北京科技公司創(chuàng)業(yè)計劃書

北京科技公司創(chuàng)業(yè)計劃書[北京商務(wù)專家科技有限公司]創(chuàng)業(yè)計劃書聯(lián)系人:王建忠聯(lián)系電話:電子郵件:保密須知本創(chuàng)業(yè)計劃書屬商業(yè)機密,全部權(quán)屬于[北京商務(wù)專家科技有限公司]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已訂立投資意向的投資者使用。收到本計劃書后,收件人應(yīng)即刻確認,并恪守下列的規(guī)定:1)若收件人不但愿涉足本計劃書所述項目,請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;2)在沒有獲得[北京商務(wù)專家科技有限公司]的書面同意前,收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給她人、影印、泄露或散布給她人;3)應(yīng)當象看待貴公司的機密資料同樣的態(tài)度看待本計劃書所提供的全部機密資料。本創(chuàng)業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用,也不可用作購置時的報價使用。創(chuàng)業(yè)計劃編號:001授方:北京商務(wù)專家科技有限公司受方:簽字:簽字:目錄TOC\o第一章、摘要 4第二章、公司介紹 8一、宗旨(任務(wù)) 8二、公司介紹 8三、公司戰(zhàn)略 81、軟件產(chǎn)品租用服務(wù): 92、信息化咨詢服務(wù): 93、公司個性需求定制服務(wù): 9四、技術(shù) 9五、公司管理 101、業(yè)務(wù)負責人和核心雇員 102、外部支持 113、董事會 11六、組織、協(xié)作及對外關(guān)系: 11七、知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機密保護方略 12八、場地與設(shè)施 13九、風險 13第三章、市場分析 14一、市場介紹 14二、目的市場 15三、顧客的購置準則 16四、銷售方略 18五、市場滲入和銷售量 18第四章、競爭性分析 22第五章、產(chǎn)品與服務(wù) 25一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 26二、研究與開發(fā) 27三、將來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 27四、服務(wù)器的布署 28五、包裝 28六、實施階段 28七、服務(wù)與支持 29第六章、市場與銷售 29一、市場計劃 29二、銷售方略 301、實時銷售辦法 302、產(chǎn)品定位 30三、銷售渠道與伙伴 31四、銷售周期: 31五、定價方略 321、公司郵局: 322、網(wǎng)絡(luò)傳真 323、CRM系統(tǒng) 324、OA系統(tǒng) 335、HR系統(tǒng) 336、地圖名片 337、虛擬主機 338、自助建站 33六、市場聯(lián)系: 341、貿(mào)易展銷會 342、廣告宣傳 343、年度會議/學術(shù)討論會 344、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 34第七章、社會認證 34第八章、融資計劃與效益分析 35一、營業(yè)收入預(yù)測: 35二、投資開銷與用途 351、總投資規(guī)模 352、人力資源投資 363、固定資產(chǎn)投資 364、流動資金投資 36三、融資計劃 37四、效益分析 371、年度總成本 372、損益表 383、現(xiàn)金流量表(全部投資) 394、財務(wù)評價指標 39第九章、風險分析 40一、技術(shù)風險 40二、市場風險 40三、政策風險 40四、管理風險 41五、財務(wù)風險 41六、質(zhì)量風險 41附錄 42一、產(chǎn)品樣本: 42二、產(chǎn)品計劃推廣價格: 46三、市場背景: 46四、發(fā)起人簡歷 47五、行業(yè)關(guān)系 48六、競爭對手的文獻資料: 49七、專門術(shù)語 50第一章、摘要中小公司信息化勢在必行但又困難重重,政府、軟件公司和專家學者都在尋找好的解決方案。目前,普遍認為ASP模式是一種比較好的辦法。這種解決方案不僅能夠體現(xiàn)中小公司信息化的多個好處,并且能夠克服中小公司信息化過程中碰到的諸多困難。我們計劃組建一種全新的公司,名稱暫定為北京商務(wù)專家科技有限公司,并但愿由3到4個創(chuàng)始人作為重要經(jīng)營人員構(gòu)成一種朝氣蓬勃的管理團體。我們旨在搭建和運行一種面對中小公司信息化軟件服務(wù)平臺,向中小公司提供完整、綜合、高附加值的信息服務(wù),從而一改中小公司由于本身規(guī)模和資金等條件限制而造成的信息化劣勢,不停提高中小公司的整體素質(zhì)和市場競爭力,推動中小公司健康快速發(fā)展,最后增進中國”信息化帶開工業(yè)化”戰(zhàn)略和建設(shè)信息社會目的的成功實現(xiàn)。宗旨及商業(yè)模式宗旨:北京商務(wù)專家科技有限公司將以先進的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運行理念,緊密聯(lián)系IT產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢資源,共同為政府、行業(yè)及公司客戶提供改善經(jīng)營管理水平、減少運行成本、發(fā)明最大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺及工具,并堅持”誠信經(jīng)營和精細化管理”的服務(wù)理念,本著”雙贏或共贏”的原則,為客戶提供完善的信息化運行支持服務(wù)。含有全程全網(wǎng)優(yōu)勢的”輕松商務(wù)”,本次充足吸取和借鑒了競爭對手的先進經(jīng)驗和教訓,力求打造一種含有市場競爭力以及最佳性價比的信息化解決方案。商業(yè)模式:北京商務(wù)專家科技有限公司是一家處在創(chuàng)始階段的有限責任公司,法定地址:北京市。角色構(gòu)成:在”輕松商務(wù)”中小公司信息化業(yè)務(wù)的商業(yè)模式中,重要存在下列角色:AP(應(yīng)用提供商)、CSP(客戶服務(wù)提供商)、CP(內(nèi)容提供商)、北京商務(wù)專家科技有限公司等。各合作方的定位:北京商務(wù)專家科技有限公司是”輕松商務(wù)”綜合服務(wù)平臺的運行者,通過聚合AP、CP、CSP和自營的應(yīng)用服務(wù),借助合作方的應(yīng)用開發(fā)、技術(shù)支持能力,使用多個商業(yè)渠道,共同為客戶提供符合客戶實際需求的中小公司信息化解決方案。AP是信息應(yīng)用提供者,提供公司信息化應(yīng)用建設(shè)的軟件產(chǎn)品;CP是商務(wù)中介服務(wù)的支撐者,提供專業(yè)化、行業(yè)化信息等;CSP是客戶服務(wù)的支撐者,為客戶提供信息化建設(shè)的規(guī)劃與實施、運行維護及培訓教育等。分工與服務(wù)流程:北京商務(wù)專家科技有限公司負責業(yè)務(wù)平臺的建設(shè),總體把握市場需求,并組織有關(guān)合作方提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶,同時負責業(yè)務(wù)的組織、運行和管理,主持中小公司信息化業(yè)務(wù)品牌的策劃以及渠道的管理等;同時扮演CSP客戶服務(wù)支撐者的角色。AP根據(jù)需求進行商務(wù)應(yīng)用軟件的開發(fā)、加載及日常維護,并提供技術(shù)支持;CP提供專業(yè)化、行業(yè)化的信息整合,并公布到”輕松商務(wù)”平臺;CSP提供軟硬件安裝調(diào)測、維護、培訓、輔導及故障解決等我們的產(chǎn)品和服務(wù):我司將傾力打造全新的客戶品牌”輕松商務(wù)”,其重要產(chǎn)品/服務(wù)涉及公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機、自助建站和公司個性化服務(wù)?！陛p松商務(wù)”的特點:公司顧客只需要支付低廉的月租費即可享用長久、穩(wěn)定、更為專業(yè)和更高質(zhì)量的信息化服務(wù),而無需以昂貴的代價獨立建設(shè)IT軟件和硬件環(huán)境,單獨斥資購置多個公司信息化應(yīng)用軟件,以及后續(xù)繁瑣的系統(tǒng)升級和維護工作?！弊赓U”式的全新信息化服務(wù)消費理念”即開即用”的信息化服務(wù)使用模式零信息化投資風險豐富多樣、完善的信息化解決方案目前,”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品和服務(wù)還處在起步階段。在產(chǎn)品種類上將繼續(xù)增加供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)(SCM),公司資源計劃系統(tǒng)(ERP),病毒防治等;在功效上目前全部產(chǎn)品都只提供在線版,將來還會提供離線版”輕松商務(wù)”和移動版”輕松商務(wù)”。市場定位(目的市場):我們的市場定位在向廣大中小公司提供信息化軟件租用服務(wù)。近年來,中國中小公司信息化市場快速增加,中小公司IT應(yīng)用投資規(guī)模連創(chuàng)新高,市場規(guī)模達成1078.3億元,比增加了17.1%,,中小公司IT市場規(guī)模達成了1129.8億元,較增加19.5%,并且隨著政府對中小公司信息化推動政策的逐步貫徹,將來幾年中小公司信息化建設(shè)環(huán)境改善效果將更為明顯,將來5年,中小公司IT市場規(guī)模將保持21.5%的復合增加。中國商務(wù)部研究院等機構(gòu)對將來3年中國行業(yè)信息化IT需求趨勢的分析報告指出,行業(yè)信息化IT投入將達成4236億,行業(yè)信息化將由單純的建設(shè)階段向應(yīng)用階段過渡,信息化IT投入中重硬件輕軟件的狀況將大大改觀,軟件、服務(wù)占總體信息化IT投入中的比例將由的37%上升到的43%。隨著信息技術(shù)發(fā)展和社會信息環(huán)境的日趨成熟,信息化手段在中小公司發(fā)展中的作用也日益凸顯。提高本身信息化水平,已經(jīng)成為中小公司面對競爭和挑戰(zhàn)時的必要選擇。可是,目前中小公司信息化應(yīng)用水平還較低,據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,目前中小公司已實現(xiàn)信息化的不到5%,并且大部分信息化水平還處在”獨立的郵件系統(tǒng)+局域網(wǎng)共享”的初始階段。其中30%的中小公司不含有數(shù)據(jù)共享的基本條件。中小公司對信息化業(yè)務(wù)的強烈需求,為運行商開展中小公司信息化業(yè)務(wù)營造了有利的外部環(huán)境。競爭:我們直接與中國電信的”商務(wù)領(lǐng)航”、中國網(wǎng)通的”寬帶商務(wù)”和中國鐵通的”商務(wù)新動力”展開競爭。”輕松商務(wù)”是通過與國際、國內(nèi)最佳的合作伙伴共同來為中小公司服務(wù),相比我們的競爭對手,”輕松商務(wù)”除了同樣提供公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM等產(chǎn)品外,還通過消息的機制將這些產(chǎn)品有機的結(jié)合起來形成一種有機的整體為公司服務(wù),而我們的競爭對手目前還沒有提供這樣的功效。