如何做好招標(biāo)文件解讀

如何做好招標(biāo)文獻解讀雷啟威中石化中原油建工程有限公司國際工程事業(yè)部前言隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展、全球經(jīng)濟一體化進程的加緊和國內(nèi)市場趨于飽和，越來越多的中國公司為了實現(xiàn)本身可持續(xù)發(fā)展和參加全球競爭，在主動拓展國際業(yè)務(wù)，參加國際工程建設(shè)。石油工程建設(shè)行業(yè)在這方面走在國內(nèi)施工公司的前列。拓展國際業(yè)務(wù)的一種重要手段就是參加國際項目招標(biāo)，這是一種公正、安全和有效的途徑。投標(biāo)后能否中標(biāo)，不僅取決于投標(biāo)公司實力的強弱，還取決于投標(biāo)人對招標(biāo)文獻的理解程度和對招標(biāo)人需求的把握程度。國際項目招標(biāo)普通用外語寫成，大多數(shù)狀況下是英語。因此能夠說對招標(biāo)文獻的熟悉程度在某種意義上決定了投標(biāo)方案和報價編制與否合理、與否有競爭力。因此招標(biāo)文獻解讀是投標(biāo)過程中很核心的一步。本文對如何有效地解讀招標(biāo)文獻進行了探討。招標(biāo)文獻構(gòu)成國際項目招標(biāo)文獻普通有許多文獻，少的有數(shù)十個，多則達上百個，但是比較規(guī)范系統(tǒng)。普通來說，國際石油地面工程項目招標(biāo)文獻涉及下列內(nèi)容：投標(biāo)須知（InstructionstoBidders）；工作范疇（ScopeofWork）；合同合同（ContractAgreement）；合同條款（ContractTerms），涉及通用條款（GeneralTermsandConditions）和專用條款（SpecialTermsandConditions）；技術(shù)規(guī)定（技術(shù)規(guī)格書）（TechnicalSpecification）；QA/QC規(guī)定文獻；HSE規(guī)定文獻；工程量清單（BOQ）或MTO；圖紙；合用原則；其它文獻。例如，沙特阿美公司（SaudiAramco）的招標(biāo)文獻普通可達800多個，有本地化用工、采購等規(guī)定文獻。標(biāo)書解讀目的普通來說，招標(biāo)文獻解讀重要是理解招標(biāo)人的需求，其重要目的以下：理解項目性質(zhì)、工期計劃、截標(biāo)日期、各類保函規(guī)定等核心事項；明確投標(biāo)人的責(zé)任、工作范疇和報價規(guī)定；明確投標(biāo)書編制內(nèi)容及規(guī)定；理解項目的技術(shù)規(guī)定，以制訂合理的施工方案；理解工程中擬采用的材料和設(shè)備，方便進行市場詢價；發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文獻中的錯誤、含糊不清或互相矛盾之處，提請招標(biāo)人澄清；發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文獻（合同、技術(shù)文獻等）中暗藏的風(fēng)險和不利隱私，方便做出合理的應(yīng)對方法；找出合同中含有的不合理規(guī)定或投標(biāo)人要承當(dāng)風(fēng)險的條款，方便采用對應(yīng)的對策，標(biāo)書解讀也是風(fēng)險管理中重要的一步，通過解讀來發(fā)現(xiàn)和識別招標(biāo)文獻中存在的風(fēng)險，引發(fā)投標(biāo)團體的重視，做好應(yīng)對工作。招標(biāo)文獻的解讀和精確把握是編制合格的技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書的前提，也是投標(biāo)團體開始投標(biāo)的第一步和核心一步，因此必須高度重視。