河北科技大學(xué)國際貿(mào)易9合同磋商

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)主講教師：杜鳳梅河北科技大學(xué)10/27/20231國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商ThePracticalityofInternationalTradeProfessor：Du

FengmeiHebeiUniversityofscienceandtechnology10/27/20232國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第八章：進(jìn)出口合同的商訂

摘要

本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件等內(nèi)容。第一節(jié)：交易前的準(zhǔn)備第二節(jié)：交易磋商第三節(jié)：買賣合同立的訂立第三部分合同的商訂與履行10/27/20233國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商【目的與要求】通過本章學(xué)習(xí)，了解進(jìn)出口交易的一般程序，認(rèn)識(shí)履行合同的經(jīng)濟(jì)意義和法律意義，掌握國際貨物買賣合同磋商程序、基本法律步驟、以及進(jìn)出口合同的商訂和履行程序?！局攸c(diǎn)】發(fā)盤、接受

【難點(diǎn)】《公約》對發(fā)盤和接受的解釋

目標(biāo)要求和重難點(diǎn)10/27/20234國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商Currentinternationaltradeflowisverycomplicated.Manypeopleareinvolvedinthiscomplicatedtraderelatedprocedure.InternationalTradeFlow日益復(fù)雜的貿(mào)易程序10/27/20235國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商出口貿(mào)易程序

談判前的準(zhǔn)備

市場、產(chǎn)品、服務(wù)調(diào)查、出口方法、

政府管理文件的申請↓

草擬合同（品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格等條款）↓

交易洽商（談判）

詢盤、發(fā)盤、還盤、接受↓

簽訂合同（CIF&L/C）↓10/27/20236國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商

備貨↓

審改信用證

交單議付

↓↓

簽訂運(yùn)輸、保險(xiǎn)合同

接受貨款

↓↓

檢驗(yàn)

外匯核銷↓↓

報(bào)關(guān)、裝運(yùn)

理賠↓履行合同10/27/20237國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備國際市場調(diào)查國際客戶的調(diào)查和選擇國內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研商標(biāo)注冊和廣告宣傳制定出口商品的經(jīng)營方案作好對外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備10/27/20238國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口商品報(bào)批進(jìn)口商品市場調(diào)查和選擇選擇交易對象制定進(jìn)口商品經(jīng)營方案作好談判前的準(zhǔn)備10/27/20239國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商基本內(nèi)容客戶調(diào)研的內(nèi)容（

對國外客戶自身情況的了解、

國外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來情況的掌握、國外客戶與其它客戶交往的情況）客戶分類及管理（

客戶的信息資料來源、

客戶資料的整理和分類、客戶檔案和卡片的建立、客戶的分類管理）貿(mào)易談判（

對外貿(mào)易談判的原則、談判組的構(gòu)成及管理、

貿(mào)易談判的基本程序、貿(mào)易談判的總結(jié)與評估）10/27/202310國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商客戶調(diào)研CapitalConditionNationalCultureCapacityCharacter

5C調(diào)查10/27/202311國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商國際貿(mào)易需要同不同文化背景的人打交道10/27/202312國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商一、交易磋商的內(nèi)容（1）品質(zhì)（2）數(shù)量（3）包裝（4）價(jià)格（5）裝運(yùn)（6）保險(xiǎn)（7）支付

