商務(wù)談判的總結(jié)報(bào)告

商務(wù)談判的總結(jié)報(bào)告商務(wù)談判的總結(jié)報(bào)告篇一：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過(guò)協(xié)商我們選擇《上海復(fù)星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團(tuán)共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例》作為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團(tuán)，占喻是總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策；方昭是總經(jīng)理助理，主管工作布暑、談判助理資料整理等事項(xiàng)；梁嘉敏是財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、對(duì)外聯(lián)系、解決相關(guān)資金調(diào)度、總金額掌控及爭(zhēng)議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對(duì)方，代表上海復(fù)星醫(yī)藥公司，常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問(wèn)題；黃麗平是總經(jīng)理助理，主管工作布暑、談判助理資料整理等事項(xiàng)；郭露琴是財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、解決相關(guān)資金調(diào)度、對(duì)外聯(lián)系、總金額掌控及爭(zhēng)議處理等工作。復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國(guó)共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)分銷和市場(chǎng)推廣。談判內(nèi)容為公司名稱：瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海股份〞，雙方必需要就公司名稱達(dá)成一致看法；股權(quán)問(wèn)題：合資公司投產(chǎn)后，是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷和市場(chǎng)推廣，所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方必需要對(duì)股權(quán)問(wèn)題協(xié)商一致；合資方案：雙方必需協(xié)調(diào)出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致看法。二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1瑞士龍沙集團(tuán)公司企業(yè)環(huán)境龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo)，在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國(guó)公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類的精細(xì)和特別化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過(guò)戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶的必需求，鞏固其技術(shù)基礎(chǔ)，在市場(chǎng)上建立起領(lǐng)先地位。今天，革新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗(yàn)室研究到工業(yè)應(yīng)用的開放方案。龍沙在中國(guó)的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括：生命科學(xué)原料〔LSI〕、定制合成〔LCMC〕及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營(yíng)養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺〔維生素B3〕是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。龍沙是制藥、生物技術(shù)與特別成分等市場(chǎng)上全球領(lǐng)先及最值得信賴的供應(yīng)商之一。我們運(yùn)用科技創(chuàng)造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品，同時(shí)提升整體生活質(zhì)量。龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開發(fā)商，同時(shí)致力為客戶提供服務(wù)與產(chǎn)品，從活性醫(yī)藥成分、干細(xì)胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個(gè)人護(hù)理有機(jī)成分到農(nóng)用化學(xué)品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細(xì)菌及其他病原體的微生物控制解決方案。1897年，龍沙始創(chuàng)于瑞士的阿爾卑斯山脈地區(qū)，迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國(guó)企業(yè)，在全球建有40多個(gè)核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。2021年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)置：制藥與生物技術(shù)、特別成分。2上海復(fù)星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境上海復(fù)星醫(yī)藥〔集團(tuán)〕股份〔簡(jiǎn)稱“復(fù)星醫(yī)藥〞，F(xiàn)osunPharma，證券代碼600196〕，前身為上海復(fù)星實(shí)業(yè)股份，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在研發(fā)革新、市場(chǎng)營(yíng)銷、并購(gòu)整合、人才建設(shè)等方面形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場(chǎng)地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。