保險精準(zhǔn)畫像高效促成521技術(shù)

精準(zhǔn)畫像高效促成——521客戶畫像技術(shù)目錄CONENTS01精準(zhǔn)-成敗關(guān)鍵02實操-521技術(shù)03落地-推進要點第一部分精準(zhǔn)-成敗關(guān)鍵抖音：最強算法，猜你喜歡抖音是字節(jié)跳動當(dāng)之無愧的頭號“大殺器”，短視頻平臺中的流量王，日活用戶已經(jīng)超過6億。相較于淘寶、京東等綜合類電商平臺，抖音給自己電商業(yè)務(wù)的定位是“興趣電商”，由抖音電商負責(zé)人康澤宇提出，他闡釋，興趣電商是，“一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質(zhì)的電商。興趣電商的核心是，主動幫助用戶發(fā)現(xiàn)他潛在的需求?！睂蛻舻幕A(chǔ)屬性、觀看興趣、環(huán)境終端、互動行為等多個維度進行畫像。網(wǎng)購平臺：大數(shù)據(jù)殺熟互聯(lián)網(wǎng)平臺和商家已經(jīng)成佛了，不“殺生”都改“殺熟”了大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，給“殺熟”提供機會大數(shù)據(jù)殺熟是指同樣的商品或服務(wù)，老客戶看到的價格反而比新客戶要貴出許多的現(xiàn)象。經(jīng)營者運用大數(shù)據(jù)收集消費者的信息，分析其消費偏好、消費習(xí)慣、收入水平等信息，將同一商品或服務(wù)以不同的價格賣給不同的消費者從而獲取更多消費者剩余的行為。用戶的數(shù)字畫像：通過對用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)等進行分析之后，能夠為每一位用戶勾勒出一個大致完整的數(shù)字畫像，從性別、年齡、教育程度等等各個方面方便機器認識你。行為數(shù)據(jù)分析：通過對所有用戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行分析，可以得出更深層次的用戶信息，比如你的價格敏感度。例如對購物毫不猶豫的用戶，平臺會在適當(dāng)時候給予一點點提價，因為這部分人對價格不敏感，不會注意到這部分提價，結(jié)果便會多花一點點錢。大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)時代精準(zhǔn)者勝如何做到精準(zhǔn)認知：畫像技術(shù)客戶/用戶畫像技術(shù)是精準(zhǔn)分析客戶最常用，也是目前最有效的方法。將客戶與產(chǎn)品開發(fā)、銷售促成、市場占有等有關(guān)聯(lián)影響的信息條目形成客戶標(biāo)簽，通過對關(guān)鍵標(biāo)簽的標(biāo)注，分析找到客戶的產(chǎn)品偏好、潛在需求等。畫像技術(shù)基本邏輯：找到關(guān)系客戶需求的關(guān)鍵信息，例如家庭結(jié)構(gòu)、年齡、職業(yè)、資產(chǎn)情況、投資偏好等；按照影響客戶成交方案的不同維度將信息分類整理，形成便于對多個客戶收集、記錄的標(biāo)簽?zāi)０?；通過分類信息的分析，找到客戶成交的需求點；根據(jù)需求，準(zhǔn)備形成促成方案。什么是521畫像技術(shù)（一）

5官WUGUAN1.客戶為什么買？2.客戶為什么不買？2感ERGAN根據(jù)對“5”和“2”的提問+分析給客戶1個購買方案、理由1點通YIDIANTONG1.家庭結(jié)構(gòu)：家庭情況2.購買力：職業(yè)、住宅、消費等3.保險情況：有哪些保險，偏好4.投資情況：投資偏好，資金情況5.興趣愛好：喜歡什么，利益偏好521畫像技術(shù)521的實踐經(jīng)驗：北分規(guī)模第一團隊穩(wěn)定業(yè)績北分第一收展區(qū)部***，“江湖區(qū)部”2021年全區(qū)持證147人，季人均產(chǎn)能52萬其中一年內(nèi)新人月均94人，月均舉績率49.12%1年以上月均53人，月均舉績率85.99%1.