標(biāo)書解讀規(guī)定國際石油工程項目招標(biāo)時間普通在一種月，有的可能一種半月，在這短短的招標(biāo)期間，要完畢全部的投標(biāo)工作（考察、解讀、采辦詢價、工期計劃編制、工作量匯總和計算、人力設(shè)備資源計劃編制、各類施工方案編制、質(zhì)量方案和HSE方案編制、商務(wù)報價以及多個商務(wù)文獻的準(zhǔn)備以及后期標(biāo)書裝訂遞交等）殊非易事，因此必須在盡量短的時間內(nèi)完畢標(biāo)書解讀。因此要控制好標(biāo)書解讀的時間，留給一種月時間內(nèi)對于投標(biāo)時間在一種月左右的項目，普通應(yīng)在收到招標(biāo)文獻后5~7個工作日內(nèi)完畢解讀，接著召開標(biāo)書解讀會。標(biāo)書解讀原則上越細致越好。投標(biāo)人員解讀時應(yīng)將閱讀招標(biāo)文獻時發(fā)現(xiàn)的問題、重點、難點、不明確或含混不清或模棱兩可的地方，要清晰各自負(fù)責(zé)解讀的章節(jié)或?qū)I(yè)，作好統(tǒng)計，寫下自己的理解。有條理，有次序。這樣有助于編寫方案、人力設(shè)備資源計劃和報價。標(biāo)書解讀內(nèi)容投標(biāo)人員要全方面熟悉招標(biāo)文獻的內(nèi)容，不要無視任何一種細節(jié)。對招標(biāo)文獻的熟悉程度不夠、對合同條件理解錯誤都可能給自己帶來錯誤的判斷，進而造成項目執(zhí)行時的經(jīng)濟損失。在研究招標(biāo)文獻過程中發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文獻有問題或者內(nèi)容含糊的地方，應(yīng)當(dāng)以書面形式或在標(biāo)前會議上向招標(biāo)人提出質(zhì)疑并規(guī)定予以明確的解釋。通過研讀招標(biāo)文獻必須掌握下列核心內(nèi)容：有關(guān)投標(biāo)須知和合同條款要核準(zhǔn)下列日期:投標(biāo)截止日期、投標(biāo)使用期、由合同訂立到開工的時間、總工期和階段性工程工期的節(jié)點、工程保修期等；有關(guān)誤期賠償費的金額和最高限額的規(guī)定、提前竣工獎勵的有關(guān)規(guī)定；有關(guān)保函或擔(dān)保的有關(guān)規(guī)定、保函或擔(dān)保的種類、保函額或擔(dān)保額的規(guī)定、使用期等；有關(guān)付款條件，應(yīng)搞清晰與否有預(yù)付款，其金額和扣還時間與方法，永久設(shè)備和材料預(yù)付款的支付規(guī)定，進度付款的辦法，自簽發(fā)支付證書至付款的時間，拖期付款與否支付利息，扣留保存金的比例、最高限額和退還條件；有關(guān)物價調(diào)節(jié)條款，應(yīng)搞清有無對材料、設(shè)備和工資的調(diào)節(jié)規(guī)定，其限制條件和調(diào)節(jié)公式如何；有關(guān)工程保險和現(xiàn)場人員事故保險等的規(guī)定，如保險種類、最低保險金額、保期等；有關(guān)不可抗力造成損害的賠償方法與規(guī)定、半途停工的解決方法與補救方法；有關(guān)爭端解決的有關(guān)規(guī)定；有關(guān)用工本地化的規(guī)定；有關(guān)分包商和本地供應(yīng)商的規(guī)定；理解投標(biāo)文獻的格式及內(nèi)容編制規(guī)定。有關(guān)投標(biāo)人工作范疇、責(zé)任和報價規(guī)定應(yīng)當(dāng)注意合同是屬于單價合同、總價合同、還是成本加酬金合同。不同的合同類型，承包人的責(zé)任和風(fēng)險不同；認(rèn)真貫徹投標(biāo)人工作范疇，不應(yīng)有含糊不清之處。例如，報價與否含有勘察設(shè)計補充工作，與否涉及進場道路和臨時水電設(shè)施，有無建筑物拆除及清理現(xiàn)場工作，與否涉及監(jiān)理工程師的辦公室和辦公、交通設(shè)施等；認(rèn)真閱讀BOQ或其它文獻中的報價規(guī)定，熟悉工程量清單。熟悉工程量不僅是為了便于后期計算投標(biāo)報價，并且是擬定參加項目投標(biāo)后在實施工程中核對每項工程量的根據(jù)，同時也是能否合理安排施工進度計劃、選定施工方案的重要根據(jù)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)工程量清單中的工程量與實際工程量有較大差別時應(yīng)向招標(biāo)人提出質(zhì)疑，請求回復(fù)，不允許私自修改工程量。