小米公司的促銷策略分析

本文格式為Word版，下載可任意編輯——小米公司的促銷策略分析姓名：丁松班級：公共管理類122班

學(xué)號：2023210050

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市場營銷期末論文

小米公司的促銷策略分析

摘要

小米公司以其獨(dú)特的產(chǎn)品策略與促銷策略，迅速超越了在國內(nèi)數(shù)碼產(chǎn)品市場上占統(tǒng)治地位的國外品牌，創(chuàng)造了自主品牌數(shù)碼產(chǎn)品的銷售奇跡。其促銷策略可以說是十分成功的。小米公司通過各種渠道進(jìn)行大量的宣傳，然后再以自身獨(dú)具一格的促銷，在全國掀起了“小米〞熱。1、促銷組合

1.1、推動(dòng)式策略

推動(dòng)時(shí)策略是從上到下用力，以人員推銷為主要手段。同時(shí)協(xié)同對中間商的

1。小銷售促進(jìn)，以及少量針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，達(dá)到吧產(chǎn)品推向市場的目的○

米公司首先是向批發(fā)商積極的推銷，是他們看到有利，轉(zhuǎn)而向零售商推銷，最終推向消費(fèi)者。小米公司利用這種策略，使得其產(chǎn)品能更好的自上而下的推出。1.2、拉動(dòng)式策略

與推動(dòng)式策略相反，拉動(dòng)式策略是自下而上，試用廣告宣傳等非人員促銷手

2.小米公司每逢新產(chǎn)品的推出，段，直接作用于消費(fèi)者○都會(huì)慌張各大新聞媒體，

進(jìn)行現(xiàn)場的發(fā)布宣傳演說，通過新聞媒體的“免費(fèi)宣傳〞，直接將信產(chǎn)介紹給廣大的消費(fèi)者；其次，小米公司還通過各種網(wǎng)絡(luò)廣告，進(jìn)行“地毯〞式的宣傳轟炸，使之能在第一時(shí)間詳細(xì)的推向消費(fèi)者，讓消費(fèi)者了解自己的新產(chǎn)品。從而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，和購買需求，以致帶動(dòng)零售商和批發(fā)商主動(dòng)的進(jìn)貨，最終拉動(dòng)小米的銷售量。

1.3、促銷組合策略

企業(yè)的促銷方式與手段是多種多樣的，為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，企業(yè)可以

3.小米公司在推出新產(chǎn)品時(shí)，先是大肆采用多種促銷方法協(xié)同，形成促銷組合○

的通過廣告做宣傳，彼時(shí)，各大新聞報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及廣告牌可以隨處可見小米的最新的產(chǎn)品；接著是人員推銷和公共關(guān)系促銷，小米通過其自身的吸引力有影響力，使得在小米粉的大家庭中不斷地橫向與縱向的擴(kuò)散，讓了解小米的人向不了解小米的人推銷，讓不了解小米的人接受他人和網(wǎng)絡(luò)新聞的推銷。擴(kuò)大小米的下影響力，壯大小米粉絲團(tuán)。另外，小米公司還進(jìn)行銷售促進(jìn)。為了激起消費(fèi)者的購買欲望與需求，小米公司進(jìn)行了一些消費(fèi)者回饋，從而使得短期內(nèi)小米銷售量不同程度的提升。2、廣告宣傳

廣告是由特定的廣告為主一支付費(fèi)用的方式通過各種傳播媒體，對商品、勞

4.小米公司有著今天的成功，廣告宣傳時(shí)重要?jiǎng)?wù)等信息進(jìn)行的非人員促銷活動(dòng)○

功臣之一；每逢小米新產(chǎn)品推出，雷軍都會(huì)采取類似喬布斯的演講方式，并且，通過當(dāng)天聚集在新聞發(fā)布會(huì)上的各大媒體的平臺(tái)，直接的向廣大的消費(fèi)者介紹最新的小米產(chǎn)品，并灌輸新一代產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢及功能，從而再次激起消費(fèi)者們的購買欲望與需求。

