歐派家居集團(tuán)股份有限公司家居產(chǎn)品美國(guó)出口計(jì)劃書(shū)

歐派家居集團(tuán)股份有限公司家居產(chǎn)品美國(guó)出口計(jì)劃書(shū)目錄摘要 1Abstract 1引言 2一、美國(guó)家居產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境： 3（一）政治 3（二）經(jīng)濟(jì) 3（三）社會(huì) 3（四）技術(shù) 3（五）歐派家居集團(tuán)股份有限公司簡(jiǎn)介 4（六）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（全屋定制） 4二、商業(yè)機(jī)會(huì)分析 5（一）明確目標(biāo)市場(chǎng) 5（二）制定美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入策略 51.優(yōu)勢(shì) 52.劣勢(shì) 63.機(jī)遇 64.威脅 6三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定 7（一）產(chǎn)品策略 71.產(chǎn)品發(fā)展 72.產(chǎn)品計(jì)劃 73.產(chǎn)品設(shè)計(jì) 84.交貨期 8（二）價(jià)格策略 8（三）渠道策略 9（四）促銷(xiāo)策略 91.特價(jià) 92.買(mǎi)贈(zèng) 103.折價(jià)贈(zèng)券 104.減價(jià)優(yōu)惠 10結(jié)論 11謝辭 12參考文獻(xiàn) 13-13-歐派家居集團(tuán)股份有限公司家居產(chǎn)品美國(guó)出口計(jì)劃書(shū)摘要:一直以來(lái)，美國(guó)都是中國(guó)家居出口的最主要的市場(chǎng)，同時(shí)也是中國(guó)最大的家居出口國(guó)，這一切得益于中國(guó)改革開(kāi)放，特別是入世以后進(jìn)入全球一體化進(jìn)程，也得益于中國(guó)家居人的自強(qiáng)不息奮力拼搏。本文將以行業(yè)第一的歐派為例，出口美國(guó)市場(chǎng)。本文分析美國(guó)家居產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用PEST分析法，SWOT分析法等分析工具，找出歐派家居進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。并為其進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)制定了營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等多方面的策略。關(guān)鍵字：美國(guó)、出口、營(yíng)銷(xiāo)、策略O(shè)PPEINgroupLimitedbyShareLtdclothingAmericaexportplanAbstractForalongtime,theUnitedStatesisChina'smainexportmarketofhousehold,isalsoChina'slargestexporterofhousehold,thisisallthankstoChina'sreformandopeningup,especiallyaftertheWTOentryintotheglobalintegration,alsobenefitedfromChina'shousehold,withanunyieldingstruggle.ThisarticlewilltaketheindustryfirstOPPEIN,forexample,exportAmericamarket.ThispaperanalyzesthecurrentsituationanddevelopmenttrendofAmericanhouseholdproductconsumptionmarket,usingPESTanalysis,SWOTanalysisandotheranalysistoolstofindoutthebrandcompetitivenessofOPPEINintotheAmericamarket.AndforitsentryintotheAmericamarkettodevelopamarketingplan,includingproducts,prices,channels,promotionsandotheraspectsofthestrategy.Keywords:America,export,marketing,strategy引言：歐派家居集團(tuán)股份有限公司在發(fā)展過(guò)程中還存在一定的不足及經(jīng)營(yíng)缺陷,從整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的前景與未來(lái)家居品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看,家居企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力將會(huì)由弱至強(qiáng)、由小至大。