心態(tài)角色之金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)1

心態(tài)角色之金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)第一章.我們應(yīng)該如何去工作？心態(tài)很重要。1.空杯的故事古時(shí)候有個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽(tīng)說(shuō)某個(gè)寺廟里有個(gè)德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬的接待了他，并為他沏茶。可在倒水時(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，禪師還在不停地倒。他不解地問(wèn)：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里面到？〞大師說(shuō)：“是啊，既然已滿了,干嘛還倒呢？〞2.空杯心態(tài)上面哪個(gè)故事老禪師的那句話的意思是,既然你很有學(xué)問(wèn)了,干嗎還要到我這里還求教?這就是“空杯心態(tài)〞的起源,象征的意義是,做事的前提是有良好的心態(tài)。如果想學(xué)到更多的學(xué)問(wèn),先要把自己想象成“空著的杯子〞,而不是驕傲自滿。有企業(yè)花錢(qián)培訓(xùn)員工,有的員工學(xué)到了東西,而有的員工那么抱怨沒(méi)的學(xué)。其實(shí),有的學(xué)沒(méi)的學(xué),關(guān)鍵在于自己想不想學(xué),有沒(méi)有“空杯心態(tài)〞。在職場(chǎng)上真正經(jīng)得起風(fēng)雨的人,是那些有真才實(shí)學(xué)的人,有“空杯心態(tài)〞的人。銷(xiāo)售人員的十大心態(tài)觀念決定了一個(gè)人的心態(tài)，而心態(tài)影響了一個(gè)人的行為，導(dǎo)致一種命運(yùn)。世界上的成功人士與不成功人士相比，差異不在于智力、能力和努力，更不于容貌的好環(huán)，而僅僅在于觀念的不同。

心態(tài)就是你對(duì)待自己、對(duì)待別人、對(duì)待自己遇到的事情的態(tài)度。針對(duì)同樣的人和事，不同的人會(huì)有不同的心態(tài)，從而采取的行動(dòng)也不樣。心態(tài)是成功的關(guān)鍵。一.積極的心態(tài)1.首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。

2.同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。3.積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。4.反面消極心態(tài)

1.憤世嫉俗，認(rèn)為人性丑惡，與人不和；2.沒(méi)有目標(biāo)，缺乏動(dòng)力，不思進(jìn)?。?.缺乏恒心，經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由；心存僥幸，不愿付出；4.固執(zhí)己見(jiàn)，不能寬容人；5.自卑懦弱，無(wú)所事事；6.自高自大，清高虛榮，不守信用，等等。二.主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑楱?。在?jìng)爭(zhēng)異常劇烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。

主動(dòng)是為了給自己增加時(shí)機(jī)，增加鍛煉自己的時(shí)機(jī)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的時(shí)機(jī)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。三.空杯的心態(tài)人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)開(kāi)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否那么，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

四.雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)那么，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。五.包容的心態(tài)作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者和顧客，這個(gè)顧客有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。每個(gè)顧客的脾氣秉性都是不同的，俗話說(shuō)眾口難調(diào)。然而我們是為客戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容顧客的不同喜好，不同性格，包容顧客的挑剔。海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

〔小故事〕帶著欣賞上路有一年輕人在陌生的地方，碰到一位老人，他問(wèn)“這里怎么樣？〞老人反問(wèn)：“你的家鄉(xiāng)怎么樣？〞他說(shuō)：“糟透了，簡(jiǎn)直糟透了。〞老人說(shuō)：“那你走吧，這里同你的家鄉(xiāng)一樣糟。〞又來(lái)了一個(gè)年輕人問(wèn)了老人同樣的問(wèn)題，老人也是同樣的反問(wèn)年輕人答復(fù)：“我的家鄉(xiāng)很好，山青、水秀……我很想念我的家鄉(xiāng)。〞老人便說(shuō)：“這里也同樣好。〞聽(tīng)了這故事大家有什么感悟？在不同人的眼中，世界也是不同的。而實(shí)際上星星還是那個(gè)星星，世界也依然是那個(gè)世界。假設(shè)你用滿腹怨憤去看世界，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)世界一無(wú)是處；帶著挑剔的眼光去看待身邊的人人事事，你會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多的不如意。假設(shè)你帶著欣賞的眼光上路，用心去體會(huì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)生活中許多不如意的背后，往往有許多美好的事情在等待著你。一叢玫瑰，有人會(huì)抱怨：這花盡是刺；而有人會(huì)感慨：刺上竟有這么美的花。究竟是花是刺，那就見(jiàn)仁見(jiàn)智、依欣賞者的眼光而定了。六.自信的心態(tài)

