張?jiān)Ｆ咸丫频暮?jiǎn)介

trlPAGEPAGE19張?jiān)Ｆ咸丫频暮?jiǎn)介張?jiān)Ｆ咸丫扑赜小捌叻衷稀⑷止に囍f(shuō)”，張?jiān)５漠a(chǎn)品質(zhì)量首先就是從葡萄原料這個(gè)源頭抓起。張?jiān)９疽言跓熍_(tái)建立了8萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)葡萄基地，其中以“蛇龍珠”等為代表的高檔葡萄品種的種植面積占其中的90％以上。為了保持高端產(chǎn)品的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，張?jiān)?005年到2008年將分階段投入3000萬(wàn)元資金，打造中國(guó)最大的“蛇龍珠”種植基地，確保生產(chǎn)解百納、酒莊酒以及高檔白蘭地所需葡萄原料的產(chǎn)量和質(zhì)量。張?jiān)Ｆ咸丫?創(chuàng)始人張?jiān)Ｆ咸丫苿?chuàng)始人張弼士中國(guó)葡萄酒的近代工業(yè)化發(fā)展，不能忘卻一個(gè)人。他，就是張?jiān)９緞?chuàng)始人——張弼士。說(shuō)起紅頂商人，大家自然而然地就會(huì)想起胡雪巖。滿清同治年間，胡雪巖充分利用了當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)亂，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，同時(shí)廣泛結(jié)交左宗棠等高官，摸索出了官督商辦的二元盈利模式。略晚些時(shí)候，能與胡雪巖相比的，是當(dāng)時(shí)路人皆知的張弼士。那時(shí)流行一句話：南有胡雪巖、北有張弼士。說(shuō)到胡巖，人們會(huì)想到胡慶余堂，而張弼士則有其創(chuàng)辦的張?jiān)９緜魇溃瑑扇硕剂粝乱粋€(gè)令人尊敬的百年老店。胡雪巖為二品大員，張弼士則是一品頂戴，鼎盛時(shí)期資產(chǎn)達(dá)8000萬(wàn)兩白銀，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)的大清國(guó)庫(kù)的年收入，可謂“富可敵國(guó)”。張弼士生于1841年，廣東大埔縣人，18歲只身遠(yuǎn)赴南洋謀生。他從雅加達(dá)一家米店勤雜工干起，經(jīng)過(guò)艱苦打拼，先后在印尼、蘇門(mén)答臘、爪哇創(chuàng)辦墾殖公司，在檳城、雅加達(dá)、亞齊開(kāi)辦遠(yuǎn)洋輪船公司，在新加坡、雅加達(dá)、香港和廣州開(kāi)設(shè)藥行，號(hào)稱“南洋首富”。張弼士與葡萄酒的不解之緣，始于1871年。當(dāng)時(shí)他在雅加達(dá)應(yīng)邀出席法國(guó)領(lǐng)事館的一個(gè)酒會(huì)，一位法國(guó)領(lǐng)事講起，咸豐年間他曾隨英法軍隊(duì)到過(guò)煙臺(tái)，發(fā)現(xiàn)那里漫山遍野長(zhǎng)著野生葡萄。駐營(yíng)期間，士兵們采摘后用隨身攜帶的小型制酒機(jī)榨汁、釀制，造好的葡萄酒口味相當(dāng)不錯(cuò)。說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，張弼士暗暗記下了煙臺(tái)的這段典故。1891年，張弼士實(shí)地考察了煙臺(tái)的葡萄種植和土壤水文狀況，認(rèn)定煙臺(tái)確為葡萄生長(zhǎng)的天然良園，于是向政府要員提出要在煙臺(tái)辦葡萄酒廠。1892年，張弼士拿出三百萬(wàn)兩白銀，創(chuàng)辦中國(guó)歷史上第一個(gè)葡萄釀酒公司，公司名稱取“張?jiān)！倍帧拇?，中?guó)葡萄酒工業(yè)化生產(chǎn)的序幕揭開(kāi)了。真正讓中國(guó)葡萄酒蜚聲國(guó)際的是1915年巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)。在這次博覽會(huì)上，張?jiān)．a(chǎn)品一舉奪得四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，這是中國(guó)葡萄酒首次在國(guó)際大展上獲得大獎(jiǎng)。在出席慶祝宴會(huì)時(shí)，張弼士激動(dòng)地發(fā)表演說(shuō)：“只要發(fā)奮圖強(qiáng)，后來(lái)居上，祖國(guó)的產(chǎn)品都要成為世界名牌！”1916年，張弼士病逝于雅加達(dá)荷蘭皇家醫(yī)院，享年76歲。當(dāng)他的靈樞自巴城經(jīng)過(guò)新加坡、香港時(shí)，當(dāng)?shù)囟紴橹掳肫熘掳В鄱絼t親往憑吊；孫中山先生特派廣東省省長(zhǎng)朱慶嵐送挽聯(lián)：“美酒榮獲金獎(jiǎng)，飄香萬(wàn)國(guó)；怪杰贏得人心，流芳千古?！