。建設單位在將建設項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋的移交手續(xù)。（4）經(jīng)營階段。實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設投資，達成資金增值的重要階段。重要工作涉及：房屋預售——在投資開發(fā)達成一定階段后進行商品房的預售或預租。預售或預租房地產(chǎn)必須報市房管局同意。房屋銷售——商品房竣工交付使用，能夠進行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設單位應到產(chǎn)權(quán)登記部門進行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進行產(chǎn)權(quán)登記，并領取房地產(chǎn)權(quán)證。（5）物業(yè)管理。房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負責房屋管理和質(zhì)量保修。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關單位或機構(gòu)進行物業(yè)管理。二、房地產(chǎn)開發(fā)中涉及的部門及批文（1）申請選址立項報→發(fā)改委審查可行性研究報告和進行項目立項，獲得立項批復報→規(guī)劃局獲得建設項目選址意見書與→土地局洽談通過招、拍、掛，獲得《國有土地使用證》（2）規(guī)劃階段進行規(guī)劃方案設計報→規(guī)劃局方案審批，獲得《建設用地規(guī)劃許可證》各項配套咨詢報→各配套主管部門獲得咨詢意見進行擴初設計報→規(guī)劃局擴初同意，獲得《建設工程規(guī)劃許可證》（3）申請用地三證一書報→規(guī)劃局獲得《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》報→建設局獲得《建筑工程施工許可證》報→人民政府和國土資源局獲得建設用地同意書（內(nèi)銷房或外銷房）內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司建造的向境內(nèi)單位和個人出售的商品房。外銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司建造的向境外人員（外國人、港澳臺人士）銷售的商品房。內(nèi)銷商品房能夠銷售給個人和單位，涉及中央單位和個人，以及同意設立的辦事處和聯(lián)系處；外銷商品房能夠向國外的公司、其它組織和個人出售，但向國內(nèi)（香港、澳門、臺灣地區(qū)除外）個人售房，須經(jīng)人民政府同意。注：有償獲得土地使用權(quán)有三種方式――招標、合同、拍賣。上海第一幅出讓地塊是虹橋開發(fā)區(qū)26號地塊（太陽廣場）。1988年8月8日，采用國際招標方式，由日本孫氏公司有限公司中標。（4）建設擴初同意后報→建設局獲得《建筑工程施工許可證》建設過程中涉及建筑、監(jiān)理單位的招標、對監(jiān)督站的報監(jiān)、材料采購等工作，咨詢單位穿插其中。（5）預銷售獲得預（銷）售許可證的條件：工程進度至+0或投資≧總投資的25%。期房→預售；現(xiàn)房→銷售。期房→｛竣工驗收合格、交房許可證、大產(chǎn)權(quán)證｝→現(xiàn)房（6）驗收通過質(zhì)督站、市政、水利、環(huán)保、文化、衛(wèi)生、電力、消防、交通設施等配套部門和規(guī)劃局、建設局等的驗收。第三章：建筑基礎知識第一節(jié)：建筑物分類一、建筑物定義：廣義：人工建筑而成的全部東西。狹義：即指房屋。是指有基礎、墻、頂、門窗等，能夠遮風擋雨，供人們在內(nèi)居住、工作、娛樂、儲藏物品、紀念或其它活動的空間場合，不包含構(gòu)筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們普通不直接在內(nèi)進行生產(chǎn)和生活活動。如煙囪、水塔、水井、隧道等。二、建筑物的分類及特點房地產(chǎn)行業(yè)對于建筑物的分類方式較多，原則也不盡相似，現(xiàn)僅介紹其中的幾個分類方式。（一）、按使用性質(zhì)分：1、民用建筑：供人們生活、居住、從事多個文化福利活動的房屋。按其用途不同，有下列兩類：（1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。（2）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和多個福利設施的建筑物，如各類學校、圖書館、影劇院等。2、工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的多個建筑物、構(gòu)筑物的總稱。普通將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。涉及車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。3、農(nóng)業(yè)建筑：（二）、按建筑構(gòu)造的材料分類1、磚木構(gòu)造：這類房屋的重要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種構(gòu)造形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。2、磚混構(gòu)造：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土構(gòu)造。這種構(gòu)造多用于層數(shù)不多（六層下列）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是現(xiàn)在廣泛采用的一種構(gòu)造形式。3、鋼筋混凝土構(gòu)造：建筑物的梁、柱、樓板、基礎全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎構(gòu)成一種承重的框架，因此也稱框架構(gòu)造。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此構(gòu)造用于高層或大跨度房屋建筑中。4、鋼構(gòu)造：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其它材料制成。此構(gòu)造多用于大型工業(yè)建筑。（三）、按建筑構(gòu)造承重方式分類1、承重墻構(gòu)造它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承當，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由構(gòu)成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承當；墻下有基礎，基礎下為地基，全部荷載由墻、基礎傳到地基上。2、框架構(gòu)造重要承重體系有橫梁和柱構(gòu)成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土構(gòu)造中普通通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一種整體剛架（或稱框架）。普通多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架構(gòu)造。3、排架構(gòu)造重要承重體系由屋架和柱構(gòu)成。屋架與柱的頂端為鉸接（普通為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎內(nèi)。普通單層工業(yè)廠房大多采用此法。4、其它由于都市發(fā)展需要建設某些高層、超高層建筑，上述構(gòu)造形式局限性以抵抗水平荷載（風荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻構(gòu)造體系、桶式構(gòu)造體系。