早會2個521分析：主管主導(dǎo)2.每日2個銷售訪3.晚上521復(fù)盤：主管主導(dǎo)，群內(nèi)發(fā)布1年以內(nèi)新人YINIANYINEIRENYUAN1.早會3個521分析：自主完成，主管適度輔助，主管反饋通關(guān)。2.每日3個銷售訪3.晚上521復(fù)盤：自主完成，主管適度輔助，發(fā)到小組群里。1年以上人員YINIANYISHANGRENYUAN工作標(biāo)準(zhǔn)

大量獲客+精準(zhǔn)分析=保費1月2日-3月23日35場平臺全司出單十年期保費1397萬場均39.9萬521畫像技術(shù)CAR-T認知思想上運作上解決開端能不能打得好解決能不能持續(xù)的問題521是模板化可復(fù)制的畫像技術(shù)客戶信息聚焦易收集521客戶畫像技術(shù)，將影響成交率最關(guān)鍵的客戶信息總結(jié)為五個維度，便于所有伙伴收集整理；模板式的分析總結(jié)，幫助主管精英快速了解促成客戶情況，提高促成成功率；簡單的五維度模板，便于推廣復(fù)制，養(yǎng)成伙伴經(jīng)營拜訪的習(xí)慣。簡單易上手落地可操作實用可復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)的才是可以復(fù)制的521是連接經(jīng)營與促成的語言拜訪經(jīng)營平臺促成普通伙伴找客戶持續(xù)經(jīng)營客戶精英主管成立促成團連接的紐帶：預(yù)備會統(tǒng)一的語言：521深入認知客戶準(zhǔn)確向促成團傳達客戶信息快速認知客戶準(zhǔn)確找到客戶需求點以521為統(tǒng)一語言用好521技術(shù)讓伙伴精準(zhǔn)經(jīng)營促成團高效促成第二部分實操-521技術(shù)521的使用如何發(fā)揮作用？一、平臺前期平臺報名自己填寫521畫像表面見拜訪“促成團”陪訪內(nèi)勤收取521畫像表交給帶隊老師521畫像預(yù)備會伙伴根據(jù)已經(jīng)邀約好的客戶，模糊填寫521畫像表不清楚客戶具體情況能不能等拜訪過后再填？帶著目的去拜訪（一）自己填寫521畫像表前期客戶基本上可以填寫很詳細，后期逐漸簡單1、伙伴局限于“算命”的情況來篩選客戶，了解的客戶情況不一定最新；2、了解的客戶情況不一定全面。1、便于完善521畫像，真實了解客戶需求及實力；2、客戶感受更尊重，提升到會率。（二）面見拜訪精英的優(yōu)質(zhì)客戶，提出需求，由“促成團”成員陪訪標(biāo)準(zhǔn)：3星及以上客戶、有實力客戶，由伙伴提前報給公司，由“促成團”成員和伙伴一同陪訪，熟絡(luò)關(guān)系，協(xié)助伙伴對客戶情況進行摸底；梳理521畫像表的填寫，對癥下藥。陪訪意義：（1）會前讓客戶感受到公司的重視，提升到會率；（2）會中安排之前陪訪的“促成團”成員促成，會前的陪訪可以提升到場客戶的熟悉度，進而提升簽單率；（3）提升精英報名客戶的興趣和信心。陪訪工具：DM單、拜訪禮。陪訪重點關(guān)注2點：購買力保險情況（三）“促成團”陪訪組建“促成團”A類角色：上臺擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)講過話，有額度分配權(quán)利。（建議一把手）B類角色：上臺發(fā)布過權(quán)益，有權(quán)威性，說服力。（建議分管總或部門經(jīng)理）C類角色：與VIP客戶有過交集，認識，便于切入。（建議分管總、部門經(jīng)理、職場經(jīng)理、主管）D類角色：促成技能過硬，善于強勢促成的。（建議績優(yōu)精英）X類角色：思維靈活，善于配合（影子促成團）。（建議40—50歲人選，有氣質(zhì)，注意穿搭）誰陪訪誰審表誰促成（三）“促成團”陪訪匹配群里是否有拜訪定位和照片（沒有就不看）；提前檢查521填寫情況，有不合規(guī)的打回再分析；有重點關(guān)注對象匯報給領(lǐng)導(dǎo)。