高端地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課件-洋房銷售技巧完整版

洋房銷售技巧培訓(xùn)洋房的概述洋房的判斷標(biāo)準(zhǔn)洋房市場分析1234銷售技巧分享5洋房與其他產(chǎn)品的區(qū)別洋房的概述花園洋房源于上海，自19世紀(jì)中期起，為上海、福建和廣東一帶上流階層所專屬，是西洋文明和生活方式與中國文化交織的產(chǎn)物。更為具體地說，它是當(dāng)時的國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)商順應(yīng)上海租界辟建而帶來的市場需求，針對特定少數(shù)階層、采用西方的建筑形式和新的工程技術(shù)、新型建筑材料開發(fā)出來的具有稀缺性的高利潤住宅產(chǎn)品，從現(xiàn)在房地產(chǎn)定義觀點來看，當(dāng)時的花園洋房相當(dāng)于目前房地產(chǎn)市場中的獨棟別墅。而現(xiàn)在的“花園洋房”一般就是有花園的多層樓房。。洋房的起源狹義狹義的“花園洋房”：就是GardenVilla（花園別墅），也就是通常所說的花園式住宅、西式洋房、小洋樓，帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，強(qiáng)調(diào)戶戶有花園，包括市場中的洋式聯(lián)排（或雙拼）的TOWNHOUSE，戶型較大，居住舒適程度高。洋房的定義最具代表性的狹義花園洋房就是上海解放前興建的老洋房，至今上海方言中的“花園洋房”，仍舊指狹義的花園洋房，甚至于，每提起花園洋房，便會有人聯(lián)想起當(dāng)初大上海的獨棟小洋樓。真正的“洋房”不在中國，但中國的花園洋房卻浸透了中國的文化和歷史。狹義花園洋房的建筑風(fēng)格有歐陸古典式、英國鄉(xiāng)村式、西班牙式、中西混合式（按照中方業(yè)主偏好，在建筑技術(shù)、房屋結(jié)構(gòu)及住宅設(shè)備上采用西式風(fēng)格，在平面布置、內(nèi)外裝修、庭院綠化方面融入中國傳統(tǒng)特色，風(fēng)格多樣）等。

狹義的花園洋房在很大意義上就是指別墅，戶戶擁有私家花園，而且產(chǎn)品品質(zhì)高，裝修豪華，目前北京市房地產(chǎn)市場中除了別墅，很少的花園洋房符合狹義洋房的定義。也幾乎沒什么項目能達(dá)到狹義花園洋房的標(biāo)準(zhǔn)。

洋房的定義廣義廣義的花園洋房：廣義的花園洋房已不再是別墅，在某種意義上稱之為GardenHouse或者GardenApartment更貼切些，目前市場中存在的花園洋房大多為廣義的花園洋房，從全國房地產(chǎn)市場的情況來看，廣義的花園洋房可定義為：11層以下多層板式建筑，以四層為主，外國建筑風(fēng)格明顯，強(qiáng)調(diào)景觀均好，綠化率比較高，普遍存在遠(yuǎn)郊區(qū)一帶，一般首層贈送花園，頂層贈送露臺，也有將戶外綠化景觀引入室內(nèi)的情況。目前市場中存在的花園洋房項目較多，金地格林小鎮(zhèn)、奧林匹克花園等項目屬于典型的廣義花園洋房項目?；▓@洋房廣義花園洋房的容積率比狹義的要高些，但也同屬低密度住宅，戶型和普通住宅戶型相仿，有100多平米的平層，也有近200平米的復(fù)式，基本位于郊區(qū)，是住宅郊區(qū)化的產(chǎn)物，所以售價并不高。即使這樣，廣義花園洋房所定位的客群仍然是中產(chǎn)階級，而且有一定文化品位。廣義花園洋房介于別墅和普通公寓之間，它具有部分別墅（獨棟和聯(lián)排Townhouse）的優(yōu)點，又不可能完全脫離城市的繁華和便利，因此從某種程度上看，其在地理區(qū)位上也位于別墅區(qū)和主城區(qū)之間。從目前北京房地產(chǎn)市場廣義及狹義花園洋房的整體情況看，這一結(jié)論是成立的。洋房的定義這一次，讓我們重新定義洋房

洋房是現(xiàn)代人的一種情結(jié)，它稱不上奢侈，卻能給家人最充足的生活空間。一席好洋房，是主人氣度的體現(xiàn)，亦是一個家庭門風(fēng)與境界的彰顯。目前的洋房市場，魚龍混雜，甚至有些多層產(chǎn)品也自稱“洋房”。這一次，讓我們跟隨金石小鎮(zhèn)的腳步，重新定義真正的洋房洋房的定義真洋房，“四有”不能少如何判斷洋房是不是夠完美？“有闊、有院、有景、有閑”做到這“四有”即是中國人心中的絕佳洋房。