復(fù)星醫(yī)藥注重革新研發(fā)，擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并在上海、重慶、美國(guó)建立了高效的國(guó)際化研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調(diào)節(jié)、神經(jīng)系統(tǒng)、抗感染等治療領(lǐng)域，且主要產(chǎn)品均在各自細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。在中國(guó)，復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結(jié)核病、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在全球市場(chǎng)，復(fù)星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。篇二：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告轉(zhuǎn)眼間，又是一年飛逝了。仿佛還只是昨天，我還在積極地報(bào)名參加同學(xué)會(huì)的筆試面試，如今我卻在學(xué)院同學(xué)會(huì)工作已有一年了。在這一年里，我收獲了友情，收獲了施行的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)學(xué)習(xí)部已經(jīng)有了深深的感情。我和同學(xué)會(huì)里的“戰(zhàn)友〞從陌生到親密，關(guān)于同學(xué)會(huì)的工作從無(wú)從下手到輕車熟路，最重要的是：通過(guò)從做一名同學(xué)會(huì)的干事，讓我對(duì)做人的原則，做事的準(zhǔn)則有了更正確的熟悉，更堅(jiān)定的信念。早在上半學(xué)期，就已聽(tīng)說(shuō)了“商務(wù)談判〞是我們學(xué)習(xí)部乃至學(xué)校最重要的活動(dòng)之一，從那時(shí)起我們便開始了一些相關(guān)的準(zhǔn)備工作，我們也期待著這個(gè)活動(dòng)的到來(lái)，希望能夠?qū)⑦@個(gè)活動(dòng)辦的十分成功。當(dāng)活動(dòng)真正來(lái)臨的時(shí)候，我們學(xué)習(xí)部的每一個(gè)成員都表現(xiàn)的十分認(rèn)真，積極地完成商務(wù)談判的前期的準(zhǔn)備工作。我負(fù)責(zé)的是報(bào)告廳的申請(qǐng)等工作，由于各方面的突發(fā)因素導(dǎo)致商務(wù)談判不得不延期舉行，但是我們并沒(méi)有因此而懈怠，我們依舊希望成功地辦好這個(gè)重要的活動(dòng)。在昨天，商務(wù)談判終于能夠如期舉行了，我們都早早的去進(jìn)行布置會(huì)場(chǎng)，在試放選手的參賽的視頻的時(shí)候，雖然出了點(diǎn)小小的`故障，但最后還是在我們的共同努力下成功地解決了。比賽馬上快要開始了，觀眾陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，雖然人數(shù)不算多，可能是因?yàn)榛顒?dòng)延期過(guò)長(zhǎng)和天氣的原因吧，但是那也并沒(méi)有降低我們的熱情。在活動(dòng)的過(guò)程中，所有的程序都進(jìn)行的十分順利，終于比賽接近尾聲了，我們懸著的心也可以放下來(lái)了。雖然商務(wù)談判還是有些小小的不夠，比如在最后的頒獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)，沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的音樂(lè)背景，這一點(diǎn)沒(méi)有做的太到位以外，其他的都是很成功地，總之，歷時(shí)兩個(gè)多月準(zhǔn)備的商務(wù)談判還是圓滿的落下了帷幕。相信在明年的今天學(xué)習(xí)部能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將商務(wù)談判辦的出色，真正的發(fā)揮和特別學(xué)習(xí)部應(yīng)有的作用，更好的為同學(xué)們服務(wù)?？v觀我在學(xué)習(xí)部工作的這一年里，或許我表現(xiàn)的并不是最出色的，但是我還是為自己能夠保持到最后和收獲了很多而感到高興。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的工作學(xué)習(xí)，我得到了很好的鍛煉，無(wú)論是在熟悉上還是行動(dòng)上都有了一定的提升，但是在看到成績(jī)的同時(shí)，我也清楚的看到了自身存在的不夠，我還必需要進(jìn)一步的強(qiáng)化努力與鍛煉。成績(jī)屬于過(guò)去，奮斗成就將來(lái)。最后，還是要謝謝同學(xué)會(huì)所給予我的一切，無(wú)論是快樂(lè)，痛苦，成長(zhǎng)，挫折，都讓我收獲良多。謝謝對(duì)我無(wú)論是生活還是學(xué)習(xí)各方面的幫助和培養(yǎng)，讓我更有一顆平常心去應(yīng)對(duì)一切。謝謝學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐還有“戰(zhàn)友〞們對(duì)我的所有幫助。雖然或許我不能在同學(xué)會(huì)這個(gè)大家庭工作下去了，但是我衷心的祝愿將繼續(xù)走下去的“戰(zhàn)友們〞能夠做的更加出色！篇三：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告上周我們第一小組作為一個(gè)四川本地的材料包裝公司擬定于綿陽(yáng)雪寶乳業(yè)公司合作，現(xiàn)有三方企業(yè)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，我們的對(duì)手是一個(gè)來(lái)自上海的大型的國(guó)際公司，他們的技術(shù)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們，但我們的優(yōu)勢(shì)再于距離近，而且是本地公司，所以價(jià)格略低。