然而,在這個(gè)增長(zhǎng)的過(guò)程中,我們也應(yīng)注意一些發(fā)展隱患并應(yīng)盡早解決,以減少時(shí)間成本的投入如何在特定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下有效地制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),以使企業(yè)能充分利用自身優(yōu)勢(shì),抓住外部機(jī)會(huì)和避開(kāi)外部威脅,達(dá)到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)顯得尤其重要。一、美國(guó)家居產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：（一）政治：美國(guó)的政治制度是聯(lián)邦制國(guó)家，政權(quán)組織形式為總統(tǒng)制，實(shí)行三權(quán)分立與制衡相結(jié)合的政治制度和兩黨制的政黨制度，國(guó)家元首是總統(tǒng)。主要政黨是為共和黨，民主黨。美國(guó)實(shí)行自由進(jìn)口政策，任何可開(kāi)具信用證的進(jìn)口商均可從事進(jìn)口業(yè)務(wù)。對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)施禁止進(jìn)口、關(guān)稅配額和進(jìn)口許可等管理措施。實(shí)行自由外匯制度，美元或外幣的交易大部分不受限制，僅少數(shù)交易需得到美國(guó)銀行批準(zhǔn)。美國(guó)市場(chǎng)容量世界最大。美國(guó)是世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)，每年的商品貿(mào)易進(jìn)口總額超過(guò)11000億美元。美國(guó)是世界上最為開(kāi)放的市場(chǎng)之一。（二）經(jīng)濟(jì)：世界第一大經(jīng)濟(jì)體是美國(guó)，世界貨幣體系是美元體系，世界最大的黃金儲(chǔ)備國(guó)是美國(guó)，世界三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)都屬美國(guó)，美國(guó)是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)重要推動(dòng)力的對(duì)外貿(mào)易不僅推動(dòng)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，更加推動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。同時(shí)美國(guó)在貿(mào)易方面一直以來(lái)都奉行“自由貿(mào)易”政策，美國(guó)的對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口嚴(yán)重失衡，貿(mào)易逆差連創(chuàng)新高，而中國(guó)作為其貿(mào)易伙伴，中美貿(mào)易也不斷摩擦加強(qiáng)。中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系是世界上最重要的雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系之一，所以保持長(zhǎng)期經(jīng)貿(mào)發(fā)展關(guān)系不僅符合兩國(guó)的最大利益，也對(duì)世界和平具有重要意義。（三）社會(huì)：美國(guó)主張國(guó)家文化多樣性以及不同文化群體之間平等與相互尊重的多元文化主義思潮。多元文化主義是社會(huì)多元化趨勢(shì)在理論上的反映，在一定程度上促進(jìn)了社會(huì)寬容度、增加了社會(huì)群體的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)外來(lái)文化包容性強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)放性強(qiáng)，東西方文化在美國(guó)得到了很好的融合與發(fā)展，衍生出別具風(fēng)味的文化特色。（四）技術(shù)：美國(guó)是家居的消費(fèi)大國(guó)，美國(guó)居民對(duì)家居產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求都在逐漸增長(zhǎng)。由于隨著木材資源保護(hù)性政策和人力資源的不斷攀升，環(huán)保要求更加嚴(yán)格，美國(guó)國(guó)內(nèi)的家居自產(chǎn)不斷萎縮，因此，美國(guó)家居國(guó)內(nèi)以設(shè)計(jì)銷(xiāo)售為主，生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)外，或者依靠進(jìn)口成品及部件組裝。然而美國(guó)的家居市場(chǎng)潛力呈穩(wěn)定向上的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司ColdwellBanker的最新統(tǒng)計(jì)，截止2016年底，45%的美國(guó)家庭將購(gòu)買(mǎi)或者投資智能家居技術(shù)產(chǎn)品。