會(huì)議談判思路梳理培訓(xùn)課件

會(huì)場(chǎng)談單、會(huì)后談單

約見(jiàn)客戶、異議處理會(huì)場(chǎng)談單思路一．寒暄〔確認(rèn)是否老板、能否做主簽單并付款〕

〔主動(dòng)笑迎、握手，手勢(shì)指引座位〕商務(wù)：您好！請(qǐng)坐。商務(wù)：我姓X這是我的名片，您可以賜張名片嗎？〔把你最專業(yè)的一面在此時(shí)展現(xiàn)給客戶如穩(wěn)重禮儀談吐微笑等〕商務(wù)：哦！原來(lái)你這邊是做X行業(yè)的??！今天我們會(huì)場(chǎng)X行業(yè)的來(lái)了11家企業(yè)?。　矠楹竺胬猛写碳ぷ龊娩亯|〕商務(wù)：X總，您剛剛在里面聽(tīng)的感覺(jué)怎么樣呢？X總：還可以、還行〔意向一般〕商務(wù)：那您覺(jué)得3G、移動(dòng)通用實(shí)名對(duì)您企業(yè)將來(lái)的開(kāi)展有幫助嗎？〔再次判斷意向〕X總：應(yīng)該會(huì)有商務(wù)：您這公司做了多少年了？X總：X年〔根據(jù)年限多少，可初步判斷公司實(shí)力〕商務(wù)：是您一個(gè)人創(chuàng)業(yè)做起來(lái)的嗎？〔判斷是否真正的老板〕

情景一：X總：是啊〔是老板，就夸獎(jiǎng)他〕商務(wù)：我最佩服那些自己創(chuàng)業(yè)做起來(lái)的老板了，以后要向您多請(qǐng)教創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?。　灿锌杖グ菰L您，和我們分享一下您如何創(chuàng)業(yè)的故事，可不要保存?。　城榫岸篨總：我和〔朋友/老婆〕一起做的商務(wù)：那平時(shí)公司里的事都是您做主吧？

情景一：X總1：我做主〔有一定決定權(quán)〕

情景二：X總2：那肯定要和他們商量〔無(wú)決定權(quán)，可直接引導(dǎo)個(gè)人投資或讓去會(huì)場(chǎng)繼續(xù)聽(tīng)或甩包送走〕二．導(dǎo)入關(guān)鍵詞—選詞

商務(wù)：那您有沒(méi)有想到一些適合您這邊的移動(dòng)通用實(shí)名呢？比方說(shuō)行業(yè)相關(guān)的、產(chǎn)品相關(guān)的等。〔把筆和紙拿給老板，讓他自己寫(xiě)〕

X總：沒(méi)有！

商務(wù)：那咱公司這邊主要做什么產(chǎn)品??？是屬于什么行業(yè)啊？〔即可給他推相應(yīng)的產(chǎn)品或行業(yè)詞〕

三．了解需求，講明價(jià)值?！踩?、用、租、賣(mài)〕商務(wù)：你看哦，像這些詞都已經(jīng)被你同行XXX給注冊(cè)了。

第一，我們要給客戶分析詞的市場(chǎng)占有率。第二，講一些相關(guān)類似案例，在這個(gè)時(shí)候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。三．了解需求，講明價(jià)值。〔圈、用、租、賣(mài)〕(3：30以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價(jià)值。3：30——4：30講一局部。4：30以后稍微講一下甚至不用多說(shuō)便可用WAP促銷(xiāo)簽單交款了〕1．了解需求：有的放矢。

找出關(guān)鍵詞：X總，這幾個(gè)詞您覺(jué)得那個(gè)最好呢？〔注意觀察老板此時(shí)的表情。切記：不管老板選多少個(gè)詞，先找出老板最喜歡的一個(gè)詞先簽下來(lái)，帶去交款，交完款后再深挖。如沒(méi)交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了〕2．傳遞價(jià)值：站在客戶的角度;這對(duì)我有什么作用及好處？〞

1〕品牌保護(hù)：

一旦被搶注有很多損失帶來(lái)不必要的麻煩?！捕嘀v案例〕

2〕占領(lǐng)資源：

與行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓。

3〕提升企業(yè)形象：

對(duì)于新技術(shù)，新的效勞手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？

4〕廉價(jià)高效的宣傳方式：

難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶？

〔如果是針對(duì)市場(chǎng)方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃的案例，比方說(shuō)租一個(gè)平臺(tái)給您的同行宣傳，您本人要收多少的費(fèi)用，多讓客戶去想象。〕重點(diǎn)

