國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

目錄產(chǎn)品介紹枸杞的功效產(chǎn)品類型產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析宏觀人口與地理環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治與法律環(huán)境社會(huì)與人文環(huán)境微觀企業(yè)中間商供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者Swot分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅Stp戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位4p策略產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷政治與法律環(huán)境美國(guó)是聯(lián)邦制國(guó)家，政權(quán)組織形式為總統(tǒng)制，實(shí)行三權(quán)分立與制衡相結(jié)合的政治制度和兩黨制的政黨制度。美國(guó)市場(chǎng)法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會(huì)左右市場(chǎng)，美國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較成熟，政府對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)方式很少限制，但對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)品進(jìn)出口、以及批發(fā)、零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴(yán)厲。企業(yè)在美國(guó)從事貿(mào)易要聘請(qǐng)律師作法律顧問(wèn)、也要有會(huì)計(jì)師邦助處理公司稅務(wù)，以免誤觸法規(guī)。此外，美國(guó)各行各業(yè)都有協(xié)會(huì)，美國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)作用相當(dāng)大，可以左右政府決策與市場(chǎng)。美國(guó)一些行業(yè)性法規(guī)也往往都是這些協(xié)會(huì)提出與起草的，比如很多產(chǎn)品的反傾銷法案。因此中國(guó)企業(yè)與產(chǎn)品要進(jìn)入美國(guó)，不但要研究對(duì)應(yīng)的行業(yè)協(xié)會(huì)，還應(yīng)該加入這些行業(yè)協(xié)會(huì)，參加美國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)很容易，交納會(huì)費(fèi)就能享受相應(yīng)權(quán)益。美國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)。對(duì)一些企業(yè)而言，成為行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員表示是這個(gè)圈子內(nèi)的人，比較容易被客戶認(rèn)可，尤其是一些歷史比較悠久的著名協(xié)會(huì)。

社會(huì)文化環(huán)境價(jià)值觀念：美國(guó)人最主要的“六種核心價(jià)值觀念”是個(gè)性自由；自力更生；機(jī)會(huì)平等；競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；追求財(cái)富；敬業(yè)進(jìn)取。“高消費(fèi)，低儲(chǔ)蓄”和“超前消費(fèi)”是大多數(shù)美國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣。他們也喜歡一些方便快捷和環(huán)保的產(chǎn)品。美國(guó)人偏向運(yùn)動(dòng)健康之美；喜歡鮮艷俏麗的事物，也喜歡新奇的事物。風(fēng)俗習(xí)慣：美國(guó)是一個(gè)多民族，多宗教的國(guó)家，信仰宗教的公民占總?cè)丝诘?1%，美國(guó)的奠基者們從一開始就規(guī)定宗教信仰自由。忌諱：討厭蝙蝠，認(rèn)為它是吸血鬼和兇神的象征；忌諱數(shù)字“13”、“星期五”；忌諱問(wèn)個(gè)人收入和財(cái)產(chǎn)情況；忌諱黑色，認(rèn)為黑色是肅穆的象征，是喪葬用的色彩；特別忌諱贈(zèng)禮帶有你公司標(biāo)志的便宜禮物，因?yàn)檫@做廣告的嫌疑。微觀企業(yè)本企業(yè)帶有中國(guó)傳統(tǒng)文化特色，對(duì)于外國(guó)消費(fèi)者帶有神秘色彩。企業(yè)采用中外合資的經(jīng)營(yíng)形式，解決了資金和技術(shù)問(wèn)題，但內(nèi)部協(xié)調(diào)的不穩(wěn)定性較高。由于企業(yè)剛剛起步，各種管理方式，部門運(yùn)行機(jī)制都處于試驗(yàn)階段，大部分人員對(duì)美國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者缺乏了解。（2）中間商本公司中間商大部分為零售商，零售商分布范圍廣，產(chǎn)品的運(yùn)輸與減少中間銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生矛盾。美國(guó)零售業(yè)具備以下特點(diǎn)：美國(guó)的商業(yè)零售業(yè)形態(tài)五花八門，極大地方便了居民生活；2.連鎖經(jīng)營(yíng)構(gòu)成了美國(guó)商業(yè)零售業(yè)運(yùn)營(yíng)的主流；3.完善的信用體系保障了商業(yè)零售業(yè)的蓬勃發(fā)展；4.成熟的、無(wú)孔不入的促銷文化強(qiáng)化了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望；5.積極進(jìn)取的國(guó)民性格和簡(jiǎn)潔明快的美國(guó)生活方式?jīng)Q定了美國(guó)零售業(yè)的現(xiàn)狀。（3）供應(yīng)商寧夏枸杞在中國(guó)栽培面積最大，主要分布在中國(guó)西北地區(qū)，而其它地區(qū)常見(jiàn)的為中華枸杞及其變種。所以，我們公司可以自由選擇供貨商。（4）競(jìng)爭(zhēng)者我們公司主要進(jìn)軍干果市場(chǎng)，和主要以中老年為消費(fèi)群體的茶飲市場(chǎng)，在美國(guó)干果市場(chǎng)上，缺少大規(guī)模的養(yǎng)生保健的干果及茶飲產(chǎn)品，所以有較少的競(jìng)爭(zhēng)者。SWOT分析優(yōu)勢(shì)：了解原材料產(chǎn)地，能夠預(yù)測(cè)價(jià)格，更好的控制成本，具備采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。