員工培訓手冊4.1

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------21世紀不動產(chǎn)員工培訓手冊目錄第一章基礎(chǔ)知識第一節(jié)房地產(chǎn)知識第二節(jié)業(yè)務(wù)流程知識第三節(jié)權(quán)證稅費知識第一章基礎(chǔ)知識第一節(jié)房地產(chǎn)知識問：什么是商品房答：是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場價出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。問：什么是二手房答：二手房是指由西安市房屋管理局頒發(fā)所有權(quán)有效證件，業(yè)主擁有完全處置權(quán)的房屋。問：什么是復式住宅答：復式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計的一種經(jīng)濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為3.3米，而一般躍層為5.6米），復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。問：什么是躍層式住宅答：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設(shè)計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。問：什么是過戶（產(chǎn)權(quán)置換）答：是指居民之間以自身原有產(chǎn)權(quán)房進行置換的一種業(yè)務(wù)。一般是在中介的撮合下進行，并可由中介代辦置換手續(xù)。問：什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)答：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國有土地的使用權(quán)，房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權(quán)利。問：房改房答：是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。問：存量房答：是指已被購買或自建并取得所有權(quán)證書的房屋。問：集資房答：一般由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過渡為職工個人所有。屬于經(jīng)濟適用房的一種。問：廉租住房答：廉租房是指政府以租金補貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞?，向符合城?zhèn)居民最低生活保障標準且住房困難的家庭提供社會保障性質(zhì)的住房。廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。問：花園式住宅答：也叫西式洋房或小洋樓，也稱花園別墅。帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，一般為高收入者購買。問：公寓式住宅答：相對于獨院獨戶的西式別墅住宅而言。一般建在大城市，大多數(shù)是高層，標準較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等等。問：公房答：公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。問：安居房答：是指為實施國家“安居工程”而建造的住房。它是由國家安排的專項貸款和地方自籌資金共建的面向廣大中低收入家庭，特別是對人均居住面積在4平方米以下的特困戶提供的銷售價格低于成本價、由政府補貼的非贏利性住房。問：經(jīng)濟適用住房答：經(jīng)濟適用房是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是國家為解決中低收人家庭住房問題而修建的普通住房，這類住宅因減免了工程報建中的部分費用，其成本略低于普通商品房，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。經(jīng)濟性是指住宅價格相對于市場價格比較適中，能夠適應中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設(shè)計及其建筑標準上強調(diào)住房的使用效果，而非建筑標準。問：公用設(shè)施用房答：是指自來水、泵站、污水處理、變電、燃氣、供熱、垃圾處理、環(huán)衛(wèi)、公廁、殯葬、消防等市政公用設(shè)施的房屋。問：商業(yè)用房答：是指各類商店、門市部、飲食店、糧油店、菜場、理發(fā)店、照相館、浴室、旅社、招待所等從事商業(yè)和為居民生活服務(wù)所用的房屋。問：集體所有房產(chǎn)答：是指城市集體所有制單位所有的房產(chǎn)。即集體所有制單位投資建造、購買的房產(chǎn)。