自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己效勞的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門(mén)。

如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。七.行動(dòng)的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己效勞的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門(mén)。

如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成八.給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)心；我們要給予我們的經(jīng)銷(xiāo)商以效勞；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感謝。九.學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加劇烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。十.付出的心態(tài)

象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。所以就產(chǎn)生了付出的心態(tài)：是一種因果關(guān)系。舍就是付出，付出的心態(tài)是老板心態(tài)。是為自己做事的心態(tài)，要懂得舍得的關(guān)系。舍的本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心態(tài)是應(yīng)付的心態(tài)。不愿付出的人，總是省錢(qián)，省力，省事，最后把成功也省了。三.小故事

1.玉米的三種命運(yùn)……第一種命運(yùn)：把它做成美味佳肴讓人吃了。第二種命運(yùn)：把它做成飼料讓豬吃。第三種就是當(dāng)它成熟了，把它作為種子，讓它生根發(fā)芽，繁殖下一代。長(zhǎng)出更多更多的玉米思考：假設(shè)你是玉米的話，你選擇第幾種命運(yùn)？2.一只烏鴉坐在樹(shù)上，整天無(wú)所事事。一只小兔子看見(jiàn)烏鴉，就問(wèn)：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？〞烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？于是，兔子便坐在樹(shù)下，開(kāi)始休息。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。這個(gè)故事的寓意是什么？要想坐在那里什么也不干，你必須坐〔做〕得非常非常高。四.建議工作中如何調(diào)整心態(tài)

第一：學(xué)會(huì)讓自己安靜。第二：學(xué)會(huì)關(guān)愛(ài)自己。第三：遇到心情煩躁的情況的時(shí)候。第四：多和自己競(jìng)爭(zhēng)。第五：廣泛閱讀。第六：自己不能看不起自己第七：學(xué)會(huì)調(diào)整情緒，盡量往好處想第八：珍惜身邊的人，寬容以待第九：熱愛(ài)生命第十：只有用真心,用愛(ài),用人格去面對(duì)你的生活，你的人生才會(huì)更精彩!!

五.小結(jié)

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。

第二章金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

1.消費(fèi)者是誰(shuí)？

消費(fèi)者是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人消費(fèi)者是你自己和公司所有員工薪水的來(lái)源消費(fèi)者售點(diǎn)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液消費(fèi)者是售點(diǎn)的最重要的組成局部消費(fèi)者是為買(mǎi)產(chǎn)品而來(lái)，不會(huì)無(wú)事登門(mén)消費(fèi)者不是有求于我們，而是我們有求于消費(fèi)者消費(fèi)者會(huì)給我們帶來(lái)利益，而我們卻不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)消費(fèi)者不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人消費(fèi)者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人2.導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是盡可能滿足消費(fèi)者的需要

每一位消費(fèi)者都是我的好朋友，我應(yīng)樂(lè)意為他〔她〕幫助，幫助他〔她〕他們?cè)谫?gòu)置產(chǎn)品時(shí)作出最正確選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任。我不能欺騙好朋友，也不能冷落好朋友，更不能強(qiáng)迫他〔她〕購(gòu)置產(chǎn)品。一.優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員需具備六大杰出能力

1.良好的溝通能力2.消費(fèi)者類(lèi)型與心理3.不斷學(xué)習(xí)的能力4.與人為善的交際能力5.勇于創(chuàng)新的能力6.主開(kāi)工作的能力二.怎樣才能稱為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員？

1.同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的人，為何銷(xiāo)售成績(jī)卻不同？2.想必許多人會(huì)有同感。一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì)做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷(xiāo)售高手，無(wú)論賣(mài)什么產(chǎn)品都會(huì)賣(mài)的很好。

