手機(jī)銷售渠道報(bào)告及3G發(fā)展趨勢及產(chǎn)業(yè)鏈分析

中國移動(dòng)市場銷售渠道現(xiàn)狀和開展趨勢目錄一、宏觀市場背景二、廠家渠道戰(zhàn)略及其演變?nèi)?、代理商開展戰(zhàn)略四、零售業(yè)業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)以及開展趨勢五、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)六、有關(guān)波導(dǎo)的討論宏觀市場背景市場背景今后幾年每年的銷量將在5000萬以上。預(yù)計(jì)：2002年5100萬，2003年5500萬，2005年以后超過6000萬。國產(chǎn)的市場份額有可能不斷上升〔到達(dá)70－80％〕，國外廠家的總體份額還會逐漸下降國外廠家下降最快的是第二集團(tuán)CDMA將會得到開展：2002年600-700萬用戶數(shù)，2003年開展1300萬用戶，總量到達(dá)2000萬。不同價(jià)格檔次的開展趨勢：平均價(jià)格降幅較小，各個(gè)價(jià)格區(qū)間的比例根本穩(wěn)定。機(jī)型越來越多，市場上銷售的機(jī)型超過400個(gè)，每個(gè)機(jī)型平均份額在0.25%。2002年CDMA銷售趨勢銷量開展趨勢未來幾年銷量預(yù)測三個(gè)集團(tuán)市場份額的變化不同價(jià)格檔次銷售份額的變化價(jià)格檔次2002年四月2001年10月2001年元月2000年10月機(jī)型數(shù)

單個(gè)機(jī)型平均份額機(jī)型數(shù)

單個(gè)機(jī)型平均份額機(jī)型數(shù)

單個(gè)機(jī)型平均份額機(jī)型數(shù)

單個(gè)機(jī)型平均份額>3500130.36%130.40%100.80%141.10%1500-35001180.46%740.60%690.70%641.00%<1500)1980.21%1630.30%1100.40%590.30%TOTAL3290.30%2500.40%1890.50%1370.70%不同價(jià)位的市場競爭密度廠家銷售渠道戰(zhàn)略廠家渠道戰(zhàn)略的演變國外廠家國內(nèi)廠家廠家銷售渠道戰(zhàn)略的演化區(qū)域包銷制度〔大局部國產(chǎn)品牌和局部國外品牌〕+全國代理〔大局部外國品牌〕單個(gè)產(chǎn)品全國獨(dú)家代理或分顏色包銷〔大局部國外和國內(nèi)品牌〕多家總代理，每家代理任意機(jī)型〔國外品牌主要由PTAC+PTIC向營業(yè)廳發(fā)貨20022000-20011999-19971996年以前

零售由運(yùn)營商壟斷

批發(fā)和零售渠道放開，仿效電子產(chǎn)品的代理機(jī)制。價(jià)格混亂。代理層面過多，價(jià)格倒掛在地區(qū)層面串貨嚴(yán)重。各層渠道商的利潤受到很大影響。

