出差方案(出差策劃)

新疆市場出差方案2014年9月30日星期關(guān)于新疆市場出差方案駐點(diǎn)岀差人： 所帶公務(wù)物品：筆記本電腦、彩頁、圖冊、宣傳光碟、合同文本、代理文本、相關(guān)演示性及解說材料文件、相關(guān)證明性文件（公司營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等復(fù)印件）、名片、筆、筆記本時(shí)間跨度：第一階段10月12日~11月30日第二階段12月6日~2015年1月20日岀差區(qū)域：新疆地區(qū)（主要出行城市以烏魯木齊市、克拉瑪依市、阿勒泰地區(qū)、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、伊犁哈薩克自治州等邊境地區(qū)主）新鷹維吾爾自治區(qū)行政區(qū)劃-烏魯木齊市 -克拉瑪依市-吐魯番地區(qū) -喑密地區(qū) -阿克蘇地區(qū) ?喀什地區(qū)-和田地區(qū) ?阿勤泰地區(qū)自誥州-昌吉回族自治州 -?克衣勒蘇柯爾克孜自治州 ?暉爾塔拉姦古自治州借犁哈薩克自治州-巴音祁楞荒古自治州自誥區(qū)直管具鎭肴政卓位?石河子市 ?阿拉爾市?團(tuán)木舒克市 ?五家渠市政治環(huán)境：新疆維吾爾自治區(qū)，位于中國西北邊陲，面積166萬平方公里，占中國國土總面積的六分之一，是中國陸地面積最大的省級行政區(qū)。新疆地處亞歐大陸腹地，陸地邊境線5600多公里，周邊與俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八國接壤，在歷史上是古絲綢之路的重要通道，現(xiàn)在又成為第二座“亞歐大陸橋”的必經(jīng)之地，戰(zhàn)略位置十分重要。新疆現(xiàn)有47個民族成分，主要居住有維吾爾、哈薩克、回、蒙古、柯爾克孜、錫伯、塔吉克、烏孜別克、滿、達(dá)斡爾、塔塔爾、俄羅斯等民族，是中國五個少數(shù)民族自治區(qū)之一。新疆現(xiàn)有14個地、州、市,88個縣（市），其中33個為邊境縣（市）。新疆的地緣政治因素是獨(dú)特的、動態(tài)的，隨著歷史的推移、周邊政治地圖的變遷而發(fā)生變化，并呈現(xiàn)不同的時(shí)代特點(diǎn)，對中國西部安全和新疆社會政治穩(wěn)定，也產(chǎn)生不同的影響和作用。毫無疑問，美軍進(jìn)駐中亞已成事實(shí)，新疆的地緣政治走勢，復(fù)雜多變，確不容樂觀。礦產(chǎn)資源：新疆礦產(chǎn)種類全、儲量大，開發(fā)前景廣闊。發(fā)現(xiàn)的礦產(chǎn)有138種，其中9種儲量居全國首位，32種居西北地區(qū)首位。石油、天然氣、煤、金、鉻、銅、鎳、稀有金屬、鹽類礦產(chǎn)、建材非金屬等蘊(yùn)藏豐富。新疆石油資源量208.6億噸，占全國陸上石油資源量的30%;天然氣資源量為10.3萬億立方米，占全國陸上天然氣資源量的34%。新疆油氣勘探開發(fā)潛力巨大，遠(yuǎn)景十分可觀。全疆煤炭預(yù)測資源量2.19萬億噸，占全國的40%。黃金、寶石、玉石等資源種類繁多，古今馳名。擬定近期新■地區(qū)岀差，向公司做預(yù)期岀差計(jì)劃，懇請公司給予指導(dǎo)和幫助一、出差分析：就本人參與公司工作以來，公司客戶群數(shù)量較少，客戶基數(shù)較低，尚未形成市場效應(yīng)，全國無成熟市場，表明公司業(yè)務(wù)方面尚在起步階段，目前的區(qū)域銷售額遠(yuǎn)達(dá)不到公司乃至作為一名員工的業(yè)績要求，主要的原因比較明確：1、品牌定位不明確，客戶群鎖定模糊，戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性規(guī