工作場所的互動話語

工作場所的互動話語

1.關(guān)于話語行為的觀點(diǎn)人們的行為是由內(nèi)部心理過程驅(qū)動的。這種引導(dǎo)我們行為的心理過程可以用許多類似于意義的詞來表達(dá)，如“目的、目標(biāo)、意圖、意圖、意圖、意圖、意圖、意圖、意圖、規(guī)劃、規(guī)劃、策略、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求、需求”等。這些術(shù)語在概念上的明確界定尚無定論。在社會學(xué)及語言學(xué)研究中,使用最多的是“目的”(goal)一詞。而將“目的”這一概念用于解釋人們的話語行為尚存在著許多爭議。要討論這個問題首先必須明確話語和行為之間的關(guān)系。我們說“語言交際是一種行為”(communicationisanaction),這并不是什么新觀點(diǎn)、新認(rèn)識。早在2000多年前就已有了這方面的討論。在柏拉圖的《克拉底魯篇》1中,言語(speech)被描述為一種行為方式,而語詞(words)就是用來實(shí)施行為的工具(Jowett1892:327)。源于日常語言哲學(xué)的“言語行為理論”之所以對話語分析產(chǎn)生了如此巨大的影響,就是因為這一理論研究的核心問題是人們使用語言的時候做了什么,即把語言看作是一種行為(Renhema2004:1-13)。正如Searle所說,“語言理論是行為理論的一部分,這只是因為講話是一種受規(guī)則支配的行為”(1969:17)。人類的一般社會行為和話語行為的一個主要相同之處就是兩者共同具有的目的性特征?！霸谖锢韺W(xué)中,一般將事情為什么會發(fā)生解釋為一個有效的起因(cause),即事情發(fā)生之前的另一事件或?qū)е率虑榘l(fā)生的一些環(huán)境因素。在生物學(xué)和人類行為等領(lǐng)域,事情發(fā)生的原因可以解釋為最終目的(endpoint)”(Nuttall2002:95)。正是這個最終目的或結(jié)果解釋了之前發(fā)生的行為或事件。這樣的解釋在哲學(xué)上是一種目的論(teleology)的觀點(diǎn)。而Austin的以言取效行為(perlocutionaryact)指的就是講話人通過話語對聽話人的感情、思想或行為產(chǎn)生效果的行為。他認(rèn)為這些效果與講話人的設(shè)計、意圖或目的有關(guān)(Austin2002:101)。取效行為可以是實(shí)現(xiàn)了一個取效目的,也可以是產(chǎn)生了一個取效結(jié)果(Austin2002:118)。因此分析講話人的意圖對區(qū)分有意或無意的取效行為都很重要(Gu1993:409)。正因為人們的一般社會行為和話語行為都是有目的的行為,所以我們就可以用一般行為理論和哲學(xué)上的目的論理論對這兩種行為進(jìn)行整合型的研究,這是“目的分析”最大的優(yōu)勢,也是對Austin的取效行為研究的一個重要思路。2.目的、行為與事件目的研究日益得到社會學(xué)家和語言學(xué)家的關(guān)注,他們分別從不同的角度對目的的特征和作用進(jìn)行了論述。社會學(xué)家往往用“目的”來界定組織機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)(Haralambos1985),或把“目的”當(dāng)作社會活動的一個特征(Argyle,etal.1981)。比如,Pervin(1986)主張個人在社會活動中的行為應(yīng)在目的的理論框架中來研究,他認(rèn)為個人對社會場合的選擇及其在社會活動中的行為主要是為了實(shí)現(xiàn)目的。人際沖突也可以從目的或計劃的沖突這方面來理解。Trower(1986)則指出,社會活動的結(jié)構(gòu)因其目的不同而有所差異,可分為以工作任務(wù)為目的的活動和以社會交往為目的的活動。每個人為了滿足不同的需求,必須尋找能提供適當(dāng)社會目的的場合并進(jìn)入這些情境中以實(shí)現(xiàn)其個人目的。在分析社會活動及其目的時,還可以使用一些有效的方法,如列出特定場合中的目的,根據(jù)每個目的在其中的重要性對其進(jìn)行等級評定(importancerating),或者用主要成分分析法(PCA)及多元變量分析(multivariateanalysis)來揭示目的的結(jié)構(gòu)(GillsandHewstone1986:249)。關(guān)于目的與行為的關(guān)系及目的本身的層次,vonCranach等(1982:112)從社會心理學(xué)的角度進(jìn)行了描述。他們認(rèn)為行為實(shí)際上是由目的的心理表征(goalrepresentation)來界定的。