第2章 影響國際商務談判的因素

國際商務談判主講人：潘小毅

第二章影響國際商務談判的因素【本章內容】一、國際商務談判中的環(huán)境因素二、國際商務談判中的法律因素三、國際商務談判中的心理因素【考核重點與要求】識記：政治狀況因素、法律制度因素的主要內涵領會：商業(yè)習慣因素、社會習俗因素和宗教信仰因素的影響應用：根據(jù)一國財務狀況對談判進程帶來的影響進行簡單分析根據(jù)影響談判的主客觀因素控制談判方向和進程識記：談判者心理因素的構成內容領會：談判團隊群體因素的主要內容應用：靈活運用適合的解決爭端方式影響談判結果采取必要措施充分發(fā)揮談判群體效能影響國際商務談判結局走向的主客觀因素有許多方面，其中環(huán)境因素、法律因素和心理因素對談判結果的影響最為顯著。對于談判人員，如何把握這些因素的積極作用，把外部客觀因素為我所用，將主觀心理因素調整到位，揚長避短、發(fā)揮優(yōu)勢，便顯得至關重要。英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中曾對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談判相關的環(huán)境因素概括分為以下幾類：政治狀況社會習俗宗教信仰財政金融狀況法律制度基礎設施與后期供應狀況商業(yè)習慣氣候狀況一、國際商務談判中的環(huán)境因素

（一）政治狀況因素1.國家對企業(yè)的管理程度2.經(jīng)濟的運行機制3.政局穩(wěn)定性4.政治背景5.政府間的關系一、國際商務談判中的環(huán)境因素

（二）法律制度因素1.該國法律基本概況2.法律執(zhí)行情況3.法院受理案件的時間長短4.執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需的程序5.司法部門的影響一、國際商務談判中的環(huán)境因素

（三）商業(yè)習慣因素1.企業(yè)的決策程序2.文本的重要性3.律師的作用4.談判成員的談話次序5.商業(yè)間諜問題一、國際商務談判中的環(huán)境因素

（四）財政金融狀況因素1.外債狀況2.外匯儲備情況3.貨幣兌換4.支付信譽5.稅法方面的情況一、國際商務談判中的環(huán)境因素

（五）社會習俗因素不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動的進行。一、國際商務談判中的環(huán)境因素

（六）宗教信仰因素1.宗教信仰的主導地位作用2.宗教信仰的影響與作用

政治事務；法律制度；國別政策；社會交往與個人行為；節(jié)假日與工作時間（七）基礎設施及后勤供應狀況因素（八）氣候狀況因素一、國際商務談判中的環(huán)境因素

我國某公司曾在泰國承包了一個工程項目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運過去的輪胎式機械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機械。因為耽擱了采購、報關、運輸時間，以至而延誤了工期，于是對方提出了索賠。一、國際商務談判中的環(huán)境因素

通常，國際商務談判的法律因素涉及兩個方面：一方面：影響國際商務談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國際法與國內法的環(huán)境與狀況另一方面：國際商務談判中常見的法律問題。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭端解決方式問題。二、國際商務談判中的法律因素

（一）國際商務談判的宏觀法律環(huán)境1、國際商法（1）國際商法的作用：國際商法作為調整國際商事和商事組織各種關系的國際法律規(guī)范的總和，為國際商務交往提供了宏觀的國際法律環(huán)境。（2）國際商法的調整范圍：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術、資金和服務在國際流動中所產(chǎn)生的各種關系。（3）國際商法的主要表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）二、國際商務談判中的法律因素

2、國內法除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內的商務法律框架對國際商務交往同樣起著重要的指導和規(guī)范作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟法律。因此，談判人員既需要了解本國國內商務法律的基本內容，也需要了解對方國內的相關法律規(guī)定。二、國際商務談判中的法律因素

3、兩大法系—大陸法系&英美法系（1）大陸法系形成：大陸法系形成于西歐。特點：強調成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。典型代表國家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英國。特點：強調判例的作用。不區(qū)分公法和私法。典型代表國家：英國、美國、澳大利亞、加拿大等二、國際商務談判中的法律因素