3.能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶猛饨缬欣蛩氐哪芰?，所以就容易成功?.要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。三.1.良好的溝通能力銷(xiāo)售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷(xiāo)售的過(guò)程就是與客戶溝通的過(guò)程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力根底，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)看。l一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。〔一〕能說(shuō)—見(jiàn)到顧客有話說(shuō)面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)〞，要做到以下：1.面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣(mài)點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來(lái)；2.對(duì)顧客的提問(wèn)，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)??；

3.能夠說(shuō)清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)；4.咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)；

5.善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。〔二〕會(huì)說(shuō)—能說(shuō)到點(diǎn)子上

會(huì)說(shuō)〞指什么呢？會(huì)說(shuō)是指導(dǎo)購(gòu)員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要能夠理解消費(fèi)者的心理，說(shuō)出消費(fèi)者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。〔三〕會(huì)聽(tīng)—理解顧客心聲，把握顧客需求1.當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷(xiāo)售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才〞。事實(shí)上，會(huì)聽(tīng)才能更有力量。

俗話說(shuō)“言為心聲〞，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開(kāi)頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)。因此，會(huì)說(shuō)話表達(dá)在：1.理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求；2.能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；3.讓顧客相信你所說(shuō)的，話語(yǔ)充滿感情，樂(lè)觀、富于感染力；

4.繪形繪色，生動(dòng)幽默；5.向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益；6.說(shuō)到顧客動(dòng)心，到達(dá)你的目的；

7.和顧客應(yīng)酬、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；8.給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間；

9.能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白；

10.能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白；2.

“會(huì)聽(tīng)〞的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽(tīng)中能夠迅速判斷出顧客的類(lèi)型、顧客真正的需求。例：比方顧客說(shuō)：“這把椅子太輕了〞，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說(shuō)：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)〞。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)置，你可以說(shuō)：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增加了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下〞。3.請(qǐng)記住：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。

能言善道、口假設(shè)懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X(jué)得這樣的導(dǎo)購(gòu)員老實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，防止上當(dāng)。

因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說(shuō)會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽(tīng)，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)4.會(huì)聽(tīng)〞的重要性：“會(huì)聽(tīng)〞有助于了解顧客，了解需求。導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中要想方法讓顧客開(kāi)口，讓顧客自己說(shuō)出看法、意見(jiàn)和顧慮?！皶?huì)聽(tīng)〞可以使顧客感受到尊重和欣賞?？突f(shuō)過(guò)：“專心聽(tīng)別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美。〞同樣，顧客會(huì)用感謝和熱情回報(bào)你的真誠(chéng)?！皶?huì)聽(tīng)〞可以使自己更受歡送。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽(tīng)對(duì)方、理解對(duì)方的時(shí)候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無(wú)論什么場(chǎng)合總會(huì)更受人歡送?！皶?huì)聽(tīng)〞有助于我們贏得主動(dòng)。俗話說(shuō)“言多必失〞，說(shuō)得多了，就有可能把自己不想說(shuō)出去的秘密泄露出來(lái)。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己的底牌藏起來(lái)，聽(tīng)顧客說(shuō)出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。

如何更好的“會(huì)聽(tīng)〞：1.簡(jiǎn)單發(fā)問(wèn)，啟發(fā)鼓勵(lì)顧客多說(shuō)。比方：“還有什么〞“你對(duì)此感覺(jué)怎么樣〞、“還有什么想法〞等，這類(lèi)話可以鼓勵(lì)顧客說(shuō)得更多；2.積極傾聽(tīng)，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼中覺(jué)察到細(xì)微的變化；3.顧客說(shuō)話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說(shuō)話；

4.積極傾聽(tīng)是通過(guò)非語(yǔ)言方式表達(dá)出來(lái)的，比方身體前傾、直接面對(duì)說(shuō)話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反響，比方“是的〞、“我明白〞等，鼓勵(lì)說(shuō)話者說(shuō)話；5.善于揣摩顧客心理，邊聽(tīng)邊積極思考說(shuō)話者的主要觀點(diǎn)，并在自己腦海中快速區(qū)分分析，揣摩顧客的真正意義俗話說(shuō)“言為心聲〞，要善于透過(guò)語(yǔ)言理解對(duì)方的心聲?！菜摹硶?huì)看—從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)“會(huì)看〞就是會(huì)察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求?？搭櫩偷慕?jīng)濟(jì)能力、想買(mǎi)什么、什么時(shí)候買(mǎi)。

