金牌銷售員之顧客嫌貴培訓(xùn)課程

金牌銷售員之顧客嫌貴培訓(xùn)課程一個人的成功，約有15%取決于知識和技術(shù)，另外的85%則取決于溝通，即發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。--------著名推銷大師·卡耐基“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國超級推銷大王--------弗蘭克·將近三十年推銷生涯的經(jīng)驗總結(jié)“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師。”討論：“老板，青椒辣不辣？”面對顧客的這種詢問，您作為賣青椒的您認(rèn)為以下哪種回答最好？A、辣B、不辣C、你想要辣的還是不辣的？D、這一堆辣的，那一堆是不辣的，隨便挑分析：A、買青椒的顧客這兩天上火，沒戲了B、買青椒的顧客這兩天想開開胃，也沒戲C、遇見較真的顧客，成功率50%D、成功率100%顧客嫌貴？1、太貴了是口頭禪正確認(rèn)識太貴了？顧客說太貴了，并不等于不買，只是想壓低價格2、太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的方法正確認(rèn)識太貴了？顧客嫌貴的表現(xiàn)？一、這款手機(jī)多少錢？二、價格太貴了？三、我沒帶那么多錢/我沒帶錢？四、你們的手機(jī)價格要比別人的貴?五、真的值這么多錢嗎？六、再給我便宜點？一、這款手機(jī)多少錢？（9種經(jīng)典解答話術(shù)）顧客還沒了解手機(jī)功能之前，首先拋出的價格問題？買衣服的故事1、您買手機(jī)只考慮價格嗎？假如這款手機(jī)不適合你，你也需要嗎？我們先來看看適不適合你！（反問）2、談到錢，我們大家都很關(guān)心，這么重要的東西，我們留到后面再說！我們先來看看適不適合你?。ㄓ鼗兀?、您對這款手機(jī)的功能都不了解就問價格,不怕不合適嗎？（反問）一、這款手機(jī)多少錢？4、我們的手機(jī)最近兩天搞活動，所以價格要比平時優(yōu)惠很多，這種型號X元，這種Y元，這種Z元，。。。（按由高到低的順序報價）5、這款手機(jī)的價格是XX元，每天只需要YY元就可以擁有這款手機(jī)了。（大數(shù)化小數(shù)法）6、你是第一次接觸我們的產(chǎn)品吧？你可以試一下，覺得效果好了，再考慮價格問題。（迂回法）一、這款手機(jī)多少錢？7、當(dāng)你在考慮價格的同時，有沒有想到產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)呢？我想這會影響到你的整個使用過程的，這比價格因素更重要，你覺得呢？（觀念轉(zhuǎn)移）8、這款手機(jī)的價格是1800元，。。（停頓下）不好意思，是是是，是1200元，因為在今天特價之前一直都是1800元，并且很多人買，我也賣習(xí)慣了？（報錯價格法）9、您覺得價格和需求那個重要呢？不適合您，您會不會買呢？（二選一）一、這款手機(jī)多少錢？1、在顧客沒了解產(chǎn)品之前，先繞過價格，等對方對產(chǎn)品有了了解后再談價格。2、活動時，報價應(yīng)遵循由高到低的順序，從心理上戰(zhàn)勝顧客對價格的抗拒。3、報出產(chǎn)品的最小單位價格，顧客才會更容易接受。注意事項二、價格太貴了？（6種經(jīng)典解答話術(shù)）顧客對手機(jī)的功能有了一定的了解之后，通常會說的話？1、我相信您應(yīng)該清楚價格與成本是成正比的，正因為價格比別的手機(jī)高，才能更好地說明這款手機(jī)的質(zhì)量確實非常的好，我相信您的眼光?。ǚ瘩g法）2、我相信您應(yīng)該清楚“一分錢一分貨”的道理，我們的手機(jī)最大的優(yōu)勢在于……，而其他的手機(jī)不具備這個優(yōu)勢。您用了我們的產(chǎn)品之后，就一定不會說貴了。（強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢）二、價格太貴了？例子：德賽M5523、我完全理解您的感覺，很多人也和你一樣認(rèn)為價格貴了點，但當(dāng)他們買了使用多久后，后來才發(fā)現(xiàn)這個價格是非常值的?。ㄖv故事并拿出工具給顧客看）4、價格貴有價格貴的道理，像您這樣的經(jīng)濟(jì)條件，就應(yīng)該擁有這么好的產(chǎn)品，您看，配上您的……，顯得非常高貴。（轉(zhuǎn)移話題贊美顧客）二、價格太貴了？5、對，您說得對，價格是貴了點，但是購買的人依然很多，您知道這是為什么嗎？