新兵營(yíng)操作手冊(cè)

新兵戰(zhàn)斗營(yíng)操作手冊(cè)前言新兵戰(zhàn)斗營(yíng)是新人育成體系的重要一環(huán)，旨在通過(guò)對(duì)上崗后新員工的集中訓(xùn)練，提高開(kāi)單率、留存率，以快速協(xié)助新人提高高推銷(xiāo)、產(chǎn)品等基本技能和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣提高開(kāi)單率、留存率，提高業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。新兵戰(zhàn)斗營(yíng)重要以操作為核心，借用營(yíng)業(yè)部運(yùn)作的形式，班主任不僅要負(fù)責(zé)班級(jí)的組織、協(xié)調(diào)、策劃和事后的追蹤，還要擔(dān)當(dāng)此“營(yíng)業(yè)部”的“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理”，同時(shí)又是優(yōu)秀的訓(xùn)練師。新兵戰(zhàn)斗營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中部經(jīng)理、主管和推薦人的高度參加至關(guān)重要，這是確保培訓(xùn)班效果的必要條件，同時(shí)也能夠帶動(dòng)并培養(yǎng)老團(tuán)體。本手冊(cè)在本的《新兵戰(zhàn)斗營(yíng)操作手冊(cè)》基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充完善，吸取大量機(jī)構(gòu)實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，增加了主管操作的內(nèi)容，梳理、簡(jiǎn)化了有關(guān)工具，含有了更高的實(shí)用性。手冊(cè)重要針對(duì)班主任（含助教、輔導(dǎo)員）和主管（含營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、推薦人）兩支隊(duì)伍的操作提供模版，以期能夠提高機(jī)構(gòu)新兵戰(zhàn)斗營(yíng)的工作效率與效果。受時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的局限，手冊(cè)當(dāng)中難免有不到之處，望您在使用后能夠提供珍貴的建議與意見(jiàn)。本手冊(cè)的編寫(xiě)得到了北京分公司田香老師的總公司培訓(xùn)部7月目錄第一部分概述………………5—7.第二部分具體操作班主任篇……8—37HYPERLINK主管篇………38—57第三部分常見(jiàn)問(wèn)題解決…….….58—62第四部分工具包……63—第一部分概述一、訓(xùn)練安排訓(xùn)練目的：開(kāi)單率90%，每日有效4訪第一階段（1-5天）：開(kāi)單率40%；第二階段（6-10天）：開(kāi)單率70%；第三階段（11-15天）：開(kāi)單率90%訓(xùn)練對(duì)象：獲得保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)的新上崗人員訓(xùn)練時(shí)間：15天(半天非封閉)訓(xùn)練內(nèi)容：專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程、產(chǎn)品銷(xiāo)售、基本知識(shí)訓(xùn)練方式：三三訓(xùn)練法（三分之一的時(shí)間講授、三分之一的時(shí)間演習(xí)、三分之一的時(shí)間通關(guān)）訓(xùn)練資料：新兵戰(zhàn)斗營(yíng)操作手冊(cè)、講師手冊(cè)、教學(xué)投影片、配套工具訓(xùn)練師規(guī)定：熟知新兵營(yíng)訓(xùn)練的專(zhuān)職講師、組訓(xùn)和績(jī)優(yōu)的兼職講師課程設(shè)計(jì)：滿(mǎn)足新人的銷(xiāo)售心理，快速切入產(chǎn)品學(xué)習(xí)借助陪展和市場(chǎng)實(shí)做，協(xié)助新人完畢進(jìn)入市場(chǎng)的第一步確保知識(shí)的針對(duì)性補(bǔ)充，提高學(xué)員基本能力以件數(shù)為績(jī)效導(dǎo)向：與保費(fèi)相比，件數(shù)更能夠體現(xiàn)新人的技能成長(zhǎng)。新兵營(yíng)期間件數(shù)高，基本上意味著新人客戶(hù)選擇對(duì)的、拜訪量大、技能應(yīng)用相對(duì)純熟，這正是新兵營(yíng)所應(yīng)倡導(dǎo)的內(nèi)容。課程表日期課程訓(xùn)練師日期課程訓(xùn)練師第1天開(kāi)訓(xùn)

第7天接觸前準(zhǔn)備公司優(yōu)勢(shì)

第8天接觸通關(guān)

第9天闡明與促成電話(huà)約訪

第10天回絕解決第2天主打產(chǎn)品

陪展日第3天

第11天建議書(shū)制作第4天保險(xiǎn)真諦

第12天社保與商保陪展日

聯(lián)誼會(huì)第5天計(jì)劃與活動(dòng)