最后要記得，要進(jìn)一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來(lái)的客戶深挖?！踩玳_(kāi)開(kāi)玩笑說(shuō)：X總啊在接下來(lái)的日子里，您賺錢(qián)了，可別忘記我了一定要記得請(qǐng)我吃飯啊！在這個(gè)時(shí)候就可以帶客戶去交錢(qián)了〕主要針對(duì)最后收款環(huán)節(jié)！四．簽單/逼單，運(yùn)用促單工具您覺(jué)得這個(gè)詞怎么樣呢？〔注意觀察老板此時(shí)的表情〕〔不錯(cuò)/可以/還行,馬上逼單?！场膊缓?不夠好，就再換詞〕商務(wù)：那您是以公司名義注冊(cè)還是以您個(gè)人名義注冊(cè)呢？X總：以公司名義/以個(gè)人名義/有什么區(qū)別呢？商務(wù)：以公司名義注冊(cè)將來(lái)所有賺的錢(qián)歸公司所有，以個(gè)人名義注冊(cè)將來(lái)所有賺的錢(qián)歸您個(gè)人所有?！膊槐響B(tài)〕商務(wù)：那您還有那方面的疑問(wèn)呢？商務(wù)：〔解決疑問(wèn)后〕您的身份證號(hào)碼是多少？〔看老板是否肯告訴，可先記在紙上，然后把筆和合同給老板讓他填身份證號(hào)及注冊(cè)信息?；蛑苯釉诤贤蠈?xiě)身份證號(hào)，看老板是否會(huì)阻攔，便可知老板是否有意向。合同讓老板寫(xiě)，你不斷指給他怎么填寫(xiě)。簽字時(shí)不要說(shuō)簽個(gè)字，用手指簽字處，說(shuō)：“您這里填寫(xiě)一下〞〕商務(wù)：我們這邊是在線注冊(cè)提交，到那邊幫您申請(qǐng)WAP網(wǎng)站并在線注冊(cè)上去?！矌Ю习宓截?cái)務(wù)處，此時(shí)尋求經(jīng)理、總監(jiān)配合〕1〕WAP網(wǎng)站沒(méi)有WAP網(wǎng)站，只是占了個(gè)資源，別人不能再注，但你也用不了，不能通過(guò)它賺錢(qián)。有了WAP網(wǎng)站就可以把所有的圖片、文字等圖文并茂的內(nèi)容放上去，就能盈利。所以，注冊(cè)移動(dòng)通用實(shí)名必須要有WAP網(wǎng)站。

2)制造緊迫感：朱總，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在還有幾個(gè)。WAP由多變少，客戶會(huì)越來(lái)越緊張。

X總，您看，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在只剩下最后X個(gè)名額了。您把這里〔合同〕填寫(xiě)一下，馬上幫您申請(qǐng)WAP網(wǎng)站。

3)同行刺激。今天我們會(huì)場(chǎng)X行業(yè)的來(lái)了11家企業(yè)??！等一下他們出來(lái)也選了這個(gè)詞，您就注不到了。您看您同行某某都注冊(cè)了XX.4)促銷(xiāo)名額限定。

5)現(xiàn)場(chǎng)配合：自由人造勢(shì)/同事之間的互動(dòng).

五、在會(huì)中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案

1，X總：我回去考慮一下

商務(wù)：哦！是這樣的！〔這個(gè)時(shí)候需要保持說(shuō)話清晰，而速度要快〕X總：您剛剛也在會(huì)場(chǎng)中已經(jīng)了解過(guò)了，你也知道當(dāng)你注冊(cè)了這個(gè)移動(dòng)通用實(shí)名時(shí)你同行就不能注冊(cè)了.像你要的這個(gè)幾詞我感覺(jué)都是非常不錯(cuò)的詞.我建議你今天就定下來(lái),不然到時(shí)被你的同行注冊(cè)了,我也不好向你交待.你賺不到錢(qián)，你不開(kāi)心我也不開(kāi)心對(duì)吧！您自己做市場(chǎng)這么久了，您應(yīng)該也知道的，無(wú)論是那個(gè)企業(yè)要想有更好的市場(chǎng)前景，必須要提前搶先市場(chǎng)的！對(duì)吧？〔最后，把你對(duì)他企業(yè)和對(duì)他本人的好意傳達(dá)給他，讓客戶感覺(jué)到〕