痹跉v盡百年滄桑之后，張弼士先生的世界名牌夢(mèng)想正在變成現(xiàn)實(shí)。據(jù)權(quán)威的全球調(diào)研機(jī)構(gòu)英國(guó)CANADEAN公司的研究報(bào)告，張?jiān)＜瘓F(tuán)2007年的銷(xiāo)售收入達(dá)6.95億美元，已躋身全球葡萄酒業(yè)十強(qiáng)。張?jiān)Ｆ咸丫?簡(jiǎn)介張?jiān)Ｆ咸丫啤芭e杯回首望云煙，一八九二到今天”，正如這首名為《葡萄美酒不夜天》的張?jiān)Ｖ韪柙~所言，煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)作為中國(guó)葡萄酒行業(yè)的先驅(qū)和中國(guó)食品行業(yè)為數(shù)不多的百年老店之一，締造了令人回味無(wú)窮的百年傳奇。昔日先驅(qū)，今朝龍頭張?jiān)＜瘓F(tuán)的前身是“張?jiān)ａ劸乒尽保?892年，由著名愛(ài)國(guó)華僑實(shí)業(yè)家張弼士投資300萬(wàn)兩白銀創(chuàng)辦，是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家。1994年，組建成立了煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司。1997年和2000年張?jiān)股和A股先后成功發(fā)行并上市，成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中唯一同時(shí)發(fā)行A、B兩種股票的上市公司。經(jīng)過(guò)110多年的發(fā)展，張?jiān)＜瘓F(tuán)公司已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，至2004年末，張?jiān)＜瘓F(tuán)的總資產(chǎn)為23.7億元，凈資產(chǎn)為16.6億元。張?jiān)＜瘓F(tuán)的主要產(chǎn)品為葡萄酒、白蘭地、香檳酒、保健酒四大系列數(shù)百個(gè)品種。其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的綜合占有率為20％以上，連年保持行業(yè)第一。近幾年來(lái)，張?jiān)＜瘓F(tuán)發(fā)展速度加快，以年均15％左右的速度增長(zhǎng)，2004年，主要產(chǎn)品的產(chǎn)量為7萬(wàn)余噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入25億元，利稅6億元，利潤(rùn)3億元，三項(xiàng)指標(biāo)均居國(guó)內(nèi)同行業(yè)首位，在行業(yè)總額中所占比例也都在30％以上。在2004年的中國(guó)酒業(yè)百?gòu)?qiáng)評(píng)選中，張?jiān)＜瘓F(tuán)以6億元的利稅總額進(jìn)入釀酒行業(yè)十強(qiáng)，位列第七，這也是進(jìn)入十強(qiáng)的唯一一家葡萄酒企業(yè)。潛心醞釀，“品重醴泉”孫中山先生曾為張?jiān)ｎ}詞“品重醴泉”，盛贊張?jiān)．a(chǎn)品質(zhì)量極佳。自百余年前張?jiān)９緞?chuàng)立以來(lái)，質(zhì)量始終是其堅(jiān)定不移的信仰和孜孜不倦的追求。為了釀造出高質(zhì)量的葡萄酒，張?jiān)Ｔ谝M(jìn)先進(jìn)的釀造設(shè)備、進(jìn)行技術(shù)改造和開(kāi)發(fā)新技術(shù)上亦不惜重金。二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，張?jiān)Ｍ度?億多元，進(jìn)行了大規(guī)模的技術(shù)改造，使公司單班灌裝生產(chǎn)能力達(dá)到10萬(wàn)噸，還對(duì)國(guó)外葡萄釀造設(shè)備進(jìn)行引進(jìn)、吸收和消化，使張?jiān)５募夹g(shù)裝備保持與發(fā)達(dá)國(guó)家葡萄酒的生產(chǎn)設(shè)備同步。近幾年，又每年投入上億元，不斷進(jìn)行自動(dòng)化、信息化的升級(jí)以及生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。目前張?jiān)５募夹g(shù)和工藝水平均達(dá)到國(guó)際同行業(yè)先進(jìn)水平。而國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和業(yè)內(nèi)第一個(gè)博士后科研工作在張?jiān)５脑O(shè)立則使張?jiān)碛幸淮笈ú┦?、高?jí)工程師在內(nèi)的科研隊(duì)伍。