顧問式銷售技巧探討：咨詢行業(yè)的銷售

咨詢行業(yè)的銷售——顧問式銷售技巧探討B(tài)roadmindConsulting目錄銷售基本概念與原理機(jī)會評估與客戶篩選大客戶拓展策略與計(jì)劃顧問式銷售技巧如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)無處不在的銷售?中華咨詢版權(quán)所有 2BroadmindConsulting市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售市場營銷——是我找客戶的門是客戶找上門——?中華咨詢版權(quán)所有 3BroadmindConsulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶?中華咨詢版權(quán)所有 4BroadmindConsulting專業(yè)化、職業(yè)化——成功之道?中華咨詢版權(quán)所有 5BroadmindConsulting一、銷售基本概念及原理?中華咨詢版權(quán)所有 6BroadmindConsulting1、銷售的概念 賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）?中華咨詢版權(quán)所有 7BroadmindConsulting2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)?買賣推銷營銷a選擇目標(biāo)/利益市場a主動出擊個(gè)人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售a兵法家a客戶管理?中華咨詢版權(quán)所有8BroadmindConsulting?產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷a創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值a注重細(xì)節(jié)?商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效a雙贏伙伴關(guān)系a命運(yùn)共同?推銷式銷售 顧問式銷售a專業(yè)形象a方案/項(xiàng)目銷售?中華咨詢版權(quán)所有9

成功在于——不是銷售的銷售BroadmindConsulting3、銷售之核心感覺銷售之始：信 任決策點(diǎn)：安 心關(guān)系本質(zhì)：價(jià) 值?中華咨詢版權(quán)所有 10BroadmindConsulting?為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)?中華咨詢版權(quán)所有 11BroadmindConsulting?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)?中華咨詢版權(quán)所有12BroadmindConsulting二、機(jī)會評估與客戶篩選?中華咨詢版權(quán)所有 13BroadmindConsulting1、基本思路?將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)?客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功評估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估是否值得投入成熟度評估競爭條件評估

是否會贏?中華咨詢版權(quán)所有 14BroadmindConsulting產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估1、產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：高度成長漸進(jìn)成長維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃?中華咨詢版權(quán)所有 15BroadmindConsulting成熟度評估1、客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具滿足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3、急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制一般性，不具驅(qū)動機(jī)制4、時(shí)間性：具固定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無時(shí)間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性?中華咨詢版權(quán)所有 16BroadmindConsulting競爭條件評估1、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性一般拒容性比競爭者不相容2、與客戶過去關(guān)系已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象已具往來關(guān)系但具劣勢印象比競爭者更具良好關(guān)系比競爭者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競爭者不具信任度4、對客戶決策模式之掌握清楚客戶之決策模式難以模索不得其門而入5、對決策者之利衡關(guān)系具備利衡之資源不具利衡關(guān)系比競爭者更具劣勢6、是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢因素平分秋色競爭者具有優(yōu)勢因素?中華咨詢版權(quán)所有 17BroadmindConsulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個(gè)要素：是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革?中華咨詢版權(quán)所有18BroadmindConsulting三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃?中華咨詢版權(quán)所有 19BroadmindConsulting1、大客戶基本需求分析創(chuàng)造價(jià)值有形無形立即 長遠(yuǎn)顯性需求?建設(shè)計(jì)劃?政策方向?規(guī)劃中項(xiàng)目

解決問題決策性管理性操作性隱性需求?潛在問題/損失?決策者壓力/威脅?競爭驅(qū)動因素?中華咨詢版權(quán)所有20BroadmindConsulting面對不同對象包裝不同賣點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動機(jī)賣點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者?中華咨詢版權(quán)所有 21BroadmindConsulting2、需求與解決方案之關(guān)系需求/動機(jī)解決方案特色客戶效益/量化價(jià)值層下準(zhǔn)次套確優(yōu)先順序 方案架構(gòu) 價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次3、拓展策略決策模式分析解決方案特色特色及競爭訴求包裝差異化特色目標(biāo)客戶拓展策略?中華咨詢版權(quán)所有22BroadmindConsulting4、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時(shí)間