目的將一連串的行為劃分為一個個行動,是與行動有關(guān)的基本認(rèn)知單位;目的是按等級結(jié)構(gòu)排列組織的,包括主目的(super-goals)、各階段的主目的和子目的(sub-goals);而且互動行為在多數(shù)情況下都有互動目的(interactivegoals),與沖突和合作密切相關(guān)(1982:145-6)。語言學(xué)家在做話語分析時,一般認(rèn)為“目的”是一個認(rèn)知的概念,人們有了目的就會制定計劃和策略以得到預(yù)期的結(jié)果(ButtnyandCohen1991)。因此,“目的是個人有意識或無意識地渴望達(dá)到的一種狀態(tài)”(Gu1999:163)。Tracy和Coupland(1990)認(rèn)為,人們在社會活動中所有的言和行都因目的而起;也許人們無法明確地表述自己的目的,但往往通過講話這種行為來實(shí)現(xiàn)目的;目的和話語是相互纏繞、不可分割的兩個概念。正如Shepherd和Rothenbuhler(1991:189)所指出的:“大多數(shù)人都認(rèn)為人是有意圖的行為者,話語是為特定目的服務(wù)的社會行為的一種形式,從根本上說是有目的的。因此,話語可以恰當(dāng)?shù)乩斫鉃槭鞘苣康尿?qū)使的:話語的形成基于這樣一個事實(shí),即講話者具有目的并進(jìn)行選擇。”Coupland等(1991:82)通過對話語目的有關(guān)觀點(diǎn)的回顧,得出了以下結(jié)論:“目的研究不可避免地進(jìn)入情境話語分析的領(lǐng)域,目的具有多重性是其典型特征,實(shí)際上也是話語的必然屬性。”Gu(1999)在分析現(xiàn)場即席話語時,區(qū)分了兩個主目的:交流的目的(communicativegoals)和超交流的目的(extra-communicativegoals)。交流的目的是指傳達(dá)信息,讓別人理解。超交流的目的是講話人希望通過話語實(shí)現(xiàn)的目的。在進(jìn)行具體的現(xiàn)場即席話語分析時,這兩種目的各有其特定的含義。交流目的與言語行為相聯(lián)系,而超交流目的包括與話語互動相關(guān)的所有目的,而不僅僅是語言本身所體現(xiàn)出來的目的。因此,交流目的是實(shí)現(xiàn)超交流目的的一個手段(Gu1999:164)。在工作場所中,目的往往與組織機(jī)構(gòu)本身的職能或工作目的一致,或是活動類型本身所固有的目的;當(dāng)然講話人還會帶有某些與當(dāng)前情境或活動不一致的其他目的。但一般情況下,無論是在哪種工作場合,“參與談話的專業(yè)人士和業(yè)外人士在設(shè)計他們的行為時都表現(xiàn)出一種對機(jī)構(gòu)任務(wù)或職能的傾向性,這明顯地表現(xiàn)在他們所追求的目標(biāo)的種類上”(DrewandHeritage1992:22)。由此可見,研究工作場所話語,目的分析是必不可少的組成部分,因為目的對界定行為和活動的性質(zhì)起決定性作用。本文試圖綜合諸家之言,用一種多元的目的分析框架,利用采錄于實(shí)際社會情境中的語料,對商品買賣互動話語進(jìn)行詳盡的目的分析,探討目的發(fā)展對話語活動的進(jìn)展所起的作用。3.以開展互動交易語言的理論基礎(chǔ)3.1grce關(guān)于共同目的的定義Grice認(rèn)為,我們的談話交流都是有目的的,“每個參與人在某種程度上都能在交談中識別出一個或一組共同目的,至少是共同認(rèn)可的方向。這個目的或方向可能從一開始就是固定的……,也可能在交流中不斷發(fā)展;它可能是相當(dāng)明確的,也可能非常不確定而留給參與人極大的自由度……”(1989:26)。Grice所說的共同目的有廣義和狹義之分:廣義的用法是指任何為參與人所共同擁有的目的;而狹義的用法則是指最大限度有效交換信息這一共同目的(Gu2003:50)。Grice的合作原則及其準(zhǔn)則就是基于最大限度有效交換信息的共同目的這一概念提出的。當(dāng)然,Grice也認(rèn)識到其不足之處,他指出“還應(yīng)考慮到更廣義的目的,比如影響或引導(dǎo)其他人行為的目的”(1989:28)。Grice的共同目的概念引起了許多爭議,因為講話人和聽話人的目的和利益往往是各不相同的,他們共同擁有同一目的的情況并不多見。Sperber和Wilson(1986)認(rèn)為:“一個真正的講話人和一個積極的聽話人必然具有的唯一的共同目的就是實(shí)現(xiàn)成功的交流:即,使聽話人認(rèn)識到講話人的傳遞信息的意圖。”其實(shí)這個說法與Grice的共同目的概念的狹義理解相似。Gu(2003:59)將Grice的共同目的重新定義為“兩個或更多個人所追求的恰好相同的兩個目的”。