另外,通過與行業(yè)協(xié)會合作,有針對性地進行市場推廣也是”輕松商務(wù)”的一項重要的競爭優(yōu)勢。重要發(fā)起人:王建忠,男。1999年畢業(yè)于北方工業(yè)大學信息管理專業(yè),曾先后任職于藝龍網(wǎng)、北大千方、華友世紀和廣州衡緯等國內(nèi)先進的IT/網(wǎng)絡(luò)公司,在互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、公司應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)和建設(shè)、無線增值業(yè)務(wù)和寬帶增值業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗,其中在廣州衡緯期間曾帶領(lǐng)團體成功運行廣東網(wǎng)通寬帶商務(wù)平臺。其它人員待定資金需求與籌措辦法:我們正在謀求600萬元的資金支持,這筆資金用于公司啟動資金,涉及早期辦公場地的租用費用、辦公設(shè)備的購置費用、服務(wù)器的購置費用、市場推廣費用、服務(wù)器托管費用以及早期的員工工資。銷售匯總: 公司計劃早期投資600萬元,”輕松商務(wù)”提供公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機、自助建站8種產(chǎn)品,”輕松商務(wù)”的分成比例是60%(另外40%分派給各個產(chǎn)品的廠家),則:付費顧客數(shù)量家11250家24100家36700家49300家銷售額360283586761321217748毛利265274485731310317639稅前利潤-136182368001027610276注:1、單位:萬元 2、人力資源成本見第八章第二節(jié)與第四節(jié)3、生產(chǎn)成本:運行部門人員工資+技術(shù)部門人員工資+服務(wù)器托管費用+服務(wù)器折舊費用4、期間費用:管理人員工資+市場人員工資+房租等費用+市場宣傳費用,管理人員涉及行政人員、財務(wù)人員、人事人員、管理層和市場人員,其中市場人員占絕大多數(shù)5、付費顧客數(shù)量見第三章第五節(jié)市場滲入與銷售量6、”輕松商務(wù)”8個產(chǎn)品的平均價格為175元/月到1000元/月,假定每個公司最少訂購一種產(chǎn)品,根據(jù)客戶的購置習慣和”輕松商務(wù)”的推廣計劃,最初客戶相對會購置同一產(chǎn)品中價格較低的品種,隨即會使用更高級的產(chǎn)品,第一年取平均價格為250元/月,第二年取350元/月,第三年取500元/月,第四年取500元/月,第五年取500元/月第二章、公司介紹一、宗旨(任務(wù))我們的目的是將北京商務(wù)專家科技有限公司發(fā)展成在中國寬帶增值服務(wù)領(lǐng)域中最大的中小公司信息化應(yīng)用服務(wù)提供商,同時使”輕松商務(wù)”成為該領(lǐng)域中最具影響力的客戶品牌。北京商務(wù)專家科技有限公司的宗旨是將以先進的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運行理念,緊密聯(lián)系IT產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢資源,共同為政府、行業(yè)及公司客戶提供改善經(jīng)營管理水平、減少運行成本、發(fā)明最大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺及工具,并堅持”誠信經(jīng)營和精細化管理”的服務(wù)理念,本著”雙贏或共贏”的原則,為客戶提供完善的信息化運行支持服務(wù)。含有全程全網(wǎng)優(yōu)勢的”輕松商務(wù)”,本次充足吸取和借鑒了競爭對手的先進經(jīng)驗和教訓,力求打造一種含有市場競爭力以及最佳性價比的信息化解決方案。二、公司介紹北京商務(wù)專家科技有限公司計劃成立于3月,其業(yè)務(wù)范疇涉及軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)。商業(yè)法定名稱是北京商務(wù)專家科技有限責任公司,法定地址是北京市。三、公司戰(zhàn)略公司早期競爭采用產(chǎn)品差別化和集中化經(jīng)營戰(zhàn)略。通過將各個產(chǎn)品整合吸引并留住客戶,同時不停提高產(chǎn)品的功效和性能,提高”輕松商務(wù)”品牌的出名度,提高顧客對”輕松商務(wù)”品牌的忠誠度;通過集中化經(jīng)營戰(zhàn)略,通過與某地區(qū)的某個行業(yè)協(xié)會合作,服務(wù)于某地區(qū)的某個行業(yè)內(nèi)的大部分公司,拓展該地區(qū)該行業(yè)市場。早期提供的產(chǎn)品通過市場調(diào)研從好的產(chǎn)品開始,例如公司郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、自助建站等,在公司對”輕松商務(wù)”品牌和提供的服務(wù)有了理解后,我們再陸續(xù)提供OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和HR系統(tǒng)產(chǎn)品。五年目的:以品牌經(jīng)營為紐帶(擁有3-5個在市場上含有主導地位的產(chǎn)品),結(jié)合特定概念的產(chǎn)品,整合有關(guān)社會資源,用5年時間打造出一種在中國寬帶增值領(lǐng)域有影響力的上市公司(計劃在美國納斯達克上市);1、軟件產(chǎn)品租用服務(wù):”輕松商務(wù)”平臺提供公司郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、自助建站、OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和HR系統(tǒng)等產(chǎn)品的軟件租用服務(wù)。2、信息化咨詢服務(wù):公司成立專業(yè)咨詢隊伍為公司信息化提供咨詢,根據(jù)公司實際狀況提出適宜的信息化方案。3、公司個性需求定制服務(wù):對于CRM、OA、HR等系統(tǒng),普通80%的功效是通用的,15%的功效含有行業(yè)性辨別,只有5%的功效屬于公司之間的區(qū)別,”輕松商務(wù)”不僅提供通用型CRM、通用型OA和通用型HR,同時還提供不同行業(yè)的CRM、OA和HR,也就是說”輕松商務(wù)”提供的CRM、OA和HR能提供整套系統(tǒng)的95%的功效,對于部分公司需要實現(xiàn)最后的5%功效,”輕松商務(wù)”也提供個性化開發(fā),可是這部分的費用是不涉及在這些系統(tǒng)的月租費用在內(nèi)的,也就是說公司要另外付費。四、技術(shù)”輕松商務(wù)”是通過互聯(lián)網(wǎng)向廣大中小公司提供在線軟件租用服務(wù),通過整合涉及電子郵件、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、地圖名片、自助建站和虛擬主機等產(chǎn)品,使中小公司以最短的時間、最低的價格享有優(yōu)質(zhì)的信息化服務(wù)?！陛p松商務(wù)”平臺使用了多個當代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),例如.Net技術(shù),WEBSERVICE技術(shù),WEB2.0技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù),負載均衡技術(shù),雙機熱備技術(shù),工作流技術(shù)等,這些技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)軟件開發(fā)公司中廣泛使用。整個平臺通過2條100M的雙鏈路接入Internet;Web服務(wù)器和認證服務(wù)器均放在DMZ區(qū);數(shù)據(jù)庫、接口服務(wù)器等核心、敏感設(shè)備均放在內(nèi)網(wǎng)。同時,系統(tǒng)通過10M以太網(wǎng)線路和DCN網(wǎng)互聯(lián)。通過防火墻和DCN網(wǎng)隔離,確保DCN網(wǎng)絡(luò)的安全性。為避免單點故障,平臺骨干鏈路和核心設(shè)備都采用了雙備份構(gòu)造,見下圖:目前”輕松商務(wù)”只提供在線版服務(wù),也就是說只能在網(wǎng)絡(luò)順暢的狀況下才干使用”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品,可是我們也在抓緊開發(fā)離線版”輕松商務(wù)”系統(tǒng),從而使客戶能夠在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)異常的狀況下也能應(yīng)急的使用”輕松商務(wù)”的部分功效,從而不嚴重影響公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。為了適應(yīng)廣大客戶對于移動辦公的需求,我司也開始研發(fā)移動版”輕松商務(wù)”系統(tǒng),將來客戶能夠在PDA或者智能手機上進行商務(wù)活動。五、公司管理1、業(yè)務(wù)負責人和核心雇員王建忠,公司發(fā)起人,重要負責”輕松商務(wù)”的運行和市場推廣工作其它人員待定2、外部支持 待定3、董事會待定六、組織、協(xié)作及對外關(guān)系: 公司計劃早期的組織構(gòu)造以下:闡明:括號中的數(shù)字表達該部門在、、、和時計劃人員數(shù)目;另外,還涉及4個管理層人員,一種總裁,三個副總裁。運行部門:該部門涉及支撐組和客戶服務(wù)組兩部分,支撐組重要負責”輕松商務(wù)”平臺的日常運行,涉及顧客業(yè)務(wù)的開通、業(yè)務(wù)的變更、顧客業(yè)務(wù)的計費管理、平臺和各個產(chǎn)品的測試等工作;客戶服務(wù)組重要負責解決客戶的投訴、咨詢和產(chǎn)品使用的解答等工作。市場部門:該部門涉及產(chǎn)品組合銷售組,產(chǎn)品組重要負責與各個AP廠家合作協(xié)調(diào)多個關(guān)系,與運維組有關(guān)人員一起確保該產(chǎn)品在”輕松商務(wù)”平臺上的正常運行;銷售組重要負責與各地各個行業(yè)協(xié)會開展合作關(guān)系,開拓市場,發(fā)展顧客。技術(shù)部門:該部門涉及研發(fā)中心和運維組,研發(fā)中心重要負責目前”輕松商務(wù)”平臺和后臺管理系統(tǒng)的開發(fā)工作、離線版”輕松商務(wù)”的研究和開發(fā)工作和”輕松商務(wù)”平臺與各個產(chǎn)品之間的接口問題;運維組重要負責服務(wù)器的維護工作、數(shù)據(jù)安全與備份、公司內(nèi)部網(wǎng)的維護工作等。北京商務(wù)專家科技有限公司計劃同多家AP訂立了合作服務(wù)合同,共同為客戶提供信息化服務(wù):***公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供CRM系統(tǒng)軟件,并提供對應(yīng)的技術(shù)支持和培訓。***公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供OA系統(tǒng)軟件,并提供對應(yīng)的技術(shù)支持和培訓。