)劃尚未醞釀2、公司產(chǎn)品單一，導(dǎo)致客戶群狹窄3、銷售工作階段性的開展比較迷惘，前期可能偏重技術(shù)創(chuàng)新，后期要達(dá)成業(yè)務(wù)立竿見影較難那么在當(dāng)前的市場大環(huán)境下，我們公司急需想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)乾坤，擺脫被動局面，力挽狂瀾，當(dāng)務(wù)之急就是要融入市場當(dāng)中，了解并搜索內(nèi)在的客戶資源，形成影響力二駐點(diǎn)岀差目標(biāo)：1傳達(dá)啟路達(dá)公司企業(yè)價(jià)值，推廣企業(yè)品牌，為全國樹立樣板2、 基本市場調(diào)查：＞產(chǎn)品市場定位，品牌認(rèn)知度，客戶評價(jià)＞了解競爭對手品牌銷售情況，市場占有率＞大量的收集客戶資料，并及時(shí)對客戶進(jìn)行分類跟進(jìn)3、 拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簦囵B(yǎng)感情，加強(qiáng)品牌市場操控力4尋找有共同發(fā)展方向的意向商家，渠道銷售和直銷方式并行發(fā)展5、空白市場區(qū)域開發(fā)，提升區(qū)域品牌銷售業(yè)績?nèi)?出差行程安排表：主要出行城市從烏魯木齊市開始，然后依次以克拉瑪依市、阿勒泰地區(qū)、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、伊犁哈薩克自治州等邊境地區(qū)從北往南推進(jìn)、岀差工作計(jì)劃：利用一切能夠組織的資源有效的進(jìn)行市場的產(chǎn)品推廣，以利達(dá)成交易工作日程第一階段工作安排（10月12日?11月30日）：

地點(diǎn)時(shí)間工作安排住宿交通工具烏魯木齊市15天主要是政府性部門為主，首先拜訪車站展館類，其次以看守所、租房飛機(jī)、汽車、出租車、公交克拉瑪依市8天首先拜訪看守所、監(jiān)獄等相關(guān)政府性職能部門，然后以礦產(chǎn)等資連鎖旅館汽車、出租車、公交阿勒泰地區(qū)4天首先拜訪車站、邊檢類，然后以礦產(chǎn)等資源型客戶為主旅館汽車、出租車、公交阿克蘇地區(qū)6天首先拜訪車站、邊檢類，然后拜訪政府性職能部門，然后以礦產(chǎn)連鎖旅館火車、汽車、出租車、公交喀什地區(qū)4天首先拜訪車站、邊檢類，然后以礦產(chǎn)等貴金屬資源型客戶為主旅館火車、汽車、出租車、公交伊犁哈薩克自治州5天首先拜訪車站、邊檢類，然后以礦產(chǎn)等貴金屬資源型客戶為主旅館汽車、出租車、公交五、駐點(diǎn)岀差的談判思路：1到意向較小的客戶主要是給其一份資料，拿到他們核心人物的聯(lián)系方式，留著以后電話里慢慢溝通開發(fā)；2、碰到比較有意向的，這個談判技巧很重要，按如下流程去談:展示優(yōu)勢 ?引發(fā)興趣 ?施加壓力 ?商務(wù)談判 ?達(dá)成交易首先第一我們應(yīng)該和客戶分析一下安全監(jiān)測這塊的必要性，事前防范重于事后處理，然后闡述我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)能力，能夠極大的配合客戶安全工作的開展和防范；談話主要涉及我們公司及公司產(chǎn)品的差異化。（展示優(yōu)勢）第二：分析產(chǎn)品的操作空間和給客戶帶來的價(jià)值（列舉一些用戶案例，展示宣傳視頻及各類宣傳材料）；談話主要闡述能給客戶帶來什么。（引發(fā)興趣）第三：向其表明這次我們來推廣產(chǎn)品的難得性，可以實(shí)地服務(wù)，以后很難有這樣的機(jī)會了，而且現(xiàn)在我們帶來的是整套的實(shí)施方案，不僅僅是產(chǎn)品本身;談話主要闡述機(jī)會的重要性。