合作被界定為目的的采納(goaladoption),即,如果B采納了A的目的,那么B就是合作的。會話合作程度可以通過參與人對目的的實(shí)現(xiàn)所起的作用來確定。如果他/她起到了積極的作用,那么他/她就是合作的。“這樣,我們就可以區(qū)分出兩種會話合作:語用合作和行為合作,語用合作用于實(shí)現(xiàn)傳遞信息的目的,……而行為合作則是關(guān)于實(shí)現(xiàn)行為目的和超語言目的的”(Gu2003:60)。在大多數(shù)社會情境中,我們可以認(rèn)為互動參與人在語用上是合作的,即彼此都希望聽懂對方的話,也希望對方聽懂自己的話。而行為合作卻要求聽話人能夠采納講話人的目的,并從感情上、認(rèn)知上、語言上和行為上作出反應(yīng)。這些反應(yīng)行為受目的關(guān)系、個人和人際因素以及其他情境偶然因素的影響(Gu2003:61)。3.2拓展了工作場所的話語途徑Gu(1996)研究了在中國社會文化情境中的醫(yī)生和病人之間的互動,將其視為一種受目的驅(qū)使的、動態(tài)的社會過程。他認(rèn)為這種互動是醫(yī)患雙方為了達(dá)到共同的目的而進(jìn)行的活動,這個目的是機(jī)構(gòu)化的情境目的,而互動話語是醫(yī)生和病人在特定時空間的互動產(chǎn)物(Gu1996:156)。他把所采用的分析框架稱為“話語分析三分法”(tripartiteapproachtodiscourseanalysis),包括實(shí)現(xiàn)目的的過程、談話交流的進(jìn)程和人際關(guān)系的處理(1996:159)。目的發(fā)展分析要確定活動類型的情境目的,分析目的結(jié)構(gòu),考察目的如何提出、如何議定、如何去實(shí)現(xiàn),以及互動結(jié)束時結(jié)果如何等等。談話交流進(jìn)程分析的是講話人的話輪在話語進(jìn)程中起到的作用。人際關(guān)系處理是研究講話人如何通過話語處理人際關(guān)系和人際態(tài)度的(Gu1997:462-3)。這個以談話交流進(jìn)程分析為中心的三分法是基于Grice的會話理論和Halliday的語言三大元功能發(fā)展而來的,除了Grice提出的最大限度有效交換信息的共同目的,還將談話者所追求的超語言的目的(ultra-linguisticgoals)考慮在內(nèi)。關(guān)于這種“三分法”更全面的闡述是:目的發(fā)展分析(goaldevelopmentanalysis)包括目的的識別、目的的選擇、目的的結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)目的的方法、實(shí)現(xiàn)目的的策略和目的的議定。談話交流進(jìn)程分析(talkexchangedevelopmentanalysis)是指分析參與人之間的實(shí)際交談,這種交談是個體語言使用者參與談話的產(chǎn)物,而不是一個特定的語域或話語類型的示例;一段給定的現(xiàn)場即席話語是參與人所作選擇的獨(dú)特組合方式。人際關(guān)系處理分析(interpersonalmanagementanalysis)的重點(diǎn)是人們在會話過程中如何對待對方以及如何被對方對待的(Gu1999:166-73)。另外,還需增加說話/做事發(fā)展分析(talking/doingdevelopmentanalysis)(Gu2002:12)。在社會條件和時間/空間的限制下,有些工作場所話語資源是現(xiàn)成的,可以直接利用。為了實(shí)現(xiàn)與工作相關(guān)的目的,人們將這種說和做的能力運(yùn)用到實(shí)際工作場景中就產(chǎn)生了工作場所話語。3.3活動類型interficienGu的“話語分析三分法”的前提是把工作場所話語視為一個動態(tài)的社會過程,具有“現(xiàn)場即席特征”(situatedness,Gu2002)?，F(xiàn)場即席話語可以看作是正在進(jìn)行中的一種類型的活動。所謂的“活動類型”是指“任何從文化上可識別出的活動”,它是“一種模糊的類別,主要由一些目的明確的、通過社會的方式構(gòu)建起來并受社會因素制約的事件組成,參與人、場景、可以做的事情等都受到限制”(Levinson1992:69)。Levinson認(rèn)為,活動的結(jié)構(gòu)要素應(yīng)與這類活動的主旨或目的相適應(yīng)。這里的目的是指社會成員認(rèn)為這類活動應(yīng)該具有的功能。有關(guān)活動的精心安排以及制約條件都必須遵循一些基本的原則,尤其是要圍繞著一個處于主導(dǎo)地位的目的進(jìn)行合理的組織(1992:71)。所以,活動的整體目標(biāo)及活動場所的條件決定了活動中各個事件的組織方式。