山東區(qū)域開發(fā)計劃書

XX系列產(chǎn)品山東區(qū)域開發(fā)計劃書疑惑：做計劃書之前的疑惑;因為現(xiàn)在還不是貴公司的員工，很多問題也不方便跟您溝通，所以針對產(chǎn)品區(qū)域開發(fā)還是存在一些疑惑的，疑惑點如下:全國通路如何劃分？區(qū)域市場是以KA賣場為還是以IT賣場主導(dǎo)？前期是否會考慮托盤商，如神馬或者聯(lián)強等？產(chǎn)品定價的依據(jù)這個會決定于什么產(chǎn)品是咱們的競品以及產(chǎn)品利潤空間這個會決定于產(chǎn)品的區(qū)域渠道模式。產(chǎn)品售后是沿用萬利達(dá)的統(tǒng)一平臺還是需要同代理商一同搭建平臺。新通路方面，如電視購物等是由各省獨立操作，還是進(jìn)行大平臺統(tǒng)一操作。KA賣場是統(tǒng)一操作還是由代理商按區(qū)域來公關(guān)。****因?qū)厩闆r以及產(chǎn)品情況了解的不透徹，故此以下的區(qū)域拓展方案是按之前的經(jīng)驗進(jìn)行的，還請諒解。前言：營銷背景：輕薄筆記本是對目前主流商務(wù)筆記本和簡易上網(wǎng)本的一個補充，從當(dāng)年上網(wǎng)本的熱銷以及大家對蘋果AIR追捧不難看出隨著硬件的不斷升級，超薄時尚的筆記本被越來越多的人所關(guān)注。就目前市場而言，輕薄筆記本的市場份額會越來越大，因為輕薄已經(jīng)不代表低性能，隨著硬件的不斷整合升級，功耗越來越小，價格越來越趨于合理，且人們不再像以前那樣依賴光驅(qū)，輕薄便攜而且時尚的筆記本已經(jīng)具備了走向主流市場的實力。區(qū)域市場分析山東是以濟南、青島為主要的商業(yè)輻射區(qū)，當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的渠道跟代理商基本都在這兩個區(qū)域內(nèi)，這兩個區(qū)域輻射著周邊的城市。因為這塊區(qū)域市場人口較多消費能力相比周邊省市要好，所以很多廠家都盯住這個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)代理商的選擇是非常多元化的，對于新產(chǎn)品的進(jìn)駐，如果沒有比較好的條件以及利潤空間作為支撐，那么成型且有規(guī)模的代理商開發(fā)起來還是有一定難度的。山東人口是全國第二，每年的GPG排名也都是比較靠前的，之前做智能手機的時候山東基本化為四個經(jīng)濟圈，分別是濟南圈、青島圈、臨沂圈跟菏澤圈。后來做聯(lián)想產(chǎn)品根據(jù)每年的代理商大會的情況看，聯(lián)想基本把山東分為三個圈，基本是濟南圈、青島圈跟煙臺圈。考慮到咱們的產(chǎn)品跟聯(lián)想的U/Z系列產(chǎn)品有共同之處，所以拿來了10年的數(shù)據(jù)作為市場參考。***聯(lián)想U/Z系類產(chǎn)品賣點為輕薄、便捷、時尚。地區(qū)銷量排名GDP全國排名GDP增速備注青島11012.9%成熟市場濟南22312.7%成熟市場淄博33613.7%成熟市場煙臺42014.1%成熟市場濰坊53013.3%新興市場威海66112.7%新興市場備注：按全年山東地區(qū)消費筆記本簽約額來看，基本跟上述的排名大體上無差異，其中威海因有有特殊原因，所以排名比較靠前。競品分析山東市場非常有潛力，所以各筆記本廠家關(guān)注度都比較高。但濟南因為地理位置以及交通的便利性，對周邊市場有著強大的串貨能力。