（四）、建筑高度分類建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為下列幾類：1、低層：2層及2層下列2、多層：2層以上，8層下列3、小高層：8層以上，16層下列4、高層：16層以上，24層下列5、超高層：24層以上（建筑總高度超出100米，不含單層建筑超出100米）第二節(jié)：建筑識圖房屋是供人們生產(chǎn)、生活、工作、學習和娛樂的場合，與人們關系親密。將一幢似建房屋的內(nèi)外形狀和大小，以及各部分的構(gòu)造、構(gòu)造、裝飾、設備等內(nèi)容，按照有關規(guī)范規(guī)定，用正投影辦法，具體精確地畫出的圖樣，稱為“房屋建筑圖”。它是用以指導施工的一套圖紙，因此又稱為施工圖。一、施工圖的內(nèi)容和用途一套完整的施工圖，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用不同，普通涉及：（一）圖紙目錄涉及每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程施工圖由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所構(gòu)成，方便查找。（二）設計總闡明重要闡明工程的概況和總的規(guī)定。內(nèi)容普通應涉及：設計根據(jù)（如設計、建筑面積以及有關的地質(zhì)、氣象資料等）；設計原則（如建筑原則、構(gòu)造荷載等極、抗震規(guī)定等）；施工規(guī)定（如施工技術(shù)、材料規(guī)定以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊規(guī)定的做法闡明）等。以上各項內(nèi)容，對于簡樸的工程，也可分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字闡明。（三）建筑施工圖涉及總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。表達建筑物的內(nèi)部布置狀況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工規(guī)定等。（四）構(gòu)造施工圖涉及構(gòu)造平面布置圖和各構(gòu)件的構(gòu)造詳圖。表達承重構(gòu)造的布置狀況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法等。（五）設備施工圖涉及給水排水、采暖通風、電氣等設備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。表達上、下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設備及通風設備等的布置，電氣線路的走向和安裝規(guī)定等。二、施工圖中慣用的符號為了確保制圖質(zhì)量、提高效率、體現(xiàn)統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國標《房屋建筑制圖統(tǒng)一原則》（簡稱《原則》），其中幾項重要的規(guī)定和慣用的表達辦法以下：（一）定位軸線在施工圖中普通將房屋的基礎、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進行編號，方便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線稱為定位軸線。定位軸線采用細點劃線表達。軸線編號的圓圈用細實線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉伯數(shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號，用大寫英文字母自下而上順次編寫，英文字母I、O及Z三個字母不得作軸線編號，以免與數(shù)字1、0及2混淆。對于某些與重要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線普通作為附加軸線，編號可用分數(shù)表達。分母表達前一軸線的編號，分子表達附加軸線的編號。（二）標高在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常標高符號表達某一部位的高度。多個圖上全部標高符號，如圖2-2所示，以細實線繪制。標高數(shù)值以米為單位（不標單位），普通標注至小數(shù)點后三位數(shù)（總平面圖中為二位數(shù)）。標高有絕對標高和相對標高兩種。絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標高的零點，其它各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中采用絕對標高。相對標高：除了總平面圖外，普通都采用相對標高，即把首層室內(nèi)重要地面標高定為相對標高的零點，并在建筑工程的總闡明中闡明相對標高和絕對標高的關系。如室外地面標高-0.45表達室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。（三）尺寸線施工圖中均應注明具體的尺寸。尺寸標注由尺寸界限，尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字所構(gòu)成（圖2-3）。根據(jù)《原則》規(guī)定，除了標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其它一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后普通不必注寫單位。在圖形外面的尺寸界限是用細實線畫出，普通應被標注長度垂直，但在圖形里面的尺寸界限以圖形的輪廓線和中線來替代。尺寸線必須用實線畫出，而不能用其它線替代；應與被注長度平等，且不適宜超出尺寸界限。尺寸線的起止點用45。的中粗斜短線表達，短線方向應以所注數(shù)字為準，自數(shù)字的左下角向右下角傾斜。尺寸數(shù)字應標注在水平尺寸線上方（垂直尺寸線的左方）中部。（四）慣用圖例三、閱讀建筑施工圖的普通辦法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導。普通一套圖紙有幾十張或幾百張。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再依次閱讀細小部位，先粗看后細看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說，要先從建筑平面圖看起。若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清晰新建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、設施、道路、綠地等的分布或布置狀況；建筑平面圖，要看清建筑物平面布置和單元平面布置狀況，以及各單元戶型狀況；平面圖與立面圖對照，看外觀及材料做法；配合剖面圖看內(nèi)部分層構(gòu)造；最后看詳圖理解必要的細部構(gòu)造和具體尺寸與做法。閱讀建筑施工圖時，應注意下列幾個問題：（一）含有用正投影原理讀圖的能力，掌握正投影基本規(guī)律，并會運用這種規(guī)律在頭腦中將平面圖形轉(zhuǎn)變成立體實物。同時，還要掌握建筑物的基本構(gòu)成，熟悉房屋建筑基本構(gòu)造及慣用建筑構(gòu)配件的幾何形狀及組合關系等。（二）建筑物的內(nèi)、外裝修做法以及構(gòu)件、配件所使用的材料種類繁多，它們都是按照直建筑國標規(guī)定的圖例符號表達的，因此，必須先熟悉多個圖例符號。（三）圖紙上的線條、符號、數(shù)字應互相核對。