問：私有(自有)房產(chǎn)答：是指私人所有的房產(chǎn)，包括中國公民、港澳臺同胞、海外僑胞、在華外國僑民、外國人所投資建造、購買的房產(chǎn)，以及中國公民投資的私營企業(yè)（私營獨資企業(yè)、私營合伙企業(yè)和私營有限責任公司）所投資建造、購買的房屋。問：期房答：是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。問：鋼結(jié)構(gòu)答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。問：鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。問：磚混結(jié)構(gòu)答：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。問：磚木結(jié)構(gòu)答：是指承重的主要構(gòu)件是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、磚墻、木柱建造的。問：房屋層數(shù)答：房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內(nèi)地坪0以上計算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上（不含2.20m）的，計算自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計層數(shù)。問：地下室答：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括層高在2.2m以下的半地下室），房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。問：半地下室答：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。問：塔式高層住宅答：以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。問：單元式高層住宅答：由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。問：容積率答：建筑物的總建筑面積與建筑用地面積的比值。問：使用率答：住宅使用面積與建筑面積的比值。問：綠化率答：綠地面積與建設(shè)用地面積的比值。問：使用面積（凈面積）答：是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。問：建筑面積（套內(nèi)面積）答：包含了房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。問：公攤面積答：是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分攤面積。問：房屋的產(chǎn)權(quán)面積答：房屋的產(chǎn)權(quán)面積是指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認定。問：商品房的均價答：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。問：水景商品房答：是指依水而建的房屋。問：TOWNHOUSE答：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應該為城區(qū)住宅，是從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。問：商住兩用樓答：是（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅行式。問：會所答：就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合性高級康體娛樂服務(wù)設(shè)施。會所具備的軟硬件條件：康體設(shè)施應該包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場、高爾夫練習館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施。以上一般都是對業(yè)主免費或少量收費開放。問：外飄窗答：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。問：七通一平答：是指土地(生地)在通過一級開發(fā)后，使其達到具備上水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場地平整的條件，使二級開發(fā)商可以進場后迅速開發(fā)建設(shè)。問：三通一平答：是指土地具備上水、電和道路通以及場地平整的條件。問：五證答：房地產(chǎn)商在預售商品房時應具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱“五證”。