依托雄厚的科研實(shí)力，張?jiān)＜瘓F(tuán)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，順應(yīng)市場(chǎng)變化，推出高科技含量、高附加值的新產(chǎn)品，大大增強(qiáng)了市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。張?jiān)Ｆ咸丫?主要成分張?jiān)Ｆ咸丫齐S著科學(xué)技術(shù)和葡萄酒學(xué)的進(jìn)步和發(fā)展，人們對(duì)張?jiān)Ｆ咸丫频恼J(rèn)識(shí)和了解不斷地深入。例如，人們確定的葡萄酒的成分已經(jīng)由1950年的50多種增加到1986年的600種(Baumes1986),目前，在張?jiān)Ｆ咸丫浦幸谚b定出1000多種物質(zhì)，其中有350多種已被定量鑒定（Navarre,1998）。但人們對(duì)張?jiān)Ｆ咸丫频哪承┪镔|(zhì),特別是芳香性物質(zhì)的了解還很少。葡萄酒作為一種自然產(chǎn)品,作為一種營(yíng)養(yǎng)豐富的自然飲料，仍然存在著很多秘密等待我們?nèi)ヌ剿?。雖然我們現(xiàn)有的知識(shí)還遠(yuǎn)未揭開(kāi)葡萄酒的秘密，但我們已經(jīng)知道了張?jiān)Ｆ咸丫频闹饕煞帧Ｋ菑堅(jiān)Ｆ咸丫频闹饕煞?，約占70-90%。但張?jiān)Ｆ咸丫浦械乃?，是葡萄植株的根系從土壤中直接吸收的，因此，是生物學(xué)純水。它也是葡萄酒中其它物質(zhì)的載體，正是這些物質(zhì)，才使每一種張?jiān)Ｆ咸丫凭哂衅鋫€(gè)性和風(fēng)格。水，是葡萄酒“生命”的源泉。酒精即乙醇，它是酵母菌利用葡萄漿果中的糖進(jìn)行發(fā)酵的主要產(chǎn)物。張?jiān)Ｆ咸丫浦芯凭暮客ǔ?-16%(V/V)，但一些自然甜型張?jiān)Ｆ咸丫坪图訌?qiáng)張?jiān)Ｆ咸丫频木凭靠蛇_(dá)到23%(V/V)。酒精是張?jiān)Ｆ咸丫葡銡夂惋L(fēng)味物質(zhì)的支撐物，它也使葡萄酒具有醇厚和結(jié)構(gòu)感。糖和甘油張?jiān)Ｆ咸丫浦械奶峭ǔＪ菨{果中未經(jīng)發(fā)酵的部分。干型張?jiān)Ｆ咸丫频暮橇康陀?g/L，而甜型張?jiān)Ｆ咸丫浦械暮橇靠蛇_(dá)到80g/L或更高。甘油是酒精發(fā)酵的主要副產(chǎn)物，其含量通常為5-12g/L。糖和甘油都可使張?jiān)Ｆ咸丫凭邎A潤(rùn)和肥碩感。酸張?jiān)Ｆ咸丫浦械乃嶂饕袃纱箢悾骸咸褲{果本身的酸：酒石酸、蘋(píng)果酸和微量檸檬酸；——發(fā)酵產(chǎn)生的酸：乳酸、琥珀酸和醋酸等。張?jiān)Ｆ咸丫坪崃窟^(guò)低，則口味平淡，貯藏性差；相反，含量過(guò)高，則酒體粗糙、瘦弱。因此，張?jiān)Ｆ咸丫浦兴岬某煞莺秃靠捎绊憦堅(jiān)Ｆ咸丫频膮f(xié)調(diào)感和貯藏性。丹寧和色素在紅葡萄酒的釀造過(guò)程中，由于對(duì)果梗、果皮和種子的浸漬作用，使存在于其中的丹寧和色素溶解在葡萄酒中，其含量通常為1-5g/L。丹寧可影響葡萄酒的結(jié)構(gòu)感和成熟特性；而色素則主要影響葡萄酒的顏色。其它物質(zhì)在張?jiān)Ｆ咸丫浦?，還含有很多其它的物質(zhì)，如酯類、高級(jí)酯、脂肪酸、芳香物質(zhì)、多種礦物質(zhì)(包括微量元素)、微量的二氧化碳、三氧化硫以及多種維生素(VB1、VB2、VB6、VB12、Vc、Vh、Vp等)和各種氨基酸。張?jiān)Ｆ咸丫?產(chǎn)品系列張?jiān)８呒?jí)解百納干紅葡萄酒張?jiān)８杉t葡萄酒張?jiān)８杉t葡萄酒是采用優(yōu)良玫瑰香型葡萄為主要原料，經(jīng)低溫發(fā)酵工藝釀制而成的一種干型葡萄酒。飲用最佳品溫12-16攝氏度。干紅葡萄酒佐餐肉制品具特異風(fēng)味。張?jiān)８呒?jí)解百納干紅葡萄酒張?jiān)８呒?jí)解百納干紅葡萄酒以世界著名的解百納品系中的品麗珠、蛇龍珠、赤霞珠等葡萄品種為原料，經(jīng)低溫發(fā)酵精釀而成，為中國(guó)之首創(chuàng)，酒體豐滿，具有葡萄的典型性，口感純正，酒香悅怡，酒質(zhì)典雅獨(dú)特。張?jiān)８砂灼咸丫茝堅(jiān)８砂灼咸丫七x用優(yōu)良玫瑰香型葡萄為主要原料，經(jīng)低溫發(fā)酵工藝釀制而成的一種干型葡萄酒。飲用最佳品溫10-14攝氏度。干白葡萄酒佐餐海鮮品具特異風(fēng)味。張?jiān)８呒?jí)雷司令干白葡萄酒張?jiān)８呒?jí)雷司令干白葡萄酒選用世界著名的雷司令葡萄品種，采用先進(jìn)工藝技術(shù)釀造而成，本品果香濃郁、風(fēng)格高雅，具有微酸爽口悅怡的特色，有效地保存了雷司令葡萄的營(yíng)養(yǎng)成份。張?jiān)Ｌ烊患t葡萄酒本品系選用優(yōu)良紅葡萄品種，以科學(xué)的釀造方法釀造而成，色澤優(yōu)美，清亮透明，果香新鮮，酒香濃郁，營(yíng)養(yǎng)豐富，是家庭和宴會(huì)的飲用佳品。