第13天轉(zhuǎn)介紹第6天市調(diào)表的運(yùn)用

第14天全員通關(guān)市場(chǎng)實(shí)做

第15天結(jié)訓(xùn)二、班級(jí)操作操作思路：營(yíng)造建立良好的班級(jí)氛圍，培養(yǎng)新人對(duì)的的工作習(xí)慣，加強(qiáng)基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，以扎實(shí)嚴(yán)格的基礎(chǔ)管理為手段，以訓(xùn)練和通關(guān)為重要形式，以班主任和主管為主的追蹤體系為保障，從而達(dá)成掌握知識(shí)、提高技能、強(qiáng)化信心、形成習(xí)慣的目的。操作辦法：見(jiàn)具體操作之班主任篇和主管篇操作核心點(diǎn)：1、以訓(xùn)練為主：技能的掌握由訓(xùn)練辦法、訓(xùn)練內(nèi)容、實(shí)踐環(huán)節(jié)三個(gè)因素決定。訓(xùn)練辦法方面必須使用本次教材規(guī)定的“三三訓(xùn)練法”，即1/3的時(shí)間解說(shuō)，1/3的時(shí)間演習(xí)，1/3的時(shí)間通關(guān)。訓(xùn)練內(nèi)容注意嚴(yán)格遵照講師手冊(cè)內(nèi)容進(jìn)行講授，不可隨意添加。實(shí)踐環(huán)節(jié)，每日下午安排對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)實(shí)踐，講師應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)員的拜訪量及實(shí)踐內(nèi)容與當(dāng)天所學(xué)內(nèi)容的對(duì)應(yīng)。2、以養(yǎng)成習(xí)慣為主：習(xí)慣包含日常工作規(guī)范、對(duì)的的銷(xiāo)售工作模式。新兵營(yíng)的日常管理中，應(yīng)對(duì)學(xué)員的著裝、出勤、拜訪、工作日志、課堂紀(jì)律等進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，通過(guò)15天的培訓(xùn)，促使學(xué)員初步養(yǎng)成對(duì)的的習(xí)慣。好習(xí)慣會(huì)比成熟的技能帶來(lái)更長(zhǎng)久的獲益，故，新兵營(yíng)期間，應(yīng)通過(guò)班級(jí)制度、榮譽(yù)體系來(lái)著重規(guī)范學(xué)員習(xí)慣。3、以外勤參加為主：最有效的訓(xùn)練是一對(duì)一輔導(dǎo)，主管的輔導(dǎo)工作是無(wú)可替代的。同時(shí)，外勤的高度參加，能夠減少新人在新兵營(yíng)之后回到老團(tuán)體的落差。主管參加重要在于新兵營(yíng)期間關(guān)心、市場(chǎng)實(shí)踐輔導(dǎo)、師徒合同推行、日常追蹤等四方面。新兵營(yíng)班主任應(yīng)定位在管理者角色，充足調(diào)動(dòng)主管的主動(dòng)性，完畢原則配合動(dòng)作。第二部分：具體操作——班主任篇班主任工作職責(zé)對(duì)新兵戰(zhàn)斗營(yíng)的開(kāi)單率負(fù)直接責(zé)任掌握訓(xùn)練規(guī)定，結(jié)合實(shí)際制訂訓(xùn)練計(jì)劃做好教學(xué)保障，協(xié)助訓(xùn)練師安排教學(xué)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，反饋教學(xué)信息，做好培訓(xùn)總結(jié)以身作則，嚴(yán)于律己，為營(yíng)員做表率教育營(yíng)員恪守公司規(guī)章制度和管理規(guī)定做好宣傳和引導(dǎo)，維護(hù)公司形象，樹(shù)立公司品牌及時(shí)公布、宣傳營(yíng)員在營(yíng)狀況適時(shí)激勵(lì)，協(xié)助營(yíng)員解決實(shí)際問(wèn)題關(guān)心和愛(ài)惜營(yíng)員，活躍班級(jí)氛圍一、班級(jí)運(yùn)行（一）事前1、訓(xùn)練計(jì)劃擬定：確保全部入司新人在上崗后1個(gè)月內(nèi)接受新兵營(yíng)訓(xùn)練每個(gè)班人數(shù)以30-50為宜根據(jù)以上原則擬定對(duì)應(yīng)培訓(xùn)計(jì)劃（擬定開(kāi)班時(shí)間、選定班主任、講師和學(xué)員）。2、邀約領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告培訓(xùn)班整體安排擬定領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)時(shí)間，建議領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)內(nèi)容（領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)內(nèi)容見(jiàn)《開(kāi)訓(xùn)》講師手冊(cè)）。3、制訂激勵(lì)方案（見(jiàn)學(xué)員激勵(lì)方案范本）與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏相結(jié)合，與產(chǎn)品運(yùn)作相結(jié)合；推薦以件數(shù)為重要導(dǎo)向的激勵(lì)方案；激勵(lì)方案應(yīng)與班級(jí)榮譽(yù)體系相輔相成；獲得費(fèi)用支持，并完畢對(duì)應(yīng)的簽報(bào)等手續(xù)。4、主管會(huì)議流程和內(nèi)容見(jiàn)會(huì)報(bào)體系——主管會(huì)議（入營(yíng)前）5、訓(xùn)練師選拔根據(jù)課程內(nèi)容和規(guī)定，擬定訓(xùn)練師，并安排試講；訓(xùn)練師選擇以兼講為主，專(zhuān)講和組訓(xùn)為輔；選擇業(yè)績(jī)優(yōu)良、訓(xùn)練能力強(qiáng)的優(yōu)秀主任為兼講的首選；遞送訓(xùn)練師邀請(qǐng)函（見(jiàn)邀請(qǐng)函）；6、訓(xùn)練師訓(xùn)前會(huì)見(jiàn)會(huì)報(bào)體系——訓(xùn)練師訓(xùn)前會(huì)有關(guān)訓(xùn)練師的建議集中選拔一批儲(chǔ)藏訓(xùn)練師，運(yùn)用聽(tīng)課——通課——試講——授課的流程提高現(xiàn)有訓(xùn)練師的訓(xùn)練技能建立訓(xùn)練師師徒制：徒弟跟課、試講、通過(guò)考察后的納為正式訓(xùn)練師，形成訓(xùn)練師梯隊(duì)7、學(xué)員面試安排面試時(shí)間和地點(diǎn)，大早會(huì)告知團(tuán)體面試安排；選定面試關(guān)主并提出面試規(guī)定和原則（見(jiàn)入營(yíng)申請(qǐng)表、面試表、學(xué)員資料表）；做好面試組織工作：面試原則應(yīng)統(tǒng)一，對(duì)特別主動(dòng)者可在部經(jīng)理、推薦人的一致舉薦下適宜放寬原則下發(fā)參訓(xùn)名單和培訓(xùn)告知（見(jiàn)培訓(xùn)告知）；8、物品準(zhǔn)備根據(jù)物品清單表進(jìn)行物品準(zhǔn)備（詳見(jiàn)物品清單表）；指定對(duì)應(yīng)人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完畢物品準(zhǔn)備；物品準(zhǔn)備在開(kāi)班前一天應(yīng)全方面完畢；9、職場(chǎng)布置布置要能體現(xiàn)件數(shù)為主、習(xí)慣為主的氛圍；提前對(duì)有關(guān)的視聽(tīng)、音響設(shè)備進(jìn)行調(diào)試；座椅擺放，建議為島嶼型；每組的人數(shù)建議為3的倍數(shù)，方便演習(xí)展板、海報(bào)、橫幅和標(biāo)語(yǔ)等張貼（見(jiàn)職場(chǎng)布置工具）；（二）事中1、開(kāi)訓(xùn)（1）流程考勤奏國(guó)歌、司歌、司訓(xùn)訓(xùn)練整體介紹領(lǐng)造成辭訂立師徒合同（師徒交流擬定內(nèi)容、簽字、見(jiàn)證人簽字、師徒合同內(nèi)容發(fā)表）班務(wù)活動(dòng)破冰啟航（學(xué)員自我介紹、參訓(xùn)期許、主管期許）選舉營(yíng)長(zhǎng)、宣傳部長(zhǎng)、紀(jì)律部長(zhǎng)，擬定營(yíng)名、營(yíng)呼（營(yíng)名、營(yíng)呼可由帶班老師擬定并咨詢(xún)班級(jí)學(xué)員同意，內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)主動(dòng)、拼搏、團(tuán)結(jié)等理念）小組選舉組長(zhǎng)、擬定組名、組呼學(xué)習(xí)態(tài)度（空杯心態(tài)、認(rèn)真學(xué)習(xí)、堅(jiān)持實(shí)踐等）宣導(dǎo)榮譽(yù)體系培訓(xùn)規(guī)定（見(jiàn)管理規(guī)章、學(xué)員守則）（2）注意事項(xiàng)開(kāi)訓(xùn)前再次確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)與否出席；開(kāi)訓(xùn)當(dāng)天做好對(duì)參加師徒合同訂立典禮的主管的追蹤；注意掌控整體氛圍，以熱鬧、活躍為主如班級(jí)人數(shù)多，破冰環(huán)節(jié)可分小組做。2、早會(huì)流程及內(nèi)容（1）晨迎小組輪流進(jìn)行。晨迎組應(yīng)提前20分鐘達(dá)成，清掃教室并播放歡快的音樂(lè)。晨迎人員應(yīng)列隊(duì)于教室門(mén)前歡迎并做到大聲問(wèn)好、握手、擁抱。