五、在會(huì)中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案

2)還須考慮一下

〔用戶的這種說(shuō)法意味著心里仍然存在問(wèn)題和疑慮，一定要找出真正原因所在〕

王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒(méi)想清楚或者有疑問(wèn)，

您說(shuō)出來(lái)我來(lái)幫您分析分析，今天難得的時(shí)機(jī)還有專家在場(chǎng)，我要解釋不出可以請(qǐng)專家來(lái)幫助，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候別忘了講一些案例。3〕對(duì)自己所選的關(guān)鍵詞猶豫不決？

注：這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)有購(gòu)詞的意向，更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬(wàn)別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析關(guān)鍵詞，先注冊(cè)下來(lái)一個(gè)再說(shuō)。專家——商務(wù)人員自己！

王總，這幾個(gè)詞確實(shí)都不錯(cuò)，我建議您的是先注冊(cè)針對(duì)您企業(yè)符合整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)展的關(guān)鍵詞?！策@個(gè)時(shí)候幫客戶分析〕

因?yàn)槟@個(gè)行業(yè)里能帶來(lái)廣闊效益的的詞就這一個(gè)，您注冊(cè)了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊(cè)遲早也要被您的對(duì)手注冊(cè)掉。

〔注：幫他選好某個(gè)詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以免用戶更加無(wú)所適從〕

六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點(diǎn):

A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問(wèn)題，可利用優(yōu)惠政策促單。

B:再一次的坐下來(lái)進(jìn)行同行的刺激，同時(shí)和同事們配合，制造緊迫感。

c:如客戶真的沒(méi)有現(xiàn)金和卡，你可以主動(dòng)要求陪同客戶一起去取，或借助財(cái)務(wù)的幫助，提出你陪同客戶一起去取款。七、會(huì)中談客戶的幾個(gè)點(diǎn)：

1〕關(guān)鍵點(diǎn)把握一場(chǎng)會(huì)議簽幾個(gè)單的意識(shí)快：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡(jiǎn)話術(shù)，盡可能不講廢話。準(zhǔn)：不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)對(duì)客戶的了解，把握客戶的興趣點(diǎn)，把握此時(shí)客戶的熱度，把握現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，把握時(shí)機(jī)～～最后把握客戶對(duì)你的信任度！〔表達(dá)在你的談吐〕

2〕行動(dòng)---快

快速的讓客戶意識(shí)到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的給客戶畫(huà)下投資藍(lán)圖，快速的把你對(duì)客戶的好傳達(dá)給客戶，快速的定詞。

會(huì)后約客戶見(jiàn)面：

已簽單客戶；交定金客戶；有意向，而會(huì)場(chǎng)未簽單；不知是否有意向。會(huì)后談單

分析客戶：是否有錢(qián)，能否做主，意向度。

適合談什么產(chǎn)品，如何談？準(zhǔn)備相關(guān)案例如何描述前景營(yíng)造銷(xiāo)售環(huán)境考驗(yàn)?zāi)托责B(yǎng)客戶心急吃不了熱豆腐銷(xiāo)售步驟分解謝謝

移動(dòng)通用實(shí)名銷(xiāo)售思路

1、客戶最關(guān)心的是什么問(wèn)題？客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是我們賣(mài)給他的是移動(dòng)通用實(shí)名、還是掌商聯(lián)盟、是移動(dòng)通用實(shí)名、還是央視網(wǎng)，也就是客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品本身。