“有闊”客廳主臥皆有大開間，讓更多陽光躍入屋中。開闊的空間也需要科學(xué)合理的規(guī)劃，老人有頤養(yǎng)天年的靜謐空間，孩童也有自己專屬的成長天地“有院”，厭倦了喧囂的城市人，心中最向往的就是個靜寧的院子。庭院深深處，亦有屋內(nèi)歡笑暖言。眼中是自己打理的紛繁花草，左手香茶右手書，這才是有溫度的生活。“有景”，不僅是自家風(fēng)景，出門所見的園林皆是畫卷。春草初生，夏木繁茂，秋高氣爽，冬雪紛紛，四季皆有大美可觀。“有閑”，世界是個熙攘的名利場，見慣了燈紅酒綠，聲色犬馬，就越發(fā)渴望浮生半日閑。有個聚客廳，三五好友談天說地；有個專屬的私密空間，可供自己獨處。洋房的判斷標(biāo)準(zhǔn)真洋房應(yīng)該含有的建筑標(biāo)準(zhǔn)及要素露臺，入戶花園，陽光房，庭院??這些讓人們對居住生活產(chǎn)生美好遐想的設(shè)計已并非別墅的專利，而越來越多進(jìn)入到洋房之中。洋房作為許多人的居住理想，其概念對人們來說并不陌生，但洋房卻一直以來沒有一個明確的定義。究竟什么是洋房？判斷一個洋房的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？超級產(chǎn)品標(biāo)桿，成就洋房傳奇中?！ゃK悅公館，采用“人性化產(chǎn)品設(shè)計”、“美國賴特建筑風(fēng)格設(shè)計”等，“智創(chuàng)”了高贈真洋房，給改善型客戶帶來了極致的居住體驗，從而也讓得中?！ゃK悅公館成為洋房產(chǎn)品的標(biāo)桿之作。標(biāo)桿一：超大贈送面積，約300%的實際得房率從居住的空間感來看，中?！ゃK悅公館洋房，完全超越了贛州人對洋房的認(rèn)知。通過不斷的產(chǎn)品升級，中海·鉑悅公館洋房實得率高達(dá)300%，即按照159㎡的建筑面積，實際使用的面積高達(dá)450㎡左右。標(biāo)桿二：3房變4房，滿足多功能需求買三房時，總是需要考慮如何合理安排老人孩子的生活空間，中海·鉑悅公館讓你不用在為此發(fā)愁。讓三房直接升級為四房，空間舒適度仍很高。同時，更好的戶型設(shè)計，在通透的四房里，更溫馨愜意的生活，滿足孩子的嬉笑玩鬧、滿足老人的安享閑適，滿足三代同堂的愜意洋房生活。標(biāo)桿三：6.6米挑高，7.2米大開間，構(gòu)建大尺度居住敢改善型客群對于居住舒適度非常講究，尺度感作為考慮的重要范疇，一度成為購房者買房的首要標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)桿四：容積率低至1.4容積率作為衡量一個房子舒適度的重要標(biāo)準(zhǔn)，某業(yè)界知名人士說過，低容積率，意味著人均土地?fù)碛辛扛?、視野、樓間距更開闊。標(biāo)桿五：戶戶帶私家花園，再現(xiàn)純居真洋房不少人喜愛洋房，重要的原因就是對花園有難舍情愫，一些自稱“花園洋房”即帶私家花園，滿足業(yè)主對環(huán)境美觀、家庭綠化、居家養(yǎng)生的要求，讓客戶在家的后花園就能享受到負(fù)氧離子生活，沐浴在迷人的陽光下，呼吸最新鮮的空氣。洋房的市場分析在贛州，哪些項目有純粹的洋房？在中心城區(qū)，有哪些項目有洋房這么高的居住品質(zhì)？思考問題：洋房在贛州的居住地位江督府恒大帝景蓉江府聯(lián)發(fā)君璽市面上的洋房產(chǎn)品T1公館云府產(chǎn)品類型價格口徑平層均價口徑13000-15000元/㎡頂?shù)拙鶅r口徑15000-20000元/㎡競品項目恒大帝景海亮天城江督府公園大觀太古城高層均價1300013000洋房均價14000-1500013000-19000優(yōu)劣勢容積率高、社區(qū)小、戶型差，無贈送戶型差、贈送小、園林差、管理差2012年地價20002016年地價5000在2016年的基礎(chǔ)上價格再加3000推售情況產(chǎn)品類型交樓狀態(tài)面積范圍贈送面積實際使用面積天璽洋房毛坯底墅：158㎡約234-320㎡373-459㎡

平墅：131-145㎡約25-55㎡141-180㎡

頂復(fù)：162㎡約160㎡

303㎡貴者所持，貴在生活本真●低密度●更稀缺●更開闊●更舒適鉑悅公館洋房的價值點居中守正全面升級鉑悅公館：61986㎡，約93畝B10：153306㎡，約230畝