趕在2016年拉斯維加斯舉行的CES消費(fèi)電子大展前夕，ColdwellBanker調(diào)查了4000個(gè)美國(guó)家庭，調(diào)查發(fā)現(xiàn)不僅僅是那些技術(shù)極客們熱衷于智能家居技術(shù)，事實(shí)上36%的受訪者都表示他們并非喜歡嘗鮮的技術(shù)愛(ài)好者。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)54%正在出售房屋的業(yè)主都愿意購(gòu)買(mǎi)或者安裝智能家居產(chǎn)品，讓房子變得更加好賣(mài)，其中65%的業(yè)主表示他們?cè)敢庠谥悄芗揖赢a(chǎn)品上花費(fèi)超過(guò)1500美元。2014年全美房屋銷(xiāo)售數(shù)量接近500萬(wàn)套，這對(duì)于智能家居產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō)意味著一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。（五）歐派家居集團(tuán)股份有限公司簡(jiǎn)介：歐派家居集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1994年，股票代碼603833，是中國(guó)整體櫥柜行業(yè)的領(lǐng)先品牌，擁有國(guó)際化家居產(chǎn)品制造基地。歐派以整體櫥柜為龍頭，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，包括全屋定制、衣柜、衛(wèi)浴、木門(mén)、墻飾壁紙、廚房電器、寢具等，形成多元化產(chǎn)業(yè)格局，是國(guó)內(nèi)綜合型的現(xiàn)代整體家居一體化服務(wù)供應(yīng)商。目前，歐派已布局中國(guó)東西南北的廣州、天津、清遠(yuǎn)、無(wú)錫四大生產(chǎn)基地，占地面積超2000畝，櫥柜年產(chǎn)量達(dá)50萬(wàn)套，擁有規(guī)模龐大的生產(chǎn)體系。23年，專(zhuān)注高端家居定制，對(duì)全球超過(guò)8500個(gè)家庭深入研究力求滿足不同家庭個(gè)性化設(shè)計(jì)風(fēng)格給一個(gè)家庭的夢(mèng)想以無(wú)限靈感實(shí)現(xiàn)您對(duì)家居生活的構(gòu)想。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（全屋定制）：品牌消費(fèi)群價(jià)格區(qū)間（元）歐派26-5010000-100000索菲亞80后20000-150000歐派是國(guó)內(nèi)整體櫥柜的領(lǐng)先品牌，其相關(guān)行業(yè)整體衣柜、衛(wèi)浴和廚電產(chǎn)品的發(fā)展也很不錯(cuò)，全屋定制的價(jià)格我們的品牌相比較索菲亞更便宜，且消費(fèi)人群年齡層次更大，多元素設(shè)計(jì)理念得到更多人的接受與喜愛(ài)。據(jù)網(wǎng)友真實(shí)反應(yīng)，歐派櫥柜板更環(huán)保；歐派的封邊技術(shù)比索菲亞的好，歐派主推的是實(shí)木顆粒板，索菲亞主推密度板，實(shí)木顆粒板最大的優(yōu)勢(shì)是在于它的一個(gè)防潮性，所以做櫥柜是相當(dāng)不錯(cuò)的板材。歐派的消費(fèi)者是一群具有生活智慧和強(qiáng)烈進(jìn)取心的人，年齡大多為26～50歲，具有一定的消費(fèi)能力;注重家庭，愿意給家人更好的生活品質(zhì)，因而在選擇品牌時(shí)，希望通過(guò)品牌增加對(duì)自己和他人的認(rèn)同感;工作的同時(shí)也懂享受，希望工作之余能獲得智能化、人性化、高品質(zhì)的輕松生活享受。歐派作為整體廚房的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在向大家居王國(guó)邁進(jìn)的路上，除了給消費(fèi)者有家有愛(ài)有歐派的家庭幸福感，更應(yīng)該代表著一種引領(lǐng)未來(lái)趨勢(shì)的生活方式和家居理念，承載歐派大品牌的氣質(zhì)與行業(yè)使命，以牢牢鎖住歐派的目標(biāo)群體，贏得他們持久的信任與尊重。經(jīng)過(guò)20多年的不斷探索與發(fā)展，我們公司已經(jīng)在品牌市場(chǎng)有了一定的地位，因此出口美國(guó)，我們具有一定的優(yōu)勢(shì)。商業(yè)機(jī)會(huì)分析：（一）明確目標(biāo)市場(chǎng)：歐派始終專(zhuān)注于高端櫥柜領(lǐng)域，后正式發(fā)布大家居戰(zhàn)略，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化家居，以整體櫥柜為旗艦，整體衣柜，廚房電器，整體衛(wèi)浴，歐鉑尼木門(mén)等為艦隊(duì)打造一支百億產(chǎn)業(yè)聯(lián)合的家居航母，倡導(dǎo)“廚房與裝修一站式服務(wù)”理念。零售方面全球門(mén)店突破4200多家，擁有國(guó)家級(jí)發(fā)明和專(zhuān)利137項(xiàng)，產(chǎn)品出口6大洲100多個(gè)國(guó)家，深受廣大消費(fèi)者青睞。歐派是品牌家居消費(fèi)群體集，大部分是消費(fèi)水平中等偏上的群體，具有良好的收入。