藥店經(jīng)營管理之賣場陳列管理(宋維輝)

藥店經(jīng)營管理之陳列管理客戶效勞部----宋維輝圖一圖二圖三圖市圖五圖六內(nèi)容一，陳列的目的與意義二，陳列的原那么三，陳列的步驟四，陳列的方式方法五，陳列的輔助工具應(yīng)用六，陳列的本卷須知七，陳列的有效評估八，不同類型門店陳列差異化處理方法九，案例分享商品陳列的目的與意義1，改善店容店貌，提升門店形象,提高藥房競爭力與品牌競爭力；2，美化購物環(huán)境，刺激購置欲望，增加銷售額；3，標(biāo)準(zhǔn)重點商品、品牌商品、季節(jié)商品、促銷活動商品的陳列，提升經(jīng)營利潤；

-----------------------讓商品會說話商品陳列的原那么1，符合GSP規(guī)定的原那么1.1，藥品與非藥品1.2，口服與外用1.3，處方藥與非處方藥1.4，特殊藥品專柜〔區(qū)〕存放〔含特殊藥品復(fù)方制劑、拆零商品、易串味商品、、冷藏商品、危險毒性藥品、貴重藥品〕商品陳列的原那么2，按功能屬性分區(qū)〔類〕陳列原那么OTC：感冒、止咳、清熱解毒、五官科、解熱鎮(zhèn)痛OTC區(qū)與保健食品區(qū)：婦科、兒科、維生素礦物質(zhì)、滋補養(yǎng)顏、保健食品OTC區(qū)與非藥品區(qū)：外用藥、消毒衛(wèi)生用品RX：骨傷科、婦科、外用RX：呼吸、消化、泌尿生殖RX：循環(huán)系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)商品陳列的原那么3，三易原那么：易見：陳列的目的是讓顧客看到，并產(chǎn)生購置，所以重點陳列的商品要讓顧客容易看到；易?。宏惲行璞阌陬櫩湍萌。乐怪锌床恢杏?、易見不易取，防止“豆腐渣〞；易通過：陳列不能影響顧客行進通道，不能讓顧客覺得不舒服，保持主副通道的通透性尤為重要；商品陳列的原那么4，飽滿陳列原那么：貨架空間利用率高，有效節(jié)省和利用空間，到達飽滿陳列的效果；5，先進先出原那么：確保先產(chǎn)先銷、先進先出，保持商品持續(xù)新鮮感；6，關(guān)聯(lián)性陳列原那么：同類型商品，能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性銷售的商品集中陳列，如感冒用藥、止咳化痰用藥、清熱解毒用藥、解熱鎮(zhèn)痛用藥等。商品陳列的原那么7，同類商品垂直陳列原那么：防止商品橫向陳列造成不易選取和比照；8，二指陳列原那么：下層商品與上層底板之間的距離以兩個指頭距離為最正確，防止過多的背網(wǎng)〔板〕外露，影響貨架陳列的飽滿度；9，忌頭重腳輕原那么：防止較大的商品和較重的商品陳列在上面，較輕和較小的商品陳列于下面，容易導(dǎo)致視線遮擋、商品損毀的情況；10，上下有序的原那么：左高右低或者左低右高，目的是利于顧客視線延續(xù)，防止商品遮擋視線；商品陳列的步驟1，空間利用與規(guī)劃：1.1，平面空間：賣場平面空間使用效率〔㎡〕，決定可以擺放多少貨架；1.2，立面空間：賣場立面空間使用效率〔m3〕，決定每組貨架可以陳列多少層，到達增加陳列面的目的，從而提高空間使用效率；2，動線設(shè)計：顧客引導(dǎo)的一種方式，通過動線設(shè)計使顧客在尋找目標(biāo)商品時能夠盡量多的觀察到門店內(nèi)的各種商品，到達增加顧客在店停留時間，刺激顧客購置欲望，到達提升銷售額和毛利額的最終目的；〔宜家家居〕商品陳列的步驟3，熱區(qū)、冷區(qū)劃分：熱區(qū)冷區(qū)的劃分由商品陳列主導(dǎo)，暢銷品類往往能夠帶動的一個區(qū)域的“熱度〞，反之......；所以在商品陳列的時候要把暢銷品類陳列于門店靠里面但容易被發(fā)現(xiàn)的位置，把想銷售的商品陳列于顧客到達目標(biāo)商品的行動線路上，使顧客能夠關(guān)注并最終產(chǎn)生購置的一種陳列方式；4，磁石點位尋找：在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置適宜的商品促進銷售，以到達提高銷售額和毛利額的目的；〔黃金位置陳列〕5，商品分類：二八法那么列出各品類重點品種；6，各類商品進入相適應(yīng)的區(qū)域和位置，進行陳列。