張?jiān)Ｌ烊话灼咸丫票酒愤x用優(yōu)良白葡萄品種，以科學(xué)釀造方法釀制而成。酒液晶亮透明，具新鮮悅怡的果香，酸甜適中、氣味清爽、入口舒適，含有葡萄糖、有機(jī)酸和多種維生素，營(yíng)養(yǎng)豐富，為宴會(huì)和家庭飲用之佳品。張?jiān)Ｃ倒寮t葡萄酒選用優(yōu)良玫瑰香紅葡萄為主要原料，經(jīng)科學(xué)的釀造方法釀造而成。色澤優(yōu)美，清亮透明，果香新鮮，酒香濃郁，營(yíng)養(yǎng)豐富，是家庭和宴會(huì)的飲用佳品。張?jiān)Ｆ咸严銠壒に嚲茝堅(jiān)Ｅ茝堅(jiān)Ｆ咸鸭t香檳工藝酒醴泉牌張?jiān)Ｆ咸鸭t香檳工藝酒本品系采用優(yōu)質(zhì)葡萄為原料，經(jīng)分選、取汁、發(fā)酵配制而成的含飽和二氧化碳的起泡酒。本品果香怡人，酸甜爽口，營(yíng)養(yǎng)豐富，開(kāi)瓶聲音清脆，泡沫細(xì)膩持久。是適于宴會(huì)和饋贈(zèng)的佳品。張?jiān)ＬO(píng)果香檳工藝酒醴泉牌張?jiān)ＬO(píng)果香檳工藝酒張?jiān)Ｅ瓢着铺O(píng)果香檳工藝酒張?jiān)Ｅ平鹋铺O(píng)果香檳工藝酒本品系采用煙臺(tái)蘋(píng)果為原料，經(jīng)分選、榨汁、發(fā)酵配制而成的含飽和二氧化碳的起泡酒。本品果香怡人，酸甜爽口，營(yíng)養(yǎng)豐富，開(kāi)瓶聲音清脆，泡沫潔白持久。是適于宴會(huì)和饋贈(zèng)的佳品。張?jiān)Ｆ咸丫?網(wǎng)絡(luò)致勝?gòu)堅(jiān)Ｆ咸丫圃谌蜻~入整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的背景下，張?jiān)４_立了“營(yíng)銷(xiāo)興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，在同行業(yè)中率先構(gòu)筑起了一個(gè)全國(guó)性、多品牌共享的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。在近幾年的發(fā)展中，張?jiān)Ｊ冀K堅(jiān)持“終端致勝”的營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷擴(kuò)大和完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，提升了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。張?jiān)２捎萌?jí)營(yíng)銷(xiāo)體系，即銷(xiāo)售公司總部——各銷(xiāo)售分公司——經(jīng)銷(xiāo)處。其中，銷(xiāo)售公司作為決策中心，分公司作為指揮中心，經(jīng)銷(xiāo)處作為執(zhí)行中心，各自行使自己的職能。目前，張?jiān)Ｒ言谌珖?guó)建立了39個(gè)省級(jí)分公司、500多個(gè)城市經(jīng)銷(xiāo)處。2003年以來(lái)，張?jiān)ｉ_(kāi)始實(shí)施“一個(gè)布局，四個(gè)調(diào)整”的營(yíng)銷(xiāo)思想?！耙粋€(gè)布局”即在全國(guó)所有發(fā)達(dá)的縣級(jí)以上市場(chǎng)，都要有張?jiān)５氖袌?chǎng)業(yè)務(wù)人員和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；“四個(gè)調(diào)整”即向高檔產(chǎn)品、向酒店終端、向多酒種發(fā)展、向整合投入調(diào)整。經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)施，目前張?jiān)Ｒ褤碛?000余人的市場(chǎng)人員隊(duì)伍和2700余家代理商隊(duì)伍，形成了一個(gè)基本上覆蓋全國(guó)所有發(fā)達(dá)縣級(jí)以上市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，穩(wěn)步向高檔方向發(fā)展，酒莊酒、解百納等高檔產(chǎn)品的銷(xiāo)量均以50％以上的高速度增長(zhǎng)，成為國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)群體的首選品牌之一。張?jiān)Ｆ咸丫?培育市場(chǎng)張?jiān)Ｆ咸丫齐m然我國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)潛力巨大，但由于生活習(xí)慣和消費(fèi)水平的影響，目前中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)群體較小，人們對(duì)葡萄酒知識(shí)和文化的了解甚少，更談不上對(duì)葡萄酒的鑒賞。