***公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供虛擬主機、自助建站和地圖名片,并提供對應(yīng)的技術(shù)支持和培訓。****公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供公司郵局,并提供對應(yīng)的技術(shù)支持和培訓。***公司,該公司向”輕松商務(wù)”提供HR系統(tǒng),并提供對應(yīng)的技術(shù)支持和培訓。北京商務(wù)專家科技有限公司計劃同各地各個行業(yè)協(xié)會發(fā)展重要的利益關(guān)系并訂立合作合同,以彌補市場開發(fā)方面的局限性,使得更有針對性的拓展該行業(yè)的客戶,對方同旨在她們開會的時候允許”輕松商務(wù)”作宣傳,并且在該行業(yè)的雜志和網(wǎng)站上做廣告宣傳。七、知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機密保護方略我司對我們的核心技術(shù),例如”輕松商務(wù)”平臺的源碼、有關(guān)技術(shù)文檔、數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)、各個產(chǎn)品(例如CRM系統(tǒng),OA系統(tǒng),HR系統(tǒng))的源碼與數(shù)據(jù)和公司的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)實施嚴格的保護方法。這項工作需要依靠有關(guān)法律的協(xié)助。如版權(quán)法,商業(yè)機密保護法規(guī)等等。為了確保我們的顧客使用正版的軟件,”輕松商務(wù)”與多家AP廠家合作,為客戶提供正版的系統(tǒng)軟件,在確保顧客正常使用的同時,還向客戶提供咨詢、免費升級等服務(wù)。為了確保這些核心技術(shù)不被惡意盜取,我司與我們的技術(shù)人員和市場人員都訂立了知識產(chǎn)權(quán)保密合同,一旦發(fā)生技術(shù)泄密的狀況,”輕松商務(wù)”將采用法律手段來維護公司和廣大顧客的利益。為了確保顧客的商業(yè)數(shù)據(jù)受到安全的保護,”輕松商務(wù)”在技術(shù)上采用一定手段的同時,還與客戶訂立商業(yè)機密保護合同,”輕松商務(wù)”承諾在未得到客戶授權(quán)的狀況下,絕不出賣公司的任何數(shù)據(jù)信息。八、場地與設(shè)施北京商務(wù)專家科技有限公司計劃總部建在北京,根據(jù)資金狀況和市場的發(fā)展需要有計劃、分環(huán)節(jié)的將在上海、廣州、深圳、杭州、南京、西安、濟南等地建立了分公司。公司計劃最初由5-6名技術(shù)人員,10到15名市場人員,2到3名行政人事人員構(gòu)成?！陛p松商務(wù)”計劃最初向公司提供8種產(chǎn)品,涉及平臺在內(nèi),大概需要20臺左右服務(wù)器和兩臺磁盤陣列。每個產(chǎn)品分派兩臺服務(wù)器,其中一臺做應(yīng)用服務(wù)器,另外一臺數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。磁盤陣列用來保存”輕松商務(wù)”平臺顧客和計費數(shù)據(jù)、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)和HR系統(tǒng)的應(yīng)用數(shù)據(jù)。為了同時滿足電信顧客和網(wǎng)通顧客,公司計劃這些服務(wù)器托管在世紀互聯(lián)等機構(gòu)的機房。九、風險”輕松商務(wù)”的成功與否取決于對競爭對手的威脅和專業(yè)型人才的缺少等風險的防備。由于中小公司信息化這個市場的前景非常誘人,并且現(xiàn)在中國網(wǎng)通和中國電信兩家巨頭都已經(jīng)開始投入資源向中小公司提供類似的服務(wù),因此”輕松商務(wù)”能否快速的在市場中占有一定的份額是至關(guān)重要的,另外,中國鐵通也在12月初香港舉辦的國際電信聯(lián)盟世界電信展會上宣布推出”商務(wù)新動力”,進軍中小公司信息化市場。可是畢竟這個市場剛剛起步,另外就是在中國的幾大電信運行商面臨著新的重組問題和3G牌照發(fā)放的問題,使得無論是網(wǎng)通、電信還是鐵通都不可能在寬帶增值業(yè)務(wù)上投入太多精力,這就是為”輕松商務(wù)”的發(fā)展提供了一種難得機會?！陛p松商務(wù)”不僅僅是提供信息技術(shù),更要為中小公司提供方案,既是系統(tǒng)集成商,軟件服務(wù)提供商,也是咨詢公司?！陛p松商務(wù)”需要IT人才、銷售人才和管理人才,單是高素質(zhì)的IT人才就難以謀求,并且尚有諸多的新型行業(yè)在中國才剛剛起步,既熟悉這些行業(yè)業(yè)務(wù)又懂IT的復合型人才更是鳳毛麟角,這無疑需要我們在實際的運行中不停地探索、思考,同時也對”輕松商務(wù)”的快速發(fā)展有了一定的限制作用?？墒恰陛p松商務(wù)”所面臨的這些風險我們的競爭對手也同樣要面臨,由于”輕松商務(wù)”擁有一種團結(jié)、努力、創(chuàng)新的團體,因此這些風險我們能夠通過自己努力和在適宜的使用尋找外部支持得到解決。第三章、市場分析一、市場介紹中國社會科學院信息化研究中心于8月中旬啟動了”中國公司信息化發(fā)展狀況調(diào)查”。調(diào)查歷時4個多月,先后接觸各類公司2400余家,并從中篩選出有效答卷852份。該調(diào)查顯示,中小公司信息化市場的市場價值大概3.3億元人民幣。我們相信,這個領(lǐng)域?qū)碇匾厔菔窍蛑屯顿Y、產(chǎn)品穩(wěn)定、服務(wù)及時的方向發(fā)展。另外根據(jù)中國電子政務(wù)網(wǎng)的消息,到6月止,中國的中小公司已經(jīng)超出4000萬戶,占全國公司總數(shù)的99.6%。其中有40%的公司已經(jīng)或正在進行信息化改造,有74%的公司信息化投入占銷售收入的比重不超出1%,81%的中小公司IT技術(shù)人員少于5人。根據(jù)易觀國際研究數(shù)據(jù)成果顯示,到,該市場將會發(fā)展到6.4億元人民幣。我們但愿在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是維持發(fā)展。影響這種變革的重要力量來自中小公司電腦的擁有量和上網(wǎng)條件的進一步提高,小公司對于信息化的迫切需求,電信公司、互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)軟件公司本身擁有的資源優(yōu)勢從而能夠進入到軟件租用市場。在這個領(lǐng)域中,發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全和自助建站。根據(jù)中國社會科學院信息化研究中心所作的”中國公司信息化發(fā)展狀況調(diào)查”顯示,信息化投資額與公司規(guī)模明顯有關(guān)。軟件投資,大型公司與中小型公司相差2.6倍;硬件投資額相差2.5倍;網(wǎng)站投資額相差2.3倍。見下圖:中小型公司對今年信息化投資的預(yù)期略高于大型公司。大型公司中,預(yù)計信息化投資額會增加的為22.6%,基本持平的為52.2%,投資額下滑的為9.2%,不一定的比例為16%;而中小型公司中這四項比例分別為23.3%、56.1%、7.5%和13%。對比分析顯示,更多的中小型公司認為在減少庫存、縮短周期、提高履約率和改善公司管理等方面,信息化建設(shè)能有效協(xié)助實現(xiàn)效率提高;在減少公司成本和加緊資金周轉(zhuǎn)方面,大型公司的評價較高。綜合考慮公司信息化投入和實際效果,受訪大型公司中,16.1%認為公司信息化非常有效,73.4%認為比較有效,這兩類累計達成89.5%。認為收效不大的占10.5%,認為目前沒有實效的占3.5%。中小型公司中,11.9%認為公司信息化非常有效,79.7%認為比較有效,這兩類累計達成91.6%。認為收效不大的占8.5%,認為目前沒有實效的占1.7%。闡明絕大多數(shù)公司對公司信息化持主動的必定態(tài)度。其中,中小型公司的指標稍好于大型公司?！陛p松商務(wù)”由于擁有一流的技術(shù)作保障、高素質(zhì)的員工全心全力為客戶服務(wù)的理念和與諸多行業(yè)協(xié)會良好的社會關(guān)系,使得”輕松商務(wù)”能最快速的進入軟件租用服務(wù)這個市場并進一步擴大市場份額。與行業(yè)協(xié)會合作含有使得”輕松商務(wù)”能針對性較強的開展業(yè)務(wù),不用大肆的做廣告宣傳。目前,中小公司信息化軟件租用服務(wù)商都面對著相似的挑戰(zhàn),例如公司即使想信息化,可是或者由于對于信息化不夠理解,或者是曾經(jīng)在信息化的這條路上有過失敗的經(jīng)歷,市場的售前服務(wù)開展起來有一定的困難,例如諸多公司都想上CRM系統(tǒng),可是諸多公司的負責人對于什么是CRM,CRM能夠做什么,如何使用CRM系統(tǒng)沒有一種最基本的概念,在說服公司租用”輕松商務(wù)”的CRM系統(tǒng)之前,要花很大的力氣去跟客戶介紹有關(guān)CRM的基本概念。二、目的市場我們的市場定位擬定為向廣大中小公司提供公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機和地圖名片等軟件產(chǎn)品的租用服務(wù)。目前,中國電信的”商務(wù)領(lǐng)航”、中國網(wǎng)通的”寬帶商務(wù)”由于她們本身的壟斷優(yōu)勢,發(fā)展了一定量的規(guī)模,可是相對于4000萬的中小公司,她們目前發(fā)展的顧客數(shù)量少的可憐,例如廣東網(wǎng)通的寬帶商務(wù)8月到1月才發(fā)展了1200家公司。目前我們服務(wù)的典型客戶是通過信息化來減少生產(chǎn)/管理成本、規(guī)范生產(chǎn)流程的公司管理者。我們能夠激發(fā)她們購置我們產(chǎn)品/服務(wù)的激情,因素是首先是價格低廉,公司只需每月支付幾百元,這個價格是任何一種公司都能夠支付的起的;然后是產(chǎn)品功效齊全、性能穩(wěn)定,”輕松商務(wù)”提供的多個產(chǎn)品都是通過數(shù)年實踐考驗的產(chǎn)品,各個AP廠家目前都用眾多的客戶在使用對應(yīng)的產(chǎn)品;最后就是”輕松商務(wù)”提供的各個產(chǎn)品形成了一種有機的整體,全方位的為客戶生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。有關(guān)這些市場第一手信息,是筆者在運行廣東網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”時通過參加多個博覽會(例如中小公司博覽會)、推廣會的過程中與中小公司的管理者實際交流中理解到的,同時我們還感到顧客對于產(chǎn)品性能的穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全性和售后特別的關(guān)心。根據(jù)中國社會科學院信息化研究中心所作的”中國公司信息化發(fā)展狀況調(diào)查”顯示,辦公自動化、財務(wù)管理和人力資源管理等各項應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與公司規(guī)模有較明顯的有關(guān)關(guān)系;電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與公司規(guī)模有關(guān),但相對于其它應(yīng)用系統(tǒng),差距明顯縮小。