實(shí)訓(xùn)任務(wù)6-主題促銷之節(jié)日促銷策劃

實(shí)訓(xùn)任務(wù)6主題促銷之節(jié)日促銷策劃一、實(shí)訓(xùn)目的和要求通過(guò)本實(shí)訓(xùn)，了解和掌握零售終端節(jié)日促銷策劃的步驟及要點(diǎn)，并一定程度上培養(yǎng)學(xué)生與節(jié)日文化相結(jié)合的策劃創(chuàng)意能力。二、情境設(shè)計(jì)情境一：離當(dāng)午節(jié)還有20多天的時(shí)間，你作為某小型零售超市的策劃人員，請(qǐng)制訂一份當(dāng)午節(jié)的促銷策劃方案。情境二：“雄鷹”體育用品專賣店是一家位于馬安新樂(lè)教育園區(qū)的體育用品零售商店，情人節(jié)將至，請(qǐng)你為該店制訂一份節(jié)日促銷方案。三、訓(xùn)練步驟(1)小組模擬賣場(chǎng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，討論該節(jié)日的特殊性和消費(fèi)者在節(jié)日期間的消費(fèi)行為，為該賣場(chǎng)尋找此次促銷方案策劃的切入點(diǎn)。(2)小組討論確定促銷主題和促銷目的，討論具體促銷方式的選擇，以支持促銷主題。(3)制訂方案。小組制訂出活動(dòng)的形式和針對(duì)顧客的具體方案，并提出方案中活動(dòng)的注意事項(xiàng)。(4)參加促銷活動(dòng)的商品選擇。(5)促銷活動(dòng)宣傳計(jì)劃的確定。(6)促銷費(fèi)用預(yù)算。(7)制訂詳細(xì)的公司內(nèi)部分工計(jì)劃。(8)制訂評(píng)估方案。四、注意事項(xiàng)(1)實(shí)訓(xùn)報(bào)告中要體現(xiàn)模擬節(jié)日的特點(diǎn)。(3)注意方案的可行性。（四）示例杭州某鞋類連鎖商場(chǎng)新年促銷策劃方案一、方案背景2001年起，杭城各大商場(chǎng)促銷刮起“滿就送”旋風(fēng)，但隨著各競(jìng)爭(zhēng)主體紛紛采用這一促銷方式，贈(zèng)送力度越來(lái)越大，而效果越來(lái)越差。因此，誰(shuí)能從千篇一律的“滿就送”中拿出富有創(chuàng)意的促銷新手段，脫穎而出，誰(shuí)就能搶得先機(jī)，立于不敗之地。這正是該策劃方案的根本出發(fā)點(diǎn)。二、總體思路(各促銷活動(dòng)不是孤立存在，而應(yīng)有呼應(yīng)和連動(dòng)，通過(guò)形式的創(chuàng)新使每種活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以求得較佳的促銷效果)例如：滿就送：主要可讓“滿就送”的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)揮，使已購(gòu)物的顧客發(fā)生重復(fù)購(gòu)買行為，但要減小贈(zèng)送幅度。掏金大行動(dòng)：商場(chǎng)購(gòu)鞋，現(xiàn)場(chǎng)掏金，掏多少，送多少。主要針對(duì)想購(gòu)鞋的顧客，刺激其購(gòu)買欲望；返還現(xiàn)金，顧客看得見(jiàn)。此活動(dòng)可考慮延續(xù)到春節(jié)，但每次掏金必須控制在一定金額以內(nèi)，同時(shí)減小“滿就送”的力度，以降低促銷費(fèi)用。不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)：該活動(dòng)面向所有顧客，主要是降低顧客參與門檻，提高顧客參與活動(dòng)的積極性，吸引人流、增加人氣。三、確定活動(dòng)主題(活動(dòng)主題應(yīng)既考慮節(jié)日特點(diǎn)，又要考慮主題語(yǔ)的創(chuàng)新性和對(duì)消費(fèi)者的吸引力)例如：“新年紅包三重奏”。四、制定各項(xiàng)活動(dòng)細(xì)則(根據(jù)促銷活動(dòng)總體思路，確定詳細(xì)的促銷方案。且這部分內(nèi)容的寫作應(yīng)盡量做到詳細(xì)、司操作，避免空泛)例如：“不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)”活動(dòng)?；顒?dòng)細(xì)則：A·憑各連鎖商場(chǎng)周五、周六、周日當(dāng)日購(gòu)物小票滿200元轉(zhuǎn)一次，滿400元轉(zhuǎn)2次，限轉(zhuǎn)2次。B·轉(zhuǎn)盤分五種顏色，紅、橙、黃、綠、白，每種顏色對(duì)應(yīng)一種禮品。c．獎(jiǎng)項(xiàng)越高，面積越小，獲獎(jiǎng)概率為百分之八十。D．轉(zhuǎn)盤靜止后，指針指向的區(qū)塊為其所得禮品。E．當(dāng)場(chǎng)發(fā)放禮品。F．顧客得到獎(jiǎng)品后，在購(gòu)物憑證上蓋“已兌獎(jiǎng)”?；顒?dòng)流程：A·登記：顧客將購(gòu)物小票給工作人員，工作人員登記商品號(hào)碼、支付金額。B．轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤：顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，顧客可獲得指針指示的禮品。C．發(fā)放禮品：工作人員發(fā)放相應(yīng)禮品，并蓋章。D．掏金：顧客憑購(gòu)物憑證掏金。E·發(fā)放現(xiàn)金：工作人員發(fā)放現(xiàn)金并在購(gòu)物小票上蓋章，交顧客簽字。五、費(fèi)用計(jì)算(費(fèi)用的計(jì)算是能讓促銷策略制定時(shí)始終考慮成本因素)例如：A．報(bào)紙媒體：101826．60元。B．POP及展板：2804元。C．海報(bào)：1000元。D．橫幅：2461．60元。E．