因此張?jiān)ＵJ(rèn)為，對(duì)于葡萄酒市場(chǎng)這個(gè)有待培育的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，傳播文化就等于開(kāi)拓市場(chǎng)。而在文化傳播方面，張?jiān)Ｓ兄?dú)有的優(yōu)勢(shì)。張?jiān)９臼侵袊?guó)最早的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，在110多年的發(fā)展史中不僅創(chuàng)造了獨(dú)具特色的品牌文化，也為中國(guó)葡萄酒文化寫(xiě)下了燦爛的一筆。在此基礎(chǔ)之上，張?jiān)＝鼛啄陙?lái)加大了對(duì)積淀下來(lái)的豐厚文化資源的挖掘和傳播力度。始建于1992年、重建于2000年的張?jiān)＞莆幕┪镳^是中國(guó)第一座專業(yè)酒文化博物館。博物館通過(guò)歷史實(shí)物、珍貴照片、翔實(shí)資料等，真實(shí)的展示了張?jiān)９?00余年的傳奇故事，向消費(fèi)者展示了中國(guó)葡萄酒文化的無(wú)窮魅力，每年都吸引了大量中外游人前來(lái)參觀。2002年，張?jiān)Ｓ峙c法國(guó)葡萄酒業(yè)巨擘卡斯特集團(tuán)合資興建了張?jiān)！たㄋ固鼐魄f，這是中國(guó)第一座嚴(yán)格遵循國(guó)際酒莊3S（陽(yáng)光sun,大海sea,沙灘sand）原則興建的世界級(jí)葡萄酒莊，集高檔葡萄酒生產(chǎn)、旅游觀光、休閑娛樂(lè)于一體，通過(guò)高檔葡萄酒的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的展示，宣傳葡萄酒文化、引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)葡萄酒，理性消費(fèi)葡萄酒，成為國(guó)內(nèi)首家酒莊文化的傳播陣地。2004年張?jiān)＿€設(shè)立旅游公司，深度開(kāi)發(fā)文化旅游資源，以更廣泛地傳播葡萄酒文化和張?jiān)Ｆ放莆幕?。目前張?jiān)Ｐ纬闪艘跃莆幕┪镳^為中心，串聯(lián)酒莊、葡萄基地、葡萄發(fā)酵中心、現(xiàn)代化生產(chǎn)線的旅游線路，以獨(dú)具特色的內(nèi)容和形式吸引了越來(lái)越多的游客。張?jiān)Ｔ谌珖?guó)各地設(shè)立的“張?jiān)Ｃ穼Ｙu(mài)店”都是統(tǒng)一規(guī)格，里面古色古香的歐式酒架，張?jiān)０倌陙?lái)的重要?dú)v史圖片、流光溢彩的張?jiān)Ｖ髁鳟a(chǎn)品，成為展示張?jiān)v史文化、品牌文化和普及葡萄酒文化的窗口。2005年3月，張?jiān)Ｓ衷趶V州成立了中國(guó)首個(gè)酒莊俱樂(lè)部——張?jiān)！たㄋ固鼐魄fVIP俱樂(lè)部，積極倡導(dǎo)和引領(lǐng)葡萄酒文化高端消費(fèi)。該俱樂(lè)部還出版了一本會(huì)員刊物《葡萄酒鑒賞》，專門(mén)提供葡萄酒鑒賞的指導(dǎo)。多種渠道和形式的文化傳播，不僅使更多的人了解了葡萄酒知識(shí)和文化，培養(yǎng)了大量的葡萄酒潛在消費(fèi)者，還擴(kuò)大了張?jiān)Ｆ放频挠绊?，帶?dòng)了張?jiān)．a(chǎn)品的銷(xiāo)售。張?jiān)Ｆ咸丫?營(yíng)銷(xiāo)策略張?jiān)Ｆ咸丫茝堅(jiān)９臼紕?chuàng)于1892年，其前身是“張?jiān)ａ劸乒尽?，由著名的?ài)國(guó)僑領(lǐng)張弼士先后投資300萬(wàn)兩白銀在煙臺(tái)創(chuàng)辦，是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的企業(yè)。經(jīng)過(guò)一百多年的發(fā)展，張?jiān)Ｒ呀?jīng)發(fā)展成為亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。公司以葡萄酒為主，同時(shí)生產(chǎn)保健酒、白蘭地、起泡酒以及冰酒等許多酒種，產(chǎn)品享譽(yù)海內(nèi)外。在中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)上，張?jiān)Ｄ壳笆袌?chǎng)份額為23％左右，以高端產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于行業(yè)第一的位置，這與張?jiān)９窘陙?lái)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是分不開(kāi)的。