第2章 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素

國(guó)際商務(wù)談判主講人：潘小毅

第二章影響國(guó)際商務(wù)談判的因素【本章內(nèi)容】一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：政治狀況因素、法律制度因素的主要內(nèi)涵領(lǐng)會(huì)：商業(yè)習(xí)慣因素、社會(huì)習(xí)俗因素和宗教信仰因素的影響應(yīng)用：根據(jù)一國(guó)財(cái)務(wù)狀況對(duì)談判進(jìn)程帶來的影響進(jìn)行簡(jiǎn)單分析根據(jù)影響談判的主客觀因素控制談判方向和進(jìn)程識(shí)記：談判者心理因素的構(gòu)成內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：談判團(tuán)隊(duì)群體因素的主要內(nèi)容應(yīng)用：靈活運(yùn)用適合的解決爭(zhēng)端方式影響談判結(jié)果采取必要措施充分發(fā)揮談判群體效能影響國(guó)際商務(wù)談判結(jié)局走向的主客觀因素有許多方面，其中環(huán)境因素、法律因素和心理因素對(duì)談判結(jié)果的影響最為顯著。對(duì)于談判人員，如何把握這些因素的積極作用，把外部客觀因素為我所用，將主觀心理因素調(diào)整到位，揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，便顯得至關(guān)重要。英國(guó)談判專家馬什在《合同談判手冊(cè)》中曾對(duì)談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談判相關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類：政治狀況社會(huì)習(xí)俗宗教信仰財(cái)政金融狀況法律制度基礎(chǔ)設(shè)施與后期供應(yīng)狀況商業(yè)習(xí)慣氣候狀況一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

（一）政治狀況因素1.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度2.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制3.政局穩(wěn)定性4.政治背景5.政府間的關(guān)系一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

（二）法律制度因素1.該國(guó)法律基本概況2.法律執(zhí)行情況3.法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短4.執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序5.司法部門的影響一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

（三）商業(yè)習(xí)慣因素1.企業(yè)的決策程序2.文本的重要性3.律師的作用4.談判成員的談話次序5.商業(yè)間諜問題一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

（四）財(cái)政金融狀況因素1.外債狀況2.外匯儲(chǔ)備情況3.貨幣兌換4.支付信譽(yù)5.稅法方面的情況一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

（五）社會(huì)習(xí)俗因素不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行。一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

（六）宗教信仰因素1.宗教信仰的主導(dǎo)地位作用2.宗教信仰的影響與作用

政治事務(wù)；法律制度；國(guó)別政策；社會(huì)交往與個(gè)人行為；節(jié)假日與工作時(shí)間（七）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素（八）氣候狀況因素一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

我國(guó)某公司曾在泰國(guó)承包了一個(gè)工程項(xiàng)目，由于不了解施工時(shí)期是泰國(guó)的雨季，運(yùn)過去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場(chǎng)地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。因?yàn)榈R了采購(gòu)、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)間，以至而延誤了工期，于是對(duì)方提出了索賠。一、國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

通常，國(guó)際商務(wù)談判的法律因素涉及兩個(gè)方面：一方面：影響國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國(guó)際法與國(guó)內(nèi)法的環(huán)境與狀況另一方面：國(guó)際商務(wù)談判中常見的法律問題。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭(zhēng)端解決方式問題。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（一）國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境1、國(guó)際商法（1）國(guó)際商法的作用：國(guó)際商法作為調(diào)整國(guó)際商事和商事組織各種關(guān)系的國(guó)際法律規(guī)范的總和，為國(guó)際商務(wù)交往提供了宏觀的國(guó)際法律環(huán)境。（2）國(guó)際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國(guó)際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務(wù)在國(guó)際流動(dòng)中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。（3）國(guó)際商法的主要表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

2、國(guó)內(nèi)法除了規(guī)范國(guó)際經(jīng)貿(mào)交往的國(guó)際條約外，一國(guó)國(guó)內(nèi)的商務(wù)法律框架對(duì)國(guó)際商務(wù)交往同樣起著重要的指導(dǎo)和規(guī)范作用，尤其是一國(guó)制定的涉外經(jīng)濟(jì)法律。因此，談判人員既需要了解本國(guó)國(guó)內(nèi)商務(wù)法律的基本內(nèi)容，也需要了解對(duì)方國(guó)內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

3、兩大法系—大陸法系&英美法系（1）大陸法系形成：大陸法系形成于西歐。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。典型代表國(guó)家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英國(guó)。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)判例的作用。不區(qū)分公法和私法。典型代表國(guó)家：英國(guó)、美國(guó)、澳大利亞、加拿大等二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