要把建筑施工圖中的平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖對照查看清晰，必要時還要與構(gòu)造施工圖中的全部對應部位核對一致。閱讀建筑施工圖，理解工程性質(zhì)，不僅要看圖，還要查看有關的文字闡明。四、建筑總平面圖的閱讀（一）平面圖的用途總平面圖的用途重要有兩個：1、表明新建、擬建工程的總體布局狀況，以及原有建筑物和構(gòu)筑物的狀況。如新建擬建房屋的具體位置、標高、道路系統(tǒng)、構(gòu)筑物及附屬建筑的位置、管線、電纜走向以及綠化、原始地形、地貌等。2、根據(jù)平面圖能夠進行房屋定位、施工放線、填挖土方、進行施工。（二）總平面圖的形成總平面圖是水平正投影圖，即投影線與地面垂直，從上往下照射，在地面（圖紙）上形成的建筑物、構(gòu)筑物及設施等的輪廓線和交線的投影圖。也就是從上往下看，并且視線始終與地面垂直，所能看到的各個形體的輪廓線和交線構(gòu)成的圖形。（三）總平面圖的基本內(nèi)容1、表明紅線范疇、新建、擬建的多個建筑物及構(gòu)筑物的具體位置，以及新建道路和多個管線系統(tǒng)的總體布局。2、表明原有房屋、道路的位置，作為新建工程的定位根據(jù)，如運用道路的轉(zhuǎn)折點或是原有房屋的某拐角點作為定位根據(jù)。3、表明標高。如建筑物的首層地面標高，室外場地整平標高，道路中心線的標高。普通把總平面圖上的標高，全部推算成絕對標高。根據(jù)標高能夠看出地勢坡向、水流方向，并可計算出施工中土方填挖數(shù)量。4、用風玫瑰圖表達總平面范疇內(nèi)整體朝向和該地區(qū)各個方向風的頻率。5、表明綠化布置狀況，如哪些是草坪、樹叢、喬木、灌木、松墻等；標明花壇、小品、桌、凳、長椅、林蔭小路、矮墻、欄桿等各處物體的具體位置、尺寸、做法及建造規(guī)定和選材闡明。6、同一張總平面圖內(nèi)，若應當表達的內(nèi)容過多，則能夠分別畫幾張總平面圖，如綠地布置圖；若一張總平面圖還表達不清晰道路網(wǎng)的全部內(nèi)容，則還要畫縱剖面圖和橫剖面圖，引進的電纜線，供熱、供煤氣管線、自來水管線及向外連通的污水管線等，都應分別畫出總平面圖，甚至還要畫配合管線縱斷面圖；地形若起伏變化較大，除了總平面圖外，還要畫豎向設計圖。圖2-4是一張比較簡樸的總平面圖，上面有等高線；新建的建筑物是四層樓房（四個小圓點表達四層），室內(nèi)標高是+0.00，相稱于海拔標高49.40M，室外地面標高是-0.60相稱于海拔標高48.80M，旁邊有建好的四座宿舍樓；新建的四層樓在拆除的建筑物上面；尚有簡樸的道路系統(tǒng)和綠化規(guī)定；新建樓房的占地尺寸是：長×寬=46.40×10.30（M2），定位根據(jù)是西邊和南邊的原有宿舍樓東墻和北墻外皮。從風向玫瑰圖既能夠看到地區(qū)內(nèi)建筑物朝向，又可懂得本地段內(nèi)的常年風向頻率大小。風玫瑰折線索的點離圓心的遠近，表達從此點向圓心方向刮風的頻率的大小。實線表達常年風，虛線表達夏季風。五、建筑平面施工圖的閱讀（一）建筑平面圖的用途1、建筑平面圖能夠表明建筑物各個單元的平面布置狀況，戶型狀況。如各套住宅（房間）面積的大小、平面形狀、平面組合、采光通風、功效組合等。2、作為施工放線、安裝門窗、預留孔洞、預埋構(gòu)件、室內(nèi)裝修、編制預算、施工備料等重要根據(jù)。（二）建筑平面圖的形成建筑平面圖是一種假想平面在窗臺略高一點位置作水平剖切，將上面部分拿走，對剩余部分做出的水平正投影圖。在圖中，剖切面上的線畫成粗實線，可見的非剖切面上的線畫成細實線，不可見（被遮擋）線畫成虛線。如首層平面圖，將上面部分拿走后，從上往下垂直地看，能夠看到：墻厚、門的啟動方向，窗的具體位置，室內(nèi)、外臺階，花池、散水、落水管位置等。陽臺、雨蓬等則應表達在二層以上的平面圖上。（三）建筑平面圖的基本內(nèi)容1、表明建筑物的平面形狀，內(nèi)部各房間平面組合排列狀況，以及建筑物朝向。平面圖內(nèi)應注明房間名稱和房間凈面積，朝向只在首層平面圖旁邊適宜位置畫指北針。2、標明門窗等構(gòu)件的具體位置，門的啟動方向。3、表明外形和內(nèi)部平面重要尺寸。平面圖中的軸線是長寬方向的定位根據(jù)，它可擬定平面圖中全部各個部位的長寬尺寸。圖形外面標注有建筑物的總長度和總寬度，稱為外包尺寸。中間是軸線尺寸，表達開間長進深。軸線中間的稱為細部尺寸，表達門、窗、洞口、墻的面寬及墻垛等細部尺寸，以上是重要的三道尺寸標注。局部尺寸標注尚有首層平面外圍部位的室外臺階、花池、散水、門廊等。平面圖內(nèi)部還要標注內(nèi)墻墻厚、門窗洞口尺寸，如若剖切面上面有高窗和配電箱（凹進墻內(nèi)）等部分，還要用虛線表達并標注洞口尺寸及下皮標高。4、標明建筑剖面圖的剖切位置，詳圖的索引位置等。圖2-5是一張首層平面圖，基本內(nèi)容涉及：（1）指北針表明上北下南。（2）從房間布局看，共有三個單元，每戶有二間臥室，一間客廳，一種廚房、和一種衛(wèi)生間。（3）各個房間的凈面積，如左下角房間的凈面積為14.63平米。（4）縱、橫軸線標明各個房間的開間和進深。如左下角房間的開間為3米3，進深為5米零2。（5）門、窗的具體位置和門的啟動方向。（6）尺寸標注。如2號軸線內(nèi)墻厚240，1號軸線外墻厚360等。（7）在3、4軸線間，由一種剖切位置線，剖切位置線端部垂直方向的短線表達投影方向，數(shù)字表達剖面名稱。六、建筑剖面施工圖的閱讀（一）建筑剖面圖的用途建筑剖面圖重要表達房屋內(nèi)部的構(gòu)造形式、高度尺寸及內(nèi)部上下分層的狀況。（二）建筑剖面圖的形成建筑剖面圖的剖切位置來源于建筑平面圖，普通選在平面組合中的較為復雜的部位（如圖2-5中的1-1剖切位置），然后用一種假想的垂直剖切面，在剖切位置將房屋剖開，拿走左面部分，對剩余部分作側(cè)面正投影。即類似于建筑平面的形成，從左往右看，視線始終垂直于側(cè)墻面，所看到的圖形即是剖面圖。（三）建筑剖面圖的基本內(nèi)容1、表明建筑物豎向空間的布置狀況。2、表明建筑物被剖切部位的高度，各層梁板的具體位置以及墻、柱的關系，屋頂構(gòu)造形式等。3、表明在此剖面內(nèi)垂直方向室內(nèi)、外各部位構(gòu)造尺寸。如室內(nèi)凈高、樓層構(gòu)造、樓面構(gòu)造及各層厚度尺寸。室外重要標注三道垂直方向尺寸，水平方向標注軸間尺寸。4、室內(nèi)地面、樓面、頂棚、踢腳、墻裙、屋面等內(nèi)裝修做法、需以詳圖索引形式標注，特別是那些不能具體體現(xiàn)清晰的地方，應先畫詳圖索引標志，再畫對應詳圖。圖2-6是建筑剖面圖。它是對應于平面圖（圖2-5）中的剖切位置和投影方向畫成的。本圖的重要內(nèi)容涉及：橫向三條軸線編號之間距離為兩個房間的進深：四層樓上下構(gòu)造分層；墻上門窗位置；樓梯間位置；雨蓬及屋頂突出部位構(gòu)造；內(nèi)外標高和各部分分段尺寸標注。第三節(jié)：房地產(chǎn)知識200問略（另行整頓）第四章：房地產(chǎn)有關法律法規(guī)第一節(jié)：房地產(chǎn)有關法律法規(guī)略（另行整頓）一、2011年1月26日國八條——國務院總理溫家寶26日主持召開國務院常務會議，研究布署進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作。會議指出，自去年4月份《國務院有關果斷遏制部分都市房價過快上漲的告知》印發(fā)后，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)主動變化，房價過快上漲勢頭得到初步遏制。為鞏固和擴大調(diào)控成果，逐步解決城鄉(xiāng)居民住房問題，繼續(xù)有效遏制投資投機性購房，增進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展，必須進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作。會議擬定了下列政策方法：一、進一步貫徹地方政府責任。地方政府要切實承當起增進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的責任。