導(dǎo)購(gòu)人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否那么產(chǎn)品還是賣(mài)不出去。導(dǎo)購(gòu)人員除了仔細(xì)傾聽(tīng)顧客非說(shuō)不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z(yǔ)言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想1.如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，說(shuō)明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快；2.如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢(shì)在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說(shuō)明他在拒絕你；3.當(dāng)顧客一邊聽(tīng)講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了；4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，說(shuō)明你的推銷(xiāo)已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易；5.如果顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；

6.如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷(xiāo)售便差不多成功了；7.通過(guò)觀察顧客怎么來(lái)的，比方是開(kāi)轎車(chē)來(lái)的，還是摩托車(chē)，還是騎自行車(chē)，據(jù)此判斷顧客的根本購(gòu)置層次；8.通過(guò)顧客的穿著打扮判斷顧客的購(gòu)置層次。二.消費(fèi)者的類(lèi)型

隨意型：一般缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂(lè)意聽(tīng)取終端導(dǎo)購(gòu)人員建議，希望從中能得到幫助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多的挑剔。理智型：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)置過(guò)程較長(zhǎng)。沖動(dòng)型：易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu)，因終端導(dǎo)購(gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)置決定；喜歡新產(chǎn)品。情感型：受個(gè)人的情緒支配，無(wú)明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)緩慢，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；反復(fù)詢問(wèn)、比較，猶豫不定，易反悔。專家型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系。要注意運(yùn)用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)決的自信去感染消費(fèi)者。不要無(wú)視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理。消費(fèi)者的購(gòu)置心理注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會(huì)駐足觀看。注意店內(nèi)環(huán)境、店堂容貌及宣傳資料和醒目的POP。興趣：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)心的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)置。聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)的益處。欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生疑心：“到底合不適宜〞、“售后有保障嗎〞，并不會(huì)馬上決定購(gòu)置。比較：眼前浮現(xiàn)同類(lèi)商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后效勞等。信任：征求終端導(dǎo)購(gòu)人員的意見(jiàn)，得到滿意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、商店〔經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所〕、商品〔制造商〕。行動(dòng)：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購(gòu)置時(shí)機(jī)。如果失去了這個(gè)好時(shí)機(jī)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購(gòu)置時(shí)機(jī)。滿足：一種是消費(fèi)者買(mǎi)到了滿意的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切效勞的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。三.不斷的學(xué)習(xí)能力

1.銷(xiāo)售不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦，銷(xiāo)售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。一個(gè)不善于學(xué)習(xí)、無(wú)知的銷(xiāo)售員是不可能成功的，導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧以及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識(shí)和信息。2.積累知識(shí)和技能，就是積累財(cái)富！知識(shí)和技能對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是唯一不會(huì)被別人剝奪的珍貴財(cái)富。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)全面掌握銷(xiāo)售過(guò)程中所需要的各種知識(shí)，當(dāng)然獲取知識(shí)的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見(jiàn)公司的培訓(xùn)，無(wú)論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就到達(dá)目的了。例：洛克非勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個(gè)子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬?，這時(shí)只要有一支商隊(duì)經(jīng)過(guò)，那我又會(huì)成為百萬(wàn)富翁。〞我們?cè)诔砷L(zhǎng)道路上所積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，足以讓我們從“一文不名〞到“百萬(wàn)富翁〞。因?yàn)槲覀兌贾缹W(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財(cái)富。無(wú)數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的人，比只有一種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨(dú)到的見(jiàn)解。寬廣的知識(shí)面對(duì)我們的工作有極大的促進(jìn)作用，不僅在工作時(shí)更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加個(gè)人魅力。四.與人為善的交際能力

導(dǎo)購(gòu)員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場(chǎng)合都能夠應(yīng)付自如、相機(jī)行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識(shí)，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對(duì)象打交道。

五：勇于創(chuàng)新的能力

創(chuàng)新指導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)那么〞創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。