公司充分利用自身的資源與優(yōu)勢(shì)，注重消費(fèi)體驗(yàn)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)滿足顧客各種體驗(yàn)需求，用體驗(yàn)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者、提升品牌價(jià)值。1、感官體驗(yàn)策略感官體驗(yàn)是基礎(chǔ)體驗(yàn)，張?jiān)９局饕獜囊曈X(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)等方面來(lái)打造感官體驗(yàn)。（1）視覺(jué)體驗(yàn)。張?jiān)９镜钠咸丫浦饕捎蒙虉?chǎng)專柜、星級(jí)酒店、酒吧、專賣(mài)店、超市及直銷(xiāo)等方式進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，公司的可視元素，包括產(chǎn)品的外包裝、專柜及店面、網(wǎng)站、宣傳資料等，成為他們對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品最初印象的來(lái)源。張?jiān)９驹谶@些方面都進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)。如公司的卡斯特酒，其銷(xiāo)售包裝采用兩層，外層是原木包裝，給人以質(zhì)樸而又不失高貴之感，內(nèi)瓶采用的深色的瓶身，酒標(biāo)用的是具有歐式風(fēng)格的酒莊建筑，簡(jiǎn)單大方又標(biāo)明酒的來(lái)源。公司的其他產(chǎn)品的包裝也都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，瓶標(biāo)圖案大多采用能夠體現(xiàn)公司文化感、歷史感的圖片，如張?jiān)＞哂邪倌隁v史的地下大酒窖、年代久遠(yuǎn)具有西方特點(diǎn)的張?jiān)９敬箝T(mén)、公司巴拿馬獲獎(jiǎng)證書(shū)、古典人物造型以及上個(gè)世紀(jì)30年代上海市場(chǎng)張?jiān)Ｆ咸丫茖９?。公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)也別具風(fēng)格，公司不是采用通行的白色而是采用與酒瓶顏色相近的黑色作為網(wǎng)站的底色，配以百年酒窖的酒桶圖案，字體及圖案則是采用黃色。這些設(shè)計(jì)均傳遞出沉穩(wěn)、厚重的歷史感，充分展現(xiàn)了“百年張?jiān)?、傳奇品質(zhì)”的風(fēng)范，體現(xiàn)出張?jiān)Ｆ放篇?dú)有的文化，給消費(fèi)者以優(yōu)質(zhì)、信賴之感。（2）味覺(jué)和嗅覺(jué)體驗(yàn)。與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，通過(guò)味覺(jué)與嗅覺(jué)的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造的品種與產(chǎn)地。張?jiān)９驹跔I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，經(jīng)常請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并由專業(yè)人士教給消費(fèi)者品酒的知識(shí)與技巧，讓消費(fèi)者在品味中體驗(yàn)張?jiān)５漠a(chǎn)品。2、情感體驗(yàn)策略情感體驗(yàn)是消費(fèi)者被打動(dòng)的體驗(yàn)。情感體驗(yàn)主要是通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的溝通，因而在情感體驗(yàn)中，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)及專業(yè)化水平高低有著非常重要的影響。張?jiān)９臼肿⒁鈱?duì)營(yíng)銷(xiāo)及其相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。公司在對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外資深營(yíng)銷(xiāo)專家進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范化的培訓(xùn)，既注重員工視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達(dá)，又堅(jiān)持培訓(xùn)的實(shí)務(wù)性與可操作性，并有針對(duì)性的進(jìn)行專業(yè)強(qiáng)化，全面提高營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)，提升其專業(yè)水準(zhǔn)。