評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對者拜訪目的行動計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計(jì)劃?中華咨詢版權(quán)所有 23BroadmindConsulting（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？?中華咨詢版權(quán)所有 24BroadmindConsulting5、銷售與營銷管理基本架構(gòu)需求知己 知彼價(jià)值競合 選擇知他優(yōu)資競需決勢源爭求策分整分與分析合析析營 銷 管 理?中華咨詢版權(quán)所有 25BroadmindConsulting咨詢銷售路線圖重點(diǎn) 搞定，絕對關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢標(biāo)書建立內(nèi)線制作內(nèi)線反饋調(diào)方案講方研設(shè)計(jì)案高層路徑發(fā)現(xiàn)基本高層次/案例IT線索判斷見面規(guī)?？疾煲?guī)講課劃建立好感進(jìn)一步目標(biāo)qualify系列講座pipelinequalified建立優(yōu)勢確定優(yōu)勢鞏固優(yōu)勢設(shè)計(jì)路徑指標(biāo)利潤/立項(xiàng)/董事長董事長董事長董事長預(yù)算/競爭總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理人及狀態(tài)/主管副總主管副總主管副總主管副總影響因素/直接主管直接主管決策程序責(zé)任人市場/總監(jiān)總監(jiān)及總監(jiān)或銷售或?qū)＜一蚋呒壱陨箱N售以上專家總監(jiān)顧問或總監(jiān)

簽判約?中華咨詢版權(quán)所有26BroadmindConsulting6、預(yù)先模擬競爭者之銷售策略?潛在競爭者：?競爭者之銷售目標(biāo)：?競爭者之優(yōu)劣勢：?可能采行之策略：?可能提供之價(jià)值：?可能之相應(yīng)策略：—直接面對：（以什么差異價(jià)值）—影響購買及決策條件：—部分切割（蠶食法則）：—拖延決策：—關(guān)系運(yùn)作：—市場犧牲策略：?中華咨詢版權(quán)所有 27BroadmindConsulting7、銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競爭對手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣、國外聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司第二輪選型，更換負(fù)IBM、高維、汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合廠商的上級責(zé)人；第一輪A方出臺灣某局策略：IBM：國際、大、有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢都是劣勢特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、針對反對A方高維：單純技術(shù)、有案例BPR+ERP—崗位、績效---精細(xì)化民主、集中的銷售員……臺灣：技術(shù)、案例管理---日本模式（他們目標(biāo)）負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家與他上級結(jié)盟，類比公司成長文化上與客戶一致自信、強(qiáng)勢搬倒他案例背景顧問：失敗的地方顧問：一汽SAP經(jīng)驗(yàn)、德國博士與顧問充分溝通1、和廠商是國際品牌——喜大、輕小軟硬件一體化服務(wù)弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢的對競爭對手，初價(jià)格——高與聯(lián)想品牌聯(lián)動我的風(fēng)險(xiǎn)次合作。內(nèi)部決策——效率低利用：企業(yè)家的自信2、從來沒有除了顧問講，沒有任何關(guān)總經(jīng)理帶病講課總會計(jì)師：反復(fù)自動車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)懷全國巡講制造、倉庫：3、新業(yè)務(wù)國家經(jīng)貿(mào)委520培訓(xùn)財(cái)務(wù)：4、第一次碰資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目資源：總經(jīng)理、高級副總裁3人、11月初步定IBM到IBM經(jīng)理、售前顧問總監(jiān)3人、顧問6人、銷售1人12月初轉(zhuǎn)為A方，1月9日簽定合同?中華咨詢版權(quán)所有28BroadmindConsulting銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競爭對手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠(yuǎn)景、多算勝，少算不勝；（計(jì)篇）第二輪選型，更換負(fù)IBM、高維、國外汽車行業(yè)等十一家投昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待責(zé)人；認(rèn)為第一輪操臺灣遠(yuǎn)景標(biāo)敵之可勝；（形篇）作不利。策略：IBM：國際、大、有經(jīng)驗(yàn)知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、與他的上級結(jié)高維：單純技術(shù)、有案例兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）民主、集中盟，干掉他。臺灣：技術(shù)、案例負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢案例背景顧問：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前客戶與顧問充分溝通地方（客戶不滿意）做模擬準(zhǔn)備。1、該公司和國際品牌——喜大、輕小將競爭態(tài)勢造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢的風(fēng)廠商是競爭對價(jià)格——高之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出險(xiǎn)手，初次合作內(nèi)部決策——效率低無限的智勇。（勢）利用520培訓(xùn)企業(yè)家的自信2、從來沒有造勢。自動車行業(yè)經(jīng)除了高級顧問講，沒有任兵無常勢，水無常形；（虛實(shí)）總會計(jì)師：反復(fù)溝通驗(yàn)何活動；當(dāng)11月確定他們避實(shí)而擊虛制造、倉庫：3、第一次碰后，自以為大局已定……財(cái)務(wù)：到IBM4、第一次投資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總11月初步定IBM標(biāo)落選，這是經(jīng)理、售前顧問、公司副監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、12月初轉(zhuǎn)為我方，1第二次投標(biāo)總裁、顧問總監(jiān)客戶經(jīng)理（銷售IT硬件的）月9日簽定合同?中華咨詢版權(quán)所有29BroadmindConsulting成功銷售模式 銷售50%50%搞定客戶 搞定方案人緣關(guān)系居高教練搞定關(guān)系洗腦高層需求建議書守門員排憂解難布局中層需求講標(biāo)影響者技術(shù)需求答疑理解需求信任、安心、價(jià)值?中華咨詢版權(quán)所有 30BroadmindConsulting四、顧問式銷售技巧?中華咨詢版權(quán)所有 31BroadmindConsulting咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性?特性容易被人理解?極具差異性?很容易被替代?客制化方案?人與產(chǎn)品分離?人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素?價(jià)格?影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題?可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)?方案的適用性?購買的容易性?性價(jià)比時(shí)間跨度?一次性?長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)?以成本為基礎(chǔ)?利益、價(jià)值為基礎(chǔ)?簡單的買方、賣方關(guān)系?客戶的咨詢師?天生的矛盾體?合作關(guān)系促成購買的成功要素?與購買決策者建立關(guān)系?與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)?完成交易32?解決問題?中華咨詢版權(quán)所有BroadmindConsulting1、安排約會確定業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）（a）客戶為什么要見我們？（b）提供什么信息使客戶愿意？（c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見你？2、你們提供什么（對我有價(jià)值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？?中華咨詢版權(quán)所有 33BroadmindConsulting2、業(yè)務(wù)拜訪步驟目 標(biāo)建立溝通引發(fā)興趣購買欲念決 策行 動