4、商務法律環(huán)境的可預測性談判人員，要注意對自己商務目標中法律后果的可預測性作出準確判斷。即對自己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等問題進行判斷。二、國際商務談判中的法律因素

（二）國際商務談判的常見法律問題1、談判主體的資格問題所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。（1）簽約能力：理解法人資格

法人—指擁有獨立的財產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權利和承擔民事義務，并且按照法定程序成立的法律實體。最常見的法人就是公司。國際社會的經(jīng)濟活動主要也是通過各種具有獨立法人資格的公司來進行。二、國際商務談判中的法律因素

（2）履約能力考察對手的負債與實際資產(chǎn)狀況。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或負債率過高，就將是一個危險的信號。二、國際商務談判中的法律因素

2、合同的效力問題國際商務談判成功的最終結果就是雙方簽訂合同。依法訂立的合同是受法律保護的，無效合同與可撤銷合同則會導致談判雙方的合法權益得不到法律保護，并可能導致談判的目標最終無法達到。二、國際商務談判中的法律因素

（1）對合同的理解按照《中華人民共和國民法通則》第85條的規(guī)定：“合同是當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護?！焙贤请p方的民事法律行為訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果合同是合法行為二、國際商務談判中的法律因素

（2）對合同有效成立要件的理解當事人之間必須達成協(xié)議，這種協(xié)議是通過要約與承諾達成的當事人必須具有訂立合同的能力合同必須有對價或合法約因合同的標的及內容必須合法合同必須符合法律規(guī)定形式要求當事人意思表示必須真實二、國際商務談判中的法律因素

3、爭端解決方式問題（1）仲裁的概念仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構裁決、解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。（2）訴訟的概念訴訟：是指經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給與救濟或懲處另一方當事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。二、國際商務談判中的法律因素

（3）仲裁與訴訟的區(qū)別A.受理案件機構的性質不同：民間性社會團體VS法院B.受理案件的依據(jù)不同：協(xié)議管轄VS強制管轄C.審理案件的方式不同：不公開VS公開D.審理案件的組織人員不同：有權指定相應仲裁員VS無權指定E.處理結果不同：不能上訴VS可上訴F.處理結果境外執(zhí)行的不同：

仲裁裁決——如果作出裁決的相關國均為《承認及執(zhí)行外國仲裁裁決公約》的成員國，當事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認及執(zhí)行申請；不是該公約成員國的，則需要根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。訴訟判決——根據(jù)相關國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。二、國際商務談判中的法律因素

（4）仲裁協(xié)議的概念仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。一般存在三種類型：當事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議，通常在合同中寫明；當事人在爭議發(fā)生之后達成將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議；當事人往來函電及其它有關文件中關于將爭議提交仲裁的特別約定。二、國際商務談判中的法律因素

（5）涉外仲裁協(xié)議的內容a.仲裁意愿b.仲裁事項c.仲裁地點d.仲裁機構e.仲裁程序規(guī)則f.仲裁裁決的效力二、國際商務談判中的法律因素

通過對談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對手的心理活動和心理特征，以便針對不同的對手選擇不同的談判策略；另一方面有利于談判者了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，以便采取相應的措施進行調整和控制，保證己方人員能以良好的心理狀態(tài)投入到談判之中。三、國際商務談判中的心理因素

（一）國際商務談判中的個體心理1、個性：通常是指人的心理特征和品質的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質等。2、情緒：人對客觀事物看法的一種本能反應與體驗。3、態(tài)度：人心理上對客觀事物所持的看法。4、印象：人對其接觸的對象所形成的感性認識。5、知覺：人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應。三、國際商務談判中的心理因素

談判人員的氣質與談判

氣質的概念出現(xiàn)較早,它是在公元前五世紀由古希臘醫(yī)生希波克拉特提出來的。希氏認為:人體中有四種液體—血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁,這四種液體在人身上所占的比例不同,人的氣質類型也就有所不同。血液占優(yōu)勢的,稱為多血質,典型特征是活潑好動,靈活多變;而黃膽汁在人體中占優(yōu)勢,稱為膽汁質,通常表現(xiàn)出熱情、急躁、沖動、控制情緒能力較差等;如果是粘液在人體中占優(yōu)勢,則為粘液質,特點是安靜、沉著、穩(wěn)重。如果是黑膽汁在人體中占優(yōu)勢,則稱為抑郁質,其特點是孤僻多疑、行動遲緩、細致入微。三、國際商務談判中的心理因素