（2）班務(wù)時(shí)間各小組組長(zhǎng)填寫(xiě)本小組的業(yè)績(jī)榜班主任收集工作日志和昨日家庭作業(yè)考勤（見(jiàn)考勤表）時(shí)間，可由每小組每天輪流進(jìn)行，對(duì)不恪守紀(jì)律的學(xué)員應(yīng)予以處分，情節(jié)嚴(yán)重者退訓(xùn)。唱營(yíng)歌，誦讀司訓(xùn)、動(dòng)感晨操（3）班主任時(shí)間昨日業(yè)績(jī)通報(bào)（見(jiàn)業(yè)績(jī)追蹤表）對(duì)昨日課程進(jìn)行回憶，多采用提問(wèn)問(wèn)答的形式（4）昨日明星分享昨日明星分享：班主任可從昨日開(kāi)單、拜訪量、作業(yè)完畢狀況，學(xué)習(xí)態(tài)度、恪守紀(jì)律等方面尋找典范學(xué)員進(jìn)行分享，人數(shù)不限，總時(shí)間控制在10分鐘以?xún)?nèi)(前期要和分享人做好溝通)（5）專(zhuān)項(xiàng)時(shí)間專(zhuān)項(xiàng)可根據(jù)近期學(xué)習(xí)的內(nèi)容、營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏等擬定，由班主任親自操作（6）讀書(shū)時(shí)間全體朗誦激勵(lì)性的短文、警句、案例等3、常規(guī)訓(xùn)練流程及內(nèi)容（1）與訓(xùn)練師溝通課前與訓(xùn)練師溝通，并明確嚴(yán)格按照三三訓(xùn)練法進(jìn)行授課訓(xùn)練師授課前班主任應(yīng)提前過(guò)課，確保訓(xùn)練內(nèi)容務(wù)實(shí)、有效。特別是課堂演習(xí)話(huà)術(shù)應(yīng)提前擬定，既能體現(xiàn)清晰內(nèi)容，同時(shí)生活化、口語(yǔ)化，符合本地語(yǔ)言習(xí)慣（2）班主任督課班主任應(yīng)全程督課包裝推出訓(xùn)練師應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，營(yíng)造主動(dòng)的學(xué)習(xí)氛圍參加訓(xùn)練與通關(guān)感謝并歡送訓(xùn)練師對(duì)當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行課程回憶和明日課程預(yù)告布置家庭作業(yè)，規(guī)定下午進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)踐（3）個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)的范疇?wèi)?yīng)為全體學(xué)員，無(wú)論體現(xiàn)優(yōu)秀或普通對(duì)于體現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員，應(yīng)進(jìn)行激勵(lì)為主的個(gè)別輔導(dǎo)，并將其樹(shù)立為班級(jí)典范對(duì)于體現(xiàn)普通的學(xué)員，重點(diǎn)關(guān)注其心態(tài)變化，并解決工作中的實(shí)際困難對(duì)于體現(xiàn)不好的學(xué)員應(yīng)對(duì)其出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行溝通并理解因素，與其共同擬定改善計(jì)劃。常見(jiàn)問(wèn)題如：態(tài)度消極、虛假填報(bào)工作日志、不出勤、不拜訪、不開(kāi)單等溝通內(nèi)容應(yīng)統(tǒng)計(jì)于班主任工作日志，（見(jiàn)班主任工作日志）（4）與訓(xùn)練師反饋及時(shí)向授課訓(xùn)練師反饋授課狀況（見(jiàn)講師意見(jiàn)反饋表）4、主任陪展培訓(xùn)期間安排三次陪展活動(dòng)，其中兩次時(shí)間固定，另一次可自由選擇時(shí)間；做好對(duì)主任的陪展追蹤，并嚴(yán)格規(guī)定主任應(yīng)按照我做你看、你做我看、共同合作的辦法進(jìn)行陪展活動(dòng)（見(jiàn)《新兵戰(zhàn)斗營(yíng)操作手冊(cè)——主管篇》）；提前規(guī)定學(xué)員做好客戶(hù)邀約，并安排有關(guān)訓(xùn)練；安排在主管會(huì)議中對(duì)陪展技能進(jìn)行培訓(xùn)；5、市場(chǎng)實(shí)做提前聯(lián)系并擬定場(chǎng)地，建議選擇的地方有：公園、辦公大廈、街道等公共場(chǎng)合；陪伴人員盡量選擇開(kāi)拓陌生市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員，最少按1：10比例配比人員；能夠規(guī)定新人的主管或推薦人陪伴前往；期間做好新人的心態(tài)調(diào)節(jié)和技能輔導(dǎo)（見(jiàn)市調(diào)表）；實(shí)做結(jié)束時(shí)集中學(xué)員、匯總成果，為第二天早會(huì)尋找典范；6、聯(lián)誼會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)事前做好溝通并獲得支持；協(xié)調(diào)主持人和講師；做好場(chǎng)地布置、禮物（見(jiàn)聯(lián)誼會(huì)物品清單）；提前告知學(xué)員做好客戶(hù)邀約并做好追蹤（準(zhǔn)備請(qǐng)柬）；匯總成果，尋找典范；建議和營(yíng)業(yè)區(qū)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)共同舉辦；對(duì)新兵營(yíng)營(yíng)員能夠在門(mén)票或名額上給出優(yōu)惠。7、大通關(guān)（1）準(zhǔn)備按照15：1的比例安排關(guān)主，并告知時(shí)間和地點(diǎn)；召開(kāi)關(guān)主溝通會(huì)，介紹學(xué)員狀況和通關(guān)事項(xiàng)（見(jiàn)關(guān)主守則）；做好職場(chǎng)布置；準(zhǔn)備通關(guān)卡、通關(guān)榜、客戶(hù)資料等（見(jiàn)通關(guān)榜、通關(guān)卡、通關(guān)統(tǒng)計(jì)表）；（2）早會(huì)當(dāng)天早會(huì)給學(xué)員解說(shuō)通關(guān)流程和注意事項(xiàng)；最佳在早會(huì)集體演習(xí)一次，并對(duì)重點(diǎn)和難點(diǎn)部分適宜示范。（3）通關(guān)學(xué)員始終在固定關(guān)主處通關(guān)；每個(gè)學(xué)員通整個(gè)銷(xiāo)售流程；控制通過(guò)率，兩次30%，三至四次通過(guò)80%，五次基本通過(guò)；做好未通過(guò)學(xué)員心態(tài)和技能的輔導(dǎo)，激勵(lì)再次闖關(guān)；8、結(jié)訓(xùn)（1）流程考勤宣布結(jié)業(yè)典禮開(kāi)始奏國(guó)歌，誦讀公司司訓(xùn)風(fēng)采展示（營(yíng)名、營(yíng)呼、營(yíng)歌、小組風(fēng)采）培訓(xùn)總結(jié)頒獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)音樂(lè)結(jié)業(yè)證書(shū)（見(jiàn)模板）榮譽(yù)證書(shū)（見(jiàn)模板）獎(jiǎng)品學(xué)員代表講話(huà)師傅期許請(qǐng)公司領(lǐng)造成辭轉(zhuǎn)正營(yíng)宣導(dǎo)（2）注意事項(xiàng)結(jié)訓(xùn)前再次確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)與否出席；結(jié)訓(xùn)當(dāng)天邀請(qǐng)部經(jīng)理出席，提出迎新規(guī)定；注意掌控整體氛圍，以榮譽(yù)、激勵(lì)為主；必須讓學(xué)員感受到收獲?。ㄈ┦潞?、收置物品當(dāng)天收置多種教學(xué)物品（見(jiàn)物品清單）；2、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)三個(gè)工作日內(nèi)完畢培訓(xùn)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)；3、撰寫(xiě)報(bào)告班主任根據(jù)班主任工作日志、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)等，分析并撰寫(xiě)總結(jié)反饋報(bào)告（見(jiàn)總結(jié)模板）4、檔案建立三個(gè)工作日內(nèi)將學(xué)員資料歸檔；五個(gè)工作日內(nèi)將多種報(bào)表、統(tǒng)計(jì)、總結(jié)完畢歸檔；5、及時(shí)反饋將培訓(xùn)總結(jié)及時(shí)向區(qū)經(jīng)理、行銷(xiāo)部經(jīng)理和主管反饋，做出對(duì)應(yīng)行動(dòng)；備注：1、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定指標(biāo)：—出勤率、考試通過(guò)率—開(kāi)單率、實(shí)動(dòng)率、轉(zhuǎn)正率、二次開(kāi)單率—總保費(fèi)、人均保費(fèi)、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、件均保費(fèi)2、教學(xué)效果評(píng)定指標(biāo)：講師授課效果、學(xué)員測(cè)試狀況、學(xué)員技能通關(guān)效果、學(xué)員績(jī)效達(dá)成狀況、學(xué)員轉(zhuǎn)正狀況6、訓(xùn)后跟進(jìn)追蹤（1）追蹤指標(biāo)：訓(xùn)后業(yè)績(jī)、件數(shù)、３個(gè)月轉(zhuǎn)正率、拜訪量；（2）追蹤時(shí)間：訓(xùn)后1個(gè)月（3）追蹤內(nèi)容：追蹤學(xué)員擬定重