贈(zèng)送禮品：14429元。F．贈(zèng)送現(xiàn)金：34222．70元。合計(jì)：156743．90元。六、促銷活動(dòng)效果評(píng)估(對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的收集、整理、分析，并盡量得出詳盡的分析結(jié)果)例如：A.此次掏金大行動(dòng)，贈(zèng)送現(xiàn)金平均為4.96元／人(總共掏金6893次，贈(zèng)送現(xiàn)金34222．70元)。B·不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)活動(dòng)，贈(zèng)送禮品平均為2.09元／人(共有6893人次參加，贈(zèng)送禮品5943份，得獎(jiǎng)概率為86％，贈(zèng)送禮品14429元)。案例分析××超市元宵節(jié)及婦女節(jié)促銷方案主題：快樂(lè)元宵讓女人放心消費(fèi)。時(shí)間：3月1日_3月18日。主要節(jié)日：元宵節(jié)(4日)、婦女節(jié)(8日)、3·15消費(fèi)權(quán)益保護(hù)日(15日)?；顒?dòng)內(nèi)容：一、元宵燈謎猜、猜、猜時(shí)間：3月4日。內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡光臨XX超市購(gòu)物的顧客朋友，不論購(gòu)物多少均可參加X(jué)X超市猜謎活動(dòng)，凡猜中者均獲送驚喜禮品一份。內(nèi)部操作：搜集謎語(yǔ)若干，寫在紅紙上，懸掛于促銷區(qū)或賣場(chǎng)內(nèi)，凡有當(dāng)日電腦小票的顧客均可參加，猜中者可直接到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。二、玩花燈，賞花燈，元宵佳節(jié)做花燈——花燈制作大賽時(shí)間：3月1日--4日。內(nèi)容：3月1日--4日本公司舉辦花燈制作大賽，凡制作愛(ài)好者均可拿出自己的作品到XX超市各分店，參加評(píng)選活動(dòng)，本公司于5日將所有分店選手制作的燈籠聚在一起評(píng)選出一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名：獎(jiǎng)價(jià)值150元禮品一份。二等獎(jiǎng)2名：獎(jiǎng)價(jià)值100元禮品一份。三等獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)價(jià)值50元禮品一份。元宵期間每店制作一個(gè)大花燈懸掛在店內(nèi)顯眼處，吸引顧客注意力。評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：手工是否細(xì)膩、創(chuàng)意是否新穎、造型是否美觀等?；顒?dòng)費(fèi)用：500元。三、吃團(tuán)圓飯，享團(tuán)圓情，品團(tuán)圓味——XX超市品嘗湯圓大賽時(shí)間：3月4日晚19：00_20：00?；顒?dòng)內(nèi)容：元宵節(jié)當(dāng)天，XX超市將舉辦吃湯圓大賽、包湯圓大賽等活動(dòng)，凡光臨XX超市的顧客均可參加報(bào)名，優(yōu)勝者將獲得獎(jiǎng)品一份。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)價(jià)值100元禮品一份；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)價(jià)值50元禮品一份；三等獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)價(jià)值30元禮品一份；參與獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)價(jià)值5元的毛巾一條，同時(shí)每一位包湯圓的選手均可帶回自己所包的湯圓。所需物料：湯圓面、熱開(kāi)水、湯圓、煮湯圓鍋、筷子、碗等。湯圓面由生鮮區(qū)贊助，煮湯圓鍋由熟食檔提供，湯圓由供應(yīng)商贊助(采購(gòu)部洽談)?；顒?dòng)費(fèi)用：340元。四、幸運(yùn)“三八”送大禮時(shí)間：3月8日當(dāng)天。內(nèi)容：1．節(jié)日當(dāng)天，凡到XX超市各分店購(gòu)物的女性顧客朋友，如電腦小票流水號(hào)含有“3”、“8”兩個(gè)數(shù)字的顧客即可到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取價(jià)值3元左右的幸運(yùn)禮品一份(數(shù)量有限，送完即止)。禮品為毛巾、紙巾或護(hù)膚品等(由采購(gòu)部與供應(yīng)商洽談贊助)。2．精明女人、精明選擇——特價(jià)商品促銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，本公司各分店將推出一系列超低價(jià)的女士用品及食品，供廣大女性顧客選購(gòu)，也為男士們?cè)跒榕窟x購(gòu)商品時(shí)提供了參考，希望精明的你千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)(商品由采購(gòu)部與供應(yīng)商洽談選擇)!分析：1.節(jié)日主題促銷活動(dòng)的展開(kāi)應(yīng)注意什么？2.多項(xiàng)節(jié)日促銷活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)展開(kāi)，應(yīng)注意什么？5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860143