對活動進(jìn)程的理解則需要對參與各方所使用的策略和計劃進(jìn)行推斷,而這種推斷則是通過活動的性質(zhì)及活動賦予各方參與人的目的而得出的(1992:86)。在活動過程中有效地組織語言是為了實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo),即該活動的主要目的。因此,如果知道參與人是怎樣看待活動的主要功能的,就可以預(yù)測出活動中的語言使用情況。不同的活動類型可以根據(jù)其目的的屬性來界定。一個特定的活動類型可以涉及到多種不同的目的:(1)機(jī)構(gòu)化的(institutionalized)目的,如法庭話語、政府機(jī)構(gòu)話語;(2)工作限定的(job-defined)目的,如醫(yī)生—病人話語、教師—學(xué)生話語、商業(yè)服務(wù)話語:(3)商定的(agreed)目的,如解決問題的話語;(4)可商議的(negotiable)目的,如制定計劃或集思廣益的話語;(5)本身模糊的(intrinsicallyvague)目的,如晚會上的話語、隨意的談話。前兩類目的是社會公認(rèn)的,由活動類型決定了的;而對后三類目的則無明確的限制,活動參與人可自行規(guī)定其目的,或用自己的方式來實(shí)現(xiàn)目的(Gu2003:61)。分析社會互動特征的先決條件是,既要對活動類型有一個總體的認(rèn)識,又要對活動本身進(jìn)行時空界定(Duranti1985:203-4)。活動類型的概念強(qiáng)調(diào)互動的社會屬性,話語的概念則強(qiáng)調(diào)互動的語言特點(diǎn);對研究工作場所話語來說,活動類型的界定和話語特征的描述是缺一不可的。而目的分析可以幫助我們準(zhǔn)確把握工作場所話語的現(xiàn)場即席特征,從而更好地界定活動類型。4.目的發(fā)展路線基于上述目的研究的各種理論,我們可以從以下幾個方面來分析商品買賣互動話語的目的:(1)目的的識別,(2)目的的發(fā)展路線(包括目的的采納、目的的調(diào)整和目的的結(jié)局),(3)目的的多重性,(4)目的的層次,(5)目的的相互作用,(6)目的的結(jié)構(gòu)關(guān)系。根據(jù)此分析框架,我們將以“北京地區(qū)現(xiàn)場即席話語語料庫”(Gu2002)中收錄的商品買賣互動話語作為分析對象,對其進(jìn)行全方面的目的分析,揭示目的發(fā)展是如何推進(jìn)話語互動的。4.1買賣場所的語境化線索在實(shí)際的話語活動中,如何識別互動目的、判斷目的發(fā)展的不同階段及確定目的實(shí)現(xiàn)的程度呢?這就需要借助于所謂的“語境化線索”(contextualizationcues)。Gumperz(1982:131)認(rèn)為,話語形式的一些表面特征是講話人用來表明活動內(nèi)容的手段,聽話人也據(jù)此來解讀活動的意義。話語的語義內(nèi)容如何理解,每句話的上下文如何聯(lián)系都依賴于對這些表面特征的認(rèn)識。這些特征被稱為語境化線索。一般說來,任何能表明語境前提的語言形式特征都是語境化線索。這些線索可以有許多表現(xiàn)形式:如語碼、方言及語體的轉(zhuǎn)換,某些韻律特征、詞匯及句法形式的變換,程式化表達(dá)法以及會話開始、結(jié)束、繼續(xù)的策略等等。語境化線索是互動的產(chǎn)物。實(shí)際社會情境中,互動參與人在語言使用上表現(xiàn)出的一些特征往往對話語活動的進(jìn)展過程起到標(biāo)志性作用。在商品買賣活動中,買賣雙方的某些程式化表達(dá)法、一些關(guān)鍵詞,甚至手勢、表情等都可以作為理解話語活動開始、進(jìn)入一個新階段或互動結(jié)束的標(biāo)志性線索。我們來看一下有哪些語境化線索能夠藉以識別買賣場所的互動目的。在買賣場所中,無論是在大商場還是小地攤兒,買賣雙方的目的一般都是不言自明的。這是由工作場所的性質(zhì)決定的。售貨員在買賣場所等待顧客的到來,就是為了向盡可能多的顧客售出盡可能多的商品。他們會主動接近顧客,向他們推薦、介紹商品,鼓動顧客購買。有一些程式化的表達(dá)法可以在所收集的語料中找到佐證,比如:(1)超級市場中,售貨員走近正在查看商品的顧客,問:“看洗發(fā)的是嗎?”(語料104.shampoospmktwj1)(2)商場里賣鞋的售貨員對看鞋的顧客說:“喜歡試一下。”(語料112.shoexdan1)(3)商場里女裝區(qū)的售貨員對剛進(jìn)來的顧客說:“55一條,有您穿的。試試行吧,好咧?！?語料16.clothesxd3a-c)(4)家具專賣店里,售貨員對經(jīng)過的顧客說:“您看看什么呀?”(語料74.furniturejr21a-e)這些表達(dá)法都是賣方目的的語境化線索。