案例分析^指導(dǎo)

販賣技巧12/1/2020APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead

學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot

勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）12/1/2020APEX-IMC1二、購(gòu)房者分析12/1/2020APEX-IMC2不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買二次購(gòu)買12/1/2020APEX-IMC3首次購(gòu)買沖動(dòng)型購(gòu)買行為12/1/2020APEX-IMC4二次購(gòu)買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求12/1/2020APEX-IMC5反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買回饋營(yíng)銷組合127365412/1/2020APEX-IMC6類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型12/1/2020APEX-IMC7---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話多型專家型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí)---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）12/1/2020APEX-IMC8類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛(ài)心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意12/1/2020APEX-IMC9復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)12/1/2020APEX-IMC10不可忽視同行的人---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)各種方法列舉（8大方法）12/1/2020APEX-IMC11講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）三、如

何

引

導(dǎo)

消

費(fèi)12/1/2020APEX-IMC12改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！12/1/2020APEX-IMC13抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)12/1/2020APEX-IMC14---不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹-購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)-購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)-購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí)-購(gòu)房者突然停步時(shí)-購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)-與購(gòu)房者四目交接時(shí)提示介紹的方法12/1/2020APEX-IMC15買房實(shí)際是買一種生活方式?了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式

?找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值?從購(gòu)房者的角度出發(fā)?讓他看到所需要的所有戶型

?讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品掌握購(gòu)房者的需求12/1/2020APEX-IMC16---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）·不需要單方面地詢問(wèn)·詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行·逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)·不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感介紹說(shuō)明的方法---尋找其關(guān)心點(diǎn)

---以其第一句話為線索從購(gòu)房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓樓盤自己說(shuō)話一邊觀察一邊說(shuō)明重

點(diǎn)12/1/2020APEX-IMC17推薦時(shí)的用語(yǔ)12/1/2020APEX-IMC18「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」促使成交的方法12/1/2020APEX-IMC19---

把戶型縮小至2~3種內(nèi)

---找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo)---對(duì)戶型做特色說(shuō)明成交的契機(jī)——購(gòu)房者詢問(wèn)完畢的時(shí)候購(gòu)房者的詢問(wèn)集中在某一戶型上時(shí)開始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)反覆詢問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)12/1/2020APEX-IMC20旺盛的精力表達(dá)能力社會(huì)技能服從指揮腳踏實(shí)地有沖勁適合顧客配合工作之智力謝

謝

聆

聽12/1/2020APEX-IMC案例分析指導(dǎo)12/1/2020APEX-IMC1第一部分12/1/2020APEX-IMC2訓(xùn)練方法運(yùn)用各種方法列舉（8大方法）12/1/2020APEX-IMC3講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善）主要訓(xùn)練方式12/1/2020APEX-IMC4講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬獲得專業(yè)知識(shí)的方法12/1/2020APEX-IMC5向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)從其他售樓處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己的使用購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)從購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)第二部分12/1/2020APEX-IMC6錯(cuò)誤百出的銷售方式現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式12/1/2020APEX-IMC7·碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子·對(duì)方一問(wèn)價(jià)，就以為即將成交，甚至主動(dòng)談優(yōu)惠折扣，實(shí)在笨到極點(diǎn)·以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方下次什么時(shí)候再來(lái)參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式12/1/2020APEX-IMC8"客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而樂(lè)不可支，以至言語(yǔ)松懈，戒備心解除、亂之始也！"客戶問(wèn)什么，才答什么。這種一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。"拼命說(shuō)銷售優(yōu)勢(shì)，對(duì)房屋小毛病避口不談?，F(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式12/1/2020APEX-IMC9A

客戶一來(lái)，就請(qǐng)登記，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。A

對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。A

切勿有“先入為主”的成見(jiàn)，自以為對(duì)初次客戶買不買房有八成把握。A

業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會(huì)買?，F(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式12/1/2020APEX-IMC10,低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還。,買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。,未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。第三部份12/1/2020APEX-IMC11案

例

分

析韋小寶戰(zhàn)略無(wú)用之用，是為大用*APEX-IMC12具體案例之一（虛實(shí)篇）具體案例之一（虛實(shí)篇）B當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無(wú)用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。12/1/2020APEX-IMC13具體案例之二（謀攻篇）發(fā)問(wèn)的技巧*APEX-IMC14具體案例之二：（謀攻篇）*

從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)方的誠(chéng)意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能性。高明的談判對(duì)手，自可從發(fā)問(wèn)而得到資

訊，判斷其中玄機(jī)，

以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)

策略。12/1/2020APEX-IMC15具體案例之三（作戰(zhàn)篇）應(yīng)召女郎式的談判策略*APEX-IMC16具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）·勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。這便是

“應(yīng)召女郎式”的談判策略。12/1/2020APEX-IMC17具體案例之四（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造”出來(lái)的*APEX-IMC18具體案例之四（戰(zhàn)略篇）·

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能

“先奪人”，歷史可以證明這點(diǎn)。12/1/2020APEX-IMC19具體案例之五*APEX-IMC20（談判篇）讓價(jià)不如議價(jià)具體案例之五（談判篇）·

在行銷過(guò)程中，與其對(duì)買房做小幅度的

“讓價(jià)”，不如多學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技巧。所謂“讓價(jià)有如割肉”，因?yàn)樗尩拿恳环皱X，

都包含了業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)。12/1/2020APEX-IMC21第四部份12/1/2020APEX-IMC22優(yōu)秀銷售人員十大特征房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征12/1/2020APEX-IMC23o

只有“客戶”沒(méi)有“好客”、“惡客”的區(qū)別o

超強(qiáng)的意志力

o

超強(qiáng)的危機(jī)感

o

能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向o

對(duì)客戶和市場(chǎng)須有明智的判斷力房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征12/1/2020APEX-IMC24·做到“攻守自如”、天時(shí)地利人和·超強(qiáng)的簽約能力·“擒賊先擒王”的本領(lǐng)·“一勤天下無(wú)難事”的道理·隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)第五部分12/1/2020APEX-IMC25銷講總結(jié)如何成為房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員12/1/2020APEX-IMC26

具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)。并能不斷的追求補(bǔ)充。有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮儀。

有流利的口才，清晰的口語(yǔ)，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫的效果。整潔的儀容，面露微笑。

有耐心耐力，能與顧客“磨”，鍥而不舍。如何成為房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員12/1/2020APEX-IMC27平常多涉獵相關(guān)知識(shí)。

隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各類型的顧客作不同的游說(shuō)，見(jiàn)機(jī)行事，隨機(jī)應(yīng)變。主動(dòng)積極，勤奮，保持高銳的士氣。

盡量以顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，非一味的強(qiáng)迫推銷。

對(duì)市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者資料，及顧客的購(gòu)買動(dòng)