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，張?jiān)９締T工十分重視與客戶及消費(fèi)者的關(guān)系培養(yǎng)。如在酒店?duì)I銷(xiāo)中，張?jiān)Ｔ谶M(jìn)入酒店的時(shí)候，都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，使他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售充滿信心。在實(shí)際運(yùn)作中，張?jiān)I(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常與酒店負(fù)責(zé)人員進(jìn)行溝通，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題有針對(duì)性提供解決方法和對(duì)策，以多種形式對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)提供支持與幫助。同時(shí)，建立酒店負(fù)責(zé)人檔案，在生日等節(jié)慶以營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人名義進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪。另外，張?jiān)５囊恍I(yè)務(wù)員還注意做好吧臺(tái)及相關(guān)人員的公關(guān)工作，他們用自己的獎(jiǎng)金為吧臺(tái)及相關(guān)營(yíng)業(yè)人員送有關(guān)雜志等。這些做法，使相關(guān)人員感覺(jué)到雙方不僅僅是業(yè)務(wù)上的關(guān)系，還是朋友關(guān)系。此外，公司還通過(guò)各種促銷(xiāo)方式回饋消費(fèi)者。如春節(jié)前后，張?jiān)Ｔ_(kāi)展了主題為“’99張?jiān)Ｗ８！钡漠a(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)；隨后又在各大城市開(kāi)展“新婚新人送張?jiān)８杉t”的紀(jì)念性活動(dòng)；在中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、澳門(mén)回歸、世紀(jì)之交節(jié)慶日，張?jiān)A力參加各地舉辦的紀(jì)念性活動(dòng)，做好慶功活動(dòng)用酒，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)賣(mài)、產(chǎn)品宣傳。這些活動(dòng)既大力宣傳公司的產(chǎn)品與形象，又傳遞出企業(yè)對(duì)消費(fèi)的關(guān)懷之情，有效地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，讓張?jiān)５漠a(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)理念深入人心。3、思考體驗(yàn)策略思考體驗(yàn)是消費(fèi)者被說(shuō)服的體驗(yàn)。葡萄酒具有豐富的品飲文化，消費(fèi)者消費(fèi)葡萄酒不僅是消費(fèi)葡萄酒本身，也是在消費(fèi)酒文化。但葡萄酒進(jìn)入中國(guó)較晚，雖然國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但他們對(duì)葡萄酒的知識(shí)和文化知之甚少，因而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒文化的傳播十分必要。張?jiān)９径嗄陙?lái)一直堅(jiān)持采用多種方式向消費(fèi)者宣傳和普及葡萄酒知識(shí)。公司先后在影響力大的廣播、報(bào)刊開(kāi)辟“葡萄酒史話”、“趣味話葡萄酒”、“葡萄酒消費(fèi)”等專欄，在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播放葡萄酒的各類專題片和知識(shí)講座，介紹有關(guān)葡萄酒的知識(shí)和文化，宣傳葡萄酒消費(fèi)的時(shí)尚品位；在張?jiān)９揪W(wǎng)站，公司設(shè)有葡萄酒文化和張?jiān)０蓹谀?，消費(fèi)者可以從中詳細(xì)了解到葡萄酒的歷史、分類、釀造、飲用及葡萄酒保健的相關(guān)知識(shí)；2005年，張?jiān)９具€單方面投資創(chuàng)辦了《葡萄酒鑒賞》雜志，向葡萄酒會(huì)員、經(jīng)銷(xiāo)商和酒店超市終端免費(fèi)贈(zèng)送。