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卡內(nèi)基訓練

專為方案顧問設計

優(yōu)勢銷售課程?培訓體系的最大特點

根據(jù)導練的方式，引領學員根據(jù)一套經(jīng)過長期研究證明有效的方式進行規(guī)范性的商業(yè)行為，包括管理、銷售和人際溝通等。

基本模塊線索問問題設計方案建立和諧第一部分電話銷售電話溝通：不在電話中談生意，目的是建立和諧，安排會面；BossCall：不被秘書等非決策者拒之門外安排會面：引發(fā)興趣引發(fā)興趣方法一：為什么會面引發(fā)顧客興趣會面重點花費時間過橋為什么會面范例引發(fā)顧客興趣我們今天會面的主要目的，是幫助您更了解網(wǎng)絡營銷如何使我們公司能夠樹立強有力的品牌效應。為什么會面范例會面重點我們今天要談的主要重點是：A.了解您公司現(xiàn)在在樹立品牌方面的需求是怎樣的；B.您希望公司在品牌樹立上達到一種什么樣的效果；C.找到一些幫助您克服目前挑戰(zhàn)的方法；D.看看產(chǎn)品是否能幫助您達成目標。為什么會面范例時間花費今天大約會花您30分鐘的時間為什么會面范例過橋為了進一步了解您在品牌樹立方面的需求，我可以問您幾個問題嗎？引發(fā)興趣方法二：一般益處說明一般益處說明包括四個獨特的成分：說明公司能為顧客提供的一般益處建立可信度，如何提供這些益處吸引客戶，建議他也可以獲得這些益處過橋，征得對方同意進行銷售的下一步第二部分了解顧客需求：銷售的核心介紹產(chǎn)品或服務前要了解：顧客的需求要求的條件購買的動機主要購買動機練習表（1，2）最近個人采購的產(chǎn)品：（略）最近完成的一筆交易：客戶采購了：“板鴨”他買的產(chǎn)品有何功能/用途：客戶很快能夠找到跨海板鴨的網(wǎng)頁他對這項產(chǎn)品的絕對要求是：注冊“板鴨”“跨?！薄翱绾０屮啞彼麑@項產(chǎn)品的其他要求是：他采購這項產(chǎn)品的主要動機是：樹立“跨海板鴨”的品牌，爭奪南京板鴨市場問問題的步驟現(xiàn)狀問題（練習表）目標問題（練習表）障礙問題（練習表）價值問題（練習表）聆聽專注體會顧客的言詞和情緒不要打岔避免加入主觀意識總結訊息第三部分提供解決辦法的基本要素有利事實：可以證明具體真實一般益處：與顧客需求有關系才提出對顧客有價值顧客會購買的理由個別益處：使用所收集到的信息以顧客為中心讓顧客感受到產(chǎn)品的益處征求問句：以問問題的方式試探顧客的反應滿足顧客需求的獨特條件獨特條件指的是競爭者做不到或做的沒有比自己公司或產(chǎn)品好的“事實”使用證據(jù)建立證據(jù)手冊（怎

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