價(jià)格得到控制三四線城市得到較好覆蓋區(qū)域包銷+機(jī)型包銷階段機(jī)型包銷階段多家總代理階段營業(yè)廳階段1、國產(chǎn)品牌最初多少是不得已而為之，同時(shí)是嘗試和選擇的結(jié)果國產(chǎn)品牌在進(jìn)入市場的初期，強(qiáng)勢渠道成員都將主要精力放在幫助外國廠家完成銷售方案。國產(chǎn)品牌不知道這些代理商會花多大的力量來做自己的產(chǎn)品。對國產(chǎn)品牌不看好，而且要價(jià)高。找不熟悉的全國代理，擔(dān)憂所謂“一榮俱榮〞，“一損俱損〞。一些國產(chǎn)品牌本來就擁有地區(qū)銷售根底。有的國產(chǎn)品牌很早就意識到銷售渠道可能是國產(chǎn)的優(yōu)勢所在?！氨軐?shí)就虛〞，對三四線城市的重視是有些國產(chǎn)廠家的根本戰(zhàn)略很多地區(qū)分銷商在分銷外國品牌時(shí)由于價(jià)格混亂而獲利很少。正是在這個(gè)背景下國內(nèi)品牌較高的獲利能力使他們趨之假設(shè)騖。渠道演化原由之一2、區(qū)域分銷克服了傳統(tǒng)體制的弊端：降價(jià)機(jī)制與價(jià)格倒掛不管是多家總代理階段還是機(jī)型包銷階段，其最大劣勢都是其分銷體制內(nèi)必然存在的一種降價(jià)機(jī)制，一個(gè)在全國層面，一個(gè)在地區(qū)層面。在這種機(jī)制下，不同地區(qū)的二、三、四級分銷商通常都會瘋狂串貨，導(dǎo)致價(jià)格倒掛。廠家的價(jià)格政策得不到很好的貫徹和執(zhí)行。中間環(huán)節(jié)在這種惡性的價(jià)格競爭中利益受到很大損失。價(jià)格問題，直接影響到渠道商的利益，以及他們分銷一個(gè)品牌的積極性。進(jìn)而影響到一個(gè)產(chǎn)品的銷售效果。國產(chǎn)品牌通過區(qū)域分銷體制和全程價(jià)保解決了這個(gè)問題。所以對國外廠家產(chǎn)生重大的影響，因?yàn)樗麄冞@些年始終受到這個(gè)問題的嚴(yán)重困擾。從分區(qū)域和分機(jī)型兩個(gè)方面控制銷售渠道，是目前最好的解決方法。分機(jī)型包銷主要是國外品牌的奉獻(xiàn)，而堅(jiān)決地進(jìn)行重心向下的分區(qū)域包銷，那么是國產(chǎn)品牌的創(chuàng)舉。渠道演化原由之二3、國外品牌終于意識到來自國產(chǎn)品牌分銷渠道的威脅國外品牌正在不斷喪失基層份額，要保衛(wèi)或提高份額，必須加強(qiáng)基層市場而重要的地區(qū)渠道資源被國產(chǎn)品牌套牢國產(chǎn)品牌在價(jià)格管理方面確實(shí)非常成功，保證了渠道商的利潤如果對地區(qū)市場缺少對策，國外品牌最終會敗北，而國外品牌沒有分公司，只能依靠地區(qū)渠道力量。渠道演化原由之三當(dāng)前渠道扁平化的背景、具體表現(xiàn)和實(shí)質(zhì)正是在渠道體制演變的背景下，渠道扁平化表現(xiàn)得更加突出。渠道扁平化的過程，就是銷售環(huán)節(jié)減少的過程。

省級分銷體制的實(shí)行，必然越過全國代理商

廠家要求一級代理加大對大零售店的供貨比例幻燈片7

很多廠家要求二級代理只能向零售店供貨

越來越多的大型零售店獲得一級代理的供貨價(jià)格分省分銷體制的實(shí)行廠家與大型零售店之間的相互支持減少三、四級代理，降低渠道本錢，維護(hù)價(jià)格體系。區(qū)域分銷體制中的價(jià)格體系建構(gòu)零售利潤的降低，必然使零售環(huán)節(jié)出現(xiàn)集中化本質(zhì)：渠道利潤來自廠家的銷售本錢，廠家希望降低銷售本錢，提高渠道效率。大的零售店希望在扁平化過程中獲益。案例：從去年開始，很多一級代理和區(qū)域代理商開始加大直供零售店的比例。以上海為例〔2002年8-9月〕：頂一電訊：80%直供零售店〔配送是由當(dāng)?shù)氐泥]政特快2小時(shí)內(nèi)送達(dá)，付款方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨和遠(yuǎn)期支票兩種〕愛施德上海分公司：50%南京蜂星：40%華東器材：20%不斷加大的零售直供比例返回幻燈片5當(dāng)前渠道背景下的國外廠家的主要表現(xiàn)對大型零售商直供〔直接或通過一代〕，實(shí)行一定的特殊政策局部產(chǎn)品開始地區(qū)包銷〔NOKIA、SIEMENS等〕，而且有可能在此根底上為以后建構(gòu)分省包銷的平臺，今后大局部機(jī)型將在此平臺銷售。與省級分銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，希望他們將主要精力用于提高本品牌地區(qū)銷售效果，同時(shí)對他們以較大的幫助。建立可控的零售網(wǎng)絡(luò)平臺〔諾基亞的NPD、NPC等〕加大對關(guān)鍵零售店和經(jīng)銷商的支持〔摩托羅拉KA〕要求代理商渠道下沉，建立各地可控的分支機(jī)構(gòu)，要求特定省級分銷商加大在地區(qū)和縣一級的渠道覆蓋。多樣化：全國代理、分省代理、區(qū)域包銷等模式并存。扁平化：大型零售店得到直供的比例在增加，三、四級代理商的生存空間在縮小。區(qū)域化：區(qū)域性包銷作為解決價(jià)格問題的根本模式而廣泛應(yīng)用。秩序化：由于一、二級代理直接到達(dá)零售店，而且區(qū)域機(jī)型包銷體制廣泛應(yīng)用，“炒貨〞和“竄貨〞的情況大幅減少?？v深化：針對三四線城市的深度分銷變得越來越重要。趨同化：國外和國內(nèi)品牌相互學(xué)習(xí)，地區(qū)分銷體制將被很多的許多國外品牌所采用?；脽羝?中國渠道開展趨勢國外和國內(nèi)品牌銷售渠道的趨同隨著分銷體制日趨成熟，國產(chǎn)和國外品牌分銷體制將逐漸趨同。更多的國外品牌會效仿國產(chǎn)品牌，實(shí)行區(qū)域包銷體制。2002年下半年根本上是一個(gè)國外品牌嘗試的時(shí)期。今后將有更多的產(chǎn)品通過分省的代理體制進(jìn)行銷售。不同的廠家將會扶持各自的省級和地區(qū)分銷商，設(shè)法提高他們的忠誠度，將更多的資金用于銷售自己的產(chǎn)品。原來因賺不到錢而青睞于國產(chǎn)品牌的地區(qū)包銷商，會同樣青睞于因區(qū)域包銷而有錢可賺的國外品牌。由于一些強(qiáng)大的全國代理商已經(jīng)或正在加強(qiáng)其地區(qū)分銷力量，所以，全國代理的體制仍將存在，但是其比例可能減少?？s短和標(biāo)準(zhǔn)渠道，加大對大型零售店的直供〔代理商或廠家直供〕，停止或減少向三四級代理商的供貨，是很多國外品牌對代理商的要求。返回幻燈片8區(qū)域分銷體制中的價(jià)格體系建構(gòu)