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，并面談與激勵(lì)邀請(qǐng)優(yōu)秀人員在下期新兵營(yíng)上分享對(duì)業(yè)績(jī)不佳的學(xué)員進(jìn)行面談并及時(shí)反饋主管,做出對(duì)應(yīng)行動(dòng)每七天最少進(jìn)行一次電話(huà)追蹤，填寫(xiě)學(xué)員訓(xùn)后追蹤表追蹤主管督促主管關(guān)注學(xué)員，及時(shí)解決其心態(tài)和技能兩方面的問(wèn)題最少每七天進(jìn)行一次與主管的一對(duì)一溝通，理解主管追蹤效果7、訓(xùn)練師訓(xùn)后會(huì)見(jiàn)會(huì)報(bào)體系——訓(xùn)練師訓(xùn)后會(huì)二、追蹤體系（一）體系模型內(nèi)勤、部經(jīng)理和主管共同完畢：班主任追蹤經(jīng)理，經(jīng)理追蹤主管，主管追蹤員工，班主任抽查主管和員工，最后形成由下至上的會(huì)報(bào)模型；早期：班主任為重要操作者，直接追蹤員工為主；中后期：班主任督促主管參加追蹤，增加外勤參加度；（二）體系操作1、流程（1）工作日志批改新兵營(yíng)學(xué)員人手兩本工作日志，每日收取其中一本，逐個(gè)批改；工作日志批改不可形式化，應(yīng)關(guān)注學(xué)員提出問(wèn)題并予以解答，必要時(shí)通過(guò)電話(huà)進(jìn)行輔導(dǎo)；（2）電話(huà)追蹤班主任、助教或輔導(dǎo)員分組追蹤，新兵營(yíng)期間確保每個(gè)學(xué)員每天都會(huì)收到一種追蹤電話(huà)（見(jiàn)電話(huà)追蹤話(huà)術(shù)）可直接追蹤學(xué)員或者追蹤主管電話(huà)追蹤當(dāng)中應(yīng)隨時(shí)對(duì)學(xué)員進(jìn)行激勵(lì)，對(duì)學(xué)員成功表達(dá)祝賀做好追蹤統(tǒng)計(jì)（3）尋找典范召開(kāi)追蹤人員碰頭會(huì)根據(jù)追蹤統(tǒng)計(jì)和次日早會(huì)的典范原則尋找適宜的人做好明日分享溝通，并予以對(duì)應(yīng)輔導(dǎo)，建議：給分享人員準(zhǔn)備講話(huà)提綱并演習(xí)（4）短信追蹤將亮點(diǎn)通過(guò)短信快速傳輸短信覆蓋全體學(xué)員和主管建議：向?qū)W員成功表達(dá)祝賀的第一條短信應(yīng)由主管發(fā)送，可采用班主任編寫(xiě)，主管轉(zhuǎn)發(fā)的形式（5）海報(bào)宣傳每日下午將當(dāng)天成績(jī)以海報(bào)形式張貼，確保次日學(xué)員均可看到（6）早會(huì)分享安排典范人員早會(huì)做分享予以點(diǎn)評(píng)。點(diǎn)評(píng)過(guò)程中應(yīng)注意：分享當(dāng)中究竟什么內(nèi)容才是學(xué)員應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn)。如：對(duì)于緣故市場(chǎng)開(kāi)拓成功的學(xué)員，我們應(yīng)重點(diǎn)宣傳的不是客戶(hù)狀況、緣故關(guān)系等，而是，①分享學(xué)員勇敢的、有信心的面對(duì)緣故客戶(hù)并談到了保險(xiǎn)；②緣故的回絕并不象想像中的強(qiáng)烈；③緣故市場(chǎng)的成功率很高；④轉(zhuǎn)介紹的獲得并不困難，核心是要開(kāi)口規(guī)定等。2、內(nèi)容（1）追蹤學(xué)員分析業(yè)績(jī)報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)做出對(duì)應(yīng)安排。如：補(bǔ)課、單獨(dú)溝通等通過(guò)工作日志，發(fā)現(xiàn)拜訪量和拜訪當(dāng)中碰到的共性問(wèn)題并及時(shí)解決以電話(huà)和短信方式理解學(xué)員的市場(chǎng)實(shí)踐狀況一對(duì)一溝通，及時(shí)解決學(xué)員的個(gè)性問(wèn)題（2）追蹤主管與學(xué)員的推薦人或主管一對(duì)一溝通，側(cè)面、、理解學(xué)員的學(xué)習(xí)和實(shí)際運(yùn)用狀況督促主管做好溝通、陪伴輔導(dǎo)與陪伴拜訪，每天關(guān)心學(xué)員的工作狀態(tài)，及時(shí)解決工作困惑三、氛圍營(yíng)造（一）職場(chǎng)文化視覺(jué)：職場(chǎng)的海報(bào)、業(yè)績(jī)表、寫(xiě)在墻上的標(biāo)語(yǔ)等聽(tīng)覺(jué)：?jiǎn)柡?、?biāo)語(yǔ)、掌聲、音樂(lè)、廣播等感覺(jué)：團(tuán)康活動(dòng)、典范分享、團(tuán)體關(guān)心等（二）會(huì)議關(guān)注每天的干部早會(huì)、營(yíng)業(yè)區(qū)大早會(huì)其它會(huì)議，如經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、主管會(huì)、訓(xùn)練師會(huì)等（三）宣傳工作通過(guò)短信平臺(tái)，每天給內(nèi)外勤團(tuán)體發(fā)短信宣傳新兵營(yíng)動(dòng)態(tài)可在公司內(nèi)部網(wǎng)站上每天發(fā)送新兵營(yíng)戰(zhàn)報(bào)及時(shí)將新兵營(yíng)成績(jī)?cè)跔I(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)進(jìn)行海報(bào)宣傳四、榮譽(yù)體系（一）學(xué)員方面（1）建立制度制訂營(yíng)規(guī)；設(shè)立激勵(lì)方案（見(jiàn)學(xué)員激勵(lì)方案）；制度執(zhí)行體現(xiàn)“公平、公正、公開(kāi)”；（2）處分與表彰根據(jù)激勵(lì)方案和營(yíng)規(guī)，及時(shí)表彰或處分；做好達(dá)標(biāo)預(yù)警，激勵(lì)后進(jìn)；（3）典范樹(shù)立典范樹(shù)立要有引領(lǐng)性、適眾性和可復(fù)制性；（二）師傅方面（1）建立制度設(shè)立規(guī)章制度（見(jiàn)主管訓(xùn)前會(huì)議之主管工作和義務(wù)）和激勵(lì)方案（見(jiàn)師傅激勵(lì)方案）；制度執(zhí)行體現(xiàn)“公平、公正、公開(kāi)”；（2）處分與表彰根據(jù)激勵(lì)方案和營(yíng)規(guī)，及時(shí)表彰或處分；做好達(dá)標(biāo)預(yù)警，激勵(lì)后進(jìn)；（3）典范宣傳運(yùn)用短信、早會(huì)、海報(bào)、分享等形式擴(kuò)大影響，宣傳典范，激勵(lì)后進(jìn)（師徒對(duì)抗賽榜）；做好達(dá)標(biāo)預(yù)警，督促爭(zhēng)先；典范樹(shù)立要有引領(lǐng)性；五、會(huì)報(bào)體系：建議召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議，或者借力營(yíng)業(yè)單位主管會(huì)議的平臺(tái)主管會(huì)議（入營(yíng)前）狀況介紹：介紹班級(jí)基本狀況，涉及學(xué)員狀況、班級(jí)操作思路、榮譽(yù)體系、激勵(lì)方案（見(jiàn)學(xué)員和主管激勵(lì)方案）等闡明主管應(yīng)做的工作和義務(wù)：規(guī)定主管做好學(xué)員溝通，上報(bào)參加面試名單；保質(zhì)保量完畢對(duì)應(yīng)輔導(dǎo)任務(wù)；協(xié)調(diào)授課訓(xùn)練師、通關(guān)關(guān)主、面試關(guān)主；解說(shuō)師徒合同內(nèi)容（見(jiàn)師徒合同）；規(guī)定主管參加開(kāi)訓(xùn)；規(guī)定主管對(duì)學(xué)員進(jìn)行三次陪訪（見(jiàn)陪訪卡）；規(guī)定主管每天對(duì)組員進(jìn)行追蹤；（二）主管會(huì)議（陪展前）告知訓(xùn)練進(jìn)展并進(jìn)行陪展闡明；優(yōu)秀主管表彰；安排陪展訓(xùn)練（明確目的、分清職責(zé)、提高技能）；規(guī)定及時(shí)反饋陪展?fàn)顩r；（三）訓(xùn)練師訓(xùn)前會(huì)開(kāi)營(yíng)前四天召開(kāi)狀況介紹（學(xué)員狀況、培訓(xùn)班整體運(yùn)作思路）；確認(rèn)訓(xùn)練時(shí)間和內(nèi)容；授課資料下發(fā)；對(duì)訓(xùn)練辦法及訓(xùn)練師的規(guī)定（見(jiàn)訓(xùn)練師工作職責(zé)）；組織試講，確認(rèn)試講時(shí)間；（四）訓(xùn)練師訓(xùn)后會(huì)總述班級(jí)狀況；訓(xùn)練師授課反饋表分析；研討授課辦法；優(yōu)秀訓(xùn)練師示范課；（五）班委會(huì)召開(kāi)時(shí)間：每日培訓(xùn)結(jié)束后重要內(nèi)容：總結(jié)各組當(dāng)天的交單狀況各組報(bào)告昨天展業(yè)中的問(wèn)題當(dāng)天工作總結(jié)，予以必定和激勵(lì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出解決辦法作好班級(jí)氛圍的引導(dǎo)（如強(qiáng)調(diào)主動(dòng)向上的概念、強(qiáng)調(diào)班級(jí)氛圍、班級(jí)榮譽(yù)等）（六）班務(wù)會(huì)召開(kāi)時(shí)間：當(dāng)天下午追蹤過(guò)后重要內(nèi)容1、對(duì)追蹤狀況的理解2、針對(duì)學(xué)員共性的問(wèn)題研討出解決的方案3、布置第二天的工作（七）定時(shí)報(bào)告定時(shí)將班級(jí)狀況以面談、電話(huà)、報(bào)表等形式向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告六、溝通協(xié)調(diào)（一）目的建立團(tuán)體和新兵營(yíng)之間、內(nèi)外勤之間的聯(lián)系，達(dá)成以新促老、以老帶新，同時(shí)減少訓(xùn)中和訓(xùn)后學(xué)員的落差感（二）內(nèi)容新老團(tuán)體的基本信息、動(dòng)態(tài)、節(jié)點(diǎn)、典范等；（三）方式電話(huà)、短信、早會(huì)、各類(lèi)會(huì)議、培訓(xùn)班、展板、刊物、海報(bào)等；做好借勢(shì)激勵(lì)、營(yíng)造氛圍（如：師徒大比武、師承文化等）；第二部分具體操作——主管篇主管工作職責(zé)主動(dòng)組織學(xué)員參訓(xùn)；每天對(duì)屬員進(jìn)行關(guān)心、追蹤、輔導(dǎo)；培訓(xùn)期間確保三次陪展；新人工作日志的批改；做好訓(xùn)后的迎新；按照培訓(xùn)班的安排做好有關(guān)配合工作；一、常規(guī)動(dòng)作1、主管要做的事三個(gè)一：每天見(jiàn)一次面，如果有困難，最少每天給打一種電話(huà)，如果實(shí)在困難，最少每天發(fā)一條短信！