買方的目的也很容易識別。雖然不排除有隨便閑逛的顧客,但大多數(shù)人走進(jìn)商場都是想選購所需的質(zhì)量、價格均滿意的商品。他們?yōu)g覽商品的眼神、把商品拿在手中仔細(xì)查看的動作就可以表明其目的。顧客向售貨員詢問商品的價格、型號等問題時,他們的目的就更加明確了,也有的顧客干脆直接說明想買什么。一些常用的表達(dá)法有:(5)“這種是多少錢?”(語料104.shampoospmktwj1:超級市場洗發(fā)水貨架前)(6)“這個多少錢?”“這鞋多少錢?”(語料108.shoesxd1:商場賣鞋區(qū))(7)“小姐,小姐!這賣冰箱有人嗎?這兒?”(語料116.washershuan1a-d:商場電器區(qū))(8)“買一個那個……櫥?！?語料74.furniturejr21a-e:家具專賣店)此類表達(dá)法說明買方對商品感興趣,都是表明其購買目的的語境化線索?？梢?買賣場合中雙方的主要目的是不難識別的,這屬于機(jī)構(gòu)化目的的范疇。唯一例外的是買賣行為發(fā)生在那些本不是買賣場所的地方,比如辦公室,這就是上門推銷的情況。推銷員這個不速之客往往需要通過自我介紹,才能讓辦公室里的工作人員了解他的目的。4.2商品買賣中的話語互動要全面理解話語活動,必須對互動參與者所持有的目的及其發(fā)展變化情況有清楚的認(rèn)識。當(dāng)分析情境中的話語時,我們往往不僅從話語的字面意思去解釋,而且會根據(jù)當(dāng)時場景下通常會發(fā)生的情況來為話語的發(fā)展設(shè)想一個框架(frame)。這就是許多研究者們常用的一個概念——圖式(schema)。所謂“圖式”就是存在于記憶中的一種約定俗成的知識結(jié)構(gòu)(Yule2000:147)。這個概念最先由Bartlett(1932)提出,用來指與客觀世界中某個具體元素有關(guān)的一系列有序的典型性知識。這種知識對于特定文化中的所有語言使用者來說大致相同,可以說是一種由相互關(guān)聯(lián)的知識、經(jīng)歷有機(jī)地組織起來的信息系統(tǒng)。人們對新事物的理解和認(rèn)知在一定程度上依賴于這種知識體系。當(dāng)一個圖式中人們所期待的一系列事件或行為依次發(fā)生的時候,這種動態(tài)的圖式就稱為“交際腳本”(script,Yule2000:147)。我們在解讀實(shí)際話語時會運(yùn)用許多不同的圖式及腳本。比如,每個人頭腦中都會有一個買賣場所的圖式:貨架或展示柜、陳列的商品、柜臺、收銀臺、售貨員等等。商品買賣的腳本可以分為以下幾個場景:顧客進(jìn)入商場、瀏覽商品、詢問價格、討價還價、購買商品、離開商場。這些情景無需通過語言來表明,我們運(yùn)用常識就可以推知。但這并不是說所有的話語進(jìn)展都如典型圖式和腳本中所展示的場景完全一致。每個話語行為及活動都是在商品買賣場所這個大框架之中的具體表現(xiàn)形式,都有各自不同的特點(diǎn)。由于受到各種情境因素的影響,話語互動會朝不同的方向、沿不同的路線而發(fā)展。商品買賣是一種活動類型。這個概念強(qiáng)調(diào)的是話語的動態(tài)特征?！氨M管我們可以將講話人期望發(fā)生的事情排成序列,但這不是一個靜止的結(jié)構(gòu),而是一個動態(tài)的過程,隨著參與人的互動而發(fā)展變化。這個過程反映了活動參與人所做的事情和所追求的目的”(Gumperz1982:131)。在商品買賣活動中,參與人的目的雖然都與商品買賣有關(guān),但具體到每個買賣活動,不同的買方和賣方所持有的目的就會有所差異。而且,在買賣過程中的不同階段,雙方的目的也會隨話語的進(jìn)展而發(fā)生變化。目的發(fā)展的途徑不可能按照各自原先的想法直線發(fā)展,而是在各種條件制約下進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。雙方在互動過程中會酌情采納對方的目的,從而改變或調(diào)整自己最初的目的。而目的發(fā)展到最后的結(jié)局也許會與最初的目的大相徑庭。正如Sanders(1991:168)所指出的:“隨著互動的進(jìn)展,如果互動人看到事先形成的計劃和/或目的在互動中不起作用或無法實(shí)現(xiàn),為了取得理想的結(jié)果(或避免不滿意的結(jié)果),他/她就會修改這些計劃和/或目的,也許在一次互動中會修改幾次。”我們知道,互動參與人的目的分為交流目的和超交流目的兩種,而互動話語的目的發(fā)展分析是指對超交流目的發(fā)展的分析。參與人所懷有的超交流目的可能不止一個,而講話人首要關(guān)注的、最認(rèn)真對待的目的,即互動中最主要的超交流目的才是我們分析的對象(Gu1987:119-21)?！澳康牡牟杉{”指的是聽話人采納了與講話人的主要超交流目的相同的目的(Gu1987:125)?