高額保單銷售技巧的培訓(xùn)

高額保單銷售技巧的培訓(xùn)大陸首批財(cái)務(wù)顧問師MBA中國保險(xiǎn)十大明星美國MDRT頂級會員

國內(nèi)首批國際注冊財(cái)務(wù)顧問師RFC什么叫高額保單？我們每一個代理人是否簽訂過高額保單？我們每個人代理人的件均保費(fèi)是多少？什么叫高額保單？我們是否有機(jī)會簽訂高額保單？——高額保單=件均保費(fèi)x10倍人人都可以簽訂高額保單！確定高端客戶的分類職業(yè)分類：中小企業(yè)主、高級白領(lǐng)、企業(yè)政界領(lǐng)導(dǎo)……年齡分類：30歲——45歲之間收入分類：以公司年收入計(jì)算，經(jīng)營內(nèi)容各有不同…..50萬下（小老板）：員工人數(shù)10人以下。100萬左右（中老板）：人數(shù)在50人以下。500萬以上（大老板）：人數(shù)在50人以上。1000萬以上（企業(yè)家）：人數(shù)在100人以上。高端客戶的心態(tài)分析主觀意識強(qiáng)，不輕易被人說服。最關(guān)心的是投資回報(bào)，資金也希望用在有用的投資上。性格特點(diǎn)：又自信又自卑、既有壓力又有魄力、既有責(zé)任感又不愿多付出……最最關(guān)心的事情：錢、錢、錢！??！最最擔(dān)心的事情：命、命、命?。?！有錢人的最大愿望越來越有錢……——想買什么買什么、想投資什么投資什么、想去哪里就去哪里。公司越做越大……——規(guī)模、人員、資產(chǎn)、辦公地點(diǎn)、名氣、百年老店。人才越積越多……——學(xué)士、碩士、博士、海歸、同行業(yè)精英。行業(yè)發(fā)展越來越好……——政策越來越好、項(xiàng)目越來越多、壟斷越來越強(qiáng)。有錢人最大擔(dān)憂錢越來越不夠用 ——沒錢！身體越來越差 ——沒命！行業(yè)競爭越來越激烈 ——沒事！公司員工、朋友越來越少 ——沒友！害自己的人越來越多 ——沒情！自己的知識信息越來越少 ——沒腦！大額保單客戶的特點(diǎn):從來沒有買過保險(xiǎn)的占大多數(shù)。對投資有著冷靜判斷的人。行為自主，處事果斷;生活無規(guī)律，受干擾多;壓力很大，事必親躬。事業(yè)上有很大的成就感和滿足感。喜歡說教別人，而不喜歡被別人說服。對保險(xiǎn)認(rèn)同，保險(xiǎn)知識也是略知一二。財(cái)務(wù)上有較充裕的可靈活支配的現(xiàn)金。年純利收入通常在200萬-2000萬不等。有子女，家庭責(zé)任感比較強(qiáng)。代理人的魅力代理人自己必須高度熱愛事業(yè)，對人壽的歷史、現(xiàn)在和未來都充滿著必勝的信心——真誠服務(wù)，用心經(jīng)營。對公司所有售賣的產(chǎn)品，代理人必須有足夠的時(shí)間熟練掌握；并能夠有針對性地進(jìn)行任意組合——專業(yè)化。向客戶推薦公司的產(chǎn)品，絕對不能以自己的意愿而想當(dāng)然。通常你認(rèn)為好的，客戶卻不一定認(rèn)同。代理人的修養(yǎng)達(dá)到一定的水準(zhǔn)。有時(shí)候你的生活質(zhì)量，直接影響到你待人處世的做法。代理人的興趣愛好一定要廣泛，不一定樣樣精通，但也可以樣樣小試牛刀。代理人的愛心和真誠有時(shí)候是你促成的法寶。代理人的人格魅力，也是高額保單客戶有興趣了解的重要內(nèi)容?！粩鄬W(xué)習(xí)的重要性。代理人應(yīng)該可以培養(yǎng)自己的雙重人格，內(nèi)心似火的一面；與處世冷靜的一面。代理人面談的技巧約訪時(shí)間的制定，一定要注意客戶的起居習(xí)慣。初次面談的贊美，給客戶的第一印象尤其重要——成功的70%。初次面談，不談保險(xiǎn)，直到客戶自己發(fā)問。如果沒有話題，寒暄過后，可以主動請辭。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的重要性。尊重自己的繁忙時(shí)間，等于尊重客戶的時(shí)間——?dú)鈩輭旱挂磺?。激將法的靈活運(yùn)用——成功人士的命門。您關(guān)心自己的財(cái)務(wù)狀況嗎？利率持續(xù)走低，通貨膨脹抬頭

我們已經(jīng)走進(jìn)“負(fù)利率”時(shí)代過去24年中國利率走勢整體趨勢波段性下降降息通道最新利率2.75%11月22日，我國開始進(jìn)入降息通道零利率時(shí)代下的理財(cái)觀預(yù)期并不代表未來的現(xiàn)實(shí)確保才能保證未來的收益多種理財(cái)工具的出現(xiàn)

使個人投資理財(cái)成為現(xiàn)實(shí)七十年代八十年代九十年代二十一世紀(jì)存款存款國庫券存款債券股票傳統(tǒng)保險(xiǎn)存款債券股票開放式基金投資型保險(xiǎn)RFC、CFP