關(guān)心、激勵(lì)、個(gè)別問(wèn)題輔導(dǎo)2、輔導(dǎo)新人做的事恪守培訓(xùn)班規(guī)定（出勤、堅(jiān)持拜訪、填寫(xiě)工作日志等）有問(wèn)題及時(shí)和主管溝通，主管將隨時(shí)提供協(xié)助3、注意事項(xiàng)時(shí)刻讓學(xué)員感受到被關(guān)注、被協(xié)助二、核心點(diǎn)操作（一）入營(yíng)前一天1、你要做的事提示新人準(zhǔn)時(shí)參訓(xùn)，著職業(yè)裝強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)重要性，并告知恪守培訓(xùn)規(guī)定讓新人懂得主管會(huì)時(shí)刻關(guān)注并給與及時(shí)的協(xié)助2、輔導(dǎo)新人做的事梳理客戶(hù)，制訂目的（二）入營(yíng)當(dāng)天1、主管要做的事參加開(kāi)訓(xùn)，并訂立師徒合同2、輔導(dǎo)新人做的事根據(jù)班主任規(guī)定，再次確立目的（三）第一次陪展1、主管要做的事（1）訪前溝通與新人共同分析客戶(hù)制訂拜訪目的，明確本次拜訪的分工提示新人觀察和統(tǒng)計(jì)的知識(shí)點(diǎn)（2）拜訪中按事先商定的角色進(jìn)行認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)，力求樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象（3）拜訪后及時(shí)總結(jié)拜訪優(yōu)缺點(diǎn)與新人溝通，引導(dǎo)學(xué)員思考提出對(duì)下次拜訪的建議2、輔導(dǎo)新人做的事（1）訪前準(zhǔn)備收集客戶(hù)資料，分析保障需求，制作建議書(shū)；良好的心態(tài)準(zhǔn)備，明確本次拜訪目的。做最壞的打算（不簽單），做最佳的努力（全力以赴）預(yù)演將來(lái)，重復(fù)演習(xí)。（2）拜訪中具體觀察主任的示范，并作統(tǒng)計(jì)；分清角色定位，配合主任，不要插話(huà)或岔開(kāi)話(huà)題。(3)拜訪后及時(shí)總結(jié)、改善局限性、提高能力3、注意事項(xiàng)樹(shù)立新人信心，讓新人明確對(duì)的的流程才是陪伴拜訪的首要任務(wù)（四）第二次陪展1、主管要做的事在新人與客戶(hù)溝通中予以對(duì)應(yīng)的協(xié)助；觀察業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)作好統(tǒng)計(jì)，方便事后進(jìn)行反饋。指出存在的問(wèn)題，提出改善建議，并為其再訪做準(zhǔn)備；無(wú)論與否簽單都要激勵(lì)新人，必定成績(jī)。2、輔導(dǎo)新人做的事（1）訪前準(zhǔn)備收集客戶(hù)資料，分析保障需求，制作建議書(shū)；良好的心態(tài)準(zhǔn)備，明確本次拜訪目的，做最壞的打算（不簽單），做最佳的努力（全力以赴）；預(yù)演將來(lái)，重復(fù)演習(xí)。（2）拜訪中按事先作好的準(zhǔn)備，充滿(mǎn)自信的發(fā)揮。（3）拜訪后及時(shí)與新人溝通，改善局限性、提高能力；3、注意事項(xiàng)陪伴展業(yè)是新人成長(zhǎng)的過(guò)程，切勿急功近利，其要達(dá)成的最后目的是讓新人能夠達(dá)成獨(dú)立作業(yè)，不再需要陪伴（五）第一次市場(chǎng)實(shí)做1、主管要做的事協(xié)助新人分析市場(chǎng)中的常見(jiàn)問(wèn)題激勵(lì)新人，讓其充滿(mǎn)信心的走向市場(chǎng)建議：有條件者可陪伴新人前往2、輔導(dǎo)新人做的事學(xué)會(huì)運(yùn)用觀察發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)主顧不同客戶(hù)層面的接觸辦法訓(xùn)練常見(jiàn)回絕問(wèn)題的學(xué)習(xí)3、注意事項(xiàng)不要提太多的規(guī)定，要盡量的釋放新人的壓力，激勵(lì)新人本次時(shí)間的過(guò)程不小于成果，重在參加后獲得的體驗(yàn)（六）第一次開(kāi)單1、主管要做的事（1）簽單前指導(dǎo)填寫(xiě)投保單，明確填寫(xiě)規(guī)則（最佳提供范本）簽單時(shí)的心態(tài)解決簡(jiǎn)樸演習(xí)促成與簽單過(guò)程（2）簽單后告知交單流程，指導(dǎo)協(xié)助辦理交單手續(xù)予以祝賀，激勵(lì)晉升2、輔導(dǎo)新人做的事（1）簽單前重復(fù)演習(xí)填寫(xiě)投保單，明確要采集哪些客戶(hù)重要信息；演習(xí)促成與簽單的過(guò)程；簽單中從容冷靜的解決客戶(hù)的疑問(wèn)；注意心態(tài)的調(diào)節(jié)，切不可得意忘形。（3）簽單后及時(shí)總結(jié)得失，分析因素并制訂行動(dòng)方案。3、注意事項(xiàng)新人第一次簽單是給新人再次樹(shù)立信心，進(jìn)行前途規(guī)劃的最佳的時(shí)機(jī)。（七）第一次產(chǎn)說(shuō)會(huì)1、主管要做的事對(duì)新人進(jìn)行邀約輔導(dǎo)、訓(xùn)練和協(xié)助；督促新人邀約客戶(hù)；會(huì)議進(jìn)行中協(xié)助新人單。2、輔導(dǎo)新人做的事整頓準(zhǔn)客戶(hù)信息，擬定約訪對(duì)象；針對(duì)客戶(hù)狀況訓(xùn)練邀約方式；訓(xùn)練專(zhuān)推流程。3、注意事項(xiàng)心態(tài)的調(diào)節(jié)和事后的總結(jié)。（八）第一次遞送保單1、主管要做的事（1）遞送之前輔導(dǎo)新人核對(duì)保單并摘錄重要信息，為客戶(hù)建立檔案；面談并輔導(dǎo)遞送保單的有關(guān)事宜，做好遞送前的演習(xí)；有條件的應(yīng)盡量陪伴前往。（2）遞送之后提示新人應(yīng)和客戶(hù)一起再次檢查保單；針對(duì)客戶(hù)疑慮的問(wèn)題作出回答；謀求時(shí)機(jī)提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求。2、輔導(dǎo)新人做的事（1）送前準(zhǔn)備檢視保單—登記客戶(hù)信息—資料準(zhǔn)備—封保單—電話(huà)預(yù)約客戶(hù)（2）遞送保單恭喜客戶(hù)—驗(yàn)收保單—簽收保單—謀求轉(zhuǎn)介紹—服務(wù)承諾—再次感謝（3）送出后回憶得失—整頓轉(zhuǎn)介紹資料—安排下次拜訪計(jì)劃3、注意事項(xiàng)提示新人遞送保單不是一種銷(xiāo)售流程的結(jié)束，而是對(duì)客戶(hù)售后服務(wù)及請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹的開(kāi)始三、會(huì)議（一）早會(huì)時(shí)間動(dòng)作提示內(nèi)容入營(yíng)前一天告知送訓(xùn)和新人進(jìn)行溝通入營(yíng)當(dāng)天參加開(kāi)訓(xùn)訂立師徒合同陪展日當(dāng)天督促有新人的主管下午陪展做好陪展前的溝通和準(zhǔn)備市場(chǎng)實(shí)做日規(guī)定陪伴新人市場(chǎng)實(shí)做對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)聯(lián)誼會(huì)日規(guī)定有邀約客戶(hù)的新人的主管必須到場(chǎng)對(duì)客戶(hù)狀況進(jìn)行理解結(jié)訓(xùn)日有新人的主管必須參加結(jié)訓(xùn)溝通培訓(xùn)感受，予以輔導(dǎo)結(jié)訓(xùn)次日舉辦以迎新為主題的專(zhuān)項(xiàng)早會(huì)注意氛圍的營(yíng)造其它日期通報(bào)營(yíng)中信息播報(bào)班主任提供的信息闡明：經(jīng)理在大早會(huì)做對(duì)應(yīng)動(dòng)作，二次早會(huì)主管要再次強(qiáng)調(diào)并貫徹（建議營(yíng)業(yè)部早會(huì)設(shè)立新兵營(yíng)動(dòng)態(tài)播報(bào)版塊）（二）迎新會(huì)：建議以營(yíng)業(yè)部為單位組織迎新1、時(shí)間：結(jié)訓(xùn)次日的部門(mén)早會(huì)2、流程：歡迎——祝賀——分享（自我介紹、學(xué)習(xí)感受、表決心）——激勵(lì)——期許3、注意事項(xiàng)：事前做好新人的理解，選定分享人并做好溝通；事前做好屬員的溝通（著職業(yè)裝、準(zhǔn)時(shí)出勤、體現(xiàn)主動(dòng)）；做好氛圍營(yíng)造（推薦人和新人共同登臺(tái)）；（三）主管會(huì)

