銷售計劃管理制度

年4月19日銷售計劃管理制度文檔僅供參考，不當之處，請聯(lián)系改正。第二節(jié)銷售計劃管理制度一、銷售計劃管理規(guī)定第一條銷售計劃的架構1．銷售計劃是各項計劃的基礎。銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其它如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。2．銷售計劃的內容。簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：（1）商品計劃（制作什么產品？）；（2）渠道計劃（透過何種渠道？）；（3）成本計劃（用多少錢？）；（4）銷售單位組織計劃（誰來銷售？）；（5）銷售總額計劃（銷售到哪里？比重如何？）；（6）促銷計劃（如何銷售？）。從中很容易看出，第（5）項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。第二條年度銷售總額計劃的編制1．參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績，可列出銷售量及平均單價的計劃。2．損益平衡點等基準3．綜合各種政治、經濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。4．召開會議做最后的檢查改進及最終決定。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標計劃。5．損益平衡點基準＝固定費用預估＋計劃銷售利益/計劃邊際利益率×100計劃邊際利益率＝100－（變動費用預估/銷售總額）×1006．資產周轉率基準＝計劃資產×一年周轉次數(shù)7．純益率基準＝計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率×1008．附加價值基準＝（計劃人員數(shù)×每人附加價值目標）／計劃附加價值率×100第三條月別銷售額計劃的編制1．收集過去三年間月別銷售實績，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。2．將過去三年度的銷售實績合計起來。3．得到過去三年間的月別銷售比重。以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中，即可得到每個月的銷售額計劃了。第四條月別商品別銷售額計劃的編制1．取得商品別銷售比重。將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。2．參照商品銷售比重政策、利害關系人的意見及商品需求預測等項目，來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。3．用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃。使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額，即可得商品別的計劃銷售金額。第五條部門別、客戶別銷售額計劃的編制1．取得部門別及客戶別的商品銷售比重。2．將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。（1）部門別及客戶別的銷售方針。（2）部門主管及客戶動向意見的參考。（3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。3．用修正后的新銷售比重新獲得客戶別及部門別的銷售計劃額。第六條促銷計劃的編制1．與商品相關的促銷計劃：（1）銷售系統(tǒng)化；（2）商品的質量管理；（3）商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性；（4）專利權；（5）樣本促銷；（6）展示會促銷；（7）商品特賣會。2．與銷售方法相關的促銷計劃：（1）確定銷售點；（2）銷售贈品及獎金的支付；（3）招待促銷會；（4）掌握季節(jié)性促銷；（5）代理網(wǎng)點及特約網(wǎng)點的促銷；（6）建立連鎖網(wǎng)點；（7）銷售退貨制度；（8）分期付款促銷。3．與銷售人員相關的促銷計劃：（1）業(yè)績獎賞；（2）行動管理及教育強化；（3）銷售競賽；（4）團隊合作的銷售。4．廣告宣傳等促銷計劃的著眼點：（1）ＰＯＰ（銷售點展示）；（2）宣傳單隨報夾入；（3）模特展示；（4）目錄、海報宣傳；（5）報紙、雜志廣告。二、銷售方針（一）主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針第一條本公司以銷售不同種類的焊接產品為主。為了大量行銷，盡量以合理的價位、較高的質量為訴求。第二條今后將集中生產高技術含量且質感優(yōu)良的焊接產品，并以此作為公司的主要商品。第三條公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。可是，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售網(wǎng)點為目標。小規(guī)模的網(wǎng)點面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。第六條與銷售網(wǎng)點開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。（二）受理訂貨、交貨及收款等事務的方針第七條讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做她的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專人處理該事務。第九條改進處理手續(xù)（步驟），設法增強與銷售網(wǎng)點之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。特別需巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。（三）對外訂貨、與廠商的業(yè)務處理方針第十條進貨總額中的35％用于對××制造公司的訂貨，其它則用于公司對外的轉包工程。第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。第十二條為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。三、年度銷售計劃實施細則（一）基本目標第一條本公司××年度銷售目標如下：1．銷售額目標：（1）部門全體×元以上；（2）每一員工/每月×元以上；（3）每一營業(yè)部人員/每月×元以上。2．利益目標（含稅）×元以上。3．新產品的銷售目標×元以上。（二）基本方針第二條為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：1．本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。2．貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。3．為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。4．為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。5．為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。6．××公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。7．為促進零售網(wǎng)點的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理網(wǎng)點、零售網(wǎng)點的權利。8．將出擊目標放在零售網(wǎng)點上，并致力培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。9．策略的目標包括全國有力的×家網(wǎng)點，以“經銷方式體制”來推動其進行。