全國統(tǒng)一批發(fā)價(jià)RMBWRMBR出廠價(jià)建議零售價(jià)零售利潤RMBERMBP的二級經(jīng)銷商利潤RMBM用于零售推廣或拉動(dòng)的市場費(fèi)用區(qū)域代理商可控制的毛利潤，包括：*RMBM的市場費(fèi)用，一般為10-15。*給二線〔小區(qū)域〕經(jīng)銷商的返利。*區(qū)域代理商自己的利潤。所有貿(mào)易過程應(yīng)是現(xiàn)金〔可以有例外，但區(qū)域代理商須承擔(dān)有關(guān)后果〕

區(qū)域代理商必須對所有下線,包括二線代理商,甚至零售店,承諾全程保價(jià)廠家在每個(gè)型號推出前,都會公布這五個(gè)數(shù)字：E出廠價(jià)〔只限于高級經(jīng)理〕W全國統(tǒng)一批發(fā)價(jià)P二級經(jīng)銷商返利R建議零售價(jià)M用于銷售推廣推動(dòng)的市場費(fèi)用返回幻燈片4區(qū)域價(jià)格管理中的處分規(guī)那么西門子：省際跨區(qū)銷售，每臺RMB1000元。省內(nèi)跨區(qū)銷售，每臺RMB300元。違反規(guī)定的區(qū)域代理商，處以RMB10000元的罰款。摩托羅拉：五大區(qū)域間的串貨，每臺RMB5000元?！睺189為例〕波導(dǎo)：按照毛利8-30倍對分公司進(jìn)行處分。渠道結(jié)構(gòu)的演化趨勢廠商大(一級)代理商二三級獨(dú)立分銷商/批發(fā)商嘗試區(qū)域包銷零售終端零售終端大代理商加緊爭奪零售終端,迅速開展加盟店或直控/直供店嘗試扁平化渠道

國外廠商國產(chǎn)廠商vs.廠商一級代理商二三級獨(dú)立分銷商廠家的銷售公司零售終端學(xué)習(xí)和嘗試中目前的主流渠道模式直供或直控開展核心零售店或直供店大代理商的分公司/辦事處零售終端地方批發(fā)商省級分銷商4家全國分銷商和6-7家大的區(qū)域性分銷商“1-2家核心分銷商+2-3輔助分銷商〔一般為實(shí)力較強(qiáng)的省級分銷商〕〞確保在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)足夠全面的覆蓋走量的流水機(jī)型和利潤較豐的明星產(chǎn)品均按顏色分給不同的大代理包銷非緊俏型號〔份額較小〕一般不分顏色分銷全國代理和大區(qū)域代理之間的渠道沖突國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：摩托羅拉水貨天音蜂星東信中郵普泰成都新亞(西區(qū))北方商用(東北)江門新聯(lián)(南區(qū))石家莊恒信(華北)