原則：誰陪訪，交給誰，誰審表其他的交回給帶隊老師（四）內(nèi)勤收取521畫像表時間：平臺前一天參與人員：內(nèi)管、促成團成員、平臺參會伙伴目的：促成團與伙伴做521分析，摸底預(yù)簽保費，制定促成方案與做好異議準(zhǔn)備根據(jù)“誰陪訪、誰促成”的和“大單優(yōu)先”原則，分配明日重點幫促伙伴；伙伴根據(jù)“2感”和“1點通”確認需要準(zhǔn)備的話術(shù)、工具等，做好準(zhǔn)備；內(nèi)勤收集好521畫像表，登記預(yù)刷卡保費，群內(nèi)播報促成團安排，規(guī)劃好促成順序，沒有521的不允許上平臺。重點：不來不享受任何企劃方案（五）521畫像預(yù)備會預(yù)備會中，促成團與幫助伙伴一起進行521畫像共同盤點“5官”，快速了解認知客戶，確認“2感”和“1點通”家庭結(jié)構(gòu)——被保險人是誰？有無教育金、養(yǎng)老金需求，準(zhǔn)備用幾張car-t卡提額多少？購買力——職業(yè)情況（醫(yī)生、律師等），知識水平，什么更容易打動客戶？有多少現(xiàn)金流？保險情況——買了哪些保險，偏好哪類保險？還有哪些保障缺口？投資情況——有哪些投資？明天刷卡的錢從哪里來？（賬戶、保單借款、國金所、銀行）興趣愛好——喜歡什么？重名？重利？重情？重命？盤“5官”“5官”是“2感”和“1點通”的依據(jù)，“5官”盤得越清楚，“2感”和“1點通”越精準(zhǔn)（五）521畫像預(yù)備會盤什么農(nóng)網(wǎng)伙伴，模板發(fā)給你，白紙寫好拍照片過來為什么買——喜歡car-t？喜歡3060？需要準(zhǔn)備養(yǎng)老金？預(yù)防婚變風(fēng)險？為什么不買——覺得不靈活？覺得繳費時間長？覺得car-t名額少？定“2感”和“1點通”結(jié)合客戶“5官”，代入客戶視角促成方案是什么——解決客戶的哪些需求，買多少，為什么是這樣配置（從為什么買得來）異議處理是什么——解決客戶的哪些疑慮（從為什么不買得來）-為什么一定要促成團帶著伙伴完成？-促成團的精英主管經(jīng)驗多，能夠代入客戶，知道客戶需求，能夠更好處理客戶的問題。（五）521畫像預(yù)備會盤什么二、平臺會中1個半小時黃金期伙伴自己促成主管協(xié)助促成內(nèi)管輪番出場領(lǐng)導(dǎo)巡場促成審批提額促成A類角色：上臺擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)講過話，有額度分配權(quán)利。B類角色：上臺發(fā)布過權(quán)益，有權(quán)威性，說服力。C類角色：與VIP客戶有過交集，認識，便于切入。D類角色：促成技能過硬，善于強勢促成的。X類角色：頭腦靈活，善于配合（影子促成團）。對應(yīng)客戶類型：有實力但是對簽單金額猶豫的客戶。對應(yīng)客戶類型：傲一點的客戶，糾結(jié)的客戶。對應(yīng)客戶類型：有實力，不太相信的客戶。對應(yīng)客戶類型：伙伴不好意思開口的老客戶。對應(yīng)客戶類型：猶豫不決，觀望的客戶。五輪促成（一）平臺開始前：優(yōu)質(zhì)客戶，重點客戶，VIP客戶，促成團從簽到環(huán)節(jié)開始進行接觸。重點：對接前期拜訪過的客戶，接待歡迎客戶的蒞臨，加深客戶與促成團的印象，再次提升客戶的尊崇感和活動的重要性。平臺流程簽到入座暖場視頻主持人開場領(lǐng)導(dǎo)致辭權(quán)益發(fā)布財富時間客戶離場二、平臺會中（二）平臺開始中：在平臺正式開始之后，促成團在場外對現(xiàn)場到會客戶的情況進行確認和再次梳理。重點：根據(jù)現(xiàn)場到會客戶的情況進行梳理，是否需要變更促成團成員，是否需要變更促成方式，是否需要對521畫像情況進行更新，對客戶促成點進行簡單整理。平臺流程簽到入座暖場視頻主持人開場領(lǐng)導(dǎo)致辭權(quán)益發(fā)布財富時間客戶離場二、平臺會中（三）平臺開始后：在溝通促成時間開始5分鐘后，促成團開始進場巡場，重點關(guān)注前期分配客戶。