10．設立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。11．利用顧客調查卡的管理體制來確立零售網(wǎng)點實績、銷售實績、需求預測等的統(tǒng)計管理工作。12．除沿襲以往對代理網(wǎng)點所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。13．隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。14．檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。15．本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。（三）業(yè)務機構計劃第三條內部機構：1．×服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。2．于×營業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。3．解散食品部門，其所屬人員則轉配到×營業(yè)處，致力于推展銷售活動。4．以上各新體制下的業(yè)務機構，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。5．在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改進。第四條外部機構：交易機構及制度將維持經由本公司→代理網(wǎng)點→零售商的舊有銷售方式。（四）零售商促銷計劃第五條新產品銷售方式：1．將全國有力的×家零售商網(wǎng)點依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采用新產品的銷售方式體制。2．新產品的銷售方式是指每人各自負責×家左右的網(wǎng)點，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。3．上述的×家網(wǎng)點所銷出的本公司產品的總額須達到以往的2倍。4．庫存量須努力維持在零售網(wǎng)點為一個月庫存量、代理網(wǎng)點為兩個月庫存量的界限上。5．銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。第六條新產品協(xié)作會的設立與活動：1．為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售網(wǎng)點為中心，依地區(qū)別設立新產品協(xié)作會。2．新產品協(xié)作會的事業(yè)內容大致包括下列10項：（1）分發(fā)、寄送機關雜志；（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作網(wǎng)點的招牌；（4）分發(fā)商標給市內各協(xié)作網(wǎng)點；（5）協(xié)作商網(wǎng)點之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經銷商；（8）舉行講習會、研討會；（9）增設年輕人專柜；（10）介紹新產品。3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。第七條為加強零售商網(wǎng)點網(wǎng)點員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項工作：1．獎金激勵政策。零售網(wǎng)點網(wǎng)點員每次售出本公司產品則向其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人，以激勵其銷售意愿。2．人員的輔導：（1）負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商網(wǎng)點網(wǎng)點員的銷售技術及加強其對產品的知識。（2）銷售負責人員可親自站在網(wǎng)點頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商的網(wǎng)點員從中獲得間接的指導。3．教育指導：（1）讓參加協(xié)作會的網(wǎng)點員也去參加網(wǎng)點員的研討會，借此提高其銷售技巧及產品知識、技術。（2）經過參加研討會的網(wǎng)點員，擴大對其它網(wǎng)點員傳授銷售技術及產品知識、技術，借此提高大家對銷售的意愿。（五）擴大顧客需求計劃第八條制定確實的廣告計劃：1．在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。2．針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。3．為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。第九條活用購買調查卡：1．針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。2．利用購買調查卡的調查統(tǒng)計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。（六）營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計第十條實行顧客調查卡的管理體制：1．利用各零售網(wǎng)點網(wǎng)點員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產品銷售方式體制及其它管理的反饋研究。（1）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計×家商網(wǎng)點的銷售額（2）依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計×家商網(wǎng)點以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。2．根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各網(wǎng)點的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。（七）營業(yè)預算的確立及控制第十一條必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定一般隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。第十二條預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。第十三條針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。第十四條事業(yè)部門的經理應分年、季、月別，分別就營業(yè)、總務、經營管理、勞務、采購、設備等各方面制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提交本部修正后定案。（八）提高事業(yè)經理的能力水準第十五條各部門負責人應將部門視為一個企業(yè)，以經營者的精神來推動其運作和管理。另外，本身也須經常參與研修。第十六條事業(yè)經理應針對年、季及每月的活動內容、實績等規(guī)定事項提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還需提出下一個年度、季、月的對策。第十七條本部與營業(yè)所之間的業(yè)務管理制度應明確并加以完善，成為可依循的典范。第十八條事業(yè)經理應根據(jù)下列9點確立事業(yè)所內部日常業(yè)務運作的管理方式：（1）各項賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務計劃及規(guī)定。（4）確立指示、命令制度。（5）確立事務報告制度。（6）確立書面請示制度。（7）實施指導教育。（8）實施巡視制度。（9）確立會議制度。第十九條事業(yè)所必須