多血質的談判人員,通常個性活潑好動,精力充沛,交際廣泛,在談判中應變能力強,反應迅速,動作靈敏,但情緒易起伏波動,注意力分散。所以,具有這種氣質的談判人員能適應各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對方相處,能夠活躍談判氣氛,處理問題也很靈活,富于創(chuàng)造性。在困難和挫折面前,比較樂觀、自信。但這種氣質類型的人注意力不易持久、興趣多變,不善于發(fā)掘細節(jié),看問題不夠深刻。三、國際商務談判中的心理因素

膽汁質類型的人員，熱情直率,精力充沛,對事物反應迅速,但不夠靈活,情緒變化快,容易急躁和沖動。在談判中,這種類型的人工作起來全神貫注,有熱情、有效率,喜歡提問題、建議。但常常行動毛糙,脾氣急躁,忍耐性較差,容易氣惱,也容易息怒。膽汁質的談判者的另一突出特點是對自己的目標決不動搖,也不輕易改變自己的決定。他們常常為某個小問題或微不足道的細節(jié)而爭執(zhí),不肯輕易讓步。因此與這類談判者交談時,言行一定要謹慎,態(tài)度要溫和、友好,言辭不要過于激烈,同時也要盡可能體諒他們的某些過火言行。三、國際商務談判中的心理因素

粘液質類型的人員，安靜穩(wěn)重,反應緩慢,沉默寡言,情緒不易外露,注意力穩(wěn)定,善于忍耐。在談判中通常從容不迫,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。此類型氣質的人善于控制自己,對合同條款及其細節(jié)思考周密、言行謹慎。而且一旦下定決心、作出決策,行動起來有條不紊,不輕易受外界因素的干擾,不畏困難和挫折。這類談判人員往往不喜歡過多表現(xiàn)自己,而善于聆聽和觀察對手。但是由于這類人不善于交際,在某些情況下,表現(xiàn)比較被動,缺少熱情,有時也會錯過交易良機。三、國際商務談判中的心理因素

抑郁質類型的人員，則行動遲緩,孤僻多疑,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細微之處,他們對合同條款的確定千思萬慮,反復推敲,不輕易下結論。但在決策時,往往猶豫不決,貽誤交易時機。這類人對外界反應比較敏感,也容易受其他因素的干擾,所以與這種類型的人談判,特別需要忍耐、謹慎和細心。三、國際商務談判中的心理因素

商務談判中的需要（一）商務談判需要要研究需要行為的支配作用,有必要了解需要的一般特點:（1）需要具有對象性。需要總是包含具體的內容,如想購買一批價格適宜、性能良好的辦公設備,以市場價格出售一批紡織品等。（2）需要具有選擇性。人們的需要是多種多樣的,已經(jīng)獲得滿足需要的經(jīng)驗,使人們能夠對需要的內容進行選擇。三、國際商務談判中的心理因素

（3）需要具有連續(xù)性。人的需要不斷地出現(xiàn)、滿足、再出現(xiàn)、再滿足,周而復始,并不斷上升。（4）需要具有相對滿足性。人的需要在某一具體情況下所達到的滿足程度是相對的,不同的當事人對于同一目標的衡量標準是有相對差異的。（5）需要具有發(fā)展性。人的需要出現(xiàn)與滿足不是一個簡單的重復過程,而是在不斷發(fā)展、不斷變化的,表現(xiàn)為標準不斷提高,需要的內容不斷變化。三、國際商務談判中的心理因素

（二）商務談判中的需要類型（1）商務談判人員的生理需要:在談判中,談判人員對吃、穿、住、行方面的需求,是從事談判活動最基本需求。（2）商務談判人員具有較強的安全需要:在談判中,談判人員都會尋求人身安全和信用安全的需要。三、國際商務談判中的心理因素