他們大都注重智能化、人性化、高品質(zhì)的輕松生活,歐派剛好符合了他們的要求。在人口定位上，將目標(biāo)客戶定位于26到50歲，尤其90后成為主力消費(fèi)群體。在目標(biāo)客戶定位上，將其定位于白領(lǐng)，商業(yè)精英等。這些人是社會(huì)主流消費(fèi)群體，有著較高的消費(fèi)觀念。（二）制定美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入策略：SWOT分析：1.優(yōu)勢(shì)：（1）生產(chǎn)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在大規(guī)模非標(biāo)定制方面，歐派是鼻祖，歐派擁有亞洲領(lǐng)先的世界級(jí)制造規(guī)模能力，66萬(wàn)平米的亞洲最大世界級(jí)家居生產(chǎn)基地，日均2000套櫥柜和1800套衣柜產(chǎn)能。

（2）在渠道方面，經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售是歐派最主要的銷(xiāo)售渠道，截至2015年12月31日，歐派已經(jīng)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商2813個(gè)，專(zhuān)賣(mài)店4139家，直營(yíng)店16家。近來(lái)，歐派提出在全國(guó)范圍內(nèi)建立300家3000平米以上的大家居旗艦店，覆蓋三級(jí)以上市場(chǎng)(僅2016上半年，歐派已開(kāi)設(shè)6家這樣的旗艦店)。（3）品牌方面，歐派品牌價(jià)值166.03億元，在家居領(lǐng)域位居首位，其銷(xiāo)售規(guī)模，預(yù)計(jì)今年歐派銷(xiāo)售90多億逼近百億。

（4）歐派擴(kuò)展海外市場(chǎng)，在全球設(shè)有4800多家門(mén)店，覆蓋全球6大洲一百多個(gè)國(guó)家。（5）先驅(qū)：隨著市場(chǎng)細(xì)分，個(gè)性化需求越來(lái)越強(qiáng)，未來(lái)家居消費(fèi)呈現(xiàn)出“整體風(fēng)格美感和諧的定制、功能一體化的定制”的需求趨勢(shì)，“定制家居”成為家居行業(yè)的一個(gè)發(fā)展新趨勢(shì)。歐派結(jié)合未來(lái)趨勢(shì)，提出了“定制家居”的概念，實(shí)現(xiàn)三次跨越，率先從產(chǎn)品定制走向全屋定制。2.劣勢(shì)：歐派缺少一個(gè)像索菲亞王飚那樣的重量級(jí)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人，“民營(yíng)企業(yè)做大以后，有可能患國(guó)企病”，歐派老板姚良松曾對(duì)我說(shuō)，也就是說(shuō)，上萬(wàn)人的歐派有可能在管理層面出現(xiàn)效率低下、人浮于事、互相推諉等官僚作風(fēng)和“國(guó)企病”，在互聯(lián)網(wǎng)+的理念和實(shí)踐及工業(yè)4.0方面，歐派稍稍遜色于尚品宅配，另外，在資本運(yùn)作方面，歐派IPO一直在排隊(duì)，而恰恰是“互聯(lián)網(wǎng)和資本”才是作為實(shí)業(yè)體的歐派飛向未來(lái)的一雙不可或缺的翅膀。3.機(jī)遇：（1）全屋定制是歐派的巨大機(jī)會(huì)，歐派櫥柜和衣柜是龍頭，以櫥柜和衣柜帶動(dòng)全屋定制，其銷(xiāo)售帶動(dòng)力在三倍以上，這個(gè)絕對(duì)是歐派過(guò)百億的巨大機(jī)會(huì)。（2）國(guó)際市場(chǎng)，歐派是行業(yè)內(nèi)唯一出口六大洲118個(gè)國(guó)家的品牌。4.威脅：（1）索菲亞做司米櫥柜是威脅，盡管現(xiàn)在司米仍在虧損，但是司米開(kāi)店速度異常兇猛，索菲亞表示，2016年上半年司米櫥柜的專(zhuān)賣(mài)店已達(dá)到391家（含在裝修門(mén)店），今年下半年開(kāi)店數(shù)目將會(huì)達(dá)到500家，未來(lái)司米櫥柜將會(huì)以每年300家的速度開(kāi)店，加快網(wǎng)店布局。索菲亞衣柜的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，歐派衣柜一時(shí)難以超越；索菲亞和華鶴門(mén)業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，會(huì)構(gòu)成索菲亞除司米之外的第二增長(zhǎng)極。（2）尚品宅配在全屋定制領(lǐng)域無(wú)聲無(wú)息的進(jìn)攻是威脅，另外，以前做櫥柜的企業(yè)向衣柜滲透（如志邦）,以前做衣柜的企業(yè)向櫥柜滲透（如索菲亞、詩(shī)尼曼等），還有以前不處在櫥衣柜行業(yè)的企業(yè)向櫥衣柜行業(yè)的跨界滲透（如大自然、德?tīng)枴⒓?、九牧等），更為重要的是，幾乎所有家居建材企業(yè)都在向全屋定制領(lǐng)域瘋狂滲透。（3）網(wǎng)購(gòu)比例越來(lái)越高，不利于實(shí)體店的運(yùn)行。隨著網(wǎng)上付費(fèi)、物流送貨等問(wèn)題的解決，越來(lái)越多的人選擇便宜又能送貨上門(mén)的網(wǎng)上購(gòu)物。