熱區(qū)、冷區(qū)、動線設(shè)計商品陳列的方法1，黃金位置陳列1.1，端架陳列：入口最顯眼的地方，端架的陳列品種不宜過多，但數(shù)量要大，每層不超過兩種商品，可以隨時更換品種，保持新鮮感而且重點突出，每個商品需配爆炸卡進行宣傳，可以是活動宣傳或者功能宣傳。適合陳列商品：特價、高利潤商品、季節(jié)性商品、購置頻率高的商品、促銷商品；商品陳列的方法1.2，花車與堆頭陳列：門店入口處或者處方柜臺面，陳列需保證貨源充足，陳列飽滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近；配有相應(yīng)的POP海報提示，POP海報制作可以手工書寫或統(tǒng)一印刷，但必須美觀、工整；適用于單品造型陳列，可擺放成圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型、交錯型或懸掛型。適合陳列重點沖量單品、特價、關(guān)聯(lián)性商品、季節(jié)性商品、療程慢病商品；商品陳列的方法1.3，涼茶框：入口處、櫥窗、收銀臺旁、立柱等位置均可；適合陳列商品：袋裝類商品，如應(yīng)季季節(jié)性商品〔夏季板藍(lán)根、夏桑菊，秋冬季節(jié)的玄麥甘桔、荊防顆粒〕、袋裝大棗、枸杞、銀耳等藥食同源的商品；1.4，收銀臺：收銀臺陳列商品貨源要充足，陳列要飽滿，美觀，不得缺少價格標(biāo)簽，重要的是收銀員工需熟悉了解收銀臺商品，針對顧客所購商品、年齡、外貌等特征推薦適合的商品，以促進銷售。適合陳列“百搭〞商品、沖動性購置商品、季節(jié)性商品、價格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品，并醒目設(shè)置贈品區(qū)以刺激顧客產(chǎn)生購置欲望；商品陳列的方法2，貨架陳列〔上中下三段〕：A,1.2層〔上段〕：陳列“希望顧客注意〞的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品、高毛利商品；B,3.4層〔中段〕：陳列價格適中，銷量穩(wěn)定，次推商品、品牌廠家低毛利商品；C,5.6層〔下段〕：陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。3，玻柜陳列A,1.2層：陳列“希望顧客注意〞的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品、高毛利商品；B,3層：陳列價格適中，銷量穩(wěn)定，主推商品、品牌商品；C,4層：陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。商品陳列的方法3，壁柜陳列A,1.2層：陳列價格適中，銷量穩(wěn)定，次推商品；B,3.4層：陳列“希望顧客注意〞的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品、主推商品；C,5.6層：陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。商品陳列的方法4，中藥前柜陳列：同類型的商品按照規(guī)格、價格集中比照陳列，讓顧客商品進行比照選擇，如三七20頭、30頭、60頭、80頭，西洋參大中小片，天麻特級、一級、二級、三級等；相同廠家的灌裝系列商品集中陳列，以表達廠家優(yōu)勢與規(guī)模；如康美系列、滋寧系列等陳列輔助工具應(yīng)用1，POP的應(yīng)用：書寫簡潔大方，字體清晰易辨識，主題突出易懂，單張POP書寫不超過2個主題內(nèi)容，顏色不超過3種為宜；懸掛和張貼務(wù)必端正標(biāo)準(zhǔn)，忌賣場、櫥窗、天花板大量張貼POP，一般一家賣場POP主題不應(yīng)超過5個，否那么顧客關(guān)注會缺乏重點，將影響顧客的購置欲望；陳列輔助工具應(yīng)用2，爆炸卡〔1〕

“藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員專享〞等提示牌書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標(biāo)價簽；

〔2〕

“爆炸花〞用于商品促銷，表達商品的不同賣點及價格；

〔3〕

“藥師推薦、店長推薦〞等提示牌主要用于高毛利商品的促銷；

〔4〕“特惠商品〞提示牌主要用于價格形象宣傳，用在具有價格優(yōu)勢、進行特價促銷、以及贈品附送促銷的商品；

〔5〕“會員專享〞提示牌主要用在只有會員才可以以會員特價購置的商品。商品陳列本卷須知1，每個商品均應(yīng)該有正確的標(biāo)價簽配備，價簽書寫工整，標(biāo)示價格與實售價格相符，價簽配備的好壞程度將影響顧客購置欲望；2，商品陳列不應(yīng)遮擋分區(qū)標(biāo)示標(biāo)牌，便于顧客快速尋找目標(biāo)性商品；3，貨架首層次層商品盡量采取階梯式陳列方法，同時每個單品不低于2個陳列面，商品外觀大小應(yīng)保持相對的一致性，陳列的效果整體、美觀、大方；4，商品陳列應(yīng)注重日常維護，保證商品干凈整潔，對空位應(yīng)及時進行填補，維持陳列的整齊美觀性；商品陳列本卷須知5，商品陳列應(yīng)保持新鮮感，定期對黃金位置陳列進行陳列調(diào)整，局部品類商品應(yīng)按季節(jié)變化進行陳列位置調(diào)整，如清熱解毒類和滋補養(yǎng)顏類；6，忌“豆腐渣〞工程，外表美觀、整齊、大方，但拿取時一碰就塌、一碰就倒；7，忌商品陳列影響主副通道的通透性，影響其他商品正常銷售；8，褪色海報或爆炸貼應(yīng)及時清理，防止海報陳舊影響門店形象。陳列效果評估商品陳列的目的在與提高銷售量、增長銷售額、提高毛利額，黃金位置的商品陳列尤為重要，商品陳列1周時應(yīng)對陳列效果進行比照分析，陳列前一周和陳列后一周的銷量變化決定是否將商品繼續(xù)陳列在現(xiàn)有位置或者考慮調(diào)整其他商品陳列在黃金位置，同時應(yīng)分析不動銷或銷售差的原因，可能的原因有：1，員工對商品成效、適應(yīng)人群、銷售賣點、競品特性不熟悉，店長未進行相關(guān)培訓(xùn)。2，員工不熱衷于主動推薦，缺乏有效的鼓勵機制；3，商品價格存在問題，與競爭對手促銷活動比照無明顯優(yōu)勢，政策不夠吸引；4，商品自身存在的問題，品牌性不強、功能效果不夠突出、使用不方便等；不同類型門店陳列差異化處理方法1，新開門店陳列：根底商品、品牌商品、高毛利商品應(yīng)集中陳列在黃金位置，并經(jīng)常更換〔建議頻率7-10天〕；快消品、暢銷品應(yīng)陳列在距離門口最近的貨架；2，社區(qū)門店：根底商品、品牌商品、高毛利商品應(yīng)齊全陳列在黃金位置；快消品、暢銷品類商品應(yīng)陳列在距離門口較近的位置，便于顧客選擇，同時黃