(8）商品檢驗(yàn)（9）異議、索賠理賠、仲裁和不可抗力等一般性條件1.交易磋商形式：書面洽談方式。如采用往返的信件、電傳、電報(bào)、傳真等形式達(dá)成交易?？陬^洽談方式。如請外商來國內(nèi)面談、考察或派出談判隊(duì)伍到外國推銷商品，參加各種交易會(huì)。行為表示方式。如在拍賣市場上進(jìn)行拍賣、看貨買賣、招標(biāo)與投標(biāo)，或以預(yù)付全部或部分貨款、開立信用證等方式表示接受等。第二節(jié)交易磋商10/27/202313國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤Inquiry還盤CounterOffer接受Acceptance同意否發(fā)盤OfferNoYes繼續(xù)討價(jià)還價(jià)達(dá)成交易三、交易磋商的一般程序10/27/202314國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤（Inquiry）詢盤：交易的一方向另一方詢問是否買進(jìn)或賣出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書面表示。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤(Bid),賣方詢盤又叫索盤(SellingInquiry).詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢盤時(shí)注意：重視交易起點(diǎn)分清是詢盤還是發(fā)盤利用詢盤探路，但切忌濫用10/27/202315國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商遞盤指交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件，或者就該交易條件提出有保留條件的建議。比較常見的是詢盤。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly10/27/202316國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商例：CansupplyAluminumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest確定的交易條件＋保留條款或不確定的交易條件索盤10/27/202317國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤實(shí)例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager10/27/202318國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤實(shí)例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager10/27/202319國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤時(shí)應(yīng)注意的問題可以向一個(gè)或數(shù)個(gè)交易對象同時(shí)詢盤。我國外貿(mào)公司一般采取“訂一詢?nèi)弊龇?。詢盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、電報(bào)、電傳、詢價(jià)單等。詢盤的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價(jià)格，但詢盤內(nèi)容要簡單明了，注意策略性。應(yīng)注意保管好有關(guān)詢盤的資料，以備處理交易雙方爭議時(shí)有所參考。10/27/202320國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤（offer）例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th1、發(fā)盤的含義發(fā)盤:又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約，是指交易的一方(發(fā)盤人)向另一方(受盤人)提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤。10/27/202321國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤（Offer）2、發(fā)盤的構(gòu)成要件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請發(fā)價(jià)）區(qū)別開來。對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認(rèn)識(shí)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。我國外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（InvitationforOffer）。10/27/202322國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商1）、明確規(guī)定有效期例如“發(fā)盤有效期為10天”。采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到我方有效”或“發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期五”。明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（2）規(guī)定最遲接受的期限（1）規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定3、發(fā)盤的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)發(fā)盤（Offer）10/27/202323國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商2）、未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效。注意：口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受口頭發(fā)盤的有效時(shí)間如何？未規(guī)定有效期如何處理？在實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了防止發(fā)生爭議，我方一般明確規(guī)定有效期，并規(guī)定以某時(shí)間復(fù)到我方有效。返回10/27/202324國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商以書面形式做出的發(fā)盤的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：1、投郵主義（DispatchTheory）或發(fā)信主義(sendoff,post,mail,message,letter)2、到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國《合同法》采用到達(dá)主義。A.口頭方式：自對方了解時(shí)生效B.書面：送達(dá)受盤人時(shí)生效C.數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間明確發(fā)盤生效時(shí)間的意義：①關(guān)系到受盤人能否表示接受；②關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。返回發(fā)盤--發(fā)盤生效的時(shí)間10/27/202325國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(1)發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）是指發(fā)盤在發(fā)出之后但是在到達(dá)受盤人之前，即發(fā)盤尚未生效時(shí)被取消。A.英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見B.《公約》的精神C.發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國外發(fā)盤時(shí)才適用相關(guān)鏈接：《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！狈祷匕l(fā)盤--發(fā)盤的撤回(Withdrawal)10/27/202326國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商是指發(fā)盤到達(dá)受盤人之后，即發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消該發(fā)盤、解除其效力的行為。各國法律對發(fā)盤能否被撤銷有不同的規(guī)定：—大陸法國家：不得隨意撤銷，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中聲明不受約束?！⒚婪▏遥褐灰l(fā)盤人在沒有收到接受通知之前就可以隨時(shí)修改或撤銷，但對于簽字蠟封、經(jīng)證人證明或支付一定對價(jià)的發(fā)盤不得隨意撤消。