加上部分商家提供的上門(mén)多選一以及便捷的退貨服務(wù)，產(chǎn)品也擺脫磚瓦圍起來(lái)的實(shí)體店。尚品宅配在線上和線下互動(dòng)方面始終處于定制家居前沿，其新居網(wǎng)龐大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力，目前歐派家居尚未具有。三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定（一）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品發(fā)展歐派家居集團(tuán)創(chuàng)建于1994年，始終專(zhuān)注于高端櫥柜領(lǐng)域，連續(xù)11年蟬聯(lián)中國(guó)櫥柜行業(yè)會(huì)長(zhǎng)單位，中國(guó)櫥柜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者，以整體櫥柜為旗艦，年產(chǎn)量達(dá)55萬(wàn)套，生產(chǎn)規(guī)模雄踞亞洲，擁有亞洲第一大、全球第二大的櫥柜產(chǎn)業(yè)制造基地。憑著雄厚的實(shí)力，歐派以166.03億元獲中國(guó)品牌價(jià)值500強(qiáng)，位列櫥柜品牌第一名，而且全球門(mén)店突破4200多家，擁有國(guó)家級(jí)發(fā)明和專(zhuān)利137項(xiàng)，產(chǎn)品出口6大洲100多個(gè)國(guó)家，深受廣大消費(fèi)者青睞。在櫥柜市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟以后，歐派開(kāi)始了多元化歷程，先是從櫥柜拓展為整個(gè)廚房，將廚電、及廚房用品整合起來(lái)，而后又進(jìn)一步依托生產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì)，將品牌范圍擴(kuò)大至衣柜、木門(mén)、家裝等領(lǐng)域，形成了一個(gè)橫跨家居產(chǎn)業(yè)的品牌團(tuán)隊(duì)。2.產(chǎn)品計(jì)劃歐派以整體櫥柜為龍頭，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，包括整體衣柜、整體衛(wèi)浴、現(xiàn)代木門(mén)、墻飾壁紙、廚房電器等，形成多元化產(chǎn)業(yè)格局，一系列多元化擴(kuò)張給企業(yè)帶來(lái)了更廣闊的的盈利空間，與此同時(shí)，歐派在品牌管理上的漏洞也逐漸暴露出來(lái)，歐派在櫥柜市場(chǎng)的多年發(fā)展，在消費(fèi)者心中形成了“歐派=整體櫥柜”的概念，企業(yè)在急速產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張的同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知卻未跟著擴(kuò)張，品牌意識(shí)開(kāi)始模糊，這也是企業(yè)發(fā)展的一大阻礙。近年來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展，這也利于歐派取得更大的市場(chǎng)，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，一定要建立和表達(dá)品牌意識(shí)；企業(yè)發(fā)展之中十分重視生產(chǎn)之中的信息科技的運(yùn)用，歐派由櫥柜建立根基，其的“柔性”定制化生產(chǎn)能力在行業(yè)內(nèi)首屈一指，輔以強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，歐派可以利用自身的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)品牌發(fā)展，在目前的消費(fèi)市場(chǎng)，各品牌還處在爭(zhēng)質(zhì)量、爭(zhēng)設(shè)計(jì)、爭(zhēng)工藝的階段，所提供的服務(wù)十分粗糙，完全不能形成體系，因此能夠在服務(wù)上有所創(chuàng)新或在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目上進(jìn)行有效延展，并整合成完整的服務(wù)體系，必將會(huì)成為最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，而提升顧客價(jià)值一直是歐派競(jìng)爭(zhēng)力的核心，歐派始終致力打造為客戶提供最優(yōu)質(zhì)價(jià)比的產(chǎn)品和周到的服務(wù)這一基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力，有著明顯優(yōu)勢(shì)；另外，家居消費(fèi)群體年輕化趨勢(shì)明顯，由于年輕一代家居消費(fèi)群體風(fēng)格多樣化、需求個(gè)性化特征日益明顯，其不但注重產(chǎn)品的功能需要，也注重裝飾美觀、彰顯個(gè)性的需要，成品家居由于設(shè)計(jì)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和大眾化，難以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，定制家居產(chǎn)品則可以最大程度的滿足用戶個(gè)性化需求，增加家居裝飾的整體性和藝術(shù)感，因此，定制家居成為家居消費(fèi)群體年輕化的最大受益者，歐派雖然一直給客戶提供定制服務(wù)，為客戶提供其他家庭裝修參考建議及設(shè)計(jì)方案，未來(lái)也要在這方面下功夫；最后，要關(guān)注美國(guó)家居行業(yè)的喜好趨勢(shì)，注重、吸納人才，更好的滿足每一位客戶的需求，把握生產(chǎn)與發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高品牌知名度與美譽(yù)度。