市場部管理制度含營銷激勵機制

市場部管理制度含營銷激勵機制市場部管理制度目的響應(yīng)公司有關(guān)“流程管事，制度管人”的理念，規(guī)范部門經(jīng)營活動、提高經(jīng)營效率及質(zhì)量，根據(jù)業(yè)務(wù)推動做好客戶服務(wù)工作，同時嚴把內(nèi)部管理，對內(nèi)樹立部門形象，對外建立公司品牌。合用范疇公司市場部全體人員。渠道開拓工作市場信息收集與管理每天定時收集行業(yè)政策、市場指導(dǎo)等信息，并做好內(nèi)部信息的更新。對項目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進行篩選。收集競爭對手、競爭產(chǎn)品等信息，進行系統(tǒng)分析整頓，其中，對同類產(chǎn)品分析重要涉及一下內(nèi)容：同類產(chǎn)品在競爭對手全年生產(chǎn)總量的飽和度分析?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)規(guī)定。同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改善的進展?fàn)顩r。市場活動管理根據(jù)收集的信息，制訂經(jīng)營計劃，責(zé)任到人。每月29號前，根據(jù)實際狀況及考核指標(biāo)制訂下個月的工作計劃，并進行分工；每七天周五制訂下周的周工作計劃，并每天反饋經(jīng)營狀況。通過周例會及月度總結(jié)，跟蹤經(jīng)營狀況進展及匯總存在的問題，必要時請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決?？蛻艚哟龑嵤┘殑t客戶來訪信息收集接到來訪告知后，立刻與客戶對接時間節(jié)點（涉及出發(fā)時間、到廠時間、人數(shù)、人員姓名及職務(wù)）以及客戶所需要理解的資料。提前理解客戶單位背景狀況及重要人員信息及偏好。接待流程制訂及人員分工根據(jù)獲得的信息，制訂具體的接待流程，并提交接待申請表至行政部，重大接待由市場部市場專人牽頭組織接待小組人員開會，分工進行做好接待準備，接待信息通過接待流程表形式在內(nèi)部公布告知（附件：接待流程表模板、接待申請表模板）。宣傳工作每次接待工作完畢后，需編寫新聞稿，并根據(jù)接待的規(guī)模、議題的重要性，挑選重點新聞稿在公司微信公眾號、公司門戶網(wǎng)站等進行公布。制作公司宣傳畫冊，并每六個月更新或增加宣傳內(nèi)容。制作公司宣傳視頻，涵蓋公司形象、生產(chǎn)工藝流程、優(yōu)勢等信息，并每年根據(jù)實際狀況進行優(yōu)化。項目跟蹤規(guī)范項目信息與進度確認項目存在后，第一時間找到項目的總包方/業(yè)主，及項目的重要負責(zé)人，并主動與項目重要負責(zé)人獲得聯(lián)系，理解項目的概況，明確項目與否采用預(yù)制、總包定標(biāo)還是業(yè)主定標(biāo)，并錄入項目跟蹤臺賬（見附件）。如臨時無法獲得項目聯(lián)系方式，則采用直接到項目現(xiàn)場拜訪，爭取與項目經(jīng)理或其它重要負責(zé)人面談，現(xiàn)場拜訪需帶上公司資質(zhì)資料、宣傳畫冊及個人名片等，另隨聲攜帶移動硬盤或U盤，極力獲得項目施工圖紙及PC構(gòu)件圖紙，并查看項目施工現(xiàn)場概況，為后期投標(biāo)現(xiàn)場方案做準備。業(yè)主/總包方需求向業(yè)主/總包方宣貫我司的實力，同時理解對方的需求及關(guān)注點，并做簡樸解答，同時匯總問題，回復(fù)對方我方將盡快提供具體的針對性方案。邀請業(yè)主/總包方到工廠參觀考察，理解生產(chǎn)工藝流程。分級營銷制度根據(jù)項目跟蹤臺賬，明確項目預(yù)制規(guī)模、施工難易程度等狀況，先由市場部專人與業(yè)主/總包方接觸探底，重點理解業(yè)主/總包方對廠家選擇的偏向性，結(jié)合業(yè)內(nèi)競爭對手的中標(biāo)意向，記入項目跟蹤臺賬狀況闡明進行考證，并上報分管領(lǐng)導(dǎo)，由分管領(lǐng)導(dǎo)匯總公司領(lǐng)導(dǎo)層意見后，決定與否繼續(xù)跟該項目或與否投標(biāo)。