其中前兩個證由規(guī)劃部門核發(fā)，《開工證》由建設(shè)部門核發(fā)，《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》由國土資源部門和房屋管理局核發(fā)。問：兩書答：《住宅質(zhì)量保證書》，《住宅使用說明書》。問：酒店式服務(wù)公寓答：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺。問：什么是按揭答：按揭是英文"mortgage"（抵押）的音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭人的行為。問：什么是住房公積金答：是一種義務(wù)性的住房長期儲金。住房公積金制度是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機構(gòu)成的整個運行機制和管理的制度。具體內(nèi)容主要有三個方面：（1）"個人存儲，單位資助"住房公積金，專項用于住房支出，其公積金本息免征個人所得稅。（2）按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。（3）按"專項使用"的原則運用住房公積金。問：什么是契稅答：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買、承受贈與或交換的房屋征收契稅。問：什么是個人住房抵押貸款答：是借款人購、建、修住房時以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。問：什么是個人住房擔保貸款答：是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權(quán)的財產(chǎn)作為抵押物或質(zhì)物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔連帶責任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求保證人承擔連帶償還本息責任。問：營業(yè)稅答：指對銷售房地產(chǎn)的單位和個人，就其營業(yè)額按比率計征的一種稅。問：個人所得稅答：指個人將擁有合法產(chǎn)權(quán)的房屋轉(zhuǎn)讓、出租或其他活動并取得收入，就其所得計算征收的一種稅賦。問：什么是定金答：定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我國民法通則和擔保法八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。問：什么是訂金答：訂金是購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達成協(xié)議后，準備進一步協(xié)商前簽訂的臨時認購協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號、面積、房屋單價及總價款后，約定一個期限，買方需在此期限內(nèi)與賣方簽署正式合同。買方支付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購買權(quán)，在約定的時間內(nèi)，賣方不得將該房屋售予他人。如購房者在約定期限內(nèi)決定不購該房屋，有權(quán)向開發(fā)商要回該購房訂金。問：什么是違約金答：違約金是違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。問：不能上市出售的房屋答：產(chǎn)權(quán)共有的房屋，產(chǎn)權(quán)共有人不同意出售的，已抵押，且未經(jīng)抵押權(quán)人書面同意轉(zhuǎn)讓的，房屋所在地區(qū)戶籍凍結(jié)，已列入拆遷公告范圍，擅自改變房屋使用性質(zhì)的，以房改政策規(guī)定的價格購買且沒有按照規(guī)定補足房價款，住房面積超過房改政策規(guī)定標準，超標準部分未按規(guī)定退回或者補足房價款，法律、法規(guī)及縣級以上人民政府規(guī)定其他不宜出售的。問：客戶開發(fā)答：經(jīng)紀人獲得房源與客源的過程。問：客戶基礎(chǔ)答：所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。問：人際關(guān)系開發(fā)答：是指利用你現(xiàn)在所認識的人進行客戶開發(fā)的一種方式，可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。問：客戶開發(fā)法答：是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶介紹其他客戶的方法。問：目標市場營銷法答：是指一個選定的目標市場的范圍內(nèi)，直接拜訪陌生人群開發(fā)客戶的方法。問：物業(yè)勘察答：房產(chǎn)經(jīng)紀人對有意向出租/出售的房產(chǎn)進行實地勘測、評估的過程。

