大客戶年度計(jì)劃和生意回顧

07年華北區(qū)KA年度計(jì)劃與生意回顧大客戶年度計(jì)劃背景活躍客戶定義：指3個(gè)月內(nèi)進(jìn)過我司產(chǎn)品的客戶。3個(gè)月內(nèi)沒有進(jìn)我司產(chǎn)品的客戶算潛在客戶，需要開發(fā)。大客戶定義：指在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額高、有重要影響作用的大零售店、大賣場。大客戶年度計(jì)劃意義：加強(qiáng)大客戶管理，實(shí)施大客戶年度計(jì)劃是達(dá)成關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的重要途徑，同時(shí)也是提升銷售人員專業(yè)素質(zhì)的重要途徑。生意回顧的內(nèi)容重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成、主要成績、主要投入和主要障礙方面回顧，以利于解決方案的出臺和問題的解決。大客戶管理要求本城內(nèi)大客戶：城市主管每月拜訪2次/店，進(jìn)行月生意回顧（回顧內(nèi)容見第三部分附表）；本城外大客戶：銷售經(jīng)理每季度拜訪1次，對經(jīng)銷商（含物流商）進(jìn)行季度生意回顧（回顧內(nèi)容見附表）。大客戶數(shù)量管理：數(shù)量管理一般原則：活躍客戶數(shù)量xx＜20名20名≤x＜40名x≥40名生意回顧數(shù)前5名前8名前10名各級銷售管理數(shù)量：銷售代表城市主管大區(qū)經(jīng)理≤10名≤10名≤10名各級銷售交叉重疊管理的解決辦法舉例：XX區(qū)有客戶A，同是KA主管、KA主任、大區(qū)KA經(jīng)理生意回顧的客戶，月拜訪由本地區(qū)KA主管完成，進(jìn)行生意回顧；大區(qū)KA經(jīng)理每季度與KA主管對該客戶進(jìn)行生意回顧。XX區(qū)有客戶B，同是KA主管、KA主任生意回顧的客戶，2人需要一起拜訪該客戶進(jìn)行生意回顧。07年大客戶年度計(jì)劃參考內(nèi)容表（一個(gè)客戶一張表，正式表格請根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整大??；月/季度大客戶計(jì)劃表參照下表標(biāo)準(zhǔn)制作，見附表）月/季度生意回顧工具與方法參考戰(zhàn)略回顧：SWOT分析法—當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偁帍S家強(qiáng)弱勢分析，目前我方的機(jī)會和存在的威脅，相應(yīng)的對策。②平衡記分卡分析法—從四個(gè)方面分析：財(cái)務(wù)指標(biāo)（銷量和利潤情況）、下線客戶狀況（分銷、滿意度等）、內(nèi)部工作流程（哪些工作需要建立明晰的流程來對工作效果實(shí)施控制，哪些工作流程需要進(jìn)行改進(jìn)等）和持續(xù)改進(jìn)問題和流程（對上月/季/年度存在主要問題的回顧和改進(jìn)；優(yōu)化現(xiàn)有工作流程和制度等）。持續(xù)改進(jìn)直接是為了提高工作的效率（即工作流程的改進(jìn)），工作效率的提升直接影響到客戶的發(fā)展和維護(hù)質(zhì)量，而客戶的發(fā)展維護(hù)狀況又直接影響到財(cái)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成狀況，四者環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。戰(zhàn)術(shù)回顧：焦點(diǎn)事件回顧分析法—針對當(dāng)月/季/年發(fā)生的影響銷售的主要事件（一般不超過5件）進(jìn)行回顧分析，不斷檢查跟進(jìn)和改善。附表：06年大客戶年度計(jì)劃參考內(nèi)容表城市客戶回款指標(biāo)第1季度第2季度第3季度第4季度行動計(jì)劃分銷計(jì)劃生動化計(jì)劃價(jià)格計(jì)劃促銷計(jì)劃公關(guān)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃其他計(jì)劃06年大客戶月/季度生意回顧表城市客戶回款指標(biāo)行動計(jì)劃動作完成情況分銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：生動化計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：價(jià)格計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：促銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：公關(guān)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：培訓(xùn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：其他計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要成績：主要投入：主要障礙：解決方案：06年大客戶年度生意回顧表城市客戶回款指標(biāo)第1季度第2季度第3季度第4季度行動計(jì)劃動作完成情況分銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要投入：主要障礙：解決方案：生動化計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要投入：主要障礙：解決方案：價(jià)格計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要投入：主要障礙：解決方案：促銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要投入：主要障礙：解決方案：公關(guān)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要投入：主要障礙：解決方案：培訓(xùn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要投入：主要障礙：解決方案：其他計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成：主要投入：主要障礙：解決方案：577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170881003433561101011522072160149161708810034335523710102704160