這闡明電子商務(wù)作為公司市場競爭新的手段,中小公司也體現(xiàn)出強勁的需求。受訪公司對各項業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的使用,回答很滿意和滿意程度兩項加總的比例在71%～75%之間,可見,大型公司與中小型公司在這方面并無明顯差別。至于公司信息化下一步建設(shè)的重點,排在前幾名的分別是公司內(nèi)部網(wǎng)、外部網(wǎng)、數(shù)據(jù)整合/數(shù)據(jù)倉庫、互聯(lián)網(wǎng)和公司資源計劃、電子商務(wù)和辦公自動化,其它方面的需求傾向則很小,幾乎能夠忽視。其中,中小公司對互聯(lián)網(wǎng)、外部網(wǎng)、內(nèi)部網(wǎng)的需求較大型公司要大,大型公司對辦公自動化、決策支持系統(tǒng)、公司資源計劃、電子商務(wù)的需求較中小型公司要大。中小公司各項業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)狀況(%)已建立正在建立計劃建立未計劃辦公自動化63.58.06.522.0財務(wù)82.43.02.212.4人力資源管理68.25.94.921.0電子商務(wù)40.07.18.944.0供銷存管理54.06.67.432.0客戶管理54.0公司資源管理46.67.09.137.2注:本數(shù)據(jù)來源于中國社會科學院信息化研究中心于8月所作的”中國公司信息化發(fā)展狀況調(diào)查”?？偠灾?中小公司信息化軟件租用市場的前景是非常誘人的,目邁進入這個市場的機會也是非常適宜的,即使還存在著法律體系不健全、市場競爭環(huán)境不平等等不利因素,可是重要還是由于缺少資金的支持,無法進入這個市場并將”輕松商務(wù)”發(fā)展成這個市場中非常有影響力的品牌,我們期待著有識之士與我們一起共創(chuàng)美妙的明天。三、顧客的購置準則目前購置我司產(chǎn)品最典型的顧客是但愿通過公司信息化來減少生產(chǎn)/管理成本、規(guī)范生產(chǎn)流程的公司中的管理者、銷售人員以及人事、行政和財務(wù)人員,她們最但愿使用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和HR系統(tǒng)等產(chǎn)品。根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”的實際經(jīng)驗,對于公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機和自助建站這幾個產(chǎn)品,由于這些產(chǎn)品的功效簡樸且原則化程度高,因此這些產(chǎn)品普通只需要提供通用版就能夠滿足98%公司的需求;可是對于CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)和HR系統(tǒng),通用版只能滿足一種公司80%的功效,15%的功效是不同行業(yè)之間的差別造成的,只有5%的功效需求是不同公司的個性化需求。針對目前中小公司的這種實際狀況,”輕松商務(wù)”但愿通過參加多個類型的公司展覽會和參加各個行業(yè)協(xié)會的方式來拓展客戶,通過參見類似中小公司信息博覽會,讓更多的公司理解什么是”輕松商務(wù)”、”輕松商務(wù)”能為她們帶來什么?公司如何做就能夠享有到”輕松商務(wù)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?并且在會呈現(xiàn)場就能夠直接發(fā)展部分客戶。通過贊助行業(yè)協(xié)會舉辦的多個會議,能夠在會議中間介紹我們的”輕松商務(wù)”,并且作為”禮物”的方式讓公司先免費試用”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品。讓公司顧客對”輕松商務(wù)”有個初步的理解,并感受”輕松商務(wù)”給她們公司帶來的便利。最后通過與行業(yè)協(xié)會的合作,理解該行業(yè)的特殊需求,”輕松商務(wù)”將不停的推出該行業(yè)的行業(yè)版OA、行業(yè)版CRM和行業(yè)版HR。另外,不同級別的中小公司對于信息化產(chǎn)品的規(guī)定也不同,下列是易觀國際根據(jù)中小公司信息化程度的劃分和她們的購置需求:購置者類型分析表:類型特點對于產(chǎn)品的需求起始/初級初創(chuàng)中小公司,規(guī)模比較小,電腦數(shù)量少,公司沒有專門的計算機系統(tǒng)維護人員對于產(chǎn)品的基本功效、性能可靠和價格更加關(guān)注中級中級中小公司電腦數(shù)量在10-30臺之間,通過局域網(wǎng)與因特網(wǎng)連接,有專門的網(wǎng)管或承當網(wǎng)管職責的人,但沒有專門的IT部門對于產(chǎn)品整合度高、與否易于維護和價格更加關(guān)注高級電腦數(shù)量在30-250臺之間,有專門的IT部門。公司有信息管理系統(tǒng),使用多個業(yè)務(wù)集成的公司及綜合應(yīng)用管理軟件,如ERP、CRM、SCM等類型的管理軟件對于產(chǎn)品性能的可靠度和數(shù)據(jù)安全更加關(guān)注 根據(jù)上表,對于起始和初級中小公司,”輕松商務(wù)”將提供通用版產(chǎn)品;對于中級小公司,”輕松商務(wù)”將提供行業(yè)版產(chǎn)品,并通過這些產(chǎn)品的整合來服務(wù)這些公司;對于高級中小公司,我們將建立VIP客戶,甚至能夠為這些公司訂制產(chǎn)品,并且在避免非法入侵、身份識別與訪問控制、反端口掃描、數(shù)據(jù)備份和恢復、避免無線數(shù)據(jù)攔截等方面來滿足她們的需求。四、銷售方略北京商務(wù)專家科技有限公司的市場部門計劃通過與行業(yè)協(xié)會、中小公司局等單位建立合作關(guān)系的渠道來銷售”輕松商務(wù)”的多個產(chǎn)品,這種方式快速、經(jīng)濟,由于:客戶覆蓋面廣:通過各地分公司的客戶經(jīng)理開展多個活動,使”輕松商務(wù)”能夠最短時間內(nèi)在全國范疇內(nèi)的重要地區(qū)開展業(yè)務(wù),從而使”輕松商務(wù)”成為軟件租用市場中一種響亮的品牌。有效運用資金:通過參加博覽會和各個行業(yè)協(xié)會的會議,能夠更有針對性、更有效的運用現(xiàn)在的資金作市場的宣傳和推廣,由于”輕松商務(wù)”重要面對的客戶是廣大中小公司,而非普通個人顧客,因此在資金有限的條件下,不作大面積的廣告宣傳。更加好的理解客戶的需求:由于是通過與行業(yè)協(xié)會合作,因此能更快、更精確的理解該行業(yè)的需求,而不需要通過與該行業(yè)的公司接觸,然后在總結(jié)該行業(yè)的需求,因此對于”輕松商務(wù)”能夠更快速、更精確的提供行業(yè)解決方案。相比之下,我們競爭對手,例如中國電信和中國網(wǎng)通,由于她們在中國市場上的壟斷地位以及已經(jīng)擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò),因此她們更傾向于在現(xiàn)有寬帶顧客中發(fā)展。”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品還將采用主動靈活的定價方式,不同地區(qū)、不同行業(yè)制訂不同的套餐,制訂不同的價格,另外在同一地區(qū)或同一行業(yè)內(nèi),在不同的時間段也能夠進行多個促銷活動。對于某些大客戶,甚至能夠采用議價的方式,也就是說每個公司對于不同產(chǎn)品都享有不同的價格。五、市場滲入和銷售量與各地各行業(yè)協(xié)會合作始終是”輕松商務(wù)”采用的重要市場滲入方式,”輕松商務(wù)”還會在各行業(yè)協(xié)會的雜志和網(wǎng)站上發(fā)表廣告,從而強化”輕松商務(wù)”這個品牌的影響力和認知度。可是隨著時間的推移,”輕松商務(wù)”計劃在電視和大型網(wǎng)站上發(fā)表廣告,加大”輕松商務(wù)”的宣傳力度。公司計劃重要拓展北京、天津、遼寧和山東市場,通過與10家左右行業(yè)協(xié)會合作,假設(shè)每個行業(yè)平都有200家公司,”輕松商務(wù)”通過在行業(yè)協(xié)會開會的時候,在會場周邊設(shè)立”輕松商務(wù)”體驗區(qū),用30分鐘左右的時間介紹”輕松商務(wù)”,并且當場發(fā)展顧客,這些顧客根據(jù)產(chǎn)品的不同享有不同時間段的免費試用期。根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通的市場拓展經(jīng)驗來看,以每次開會有100家公司參加的話,會有40%左右的公司會試用這些產(chǎn)品,根據(jù)我們的市場方略,最初都是提供性能穩(wěn)定、功效比較原則化的公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機、自助建站等產(chǎn)品,一旦公司使用了這些產(chǎn)品,最少在1年內(nèi)都會繼續(xù)使用,這些產(chǎn)品的顧客流失率普通在10%左右,對于CRM、HR和OA等產(chǎn)品,由于公司的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)都保存在”輕松商務(wù)”的平臺中,因此公司一旦使用了這些產(chǎn)品,公司幾乎不可能再使用其它功效的產(chǎn)品,由于不同系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)格式是不兼容的,也就是說公司的轉(zhuǎn)換成本很高,因此這些產(chǎn)品的流失率普通在5%左右?？偠灾?在北京地區(qū)發(fā)展的顧客數(shù)量=10*200*0.4=800,根據(jù)10%的客戶流失率,付費顧客數(shù)量=800*0.9=720,山東550(500)家,遼寧550(500),天津340(300)?！