紛紛登陸中國RFC——RegisteredFinancialConsultant

國際注冊財(cái)務(wù)顧問師CFP——CertificatedFinancialPlaner

國際注冊財(cái)務(wù)規(guī)劃師表明中國市場上蘊(yùn)藏著巨大的個人理財(cái)需求。眾多有識之士也迫切希望通過專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師幫助其理財(cái)。一個值得我們關(guān)注的現(xiàn)象50%50%美國家庭工薪收入投資理財(cái)收入用投資理財(cái)賺錢98%2%中國家庭工薪收入投資理財(cái)收入靠雙手賺錢理財(cái)已成為每個現(xiàn)代人都必須考慮的問題您渴望實(shí)現(xiàn)真正的

財(cái)務(wù)自由嗎？人的一生就是現(xiàn)金流量的管理過程總現(xiàn)金流入>總現(xiàn)金支出燦爛人生總現(xiàn)金流入=總現(xiàn)金支出平常人生總現(xiàn)金流入<總現(xiàn)金支出悲慘人生《理財(cái)?shù)陌藗€步驟》“你不理財(cái)，財(cái)不理你”——通向財(cái)務(wù)自由的第一步，立即將收入中的10%-25%，強(qiáng)迫用于投資理財(cái)。第一步——現(xiàn)在就開始投資理財(cái)！這個目標(biāo)不論是子女教育的學(xué)費(fèi)、買房子或退休養(yǎng)老金，必須要定個目標(biāo)，全心去達(dá)成。第二步——制定目標(biāo)第三步——先保值再增值儲蓄債券保障及風(fēng)險(xiǎn)管理基金股票金融獨(dú)立幸福生活數(shù)字會說話（一）近20年來我國癌癥發(fā)病率和死亡率明顯上升，發(fā)病率上升69%，死亡率增加29.4%；全國平均每5個死亡人口中，就有1個死于癌癥；我國現(xiàn)有癌癥患者300萬人，每年新增癌癥患者160萬人，死亡人數(shù)130萬人。高血壓：我國現(xiàn)有1億高血壓患者。北京市有200多萬高血壓患者。全市35歲以上人群中有四分之一患有高血壓。東城區(qū)40歲以上的11萬居民中，有高血壓患者4萬多人；糖尿病：我國的糖尿病患者正在以每年10％的速度增長，15年內(nèi)將到達(dá)3000多萬人；目前，北京、廣州的糖尿病患者占市民的10%。數(shù)字會說話（二）肝炎：我國肝炎患者占全世界的75%，乙肝病毒攜帶者超過1億；我國城市居民冠心病死亡率7年間增長288.47%；白血病：呈現(xiàn)年輕化、兒童化趨勢。北京兒童醫(yī)院每周有80多個兒童被診斷為白血??；北京市民的脂肪肝發(fā)病率不斷上升，白領(lǐng)、職業(yè)經(jīng)理人、政府官員、出租車司機(jī)等人群的發(fā)病率接近40%。專家指出：中度脂肪肝在3年后可發(fā)展成為肝硬化；人的壽命越來越長，北京市民的預(yù)期壽命達(dá)到79歲，得重大疾病的機(jī)率也不斷增加。為什么重大疾病的發(fā)病率不斷上升？不良生活飲食習(xí)慣：三高食品、食品添加劑、燒烤食品、不規(guī)律飲食、飲食結(jié)構(gòu)不合理；環(huán)境污染：食品污染、食品安全、裝修污染、電磁輻射、汽車尾氣；工作壓力大，精神緊張；人口老齡化；吸煙；意外事故、責(zé)任事故造成的重大疾病等。本市人均期望壽命達(dá)77.9歲

——２００３年１２月２０日《北京晚報(bào)》人一生72%患重大疾病的機(jī)會使您不可逃避！正常治療情況下發(fā)生的費(fèi)用疾病治療費(fèi)用平均費(fèi)用心肌梗塞4萬冠狀動脈搭橋手術(shù)5萬/一橋腦中風(fēng)8萬癌癥12萬尿毒癥8萬/年重大器官移植10—20萬白血病骨髓移植50萬暴發(fā)性肝炎治療2萬嚴(yán)重?zé)齻?萬/1%表皮2萬——

住院押金（市級以上醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)）5—8萬——

早期治療費(fèi)用（臨床I、II期正常情況）8—10萬——

早期治療異常情況（化療、放療、手術(shù)異常）20萬以上——

臨床III期（中期）治療費(fèi)用惡性腫瘤正常治療情況下發(fā)生的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻在身邊我們身邊的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)——經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)我們身邊的生活風(fēng)險(xiǎn)——生活風(fēng)險(xiǎn)，生活1，生活風(fēng)險(xiǎn)2我們身邊的政治風(fēng)險(xiǎn)——政治風(fēng)險(xiǎn)1，第四步——量體裁衣、量力而行不同的年齡階段、不同的家庭狀況，都有不同的風(fēng)險(xiǎn)承受程度根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力來選擇適合自己的投資理財(cái)工具投資必須成為習(xí)慣，成為每個月的功課，無論投資金額多少。第五步——養(yǎng)成定期投資理財(cái)?shù)牧?xí)慣第六步——長線是金調(diào)查顯示，四分之三的千萬富翁在做至少5年的長期投資——長線是金！注意稅務(wù)規(guī)定，善于利用免稅的投資理財(cái)工具，使稅務(wù)成為致富的助手第七步——把稅務(wù)局當(dāng)作投資理財(cái)伙伴第八步——不要把雞蛋都放在一個籃子里人壽保險(xiǎn)

——唯一能夠兼顧保障與投資功能的理財(cái)工具影響投資理財(cái)收益的因素只有壽險(xiǎn)能兼顧這六種因素4.運(yùn)用率5.風(fēng)險(xiǎn)率6.死亡率1.利率