問：房屋帶看答：房產(chǎn)經(jīng)紀人帶領(lǐng)客戶對客戶有購買/租賃意向的房產(chǎn)進行實地核實、查看、營銷展示的過程。問：商圈答：以加盟店為中心，向外延伸一定的距離而形成的圓形范圍。此范圍為加盟店主要活動范圍。問：商圈調(diào)查答：針對該店周邊或者熱點區(qū)域，可能產(chǎn)生業(yè)務(wù)的所有樓盤和小區(qū)，進行的資料原始積累或更新的過程。問：核心商圈答：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，商圈范圍為周邊500m，顧客總數(shù)占55％-70％的范圍。問：次要商圈答：次要商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達，商圈范圍為周邊500m-1500m.，顧客總數(shù)占15％-25％問：邊緣商圈答：指門店可以到達或者有影響力的區(qū)域，顧客一般不會直接抵達，為是通過廣告等其他形式上門的，商圈范圍為周邊1500m以上.，顧客總數(shù)占5％-15％的范圍。問：需求配對答：將信息相符的房源與客源進行搭配的過程。問：客戶回訪答：客戶回訪是企業(yè)用來進行產(chǎn)品或服務(wù)滿意度調(diào)查、客戶消費行為調(diào)查、進行客戶維系的常用方法。問：物業(yè)交割答：業(yè)主與客戶雙方簽訂合同后對房產(chǎn)及房產(chǎn)內(nèi)部所配帶的所有物品進行交接的一個過程。第二節(jié)業(yè)務(wù)流程知識商務(wù)禮儀知識儀容儀表男士金色制服、白襯衫、深色西褲、制式領(lǐng)帶、深色皮鞋、佩戴徽章與胸牌；制式襯衫（夏天）；女士金色制服、白襯衫、深色西褲/深色西裝裙、深色皮鞋、佩戴徽章與胸牌；制式襯衫（夏天）。電話接聽禮儀立刻接聽，不要讓電話響3聲以上（最好保證2聲以內(nèi)），隨時備有紙張和筆便于記錄，寫在便條上的字跡要工整、清楚，尤其是數(shù)字，如有必要可向?qū)Ψ綇褪鰯?shù)字進行確認。電話撥打禮儀確認對方的電話號碼、事先整理好談話的內(nèi)容：5W1H（6何）5W:Who,When,Where,What,Why1H:HOW?預先決定說話順序、手邊放置必要的資料、對方要找的人不在的時候，應幫忙處理或幫助留言；接待三聲（來有迎聲、問有答聲、去有送聲）。著裝具體要求員工須在到達分店十五分鐘內(nèi)更換工服并佩帶胸牌，工作時間須注重儀容儀態(tài)，不得蹲坐。男同事著深色鞋襪并佩戴領(lǐng)帶，嚴禁留胡須，保持頭發(fā)整潔。女同事請化淡妝，嚴禁佩戴夸張首飾，嚴禁涂深色指甲油，嚴禁穿涼鞋或不穿襪子，嚴禁穿休閑服裝或無袖上裝。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)合同簽訂注意事項信息核實關(guān)于合同當事人的身份信息，當事人的身份證、護照、戶口本、學歷證明等均是你需要進行核實的內(nèi)容。其中，身份證的真?zhèn)慰梢酝ㄟ^以下付費方式查詢：/zm/idcard/，每次查詢收取成本費用5元。關(guān)于房屋的基本信息，你可通過查閱房屋權(quán)屬證書確認產(chǎn)權(quán)證號、產(chǎn)權(quán)人、物業(yè)地址、建筑面積、用途、房屋性質(zhì)、房屋抵押狀況等內(nèi)容獲取。合同當事人一方不能到場簽訂合同的，一般由委托代理人代為簽署。代理人簽訂合同前，你應審核其是否具有合法、有效的代理資格。其中，就授權(quán)委托書（建議公證的授權(quán)委托書為好）的審核是必要的；同時你應要求代理人提供其身份證及聯(lián)系地址，并由加盟店留存委托書原件和當事人及代理人身份證復印件，簽寫協(xié)議時應先簽署賣方姓名，再簽代理人姓名。合同填寫時應注意簽訂任何合同文本前，你應當仔細閱讀合同條款，特別是其中具有選擇性、補充性的內(nèi)容。通常情況下，合同內(nèi)“□”中為可選擇內(nèi)容、空格部位為填寫及其他需要刪除或添加的內(nèi)容，可由雙方當事人協(xié)商確定?！啊酢被颉?”處涉及的選擇內(nèi)容，以劃√方式選定；對于實際情況未發(fā)生或雙方當事人不作約定時，應當在空格部位打×，以示刪除；全部合同條款你應據(jù)實填寫，對于未涉及的空白條款，應以斜線形式劃去；當事人各方的基本信息填寫要詳細、準確：如姓名、身份證號、通訊地址及聯(lián)系方式；建議當事人通訊地址請?zhí)顚懳挥诩用说晁谑校▍^(qū)/縣）的聯(lián)系地址；房屋的基本信息填寫要詳細、準確：你應以房屋所有權(quán)證書上記載的信息為準；根據(jù)房屋所有權(quán)證書填寫物業(yè)相關(guān)情況，如為特殊房屋，可根據(jù)原購房協(xié)議填寫，特殊房屋的產(chǎn)證編號可不填寫；合同填寫時你應注意字跡工整、清晰、易于辨認，不得潦草；數(shù)字的大小寫要前后一致，做到準確規(guī)范；合同簽章部分，在經(jīng)紀人簽名處應加蓋店內(nèi)經(jīng)紀人名章，如買賣雙方要求，你可在承辦人處簽名；注意全過程請不要遺漏簽約日期。合同修改時應注意合同內(nèi)容一經(jīng)簽訂后不得隨意涂改，如確需修改，你應標注出修改范圍，由合同當事人共同在修改處簽字確認。