銷售員專業(yè)的培訓(xùn)教程

銷售員專業(yè)的培訓(xùn)教程理論篇什么是銷售為什么做銷售銷售人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與條件一、什么是銷售銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

二、

為什么做銷售

1、金錢

2、安全

3、成就

4、認(rèn)同5、被人接受6、自信

三、

銷售人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與條件

1、外在形象有可信度

2、一定的專業(yè)背景和市場知識

3、人緣好人氣旺

4、成就動機(jī)高

5、對工作有宗教般的熱情

6、創(chuàng)造性思維方式

7．不是朝三暮四的“聰明人”8．不是逆來順受隨遇而安的人

9．是善于傾聽的洞察者

10．是善解人意的人

11．靈活的應(yīng)變能力

務(wù)實篇一、

銷售的八個基本步驟

銷售準(zhǔn)備

接近客戶

進(jìn)入銷售主題調(diào)查以及詢問產(chǎn)品說明

展示的技巧建議書

締結(jié)

二、

如何使客戶留下美好的第一印象

穿著打扮

職業(yè)禮儀四、

了解產(chǎn)品的市場情況

了解客戶行業(yè)狀況

了解客戶使用狀況

了解競爭狀況

把握區(qū)域潛力

五、如何尋找潛在客戶（銷售給誰？）

發(fā)掘潛在客戶的方法

尋找潛在客戶的渠道

增加潛在客戶的涵蓋率

市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶訪問有望客戶日報表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計劃日報表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表實績部分列舉有望客戶

訪問活動………………………………………………………六、

與客戶接觸的技巧

接近客戶的技巧1、準(zhǔn)備的技巧2、接通后的技巧3、引起興趣的技巧4、訴說拜訪理由的技巧5、結(jié)束的技巧使用信函接近客戶的技巧

撰寫銷售信函的主要技巧有三點：

·要簡潔、有重點。

·要引起客戶的興趣及好奇心。

·不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。

直接拜訪客戶的技巧

1、掃街的目的

2、掃街的技巧

進(jìn)入銷售主題的技巧

1、進(jìn)入主題的時機(jī)

2、進(jìn)入主題的技巧

3、開場白技巧

八、

如何與客戶進(jìn)行談判

識別客戶的利益點

銷售人員對客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。為客戶尋找購買的理由

1、商品給他的整體印象

2、成長欲、成功欲

3、安全、安心

4、人際關(guān)系

5、便利

6、系統(tǒng)化

7、興趣、嗜好

8、價格

9、服務(wù)

如何做好產(chǎn)品說明

什么是產(chǎn)品說明

產(chǎn)品說明的技巧

產(chǎn)品說明的三段論法

什么是展示

展示說明的注意點

展示的技巧

如何撰寫建議書

建議書的準(zhǔn)備技巧

建議書的撰寫技巧

建議書的構(gòu)成

建議書的撰寫技巧

讓客戶感到滿足

與關(guān)鍵人物的溝通

把握競爭者的狀況

了解客戶的采購程序

了解客戶的決定習(xí)慣

建議書的構(gòu)成

封面及標(biāo)題

問候

目錄

主旨

現(xiàn)狀分析

建議改善對策

比較使用前及使用后之差異

成本效益分析

結(jié)論

附件

九、

客戶異議的處理

客戶異議的含意

1、什么是客戶異議

客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

2、異議的種類

立刻處理狀況；延后處理的狀況。

異議產(chǎn)生的原因

1、原因在客戶

2、原因在銷售人員本人

處理異議的原則

l、事前做好準(zhǔn)備

2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)

3、爭辯是銷售的第一大忌

4、銷售人員要給客戶留“面子”

客戶異議處理技巧

1、忽視法

2、補償法

3、太極法

4、詢問法

5、“是的……如果”法

6、直接反駁法

十、

協(xié)議的達(dá)成

達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則

1、達(dá)成協(xié)議的時機(jī)

2、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則

達(dá)成協(xié)議的技巧

1、利益匯總法

2、本杰明·富蘭克林法

3、前提條件法

4、價值成本法

5、證實提問法

6、哀兵策略法

未達(dá)成交易的注意事項

1、正確認(rèn)識失敗。

2、友好地與顧客告辭。

謝謝10月-2