各都市人民政府要根據(jù)本地經(jīng)濟發(fā)展目的、人均可支配收入增加速度和居民住房支付能力，合理擬定本地區(qū)年度新建住房價格控制目的，并于一季度向社會公布。二、加大保障性安居工程建設力度。各地要通過新建、改建、購置、長久租賃等方式，多渠道籌集保障性住房房源，逐步擴大住房保障制度覆蓋面。加強保障性住房管理，健全準入退出機制，切實做到公開、公平、公正。有條件的地區(qū)，能夠把建制鎮(zhèn)納入住房保障工作范疇。努力增加公共租賃住房供應。三、調(diào)節(jié)完善有關稅收政策，加強稅收征管。調(diào)節(jié)個人轉(zhuǎn)讓住房營業(yè)稅政策，對個人購置住房局限性5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅。加強對土地增值稅征管狀況的監(jiān)督檢查，重點對定價明顯超出周邊房價水平的房地產(chǎn)開發(fā)項目，進行土地增值稅清算和稽查。加大應用房地產(chǎn)價格評定技術(shù)加強存量房交易稅收征管工作的試點和推廣力度，果斷堵塞稅收漏洞。嚴格執(zhí)行個人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所得稅征收政策。各地要加緊建立和完善個人住房信息系統(tǒng)，為依法征稅提供基礎。四、強化差別化住房信貸政策。對貸款購置第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。人民銀行各分支機構(gòu)可根據(jù)本地人民政府新建住房價格控制目的和政策規(guī)定，在國家統(tǒng)一信貸政策的基礎上，提高第二套住房貸款的首付款比例和利率。加強對商業(yè)銀行執(zhí)行差別化住房信貸政策狀況的監(jiān)督檢查，對違規(guī)行為嚴肅解決。五、嚴格住房用地供應管理。各地要增加土地有效供應，貫徹保障性住房、棚戶區(qū)改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設用地供應總量的70%的規(guī)定。在新增建設用地年度計劃中，單列保障性住房用地，做到應保盡保。今年的商品住房用地供應計劃總量原則上不得低于前2年年均實際供應量。大力推廣以“限房價、競地價”方式供應中低價位普通商品住房用地。加強對公司土地市場準入資格和資金來源的審查，參加土地競買的單位或個人，必須闡明資金來源并提供對應證明。對私自變化保障性住房用地性質(zhì)的，果斷糾正，嚴肅查處。對已供房地產(chǎn)用地，超出兩年沒有獲得施工許可證進行開工建設的，及時收回土地使用權(quán)，并處以閑置一年以上罰款。依法查處非法轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)行為。六、合理引導住房需求。各直轄市、計劃單列市、省會都市和房價過高、上漲過快的都市，在一定時期內(nèi)，要從嚴制訂和執(zhí)行住房限購方法。原則上對已有1套住房的本地戶籍居民家庭、能夠提供本地一定年限納稅證明或社會保險繳納證明的非本地戶籍居民家庭，限購1套住房；對已擁有2套及以上住房的本地戶籍居民家庭、擁有1套及以上住房的非本地戶籍居民家庭、無法提供一定年限本地納稅證明或社會保險繳納證明的非本地戶籍居民家庭，暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房。七、貫徹住房保障和穩(wěn)定房價工作的約談問責機制。未如期擬定并公布本地區(qū)年度新建住房價格控制目的、新建住房價格上漲幅度超出年度控制目的或沒有完畢保障性安居工程目的任務的省(區(qū)、市)人民政府，要向國務院作出報告，有關部門根據(jù)規(guī)定對有關負責人進行問責。對于執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策不到位，房地產(chǎn)有關稅收征管不力，以及個人住房信息系統(tǒng)建設滯后等問題，也納入約談問責范疇。八、堅持和強化輿論引導。對各地穩(wěn)定房價和住房保障工作好的做法和經(jīng)驗，要加大宣傳力度，引導居民從國情出發(fā)理性消費。對制造、散布虛假消息的，要追究有關當事人的責任。來源：國務院辦公廳第二節(jié)：昆明房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及有關地辦法規(guī)略（另行整頓）一、昆明的限購政策重要從6個方面對限購政策進行了明確。一是限購期間，對已擁有1套住房的我市戶籍居民家庭(涉及夫妻雙方及未成年兒女)，可新購1套住房(含新建商品住房和二手住房)；對已擁有2套住房及以上住房的我市戶籍居民家庭，暫停在昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范疇內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）向其銷售住房。凡家庭組員之一的戶籍為昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范疇內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）的家庭均按我市戶籍家庭看待。二是限購期間，對能夠提供自購房之日起算的前2年內(nèi)在我市累計繳納1年以上個人所得稅證明或社會保險繳納證明的非我市戶籍居民家庭，可新購1套住房；擁有1套及以上住房的非我市戶籍居民家庭、無法提供自購房之日起算的前2年內(nèi)在我市累計繳納1年以上我市個人所得稅證明或社會保險繳納證明的非我市戶籍居民家庭，暫停在昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范疇內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）向其銷售住房。三是我市戶籍居民家庭指的是戶口所在地為昆明市主城區(qū)及呈貢行政區(qū)域范疇內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）的居民家庭。四是限購交易時間認定，新建商品住房以在昆明市房屋登記機關信息系統(tǒng)網(wǎng)上合同登記備案時間為準，二手住房買賣以房屋登記機關業(yè)務收件時間為準。五是家庭持有住房套數(shù)為新購住房時我市房地產(chǎn)登記信息系統(tǒng)商品住房買賣合同備案數(shù)量和權(quán)屬登記系統(tǒng)記載住房數(shù)量之和。六是兩人以上共同購房且共同購房人非同一居民家庭的，按共同購房人已分別新購一套商品住房看待。市住建局有關人士介紹說，即使原則上對于只擁有兩套房的家庭賣一套，允許再買一套，看似能夠重復投機性購房，但事實上第二套房的購置已經(jīng)從其它方面有了諸多政策限制。在貸款上，對貸款購置第二套住房的家庭，商業(yè)銀行貸款或住房公積金貸款，首付款比例規(guī)定不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍，提高了購房門檻；另首先，對個人將購置局限性5年的住房轉(zhuǎn)手交易的，還要全額征收營業(yè)稅。銀行貸款和契稅都在限制第二套房的購置或轉(zhuǎn)讓，不能錯誤地理解為能夠重復炒房。二、“昆十條”細則1、多渠道增加城鄉(xiāng)住房供應，滿足人民多樣化居住規(guī)定，增進房地產(chǎn)市場健康有序發(fā)展。2、遏制投機性購房，確保全市新建商品住房年度價格漲幅低于全市年度GDP和人均可支配收入增加水平，切實將房價控制在合理水平范疇內(nèi)，并確保控制目的的完畢。3、構(gòu)建以公租房為主體，廉租房、經(jīng)適房、各類棚區(qū)改造和租賃住房補貼等形式為補充的基本住房保障體系。，全市計劃完畢保障性住房114000套（戶）。4、對已有一套住房的我市戶籍居民家庭、能夠提供一年以上（含一年）納稅證明或社會保險繳納證明的非我市戶籍居民家庭，可新購1套住房；對已擁有2套及以上住房的我市戶籍居民家庭、擁有1套以上住房的非我市戶籍居民家庭、無法提供1年以上（含1年）我市納稅證明或社會保險繳納證明的非我市戶籍居民家庭，暫停在昆明市主城四區(qū)及呈貢縣行政區(qū)域范疇內(nèi)（含三個國家級開發(fā)、度假區(qū)）內(nèi)向其銷售住房。