4、商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性談判人員，要注意對(duì)自己商務(wù)目標(biāo)中法律后果的可預(yù)測(cè)性作出準(zhǔn)確判斷。即對(duì)自己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等問題進(jìn)行判斷。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（二）國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題1、談判主體的資格問題所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。（1）簽約能力：理解法人資格

法人—指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實(shí)體。最常見的法人就是公司。國(guó)際社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要也是通過各種具有獨(dú)立法人資格的公司來進(jìn)行。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（2）履約能力考察對(duì)手的負(fù)債與實(shí)際資產(chǎn)狀況。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或負(fù)債率過高，就將是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

2、合同的效力問題國(guó)際商務(wù)談判成功的最終結(jié)果就是雙方簽訂合同。依法訂立的合同是受法律保護(hù)的，無效合同與可撤銷合同則會(huì)導(dǎo)致談判雙方的合法權(quán)益得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判的目標(biāo)最終無法達(dá)到。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（1）對(duì)合同的理解按照《中華人民共和國(guó)民法通則》第85條的規(guī)定：“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)?！焙贤请p方的民事法律行為訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果合同是合法行為二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（2）對(duì)合同有效成立要件的理解當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，這種協(xié)議是通過要約與承諾達(dá)成的當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同必須有對(duì)價(jià)或合法約因合同的標(biāo)的及內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定形式要求當(dāng)事人意思表示必須真實(shí)二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

3、爭(zhēng)端解決方式問題（1）仲裁的概念仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。（2）訴訟的概念訴訟：是指經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給與救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（3）仲裁與訴訟的區(qū)別A.受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同：民間性社會(huì)團(tuán)體VS法院B.受理案件的依據(jù)不同：協(xié)議管轄VS強(qiáng)制管轄C.審理案件的方式不同：不公開VS公開D.審理案件的組織人員不同：有權(quán)指定相應(yīng)仲裁員VS無權(quán)指定E.處理結(jié)果不同：不能上訴VS可上訴F.處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同：

仲裁裁決——如果作出裁決的相關(guān)國(guó)均為《承認(rèn)及執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約》的成員國(guó)，當(dāng)事人可以向執(zhí)行國(guó)主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行申請(qǐng)；不是該公約成員國(guó)的，則需要根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。訴訟判決——根據(jù)相關(guān)國(guó)之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（4）仲裁協(xié)議的概念仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。一般存在三種類型：當(dāng)事人在爭(zhēng)議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭(zhēng)議提交仲裁解決的協(xié)議，通常在合同中寫明；當(dāng)事人在爭(zhēng)議發(fā)生之后達(dá)成將爭(zhēng)議提交仲裁裁決的協(xié)議；當(dāng)事人往來函電及其它有關(guān)文件中關(guān)于將爭(zhēng)議提交仲裁的特別約定。二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

（5）涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容a.仲裁意愿b.仲裁事項(xiàng)c.仲裁地點(diǎn)d.仲裁機(jī)構(gòu)e.仲裁程序規(guī)則f.仲裁裁決的效力二、國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素

通過對(duì)談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對(duì)手的心理活動(dòng)和心理特征，以便針對(duì)不同的對(duì)手選擇不同的談判策略；另一方面有利于談判者了解己方談判成員的心理活動(dòng)和心理弱點(diǎn)，以便采取相應(yīng)的措施進(jìn)行調(diào)整和控制，保證己方人員能以良好的心理狀態(tài)投入到談判之中。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

（一）國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理1、個(gè)性：通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質(zhì)等。2、情緒：人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)與體驗(yàn)。3、態(tài)度：人心理上對(duì)客觀事物所持的看法。4、印象：人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。5、知覺：人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

談判人員的氣質(zhì)與談判

氣質(zhì)的概念出現(xiàn)較早,它是在公元前五世紀(jì)由古希臘醫(yī)生希波克拉特提出來的。希氏認(rèn)為:人體中有四種液體—血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁,這四種液體在人身上所占的比例不同,人的氣質(zhì)類型也就有所不同。血液占優(yōu)勢(shì)的,稱為多血質(zhì),典型特征是活潑好動(dòng),靈活多變;而黃膽汁在人體中占優(yōu)勢(shì),稱為膽汁質(zhì),通常表現(xiàn)出熱情、急躁、沖動(dòng)、控制情緒能力較差等;如果是粘液在人體中占優(yōu)勢(shì),則為粘液質(zhì),特點(diǎn)是安靜、沉著、穩(wěn)重。如果是黑膽汁在人體中占優(yōu)勢(shì),則稱為抑郁質(zhì),其特點(diǎn)是孤僻多疑、行動(dòng)遲緩、細(xì)致入微。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