重點：現(xiàn)場靈活游走，不刻意介入。注意和業(yè)務(wù)員之間的配合。平臺流程簽到入座暖場視頻主持人開場領(lǐng)導(dǎo)致辭權(quán)益發(fā)布財富時間客戶離場二、平臺會中（四）平臺結(jié)束后實施人員：伙伴目的：復(fù)盤客戶521畫像，重點復(fù)盤客戶為什么買/不買，確定下一步經(jīng)營方向操作方法：平臺結(jié)束后，伙伴根據(jù)預(yù)備會的客戶畫像，檢查“5官”是否需要完善，重點看實際促成過程中“2感”是否與提前預(yù)計的一樣，“1點通”方案是否符合客戶需求?？偨Y(jié)出我為什么成功了/沒有成功；確定該客戶后續(xù)還需要哪些經(jīng)營動作，繼續(xù)開發(fā)和跟單。公司組織伙伴自我復(fù)盤總結(jié)，進行優(yōu)秀分享，分享出怎么通過521找到客戶需求點，并成功促成的。二、平臺會中職場經(jīng)理帶促成團助陣、主管倡議面見和521客戶畫像預(yù)備會伙伴的反應(yīng)總結(jié)：拜訪經(jīng)營+平臺促成伙伴收集“5官”信息促成團詢問“5官”確定“2感”“1點通”執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)備會中收集并整理好《521客戶畫像記錄表》521畫像，將客戶不的確定確定下來促成團幫促，將確定的事分解下去平臺運作，將分解下來的事化為結(jié)果簡單可復(fù)制，提升工作實效不要形式主義，追求實效為先讓工作口號變成落地舉措第三部分落地-推進要點形式主義伙伴不交表伙伴自己隨意填寫公司專注于追客戶數(shù)量對收回的521表束之高閣可能出現(xiàn)的疑問：這個技術(shù)還是復(fù)雜，要團隊自主經(jīng)營能力強的才能推廣521技術(shù)不復(fù)雜，是標(biāo)準(zhǔn)的模板，并沒有增加工作量，而是給原本要做的事情一套流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、具體化的工作方法，標(biāo)準(zhǔn)具體就是為了可復(fù)制；521技術(shù)初期推廣的關(guān)鍵在內(nèi)管，不在外勤，要以預(yù)備會為主要技術(shù)平臺，從內(nèi)管、促成團、主管精英逐步輻射推廣；成功經(jīng)驗已經(jīng)證明，不管是江蘇，還是甘肅、云南，各層級的團隊都可以推廣伙伴不配合、不接受怎么辦正確看待伙伴的不接受，凡事都有人不接受，吸引和擴面都需要過程；有用的技術(shù)一定會被接受和喜歡；樹立標(biāo)桿，以機制和標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)、要求是關(guān)鍵可能出現(xiàn)的疑問：技術(shù)伙伴掌握不了，伙伴不會怎么辦技術(shù)需要反復(fù)學(xué)習(xí)，一次培訓(xùn)不能解決所有問題，需要反復(fù)的通關(guān)和回爐；要堅持老帶新，內(nèi)管先學(xué)會，促成團精英先學(xué)會，少數(shù)人帶動多數(shù)人；先抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)——預(yù)備會，先確保預(yù)備會開出成效，提升促成成效短時間沒有成效怎么辦堅持做對的事情，只要花精力，用心落地推進，都會有成效；在推廣前期要關(guān)注細小變化，以氛圍來推動，發(fā)揮標(biāo)桿的作用，讓伙伴來說技術(shù)帶來的改變；結(jié)果指標(biāo)看成效，過程管理找問題，成效不明顯，一定要去運作過程找問題，有效落實才會有改變。落地推進步驟及要點定機制學(xué)技術(shù)樹標(biāo)桿管過程機制配套是保障，以標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范保證落地技術(shù)學(xué)習(xí)是前提，內(nèi)管和促成團要