；趯ι鐣袨閷?shí)質(zhì)的理解,講話人要實(shí)現(xiàn)自己的目的必須有聽話人的參與和合作,每個目的的實(shí)現(xiàn)都是雙方共同努力的結(jié)果;而聽話人采納一個與講話人相同的目的正是一種社會合作的方式。因此互動過程中講話人和聽話人對實(shí)現(xiàn)目的所起的作用是同等重要的。至于互動話語中參與人的主要超交流目的(以下簡稱“目的”)的結(jié)局,Gu(1987:122)認(rèn)為至少有五種可能性:(1)目的的實(shí)現(xiàn),即講話人成功地使聽話人采納了其目的;(2)目的的部分實(shí)現(xiàn),即講話人和聽話人達(dá)成了折中解決辦法;(3)目的的替代,即講話人以一個新的目的取代了原來的目的;(4)目的的放棄,即講話人停止追求原來的目的;(5)目的的失敗,即講話人未能使聽話人采納其目的。買賣過程的不同階段,雙方的目的發(fā)展變化情況仍可通過話語中的語境化線索來確定。為了對互動雙方的目的發(fā)展有一個直觀的了解,我們用圖解的方式來分析一下雙方目的的發(fā)展路線及其調(diào)整變化的情況,展示從話語開始到結(jié)束目的的整個發(fā)展過程(假設(shè)賣方為A,買方為B;圖中的菱形表示互動開始時雙方的初始狀態(tài):A1代表賣方目的的出發(fā)點(diǎn),B1代表買方目的的出發(fā)點(diǎn);矩形表示互動結(jié)束時,雙方的終止?fàn)顟B(tài):A2代表賣方目的的終點(diǎn),B2代表買方目的的終點(diǎn),虛線框表示未達(dá)到的終止?fàn)顟B(tài);帶箭頭的線條表示目的發(fā)展經(jīng)過的路線:粗線條是賣方的目的發(fā)展路線,細(xì)線條為買方的目的發(fā)展路線,虛線條表示目的發(fā)展的原計劃但實(shí)際未經(jīng)過的路線)。買賣雙方在買賣場所相遇,一個想買、一個想賣,于是形成互動。典型的買賣互動的經(jīng)過和結(jié)果會出現(xiàn)下面三種情況:4.2.1語境化線索rehaft雙方有購買和出售的意圖,在不能講價的情況下達(dá)成交易,各自目的按原計劃發(fā)展,無需做出調(diào)整。這在明碼標(biāo)價的大商場是普遍現(xiàn)象。交易的達(dá)成可以通過顧客點(diǎn)頭示意或明確說明為標(biāo)志。以下這些表達(dá)方式都可以認(rèn)為是顧客同意購買的語境化線索:(9)保健品柜臺前,一位顧客對其同伴說:“我看這個挺好,今天多買一點(diǎn)吧,帶回去?！?語料4.calciumwfj1a-d)(10)一位顧客正在試穿衣服,她的女兒在一旁說:“你就穿著行了,穿著吧,這件衣服不用換了?！?語料16.clothesxd3a-d)(11)顧客聽了售貨員對洗衣機(jī)的介紹后說:“2350,交錢?！薄熬鸵@個,就要這個?！?語料116.washershuan1a-d)當(dāng)售貨員聽到這些話時就會立即開票,然后顧客付款。這種情況如圖1所示:4.2.2目的發(fā)展情況雙方有購買和出售的意圖,在可講價的情況下,經(jīng)過協(xié)商,一方或雙方做出相應(yīng)的讓步,找到一個折中的價格,交易成功。這是自由市場、出租柜臺等買賣場合中典型的話語活動。我們來看一下買賣雙方是如何通過話語表明其目的發(fā)展情況的:(12)批發(fā)市場語料(語料18.clothshq2a-b)互動開始:賣方要賣:“嗯,你穿這個挺好看的,你穿挺雅氣的?！辟I方欲買:“最低怎么賣呀?”賣方原有目的:“最低給你75?！辟I方最初目的:“60賣嗎?”討價還價過程:賣方:“60,我這進(jìn)的好貴的?！氵@么著,我再給你減5塊錢,70塊錢怎么樣?”買方:“行不行啊?”賣方:“你再給我加點(diǎn)兒,65吧,行嗎?別說了?！辟I方:“行不行?”最終結(jié)局:賣方:“拿走吧,不掙你錢,下回買別的東西吧?！?雙方以60元成交)買賣雙方經(jīng)過討價還價,以一方的妥協(xié)告終。也有雙方都作出讓步的情況,如圖2所示:4.2.3買賣雙方的目的不同雙方雖有購買和出售的意圖,但在可講價的情況下,雙方互不相讓,無法在價格上達(dá)成一致,彼此放棄了最初買賣的目的,交易失敗。我們來看一下這種結(jié)局可以通過什么語境化線索來識別:(13)語料108.shoesxd1售貨員:“有心要,再加10塊錢,拿走?！鳖櫩?“我說這個價您賣嗎?”(售貨員不說話,揮手讓顧客走。)(14)語料105.shoehq1售貨員:“你想多少錢拿雙鞋啊?”顧客:“不要了。”(15)語料112.shoexdan1售貨員:“最低80,行就拿走,不行就……”顧客:“我沒錢了,吃飯都是三個人買兩個人的,我沒錢了。”售貨員:“沒錢那就別買了,沒錢就別買了,有錢你就買。”顧客:“哎呀,那算了,我再看看吧。”