全國性分銷商區(qū)域市場大區(qū)域分銷PTMC華東(華東)

摩托羅拉分銷模式及其調(diào)整吸取上次的教訓(xùn)，摩托羅拉今年開始同步實(shí)施KD方案和KA方案，一面加強(qiáng)與核心零售商的合作，提升對其全方位的鼓勵(lì)和支持力度，一面拉攏地區(qū)核心分銷商，加強(qiáng)對本地分銷網(wǎng)絡(luò)的控制。其全球首家移動(dòng)通信產(chǎn)品旗艦店也在廣州開業(yè)，并在全國推動(dòng)其分銷伙伴拓展摩托羅拉專賣店體系。營業(yè)廳連鎖零售店電信零售店摩托羅拉（天津.杭州）獨(dú)立零售店消費(fèi)者（不同的渠道針對不同的購買群體）超市家電賣場專賣(營)店地方經(jīng)銷、批發(fā)商與運(yùn)營商聯(lián)合促銷大區(qū)域代理商(5-6)全國代理商(4)省級分銷商(30-50)國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：摩托羅拉天音蜂星東信中郵普泰

V60+/雅光,銀

V998++銀,灰,藍(lán)

C289/全色

V8060A6188

A6288+/全色

V70/白,藍(lán)

V8088/藍(lán),綠

T191/藍(lán),灰

V8088/紫,銀

V60+/金,雅光

V66GPRS/白

P7789

388,V66+,T190(天津)388(上海)V66/金,銀T191銀(北京)T2988成都新亞(388)北方商用(388,T189,V70)江門新聯(lián)(388,T190,V998+黑色華南)其它在重要省份的二三家分銷商它們能從摩托羅拉拿到很多型號的代理權(quán)，但在量上有限制只允許在本區(qū)域銷售.它們中局部實(shí)力較強(qiáng)的能夠也能拿到一兩款機(jī)型〔分顏色〕的獨(dú)家代理摩托羅拉分銷商及其代理機(jī)型國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：摩托羅拉2001六大代理每家只能分銷一款機(jī)型給他們的下家。大代理均衡搭配包銷嘗試直供和區(qū)域包銷諾基亞分銷渠道地區(qū)分銷/批發(fā)零售終端水貨:~5%在重要省份,選擇一到三家實(shí)力雄厚的區(qū)域分銷商作為輔助一級分銷商藍(lán)龍計(jì)劃蜂星神州數(shù)碼首信中郵普泰系愛施得長遠(yuǎn)北邦?全訊7大全國代理:~87%品牌專賣店:~7%直供店:~1%諾基亞(北京.東莞)海外市場國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：諾基亞諾基亞新的渠道結(jié)構(gòu)諾基亞（北京、東莞）消費(fèi)者地區(qū)代理商（二代）分機(jī)型省級代理商（一代）

大型連鎖店和綜合店各類零售店國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：諾基亞諾基亞全面加強(qiáng)在零售層面與摩托羅拉的競爭，藍(lán)龍方案的嘗試－在上海和廣東選擇了五家大型連鎖店作為直供點(diǎn)，越過代理商直接供貨。目前沒有在增加。在許多重要的省份，諾基亞會適當(dāng)在以上7大代理分公司之外選擇幾家實(shí)力雄厚的區(qū)域分銷商作為一級代理參與分銷幾款機(jī)型，以彌補(bǔ)以上代理商的缺乏；諾基亞也開始在全國包銷方式外在局部省份逐步嘗試區(qū)域包銷。諾基亞對經(jīng)銷渠道建設(shè)的思路是橫向銷售平臺的建設(shè)。在最初，因?yàn)橹Z基亞公司進(jìn)入中國市場時(shí)間比摩托羅拉要短的多，所以在分銷商問題上沒有包袱，有條件直接營建銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場上主要依靠一級代理中郵、長遠(yuǎn)、首信等在國內(nèi)主要城市建立起諾基亞專賣店體系。諾基亞渠道建設(shè)的另一個(gè)特色是將特約維修中心的職能與專賣店結(jié)合，發(fā)揮專賣店的售后效勞優(yōu)勢愛施得蜂星長遠(yuǎn)中郵普泰521083103330821082508310825065108855331065103350神州數(shù)碼首信(信利發(fā))北邦?全訊650092103315650033103350諾基亞代理商及其代理機(jī)型國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：諾基亞西門子原有的渠道結(jié)構(gòu)營業(yè)廳西門子〔上?！诚M(fèi)者專賣(營)店地方經(jīng)銷、批發(fā)商與運(yùn)營商聯(lián)合促銷，如S1118,S3508i全國代理商(5)區(qū)域分銷商(>20)中郵普泰S1128包，S2118分愛施德S1118/S6686包,/6618分上海頂一S3518包,S6618/S2118分江門新聯(lián)S3568/6618分高訊（S3508/S3618包銷,S2118/S6618分銷）連鎖零售店獨(dú)立零售店超市家電賣場國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：西門子西門子新的渠道結(jié)構(gòu)西門子（上海）消費(fèi)者地方分銷商（二代）區(qū)域代理商（一代）(25)所有的大店中小店國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：西門子國外品牌的主要渠道模式