5、個人將購置局限性5年的住房轉(zhuǎn)手交易的，全額征收營業(yè)稅；個人將購置超出5年（含5年）的非普通住房對外銷售的，按照其銷售收入減去購置房屋的價款后差額征收營業(yè)稅；個人將購置超出5年（含5年）的普通住房對外銷售的，免征營業(yè)稅。6、對居民家庭向商業(yè)銀行貸款購置第二套住房的，其首付款比例不得低于60%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍；對為改善居住條件購置第二套住房的，住房公積金個人貸款首付比例不得低于60%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍。7、在全市范疇內(nèi)推廣采用以“限房價、競地價”方式供應中低價位普通商品住房用地。8、加緊個人住房信息系統(tǒng)、房地產(chǎn)市場預警、監(jiān)測機制建設。9、要將住房保障工作目的納入?yún)^(qū)縣政府年度考核，對政策貫徹不到位、工作不得力、計劃目的未完畢的，要進行約談，直至追究責任。10、全方面、客觀認識昆明市房地產(chǎn)市場趨勢，引導居民理性消費，對制造、散布房地產(chǎn)市場虛假信息的，要追究當事人責任。第五章：房地產(chǎn)項目銷售的業(yè)務流程與銷售技巧第一節(jié)業(yè)務流程一、一種十分重要的概念:任何的一種房地產(chǎn)的產(chǎn)品,無論如何也會有20%的自然購置者,因此,就這20%的客戶而言,根本不必動刀用槍,購置完全沒有問題。而我們要研究的、要對付的是那80%的客戶群體。二、售樓人員談客套路九大流程（十一種環(huán)節(jié)）（一）寒暄（二）沙盤解說（三）銷控解說（四）戶型解說（五）配套解說（六）看房——指點江山具體問題具體分析三板斧具體問題具體分析三板斧逼定（八）成交（九）臨門一腳（一）寒暄該環(huán)節(jié)重點：贊美、贊美、再贊美！開場白很重要，要聊天式的進入、拉近距離，找感覺，多贊美客戶，好的開始是成功的二分之一，給人以真誠的態(tài)度、真誠的關心與尊重，重視客戶的心理；眼睛是心靈的窗戶，真誠的望著客戶，露出嬰兒般的笑容；贊美應是深層次的，整個人氣質(zhì)與眾不同的體現(xiàn)，真誠是用贊美做載體，把真誠傳遞出去，人都是比較感性的，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡樸的贊美，都令對方感到無比的溫暖，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解之間的生疏感，從你、我變成我們。但贊美客戶有幾個原則須注意：1、須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉做作，一旦讓對方察覺你言不由衷、滿口虛假，對接下來的溝通與銷售將造成一定的影響。2、應具體、不抽象。3、根據(jù)事態(tài)不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實。4、貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺得我們在刻意去贊美她。5、適可而止，見好就收，見不好也收，贊美應恰到好處。寒暄的環(huán)節(jié)：1、準備：調(diào)試自己的心態(tài)、情緒、表情2、接待及問候3、暖身：和顧客成為朋友，制造融洽的氛圍4、公司的介紹：重要介紹開發(fā)商寒暄的目的：1、讓全部接觸的準客戶放松對陌生環(huán)境的恐懼2、和客戶建立融洽、和諧的關系和信任度3、發(fā)展信任度4、理解準客戶：職業(yè)、家庭、愛好、品味、意向需求、經(jīng)濟能力等5、建立共通點6、建立接納的環(huán)境7、讓客戶對自己和你都感覺良好寒暄的技巧：1、笑口常開2、贊美3、分享秘密4、體現(xiàn)同理心：雖不見得同意對方的觀點，但能理解其心情5、讓人們談到他的成功之處和特長寒暄需注意事項：1、不要養(yǎng)成口頭語2、勿以自己為中心3、不要使用過多的書面語言4、不要把問題打得太開，茫無目的5、第一時間不要對客戶談價格，把問題交給客戶，吊足客戶的胃口，到最后才談價格6、沒有最佳的房子，只有最適合的房子7、對客戶的說辭取決于對客戶的理解（二）沙盤解說該環(huán)節(jié)重點：給客戶一種但愿！該環(huán)節(jié)流程：動感情激情演繹，捉機會摸底理解。沙盤的根本：總——分——總沙盤的重要目的：1、讓客戶對項目產(chǎn)生愛好；2、讓客戶對整個社區(qū)有一種初步的、宏觀的理解；3、充足理解客戶的需求沙盤介紹注意事項：1、面帶微笑，親切；2、重點，賣點突出；3、引導客戶，把客戶的思路帶入畫面中，描繪生活場景；4、富有層次，靈活性，彈性，語調(diào)高低起伏；5、介紹的內(nèi)容和字詞，專業(yè)化，生活化；6、介紹要到位，注意揚長避短；7、語言連貫，銜接；8、適宜開玩笑，微笑很重要；沙盤介紹的要點：沙盤介紹要把項目賣點用美妙的語言描繪給客戶，激發(fā)客戶的愛好，給他留下美妙的畫卷印象，給客戶介紹時，要充滿激情，客戶打斷后立刻又能夠回到沙盤介紹上來，去引導客戶跟自己的思路去想問題，并不時去同客戶交流，去揣摸客戶的心理，根據(jù)不同類型的客戶去重點介紹其感愛好的地方，一定要給客戶留下一種很專業(yè)的銷售員形象，客戶最反感一問三不知的銷售員，特別是投資就要專業(yè)，客戶需要信心的傳遞！客戶在接受你的同時，也就接受了你向他推介的產(chǎn)品，以日常心做不日常的事，成功必有辦法，失敗自有因素，推銷無形產(chǎn)品比有形產(chǎn)品更重要，自己對產(chǎn)品要熟悉，知識面要全，看待客戶要認真，自己要有信心。（三）銷控解說該環(huán)節(jié)重點：講故事最重要銷控的重要目的：1、推薦、選定客戶所中意的房源戶型；2、逼定，制造緊張感，找出客戶隱藏的心理和問題；為下一步介紹打好基礎和找出突破點（四）戶型解說該環(huán)節(jié)特點：是九大環(huán)節(jié)中死亡率最高的環(huán)節(jié)！戶型介紹的根本：總——分——總該環(huán)節(jié)重點：戶型介紹講生活和裝修最重要，要時刻讓客戶感到他就是這間房的主人戶型介紹的重要目的：1、具體介紹推薦給客戶的戶型，讓其進一步理解房屋內(nèi)部構(gòu)造；2、重點介紹房屋內(nèi)部水電氣等配套設施，提高客戶心理價位，物有所值、物超所值；3、逼定推房敗招及應對技巧：1、有求必應選擇太多，花多眼亂無法決定；/推房只推一套的原則。2、多套同質(zhì)房源同時看，互相比較無特色，/很有心計地似看兩套實推一套。3、兩套房條件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/拉開距離，先看差房后看好房。（掌握“死推一套”的原則）一旦推薦一套戶型后，心理要有推銷成功的欲望，但臉上還是滴水不漏，切忌用蒼白的語言去贊美房子，做顧問式推銷，忠于自己的客戶，理解客戶的狀況及需求，在與客戶交流時，要故意識地去引導客戶，推薦時要給客戶灌輸一種觀點“世界上沒有十全十美的東西”，應盡量掌握死推一套的原則和技巧去跟客戶交流。（五）配套解說配套解說的根本：總——分——總配套解說的重要目的：1、講生活的便利性、安全性、舒適性及生活品質(zhì)的提高等；2、提高客戶心中對產(chǎn)品價格的認同感。配套解說注意事項：1、解說細致全方面，細節(jié)決定成敗。2、講多個使用功效對生活的優(yōu)點。（六）看房（帶看現(xiàn)場）——指點江山該環(huán)節(jié)重點：結(jié)合看房現(xiàn)場合見、行進路線和區(qū)位及樣板房，不停強化項目賣點和優(yōu)勢。看房（帶看現(xiàn)場）注意事項：1、帶看路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2、囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品。