因為他物有所值，使用起來感覺非常的好，雖然貴，大家依然喜歡。價格對您的影響是一時的，質(zhì)量卻會影響您今后使用它的全過程。試想，您因為省下幾十塊錢而放棄購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終在使用時，產(chǎn)品給您帶來很多麻煩，您覺得這樣劃算嗎？（利用從眾心理及反問技巧）二、價格太貴了？6、是的，這款手機(jī)是貴了點，假如，這件產(chǎn)品能用X年，那么您算一下，每天您花多少錢？僅僅XX錢而已。而它給你帶來的舒適度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過價格便宜的產(chǎn)品，您難道不愿意每天多花XX錢換來稱心如意嗎？（大數(shù)算小數(shù)法）二、價格太貴了？1、條條道路通羅馬，不要局限在一個方法上2、多用反問技巧，掌握主動權(quán)3、多用贊美，架橋鋪路，創(chuàng)造良好的感覺4、時機(jī)不對，懂得轉(zhuǎn)舵注意事項三、我沒帶那么多錢/我沒帶錢？（4種經(jīng)典解答話術(shù)）1、沒帶錢可能是借口，堅持就是勝利2、真的沒帶夠錢，條件許可下，想辦法解決3、真的沒帶錢，給顧客下臺階，但一定要給他個好影響，好感覺1、如果不考慮錢的問題，您是不是馬上就會購買呢？（激將法）2、你是說現(xiàn)在沒有帶那么多錢嗎？其實我能理解，因為我上街購物時，也經(jīng)常忘記帶錢，不過沒有關(guān)系，您的承諾比金錢更能說明問題，來我們一起來想個辦法！（同理心）3、沒關(guān)系的，來看下這款手機(jī)吧！功能差不多，價格要實惠很多，只要你滿意，我相信你一定會來找我買的?。ㄏ屡_階）三、我沒帶那么多錢/我沒帶錢？4、如果下個月您的工資突然減少了，您一定會縮減您的生活費，對不對？所以，您只要每天節(jié)省多少錢，就可以擁有這款手機(jī)了，而且這個手機(jī)，您是非常滿意的，喜歡的東西擁有不了，是非常遺憾的，您說是嗎？減少一點生活費是一時的，而產(chǎn)品帶給您的好處是長久的，您說呢？（打比方）三、我沒帶那么多錢/我沒帶錢？1、判斷顧客異議的真實性，保留顧客的面子2、多用假設(shè)舉例的方法說服顧客，暫時避開對產(chǎn)品價格的討論3、多用反問的方式，掌握主動權(quán)4、給顧客下臺階的同時，別忘了加深顧客對你的印象，為二次銷售打好基礎(chǔ)注意事項輕松一刻!捶背四、你們的手機(jī)價格要比別人的貴（4種經(jīng)典解答話術(shù)）1、你認(rèn)為我們手機(jī)價格貴了，是與哪個廠家/品牌/店的手機(jī)進(jìn)行比較呢？和我們產(chǎn)品的質(zhì)量、類型像不像一樣呢？（找到背后的原因）四、你們的手機(jī)價格要比別人的貴A、用問代替說，找到顧客的辨別標(biāo)準(zhǔn)。B、“差不多”就是有“差”的意思。C、“像”不等于“是”。D、找出這個標(biāo)準(zhǔn)的差異。2、確實，如果產(chǎn)品性能一樣，那就價格不會相差太多，一旦差價這么大，您就沒有想過是假冒偽劣產(chǎn)品嗎？我剛說過，如果按照您說的那個價格，連成本都不夠的。您想，難道廠家會賠錢出售嗎？為了保險起見，建議您還是慎重考慮，畢竟一分錢一分貨。（假設(shè)法）四、你們的手機(jī)價格要比別人的貴3、每個人都希望用最低的價格購買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，您覺得這個可能性有多大呢？我們的價格是要貴一點，是因為我們的手機(jī)具有………特點(列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢）4、是的，我們手機(jī)的價格是要貴一點，是因為我們的拿貨渠道不一樣，而且可以肯定的告訴你，我們的售后質(zhì)量更有保障。（列出貴的實事，并強化）四、你們的手機(jī)價格要比別人的貴1、了解并分析競爭對手的信息，做到心中有數(shù)2、保持積極的心態(tài)與自信3、同樣的產(chǎn)品不一樣的表現(xiàn)形式注意事項五、真的值這么多錢嗎？（3種經(jīng)典解答話術(shù)）1、既然您站在這里猶豫了，就說明這件產(chǎn)品有吸引您的地方，換句話說，就是它有值得您駐足的優(yōu)勢和價值，您同意我的說法嗎？如果他真的不值這么多錢，我想你看都不會看它一眼，不是嗎？（反駁法）五、真的值這么多錢嗎？2、您眼光這么好，難道懷疑自己嗎？您可以不信任我，但是一定要信任自己的眼光和判斷能力，您說呢？