多血質(zhì)的談判人員,通常個(gè)性活潑好動(dòng),精力充沛,交際廣泛,在談判中應(yīng)變能力強(qiáng),反應(yīng)迅速,動(dòng)作靈敏,但情緒易起伏波動(dòng),注意力分散。所以,具有這種氣質(zhì)的談判人員能適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對(duì)方相處,能夠活躍談判氣氛,處理問題也很靈活,富于創(chuàng)造性。在困難和挫折面前,比較樂觀、自信。但這種氣質(zhì)類型的人注意力不易持久、興趣多變,不善于發(fā)掘細(xì)節(jié),看問題不夠深刻。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

膽汁質(zhì)類型的人員，熱情直率,精力充沛,對(duì)事物反應(yīng)迅速,但不夠靈活,情緒變化快,容易急躁和沖動(dòng)。在談判中,這種類型的人工作起來全神貫注,有熱情、有效率,喜歡提問題、建議。但常常行動(dòng)毛糙,脾氣急躁,忍耐性較差,容易氣惱,也容易息怒。膽汁質(zhì)的談判者的另一突出特點(diǎn)是對(duì)自己的目標(biāo)決不動(dòng)搖,也不輕易改變自己的決定。他們常常為某個(gè)小問題或微不足道的細(xì)節(jié)而爭(zhēng)執(zhí),不肯輕易讓步。因此與這類談判者交談時(shí),言行一定要謹(jǐn)慎,態(tài)度要溫和、友好,言辭不要過于激烈,同時(shí)也要盡可能體諒他們的某些過火言行。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

粘液質(zhì)類型的人員，安靜穩(wěn)重,反應(yīng)緩慢,沉默寡言,情緒不易外露,注意力穩(wěn)定,善于忍耐。在談判中通常從容不迫,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。此類型氣質(zhì)的人善于控制自己,對(duì)合同條款及其細(xì)節(jié)思考周密、言行謹(jǐn)慎。而且一旦下定決心、作出決策,行動(dòng)起來有條不紊,不輕易受外界因素的干擾,不畏困難和挫折。這類談判人員往往不喜歡過多表現(xiàn)自己,而善于聆聽和觀察對(duì)手。但是由于這類人不善于交際,在某些情況下,表現(xiàn)比較被動(dòng),缺少熱情,有時(shí)也會(huì)錯(cuò)過交易良機(jī)。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

抑郁質(zhì)類型的人員，則行動(dòng)遲緩,孤僻多疑,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細(xì)微之處,他們對(duì)合同條款的確定千思萬慮,反復(fù)推敲,不輕易下結(jié)論。但在決策時(shí),往往猶豫不決,貽誤交易時(shí)機(jī)。這類人對(duì)外界反應(yīng)比較敏感,也容易受其他因素的干擾,所以與這種類型的人談判,特別需要忍耐、謹(jǐn)慎和細(xì)心。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

商務(wù)談判中的需要（一）商務(wù)談判需要要研究需要行為的支配作用,有必要了解需要的一般特點(diǎn):（1）需要具有對(duì)象性。需要總是包含具體的內(nèi)容,如想購(gòu)買一批價(jià)格適宜、性能良好的辦公設(shè)備,以市場(chǎng)價(jià)格出售一批紡織品等。（2）需要具有選擇性。人們的需要是多種多樣的,已經(jīng)獲得滿足需要的經(jīng)驗(yàn),使人們能夠?qū)π枰膬?nèi)容進(jìn)行選擇。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

（3）需要具有連續(xù)性。人的需要不斷地出現(xiàn)、滿足、再出現(xiàn)、再滿足,周而復(fù)始,并不斷上升。（4）需要具有相對(duì)滿足性。人的需要在某一具體情況下所達(dá)到的滿足程度是相對(duì)的,不同的當(dāng)事人對(duì)于同一目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是有相對(duì)差異的。（5）需要具有發(fā)展性。人的需要出現(xiàn)與滿足不是一個(gè)簡(jiǎn)單的重復(fù)過程,而是在不斷發(fā)展、不斷變化的,表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)不斷提高,需要的內(nèi)容不斷變化。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素

（二）商務(wù)談判中的需要類型（1）商務(wù)談判人員的生理需要:在談判中,談判人員對(duì)吃、穿、住、行方面的需求,是從事談判活動(dòng)最基本需求。（2）商務(wù)談判人員具有較強(qiáng)的安全需要:在談判中,談判人員都會(huì)尋求人身安全和信用安全的需要。三、國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素