1、入營(yíng)前理解訓(xùn)練整體安排并參加開(kāi)訓(xùn)；主動(dòng)配合協(xié)調(diào)訓(xùn)練師、通關(guān)關(guān)主、面試關(guān)主；做好學(xué)員溝通；上報(bào)面試名單；清晰掌握師徒合同內(nèi)容（見(jiàn)師徒合同）；對(duì)學(xué)員進(jìn)行三次陪訪（見(jiàn)陪訪卡）；每天進(jìn)行組員追蹤。2、陪展日前理解培訓(xùn)進(jìn)展?fàn)顩r；理解陪訪安排；學(xué)習(xí)陪訪技能（見(jiàn)《主管技能教學(xué)片——陪伴展業(yè)》）建議建議推動(dòng)新人獨(dú)立主做,主任從旁適時(shí)的協(xié)作第一次：我做你看（觀摩式）第二次：你做我看（觀察式）第三次：我們一起做（協(xié)作式）新人的第一次拜訪必須陪伴，并且必須是觀摩式陪伴，主管先示范，規(guī)定新人看，并統(tǒng)計(jì)觀摩感受。新人第二次拜訪必須是觀察式陪訪，讓新人獨(dú)立做，主管觀察；獨(dú)立作業(yè)在新人的成長(zhǎng)過(guò)程中，主任最少要陪訪三次第三部分常見(jiàn)問(wèn)題解決在綜合了多家機(jī)構(gòu)操作中的問(wèn)題匯總后歸納出了下列含有代表性的問(wèn)題：工作日志批改、主管的陪展、外勤隊(duì)伍參加度不強(qiáng)一、工作日志1、批改不認(rèn)真與批改者溝通分析其沒(méi)認(rèn)真批改的因素是什么，真正解決他不會(huì)批、不肯批的因素，給出對(duì)應(yīng)的引導(dǎo)辦法2、在批改新人的工作日志中常會(huì)發(fā)現(xiàn)新人展業(yè)所碰到回絕：保險(xiǎn)公司是騙人答：如果是客戶(hù)有這樣的問(wèn)題能夠反問(wèn)：“保險(xiǎn)公司騙人，是騙了您還是您的朋友，如果有這樣的問(wèn)題我想我能夠幫你解決！”澄清這樣的觀點(diǎn)：說(shuō)保險(xiǎn)公司騙人普通都是小道消息甚至是謠傳，是客戶(hù)自我保護(hù)的一種假回絕客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有愛(ài)好，但是沒(méi)有錢(qián)答：這是客戶(hù)的一種借口，因素是客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)同保險(xiǎn)的意義，或許對(duì)業(yè)務(wù)員不信任。這時(shí)能夠這樣回答客戶(hù)：“保險(xiǎn)其實(shí)您已經(jīng)買(mǎi)了，無(wú)非是向保險(xiǎn)公司買(mǎi)還是在向自己的腰包買(mǎi)，他們唯一的區(qū)別是花一千享有一萬(wàn)呢還是花一千享有一千”客戶(hù)推說(shuō)還要等等看，再考慮一下答：“保險(xiǎn)確實(shí)需要謹(jǐn)慎考慮，那么請(qǐng)問(wèn)您重要考慮那個(gè)方面？”此處應(yīng)進(jìn)行進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)，探求客戶(hù)真正回絕的因素我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)答：判斷客戶(hù)與否真的買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，提出為客戶(hù)進(jìn)行義務(wù)的保單整頓服務(wù)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)都買(mǎi)了什么保險(xiǎn)日志批改方式建議：1、由班主任和輔導(dǎo)員來(lái)批改，當(dāng)天問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)即時(shí)解決2、由班主任當(dāng)天收，主管來(lái)批第二天再發(fā)給學(xué)員（兩本日志）3、針對(duì)日志寫(xiě)的好的學(xué)員予以表彰，按人員占比給小組加分二、陪伴展業(yè)、輔導(dǎo)主管不肯陪、不會(huì)陪：明確陪展的目的，打消顧慮（見(jiàn)主管技能——陪伴展業(yè)）在輔導(dǎo)中要考慮到新人可能會(huì)產(chǎn)生的想法，建議能夠從下列幾個(gè)方面開(kāi)導(dǎo)新人。我究竟適不適合做這個(gè)行業(yè)答：適合不適合不是你說(shuō)了算，也不是我說(shuō)了算，我們能夠試試看！萬(wàn)一我賣(mài)出了保單，但卻少個(gè)朋友怎么辦答：怎么會(huì)呢？我們每天的工作就是協(xié)助身邊的朋友解決他們將來(lái)的養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等問(wèn)題，我們更應(yīng)當(dāng)給我們的好朋友提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)。你的朋友將來(lái)會(huì)感謝你的為什么每天我都按照規(guī)定拜訪客戶(hù)，但就是簽不了單答：“那還正常，這需要一種過(guò)程，諸多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都和你同樣碰到這個(gè)問(wèn)題，讓我們一起來(lái)看看你的客戶(hù)狀況吧。”接下來(lái)檢查業(yè)務(wù)員工作日志，分析客戶(hù)狀況，結(jié)合實(shí)際問(wèn)題予以指導(dǎo)。三、主管參加度不強(qiáng)1、制訂配套激勵(lì)方案在制作時(shí)要獲得營(yíng)業(yè)區(qū)的支持并聽(tīng)取主管的意見(jiàn)，應(yīng)考慮到對(duì)主管和新人都有鞭策作用的方案，原則要含有可衡量性、可達(dá)成性。2、獎(jiǎng)懲制度的執(zhí)行按操作手冊(cè)布置對(duì)應(yīng)的工作，運(yùn)用師徒捆綁制對(duì)做得好的師徒在新兵營(yíng)和營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)大力宣導(dǎo)，用典范的力量帶動(dòng)師承文化的傳承；充足的和一把手溝通獲得對(duì)應(yīng)的支持，對(duì)不尊重制度的人員嚴(yán)格處分，確保制度的嚴(yán)肅性與持續(xù)性。建議：采用至上而下的方式，強(qiáng)力拉動(dòng)制度的執(zhí)行力度第四部分工具包事前所需工具：序號(hào)工具名稱(chēng)序號(hào)工具名稱(chēng)1課程表（見(jiàn)**頁(yè)）7講師邀請(qǐng)函2入營(yíng)申請(qǐng)表8講師工作職責(zé)3面試表9培訓(xùn)告知4學(xué)員檔案記錄表10物品清單列表5師徒合同書(shū)11職場(chǎng)布置工具6陪訪卡12激勵(lì)方案事中所需工具：序號(hào)工具名稱(chēng)序號(hào)工具名稱(chēng)13管理規(guī)章21關(guān)主守則14學(xué)員守則22通關(guān)卡15考勤表23通關(guān)統(tǒng)計(jì)表16班主任工作日志24結(jié)業(yè)證書(shū)17講師意見(jiàn)反饋表25榮譽(yù)證書(shū)18陪展觀察表26電話(huà)追蹤話(huà)術(shù)19市場(chǎng)調(diào)查表27短信匯總表20聯(lián)誼會(huì)物品清單表事后所需工具：序號(hào)工具名稱(chēng)序號(hào)工具名稱(chēng)28總結(jié)模版工具一：課表（見(jiàn)**頁(yè)）工具二：新兵戰(zhàn)斗營(yíng)入營(yíng)申請(qǐng)表姓名性別年齡出身年月學(xué)歷持證狀況聯(lián)系電話(huà)婚否職級(jí)通訊地址營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部推薦人姓名推薦人職級(jí)聯(lián)系電話(huà)主管姓名主管職級(jí)聯(lián)系電話(huà)部經(jīng)理姓名部經(jīng)理職級(jí)聯(lián)系電話(huà)新兵入營(yíng)新人確保書(shū)作為新兵戰(zhàn)斗營(yíng)學(xué)員我會(huì)：1、每天準(zhǔn)時(shí)出勤2、每天堅(jiān)持有效四訪3、每天填寫(xiě)工作日志4、每天努力學(xué)習(xí)、提高自我，接受師傅的訓(xùn)練輔導(dǎo)5、全力達(dá)成元的目的業(yè)績(jī)，簽名：部經(jīng)理意見(jiàn)：日期：區(qū)經(jīng)理意見(jiàn)：日期：公司意見(jiàn)：日期：工具三：營(yíng)員面試表序號(hào)姓名性別年紀(jì)手機(jī)主管推薦人面試狀況備注12345工具四：學(xué)員檔案記錄表報(bào)名時(shí)間：年月第次序號(hào)部門(mén)姓名性別年紀(jì)學(xué)歷電話(huà)推薦人及電話(huà)備注1234567工具五：師徒合同作為師傅我會(huì)：協(xié)助徒弟制訂目的和行動(dòng)計(jì)劃陪伴展業(yè)（在營(yíng)期間確保陪訪3次）每天最少電話(huà)追蹤，并給與輔導(dǎo)在10天內(nèi)幫徒弟簽下第一單，在60天內(nèi)協(xié)助徒弟轉(zhuǎn)正家訪一次協(xié)助開(kāi)拓準(zhǔn)主顧在戰(zhàn)斗營(yíng)結(jié)束之后，每天檢查工作日志作為徒弟我會(huì)：設(shè)定收入目的（當(dāng)月收入1000元）設(shè)定轉(zhuǎn)正目的（60天內(nèi)轉(zhuǎn)正）完畢計(jì)劃100的填寫(xiě)并不停充實(shí)準(zhǔn)時(shí)出勤，準(zhǔn)時(shí)參加公司培訓(xùn)嚴(yán)格恪守培訓(xùn)班各項(xiàng)規(guī)定堅(jiān)持每日有效4訪并認(rèn)真填寫(xiě)工作日志接受師傅的陪展、訓(xùn)練、輔導(dǎo)師傅：見(jiàn)證人：時(shí)間：徒弟：見(jiàn)證人：時(shí)間：工具六：陪訪卡工具七：講師邀請(qǐng)函xxx講師：您好！