（反駁法）3、我們買產(chǎn)品主要是要是看它能否滿足我們的需求，是否能給我們帶來好處，避免痛苦。你覺得對嗎？您看，您剛才說對這款手機(jī)是很滿意的，就說明了這款手機(jī)值這么多錢！（同理心）五、真的值這么多錢嗎？1、利用反駁法，特別要注意說話的語氣，要和藹，不要咄咄逼人2、幫助顧客尋找、發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可價值3、讓顧客信任的關(guān)鍵兩點：服務(wù)到位與產(chǎn)品介紹的專業(yè)化注意事項六、再給我便宜點？（6種經(jīng)典解答話術(shù)）1、實在不能給您優(yōu)惠了，要不這樣，我向我們領(lǐng)導(dǎo)請示一下。（搬救兵）2、您認(rèn)為這個價格跟您心目中理想的價格相差多少？我要再給您便宜多少，您才會買呢？（踢球策略）3、我們的產(chǎn)品是。。采用。。，這些都是。。無法比擬的，所以不能再給您便宜了，這個價格在市場上已經(jīng)是最低的了，不信您可以打聽一下。（底價法）六、再給我優(yōu)惠點？4、XXXX是全國統(tǒng)一零售價，因為近期搞活動所以才。。。。，不能再降價了。（不可抗拒法）5、對不起，先生，不是我不給您便宜，而是實在不能再便宜了。就算我們店長\經(jīng)理過來，也只能是這個價格。（不可抗拒法）6、這個價格已經(jīng)是底價了，如果您真要讓我再給您優(yōu)惠，恐怕優(yōu)惠的部分就得我自己貼了。（感情打動法）六、再給我優(yōu)惠點？1、讓價要遵循多回合，少讓步的策略2、說話要注意語氣的嚴(yán)肅與真誠。3、“感覺”在銷售過程中很重要，要特別注意注意事項輕松一刻!晉級（雞蛋與鳳凰）演練:《顧客嫌貴》處理注意事項

(10個警示）1、針對不同的顧客采用不同的應(yīng)對策略2、讓客戶認(rèn)識到“世界上沒有十全十美的產(chǎn)品”3、不要對客戶妄加評論4、避免急于求成5、當(dāng)機(jī)立斷，抓準(zhǔn)時機(jī)注意事項6、有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品7、找出產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢8、價格的探討一定要等到客戶有了購買欲望之后9、處理價格要講究訣竅（什么時候拿貴的比較？什么時候拿差得比較？）10、話術(shù)需要整合，才能發(fā)揮最大的作用注意事項價格對顧客而言永遠(yuǎn)都是偏高的！奔馳車的導(dǎo)購員絕不因為價格高而自暴自棄！謝謝大家通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。10月-2317:2417:24:32人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:24:3217:2410月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。17:2417:24:3210月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/10/2217:24:32世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/10/2217:2417:24:32預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。22十月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年10月22日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。10月-2317:24:3217:24員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。10月-2310月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。10月-2317:2410月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。17:2410月-2317:24:32自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。22-10月-2310月-2310月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