另外，小米還會(huì)在產(chǎn)品發(fā)布之前，通過各個(gè)社交平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有選擇性的宣傳新產(chǎn)品的性能及其優(yōu)勢，為新產(chǎn)品蒙上一層神秘的面紗。以此來挖掘小米的

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潛在市場，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。3促銷角度

3.1、整體的促銷角度

從整體促銷角度來看，小米手機(jī)從設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)的思路的形成中，就采用緊跟“發(fā)燒友〞，在小米科技成立短期內(nèi)，稍稍造了聲勢，而關(guān)于手機(jī)的進(jìn)展，是漸漸的放出。就好像慢火一直燒著，使得網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度始終都不至于過高而使媒體和網(wǎng)友失去興趣，也不會(huì)降低，處于漸漸升高的態(tài)勢，到最終集中的宣傳和充分利用網(wǎng)絡(luò)和概念，以及自己的優(yōu)勢，使得花了很少的錢，卻引起了很大的反響。3.2、局部的促銷角度

小米公司和雷軍本人，由于深度的分析和了解當(dāng)今智能手機(jī)的發(fā)展趨勢和“發(fā)燒友〞的訴求，針對網(wǎng)友的問題和需求大作文章，采用了在3個(gè)月左右的時(shí)間里，集中但漸漸的釋放，使得熱度再度集中，達(dá)到“井噴式升溫〞。先放出消息，再做發(fā)布會(huì)公開展示手機(jī)優(yōu)勢，之后再給媒體免費(fèi)提供了手機(jī)，使得媒體的好奇和研究心態(tài)增加，之后評論隨之而來，各種關(guān)于小米的手機(jī)的測評和分析消息，接踵而至，使得網(wǎng)友有一種由夢的“模糊〞逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊髁栓暤倪^程，有種類似近在眼前，卻又難以取得之感，就更增加了小米手機(jī)的追捧度，可謂充分利用和發(fā)揮了年輕態(tài)的營銷方式。4、從公司戰(zhàn)略層面看促銷

從公司和戰(zhàn)略布局上來看，小米公司采用這樣的一步一步試探性和市場大力的宣傳性的，短期和長期營銷的結(jié)合方式，可以大大的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和自己劣勢，給自己留出充分的時(shí)間來了解市場反饋及市場需求加以改善。

其實(shí)分銷點(diǎn)利潤低，產(chǎn)品外包都是制約小米的一些因素，但是他的這樣的戰(zhàn)略巧妙的規(guī)避了好多自己的不利因素，網(wǎng)絡(luò)直銷，規(guī)避和實(shí)體店和分銷商的利潤，規(guī)避了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多于成本，這一舉措可以跟當(dāng)年的“戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷\相媲美。當(dāng)年戴爾電腦一躍高居北美第一的PC寶座，就是網(wǎng)絡(luò)定制和網(wǎng)絡(luò)直銷服務(wù)，獲得網(wǎng)民和大公司的放心，根據(jù)需求定制可謂降低成本和規(guī)避產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)的高明之舉。

5、從產(chǎn)品層面看促銷

從產(chǎn)品跟蹤上來看，先免費(fèi)派送少量的手機(jī)，之后再以“秒殺〞，再漸漸的一步一步的大面積網(wǎng)絡(luò)直銷，可謂煞費(fèi)苦心之舉。

派送手機(jī)，量很少，但卻很關(guān)鍵，由于當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)，哪怕你只要是一部手機(jī)有好有壞，都可以迅速的擴(kuò)大化，幾分鐘就可以傳遍網(wǎng)絡(luò)和論壇。用這少量的手機(jī)作為試探，當(dāng)然小米公司確定是對自己的產(chǎn)品有信心的，不過這樣做也是提防之舉，假使有市場需求沒有達(dá)到的，可以根據(jù)客戶的要求和體驗(yàn)，迅速改正，這樣就可以有效的防止缺點(diǎn)和不足擴(kuò)大化，即便擴(kuò)大馬上改正，也可以給小米公司一種值得信賴的形象。例如：配耳機(jī)、內(nèi)存卡、手機(jī)殼，就是根據(jù)論壇的反饋而