為借重您在壽險(xiǎn)行銷(xiāo)方面的學(xué)識(shí)及特長(zhǎng)，特邀請(qǐng)您擔(dān)任第期新兵戰(zhàn)斗營(yíng)的講師?，F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)告知以下，請(qǐng)予配合。一、培訓(xùn)時(shí)間：自xxx年x月xx日至xxx年x月xx日二、培訓(xùn)地點(diǎn)：xxxx培訓(xùn)教室三、請(qǐng)您務(wù)必于xxxx年x月x日xxx時(shí)之前達(dá)成培訓(xùn)地點(diǎn)四、您授課的題目是：xxx感謝您的鼎力相助，相信本班學(xué)員在您的大力支持下必然獲益良多！此致祝業(yè)務(wù)順意，前途錦繡！新華人壽保險(xiǎn)公司xxxx營(yíng)業(yè)區(qū)xxxx年x月x日工具八：講師工作職責(zé)講師授課應(yīng)著原則職業(yè)裝，上課守時(shí)；態(tài)度主動(dòng)端正，謙虛謹(jǐn)慎，富有奉獻(xiàn)精神；禮儀規(guī)范，精神飽滿(mǎn)；耐心細(xì)致，靈活解決學(xué)員的問(wèn)題；課前理解學(xué)員的基本狀況；認(rèn)真?zhèn)湔n，充足理解課程內(nèi)容把握核心知識(shí)點(diǎn)；圍繞知識(shí)點(diǎn)做好案例收集；按照課程設(shè)立與安排進(jìn)行訓(xùn)練，注意確保訓(xùn)練時(shí)間和效果，講師手冊(cè)中知識(shí)點(diǎn)的論述全方面、完整、到位；尊重學(xué)員，注意與學(xué)員的溝通，以激勵(lì)為主，激發(fā)學(xué)員主動(dòng)參加；與輔導(dǎo)員、班主任保持良好溝通，通力合作順利完畢整個(gè)課程；訓(xùn)練師之間保持良好的溝通和內(nèi)容的銜接，確保課程的連貫性；協(xié)助主任做好參訓(xùn)學(xué)員的訓(xùn)后追蹤和輔導(dǎo)；工具九：培訓(xùn)告知____先生/小姐：您好!祝賀您順利通過(guò)公司的面試，即將成為新兵戰(zhàn)斗營(yíng)中的一員，對(duì)您的參加，我們表達(dá)衷心的歡迎!您將于月日至月日在大廈樓第培訓(xùn)室接受為期15天的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。在這15天的時(shí)間里，我們將會(huì)安排優(yōu)秀的訓(xùn)練師進(jìn)行授課，協(xié)助您掌握從事這個(gè)行業(yè)所必須的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧。我們深信，您一定在培訓(xùn)班上得到巨大的收獲。您第一天報(bào)到的時(shí)間是上午08：30前。請(qǐng)您在提前15分鐘達(dá)成培訓(xùn)教室。但愿我們安排能使您以愉悅的心情、飽滿(mǎn)的熱情投入到緊張的學(xué)習(xí)生活中去，預(yù)祝您學(xué)有所成!新華保險(xiǎn)***營(yíng)業(yè)區(qū)年月日工具十：培訓(xùn)物品清單表培訓(xùn)物品負(fù)責(zé)人完畢時(shí)間備注教學(xué)設(shè)備筆記本電腦投影儀投影幕白板白板筆音樂(lè)碟片電視VCD機(jī)音響麥克風(fēng)海報(bào)紙透明膠帶培訓(xùn)材料新兵戰(zhàn)斗營(yíng)操作手冊(cè)講師操作手冊(cè)教學(xué)投影片隨堂講義教學(xué)工具***其它物品計(jì)劃100表工作日志條款建議書(shū)樣本投保書(shū)通關(guān)卡過(guò)關(guān)表獎(jiǎng)品書(shū)籍************工具十一：激勵(lì)方案一、新人（一）個(gè)人獎(jiǎng)開(kāi)單即獲得司徽一枚或公司介紹折頁(yè)五張，并獲得小五星一枚；實(shí)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)用書(shū)籍一本；培訓(xùn)期間件數(shù)前三名分別獎(jiǎng)勵(lì)***（機(jī)構(gòu)視狀況設(shè)定）；（二）團(tuán)體獎(jiǎng)全組開(kāi)單獎(jiǎng)勵(lì)精美簽字筆一種；全組實(shí)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)每人精美筆記本一種；二、師傅開(kāi)單新人的師傅在干早會(huì)、部門(mén)早會(huì)進(jìn)行表彰培訓(xùn)期間新人開(kāi)單達(dá)三件，且?guī)煾当ＹM(fèi)不低于3000元，獎(jiǎng)勵(lì)師傅***，獎(jiǎng)勵(lì)徒弟***；培訓(xùn)期間，能夠主動(dòng)配合新兵營(yíng)運(yùn)作，按規(guī)定做好陪展、追蹤和輔導(dǎo)的師傅予以***獎(jiǎng)勵(lì)；新兵營(yíng)優(yōu)秀小組和優(yōu)秀個(gè)人評(píng)比措施根據(jù)個(gè)人和小組最后的得分?jǐn)?shù)選定優(yōu)秀，具體積分措施為：遲到扣個(gè)人1分、小組2分；早退扣個(gè)人2分，小組3分；曠課扣個(gè)人3分、小組5分；手機(jī)響、吃東西，一次扣個(gè)人2分、小組5分；未達(dá)成日有效4訪的個(gè)人，少一訪扣一分；小組當(dāng)天交單一件加2分；小構(gòu)組員有效拜訪量均達(dá)成4訪，小組加5分；主動(dòng)回答下列問(wèn)題一次，個(gè)人加一分、小組加2分；發(fā)現(xiàn)好人好事一次，個(gè)人加一分、小組加2分；培訓(xùn)期間小組全勤且無(wú)遲到、早退、曠課和違紀(jì)行為加5分；其它違紀(jì)行為酌情進(jìn)行處分，突出的優(yōu)秀體現(xiàn)酌情加分；；工具十二：職場(chǎng)布置胸卡：業(yè)績(jī)榜：出單榜：信息公布欄：職場(chǎng)文化：工具十三：新兵戰(zhàn)斗營(yíng)管理規(guī)章為順應(yīng)公司高速發(fā)展戰(zhàn)略方針，不停哺育新的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才,扎實(shí)做好基礎(chǔ)管理工作已成為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的主旋律。為協(xié)助各位員工掌握銷(xiāo)售有關(guān)技能,提高專(zhuān)業(yè)能力，特成立營(yíng)業(yè)區(qū)年第期新兵戰(zhàn)斗營(yíng)。有關(guān)章程以下：1、入營(yíng)資格：*已完畢新人崗前培訓(xùn)并通關(guān)合格者，有強(qiáng)烈的發(fā)展意愿。*恪守新兵戰(zhàn)斗營(yíng)規(guī)章制度并自愿繳納確保金元（此條各機(jī)構(gòu)可根據(jù)單位實(shí)際狀況酌情增減），無(wú)違反新兵戰(zhàn)斗營(yíng)各項(xiàng)規(guī)章制度者在結(jié)訓(xùn)時(shí)退還。2、營(yíng)員待遇：*優(yōu)先參加分公司和營(yíng)業(yè)區(qū)組織的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)*營(yíng)業(yè)區(qū)每天提供個(gè)人及學(xué)習(xí)小組的業(yè)績(jī)、人力報(bào)表*贈(zèng)予展業(yè)工具、書(shū)籍一套*專(zhuān)門(mén)的晉升規(guī)劃、戰(zhàn)斗營(yíng)例會(huì)、激勵(lì)方案3、營(yíng)員考核：*準(zhǔn)時(shí)參加每天的新兵戰(zhàn)斗營(yíng)，不得無(wú)端請(qǐng)假*參加新兵戰(zhàn)斗營(yíng)組織的有關(guān)訓(xùn)練,并準(zhǔn)時(shí)完畢當(dāng)天作業(yè)*每天最少三訪4、違反考核規(guī)定任意二條者，即取消新兵戰(zhàn)斗營(yíng)營(yíng)員資格。