在經(jīng)營過程中，如碰到本身無法突破或解決的問題，應(yīng)上報上級領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)，并視狀況安排公司高層與對方高層對接。投標(biāo)簽約規(guī)范專項投標(biāo)小構(gòu)成立項目信息核準通過后，對接項目招標(biāo)文獻接受，由市場部牽頭成立項目專項投標(biāo)小組。投標(biāo)小組準備工作，制訂投標(biāo)小組項目跟蹤表，完善項目基礎(chǔ)信息，組織投標(biāo)小組會議，根據(jù)招標(biāo)文獻規(guī)定及前期經(jīng)營收集的業(yè)主/總包方的關(guān)注點，按商務(wù)標(biāo)、經(jīng)濟標(biāo)、技術(shù)標(biāo)三方面進行分工，各項任務(wù)貫徹到人，并規(guī)定各項工作完畢時間節(jié)點。投標(biāo)資料歸口及遞送投標(biāo)小組各組員編制好各自負責(zé)的標(biāo)書內(nèi)容后，統(tǒng)一提交至市場部歸口，市場部整頓檢查并匯總投標(biāo)全部文獻資料，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，核準項目成本、利潤及收款方式等內(nèi)容。投標(biāo)文獻審核無誤后，由市場部負責(zé)遞送，并做好投標(biāo)文獻備案留底及后續(xù)標(biāo)的跟蹤工作。開標(biāo)、議標(biāo)及定標(biāo)跟進標(biāo)書投遞后第一時間與業(yè)主/總包方招采負責(zé)人聯(lián)系，理解項目開標(biāo)的時間，無法明確時間節(jié)點的，原則上在預(yù)估的開標(biāo)時間前2天再次與招采負責(zé)人聯(lián)系確認，并做好統(tǒng)計。投標(biāo)后做好跟進工作，與業(yè)主/總包方保持聯(lián)系，理解需求并主動配合，力求議標(biāo)機會。對于特殊的項目，如開標(biāo)即定標(biāo)的項目等，確認開標(biāo)時間后，提前上報公司領(lǐng)導(dǎo)，做好開標(biāo)前工作。接到議標(biāo)告知后，準備好資料，組織公司有關(guān)議標(biāo)人員，并內(nèi)部做好議標(biāo)方略后前往對方公司進行議標(biāo)。根據(jù)議標(biāo)的成果，組織投標(biāo)小組修訂標(biāo)書，并與對方保持親密聯(lián)系，側(cè)面理解競爭對手動向。標(biāo)書修訂后，在規(guī)定的時間內(nèi)回復(fù)給對方，并傳達中標(biāo)意愿及服務(wù)確保。議標(biāo)成果回復(fù)后，跟進項目定標(biāo)進度、時間，必要時協(xié)調(diào)對方高層與我方高層見面洽談，推動定標(biāo)效率。會議紀要及合同訂立、交底接到中標(biāo)告知后，與招標(biāo)方再次確認中標(biāo)信息，特別是價格、工期、支付條件等信息，并寫進雙方會議紀要，由雙方簽字確認，并留底作為雙方合同的有效構(gòu)成部分。與招標(biāo)方明確合同版本，爭取采用我方版本，并將原會議紀要有關(guān)條款納入合同條款，交由公司合約負責(zé)人提請合同評審，評審?fù)ㄟ^后，跟進合同雙方用印，并在公司內(nèi)部組織合同交底。二次經(jīng)營二次經(jīng)營的指導(dǎo)思想：以確保項目安全質(zhì)量為前提，以實現(xiàn)減虧增效、減少成本、方便施工為原則，以實用可行為原則，以真正指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作的開展為目的。在公司項目管理有關(guān)部門做好現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)及服務(wù)的過程中，市場部也同時組織項目定時回訪，理解進度、需求和項目存在的問題，反饋到公司層面組織針對性會議，擬定解決方案及優(yōu)化方案。具體方法以下：根據(jù)項目工期特點，制訂項目中標(biāo)后一周內(nèi)/一種月內(nèi)回訪項目，并制訂計劃拜訪業(yè)主。根據(jù)回訪收集的信息及問題，反饋給公司有關(guān)部門，并協(xié)助方案的實施。