合同留存時應注意對于無碳復寫的合同文本，當事人在簽約后，加盟店統(tǒng)一留存白聯(lián)，其余各聯(lián)交當事人留存；對于非無碳復寫的合同文本，簽約后交各當事人自行留存即可。合同備案時應注意交易完畢后，你應將全部簽約過程中使用的合同文本及買賣雙方留存的資料在整理完畢后轉(zhuǎn)交給店務(wù)秘書備案。在簽訂合同時請你一定避免以下事項的發(fā)生為促成交易而向買賣雙方提供虛假信息；填寫與物業(yè)實際情況不符的內(nèi)容；代理人以自己的名義，或直接冒充交易方簽訂協(xié)議；約定任何對本加盟店不利的條款；擅自添加涉及居間方保證性質(zhì)的條款；約定明顯違反法律、法規(guī)、政策的條款；合同簽訂后，未經(jīng)當事人簽字確認，隨意修改合同內(nèi)容。磋商報價轉(zhuǎn)換話題的技巧這個我不知道，但是讓我告訴你關(guān)于……你說的的確正確，并且還有一點（需要補充的）是……我肯定那是真的，并且我還肯定一件事……我同意你的說法和看法，我相信你也會同意……那些可以等到明天再說，但是現(xiàn)在有些不能等的是……應對技巧客戶/房東不愿意將定金/房產(chǎn)證/房款放在公司時該怎么解決？給客戶分析后期交易手續(xù)流程，告訴客戶可能會有某種情況例如：如果錢款不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認收到房款，作為購房者的利益就會收到損害，（此時可能過戶手續(xù)還沒有完全結(jié)束）強調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好的保證買賣雙方的利益。當客戶要把房款提前交給房東，領(lǐng)取房產(chǎn)證時，此時要想客戶說明要是萬一交易過程中出現(xiàn)意外，（房屋共有權(quán)人、抵押、銀行凍結(jié)等因素……）導致不能交易，而房款已經(jīng)打到房東，購房客戶此時會有很大的風險，而放在監(jiān)管賬戶上，客戶的利益就得到了保障?？捶繒r就必須事先說明收取定金/房產(chǎn)證/房款的意義和流程，避免不必要的麻煩。如經(jīng)紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時，因第一時間向店長匯報，找出對策。客戶不肯帶定金應該怎么解決？了解客戶不愿帶定金的原因，如果客戶不是為了跳單，我們要向其解釋簽合同、下購房定金的常識、并向客戶證明、房東也把產(chǎn)權(quán)證放在我們公司了。讓客戶帶上卡或存折，有時客戶是不愿意把大量現(xiàn)金帶在身上的，所以告知帶卡或存折更容易接受，并告知公司附近各銀行網(wǎng)點的位置，且說明我們有專員陪同客戶方去取錢，可保證資金的安全。告知客戶，我們?nèi)粝牒头繓|方談房屋價格，就必須拿出我們的誠意，定金擺在桌邊上，談判時底氣比較足，談判上也各有力度會更容易談到您理想的價格，只要房屋的價格可以接受，馬上就可以簽約。如果沒帶的話，我們就不好和房東直接面談，房東方面也會懷疑我們的誠意，到時即使談到理想的價格，不下定金也是無用功，房東是不會把產(chǎn)證押在我們公司的。經(jīng)紀人在帶看時，前期的準備工作就必須做好，向客戶解釋和灌輸買賣房屋的流程和手續(xù)問題，避免后期不必要的麻煩。怎么處理客戶要求中介費用打折的問題？事先了解自己的客戶是什么類型，前期要把我們的收費標準向客戶介紹清楚。介紹我們的服務(wù)、品牌，可以用感情來打動客戶，（和客戶建立朋友般的良好關(guān)系）介紹經(jīng)紀人的工作內(nèi)容，向客戶說明該職業(yè)的辛苦，（帶看的工作強度大，成交效率低等）說服客戶不要打折，以情動人。在談判時留下一定額度的差價，把差價轉(zhuǎn)化為折扣，避免打折。怎么處理當買方知道房子底價時的問題？帶看過程中要做好隔離工作，提前避免這種情況的發(fā)生既然已經(jīng)知道底價，可以現(xiàn)場談判，盡量促成如果購買意向強烈的話也可以直接到公司簽單怎樣處理簽約過程中房東臨時加價的問題？感情投資，用誠心用經(jīng)紀人的服務(wù)來感動買賣雙方告知房東談判前本來就有價格差距，如房東再加價，證明房東無誠意賣房適當責備房東（要客觀），讓房東覺得自己不對，有利于我們以后繼續(xù)做其工作。注意事項任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的踏實任何情況下成交是第一要務(wù)談判時爭取至少抓牢一方經(jīng)紀人要適當?shù)膱猿?，永遠做好人不到最后不放價促銷時紅臉與白臉默契配合經(jīng)紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上經(jīng)紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留余地談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想談判時隨時展示辛苦度房屋勘察與帶看勘察技巧（十看十不看）不看冷水看熱水不看墻面看墻角不看電梯看樓梯不看裝修看做工不看地上看天上不看窗內(nèi)看窗外不看白天看晚上不看客廳看廚廁不看晴天看雨天不看建筑看格局注意事項選擇業(yè)主時間充足的階段約勘驗選擇將來可能帶看的最佳路線完成物業(yè)勘察表數(shù)據(jù)準確獲取業(yè)主簽字確認配對配對方法：利用sis工具進行配對通過行業(yè)內(nèi)合作配對（單店內(nèi)、體系內(nèi)）