工具十四：學(xué)員守則培訓(xùn)期間不得遲到、早退。保持良好的精神風(fēng)貌，著職業(yè)裝參加培訓(xùn)，男士著深色西裝、打領(lǐng)帶，女士著職業(yè)裝、化淡妝。恪守課堂紀(jì)律，不得交頭接耳，提問(wèn)題要舉手，回答下列問(wèn)題應(yīng)起立；不得私自離開(kāi)培訓(xùn)室；接時(shí)完畢當(dāng)天作業(yè)。保持教室內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生，不得隨處吐痰，亂扔紙屑，嚴(yán)禁吸煙；飲水在指定區(qū)域，飲水杯要擺放整潔。上課期間應(yīng)將電話(huà)調(diào)至震動(dòng)或者關(guān)機(jī)，嚴(yán)禁接聽(tīng)電話(huà)。愛(ài)惜公共設(shè)施和培訓(xùn)設(shè)備，不得私自拆卸或挪動(dòng)。不得在桌面、椅面上涂寫(xiě)、亂劃。尊敬教師，團(tuán)結(jié)同窗，友愛(ài)互助。按照班級(jí)規(guī)定確保每日4訪違反下列紀(jì)律者將取消其培訓(xùn)資格：上課期間嚴(yán)重影響課堂秩序；學(xué)員確需請(qǐng)假應(yīng)提前以書(shū)面形式填寫(xiě)請(qǐng)假單并由其所在營(yíng)業(yè)組主任簽字、部經(jīng)理簽字、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部簽字方可有效；培訓(xùn)期間請(qǐng)假3次將作退訓(xùn)解決培訓(xùn)期間無(wú)端未到1次；累計(jì)曠課2節(jié)；不能恪守學(xué)員守則、完畢各項(xiàng)學(xué)習(xí)規(guī)定、作業(yè)規(guī)定者；工具十五：參訓(xùn)學(xué)員考勤表組姓名123456789101112131415工具十六：班主任工作日志一、學(xué)員溝通時(shí)間學(xué)員姓名增員人內(nèi)容描述第一天第二天。。。二、聽(tīng)課統(tǒng)計(jì)講師姓名課程內(nèi)容及評(píng)價(jià)**課程：時(shí)間：***培訓(xùn)班評(píng)價(jià)：回饋狀況：**課程：時(shí)間：***培訓(xùn)班評(píng)價(jià)：回饋狀況：**課程：時(shí)間：***培訓(xùn)班評(píng)價(jià)：回饋狀況：三、主管溝通主管姓名溝通內(nèi)容四、當(dāng)天小結(jié)講師狀況學(xué)員狀況課程狀況班級(jí)狀況五、后期追蹤輔導(dǎo)統(tǒng)計(jì)表*年**期***培訓(xùn)學(xué)員姓名業(yè)績(jī)狀況晉升狀況存在問(wèn)題輔導(dǎo)內(nèi)容時(shí)間工具十七：講師授課反饋表授課講師：授學(xué)時(shí)間：內(nèi)容優(yōu)良普通差課程主題突出課程內(nèi)容實(shí)用性講師課程時(shí)間掌控課程中學(xué)員的參加講師備課充足度講師的專(zhuān)業(yè)程度合理化建議工具十八：陪伴拜訪前的準(zhǔn)備檢查表本次拜訪的目的：□理解新人的局限性之處□追蹤新人的技能進(jìn)步狀況新人已掌握的客戶(hù)資料：□年紀(jì)□配偶年紀(jì)□兒女狀況□家庭收入□工作單位□享有的福利□愛(ài)好□購(gòu)置保險(xiǎn)狀況□對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度具體的描述：接觸方式：□陌生拜訪□已約訪、初訪□再訪接觸地點(diǎn)：□客戶(hù)家□客戶(hù)單位□公司職場(chǎng)接觸步聚：已準(zhǔn)備的資料及工具：□條款□彩頁(yè)□建議書(shū)□金領(lǐng)（PDA）□投保單□收據(jù)□轉(zhuǎn)帳委托書(shū)□電腦□公司介紹□簽字筆預(yù)料的回絕及應(yīng)對(duì)辦法：回絕：應(yīng)對(duì)辦法：回絕：應(yīng)對(duì)辦法：觀摩心得（用于示范式陪伴）主管的開(kāi)場(chǎng)白是如何進(jìn)行的？主管是如何引導(dǎo)客戶(hù)循序漸進(jìn)的？主管對(duì)客戶(hù)的哪些回絕解決得十分精彩？主管在進(jìn)行建議書(shū)闡明時(shí)是如何描述商品特色的？主管有哪些特殊的促成手段？其它你認(rèn)為值得學(xué)習(xí)的部分：你認(rèn)為主管存在的局限性之處：陪伴拜訪主管觀察表環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)評(píng)定第一步建立輕松良好關(guān)系遞送名片□是□否自我介紹□是□否寒暄贊美□是□否第二步道明來(lái)意□是□否第三步介紹公司歷史□是□否榮譽(yù)□是□否投資收益狀況□是□否第四步需求分析家庭收入分派□是□否第五步目的需求確認(rèn)家庭保障□是□否教育金□是□否養(yǎng)老金□是□否有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄□是□否急用的現(xiàn)金□是□否節(jié)稅□是□否第六步產(chǎn)品闡明及組合利益解說(shuō)產(chǎn)品設(shè)計(jì)□是□否保費(fèi)設(shè)計(jì)□是□否整體利益概述□是□否紅利□是□否生存金領(lǐng)取□是□否大病醫(yī)療□是□否意外身故□是□否第七步回絕解決□是□否問(wèn)題一：業(yè)務(wù)員解決方式摘要：解決與否得當(dāng)解決方式參考：?jiǎn)栴}二：業(yè)務(wù)員解決方式摘要：解決與否得當(dāng)解決方式參考：?jiǎn)栴}三：業(yè)務(wù)員解決方式摘要：解決與否得當(dāng)解決方式參考：第七步促成推定承諾法□是□否對(duì)比法□是□否二擇一法□是□否第八步轉(zhuǎn)介紹與否有運(yùn)用□是□否注：此表重要是用于主管陪訪時(shí)新人觀察要點(diǎn)提示所用工具十九：市場(chǎng)調(diào)查表新華人壽是一家資本雄厚、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、產(chǎn)品領(lǐng)先，服務(wù)周到而在國(guó)內(nèi)始終享有盛譽(yù)的專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)公司。為不停提高我公司的服務(wù)質(zhì)量和水平，為廣大市民更加好的解決人生財(cái)務(wù)問(wèn)題，請(qǐng)您協(xié)助做以下市場(chǎng)調(diào)查：新華人壽是一家資本雄厚、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、產(chǎn)品領(lǐng)先，服務(wù)周到而在國(guó)內(nèi)始終享有盛譽(yù)的專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)公司。為不停提高我公司的服務(wù)質(zhì)量和水平，為廣大市民更加好的解決人生財(cái)務(wù)問(wèn)題，請(qǐng)您協(xié)助做以下市場(chǎng)調(diào)查：

1、對(duì)于國(guó)家現(xiàn)行的社保制度，您理解嗎？A、理解B、普通C、不理解2、您預(yù)計(jì)中國(guó)大陸居民住一次院需耗費(fèi)的人民幣大概是多少？A、1000元左右B、3000元左右C、8000元左右3、依您個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，如發(fā)生重大疾病如何解決？A、靠自己儲(chǔ)蓄B、靠親友協(xié)助C、靠單位D、其它4、許多人認(rèn)為養(yǎng)老能夠用儲(chǔ)蓄的措施，如果是，請(qǐng)問(wèn)您與否有措施解決存款的保值增值問(wèn)題？A、有，措施是B、沒(méi)有5、由于計(jì)劃生育政策的成功執(zhí)行，將來(lái)一對(duì)年青夫婦要供養(yǎng)七個(gè)人的生活，您覺(jué)得靠?jī)号B(yǎng)老現(xiàn)實(shí)性有多大？A、很大B、很小6、根據(jù)統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查，國(guó)內(nèi)培養(yǎng)一種小孩到大學(xué)的費(fèi)用約為多少人民幣？A、10萬(wàn)B、15萬(wàn)C、20萬(wàn)回執(zhí)

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工具二十：聯(lián)誼