客戶觀點(diǎn)?我喜歡且看重你嗎？?我愿意與你溝通嗎？?你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？?您能解決我問題嗎？?你能證實(shí)方案可行？?我所得到的價(jià)值是否大于成本？?這是目前最佳行動嗎？?我將采取購買行為？?現(xiàn)在？或什么時(shí)候？?中華咨詢版權(quán)所有 34BroadmindConsulting3、顧問式銷售流程暖身動作情境性問題3建立溝通1探究性問題明確性需求提探訪需求4暗示性問題供2滿解決性問題效益意方引發(fā)案特點(diǎn)興趣YES客戶價(jià)值異議購買處理獲欲念取5NO承諾決策建議行動重述價(jià)值行動成交或準(zhǔn)成交?中華咨詢版權(quán)所有 35BroadmindConsulting（1）暖身動作（warmup）?目的：a建立良好第一印象（自信—我給你創(chuàng)造價(jià)值來的）a引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通）a取得信任?要素：a專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）a開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題a準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個(gè)問題）a準(zhǔn)備好探訪需求之問題?方法：a拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察a保持良好精神及輕松心情a將關(guān)健之信息文件化a善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系?中華咨詢版權(quán)所有 36BroadmindConsulting（2）探訪客戶需求方法1）掌握/了解客戶情境（情境性問題）你現(xiàn)在使用你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？多少了。目前之成本有多少客戶/結(jié)構(gòu)如何？員工？我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題練習(xí)：客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題?中華咨詢版權(quán)所有37BroadmindConsulting2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？

你對目前客戶服務(wù)滿意嗎？你有質(zhì)量方面的 目前的競爭狀況是否問題嗎？ 帶來很大困擾？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題?中華咨詢版權(quán)所有38BroadmindConsulting3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？

是否會造成客戶大量流失？是否會造成銷售上 是否會使業(yè)績大量之退貨？ 萎縮？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（costofwon-compliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)：客戶困難 暗示性問題（急迫性）?中華咨詢版權(quán)所有39BroadmindConsulting4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）你覺得會有什么 若解決后對你有何具體效益？ 幫助？為什么解決它對你 若把這問題克服可帶給這么重要？ 你多少價(jià)值？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)：潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？?中華咨詢版權(quán)所有 40BroadmindConsulting（3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值其123他問題無問題之損失或解決后之效益+形（問題*頻率*損失）價(jià)值對客戶之量化價(jià)值客戶價(jià)值 解決方案成本買 價(jià)值評估 拒絕?中華咨詢版權(quán)所有41BroadmindConsulting4、提供滿意的解決方案（1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求