—《公約》：采取了折衷的規(guī)定發(fā)盤--發(fā)盤的撤銷(Revocation)10/27/202327國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商相關(guān)鏈接：《公約》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價(jià)得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人；2、在下列情況下，發(fā)價(jià)不能撤銷：（1）發(fā)價(jià)寫明發(fā)價(jià)的有效期限或以其他方式表示發(fā)價(jià)是不可撤銷的（2）被發(fā)價(jià)人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價(jià)的信賴行事。返回10/27/202328國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商撤回與撤銷的不同點(diǎn)是什么？撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動(dòng)

撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人10/27/202329國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤（Offer）7、發(fā)盤效力的終止(termination)含義：是指發(fā)盤法律效力的消失。包含兩面含義：一是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束；二是受盤人失去了接受該盤的權(quán)利。終止的原因：受盤人作出還盤；發(fā)盤人在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前撤回發(fā)盤；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效；在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人不幸喪失行為能力，或死亡或法人破產(chǎn)等。10/27/202330國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤--發(fā)盤的失效(termination)發(fā)盤有效期已過發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤發(fā)盤被受盤人拒絕發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)受盤人作出還盤發(fā)盤的失效返回10/27/202331國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商一、對詢盤的反饋二、產(chǎn)品的優(yōu)勢三、主要的貿(mào)易術(shù)語四、發(fā)盤的有效期五、激勵(lì)性結(jié)尾

發(fā)盤函的結(jié)構(gòu)10/27/202332國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商Thankyouforyourinquiryof……Wearegladtoreceiveyourletterof…..inquiringaboutourplushtoys.Wehavereceivedyourinquiryof…..forourchinaware.對詢盤函的反饋10/27/202333國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商FortheFancyBrandAGT-4GarmentSewingMachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Theminimumquantityinone20FCL’andwiththepurchaseoftwoormorecontainers,thepriceisreducedby2%.主要的貿(mào)易術(shù)語10/27/202334國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.10/27/202335國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商激勵(lì)性結(jié)尾Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.Thisfavoriteofferwillnotberepeatedforsometime,andweaccordinglylookforwardtoanearlyorderfromyou.10/27/202336國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、電報(bào)、電傳、報(bào)價(jià)單等。要符合發(fā)盤的基本要求，主要交易條件完備，內(nèi)容清楚確切。明確規(guī)定接受的有效期限，并明確以收到時(shí)間為準(zhǔn)。發(fā)盤時(shí)應(yīng)注意的問題10/27/202337國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進(jìn)行分析。10/27/202338國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤實(shí)例－－FirmOfferAugust8,2003Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)10/27/202339國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤實(shí)例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,10/27/202340國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤：又稱還價(jià)，是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.10/27/202341國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(1)受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤?！豆s》規(guī)定：受盤人對貨物價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等的添加或更改，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤還盤--還盤的種類返回10/27/202342國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？案例分析10/27/202343國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(2)對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。(3)受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。案例：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達(dá)成？還盤--還盤的種類10/27/202344國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤函結(jié)構(gòu)一、確認(rèn)對方來函二、強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由三、提出我方條件，并催促對方行動(dòng)10/27/202345國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商確認(rèn)對方來函ThankyouforyourfaxMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.通常是禮節(jié)性的感謝，簡潔表明我方對來函的總態(tài)度。10/27/202346國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商強(qiáng)調(diào)合理性給出適當(dāng)?shù)睦碛?，如：?bào)價(jià)符合市價(jià)，品質(zhì)超群，利潤以達(dá)極限，成本上漲等Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.10/27/202347國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商提出方案催促對方靈活有說服力，或以數(shù)量折扣吸引對方，或以庫存緊張激勵(lì)對方Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.10/27/202348國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤時(shí)應(yīng)注意的問題還盤可以用口頭方式或書面方式表達(dá)，一般與發(fā)盤采用的方式相符；可以針對價(jià)格，也可以針對支付方式、品質(zhì)、數(shù)量、交貨期等其它重要條件提出修改意見；可以明確使用“還盤”字樣，也可以不使用；注意所接還盤是虛盤還是實(shí)盤；注意是實(shí)質(zhì)性還盤還是非實(shí)質(zhì)性還盤。10/27/202349國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場價(jià)格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？案例分析10/27/202350國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商

