展會招商方案計劃

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展會招商方案計劃

招商招展和是相互作用的，一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展〞的重要標志之一。

展會招商就是邀請觀眾來參觀會展覽，分為專業(yè)觀眾和普通觀眾。專業(yè)觀眾是指從事會展上所展示的某類展品或服務的設計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或服務的專業(yè)人士以及用戶。

普通觀眾是指除專業(yè)觀眾之外的其他觀眾。高檔次會展謝絕或限制普通觀眾，如廣交會和廣州國際汽車展。

展會要努力使有效觀眾在到會觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。

有效觀眾是指到展會參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對展會來說不可或缺。

無效觀眾能夠增加展會人氣，活躍展會氣氛，擴大參展商的廣告效應和知名度。

招商的目的是吸引參展商需要的貿(mào)易觀眾前來參觀并進行貿(mào)易洽談。它是展覽會的生命線。招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)狀況下雙方“門當戶對〞的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加明了明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。

因此，在制定招商策略和方案時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。舉辦招商會，建議通過正規(guī)的招商引資機構進行計劃和組織，這樣能保證受眾的確定性而不會盲目。在舉辦招商會以前要做一系列的宣傳和計劃工作，建議有專家參與。

一、展會招商方案的基本內(nèi)容

1、制定招商方案的依據(jù)

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2、展會招商分工

3、展會通訊及觀眾邀請函的編印和發(fā)送計劃4、招商渠道和措施5、招商宣傳推廣計劃6、招商預算7、招商進度安排

二、展會招商方案的具體運作

一、制定招商方案的依據(jù)

展會展品的主要消費市場的地域分布狀況和需求狀況；展覽題材所在行業(yè)及其相關產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況；相關產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)浮現(xiàn)狀；各有關產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結構及分布狀況。

二、招商分工

各辦展機構合作的展會的招商分工：共同遵守招商原則，做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點目標觀眾的劃分，對招商費用的預算和支付方法的規(guī)定，對重點目標觀眾的邀請和接待安排，有一個主要負責單位，考慮各單位的優(yōu)點，一家辦展機構主辦的展會的招商分工：確定招商人員的名單；明確各招商人員負責的地區(qū)范圍和重點目標市場；制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)方法；對重點目標觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計劃

三、招商渠道

1、專業(yè)媒體投放廣告2、群眾媒體投放廣告

3、行業(yè)協(xié)會或商會利用其強大號召力

4、國內(nèi)外同類展會現(xiàn)場推廣本展會或爭取合作機遇

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5、參展企業(yè)自己帶客戶6、網(wǎng)絡招商

7、尋求與其他展會主辦機構的合作機遇8、利用UFI這樣的國際組織9、各種招商代理

10、外國駐華機構—向本國企業(yè)推薦11、政府有關部門——行業(yè)影響力12、通過計劃展覽期間的相關活動帶動招商

四、招商宣傳推廣

展會宣傳推廣的特點1、體性

展會宣傳推廣的任務主要有促進展會招展、促進展會招商、建立展會的良好形象和創(chuàng)造展會競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務代表和代理們順利展開工作、指導內(nèi)部員工如何對待客戶等五個。2、階段性

隨著籌備工作的進展和展會的實際需要而分步驟和分階段逐步實現(xiàn)。3、計劃性

在展會一開始籌備時就必需認真規(guī)劃好展會的宣傳推廣工作，照料到各方面的需要。

4、展會宣傳推廣本質(zhì)上是一種對服務的宣傳

展會宣傳推廣的手段1、廣告要求：

主題明確，標題吸引人，富有創(chuàng)意；

文稿簡單醒目，口號富有創(chuàng)意，正文具體真實；配圖引人注目，提醒廣告主題和內(nèi)容。2、新聞性文章和圖片

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在報紙雜志和其他群眾媒體上刊載的各種對展會的新聞性報道新聞發(fā)布會：舉行新聞發(fā)布會的內(nèi)容一定要有新聞價值人員推廣機構推廣事件（活動）推廣

附：展會宣傳推廣的常用媒介載體與合作方式

一、專業(yè)媒體（一）媒介載體

塑料行業(yè)的專業(yè)媒體，如：

1、專業(yè)雜志，如《中國塑料》、《國際塑料商情》、《廣東塑料》、《華南橡塑膠》等；

2、專業(yè)報紙，如《化工報-塑料?？?、《齊魯化工城塑料報》等；

3、專業(yè)網(wǎng)站，如上述專業(yè)雜志報紙的網(wǎng)絡版和“中國塑料網(wǎng)〞、“中華塑料網(wǎng)〞、“慧聰網(wǎng)-塑料頻道〞以及塑料行業(yè)相關展會的網(wǎng)站如“塑博會〞網(wǎng)站、“塑交會〞網(wǎng)站等；

會展行業(yè)的專業(yè)媒體，如：

1、會展雜志，《中國會展》、《中國展會》等；

2、會展報紙，《會展快報》（中國會展雜志社所有）等；3、會展網(wǎng)站，《中國展覽總網(wǎng)》、《展覽聯(lián)盟》等。

貿(mào)易類專業(yè)網(wǎng)站，如：

阿里巴巴（.）、百音商訊（.）、中阿商業(yè)貿(mào)易（.）等。有些可能會與塑料行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站重復，這里更突出的是一些綜合性的貿(mào)易性質(zhì)的網(wǎng)站。

（二）合作方式

1、以展位交換廣告，同時盡可能多投軟新聞；2、以廣告交換廣告，同時盡可能多投軟新聞；

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3、付費購買廣告，同時盡可能多投軟新聞；

4、對于關系好的媒體，可以共享客戶資源，共享數(shù)據(jù)庫；

5、對于實力強的媒體，可以使其代理組織觀眾，甚至是組織參展商。注：對于合作的媒體，應列出合作內(nèi)容清單，譬如《軟新聞投放媒體一覽表》及《軟新聞一覽表》，便于對工作過程進行監(jiān)控。

二、群眾媒體/主流媒體（一）媒介載體

1、電視，如央視二套、四套，浙江電視臺和臺州電視臺等；2、廣播，如“浙江交通之聲〞等；

3、主流報紙，人民日報，浙江日報，臺州商報等；4、網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易、搜狐等；5、全國企業(yè)黃頁等。

（二）合作方式

1、電視、廣播以硬廣告為主，軟新聞為輔；2、報紙、網(wǎng)站以軟新聞為主，硬廣告為輔；3、全國企業(yè)黃頁只能是硬廣告和企業(yè)信息刊載；

4、盡量制造展會亮點，爭取引起這類媒體的主動關注，從而制造軟新聞，軟新聞能更好地提高展會的美譽度。譬如，組織這類媒體的記者進行產(chǎn)業(yè)新聞報道，行業(yè)人物專訪，或召開行業(yè)高峰論壇，邀請業(yè)內(nèi)專家、學者、行業(yè)領袖就行業(yè)發(fā)展趨勢、近