下表為進(jìn)入該區(qū)域市場需要面臨的主要競爭對手：品牌銷量排名渠道策略專賣店產(chǎn)品線聯(lián)想1網(wǎng)格化；FD/VD多消費商用HP2網(wǎng)格化；FD/VD多消費商用THINK3網(wǎng)格化；FD/VD多（商）商用DELL4直營化少消費商用華碩5大區(qū)域總代少主攻消費市場三星6大區(qū)域總代少（全）主攻消費市場備注：以上內(nèi)容只是憑經(jīng)驗判斷，無真實數(shù)據(jù)做參照，所以僅作參考。商：按商用店簽約考核全：按品牌店經(jīng)營SWOT分析因為對公司以及產(chǎn)品還沒能有深入的了解，所以這個分析可能有些片面，請諒解。我們的優(yōu)勢人員優(yōu)勢：了解到公司之前成功運作很多產(chǎn)品，所以相信公司一定有個非常成型的精英團(tuán)隊做支持。產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的賣點在于輕薄時尚，對市場量化的產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，也正好迎合了目前筆記本目前的發(fā)展趨勢。目前筆記本的增速主要體現(xiàn)在16歲至24歲的年輕人身上。渠道優(yōu)勢：因為一切都是新的，可以像白板一樣的任意劃分，不用擔(dān)心之前合作中的遺留問題，如返款售后等。我們的劣勢人員劣勢：可能我認(rèn)識的有些片面，目前沒發(fā)現(xiàn)1039有過針對全國市場的產(chǎn)品。假設(shè)沒有那么可能優(yōu)秀的銷售針對點都在KA跟新通路上。產(chǎn)品劣勢：一個新的品牌對于渠道商而言不是難事，但讓客戶接受并且可以追捧需要很大的一個市場拉力。渠道劣勢：從篩選到搭建在到最終的運營，存在時間以及磨合等問題。我們的機會產(chǎn)品機會：便攜時尚的筆記本從08年上網(wǎng)本的熱銷開始，增速一直很快，市場非常有潛力。行業(yè)機會：山東的教育市場以及禮品市場在全國范圍內(nèi)都算比較靠前的，且山東區(qū)域內(nèi)很多新通路渠道剛剛露頭，所以就目前的市場格局來看是個不錯的進(jìn)駐機會。市場機會：山東市場也有著像1039一樣的電臺受眾（FM101.1），所以如果在筆記本產(chǎn)品運作成功后，可能設(shè)立山東辦事處，把FM1039的成熟模式拷貝到FM101.1，擴大區(qū)域市場收益。我們的威脅競品威脅：目前輕薄時尚的筆記本已經(jīng)被很多廠家調(diào)整為戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，相互在這個產(chǎn)品線上發(fā)力。所以可能會遇到各廠家調(diào)配資源進(jìn)行渠道穩(wěn)固以及市場搶占。型號威脅：因為面臨太多的品牌，以及產(chǎn)品型號單一，所以單一產(chǎn)品可能無法滿足各類渠道的同時需求，如電購跟傳統(tǒng)渠道之間可能會由沖突，傳統(tǒng)渠道會跟新通路渠道有沖突。營銷目標(biāo)銷量目標(biāo)之前跟您溝通，印象中您計劃全年是10K的量，按山東市場的能量，我預(yù)計山東市場可以背負(fù)全國15%左右的任務(wù)量。銷量分解計劃渠道目標(biāo)Q1在區(qū)域內(nèi)開發(fā)至少10家以上代理商分別覆蓋傳統(tǒng)渠道、新通路、KA平臺。Q2精簡代理商，劃分濟南、青島、煙臺區(qū)域代理商。Q3增加同代理商的粘合度，為暑促做準(zhǔn)備。Q4解決代理商可能會出現(xiàn)的積壓等問題，幫助代理商清理庫存，為年底壓貨做準(zhǔn)備。戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)立濟南辦事處，同當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ拇砩坦埠献靼?039成熟的模式引向山東市場，擴大1039品牌類產(chǎn)品的經(jīng)營局限性。把101.1做成第二個1039。品牌目標(biāo)縮短與聯(lián)想、惠普等品牌的差距，讓XX產(chǎn)品在山東區(qū)域內(nèi)的口碑是像蘋果一樣的時尚品牌。營銷策略方向前期重點投入濟南青島市場，每個區(qū)域內(nèi)按業(yè)務(wù)模式選擇代理商進(jìn)行扶持，業(yè)務(wù)模式包含IT渠道、KA平臺、新通路有可能涉及禮品類的大客戶市場。鎖定蘋果、聯(lián)想、惠普等核心代理商，搶占產(chǎn)品市場份額，密切關(guān)注其他產(chǎn)品營銷以及促銷動向，并進(jìn)行調(diào)整。同代理商合作首先攻占校園市場，促使品牌轉(zhuǎn)換，從而吸引新顧客，培養(yǎng)區(qū)域市場內(nèi)的品牌化。調(diào)動新興市場渠道，鑒于很多品牌對于新興市場的不重視，所以在進(jìn)行渠道開拓時迂回占領(lǐng)山東市場。營銷策略方案產(chǎn)品策略，店面曝光力度放在第一位，增加校園活動，增加用戶體驗。因為單一產(chǎn)品，所以可以同經(jīng)銷商合作走進(jìn)高端寫字樓直接做現(xiàn)場售賣。上述兩點不論進(jìn)校園還是進(jìn)寫字樓目的都是為了增加產(chǎn)品的曝光以及讓增強用戶的體驗感受。宣傳策略，因為不知道公司在產(chǎn)品推廣上有什么方案，所以針對地方區(qū)域市場內(nèi)我認(rèn)為宣傳從幾方面，第一就是區(qū)域市場宣傳軟文。第二就是全國范圍內(nèi)宣傳點的落地，如活動參與等。渠道策略渠道選擇有幾個方面，也分為幾個側(cè)重點目前我能了解到的有聯(lián)想山東區(qū)域內(nèi)的代理商結(jié)構(gòu)，可以從這些代理商入手，這些代理商有的同時監(jiān)管著幾個品牌。有能量但是礙于廠家的限制，所以對現(xiàn)有品牌有著一定的忠誠度。原有的智能手機渠道，這類渠道對于新產(chǎn)品的接受能力比較強，而且很多公司現(xiàn)在發(fā)展為蘋果產(chǎn)品的代理商，或者同移動聯(lián)通合作做營業(yè)廳模式。這類的代理商能量小，串貨能力大。IT賣場內(nèi)的連鎖渠道，這類渠道對于新產(chǎn)品很有興趣，而且對于有特點有特色的產(chǎn)品更加感興趣，而且這類渠道的銷售員普遍都很不錯，但這類渠道對于產(chǎn)品整個區(qū)域的渠道模式很重視。會因為渠道模式的利弊而選擇產(chǎn)品。KA賣場，如宏圖，在區(qū)域內(nèi)可單獨簽約產(chǎn)品，但需要平臺做支持。校園店，每個成熟的大學(xué)內(nèi)都有比較上規(guī)模的校園店面，考慮到咱們產(chǎn)品的受眾，所以校園店是一個很好的出口。社區(qū)店，每個成熟的商業(yè)圈內(nèi)都會存在著專營某品牌或者某幾個品牌的社區(qū)店，可能是臨街也可能是在商場內(nèi)，這些店面因為比較接人氣，所以時尚類的產(chǎn)品，銷路通常還都不錯。上述的這幾類渠道，我的側(cè)重點是重點連鎖渠道跟KA賣場，但是需要傳統(tǒng)渠道做平臺，如果可以找到一家做平臺的公司，那么由這家公司進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的連鎖供貨以及KA供貨，并