中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。分析：10/27/202351國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤實(shí)例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)10/27/202352國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤核算我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：11）求報(bào)每打的CIF價(jià)解：實(shí)際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國內(nèi)費(fèi)用:25元/打; 海運(yùn)運(yùn)費(fèi):10美元/打CIF報(bào)價(jià):(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元10/27/202353國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商—根據(jù)對方還盤，在其它條件不變的情況下，求我公司利潤。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：12）對方還盤USD90.00/打，求我方的利潤總額及總利潤率。解：

還價(jià)金額： 90X1000X8.25=742,500元

實(shí)際總成本: 600X1000=600,000元

國內(nèi)總費(fèi)用: 25X1000=25,000元

總運(yùn)費(fèi): 10X1000X8.25=82,500元

總保費(fèi): 742500X110%X1%=8,167.50元

總利潤額:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元

利潤率: 26832.50/742500=3.61%還盤核算10/27/202354國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：13）按照對方還盤，又要保持我方10％的利潤率不變，我方應(yīng)掌握的國內(nèi)收購成本為多少？解:實(shí)際成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因?yàn)閷?shí)際成本=收購成本-退稅收入=收購成本x(1-9%/117%)=收購成本x1.08/1.17所以收購成本=實(shí)際成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元還盤核算10/27/202355國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤率：10％；匯率：8.25：14）請生產(chǎn)廠家協(xié)商，吃飯花去2000元，廠家初步同意降價(jià)至620元/打,但前提條件為數(shù)量加倍，求我方的利潤總額及總利潤率。解：

還價(jià)金額：90X2000X8.25=1,485,000.00元

實(shí)際總成本:(620X2000/1.17)X1.08＝1,144,615.30元

國內(nèi)總費(fèi)用:25X2000＋2000=52,000元

總運(yùn)費(fèi): 10X2000X8.25=165,000元

總保費(fèi): 1,485,000X110%X1%=16,335.00元

總利潤額:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元

利潤率: 107049.7/1485000=7.21%還盤核算10/27/202356國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤核算—調(diào)整利潤率重新報(bào)價(jià)。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤率：10％； 匯率：8.25：15）外方不同意數(shù)量加倍，我公司決定在購貨成本仍為650元每打的情況下把利潤率降低5％，請問重新報(bào)價(jià)為多少？解:實(shí)際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國內(nèi)費(fèi)用:27元/打; 海運(yùn)運(yùn)費(fèi):10美元/打CIF報(bào)價(jià):(600+27)/8.25+1086 1-5%-110%X1%=0.939=91.59美元10/27/202357國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤核算

—給予對方一定的折扣。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤率：10％；匯率：8.25：16）我方報(bào)價(jià)尚未發(fā)出，外方來電稱如同意在原價(jià)基礎(chǔ)上給予5％的折扣，則可以接受。請問若按此價(jià)格成交，我方利潤總額及總利潤率為多少？解：

成交價(jià): 96.47X(1-5%)=91.65美元

成交金額: 91.65X1000X8.25=756,112.50元

實(shí)際總成本: 600X1000=600,000元

國內(nèi)總費(fèi)用: 25X1000＋2000=27,000元

總運(yùn)費(fèi): 10X1000X8.25=82,500元

總保費(fèi): 756112.5X110%X1%=8,317.24元

總利潤額: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元

利潤率: 38295.26/742500=5.06%10/27/202358國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，被發(fā)價(jià)人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

1、含義返回接受（Acceptance）10/27/202359國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商2、