項目名稱占地面積（㎡）畝容積率保利E245757986聯(lián)發(fā)E2218944282.0恒大E1558985882.5恒大E1232932492.0碧桂園A1-865547982.44恒大K20-43102746中梁J13-229672452.2恒大J6-23965759沒有對比，就沒有傷害天吶，他們怎么這么??？鉑悅怎么這么大？！社區(qū)規(guī)模有啥好處？其實也沒啥，就是大一些！園林綠化好一些活動空間多一些配套設(shè)施多一些噪音粉塵少一些安全事故少一些居住環(huán)境靜一些物業(yè)管理好一些生活日常方便些更舒適：中海TOP系終極置業(yè)純粹洋房：贛州中心城區(qū)面積、規(guī)模最大的純粹洋房區(qū)低容積率：低至1.4的絕版容積率層層退臺：外立面層次感，露臺贈送庭院洋房：有天有地有庭院頂層復(fù)式：三層復(fù)式聯(lián)通，私密感強(qiáng)，空間分區(qū)優(yōu)越超大拓展：使用率高，使用面積大超大陽臺：通透、通風(fēng)、采光、視野、活動空間通風(fēng)采光：景觀視野：私家庭院私家庭院下沉庭院臺球廳影音室健身房棋牌室兒童玩樂空間家庭吧臺入戶花園入戶花園超大陽臺超大陽臺超大陽臺超大陽臺超大露臺超大露臺復(fù)式空間復(fù)式空間復(fù)式空間悶頂畫室悶頂樂器室悶頂畫室悶頂茶室陽臺+露臺陽臺露臺創(chuàng)新洋房【天璽】【天璽】1F邊戶，面積約156㎡贈送地下室約117-140平米㎡超大贈送建筑面積地上建筑面積：約156平米可贈送面積：約149-194平可使用面積：約305-350平下沉庭院：約24㎡百變地下室空間臺球室影音室儲藏間健身房酒吧臺棋牌室私家入戶門私家庭院25.8米3米7.2米闊綽橫廳北臥：12.4㎡書房衣帽間主臥露臺：8.2㎡主衛(wèi)：9.2㎡北臥：12.4㎡南臥：15.5㎡主臥：35.1㎡三層復(fù)式生活，別墅享受大面積私家庭院，獨立入戶大面積地下空間，百變拓展極致主臥空間+衣帽間+書房三衛(wèi)生間，主衛(wèi)奢華尺度餐客連體，7.2米橫廳，舒適大氣下沉庭院，別樣體驗贈送庭院約114-132平米㎡位置陽臺飄窗露臺挑空地下室庭院總計面積4.26.78.431.5117-140114-132281.8-奢華主臥+書房+衣帽間舒適復(fù)式空間地下室臺球空間庭院生活休閑健身區(qū)復(fù)式空間地下室茶室下沉庭院豪華主衛(wèi)超大陽臺大尺度餐廳花園露臺超大陽臺奢華主臥+衣帽間奢華主臥+書房超大露臺入戶花園露臺儲物空間洋房與其他產(chǎn)品的區(qū)別性價比—舉實例產(chǎn)品面積單價總價公攤贈送實際使用面積套內(nèi)單價性價比洋房162㎡16000260萬191603038580元最高高層160㎡9000144萬36.8約零1231.17萬高層300㎡9000270萬69約零2311.16萬37不同產(chǎn)品不同生活方式【天璽】7-8F疊墅，面積約163㎡,七房三廳四衛(wèi)主臥：19.7㎡超大陽臺：18.7㎡入戶花園：6.8㎡南臥：12㎡南臥：12.7㎡餐廳：23㎡主衛(wèi)：5.7㎡露臺：13.6㎡1.8米位置陽臺飄窗露臺悶頂挑空總計面積6.216.964.960.514.4162.9七房四衛(wèi)布局，三層復(fù)式空間大面寬，四開間朝南奢華主臥空間+衣帽間超大尺度陽臺、露臺，大贈送南臥直通陽臺、露臺全方位通風(fēng)、采光，極致通透空間尺寸舒適，面積均衡奢華餐廳、廚房尺度悶頂贈送，百變拓展三復(fù)式空間，私密性、獨立性復(fù)式空間悶頂畫室兒童玩樂室悶頂畫室悶頂茶室陽臺+露臺陽臺棋牌室超大餐廳洋房的銷售技巧分享案例42我的客戶來源電話名單（公司資源，自己了解到的資源）拓客陌拜（定點拜訪，拜訪業(yè)主）朋友介紹（自己朋友，同事推薦）老帶新（自己業(yè)主和別人業(yè)主）43客戶分類及維系客戶怎么來客戶要什么客戶有何訴求客戶對比產(chǎn)品微信，電話，問候短信登門拜訪，生日祝福銷售節(jié)點傳遞44案例45邀約上訪客戶來了聊什么？

讓客戶說的：

家庭人口，預(yù)算總價，需求物業(yè)類型

工作性質(zhì)，改善，剛需，住址，置業(yè)目的，決策人，資金。46