雙方經(jīng)過激烈的沖突,又回到了初始狀態(tài),即賣方?jīng)]賣,買方?jīng)]買。這種情況如圖3所示:以上三種情況是在買賣雙方的目的都非常明確時可能出現(xiàn)的情形。現(xiàn)實(shí)生活中還會有其他情況發(fā)生。有時人們逛商場只是隨便看看,并沒有明確的購買目的,而售貨員卻抓住時機(jī),向每一位顧客竭力推銷。這時,雙方形成互動,可能會出現(xiàn)如下情況:買方開始沒有明確的購買意圖,但經(jīng)過互動,買方改變了主意,雙方都想達(dá)成交易,于是會進(jìn)行新一輪的互動。如果在不講價的場所,若交易成功,則雙方的目的達(dá)到共同點(diǎn)。即買方以新目的替代了原有的目的之后,雙方都實(shí)現(xiàn)了自己的目的。如果在可講價的場所,那么雙方還會在價格上進(jìn)一步談判,若雙方經(jīng)討價還價,達(dá)成一致,則交易成功。即買方以新目的替代了原有的目的之后,雙方部分地實(shí)現(xiàn)了目的。若雙方在價格上的分歧無法達(dá)成一致,最終交易失敗,則雙方經(jīng)過沖突再次改變目的的方向,最終都放棄了買賣的目的。還有一種可能是,雙方經(jīng)過互動,買方未被說服,其目的沒有變化,而賣方最終放棄了出售商品的目的。可見,買賣雙方的目的既有合作的因素,又有抵觸的成分;既彼此吸引,又互相排斥。目的發(fā)展的過程呈現(xiàn)出一種彼此交叉的路線,兩條線相交的那一點(diǎn)或者成為雙方目的發(fā)展最后達(dá)到的共同終點(diǎn),或者成為雙方目的分道揚(yáng)鑣的起點(diǎn)。這就是典型的商品買賣互動話語的目的發(fā)展路線。4.3售貨員3:被買哪里?上述目的發(fā)展路線只是買賣雙方只有單一目的的情況,而實(shí)際互動過程中,參與人的目的會出現(xiàn)多重性,除了主要的超交流目的外,還有其他超交流目的,即一方或雙方都可能懷有多個目的。這些目的或者平行發(fā)展,或者交錯進(jìn)行,不可避免地會發(fā)生相互沖撞、彼此對抗的情況,很難做到同時兼顧各個目的,更不可能共同實(shí)現(xiàn)所有目的。由于每個目的的相對重要性不同,講話人必須平衡各目的之間的關(guān)系,并采取不同的手段實(shí)現(xiàn)目的。下面以采集于批發(fā)市場中的語料1.adaptorhq1a-c為例,分析一下買賣雙方的多重目的相互交錯的情況:這個買賣過程是在兩位售貨員和七位顧客之間展開的,互動活動的主線是顧客1/5與售貨員1/2之間買賣電源插座的過程。售貨員1/2的目的是賣出去插座,要讓所有的顧客都買。幾位顧客的目的各不相同。顧客1帶著兒子顧客5來到批發(fā)市場買插座,其目的就是以盡量低的價格買到質(zhì)量好的產(chǎn)品。他們的目的發(fā)展路線和兩位售貨員的目的發(fā)展路線相互交叉,最后雙方各自作了一些讓步達(dá)成了交易。顧客2的目的是要買一個便宜的插座,當(dāng)?shù)弥畋阋说囊脖茸约合胍膬r錢貴時,就放棄了在此購買的目的。顧客7想買某種特別類型的燈管,看到這里沒有就離開了。售貨員2也隨之放棄了這兩個買賣機(jī)會。顧客4開始似乎無意購買,只是經(jīng)過時停下來看看,順便問問價格,了解一下產(chǎn)品。售貨員2想留住這個顧客,便抓住時機(jī)向她推薦、講解產(chǎn)品。但最終顧客4還是沒有購買。顧客3沒有明確的購買意圖,簡單地問問價格、看看產(chǎn)品就離開了。顧客6也只是經(jīng)過此柜臺,隨便問一下,沒有停步,顯然沒有購買的意思。我們可以把這個買賣活動中上述幾個同時展開的互動分為四組:(16)第一組互動:售貨員1/2與顧客1/5之間經(jīng)過互動,達(dá)成交易。互動開始:售貨員2表明目的:“你要哪個?”顧客1表明目的:“有說明書嗎?”討價還價:顧客1:“那小的多少錢?”售貨員2:“48。”顧客1:“便宜點(diǎn)兒,我們剛才這個給我們便宜了。這個30。”售貨員2:“30,那賣也不用賣,我沒有這個價格,北京的主顧沒有這個價格。”顧客1:“優(yōu)惠點(diǎn)兒。”售貨員2:“優(yōu)惠你說個價錢,你合適我就給你,給不了,我也沒法墊。”顧客1:“那個……”售貨員2:“那就40,40塊錢,行你就買,不行就算了。”顧客1:“批發(fā)價?”售貨員2:“一個48塊錢,降了8塊錢,我還賺什么錢,你說對不對?本來就是掙個七八塊錢就行了。”結(jié)局:顧客1:“試一試。”“包起來吧。”(17)第二組互動:售貨員2分別與顧客2和顧客7之間未達(dá)成交易的互動。兩個互動都從顧客的詢問和售貨員的回答開始:顧客2:“多少錢?”售貨員2:“20塊錢?！鳖櫩?:“電燈有那個……4個管的嗎?”售貨員2:“4個管的沒有?！眱蓚€互動均以顧客失望地離開而告終:售貨員:“沒有更便宜的,沒有,我不賣便宜的東西?！鳖櫩?:“13塊錢是最便宜的?”