陛p松商務(wù)”的顧客發(fā)展規(guī)劃:顧客總數(shù)量/新增數(shù)量付費顧客數(shù)量/新增數(shù)量北京800/800720/720山東550/550500/500遼寧550/550500/500天津340/340300/300累計2240/2240/將是公司全方面發(fā)展的一年,通過一年的實際運行,公司無論是在技術(shù)上、運行上還是市場推廣經(jīng)驗上都有了很大的提高,為了進一步拓展市場,擴大顧客數(shù)量,公司計劃:1、、在華北地區(qū)(北京、天津、遼寧和山東)與20-30個行業(yè)協(xié)會合作;2、在上海和廣州建立分公司,分別負責拓展江浙地區(qū)市場和廣東與福建地區(qū)的市場,公司將繼續(xù)采用跟本地20各個行業(yè)協(xié)會合作的方式來發(fā)展顧客3、在阿里巴巴、新浪等網(wǎng)站上進行廣告宣傳”輕松商務(wù)”的顧客發(fā)展規(guī)劃:顧客總數(shù)量/新增數(shù)量付費顧客數(shù)量/新增數(shù)量北京3000/22002700/1980山東1500/10001350/900遼寧1500/10001350/900天津1500/10001350/900上海1000/1000900/900浙江1000/1000900/900江蘇1000/1000900/900廣東1000/1000900/900福建1000/1000900/900累計12500/1026011250/9250公司的市場計劃以下:在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱建立分公司,繼續(xù)采用與行業(yè)協(xié)會和中小公司局合作的方式,發(fā)展顧客繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳顧客總數(shù)量/新增數(shù)量付費顧客數(shù)量/新增數(shù)量北京4000/10003600/900山東2500/10002250/900遼寧2500/10002250/900天津2500/10002250/900上海2500/15002250/1350浙江2500/15002250/1350江蘇2500/15002250/1350廣東2500/15002250/1350福建2500/15002250/1350成都550/550500/500西安550/550500/500武漢550/550500/500鄭州550/550500/500哈爾濱550/550500/500累計26750/1425024100/12850公司的市場計劃以下:在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳顧客總數(shù)量/新增數(shù)量付費顧客數(shù)量/新增數(shù)量北京5000/10004500/900山東3500/10003150/900遼寧3500/10003150/900天津3500/10003150/900上海3500/10003150/900浙江3500/10003150/900江蘇3500/10003150/900廣東3500/10003150/900福建3500/10003150/900成都1500/10001350/900西安1500/10001350/900武漢1500/10001350/900鄭州1500/10001350/900哈爾濱1500/10001350/900累計40750/1400036700/12600公司的市場計劃以下:在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新顧客,并向這些顧客提供新的產(chǎn)品,同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作,發(fā)展新顧客繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳顧客總數(shù)量/新增數(shù)量付費顧客數(shù)量/新增數(shù)量北京6000/10005400/900山東4500/10004050/900遼寧4500/10004050/900天津4500/10004050/900上海4500/10004050/900浙江4500/10004050/900江蘇4500/10004050/900廣東4500/10004050/900福建4500/10004050/900成都2500/10002250/900西安2500/10002250/900武漢2500/10002250/900鄭州2500/10002250/900哈爾濱2500/10002250/900累計54750/1400049300/12600第四章、競爭性分析北京商務(wù)專家科技有限公司在中國軟件租用市場剛剛起步的形勢下向全國中小公司提供公司信息化需要的多個應(yīng)用服務(wù),涉及公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機和地圖名片等產(chǎn)品。在這個市場中,與我們競爭的公司重要有:中國網(wǎng)通的”寬帶商務(wù)”、中國電信的”商務(wù)領(lǐng)航”和中國鐵通的”商務(wù)新動力”寬帶商務(wù):是中國網(wǎng)通在底提出,5、6月份開始實施,從客戶需求的角度出發(fā),推出了寬帶商務(wù),重要產(chǎn)品涉及基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品與公司信息化類產(chǎn)品?；A(chǔ)通信類產(chǎn)品立足于滿足客戶各類通信需求,提高溝通效率,重要的產(chǎn)品有公司短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、公司展臺等;公司信息化類產(chǎn)品定位于協(xié)助客戶有效樹立公司形象,捕獲營銷機會,開拓新市場,以信息化技術(shù)協(xié)助客戶提高公司經(jīng)營/管理效率,重要的產(chǎn)品有辦公自動化、客戶關(guān)系管理、進銷存管理等產(chǎn)品。 商務(wù)領(lǐng)航:是中國電信在底提出,3、4月份開始實施,面對全部公司客戶推出的客戶品牌,它依靠中國電信品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源優(yōu)勢,依靠中國電信公司信息化綜合服務(wù)平臺,將眾多IT軟、硬件產(chǎn)品與電信的基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)相融合,為商業(yè)客戶搭建了一種專業(yè)的、安全可靠的、高效的電信級網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺,能夠更加好地解決商企客戶信息化應(yīng)用需求,有效控制公司管理成本,加速公司信息化進程。商務(wù)領(lǐng)航集中了中國電信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),豐富的語音、數(shù)據(jù)、增值應(yīng)用等產(chǎn)品,為商企客戶提供了選購信息化產(chǎn)品的專業(yè)電信級服務(wù),使客戶免去了維護通信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的后顧之憂。商務(wù)新動力:是中國鐵通在12月初的時候提出,1月開始實施的面對公司客戶推出的客戶品牌?！鄙虅?wù)新動力”信息化服務(wù)涵蓋CT類業(yè)務(wù)及IT類業(yè)務(wù),合用于公司、政府、教育、金融、醫(yī)療、保險、運輸、旅游、物流、商業(yè)、新聞媒介等多元市場?！鄙虅?wù)新動力”信息化業(yè)務(wù)重要包含:電話接入、寬帶接入、電話會議、IP視訊、視頻監(jiān)控、IPVPN、95105呼喊中心、400、800、600、網(wǎng)絡(luò)傳真(IP-FAX)、公司彩鈴、公司一號通、公司建站、國際數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、辦公OA、網(wǎng)絡(luò)安全、公司郵箱等。為顧客提供基礎(chǔ)通信類、客戶服務(wù)類、管理增進類、行業(yè)應(yīng)用類等不同層次的服務(wù)。通過為中小型公司量身定制的一站式信息化解決方案,中國鐵通但愿能夠?qū)嵤┯杉夹g(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)驅(qū)動,由重建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹貞?yīng)用的方略,為中小公司顧客提供高品質(zhì)、專業(yè)化、經(jīng)濟化的信息化產(chǎn)品,為中國的信息化體系建設(shè)和發(fā)展奉獻力量。目前中國網(wǎng)通和中國電信已經(jīng)對寬帶商務(wù)和商務(wù)領(lǐng)航都已經(jīng)開始做了先期的投入和運行,并且已經(jīng)開始在平面媒體以及戶外進行了小規(guī)模的廣告宣傳。由于中國網(wǎng)通和中國電信本身壟斷所含有的優(yōu)勢,目前無論是寬帶商務(wù)還是商務(wù)領(lǐng)航,都已經(jīng)擁有了一定量的客戶,例如截至到10月,中國電信已經(jīng)發(fā)展了18萬公司顧客,中國網(wǎng)通也已經(jīng)發(fā)展了3萬公司顧客。即使我們的競爭對手看起來很強大,可是她們有她們的劣勢,我們也有自己的競爭優(yōu)勢?！睂拵虅?wù)”、”商務(wù)領(lǐng)航”和”商務(wù)新動力”的優(yōu)勢:她們含有壟斷地位,在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源方面占有先天優(yōu)勢?！睂拵虅?wù)”、”商務(wù)領(lǐng)航”和”商務(wù)新動力”的劣勢:運行人員不專注:眾所周知,她們的主營業(yè)務(wù)都是基礎(chǔ)語音、小靈通和寬帶接入,根據(jù)筆者對于網(wǎng)通和電信的理解,例如在網(wǎng)通是由寬帶中心這個部門重要負責,但同時這個部門尚有寬帶接入業(yè)務(wù),從某種意義上說,她們都是在兼職做這項工作,因此她們對于寬帶增值業(yè)務(wù)不專注。銷售人員不專業(yè):即使她們目前都已經(jīng)擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò),可是每個地市分公司每年的銷售壓力都很大,普通為了完畢銷售任務(wù),銷售人員更樂意銷售電話、銷售寬帶,由于這些產(chǎn)品她們更熟悉,客戶容易接受,只要跟客戶談好價格就能夠,而不用再花諸多精力去解說什么是CRM、什么是OA等。在現(xiàn)在這個高度分工的社會,如果不專注的做某件事,是很難做好的。銷售人員為了完畢任務(wù)而做:根據(jù)筆者對于網(wǎng)通和電信目前對于寬帶增值業(yè)務(wù)的理解,即使從報表上看,目前都發(fā)展了諸多家公司顧客,可是這些顧客95%都是她們自己現(xiàn)有產(chǎn)品的代理商,網(wǎng)通和電信屬于”強迫”這些代理商成為”寬帶商務(wù)”和”商務(wù)領(lǐng)航”的顧客,因此這寬帶增值這個市場其實大家都是剛剛開始涉足,沒有任何一家現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展壯大。提供的產(chǎn)品不統(tǒng)一:無論是網(wǎng)通還是電信,都是各個省獨立運行,各省即使都叫”寬帶商務(wù)”或”商務(wù)領(lǐng)航”,可是提供的產(chǎn)品確實不同廠家的,也就是說浙江網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”提供的CRM系統(tǒng)與江蘇網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”提供的CRM系統(tǒng)完全不同,這對顧客來說很不方面?？缇W(wǎng)顧客的局限:根據(jù)目前中國網(wǎng)絡(luò)的發(fā)呈現(xiàn)狀,如果公司使用電信的寬帶上網(wǎng),當她們要訪問放在網(wǎng)通機房的服務(wù)器時,即使能夠互通,可是速度相稱慢。反之網(wǎng)通的顧客在訪問電信機房的服務(wù)器時也很慢。網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”的服務(wù)器不可能托管到電信機房去。同樣,電信的”商務(wù)領(lǐng)航”服務(wù)器也不可能托管到網(wǎng)通的機房去。這樣,在她們發(fā)展顧客的時候,她們只能在自己存量顧客上發(fā)展,無法到對方的存量顧客群去發(fā)展。各個產(chǎn)品獨立:目前她們提供的各個產(chǎn)品之間是獨立的,也就是說即使都在”寬帶商務(wù)”平臺下,可是各個產(chǎn)品之間沒有聯(lián)系,但事實上公司在使用這些產(chǎn)品時,是需要不同產(chǎn)品之間有聯(lián)系的,就類似市場部門和人事部門,即使從職責上各司其職,可是還是有聯(lián)系的,應(yīng)用到信息化上來,CRM系統(tǒng)和HR系統(tǒng)也是要有聯(lián)系的?？