（七）算價按揭分析和現(xiàn)金支付分析算價格式：項目名稱房號：（×房×廳×衛(wèi)一廚×陽臺）面積：㎡價格：￥×××××元首付××％：××××元貸款××％：××.×萬元月供款：××××元/月（本金＋利息）按揭分析：收入、支出時間軸前前現(xiàn)在后（八）成交1、逼定該環(huán)節(jié)重點：不停給客戶進行現(xiàn)在購置心理暗示，制造急迫感，全體人員配合營造火爆的銷售氛圍。逼定的要點：成交的核心在逼（今天看好，就把它訂下來）（1）必須要有成功的追求感，對金錢的渴望，假設成立，強烈的欲望能使一種人成功，從喬吉拉德的心理上戰(zhàn)勝客戶，客戶就是牛奶、面包。（2）逼定貴在堅持，不可容易放棄一絲購置可能（3）面對客戶必須堅忍不拔，鍥而不舍，頑強的毅力直到成功！客戶往往向最頑強的推銷員購置商品。逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一種環(huán)節(jié)，這是我們的銷售人員和其它公司的銷售代表最大的區(qū)別；波浪式的逼客程序：試逼——看得好，今天就能夠把它定下來！淺逼——既然這里的方方面面您都沒有問題的話，今天就把它定下來！深逼——這套房子您已經(jīng)看好了，并且它又是最后一套，我們今天就把它定下來！您的身份證！?……逼定成交是協(xié)助顧客做決定對銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功績，成交是最后目的！從心態(tài)上：要有對成功的追求感，對金錢的渴望感，錢是一種人對社會作出的奉獻的最大酬勞，逼客時要果斷，要狠。2、具體問題具體分析該環(huán)節(jié)重點：重要解決客戶的疑慮問題，做單的過程事實上是一種解決問題的過程，問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。盡量多的理解客戶所顧慮的問題，做到當場解決干凈，不留隱患?；卮鹂蛻舻囊蓱]（部分問題舉例）（1）商議：與先生商議：我想你和你先生生活必定有共同的知趣和愛好，買這房子你和你孩子在家的時間是最長，你先生工作的關系，常年在外，只要你住得舒心，安全，你先生拼命掙錢是為了什么，無非是為你提供一種舒適的生活環(huán)境，核心是你滿意，我想你先生一定會支持你的決定，沒問題的，你看好的話就把他定下來，你先生懂得后一定會很快樂的，其是買這房子確實是一種保障，如果今天你不定下來，改天和你先生過來，看好的房子被賣掉了，你先生必定會埋怨你的，沒問題的，看好就把它定下，我給你一份原則的合同看看，一定把握這個機會哦，名字寫你的還是還是孩子的。與太太商議：王總，錢是你賺的，你賣這樣好的禮物給您太太，他快樂還來不及了，你辛辛苦苦盈利目的是什么，還不是為了給太太和孩子提供一種舒適，安全的環(huán)境，我們的房子有一流的物管，你出門在外，太太和孩子在家，你也放心，對不對？你在生意上諸多重大的決策都是你作主，把握諸多機遇，因此事業(yè)這樣成功，沒問題的，你看好就能夠把它定下來了，我給你一份原則的合同看看，一定把握這個機會哦，錯過了。可是會終身遺憾的。買房子是最佳的分散投資方式，由于現(xiàn)在生意難做，買房子是一種保障，由于地段升值。錢花出去是最容易的，一種人在事業(yè)的高峰時，盈利也很容易，如果不將部分錢拿去做投資，就花掉是很容易的，因此將來養(yǎng)老都成問題。與老人商議：由于老人所處的年代不同，老人們與年輕人的消費觀念是不同的，普通嫌花錢多，而去買被裁減的，買房子核心是自己居住，因此還是取決于自己，不管你做生意還是從事其它工作，這房子都是一種保障，而對孩子來說，買房就是一種保障，年輕人有眼光，老人會尊重年輕人的選擇。與孩子商議：作為你們老人都這樣超前，你們看好，我想你們兒女也一定會看好，我們作為年輕一代的有這樣好的父母，我都為你的兒女子孫快樂，這樣好的房子他一定會接受的，由于孩子的虛榮心較強，并且房子對他們也是一種保障，他必定會記得你的好，核心是你自己居住，身份象征，孩子一定贊同。（2）有關封房：當客戶起身走時（能夠退步，讓他封房客戶容易接受，把封房狀況認真介紹）我給你提個意見，我給你申請，先交一點保存金，把房子封起來，給你保存一天，你這樣回去商議才故意義，錢在你那和在我這都同樣，但在我這才有保存一天的機會，你回去商議，如果滿意就帶5萬過來簽合同，如果不滿意就過來把錢拿回去，如果你把房封下來，我能夠跟其它置業(yè)顧問說此房一天內(nèi)不能推薦給別人，如果你現(xiàn)在不封房，你看我們房子銷售這樣快，可能你一走出售樓部，此房就被其它客戶定調(diào)了，那你回去商議就沒有什么意義，其實，＋總，此房子對我來說賣給誰都同樣，但對你來說就失去了一次好的機會，我看你這樣衷心，因此我也這樣認真跟你講，你是我客戶，我必定想賣給你，你看這樣多置業(yè)顧問，都會給客戶介紹這房子，只有房子封下來，才干保存一天你這房子也看得這樣滿意，就將其封下來。3、三板斧該環(huán)節(jié)重點：知識營銷，推銷的不是房子本身，而是一種購房意識。三板斧之第一板斧——升值保值，重要解決投資的觀念，為什么要買房的問題。重點：購置物業(yè)是最佳的，最保險的投資方式。1、買房子是最佳的投資2、買好區(qū)域、好地段的房子，核心在于地段3、買××社區(qū)的房子是最佳的三板斧之第二板斧——入市良機，重要解決現(xiàn)在就要買房的問題。重點：現(xiàn)在是最佳的入市時機，機遇是靠人去把握的。目的：講清現(xiàn)在買比后來買劃算，今天買比明天買劃算，現(xiàn)在就是最佳的買入時機三板斧之第三板斧——成本分析（價格合理，性價比高），重要解決就在這買房的問題。重點：我們的房子是最佳的（從綜合性價比去分析）。（九）臨門一腳該環(huán)節(jié)重點：依靠團體的力量，替客房作主，看好我們的房子（鋪面），定下我們的房子（鋪面）是客戶最佳的選擇！是談判雙方的心力較勁，是感性和理性的有機結(jié)合。把握要點：層層鋪墊，重視細節(jié)；技術(shù)簡潔，一錘定音。三、銷售談判的幾大原則：1、坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到；左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞；坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠一點，逼定時不容易逃走；2、換位思考原則：多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來體現(xiàn)自己的意思。3、談判不離桌原則：談判過程不能離開談判桌，全部的道具（計算器、資料、預售證、認購書等）都會有人為你提供，全部的人都將和你一起做這個單。談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。4、配合的原則：主動謀求配合：貫穿整個談客過程。從客戶一進門就制造急迫感。主動接受配合：對其別人予以的配合還以主動的反映。5、送客留后路原則：全部客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別。逼絕了的客戶，在道別的時候，一定要留后路，“您再回去考慮一下，這個價格真的很值，要考慮給電話我?！薄斑@套房子你今天不買，明天真的很難說了，屆時只能看別的了，您給電話我吧?！彼?、置業(yè)顧問在解決客戶異議時，應對的要訣是：1、保持輕松冷靜，面帶笑容；2、真誠有禮，聚神聆聽；3、復述問題，表達理解；4、審慎回答，圓滑應對；5、光榮撤退，保存后路。五、推銷房子的幾大要領：A：賣市中心的房子講地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。1．市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特別是某些好位置地段2．李嘉誠的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。