特色（Features）?與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)?不具銷售的說服力好處（Benefits）?說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)?利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機(jī)客戶價(jià)值（Client‘sValue）?顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求?能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)練習(xí)：特點(diǎn)（Feature）好處（Benefits）?中華咨詢版權(quán)所有42BroadmindConsulting（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)2）善用團(tuán)隊(duì)力量?即時(shí)滿足客戶多元需求?創(chuàng)造客戶安全感與信任度3）簡報(bào)?將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語?精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)4）建議書?只是形式，主題詼諧溝通過（Nosurprise）?文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整?事前之操盤重于建議書、標(biāo)書?中華咨詢版權(quán)所有43

個(gè)人風(fēng)格--純解說--以圖像化解說--高度互動式--引導(dǎo)式選擇成員條件--價(jià)值--任務(wù)--形象商報(bào)流程研討準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：建議書架構(gòu)--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件BroadmindConsulting5、獲取承諾（1）成交技巧偵測購買訊號重述客戶價(jià)值建議行動（試探成交）

?顯示高度興趣與認(rèn)同?提出異議?顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）?自我合理化?如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）?綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值）?我建議我們進(jìn)行（下一步驟）?假設(shè)性問題：如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什么時(shí)候可以開始（下一步驟）?中華咨詢版權(quán)所有 44BroadmindConsulting（2）異議處理程序重述異議澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說NO確認(rèn)解決YES建議行動?中華咨詢版權(quán)所有

?讓客戶言盡其意?你指的是那方面？?為什么？?很多人有相同的看法，不過……?如果我是你，也會有這種感覺，不過……?不知以上解說是否能回答您的問題?如果（解決方案不行），我們是否（進(jìn)行下一步驟）45BroadmindConsulting（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）?表示客戶已參與銷售過程?有意愿才會有異議?創(chuàng)造澄清機(jī)會，可排除決策之焦慮?有機(jī)會分辨真正的障礙或借口練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺得你們公司相校于**要求較好的客戶服務(wù)（沒有公司沒有把重點(diǎn)放在**取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）不是很穩(wěn)定比起**公司，你們對我們的關(guān)心程不了解我們的需求度較差（沒有足夠關(guān)系）?中華咨詢版權(quán)所有46BroadmindConsulting五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)階層越高，收獲越大?中華咨詢版權(quán)所有 47BroadmindConsulting1、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場合2、了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問題避免決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位?中華咨詢版權(quán)所有 48BroadmindConsulting3、掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭取回訪之機(jī)會勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者聽與問遠(yuǎn)多于說言簡意賅，瑣定要點(diǎn)評細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者(Influential)?中華咨詢版權(quán)所有 49BroadmindConsulting4、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法?信任度與信用（Credibility）（1）以細(xì)節(jié)建立信任（2）信守承諾（3）保持定期互動?個(gè)人專業(yè)能力（對客戶價(jià)值之專業(yè)）?誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）?同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場出發(fā)）?配合客戶思維與風(fēng)格?中華咨詢版權(quán)所有 50BroadmindConsulting六、無處不在的銷售項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售?中華咨詢版權(quán)所有 51BroadmindConsulting項(xiàng)目實(shí)施——是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容改變控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的?中華咨詢版權(quán)所有 52BroadmindConsulting客戶主動提出顧問需要了解的：1、是否立項(xiàng)，是否有預(yù)算、多少？2、動因是什么？達(dá)到什么目標(biāo)？3、誰發(fā)動的？上級是否已經(jīng)批準(zhǔn)？4、需求探求5、決策路線和人物6、競爭狀態(tài)，對手情況7、時(shí)間進(jìn)程？8、將情況及時(shí)與銷售人員溝通?中華咨詢版權(quán)所有 53BroadmindConsulting顧問主動宣傳顧問需要做的：1、將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2、利用高中層訪談機(jī)會，請銷售人員參與3、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶4、你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做5、將情況及時(shí)與銷售人員溝通?中華咨詢版權(quán)所有 54BroadmindConsulting銷售過程的一些要點(diǎn)----善于識別(需求/時(shí)間/預(yù)算/文化)控制