我們小組準(zhǔn)備這場(chǎng)談判確實(shí)是用了不少時(shí)間，不少精力，我們小組在組長(zhǎng)的號(hào)召下一共進(jìn)行了兩次小組討論，而且第一次討論是全組都齊，討論一直繼續(xù)了一個(gè)小時(shí)，大家都積極發(fā)表自己的觀點(diǎn)，努力尋找我方企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和雪寶乳業(yè)的不夠與優(yōu)勢(shì)，大家是很積極的?；厝ブ笪覀冃〗M分工查找資料，每個(gè)人查到后就在群共享里面分享，大家互相發(fā)表自己的看法，最終我們?cè)诘诙斡懻摰臅r(shí)候確定好了最終資料和五位談判人員。我們主要找的資料有成都威之材料的簡(jiǎn)介和合作伙伴，雪寶公司的公司簡(jiǎn)介以及產(chǎn)品的銷售狀況，還有就是一些大型材料包裝公司的優(yōu)劣勢(shì)分析。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以我們盡量找到雪寶公司的不夠與問(wèn)題，然后一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行分析。關(guān)于我們的劣勢(shì)我們也找出來(lái)，并且在承認(rèn)自己劣勢(shì)的前提下盡可能的掩蓋自己的不夠，將自身的劣勢(shì)縮小甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，這就是我你們前期準(zhǔn)備的資料。紙上談兵永遠(yuǎn)都是不行的，所以要想成功就得依靠在談判桌上的隨機(jī)應(yīng)變和智慧去化解對(duì)方的刁難和尖銳的問(wèn)題。因?yàn)槲覀兪潜镜毓舅栽谡勁袆傞_始的時(shí)候就顯得有點(diǎn)悠閑和自然，我們采納一種老朋們見(jiàn)面后的親切和互相寒暄來(lái)增進(jìn)對(duì)方的友誼，并且讓對(duì)方覺(jué)得我們這次來(lái)是很隨意的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)我們的“老謀深算〞的，可以一定程度上減輕對(duì)方對(duì)我們的警惕心理，減輕對(duì)方對(duì)我們的提防心理，可以更有利于我們公司對(duì)大局的掌控，其實(shí)是給對(duì)方公司設(shè)了一個(gè)圈套，然后讓對(duì)方不知不覺(jué)的鉆進(jìn)來(lái)。接下來(lái)我們公司就開始說(shuō)我們公司的優(yōu)勢(shì)，在介紹我們公司的時(shí)候我們還采納了一點(diǎn)夸張的語(yǔ)氣，這樣做是為讓雪寶公司看到我們提供的產(chǎn)品確實(shí)物優(yōu)價(jià)廉，遇見(jiàn)我們這樣的合作伙伴是他們的福氣。當(dāng)對(duì)方公司問(wèn)及我們公司包裝材料的安全和革新的時(shí)候，我們意識(shí)到這是我們的劣勢(shì)，因?yàn)槲覀児旧a(chǎn)的包裝盒和像上海那樣的大公司相比是確實(shí)有點(diǎn)不夠，而且由于資金問(wèn)題我們的革新能力肯定是跟不上的，所以我們就從雪寶公司規(guī)模小、針對(duì)主要提供人群為低消費(fèi)者的狀況入手，指出他們的乳制品只有用我們的包裝盒成本才會(huì)保持的比較低，如果要是使用其他比較高端有創(chuàng)意的包裝盒就會(huì)成本增加，可能會(huì)較少銷量，進(jìn)而影響自己企業(yè)的利潤(rùn)?？傊?，我們小組有過(guò)付出，有過(guò)準(zhǔn)備，無(wú)論結(jié)果如何我們一直在努力！商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告一實(shí)訓(xùn)目的和要求商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的施行課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使同學(xué)在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求同學(xué)掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。2．商務(wù)談判過(guò)程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。二實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由同學(xué)自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的.談判角色，我們組是雀巢收購(gòu)徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，依據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。第四步?預(yù)想取得合格的談判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的必需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最正確替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最正確替代方案。第九步理解對(duì)方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果推測(cè)；⑧談判預(yù)算費(fèi)用；⑨談判議程。第四天每?jī)蓚€(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后依據(jù)模擬談判的狀況修訂談判計(jì)劃。第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌〞安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅必需同學(xué)完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對(duì)手的態(tài)度、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過(guò)的開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、