(離開)顧客7:“怎么就沒有賣那個4個管的,只有3個管的?”(售貨員沒有接話,顧客7離開)(18)第三組互動:顧客4與售貨員2之間經(jīng)過互動,顧客4并未改變不想購買的初衷?；娱_始:顧客4:“這個,這種多少錢?這種的?”售貨員2:“這個25?！鳖櫩?:“這個多少錢?”售貨員2:“這個32塊錢,這是安空調(diào)的?！庇憙r還價:顧客4:“還可以便宜嗎?”售貨員2:“便宜一點(diǎn),你說個價錢,你合適我就給你,不合適……”顧客4:“那你最低能賣多少?”售貨員2:“28塊錢?！苯Y(jié)局:售貨員2:“要嗎?”顧客4:“我再看看?！?19)第四組互動:兩位無意購買的顧客停下來隨便問問,與售貨員2分別有短暫的互動?；娱_始:顧客3:“哎,這種多少錢?”售貨員2:“哪一個?那45?！苯Y(jié)束:顧客3:“45?！?離開)互動開始:顧客6經(jīng)過柜臺:“多少錢這個?”售貨員2:“75。”結(jié)束:顧客6繼續(xù)往前走。這幾組互動中買賣雙方目的關(guān)系的核心是售貨員1/2的目的,其他人的目的發(fā)展均以此為中心展開。雙方多個目的的發(fā)展路線及其發(fā)展變化情況如圖4所示:4.4買賣雙方的子目的分類“在一定情境中發(fā)生的會話都具有多重目的,而且這些目的按等級排列,高層次的目的對較低層次的目的會產(chǎn)生影響”(Coupland,etal.1991:82)。買賣雙方在互動過程中隨時調(diào)整、修改自己的互動策略,為達(dá)到最終目的,采取分階段進(jìn)行的辦法,先實(shí)現(xiàn)一些較小的目的,一步一步地接近最大的目標(biāo),于是目的就有了層次之分。如前所述,買賣雙方的最終目的是由買賣場所的職能決定的:賣方要賣出所有商品,而買方則要買到所需商品。賣方賣出商品的目的可以分成兩個子目的:賣出盡可能多的商品,保持盡可能高的價格;買方買到所需商品的目的也可以分為兩個子目的:買到盡可能好的商品,花盡可能少的錢。這些子目的還可以進(jìn)一步細(xì)分下去。買賣雙方的目的層次如圖5所示:買賣雙方要通過實(shí)現(xiàn)各個層次的子目的到達(dá)最終目的,在話語互動過程中就會利用語言的和非語言的資源,運(yùn)用各種手段來實(shí)現(xiàn)目的。圖6所展示的是語料1.adaptorhq1a-c中買方(顧客1)各層次目的及實(shí)現(xiàn)目的的手段。顧客1在買賣過程中,一層一層地實(shí)現(xiàn)各個子目的,最終買到滿意的產(chǎn)品。但在實(shí)現(xiàn)各層次的子目的時,她并非一個一個地依次實(shí)現(xiàn),而是幾條線同時展開,并且根據(jù)話語進(jìn)展的過程及隨時發(fā)生的情況,在幾條線之間來回穿插,直到最后各個目的都得以實(shí)現(xiàn)。我們用同樣的方法可以對賣方的各層次目的及實(shí)現(xiàn)目的的手段進(jìn)行分析。由于售貨員2與多個顧客都有互動,所以她的目的層次要比顧客1復(fù)雜得多。4.5顧客多到顧客少的情況下,售貨員4.以上分析的只是買賣雙方各自目的的發(fā)展路線以及目的的層次,并沒有考慮雙方各層次的目的之間的相互影響。買賣互動是一個動態(tài)的過程,在此過程中的任何主客觀因素都可能影響下一步互動的發(fā)展方向。買賣雙方的目的在互動中并非平行發(fā)展,而是彼此相互交錯。雙方各個層次的目的還有可能互為因果關(guān)系。比如,由于顧客1發(fā)現(xiàn)了信譽(yù)卡,便順便了解一下產(chǎn)品的其他情況,而售貨員2也就有了使顧客1對產(chǎn)品質(zhì)量放心的目的,于是便向顧客1講明售后服務(wù)的情況。又如,顧客4詢問價格是否還可以便宜,售貨員2就想借此機(jī)會讓顧客4多買,于是就問顧客4買幾個,意思是多買價格就便宜。另外,對于售貨員來說,當(dāng)然是顧客越多越好,但要實(shí)現(xiàn)抓住更多顧客的目的必須根據(jù)經(jīng)過顧客的人數(shù)及顧客是否對所售產(chǎn)品感興趣而定,而不是售貨員本身的主觀愿望所能左右的。目的的發(fā)展路線及各層次目的的實(shí)現(xiàn)程度完全按照原計劃進(jìn)行的情況在實(shí)際互動中是很少見的。如果不可能實(shí)現(xiàn)所有的目的,那么就有輕重取舍的問題。在顧客不多的情況下,現(xiàn)有的顧客就是售貨員工作的全部,售貨員會竭盡全力,用盡各種方法留住顧客;而當(dāng)顧客很多,照顧不過來的時候,售貨員就會把重心放在有希望購買的顧客身上,而對那些只是隨便問問或購買要求難以滿足的顧客就不會給予過多的關(guān)注,甚至干脆放棄。比如,顧客7想買四個管的燈,而這個柜臺碰巧沒有這種燈。如果在沒有其他顧客的時候,售貨員肯定會推薦其他類型的產(chǎn)品,留住這個顧客。而這個例子中售貨員2并沒有主動推薦