配對時機：店內(nèi)接待時帶看回訪時配對原則：充分掌握客戶需求及房產(chǎn)信息第一時間配對帶看帶看步驟帶看前：研究和準備帶看中：途中及看房現(xiàn)場帶看后：回訪和研究帶看方式：顧問式注意事項約定的時間，自己一定要能提前15分鐘抵達說明被看房源附近的標志性建筑，方便客戶尋找，從店里到該小區(qū)一般會有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。帶看約定的地點應該不要距離見面地點或者帶看的房產(chǎn)太近，以免發(fā)生客戶和房主碰面的情形。帶看地點的遠近以5分鐘路程為佳，以便于帶看前在路上的溝通，我們可以利用這段時間了解客戶的工作、生活地點、購房經(jīng)歷、意圖及購房迫切度。帶看前要提醒客戶帶相關(guān)證件，同時囑咐買房不要現(xiàn)場談價格，以免到時候不好和房東議價。帶看的時候約定地點要醒目，以免客戶找不到地方。帶看前要提前填寫好帶看確認書，防止客戶跳單時無依據(jù)。不要在中介同行過于集中的地方約帶看地點。如果約帶看時客戶說今天不行，我們必須要看明天幾點行不行，再不行還要再追問后天的時間，如果還不行的話，讓房東（客戶）自己報一下時間段。這一點很重要，可以給客戶造成這房子很好賣，如果您不抓緊時間看的話，可能很快會被賣掉了。而給房東會造成我們會抓緊時間幫您賣這個房子，我們非常關(guān)注您的房子的印象。帶看時有一點要非常注意，約房東要約時間段，而客戶則要約點。應該選擇買方最有空的時間來先進性房源現(xiàn)場參觀的安排。買方客戶參觀房源現(xiàn)場時，不要怕客戶對房源的批評，因為只有喜歡的意思才會批評，反之，如果對房源現(xiàn)場任何東西都夸贊不已的人或者沒有意見的人，通常是不會買的。帶看后，倘若房子目前無人居住，那么最大的問題是參觀后客戶可能會直接與賣方聯(lián)絡(luò)，而將中介公司剔除在外。事實上，房東與買方是頭一次見面，只要客戶不說出是透過哪家中介公司而來的，買方當然信以為真，樂于與之直接進行交涉。中介公司在完成現(xiàn)場帶看后，應立即通知賣方，告知賣方參觀者的姓名、日期、并要求如果買方直接找其交涉，請立即通知公司。商圈調(diào)研商圈調(diào)查具體內(nèi)容主要商圈內(nèi)路線、公交線路、樓盤位置主要商圈內(nèi)樓盤數(shù)量主要商圈內(nèi)社區(qū)房屋套數(shù)、棟數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量、物業(yè)情況主要商圈內(nèi)房屋產(chǎn)權(quán)情況主要商圈內(nèi)房屋價格主要商圈內(nèi)樓盤價格主要商圈內(nèi)配套設(shè)施主要商圈內(nèi)競爭對手家數(shù)商圈調(diào)查的方法實地觀測、報刊網(wǎng)絡(luò)、拜訪方式、問卷調(diào)查、電話方式經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)中所需表格商圈調(diào)查——《商圈調(diào)查表》客戶開發(fā)——《房源/客源信息登記表》、《租售委托》、《物業(yè)鑰匙委托書》物業(yè)勘察——《物業(yè)勘察表》、《租售委托》配對——SIS房屋帶看——《看房確認書》、《租售委托》磋商報價——《置業(yè)說明書》、《意向金協(xié)議》、《定金協(xié)議》簽訂合同——《房屋租賃合同》、《房屋買賣三方合同》物業(yè)交割——《物業(yè)交割單》店內(nèi)客戶接待流程迎客問好（歡迎光臨）引領(lǐng)入座（倒水）遞名片（介紹自己）詢問需求（交談）消化客戶（第一時間帶看）委托（登記）送客（出門相送）物業(yè)交割注意事項物業(yè)交割過程中經(jīng)紀人需配合買賣雙方交接水、電、煤氣、供暖及物業(yè)費用、電卡、煤氣卡、鑰匙及附屬設(shè)備，并且讓雙方簽字確認。來電接聽注意事項積極響應、禮貌應答、建立友善關(guān)系細心傾聽、善于發(fā)問、確認他的需求表現(xiàn)專業(yè)性，爭取對方信任要求留下聯(lián)系方式讓客戶記住你是誰爭取見面住房貸款要素貸款期限男性65歲以下、女性60歲以下、借款人年齡加貸款期限，最多不得超過65年。（其中住房類借款，借款人年齡加貸款期限不得超過60年；商業(yè)類用房借款：如商鋪及寫字樓，借款期限加使用年限不得超過30年）個人住房貸款按資金來源:(商業(yè)性貸款.公積金貸款.組合貸款)按交易形態(tài):(首次住房貸款和再交易住房貸款)按貸款用途:(個人購房貸款.個人自建住房貸款.個人大修住房貸款)個人住房貸款條件具有合法有效的身份證明借款人有穩(wěn)定的職業(yè)和收入借款人無不良資信和行為記錄簽署二手住房的買賣合同或契約不低于30%的購房首期付款男性不得超過60歲，女性不得超過55歲個人住房貸款還款方式一次性付款分期付款等額本息還款法特點:每月還款額固定,支付利息較多,但每月的還款壓力較小,適合收入較為