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迅速彌補(bǔ)的措施。

我們看到手機(jī)的放量是一點(diǎn)點(diǎn)的增多的，幾十臺(tái)，到600臺(tái)，再到1W。。。。。。這是營銷也是給小米公司的售后和產(chǎn)品的生產(chǎn)，根據(jù)市場反饋和訂單而爭取時(shí)間。但是這樣做卻不影響“噱頭〞，可謂是一舉多得。

試問小米手機(jī)已經(jīng)成功研制，為什么放量這么的慢呢？一個(gè)是讓我們等得焦心，更多是根據(jù)網(wǎng)上的訂單，及時(shí)的給工廠下單。

我們知道手機(jī)商都是外包生產(chǎn)的，這是正常的，試想小米一個(gè)新公司哪里有那么多的資金？就是有，誰又敢把從VC那里弄來的錢，都砸進(jìn)去？所以他們采用了訂單在9月，上市在10月的策略，1個(gè)月確定不是郵寄的時(shí)間，使他們根據(jù)訂單大面積下單，而之后逐步的放量，也是在回款的時(shí)間，還有就是等待市場第一波反饋的時(shí)間，這樣自己的資金壓力不會(huì)很大，社會(huì)融資也會(huì)增加，而造血的機(jī)能健全，使得小米手機(jī)資金鏈?zhǔn)冀K保持的合理可控的循環(huán)，這是何等高明的戰(zhàn)略！

當(dāng)然除了以上的分析以外，我們也看到了雷軍也充分發(fā)揮了個(gè)人的影響和網(wǎng)絡(luò)“免費(fèi)傳播〞的作用而大獲成功。

這樣的戰(zhàn)略定位和營銷策略，可謂大有蘋果的當(dāng)年風(fēng)采，當(dāng)然我這里不是拿小米跟蘋果作比較，只是驚嘆我們中國的公司的聰慧，也越來越多的有“奇兵〞制勝，不管小米手機(jī)是否成功，事實(shí)證明，小米公司的營銷和戰(zhàn)略取得了中國國產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)巨大的成功?？梢猿蔀闋I銷和公司戰(zhàn)略范例收入教材了6、從公共關(guān)系層面看促銷

小米公司無論是在公司上層還是下層，以及小米粉絲團(tuán)里面，公共關(guān)系為小米的促銷奠定了厚厚的基礎(chǔ)。

從公司層面來講，雷軍及其他在管理層的各個(gè)重要的同事，在中國數(shù)碼產(chǎn)品的市場上都是“老手〞一群，對中國的數(shù)碼產(chǎn)品市場的了解，不僅僅是我們所了解的特別懂?dāng)?shù)碼產(chǎn)品那么一般，他們都是在數(shù)碼產(chǎn)品領(lǐng)域摸爬滾打了幾十年，對中國乃至國際數(shù)碼市場的嗅覺十分靈敏，他們知道怎么用最新的手段最有效的將新產(chǎn)品推向消費(fèi)者，并使之更受青睞。

從小米粉絲團(tuán)來看，了解小米最新技術(shù)以及最新產(chǎn)品是久談不厭的話題，再加上小米公司在新產(chǎn)品上架前有選擇性的宣傳新產(chǎn)品的功能及其最新技術(shù)，“粉絲團(tuán)〞就神秘的新產(chǎn)品充滿了無線的期待，以至于出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，掀起小米新產(chǎn)品熱。形成新一輪的購買欲望與需求。

從供銷商層面來說，每一次小米新產(chǎn)品的上架，就意味著新一輪的供銷商之戰(zhàn)又要開始了，大家都在通過各種方式，爭取與小米公司同歸一系列的公共活動(dòng)

5.保持雙方的信息互換與有好關(guān)系，讓企業(yè)在生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)保持優(yōu)勢地位○