其理由以下：1）都市中央商務區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享有上班、坐車、學校、醫(yī)院、銀行、購物等諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一種好房。但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機構(gòu)會在此設立，故能夠用于出租出售。3）可供選擇的房子越來越少。住房賣少見少，物以稀為貴?！肮挠邢扌院托枨蟮臒o限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間并且容易形成二手市場，故其增殖速度會最快，潛力會最大。（在談判的過程中告訴顧客全部投資都是有風險的，分析投資的最大風險，同時在之前應全方面理解項目周邊的環(huán)境，如租金、房價、酒店價格等。）B：非市中心地段的項目，對居家而言是都市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心有諸多的噪聲污染，不適宜居家。：1、離市中心要有一定的距離，以時間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2、在這種地段才干做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。C：高素質(zhì)的房子含有的優(yōu)勢：1、在構(gòu)造上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔熱。2、在配套上的優(yōu)勢：電梯房代表不會斷電停水。3、在安全性上的優(yōu)勢：高層基礎≧40M。造價相稱于房價的1/2。4、在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務，超級的享有。D：什么樣的房子才是好房子？有商業(yè)價值的房子可居住、可投資，升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設立辦事處。而社區(qū)概念化的房子規(guī)模大、配套齊，物業(yè)價值高，安全性強。供樓好過租房，真正跟房東說“拜拜”！只有讓客戶觀念變化才干去變化其消費行為。辦法：1）用生活化的例子見縫插針的交流。2）控制談判過程。3）推銷其實是在引導。六、售樓處現(xiàn)場銷售流程圖涉及兩個階段：認購階段及交易階段認購階段迎接客戶迎接客戶置業(yè)顧問推廣介紹訂立認購書客戶一日內(nèi)補足定金財務開具收據(jù)銷控房號認購完畢，客戶保存認購書與收據(jù)訂立臨訂合同客戶交納臨時定金財務開具收據(jù)暫銷控房號交易階段一次性付款流程：訂立預售（銷售）合同訂立預售（銷售）合同客戶退還定金收據(jù)及認購書客戶交足余款客戶保存一份備案合同及發(fā)票由開發(fā)商開具發(fā)票分期付款流程：訂立預售（銷售）合同訂立預售（銷售）合同客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶交足第二、三期房款按揭付款流程：訂立預售（銷售）合同訂立預售（銷售）合同客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶備齊按揭所需個人資料客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，訂立按揭合同,交房屋保險金按揭銀行審定資料后，告知客戶到銀行簽借款合同銀行審定資料后，告知客戶到銀行簽借款合同到產(chǎn)權(quán)管理部門辦理抵押手續(xù)按揭手續(xù)辦理完畢后，告知客戶到銀行拿合同、輸密碼、劃款客戶訂立正式購房合同前，告知其按揭所需的資料。填寫該客戶按揭的“貸款申請書”、“抵押備案表”、“確保書”訂立正式購房合同時，收取客戶的按揭資料，并請客戶在“兩書一表”上簽字、蓋手印第二節(jié)：銷售各流程基本動作及注意事項一、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線電話1）基本動作接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。普通先主動問候：“您好！×××樓盤！”，而后再開始交談；普通，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設法獲得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體規(guī)定的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的擬定最為重要。最佳的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就運用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；立刻將所得資訊統(tǒng)計在客戶來電本上。（具體舉例見附件）2）注意事項接聽電話時，要注意按公司的規(guī)定做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一規(guī)定）；廣告公布前，應事先理解廣告內(nèi)容，認真研究應如何對客戶可能會涉及的問題；廣告公布當天，來電特別多，時間更顯貴重，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不適宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應將客戶來電信息及時整頓歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充足溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。（具體舉例見附件）3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于這類客戶都會對項目有某些或多或少的理解，又通過他所信任的人介紹，因此，相對于其它客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。這類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際狀況出發(fā)區(qū)別看待解決。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。（具體舉例見附件）4、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的變化，現(xiàn)在DS運用得較少，慣用于銷售前期及銷售淡季。做DS最佳直接找到目的客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務員應先對本身做一簡樸介紹，再對項目做一介紹。若對方并不感愛好，則應留下資料禮貌地離開。若對方感愛好，則可索取對方名片或聯(lián)系方式，約其來現(xiàn)場做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場合做更具體的介紹。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，特別應引發(fā)銷售人員的重視。前期全部的工作都是為了客戶上門做準備。1、迎接客戶1）基本動作客戶進門，第一種看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光顧”，提示其它銷售人員注意；銷售人員應立刻上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，理解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。詢問客戶以前與否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時告知，期間應熱情為客戶做介紹。