有關(guān)技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量和HSE文獻、合用原則和圖紙工程技術(shù)規(guī)范是按工程類型描述工程技術(shù)和工藝的內(nèi)容和特點，對設(shè)備、材料、施工和安裝辦法等所規(guī)定的技術(shù)規(guī)定，有的則是對工程質(zhì)量(涉及材料和設(shè)備)進行檢查、實驗和驗收所規(guī)定的辦法和規(guī)定。應(yīng)注意每項工作的技術(shù)規(guī)定及采用的規(guī)范。采用的規(guī)范不同，其施工辦法和控制指標(biāo)將不一致，有時可能對施工辦法、采用的機具設(shè)備和工時定額有很大影響，無視這一點不僅會給投標(biāo)決策帶來困難，并且還會給將來的施工工作造成困難。要特別注意技術(shù)規(guī)范中有無特殊施工技術(shù)規(guī)定、有無特殊材料和設(shè)備的技術(shù)規(guī)定、有無允許選擇代用材料和設(shè)備的規(guī)定。若有，則要分析其與常規(guī)辦法的區(qū)別，合理估算可能引發(fā)的額外費用。圖紙分析要注意平、立、剖面圖之間尺寸、位置的一致性，構(gòu)造圖與設(shè)備安裝圖之間的一致性。發(fā)現(xiàn)矛盾應(yīng)及時提請招標(biāo)人予以澄清并修正。要注意投標(biāo)文獻中的質(zhì)量和HSE規(guī)定。例如，管道焊接與否100%NDT檢查，與否需要智能通球，與否有嚴(yán)肅的環(huán)保規(guī)定等。質(zhì)量和（或）HSE規(guī)定高會增加施工成本，從而造成更高的報價。研究招標(biāo)文獻首先要擬定工作量與否與招標(biāo)邀請函中介紹的工作量一致，有無技術(shù)難點，投標(biāo)風(fēng)險是什么，特別是對于維修項目和改造升級項目，更要精確確認(rèn)招標(biāo)文獻中的工作量（投標(biāo)團體要根據(jù)確認(rèn)后的工作量再次對項目的可行性提出意見，并明確我司與否含有施工能力和資源。如果回答是必定的，則可轉(zhuǎn)入技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書的編制；如果回答與否認(rèn)的，則應(yīng)提請投議標(biāo)管理委員會對項目投標(biāo)可行性進行再論證）。有效的標(biāo)書解讀辦法國際石油工程項目招標(biāo)時間短，工作強度大，標(biāo)書解讀時間短。如何在有限的時間內(nèi)能做到全方面熟悉招標(biāo)文獻，掌握招標(biāo)人意圖，發(fā)現(xiàn)問題和風(fēng)險，為后續(xù)方案編制打下良好的基礎(chǔ)。這規(guī)定有一種高效的解讀辦法。人員規(guī)定國際項目招標(biāo)文獻大多用英語寫成，因此投標(biāo)人員要含有良好的英語能力。國際項目造價普通在數(shù)千萬美金乃是數(shù)億美金，工程復(fù)雜，投標(biāo)人員需要有豐富的經(jīng)驗。而事實上，從事國外項目的人員大多英語能力有限，不能完整、對的地理解標(biāo)書。在這種狀況下，投標(biāo)團體應(yīng)有一種英語能力很強的人（如沒有，應(yīng)聘任有石油工程項目翻譯經(jīng)驗的翻譯提供支持）全方面解讀招標(biāo)文獻，在團體組員碰到疑問時及時答疑解惑。合理分工國外招標(biāo)文獻普通很大，很有數(shù)十甚至數(shù)百個文獻，任何一種人要在短時間內(nèi)完畢標(biāo)書解讀是不可能的。因此要提高解讀效率，投標(biāo)團體必須分工合作。