構(gòu)成有效接受的條件接受必須由特定的受盤人作出必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)做出/送達(dá)接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤要求接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符（無條件原則／鏡子影像原則）接受必須以聲明或其它行為形式表示出來10/27/202360國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時(shí)收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對方的要求是否合理？為什么？10/27/202361國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(1)我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？(2)我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？案例分析10/27/202362國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商3、接受生效的時(shí)間英美法系：投郵生效大陸法系：到達(dá)生效公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效，或以某種行為表示返回10/27/202363國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商接受的生效英美法：投郵生效原則—是指采用信件、電報(bào)等方式表示接受時(shí)，接受的函電已經(jīng)投郵或發(fā)出立即生效，即使函電在郵途中延誤或遺失，也不影響合同的成立。大陸法：到達(dá)生效原則—是指表示接受的函電必須在規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受才能生效，因此函電在郵途中遺失或延誤，合同就不能成立?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：—以函電方式接受：到達(dá)生效—以口頭方式接受：立即生效—以行為方式接受：行為作出時(shí)生效10/27/202364國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商4、逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯(cuò)，導(dǎo)致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯(cuò)，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價(jià)人10/27/202365國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例：

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價(jià)格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？10/27/202366國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商分析：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。10/27/202367國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？10/27/202368國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？10/27/202369國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商5、接受的撤回或修改問題：在英美法國家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，接受得以撤回接受撤回的條件返回10/27/202370國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商英美法：不能撤回大陸法：可以撤回《公約》：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送到發(fā)盤人。以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。返回10/27/202371國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商6、接受的撤銷如果一項(xiàng)接受已經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，則接受已經(jīng)生效，合同即告成立，所以接受是不可以撤銷的。如果受盤一方單方面撤銷接受，則相當(dāng)于毀約。10/27/202372國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商接受（Acceptance）有條件接受是指對發(fā)盤的內(nèi)容進(jìn)行修改，實(shí)質(zhì)上構(gòu)成了還盤。實(shí)質(zhì)性變更：對貨物價(jià)格、付款、貨物數(shù)量和質(zhì)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任或爭端解決方法等的修改，構(gòu)成還盤非實(shí)質(zhì)性修改如果發(fā)盤人不表示反對則構(gòu)成接受10/27/202373國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商7、接受時(shí)應(yīng)注意的問題我方表示接受時(shí)，要注意：—分析對方的遞盤或還盤是否為實(shí)盤；—表示接受之前，對來往函電認(rèn)真核對。對國外客戶的接受，要注意：—分析對方的接受是接受還是還盤；—判斷是實(shí)質(zhì)性變更還是非實(shí)質(zhì)性變更；—對接受的變更做明確表態(tài)。10/27/202374國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商接受實(shí)例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager10/27/202375國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商一、合同成立的時(shí)間接受通知到達(dá)時(shí)或作出接受行為時(shí)依照合同寫明日期當(dāng)事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時(shí)合同生效公約實(shí)際業(yè)務(wù)中我國合同法第三節(jié)買賣合同的訂立10/27/202376國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商合同標(biāo)的和內(nèi)容須合法合同必須有對價(jià)（英美法）或約因（法國法）當(dāng)事人須具有簽約能力合同要件當(dāng)事人須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議二、合同生效的要件合同形式須符合法律規(guī)定第三節(jié)買賣合同的訂立10/27/202377國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第三節(jié)買賣合同的訂立三、合同的形式《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。我國《合同法》第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。書面形式合同包括：合同(Contract)、確認(rèn)書(Confirmation)、備忘錄(Memo)和協(xié)議書(Agreement)等。10/27/202378國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商（一）書面形式：最為常見，比較有利1、書面合同的作用2、書面合同的形式（二）口頭形式（三）其他形式：如行為表示接受注意：從總體上看，上述三種形式都是合同的法定形式，具有相同的法律效力，當(dāng)事人可根據(jù)需要進(jìn)行選擇。三、合同的形式10/27/202379國際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，已談妥合同