參加項目成本分析，理解影響成本的重要因素，對比競爭對手的報價，分析優(yōu)劣勢，為下一次項目投標(biāo)做好準備。營銷激勵制度目的：為激勵市場經(jīng)營人員，提高工作熱情，同時提高項目投標(biāo)的質(zhì)量、確保項目中標(biāo)的效益。營銷獎計獎以下系數(shù)：以項目中標(biāo)為導(dǎo)向，未中標(biāo)項目統(tǒng)一按每人200元/項目對營銷人員進行補貼；配合投標(biāo)項目不作補貼。項目中標(biāo)，計獎系數(shù)：中建系統(tǒng)項目，按項目合同總價計提0.3‰。中建系統(tǒng)以外的項目：投標(biāo)利潤不不大于10%（含10%）的，按項目合同總價計提0.5‰；投標(biāo)利潤不不大于5%（含5%）不大于10%的，按項目合同總價計提0.3‰；投標(biāo)利潤不大于5%的，按項目合同總價計提0.15‰。分派比例分派比例向一線傾斜，向營銷傾斜，加大營銷人員的分派比例。專項跟蹤人員重要協(xié)調(diào)人員決策人員其它人員60%15%15%10%發(fā)放原則：按季度發(fā)放營銷底線管理目的在于進一步加強市場營銷底線管理，提高承接工程合同質(zhì)量。新承接的項目必須符合下列底線原則合同額原則：房建工程合同額原則上不低于1000萬元；廠房工程合同額不低于400萬元；安裝、市政等專業(yè)合同額不低于200萬元（已訂立總承包合同的后續(xù)專業(yè)工程除外）。付款原則：工程預(yù)付款比例不低于10%。工程進度款付款比例分為兩種狀況：按月進度付款：付款比例不低于85％（含工程預(yù)付款），工程竣工辦理總結(jié)算時付款不低于95%（含工程預(yù)付款）。按大節(jié)點付款：付款比例不低于85％并同時滿足下列四個條件：A付款第一節(jié)點原則上不超出工程總施工進度的20%；B墊資額度（即產(chǎn)值）比例原則上不超出項目自行施工總產(chǎn)值的15％；C付款第一節(jié)點之后的節(jié)點付款原則上按每增加20%施工進度付一次款；D工程竣工辦理總結(jié)算時付款不低于95％。利潤原則住宅類項目預(yù)期凈利潤率不低于10％；按大節(jié)點付款且初次付款不超出工程總施工進度20%的項目，凈利潤率不低于15％；墊資超出工程總施工進度20%的項目，凈利潤規(guī)定一事一議。下列幾個特殊狀況需報公司同意后可適宜放寬底線管理規(guī)定，一事一議。預(yù)制率達成50%以上且模具攤銷成本占總成本比例低于10%的項目；按月進度付款比例不低于90％（含預(yù)付款），凈利潤達20％以上，可適宜放寬對合同額的規(guī)定；戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理的大業(yè)主的項目；戰(zhàn)略性項目；其它特殊狀況。信息保密鑒于市場部在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的特殊性，對于項目的跟進信息要注意保密，特別是業(yè)務(wù)/總包方提出保密規(guī)定的，要做好加密、保密工作。另對于公司投標(biāo)的信息，如價格、利潤點等信息，在未經(jīng)公司同意狀況下，不得告知公司以外的人員，投標(biāo)信息原則上限定在投標(biāo)經(jīng)營小組范疇內(nèi)。同時，要做好標(biāo)書的存檔保護工作，如需提供應(yīng)第三方單位作為參考，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同時后，方可發(fā)放。部門日常管理考勤每七天一至周六正常上班（節(jié)假日及公司另有規(guī)定的除外），嚴格按公司規(guī)定，上班時間為8:15~11:45；13:30~18:00，不得遲到早退。加班及調(diào)休部門全體需嚴格按照公司規(guī)定上下班，如因工作因素，需要加班的，應(yīng)做好統(tǒng)計，并根據(jù)加班時長，可適宜申請調(diào)休。展廳維護及資料管理展廳電子設(shè)備定時維護。展廳展示內(nèi)容定時更新維護。資料及文檔管理客戶資料整頓更新留檔競爭對手資料收集投標(biāo)項目信息資