標(biāo)書解讀普通可進行以下基本分工：投標(biāo)負(fù)責(zé)人要通讀全部文獻，以求對招標(biāo)人的意圖、規(guī)定、原則進行總體把握，有助于進行后續(xù)工程量、施工布署及報價審核；普通要安排一種語言能力好、有經(jīng)驗的人通讀投標(biāo)須知、項目及工作范疇介紹、合同條款、技術(shù)規(guī)定、QA/QC規(guī)定、HSE規(guī)定、BOQ等文獻；負(fù)責(zé)合同的人員不僅要研讀投標(biāo)須知，還要精研合同通用條款和專用條款；商務(wù)人員要閱讀投標(biāo)須知、合同條款、工程范疇和工程量文獻以及項目介紹，有時還規(guī)定閱讀技術(shù)規(guī)定文獻；計劃編制人員最少要閱讀投標(biāo)須知、工程范疇和工程量文獻以及項目介紹文獻，必要時還應(yīng)理解合同有關(guān)內(nèi)容；各專業(yè)人員除了應(yīng)熟悉項目及工作范疇介紹文獻、技術(shù)規(guī)定、本專業(yè)圖紙、原則、工程量等文獻外，還應(yīng)閱讀QA/QC、HSE文獻中與本專業(yè)有關(guān)的內(nèi)容，由于這些文獻中可能包含影響施工方案和報價編制的內(nèi)容。標(biāo)書解讀方式投標(biāo)人員在閱讀招標(biāo)文獻時應(yīng)做好統(tǒng)計。普通采用一種通用的模板，將自己在閱讀過程中發(fā)現(xiàn)的問題、難點、要點、不清晰或難以理解或含混不清的內(nèi)容統(tǒng)計在模板里，并進行闡明，提出自己的見解或問題。標(biāo)書解讀交流標(biāo)書解讀過程中投標(biāo)人員就文獻的內(nèi)容進行交流。普通有兩種方式：非正式交流和標(biāo)書解讀會。非正式交流非正式交流就是在標(biāo)書閱讀過程中投標(biāo)團體組員間標(biāo)書內(nèi)容進行的探討。投標(biāo)團體組員能夠隨時就某個問題展開交流，各自闡明對標(biāo)書的理解，達成統(tǒng)一意見，不能達成一致時可與投標(biāo)負(fù)責(zé)人探討，必要時作為澄清問題提出。標(biāo)書解讀會普通應(yīng)在投標(biāo)早期標(biāo)書解讀基本完畢后組織召開標(biāo)書解讀會，檢查投標(biāo)人員的解讀成果。召開解讀會有助于投標(biāo)團體組員全方面理解整個項目狀況和招標(biāo)規(guī)定，掌握投標(biāo)中的難點和重點以及需要特殊注意的事項。負(fù)責(zé)招標(biāo)解讀會的人首先要制訂一種會議議程。慣用議程以下：投標(biāo)負(fù)責(zé)人或其指定人員簡要介紹項目背景、性質(zhì)和工程量等狀況；商務(wù)合同人員介紹解讀商務(wù)合同文獻后的所得，存在的重要風(fēng)險和問題；專業(yè)技術(shù)人員介紹各專業(yè)的工作量和技術(shù)規(guī)定，指出難點和要點，闡明工程量不清晰或重復(fù)的地方，工程的技術(shù)難度，以及解決方案等；最后就某些核心的商務(wù)、合同和技術(shù)問題展開討論，提出應(yīng)對辦法。投標(biāo)負(fù)責(zé)人安排專人負(fù)責(zé)會議統(tǒng)計，會后編寫會議紀(jì)要，將投標(biāo)組員的解讀文獻匯在一起，作為紀(jì)要的附件，與會議紀(jì)要一起上傳到內(nèi)網(wǎng)由投標(biāo)人員共享，用作投標(biāo)方案編制的參考。標(biāo)書解讀會的結(jié)束并非意味著標(biāo)書解讀完畢，投標(biāo)人員應(yīng)隨著投標(biāo)工作的進展進一步閱讀招標(biāo)文獻，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。標(biāo)書解讀不良案例項目不同，項目所在國不同，標(biāo)書內(nèi)容也不同，標(biāo)書規(guī)定也不同，商務(wù)合同和技術(shù)方面都會有所不同，即使項目性質(zhì)類似或規(guī)模相稱，標(biāo)書的內(nèi)容也不會完全相似。因此，不能應(yīng)為有了同類或類似項目經(jīng)驗，就能夠不閱讀、不細讀表述的具體內(nèi)同，想固然地認(rèn)為沒什么差別。同樣的項目有時由于項目地點不同、所在國法律法規(guī)的變化、技術(shù)原則的進步、氣候環(huán)境的不同、環(huán)保規(guī)定而大相迥異。