（施加壓力）第四：對上述環(huán)節(jié)要給客戶不斷的深化和重復(fù)，不求一次性成交或一次性就把問題解決，項(xiàng)目營銷，后期跟進(jìn)最重要；在每一步的溝通環(huán)節(jié)之后，都要聆聽和記錄好客戶的疑慮，對應(yīng)的進(jìn)行有效價(jià)值的解說，并解決可能存在問題，打消客戶疑慮，縮短成交周期，達(dá)到最后的商務(wù)合作。（商務(wù)談判）第五：進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作時(shí)，所有的必備材料和需要準(zhǔn)備的文件合同等一定要及時(shí)有效，并且每一細(xì)節(jié)都要把控和整理好，在整個商談的過程中最關(guān)鍵的是回款實(shí)現(xiàn)，務(wù)必確定好金額和回款時(shí)間/這才是達(dá)成交易的標(biāo)志性環(huán)節(jié)，之前所有的工作都以款項(xiàng)到賬為結(jié)點(diǎn)，否則任何工作的開展都視為起點(diǎn)。（達(dá)成交易）其次：開發(fā)客戶成為我們的經(jīng)銷或是代理，同樣按照以上5步思路進(jìn)行，同時(shí)按以下方法穿插來談：第一：介紹我們公司的規(guī)模及實(shí)力，分析市場需求，產(chǎn)品利潤空間等第二：介紹我司產(chǎn)品的定位，我司的售后服務(wù)及其優(yōu)勢，為客戶提供全套產(chǎn)品服務(wù)，有任何問題，我們都將配合商家解決第三：當(dāng)談到跟代理商這塊是怎么合作的：1?首先我們的產(chǎn)品分為兩種銷售模式,一種是獨(dú)家代理方式,需要商家親力親為，投入精力完成區(qū)域內(nèi)一定的銷售量，整個項(xiàng)目由商家組織實(shí)現(xiàn)，利潤豐厚，我們公司將進(jìn)行市場保護(hù)，并配合商家工作，資金投入僅是一臺樣機(jī)成本;一種是商家提供規(guī)定數(shù)量的客戶資源，配合我們完成整個項(xiàng)目的銷售，我們將按照規(guī)定比例給予利潤分配2?成為我們的代理商，我們在6個月內(nèi)把當(dāng)?shù)氐目蛻艮D(zhuǎn)交給代理商，我們專心做服務(wù)；3?我們廠家免費(fèi)對代理商的業(yè)務(wù)員及工程技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)出能熟悉操作項(xiàng)目的市場銷售人員及能獨(dú)立解決產(chǎn)品售后和技術(shù)問題的技術(shù)人員；六、 岀差工作匯報(bào)安排：每5至7天向公司匯報(bào)一次工作進(jìn)度，以文字形式闡述，內(nèi)容將包括：市場調(diào)查情況、客戶拜訪情況、工作完成階段、取得的工作效果等內(nèi)容預(yù)算：因駐點(diǎn)工作前期僅需報(bào)銷來回路費(fèi)，因此只對交通費(fèi)用進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算，考慮到時(shí)間和費(fèi)用比較，飛機(jī)比火車更經(jīng)濟(jì)，提前十天購買飛機(jī)票價(jià)僅比火車硬臥貴一點(diǎn)，但是飛機(jī)僅需要6個小時(shí)到達(dá)目的地，而火車需要2天到達(dá)，因此該地區(qū)出差選用飛機(jī)可以節(jié)省更多的時(shí)間來開展工作，來回路費(fèi)將不超過2000元啟路達(dá)飛機(jī)票價(jià)及時(shí)間：航班信息起降時(shí)間= 運(yùn)降機(jī)場準(zhǔn)點(diǎn)率/平均延時(shí)機(jī)票推薦攝低崔價(jià)=（不含