該雜志匯集古今中外、世界各地與葡萄酒相關(guān)的知識(shí)、時(shí)事、趣聞，讓消費(fèi)者在了解葡萄酒知識(shí)、歷史的同時(shí)，把握葡萄酒文化的發(fā)展變化，既全方位地滿足消費(fèi)者對(duì)葡萄酒知識(shí)的需求，又成功地樹(shù)立了張?jiān)Ｆ咸丫频膶I(yè)形象；張?jiān)９具€聘請(qǐng)澳大利亞籍品酒專家克瑞斯先生作為首席品酒顧問(wèn)，每年在各地組織200余場(chǎng)的品酒會(huì)，講解品酒方法、葡萄酒鑒別、商務(wù)禮儀等。公司還為其拍攝了克瑞斯論品酒的12分鐘電影專題片《美酒如佳人》，將葡萄酒詼諧地與美女進(jìn)行類比，形象、幽默又便于記憶，增強(qiáng)了傳播效果，令張?jiān)５膶I(yè)形象更加深入民心。此外，張?jiān)＿€在全國(guó)各地不定期舉辦大型宣傳活動(dòng)，如“中國(guó)葡萄酒文化展”、“葡萄酒文化沙龍”、“張?jiān)＠寺埂钡?，在這些活動(dòng)中，張?jiān)９纠么罅康膱D片、史實(shí)詳細(xì)介紹了中國(guó)葡萄酒的歷史和未來(lái)，同時(shí)還投入大量資金在電視、報(bào)紙上做相應(yīng)的宣傳，取得了非常好的效果。張?jiān)９就ㄟ^(guò)這一系列的宣傳，不僅在消費(fèi)者中有效地傳播了葡萄酒知識(shí)，同時(shí)也大大提升了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。4、行動(dòng)體驗(yàn)策略行動(dòng)體驗(yàn)是消費(fèi)者的積極性與主動(dòng)性被調(diào)動(dòng)起來(lái)從而樂(lè)于參與的體驗(yàn)，通過(guò)參與給消費(fèi)者留下難忘的印象。在營(yíng)銷(xiāo)中張?jiān)９静捎枚喾N方式吸引消費(fèi)者的參與。如公司已開(kāi)辟的卡斯特酒莊與張?jiān)＞莆幕┪镳^旅游線路，通過(guò)旅游來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)葡萄酒、了解張?jiān)９?，體驗(yàn)葡萄酒文化。酒莊內(nèi)除了有一大片葡萄酒園之外，還有歐式建筑，內(nèi)設(shè)酒吧、葡萄酒長(zhǎng)廊、專業(yè)葡萄酒品嘗室。消費(fèi)者在這里既可以欣賞到田園風(fēng)光，放松疲勞的心情，又可在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，在園內(nèi)采摘葡萄并親自將其手工釀成美酒，讓消費(fèi)者在行動(dòng)中體驗(yàn)葡萄酒知識(shí)與文化的樂(lè)趣。在張?jiān)＞莆幕┪镳^，消費(fèi)者可親眼目睹一幅幅孫中山、康有為、張學(xué)良等名人為張?jiān)Ａ粝碌恼滟F題詞，觸摸一下歷史上曾用過(guò)的釀酒工具。了解一下企業(yè)上百年的發(fā)展歷史，見(jiàn)識(shí)一下刻有百年印記的地下大酒窖。通過(guò)旅游參觀，讓消費(fèi)者既感到企業(yè)葡萄酒悠遠(yuǎn)的歷史，又領(lǐng)略到其健康、自然、時(shí)尚現(xiàn)代氣息。除了酒莊旅游外，張?jiān)９具€舉辦各種活動(dòng)，如“張?jiān)＞莆幕谩庇歇?jiǎng)競(jìng)答活動(dòng)、酒莊公主的評(píng)選活動(dòng)、葡萄釀酒接力賽、酒琴演奏、花式調(diào)酒比賽、品酒對(duì)抗賽、葡萄大胃王比賽以及各種各樣的互動(dòng)游戲，這些活動(dòng)吸引了眾多消費(fèi)者的參與，讓消費(fèi)者在行動(dòng)與歡樂(lè)中走近葡萄酒，接受張?jiān)５钠放啤?、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)策略關(guān)聯(lián)體驗(yàn)是前述幾種體驗(yàn)的綜合與升華，需要企業(yè)從多個(gè)方面做出長(zhǎng)期不懈努力。綜合體驗(yàn)消費(fèi)者忠誠(chéng)的重要來(lái)源。張?jiān)９就ㄟ^(guò)市場(chǎng)定位的改變及營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新來(lái)打造消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。隨著生活水平的提高以及西方葡萄酒文化滲透，中高檔葡萄酒受到越來(lái)越多的消費(fèi)者的青睞。面對(duì)市場(chǎng)的變化，張?jiān)９緦?duì)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了及時(shí)的調(diào)整，逐漸減少和淘汰低價(jià)位的干、甜酒產(chǎn)品，不斷推出中、高檔的新產(chǎn)品，如解百納、酒莊酒、桶裝訂制酒、冰酒、期酒、儲(chǔ)酒領(lǐng)地，將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為中高收