我們歷史上曾經(jīng)出現(xiàn)不少因沒有熟讀標(biāo)書造成報價失誤，中標(biāo)后產(chǎn)生巨大風(fēng)險的事例。下面就此列出幾個案例，目的是但愿投標(biāo)人員足夠重視標(biāo)書解讀。我方承包的沙特阿美公司Manifa井場和管線施工項目，工作涉及井場管線和井場設(shè)施的施工。由于投標(biāo)人員沒有注意到工作量是按訂單形式下放的，誤覺得整個工程全有我方施工，采用了不平衡報價方略。成果有三家單位中標(biāo)，業(yè)主將報價低的工作下放給我方，造成工程出現(xiàn)重大虧損。具體內(nèi)容以下：在招標(biāo)文獻“Specific_Instuctions_to_Bidders”的A.INTRODUCTION第2段寫道：“…SAUDIARAMCOhastherighttoissueReleasePurchaseOrders(ReleasePO)onanyworkingareatoone(1)bidderormore.”(翻譯：沙特阿美公司有權(quán)將某個區(qū)域工程的同意采購單下達給一種或多個競標(biāo)人。)在合同ScheduleA“GENERALTERMSANDCONDITIONS”多次提到了“ReleasePO”，例如：“7. SAUDIARAMCO'SGENERALOBLIGATIONSSAUDIARAMCOshall,inaccordancewithandsubjecttothetermsandconditionsofthisContract:7.1 IssueReleasePOs.”（翻譯：7.沙特阿美公司基本義務(wù)沙特阿美公司應(yīng)根據(jù)并且恪守本合同條款：7.1下發(fā)同意PO。）注意：這里PO背面加了s，表明該項目有多個PO。充足闡明了這個項目的具體工程可能授予不同的承包商。但是在招標(biāo)階段沒人注意到這一點，覺得只有一家中標(biāo)人執(zhí)行整個項目，因而作出了不平衡報價，對人力資源和設(shè)備計劃考慮不周，成果是Manifa項目有多家公司中標(biāo)，阿美公司將報價低的工程授予了我公司，造成項目嚴(yán)重虧損。沙特阿美陸上井場升級改造項目，工作內(nèi)容重要是對現(xiàn)有井場進行升級改造，井場分布極為分散，從沙特首都利雅得附近始終到沙特南部，并且也是采用訂單形式下放工作。投標(biāo)人員沒有認(rèn)識到這一點，覺得是一種全新項目，最后將報價削減了約二分之一左右（尚有某些其它因素），中標(biāo)了。合同訂立后準(zhǔn)備開始執(zhí)行，現(xiàn)場人員到各個現(xiàn)場考察后發(fā)現(xiàn)了這個問題，認(rèn)為如果堅持執(zhí)行合同會產(chǎn)生巨大虧損的風(fēng)險，建議取消合同。最后在沙分公司和國工的努力下，與阿美公司協(xié)商，取消了該合同。即使阿美公司對我方的信任度減少，但是避免了巨大的經(jīng)營風(fēng)險。（注：項目招標(biāo)文獻遺失，無法列出具體內(nèi)容）沙特農(nóng)業(yè)部凈化水輸送項目：由于技術(shù)規(guī)格書閱讀不全方面，甚至可能了漏看了管溝開挖、回填以及試壓方面的規(guī)定：“Thelengthoftrenchtobeleftopenpriortolayingshallnotbemorethan200metresandnotrenchshallbeleftopenformorethan20daysunlesstheContractorhasobtainedthewrittenconsentoftheEngineer”(翻譯：開挖且待鋪設(shè)管子的管溝長度不得超出200米，管溝應(yīng)在20天內(nèi)鋪管和回填，有得到工程師同意的除外)；和“Unlessotherwisestatedoragreedtestingshallbecarriedoutinlengthsnotexceeding1000meters.Thewholesystemshallbetestedandchlorinatedbeforethefinalconnectionsaremade.”(翻譯：除非另行同意，試壓管段不得超出1000米。整個系統(tǒng)在試