3.產(chǎn)品設(shè)計(jì)歐派擁有亞洲第一大的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)基地，品牌優(yōu)勢(shì)明顯，通過(guò)分析自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，我們目光鎖定在產(chǎn)品創(chuàng)新和獨(dú)特的藝術(shù)風(fēng)格上。美國(guó)是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，是世界第一大經(jīng)濟(jì)體，同時(shí)，美國(guó)還是家居的消費(fèi)大國(guó)，對(duì)家居產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求都在逐漸增長(zhǎng)，但由于國(guó)內(nèi)原材料的不足，成為了家居行業(yè)發(fā)展的阻礙，因此國(guó)內(nèi)品牌多以設(shè)計(jì)為主，生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)外。美國(guó)家居風(fēng)格以舒適為主，為迎合消費(fèi)市場(chǎng)，歐派家居會(huì)采用新設(shè)計(jì)、新材料、新工藝為消費(fèi)者提供別具藝術(shù)特色的家居用品，因此，歐派主要推出以下主打產(chǎn)品：依木原木摩登兩居室（房型：兩房?jī)蓮d面積：90-100平米風(fēng)格：現(xiàn)代）歐米亞精致生活三居室（房型：三房?jī)蓮d面積：90-100平米風(fēng)格：簡(jiǎn)約）清新質(zhì)樸木味道（房型：三房?jī)蓮d面積：70平米以下風(fēng)格：歐式）。歐派10000多名專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，數(shù)萬(wàn)名安裝售后人員，為消費(fèi)者提供一流的服務(wù)以及原創(chuàng)的、高品質(zhì)的、超越客戶需求和想象的溫馨、浪漫、綠色休閑的家居生活。4.交貨期歐派主要是以定制服務(wù)為主，因產(chǎn)品的個(gè)性化，單套產(chǎn)品均或多或少存在一定的獨(dú)一特性，交貨期也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品定制化的程度有所不同，因此，效率是提高競(jìng)爭(zhēng)率的關(guān)鍵，能夠縮短交貨時(shí)間是非常重要且有意義的。一是人才的吸納，多吸引設(shè)計(jì)方面的人才；二是保證原料的品質(zhì)及庫(kù)存；三是客戶定制完成后都可留一份樣本，可以給類(lèi)似需求的消費(fèi)者提供建議；四是保證產(chǎn)品的多樣化，給消費(fèi)者提供更多的選擇，提高定制效率。（二）價(jià)格策略如今，房地產(chǎn)正蓬勃發(fā)展，拉動(dòng)了家居行業(yè)，各品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，歐派是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌，索菲亞無(wú)論是品牌知名度，市場(chǎng)口碑，消費(fèi)者喜愛(ài)都和歐派有可比性。相對(duì)相對(duì)來(lái)說(shuō)，索菲亞的消費(fèi)年齡層次以青少年為主，多為80后，設(shè)計(jì)風(fēng)格時(shí)尚，價(jià)格偏高。歐派家居定制價(jià)格在10000-100000之間，設(shè)計(jì)多元素、自然、生活化，而索菲亞價(jià)格在20000-150000之間，但是針對(duì)的消費(fèi)年齡層次單一以年輕人為主，但價(jià)格偏高，因此，不一定能夠滿足消費(fèi)者的需求。因此，在美國(guó)的全屋定制的標(biāo)價(jià)以房型為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，兩房?jī)蓮d的定價(jià)為59800元/套，三房?jī)蓮d的定價(jià)為79800元/套，定制時(shí)先付60%作為訂金，定制完成驗(yàn)收后付尾款。支付方式：現(xiàn)金、銀聯(lián)標(biāo)志的儲(chǔ)蓄卡、信用卡。（三）渠道策略1.在美國(guó)商區(qū)開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜，在店鋪中設(shè)立樣板，進(jìn)行產(chǎn)品展示及宣傳，吸引顧客，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；2.