2）注意事項銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超出三人；若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡樸的項目解說（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功效分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一種大致的概念。1）基本動作交換名片，互相介紹，理解客戶的個人資訊狀況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設施等的闡明）2）注意事項此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立互相信任的關系；通過交談對的把握客戶的真實需求，并據(jù)此快速制訂自己的應對方略；當客戶超出一人時，注意分辨其中的決策者，把握他們互相間的關系；在模型解說過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購置目的等），做完模型解說后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做某些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場在銷售中心作完基本介紹，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。1）基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特性，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的住房（商鋪）；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應當是你牽引著客戶走的。2）注意事項帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1）基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目具體資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表達時，應當立刻主動地選擇一、兩間住房（商鋪）作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的住房（商鋪），在必定的基礎上，作更詳盡的闡明；根據(jù)客戶規(guī)定，算出其滿意的住房（商鋪）的價格、首付款、月供還款及多個有關手續(xù)費用；針對客戶的疑惑點，進行有關解釋，協(xié)助其逐個克服購置障礙；適時制造現(xiàn)場氛圍，強化其購置欲望；在客戶對產(chǎn)品有70%的承認度的基礎上，設法說服他下定金購置。2）注意事項入座時，注意將客戶安置在一種視野愉悅的便于控制的空間范疇內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要；理解客戶的真正需求，理解客戶的重要問題點；銷售人員在結(jié)合銷售狀況，向客戶提供住房（商鋪）選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，普通提供兩、三個住房（商鋪）即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理懂得客戶在看哪一種住房（商鋪）；注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率；現(xiàn)場氛圍營造應當自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應有夸張、虛構(gòu)的成分；不是職權(quán)范疇內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完畢之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系方法（最佳詢問客戶何時聯(lián)系方便），并體現(xiàn)但愿其能盡快做出決定的意思（體現(xiàn)方式不適宜太過直白，要嚴禁過分夸張銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采用收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的住房（商鋪）可覺得其保存，此種方式能夠讓客戶掛念項目，后期再有方略地進行跟蹤直到認購。2、暫未成交1）基本動作將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其認真考慮或代為傳輸；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務投資咨詢；對故意的客戶再次商定洽談時間；送客至銷售中心大門或電梯間。2）注意事項暫未成交或未成交的客戶仍舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正因素，統(tǒng)計在案；針對暫未成交或未成交的因素，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體狀況，采用對應的補救方法。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1）基本動作無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對項目的規(guī)定條件、成交或未成交的真正因素。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有但愿、B.有但愿、C.普通、D.但愿渺茫，這四個等級，方便后來有重點的追蹤回訪。2）注意事項客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存；客戶等級應視具體狀況，進行階段性調(diào)節(jié)；每天或每七天，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售狀況，并采用對應的應對方法。2、客戶追蹤1）基本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持親密聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤狀況具體統(tǒng)計在案，便于后來分析判斷；無論最后與否成交，都要婉轉(zhuǎn)規(guī)定客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間的間隔，普通以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如能夠打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。五、簽約1、成交收定金1）基本動作按照原住宅流程2）注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其它銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場氛圍；當客戶對某住房（商鋪）有愛好或決定購置，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，激勵客戶支付小定金或臨定是一種行之有效的方法；小定金金額不在于多，其重要目的是使客戶掛念我們的項目；折扣后其它附加條件，應報銷售經(jīng)理同意備案；定單填寫完后，在認真檢查鋪號、面積、總價、定金等與否對的；2、訂立合約1）基本動作恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；示范合同文