中外合資，技術(shù)共享，解決資金和技術(shù)生產(chǎn)問(wèn)題。產(chǎn)品定位獨(dú)特，觀念新穎，具有成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可能性。在美國(guó)本地多處建廠，可大規(guī)模供應(yīng)產(chǎn)品劣勢(shì)：進(jìn)入一個(gè)全新行業(yè)，前期投入巨大，且對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商缺乏了解。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有品牌效應(yīng)，其他企業(yè)可能會(huì)仿造產(chǎn)品具備的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，由于中外合資，可能存在權(quán)利分配方面的問(wèn)題。原材料從中國(guó)運(yùn)往美國(guó)，運(yùn)輸成本高。機(jī)會(huì)：美國(guó)消費(fèi)者收入水平高，市場(chǎng)潛力巨大。消費(fèi)者生活水平高，重視健康和保健。消費(fèi)者對(duì)中藥神秘性的向往引起對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買。本國(guó)制度的支持，經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展機(jī)遇。美國(guó)是中國(guó)做大的貿(mào)易合作伙伴，已有許多中國(guó)企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展壯大的先例，給我們提供了許多可以參考學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。威脅：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式嚴(yán)峻，面對(duì)其他行業(yè)的創(chuàng)新和改革壓力。全球經(jīng)濟(jì)一體化的威脅，STP策略市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：大城市，城鎮(zhèn)，農(nóng)村消費(fèi)者收入水平：低等收入水平，中等收入水平，高等收入水平年齡：兒童，青少年，壯年，老年消費(fèi)者行為習(xí)慣：時(shí)間習(xí)慣，地點(diǎn)習(xí)慣，品牌習(xí)慣消費(fèi)者工作方式：腦力工作，體力工作，時(shí)間工作目標(biāo)市場(chǎng)1.年齡：兒童，青少年，壯年，老年2.消費(fèi)者收入水平：中等收入水平，高等收入水平3.地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：大城市，城鎮(zhèn)4.消費(fèi)者行為習(xí)慣：地點(diǎn)習(xí)慣，品牌習(xí)慣5.消費(fèi)者工作方式：腦力工作，時(shí)間工作總結(jié)：主要以樂(lè)于保健的中老年消費(fèi)者，及其女性為目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位以商超為主，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為輔。五.4p策略產(chǎn)品本公司根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，在確定的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)確定客戶需求，有針對(duì)性的研發(fā)多品種產(chǎn)品，以滿足不同層次消費(fèi)者需求。按以下標(biāo)準(zhǔn)將不同分類：干果：1.包裝形式：盒裝，瓶裝，袋裝2.產(chǎn)品形狀：顆粒型3.包裝顏色：紅色，藍(lán)色，黃色我們將包裝顏色設(shè)計(jì)成紅藍(lán)黃，分別針對(duì)女性，中年男性，及老年人而設(shè)計(jì)，盒裝的顆粒型干果價(jià)格較貴，檔次較好，主要針對(duì)高收入群體的消費(fèi)者；瓶裝和袋裝的干果為大眾化的產(chǎn)品，類型較多，價(jià)格相差不大，針對(duì)中等收入一般的消費(fèi)群體。延伸產(chǎn)品：干果可泡茶產(chǎn)品生命周期：無(wú)，消費(fèi)者吃干果是一種習(xí)慣和愛(ài)好，所以這種產(chǎn)品會(huì)一致保持存在，無(wú)衰退期。品牌營(yíng)銷：以“健康，養(yǎng)生”給品牌定位，在干果市場(chǎng)上采用單一品牌策略，但對(duì)于其他延伸產(chǎn)品要采用品牌延伸戰(zhàn)略，將中藥成分制成干果本身就存在技術(shù)上的挑戰(zhàn)，枸杞子作為公司核心產(chǎn)品，決不準(zhǔn)許受到其他產(chǎn)品的不良影響。價(jià)格 定價(jià)策略：差異化定價(jià)產(chǎn)品式樣定價(jià)，針對(duì)不同收入水平群體，制造不同的產(chǎn)品類型，制定適合不同消費(fèi)群體的產(chǎn)品價(jià)格。組合策略--產(chǎn)品捆綁定價(jià)，將不同類型的枸杞子捆綁在一起，如：紅黃藍(lán)三種顏色的枸杞子放在一起優(yōu)惠打折，可以賣給整個(gè)家庭。渠道市場(chǎng)進(jìn)入策略：中外合資，在沒(méi)有資金和技術(shù)的情況下，美國(guó)市場(chǎng)又錯(cuò)綜復(fù)雜，各種文化交織，與本地市場(chǎng)有很大區(qū)別，為了獲得充足的資金和先進(jìn)的技術(shù)，更好的了解美國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者，我們采取中外合資的市場(chǎng)進(jìn)入策略。銷售渠道：主要通過(guò)中間零售商和自營(yíng)專業(yè)店銷售產(chǎn)品。零售商分布范圍廣，要通過(guò)增加批發(fā)商或者增加運(yùn)輸費(fèi)用的方式來(lái)使產(chǎn)品遍布美國(guó)市場(chǎng)，所以我們?cè)谶x擇零售的同時(shí)，也自己經(jīng)營(yíng)店鋪，不但賣產(chǎn)品，更是周圍零售商的供貨源，減少中間批發(fā)商的數(shù)量，同時(shí)加大了品牌的宣傳度。促銷因?yàn)槭莿傔M(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不太熟悉，為保證我們的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)得到很好的市場(chǎng)反應(yīng)及良好的預(yù)計(jì)銷量，我們具體在促銷中實(shí)行了全方位，多視角，寬領(lǐng)域的促銷方式1.媒體廣告，在社交媒體及電視上雙重投入廣告2.戶外廣告，在城市車輛多的地方打醒目的戶外廣告3