墒悄壳盁o論是”寬帶商務(wù)”還是”商務(wù)領(lǐng)航”都還沒有做到這一步。她們提供的產(chǎn)品更像是積木,而不是一種有機的整體。3G牌照發(fā)放的影響:毫無疑問,3G才是我們競爭對手的在將來3年內(nèi)的重要業(yè)務(wù),各大運行商目前都已經(jīng)為3G做好了準備,無論是技術(shù)上、市場宣傳上、銷售隊伍上、甚至在組織構(gòu)造上已經(jīng)設(shè)立了移動業(yè)務(wù)部,從這些方法我們能夠得出,在將來3年內(nèi),無論是網(wǎng)通還是電信,由于她們把重要精力放在3G上,如果”輕松商務(wù)”能夠抓住并運用好這個大好時機,我們的前景還是非常美妙的。相比于我們的競爭對手,她們的優(yōu)勢是”輕松商務(wù)”的劣勢,而她們的劣勢恰恰是我們的優(yōu)勢?！陛p松商務(wù)”的劣勢,缺少強大的資金支持、沒有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)也沒有任何壟斷優(yōu)勢。”輕松商務(wù)”的優(yōu)勢:更加專注:我們將成立公司專門來運行”輕松商務(wù)”,我們盡我們的全力向客戶提供更加好的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),我們不會”三心二意”。產(chǎn)品統(tǒng)一:”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品統(tǒng)一,無論是在上海還是北京,都將享有同樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù),使”輕松商務(wù)””表里如一”。專業(yè)的銷售隊伍:我們將組建專業(yè)的銷售隊伍,我們的客戶經(jīng)理對于公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)和OA系統(tǒng)等產(chǎn)品的市場狀況和系統(tǒng)功效十分理解,更夠在售前給客戶提供比較全方面的信息化應(yīng)用解決方案。雙線路連接:我們將把服務(wù)器托管到第三方機房,例如世紀互聯(lián),這樣無論是電信顧客還是網(wǎng)通顧客,在訪問”輕松商務(wù)”平臺的速度都比較快,從而有助于我們發(fā)展顧客。特有的銷售渠道:由于沒有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò),使得我們不得不采用新的銷售渠道,我們采用與多個行業(yè)協(xié)會、各地中小公司局等單位合作的方式有針對性地開展推介會和宣傳活動,這種方式能夠用最少的錢發(fā)展更多的顧客,更有針對性。產(chǎn)品的整體性:”輕松商務(wù)”提供的多個產(chǎn)品計劃將這些產(chǎn)品整合成一種有機的整體,產(chǎn)品之間通過消息的機制進行通信,從而協(xié)同的方式為公司服務(wù)。另外,”輕松商務(wù)”還計劃在將來提供離線版和移動版。第五章、產(chǎn)品與服務(wù) ”輕松商務(wù)”將向中小公司信息化提供下列方面的服務(wù): 售前方案支持:為公司信息化提供咨詢服務(wù),并根據(jù)公司的實際狀況給出對應(yīng)的信息化方案建議。軟件產(chǎn)品租用服務(wù):對于含有寬帶上網(wǎng)的公司,”輕松商務(wù)”向這些公司提供公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機、自助建站、網(wǎng)絡(luò)OA、網(wǎng)絡(luò)CRM、網(wǎng)絡(luò)HR等產(chǎn)品的軟件租用服務(wù)。個性服務(wù):對于有特殊需求的公司,”輕松商務(wù)”能夠為該公司做定制服務(wù),例如獨立的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、對于OA、CRM、HR等產(chǎn)品在功效上的個性化需求等。售后服務(wù):對于公司提供在使用過程中碰到的困難,產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)故障,產(chǎn)品升級等服務(wù)。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 ”輕松商務(wù)”代表了北京商務(wù)專家科技有限公司作為全新的綜合信息服務(wù)提供商,為公司客戶和多個機構(gòu)提供信息化解決方案,協(xié)助公司掌控信息、把握將來方向,引領(lǐng)公司實現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的愿望,使公司更加專注自己的生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域,讓公司的商務(wù)更輕松?！陛p松商務(wù)”也體現(xiàn)了北京商務(wù)專家科技有限公司在目前十分發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上、通過全方位的信息產(chǎn)品、專業(yè)化的服務(wù)隊伍以及為了客戶的成長而不停創(chuàng)新的能力,致力于為提高公司的管理與運行效率而提供個性化的信息解決方案,協(xié)助公司客戶實現(xiàn)事業(yè)騰飛、成就價值的內(nèi)涵。 ”輕松商務(wù)”的主導產(chǎn)品涉及公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM、HR、OA和地圖名片?？傮w說來,我們現(xiàn)在提供的產(chǎn)品服務(wù)還處在起步階段。我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)涉及.Net技術(shù),WEBSERVICE技術(shù),數(shù)據(jù)庫技術(shù),負載均衡技術(shù),雙機熱備技術(shù),工作流技術(shù)等,這些技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)軟件開發(fā)公司中廣泛使用?！陛p松商務(wù)”目前提供以下產(chǎn)品:公司郵局:電子郵箱是最早在互聯(lián)網(wǎng)上開展的服務(wù)之一,通過近的發(fā)展,在收發(fā)郵件、郵箱管理功效、防病毒、反垃圾郵件等功效上都已經(jīng)非常成熟。地圖名片:地圖名片是非常好展示公司形象的工具,方便客戶經(jīng)理與客戶進行溝通。網(wǎng)絡(luò)傳真:網(wǎng)絡(luò)傳真含有方便、價格低廉等優(yōu)點,能夠直接的節(jié)省公司成本,并且目前該技術(shù)已經(jīng)比較成熟。自助建站:公司最佳的宣傳公司、展示公司形象的產(chǎn)品,網(wǎng)站也是互聯(lián)網(wǎng)最早開展的服務(wù)之一,從某種意義上說網(wǎng)站發(fā)展的才真正推動了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。CRM系統(tǒng):公司信息化的重要標志,重要滿足市場人員經(jīng)常與客戶打交道,解決了無法及時統(tǒng)計有價值的客戶信息,更無法統(tǒng)計分析客戶價值這些問題,該產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展了7-8年的時間,諸多功效已經(jīng)比較成熟。OA系統(tǒng):公司信息化的主力軍,諸多公司在搭建好硬件網(wǎng)絡(luò)后,最先做的就是辦公自動化(OA),可是諸多人對辦公自動化有比較大的誤區(qū),”輕松商務(wù)”的OA系統(tǒng)重要集中在公文管理、辦公用品管理、車輛管理等行政事務(wù)。HR系統(tǒng):公司信息化的主力軍,重要是公司的人事部門來使用,涉及員工基本信息管理、考勤管理、工資管理、績效管理等功效?！陛p松商務(wù)”會根據(jù)公司的實際需求和市場的需要提供不同行業(yè)版產(chǎn)品。另外還會陸續(xù)推出ERP系統(tǒng)和在線殺毒服務(wù)。二、研究與開發(fā)目前”輕松商務(wù)”只能提供在線版來滿足公司信息化的部分需求,我們計劃開發(fā)出離線版”輕松商務(wù)”系統(tǒng),來滿足在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)異常的狀況下,為了不影響公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營,能夠臨時使用部分功效。和移動版”輕松商務(wù)”系統(tǒng)來滿足將來移動辦公的需求。另外,”輕松商務(wù)”會根據(jù)公司的實際需求和市場的需要提供不同行業(yè)版產(chǎn)品。另外還會陸續(xù)推出ERP系統(tǒng)和在線殺毒服務(wù)。三、將來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場需求,首先我們計劃在提供公司郵局、域名注冊、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、自助建站、CRM等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,進一步豐富”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品線,涉及增加OA、HR、ERP等產(chǎn)品。另外,為了避免網(wǎng)絡(luò)硬件出現(xiàn)異常而造成公司生產(chǎn)經(jīng)營上的損失,公司正在抓緊研發(fā)離線版”輕松商務(wù)”系統(tǒng),使用該系統(tǒng),使公司能夠在斷網(wǎng)的緊急狀況下,增加、修改對應(yīng)的信息(例如CRM系統(tǒng)中的客戶信息),等到網(wǎng)絡(luò)恢復正常,在把這些信息更新到網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)庫中。最后,隨著3G牌照發(fā)放日趨明朗,滿足移動商務(wù)的需求,公司也在組織人員通過WAP合同等來研究如何開發(fā)移動版”輕松商務(wù)”。真正做到3A商務(wù)(隨時anytime、隨處anywhere與任何人anyone進行商務(wù)活動)另外,公司還計劃加強售前的咨詢服務(wù),成立專門的咨詢隊伍,不僅為”輕松商務(wù)”自己服務(wù),還能夠?qū)具M行培訓,為其它軟件公司服務(wù)。四、服務(wù)器的布署”輕松商務(wù)”平臺及其產(chǎn)品(公司郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM等)計劃在第三方(例如世紀互聯(lián))布署自己的服務(wù)器,從而滿足不同客戶不同的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀,從而有效地解決網(wǎng)通、鐵通和電信之間網(wǎng)絡(luò)傳輸速度過慢的瓶頸問題。布署在機房的服務(wù)器定時(每2個小時)進行數(shù)據(jù)同時,從而最大程度的確保數(shù)據(jù)的完整性?！陛p松商務(wù)”平臺及其產(chǎn)品都采用負載均衡技術(shù)和聯(lián)機熱備技術(shù)確保全部顧客都能最快速的訪問服務(wù)器從而不影響公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營。