客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利益，也就是做這件事情能不能賺到錢(qián)，能賺到多少錢(qián)，怎么賺這些錢(qián)？不知大家是否認(rèn)同？客戶為什么和我們買(mǎi)單？一、感覺(jué)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)前景不錯(cuò)，認(rèn)可開(kāi)展趨勢(shì)；二、認(rèn)可我們公司及和他簽單的商務(wù)人員。也就是說(shuō)客戶相信和我們合作可以讓他賺到錢(qián)所以，只要我們給客戶講清楚了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)展前景，讓客戶感覺(jué)到這是一個(gè)賺錢(qián)的好時(shí)機(jī)，移動(dòng)通用實(shí)名，客戶都會(huì)買(mǎi)單。銷(xiāo)售是一通百通的學(xué)會(huì)了怎么樣講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展前景的人可以賣(mài)多種產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品我們要非常懂，但不是對(duì)每個(gè)客戶都講產(chǎn)品的特性、功能，因?yàn)槔习遄铌P(guān)注的不是產(chǎn)品的特性、功能……而是因?yàn)橛羞@個(gè)功能而給他帶來(lái)的好處好處：能否省錢(qián)或掙錢(qián)幫老板算賬一年成交一筆生意賺多少錢(qián)，十年賺多少錢(qián)每個(gè)城市每年加盟一家企業(yè)賺多少錢(qián)，十年賺多少錢(qián)1000*100*10=100萬(wàn)我們要熟悉互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是老板經(jīng)歷過(guò)的，看得到的奇跡用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比照讓老板去想象常見(jiàn)客戶問(wèn)題客戶問(wèn)題一：我為什么要買(mǎi)域名？〔圈〕TOM.COM25O萬(wàn)美元QQ.COM1000萬(wàn)人民幣google百萬(wàn)人民幣googlesex1400萬(wàn)美元Business4億美金客戶問(wèn)題二：買(mǎi)了域名后怎么用？〔用〕是誰(shuí)創(chuàng)造了中國(guó)化工網(wǎng)的奇跡？

孫德良，網(wǎng)盛科技股份董事長(zhǎng)，這位10年前還在為籌措第一桶金而苦惱的浙江蕭山農(nóng)家子弟，絕對(duì)沒(méi)有想到，10年后會(huì)成為擁有20億市值的新富豪。

網(wǎng)盛科技作為中國(guó)A股市場(chǎng)第一只純粹意義上的互聯(lián)網(wǎng)股，一上市就創(chuàng)出了68.1元的高價(jià)，交易所的三次停牌也沒(méi)有阻擋住投資者的狂熱追捧，最高一度到78元。

客戶問(wèn)題三：會(huì)有人租用、加盟我的網(wǎng)站嗎？〔租〕客戶問(wèn)題四：我的域名能賣(mài)出去嗎？〔賣(mài)〕客戶問(wèn)題五：我為什么要做互聯(lián)網(wǎng)？騰訊創(chuàng)辦于1998年11月〔1999年2月發(fā)布QQ〕

阿里巴巴創(chuàng)辦于1999年

百度創(chuàng)辦于1999年

盛大創(chuàng)辦于1999年

攜程創(chuàng)辦于1999年新浪開(kāi)始門(mén)戶經(jīng)營(yíng)于1999年搜狐1998年4月更名搜狐網(wǎng)易開(kāi)始門(mén)戶經(jīng)營(yíng)于1998年底客戶問(wèn)題六：我為什么要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？歷史將證明2021年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年?！总?021從“死人堆〞里面爬出來(lái)的成功者，會(huì)在未來(lái)十年成就最偉大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，這些公司要么是2021年開(kāi)展起來(lái)的，要么是2021年創(chuàng)辦的。2021將是中國(guó)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年，任何一個(gè)錯(cuò)過(guò)2021年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)日后想再獲得大的開(kāi)展時(shí)機(jī)已經(jīng)不可能了。客戶問(wèn)題七：我為什么要保護(hù)自己的品牌？品牌有什么用？客戶問(wèn)題八：現(xiàn)在沒(méi)幾個(gè)人用上網(wǎng)，我為什么要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？客戶問(wèn)題九：我們公司太小，我能做的了嗎？阿里巴巴18位創(chuàng)業(yè)元老50萬(wàn)人民幣起家阿里巴巴旗下“淘寶網(wǎng)〞2021年交易額破1000億2021年交易額破2000億2021年交易額將破4000億科技2003年成立2021年上市騰訊QQ公司1999年還是華強(qiáng)北賽格科技園一間辦公室?guī)讉€(gè)人的公司，直到2002年由于中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)很少，都沒(méi)賺到多少錢(qián)。騰訊老板馬化騰曾一度想把QQ賣(mài)掉，當(dāng)時(shí)馬化騰的底線是100萬(wàn)人民幣，但出價(jià)最高的只給60萬(wàn)人民幣，最終騰訊決定不賣(mài)了，繼續(xù)做。3年后，騰訊成功上市。騰訊上市馬化騰6年創(chuàng)業(yè)身家9億2005年6月16日，騰訊控股〔700.HK〕在香港聯(lián)交所正式掛牌交易。根據(jù)其每股3.70美元的發(fā)行價(jià)計(jì)算，騰訊擁有62.2億港元的市值。馬化騰因持有14.43%的股權(quán)，賬面財(cái)富