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文檔簡(jiǎn)介
一、陌生拜訪。拒絕率較高,但又是入門必備功。
二、緣故。親戚朋友熟人。
三、電話拜訪。拒絕率最高,全世界成交率最高的電話銷售員是百分之三。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。要求從業(yè)者有較高的專業(yè)素質(zhì)和溝通技巧。
五、轉(zhuǎn)介紹。成交客戶轉(zhuǎn)介紹,親戚朋友轉(zhuǎn)介紹,未成交客戶轉(zhuǎn)介紹。
這一行的人一定是前生欠了這個(gè)世界什么,今世才會(huì)如此經(jīng)歷艱難困苦。但如果有一定的天分,加之后天不懈的努力,相信行業(yè)和客戶會(huì)給予他們相應(yīng)的回報(bào)。我來(lái)說(shuō)說(shuō)我的經(jīng)歷。
我最早的時(shí)候因?yàn)橄虢o老公買保險(xiǎn)所以接觸這一行。有個(gè)朋友在平安所以最早的時(shí)候去的是平安。
保險(xiǎn)公司里有人會(huì)打電話陌生電話,或者小區(qū)擺展臺(tái)。我覺得逼格太低,而且沒有信任基礎(chǔ)上的打電話基本說(shuō)不到1分鐘就會(huì)被掛電話,所以直接pass了。
有的人會(huì)在街上找人做調(diào)查問卷,或者隨機(jī)陌生拜訪,我覺得這個(gè)女生做還是有點(diǎn)危險(xiǎn),萬(wàn)一遇到騙子怎么辦。(雖說(shuō)好多人覺得做保險(xiǎn)的本身就是騙子555555555)也直接pass了。
做之前很天真的想過(guò)朋友不少,起碼有幾個(gè)來(lái)照顧自己生意的。但一個(gè)都沒有。要不就是覺得你怎么做保險(xiǎn)了特別不理解,要不就是你不會(huì)向我推銷產(chǎn)品吧很擔(dān)心。即使是特別好的朋友,自己沒有需求的,因?yàn)殛P(guān)系到長(zhǎng)期掏錢的事兒,也不會(huì)照顧你生意的。
所以一度也覺得非常難,天天都覺得壓力大。
不過(guò)時(shí)間長(zhǎng)了,別人真的覺得你比較專業(yè),不死纏爛打招人煩,人又靠譜的話,就會(huì)慢慢來(lái)找你。
找客戶這個(gè)事情急不來(lái)的。很多時(shí)候也很難說(shuō),具體哪個(gè)人是不是客戶。大數(shù)法則吧。你認(rèn)識(shí)的人越多,那么有可能成交的客戶就會(huì)越多。
總的來(lái)說(shuō)最重要的是,人品足夠好!沒做保險(xiǎn)這一行口碑就會(huì)建立的,這樣別人才會(huì)信任你,不會(huì)騙他們。方法太多,但建議只挑一樣,拼命做到極致。
至于到底是哪種,要分多種情況。建議先說(shuō)說(shuō)自己的情況,大伙才好幫你分析解決。對(duì)于熟人,不能說(shuō)買保險(xiǎn),應(yīng)該說(shuō)在保險(xiǎn)公司做售后,遇到困難盡管來(lái)找你幫忙。(可是他不買保險(xiǎn),怎么用的到售后~)
可以把周圍人的車險(xiǎn)都解決了,價(jià)格低一點(diǎn),就會(huì)有熟人的車險(xiǎn)也介紹過(guò)來(lái)。
對(duì)于不熟的人主要是理財(cái),保障之類的說(shuō)法。
其實(shí)合理運(yùn)用自己身邊的資源真的很重要。
私企老板的員工保險(xiǎn)
運(yùn)輸公司的大量車險(xiǎn)
中年人的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移問題。(國(guó)家開始有遺產(chǎn)稅了,但是屬于保險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品不用交遺產(chǎn)稅)。
類似的還要發(fā)展官員(貪腐后沒收的財(cái)產(chǎn)不包括保險(xiǎn),雖然保險(xiǎn)利率低,但是真的很安全)
以上是熟悉的人的發(fā)現(xiàn)路線原則。
然后就是艱難的發(fā)展客戶了
口碑很重要(你要讓買過(guò)你保險(xiǎn)的人覺得你在幫他而不是騙他)
我知道類似平安這樣的保險(xiǎn)公司會(huì)有出門攤位咨詢的安排,可以與高檔小區(qū)物業(yè)聯(lián)系,這一點(diǎn)的靈活運(yùn)用要看個(gè)人的辦事能力了,然后在小區(qū)入口,停車出口等地方設(shè)攤位。請(qǐng)逼格好一點(diǎn),正式一點(diǎn),注意措辭態(tài)度。(你是某公司定點(diǎn)攤位負(fù)責(zé)人,不是搞傳銷的。)
如果認(rèn)識(shí)某些大小學(xué)校幼兒園的內(nèi)部人員,一定要把握機(jī)會(huì),準(zhǔn)備長(zhǎng)線,看是否有機(jī)會(huì)拿到學(xué)生的集體保險(xiǎn)。如果已經(jīng)有別人壟斷了,也可以提出新的學(xué)生保險(xiǎn),自愿報(bào)名。介紹有抽成~
還有,有咨詢的情況下,抓緊客戶,保險(xiǎn)公司會(huì)定期舉辦理財(cái)講座,酒會(huì)什么的,邀請(qǐng)高端客戶。
公司有福利也要多上門聯(lián)系。
線路大概就是這樣了。
最后,強(qiáng)調(diào)自己的身份,言辭(不是說(shuō),是氣質(zhì),舉止)
我知道有賣保險(xiǎn)的人有年薪大幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的,大家都是拿來(lái)做事業(yè)的。也有家里本來(lái)很有錢的女性,為了讓大家的生活保障意識(shí)來(lái)做保險(xiǎn)的。你和客戶的溝通,是平等的,自由的,思想上的交流。不要自己制造心理上的階級(jí)障礙。你自信的來(lái)做,別人才會(huì)相信你。
加油,祝好。就現(xiàn)階段而言,陌生拜訪已經(jīng)過(guò)時(shí)了,人們對(duì)保險(xiǎn)推銷員已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩抵觸心理,隨著網(wǎng)絡(luò)的興起,網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,越來(lái)越多的人從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的路,然而雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很火很熱,但大浪淘沙,做的很好的少之又少,如果一定要做,最好做社群營(yíng)銷社群營(yíng)銷的五個(gè)步驟!1.加粉建設(shè)魚塘2.抓潛3.互動(dòng)分享4.成交5.轉(zhuǎn)化第一個(gè):加粉!有三個(gè)原則:第一:
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