采用聯(lián)機熱備技術(shù)使得公司的生產(chǎn)數(shù)據(jù)能隨時進行備份,避免出現(xiàn)數(shù)據(jù)丟失。五、包裝我們?nèi)康漠a(chǎn)品統(tǒng)一以包裝在”輕松商務(wù)”這個品牌下。我們的競爭者也使用統(tǒng)一客戶品牌這種包裝方式例如中國網(wǎng)通的”寬帶商務(wù)”和中國電信的”商務(wù)領(lǐng)航”,可是”輕松商務(wù)”與她們的區(qū)別是:”輕松商務(wù)”更重視公司應(yīng)用,因此不涉及電話、寬帶接入、電話會議等產(chǎn)品;”輕松商務(wù)”充足整合了旗下各個產(chǎn)品,使這些產(chǎn)品成為一種有機整體為公司服務(wù),各個產(chǎn)品之間通過郵件和短消息的方式來通信,使得這些產(chǎn)品既統(tǒng)一又彼此保持一定的相對獨立性,從而公司能夠根據(jù)自己的實際需要選擇產(chǎn)品;通過”輕松商務(wù)”建立的信息港,公司能夠在信息港中最大程度展示公司自己的形象。六、實施階段”輕松商務(wù)”目前通過互聯(lián)網(wǎng)向廣大中小公司提供在線的軟件租用服務(wù),公司能夠根據(jù)自己公司的實際需要選擇”輕松商務(wù)”提供的產(chǎn)品,采用按月(后付)或者是按年支付(預(yù)付)的方式,享有”輕松商務(wù)”給公司帶來的優(yōu)質(zhì)信息服務(wù)?！陛p松商務(wù)”通過第三方認證的方式來控制顧客權(quán)限的訪問,從而最大程度的確保數(shù)據(jù)的安全?！陛p松商務(wù)”在技術(shù)上通過負載均衡、聯(lián)機熱備等技術(shù)實現(xiàn)流量動態(tài)負載均衡并互為冗余備份。七、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù):”輕松商務(wù)”給中小公司提供就是一種服務(wù),這里更加強調(diào)售前服務(wù)和售后服務(wù)。我們的客戶服務(wù)人員為中小公司提供一對一的全程服務(wù)。我們建立了客戶服務(wù)和運維規(guī)范制度和程序,向全體顧客提供7*24小時熱線服務(wù)?？头峋€: 服務(wù)傳真:技術(shù)支持:客戶服務(wù):反饋與調(diào)節(jié)政策:”輕松商務(wù)”提供全方面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動重要由位于各地分公司的客戶經(jīng)理來做。售后活動重要是通過總公司的客戶服務(wù)中心和運維部的客戶服務(wù)電話和電子郵件來完畢。有了這兩種服務(wù)體系確保了我們的技術(shù)能夠成功應(yīng)用,并使顧客滿意。這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持,能夠確保技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題?！陛p松商務(wù)”重要采用電子方式進行服務(wù)與支持的,這樣能夠有效地節(jié)省時間,減少日常開支。這些服務(wù)涉及:使用電子郵件,傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù),還涉及產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務(wù)。第六章、市場與銷售一、市場計劃公司但愿在初步建立起”輕松商務(wù)”平臺,并重要在北京及周邊省份拓展市場,發(fā)展家公司顧客;將是公司全方面發(fā)展的一年,將在更多的重要都市建立分公司,與更多的行業(yè)協(xié)會合作,參加更多的展會,并且在更多的專業(yè)性雜志、報刊和網(wǎng)站上投放廣告,爭取在底發(fā)展到1萬家左右顧客。公司總體定位于中小公司信息化軟件租用市場,首先以公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片為切入點,快速的發(fā)展公司顧客數(shù)量,爭取在第一年從以上產(chǎn)品中出現(xiàn)最少一種拳頭產(chǎn)品作為公司的利潤支撐點。同時提供虛擬主機、自助建站、CRM系統(tǒng)、HR系統(tǒng)和OA系統(tǒng),可是最初不作為主打產(chǎn)品。隨著”輕松商務(wù)”品牌在市場上的影響力不停擴大和顧客對于”輕松商務(wù)”產(chǎn)品的不停承認,公司在隨即的幾年將全力推廣CRM系統(tǒng)等幾個產(chǎn)品。公司的發(fā)展方向為避開網(wǎng)通”寬帶商務(wù)”等競爭對手在公司接入信息化、電話增值業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)成熟的電信產(chǎn)品,努力在公司應(yīng)用信息化市場尋找機會,力求使公司成為寬帶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用時代的推動者和新局面的開創(chuàng)者。公司的核心競爭力應(yīng)當建立在對市場發(fā)展變化的敏捷跟蹤,對新需求快速的反映。二、銷售方略1、實時銷售辦法”輕松商務(wù)”下的各個產(chǎn)品都應(yīng)視為一種長久銷售的商品。無論是公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真還是CRM和OA,對于一種公司來說都是要長久使用的。我司重要采用通過在各行業(yè)的專業(yè)雜志上發(fā)表廣告,與各行業(yè)協(xié)會合作的方式來銷售這些產(chǎn)品,例如與北京半導體行業(yè)協(xié)會合作,在該行業(yè)的雜志中國電子報上發(fā)表”輕松商務(wù)”的廣告,在該行業(yè)協(xié)會開會的時候,”輕松商務(wù)”能夠?qū)ζ溥M行贊助,從而使得我們有半個小時或1個小時的時間介紹”輕松商務(wù)”,并且通過抽獎或者贈予的方式讓這些公司使用”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品定位我們對”輕松商務(wù)”的定位是價格合理、性能穩(wěn)定、功效基本能滿足規(guī)定、服務(wù)態(tài)度好。就市場定位而言,我們能提供通用版產(chǎn)品、行業(yè)版產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品來滿足不同顧客的規(guī)定。例如公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機和自助建站這幾個產(chǎn)品普通狀況下都是使用通用版產(chǎn)品,由于行業(yè)之間與各個公司之間對于這些產(chǎn)品的功效需求幾乎沒有差別化?？墒菍τ贑RM、OA和HR這些產(chǎn)品,我們提供通用版、行業(yè)版和個性化的三種類型的產(chǎn)品。多層次的銷售方略:我們的銷售環(huán)節(jié):首先是市場滲入,通過在各個行業(yè)的專業(yè)雜志、報刊和網(wǎng)站上發(fā)表廣告,使該行業(yè)的公司對”輕松商務(wù)”有個初步的理解。第二步是與這些行業(yè)協(xié)會合作。普通每個行業(yè)協(xié)會都會定時/不定時舉辦會議,”輕松商務(wù)”計劃在她們開會的介紹、宣傳和發(fā)展”輕松商務(wù)”的客戶,例如采用免費試用的方式或者抽獎的方式,同時還要結(jié)合某些有形的小物品,茶杯、臺歷等。第三是主動參加多個行業(yè)的展覽會,由于這些展覽會的參展商和參觀者大部分都是公司,因此這種類型的展會也是”輕松商務(wù)”進行宣傳和發(fā)展客戶的好途徑。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道涉及下列幾個:分銷商:擬定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道,這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。例如與各個行業(yè)協(xié)會訂立分銷合同。直接銷售:”輕松商務(wù)”會在全國重要的都市建立自己的分公司,直接銷售”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品,直接面對最后顧客。AP廠家的代表:由于”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品大部分都是有各個AP廠家提供的,因此各個AP廠家也銷售”輕松商務(wù)”下的本身產(chǎn)品,同時也能夠銷售其它產(chǎn)品,也就是這些廠家同時也是”輕松商務(wù)”的代理商和分銷商。四、銷售周期:中國即使擁有眾多家中小公司,可是由于中國幅員廣闊,各個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展不平衡,因此中小公司的分布也是極不平衡,經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū),例如北京、上海、浙江、江蘇、廣東等地,北京擁有3000多萬家中小公司,并且這些發(fā)達地區(qū)的中小公司對于信息化的接受程度要早,對于公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM等信息化產(chǎn)品理解的諸多,因此只要價格合理、性能穩(wěn)定、功效能夠基本滿足規(guī)定,這些公司普通會在1到2周內(nèi)就接受”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品,固然,客戶普通會規(guī)定有一段時間的試用期,”輕松商務(wù)”對不同的產(chǎn)品也提供不同時間的試用期,例如公司郵局提供1個月的試用期,CRM系統(tǒng)有3個月的試用期。可是對于某些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū),例如陜西、河南等地,由于這些地區(qū)的客戶對于信息化的諸多概念都還比較含糊,甚至對于什么是網(wǎng)絡(luò)傳真、什么是CRM都不理解,尚有可能她們還沒有上網(wǎng)條件,因此對于這些客戶來說,銷售周期比較長,普通需要1到2個月。對于這些地區(qū)的客戶,市場剛開始拓展的時候比較困難,可是由于有先入為主的慣性,普通這些客戶對”輕松商務(wù)”的忠誠度都會很高。五、定價方略”輕松商務(wù)”的采用心理定價和成本定價相結(jié)合方略,占領(lǐng)廣大中小公司的中低端顧客。首先產(chǎn)品由AP廠家提供,并且”輕松商務(wù)”要投入大量的宣傳成本才干使客戶理解到什么是”輕松商務(wù)”?”輕松商務(wù)”能給公司帶來什么?另外,俗話說”好貨不便宜”,”輕松商務(wù)”提供的產(chǎn)品都是各個AP廠家成熟的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品性能穩(wěn)定、功效齊全、操作簡樸,因此”輕松商務(wù)”給每個產(chǎn)品指定的價格都是有競爭性的,可是不是同類產(chǎn)品中的最低價格。可是,我們會按季度來審查價格,以確?；纠麧櫜皇軗p失。顧客平均每月對”輕松商務(wù)”的產(chǎn)品和服務(wù)樂意支付的價格高至元,由于首先中小公司支付不起,另首先過高的價格也不利于競爭。1、公司郵局:公司郵局的定價在13元/月到1000元/月之間,重要是由于郵箱空間的大小不同,因此價格不同。影響公司郵局銷售好壞的核心因素不是價格,而是該系統(tǒng)的防垃圾郵件能力、防病毒能力以及郵件的丟失率。