利用節(jié)假日在未設(shè)立加盟店的地區(qū)，進(jìn)行產(chǎn)品的戶外宣傳活動(dòng)，宣傳過(guò)程中，可以向消費(fèi)者派發(fā)精美的便于攜帶的宣傳手冊(cè)，手冊(cè)內(nèi)容可包括成品圖片、廠家介紹、產(chǎn)品目錄、材料介紹、選購(gòu)指南、保養(yǎng)常識(shí)、日常生活常識(shí)等方面；3.可以利用網(wǎng)絡(luò)，聘用售樓人員作為兼職人員，在成功銷(xiāo)售房屋后，在裝修問(wèn)題方面與購(gòu)房者進(jìn)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”溝通，針對(duì)客戶的消費(fèi)行為及習(xí)慣，直接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售；4.通過(guò)生產(chǎn)廠家進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣，同時(shí)與其他行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者密切合作，在銷(xiāo)售中使雙方產(chǎn)品相輔相成，達(dá)到雙贏目的。如選擇家用電器經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，更有利于家居產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售；或是服飾公司合作，在設(shè)計(jì)師的推薦下，使家居與家庭裝修整體風(fēng)格更統(tǒng)一，給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。（四）促銷(xiāo)策略媒介方式：1.網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過(guò)美國(guó)社交軟件如Facebook、Twitter、Instagram等，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌知名度，加深人們對(duì)產(chǎn)品的記憶；2.人力宣傳：在人流量密集地區(qū)贈(zèng)送小禮品，派發(fā)宣傳售冊(cè)等；3.廣告宣傳：在各大酒店門(mén)口或車(chē)站等地區(qū)設(shè)立廣告牌，大力宣傳產(chǎn)品；4.電視宣傳：制作產(chǎn)品廣告，內(nèi)容要突出“家”和“環(huán)?！钡奶攸c(diǎn)，使人們對(duì)產(chǎn)品形成印象；促銷(xiāo)類(lèi)型：1.特價(jià)在美國(guó)專(zhuān)賣(mài)店拿出一兩款價(jià)格特別低廉的產(chǎn)品作為號(hào)召（特價(jià)品應(yīng)選擇滯銷(xiāo)六個(gè)月以上并即將從店內(nèi)下線，退出市場(chǎng)的產(chǎn)品；或是為促銷(xiāo)活動(dòng)特別開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品；或是慶祝新品上市，專(zhuān)門(mén)選擇一款作為特價(jià)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，從而促進(jìn)新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度；店內(nèi)正常銷(xiāo)售的產(chǎn)品不要作為特價(jià)產(chǎn)品；“特價(jià)”活動(dòng)結(jié)束后就不要再陳列在店中），吸引消費(fèi)者前來(lái)?yè)屬?gòu)，同時(shí)消費(fèi)者或許能順便購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，或轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)比犧牲品價(jià)格更高的產(chǎn)品，使專(zhuān)賣(mài)店能夠從中獲利。2.買(mǎi)贈(zèng)消費(fèi)者在消費(fèi)一定金額的產(chǎn)品后額外贈(zèng)送產(chǎn)品（贈(zèng)品要具有購(gòu)買(mǎi)吸引力，最好選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的，如買(mǎi)一套沙發(fā)贈(zèng)送沙發(fā)套抱枕等；贈(zèng)品上最好印有公司品牌標(biāo)志圖案；贈(zèng)品不要選擇店內(nèi)正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品作為贈(zèng)品）。3.折價(jià)贈(zèng)券向消費(fèi)者投放可抵扣部分購(gòu)貨金額的贈(zèng)券（如：憑此券可抵扣100元），可以通過(guò)傳單派送、店內(nèi)抽獎(jiǎng)、印刷品廣告、贈(zèng)品等方式送出（選擇產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季投放；不適用于特價(jià)商品；抵扣金額應(yīng)根據(jù)贈(zèng)