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免費試用1個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。2、網(wǎng)絡(luò)傳真網(wǎng)絡(luò)傳真的費用包含下列幾部分:基本傳輸費(市內(nèi)、國內(nèi)長途、港澳臺、國際)和月租費兩部分。其中基本傳輸費不屬于”輕松商務(wù)”控制,月租費的定價根據(jù)容量的不同在20元到70元之間。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免月租費試用1個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。3、CRM系統(tǒng)CRM的定價在140元/月到300元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和專業(yè)型之間的功效就不同。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免費試用3個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。4、OA系統(tǒng)OA的定價在250元/月到350元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和加強型之間的功效就不同。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免費試用3個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。5、HR系統(tǒng)HR的定價在150元/月到300元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和加強型之間的功效就不同。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免費試用3個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。6、地圖名片地圖名片的定價在10元/月到50元/月之間,重要是提供不同功效的版本,因此價格不同。例如基本型、原則型和豪華型之間的功效就不同。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免費試用3個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。7、虛擬主機虛擬主機的定價在300元/月到3000元/月之間,重要是提供不同功效和不同的空間,因此價格不同。例如有的版本提供數(shù)據(jù)庫支持,有的不提供;另外,對于支持JAVA版本的和支持.NET版本的價格也不同。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免費試用1個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。8、自助建站自助建站的定價在500元/月到3000元/月之間,重要是提供不同功效和不同的空間,因此價格不同。例如有的版本提供數(shù)據(jù)庫支持,有的不提供;另外,對于支持JAVA版本的和支持.NET版本的價格也不同。為了盡快地占領(lǐng)市場,”輕松商務(wù)”通過免費試用1個月的優(yōu)惠活動來吸引客戶。假定每個公司平均定購”輕松商務(wù)”下的2個產(chǎn)品,且”輕松商務(wù)”8大產(chǎn)品的平均價格為175元/月到1000元/月,六、市場聯(lián)系:”輕松商務(wù)”懂得走向勝利的核心是什么,無論是在早期還是發(fā)展階段,都需要擴大促銷力度。為達成此目的,必須主動性的在地區(qū)上和在行業(yè)上擴大銷售范疇。為了達成我們的銷售目的,我們需要一種專業(yè)化程度高的廣告代理商。我司計劃在重要行業(yè)協(xié)會的雜志和網(wǎng)站上公布廣告。資金貫徹后,就可選擇代理商,在代理商的協(xié)助下,綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就能夠制訂出來。我們以兩種方式發(fā)廣告,一種是由我們自己公布,第二是聯(lián)合與我們有市場關(guān)系的行業(yè)協(xié)會共同公布。1、貿(mào)易展銷會”輕松商務(wù)”將參加在北京、上海和廣州舉辦的各類重要面對中小公司開展的展覽會,從而讓這些行業(yè)的公司有機會理解”輕松商務(wù)”,甚至能夠發(fā)展部分客戶。但更重要的目的是提高”輕松商務(wù)”品牌的出名度。2、廣告宣傳”輕松商務(wù)”計劃在各地各個行業(yè)協(xié)會的雜志和網(wǎng)站上發(fā)表廣告,從而更進一步的加深該地區(qū)該行業(yè)顧客對于”輕松商務(wù)”的理解。3、年度會議/學術(shù)討論會”輕松商務(wù)”計劃參加各地區(qū)的中小公司信息化研討會,在會上提出”輕松商務(wù)”對于公司信息化的解決方案。4、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷”輕松商務(wù)”最初會在各個行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站上發(fā)表廣告,等隨著顧客數(shù)量的增加和規(guī)模的不停擴大,”輕松商務(wù)”會在阿里巴巴等BTOB網(wǎng)站投放廣告。第七章、社會認證社會上對技術(shù)及產(chǎn)品等的評論將對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生重大影響?？稍黾赢a(chǎn)品在顧客心目中的承認度,增加產(chǎn)品銷售量,擴大公司和產(chǎn)品的出名度。公司計劃對”輕松商務(wù)”平臺向政府申請中小公司信息化示范平臺、中小公司信息化提供商等資質(zhì)認證。第八章、融資計劃與效益分析一、營業(yè)收入預(yù)測:付費顧客數(shù)量家11250家24100家36700家49300家營業(yè)收入360283586761321217748注:單位:萬元2、付費顧客數(shù)量見第三章第五節(jié)市場滲入與銷售量3、”輕松商務(wù)”8個產(chǎn)品的平均價格為175元/月到1000元/月,假定每個公司最少訂購一種產(chǎn)品,根據(jù)客戶的購置習慣和”輕松商務(wù)”的推廣計劃,最初客戶相對會購置同一產(chǎn)品中價格較低的品種,隨即會使用更高級的產(chǎn)品,第一年取平均價格為250元/月,第二年取350元/月,第三年取500元/月,第四年取500元/月,第五年取500元/月二、投資開銷與用途1、總投資規(guī)模投資項目金額(單位:萬元)人力資源投資162固定資產(chǎn)投資82流動資金投資345總投資規(guī)模589注: 1、流動資金=市場宣傳費用+服務(wù)器托管費用+房租/水電+裝修費用 2、固定資產(chǎn)=服務(wù)器購置費用+辦公電腦購置費用+辦公家具購置費用2、人力資源投資人力資源成本(單位:萬元)類別人數(shù)(個)單個每年成本每年總成本高層管理41248財務(wù)248行政/人事4312技術(shù)人員64.828.8運行人員33.610.8市場人員18354人力成本累計37161．63、固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資單位:萬元序號類別金額1服務(wù)器20臺502辦公電腦37臺223辦公家具10累計824、流動資金投資流動資金需求單位:萬元項目金額裝修費30市場宣傳費用250房租/水電30服務(wù)器托管費用35累計345三、融資計劃第一階段:基礎(chǔ)建立期,需要啟動資金600萬元。資金重要應(yīng)用于公司日常運作費用,人員工資,設(shè)備購置和托管費用,市場活動經(jīng)費。該筆資金能夠確?！陛p松商務(wù)”的公司郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、自助建站、CRM系統(tǒng)等產(chǎn)品進入良性的運作循環(huán)。第二階段:成長久,需要資金萬到5000萬,資金重要用于在上海、浙江、江蘇、廣東等地建立市場分支機構(gòu),拓展其它新產(chǎn)品。第三階段:向行業(yè)前三名進軍,計劃在納斯達克上市融資四、效益分析基于我司將來市場的發(fā)展預(yù)測,能夠預(yù)見將來3年我司的簡要財務(wù)狀況及財務(wù)目的。投資估算闡明:本項目的投資重要為服務(wù)器購置費用、服務(wù)器托管費用、市場宣傳費用投資方向調(diào)節(jié)稅稅率為零。1、年度總成本年度成本單位:萬元年度人力成本162243365固定資產(chǎn)折舊費303030流動資金3458451647年度總成本53711182042注:服務(wù)器和辦公電腦采用第一年折舊33%、第二年折舊33%、第三年折舊33%的折舊計算辦法,三年后裁減;市場宣傳費用按照銷售額推算得出,服務(wù)器托管費用幾乎不變,房租/水電按照每年50%的增加需求遞增。人力成本按照每年遞增50%計算,超出銷售的發(fā)展速度,重要是為了人才的積蓄培養(yǎng)。2、損益表年度成本單位:萬元年度年銷售收入36028358676年度總成本53711182042銷售稅金及附加3.62987年利潤總額得稅0127491稅后利潤015616056公積金及公益金0234908可分派利潤013275148投資利潤率447%注:本項目符合高新技術(shù)公司,根據(jù)國家科學技術(shù)部<國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)公司認定條件和方法>(國科發(fā)怒字［］324號)文獻和<有關(guān)國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)外高新技術(shù)公司認定有關(guān)執(zhí)行規(guī)定的告知>(國科火字［］120號)文獻,預(yù)計可享有三免三減半所得稅優(yōu)惠政策。本項目銷售稅金及附加、都市維護建設(shè)稅和教育費附加等,為簡化計算,銷售稅金及附加以銷售收入的1%計算。所得稅按照年利潤總額的7.5%計算。按規(guī)定提取10%的法定公積金和5%的公益金后,剩余的利潤可用于分派。投資利潤率=(生產(chǎn)期平均年利潤總額/投資總額)×100%3、現(xiàn)金流量表(全部投資) 單位:萬元序號計算年份1現(xiàn)金流入360283586761.1營業(yè)收入360283586761.2回收固定資產(chǎn)余值1.3回收流動資金2現(xiàn)金流出540.6127426202.1經(jīng)營成本537111820422.2增值稅及附加3.629872.3所得稅01274913凈現(xiàn)金流量0156160564累計凈現(xiàn)金流量0156176174、財務(wù)評價指標序號項目指標1內(nèi)部收益率IRR(全部投資)(%)1522凈現(xiàn)值NPV(Ic=20%)3989萬元3投資回收期(年)1.554年平均投資利潤率(%)4475盈利能力指數(shù)6.65由以上分析可見,本項目實為一種難得的見效快、回報豐厚的好項目第九章、風險分析復雜變幻的內(nèi)外環(huán)境每時每刻都在孕育著多個各樣的風險,公司求生存、求發(fā)展,必須認識面臨的多個風險,方便制訂經(jīng)營對策,改善經(jīng)營管理,避免風險?，F(xiàn)將我們公司可能面臨的風險分析以下:一、技術(shù)風險”輕松商務(wù)”平臺的技術(shù)風險最