摩托羅拉全國代理體制+大區(qū)分銷體制開展核心零售店〔綜合店〕，通過一級代理商直接供貨〔KA〕在地區(qū)市場，開展當(dāng)?shù)胤咒N商〔KDP〕，諾基亞從原有的分機(jī)型全國代理包銷體制，向分省包銷演變，每個(gè)機(jī)型在一個(gè)省開展一個(gè)包銷商〔PD〕。諾基亞要求PD在省內(nèi)各地開展自己的分公司分銷這些產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)PD與諾基亞的長期合作關(guān)系，而不是一時(shí)的承擔(dān)資金和物流的角色。將155家NPC的供貨交給北邦〔BRIGHTPOINT〕。重點(diǎn)支持綜合性零售店，通過代理商直接供貨。西門子分省包銷體制〔25個(gè)區(qū)域〕，每個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域代理商〔直供大店〕。每個(gè)區(qū)域開展兩、三個(gè)地區(qū)分銷商〔覆蓋中小店〕。不需要三級及以上的代理商不管數(shù)量，向零售店的所有西門子產(chǎn)品使用全國統(tǒng)一批發(fā)價(jià)。嚴(yán)格的貨物區(qū)域標(biāo)簽和檢查制度。國外品牌和國內(nèi)品牌對區(qū)域代理商開展戰(zhàn)略的不同態(tài)度由于國外品牌不會向國內(nèi)品牌那樣開展大量的地區(qū)分公司和辦事處，所以他們希望自己在各地的區(qū)域代理商能夠長期忠誠于自己，集中大局部資源建構(gòu)自己的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，并為自己效勞。廠家也會因此給地區(qū)渠道伙伴以更多的支持。目前國內(nèi)廠家主要希望地區(qū)包銷商解決資金和物流問題，減少渠道本錢。所以國內(nèi)廠家與區(qū)域包銷商的關(guān)系是不太穩(wěn)固的。是純粹的貿(mào)易關(guān)系，而非較長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略關(guān)系。最暢銷的20款機(jī)型的分銷〔2002年〕Source:150cities,May-02注釋：中國移動(dòng)分銷市場根本上由這十幾家全國性大代理瓜分中郵普泰及其下屬分公司較多的涉足了國產(chǎn)品牌的分銷蜂星經(jīng)過幾年的開展已經(jīng)與成為與中郵并駕齊驅(qū)的分銷商，其擅長分銷高端產(chǎn)品國產(chǎn)廠商渠道的主流形式運(yùn)營商的各種短期促銷方案一般為聯(lián)合一兩家廠商和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一起展開鎖卡低價(jià)促銷，或者由運(yùn)營商直接向廠商采購一批，向客戶贈(zèng)送或租用。廠家銷售分公司大代理商運(yùn)營商－成為新的重要銷售通路僅作為管理、營銷和信息平臺，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做全職能，不僅作為管理平臺，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大

或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實(shí)力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時(shí)輸送，談不上市場開拓在一個(gè)區(qū)域（一個(gè)或幾個(gè)?。┱乙粌杉逸^有實(shí)力的分銷商作為區(qū)域包銷商廠商將產(chǎn)品交給全國代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場實(shí)際在各地的分銷工作（如市場開拓、鋪貨等）由各地的區(qū)域分銷商在廠商輔助或組織下開展TCL分銷渠道模式零售終端市縣級經(jīng)銷商(1500)PTMC[999D已停產(chǎn)]消費(fèi)者TCL專賣店體系PTMC分公司/辦事處1300名市場人員/3500名促銷員覆蓋8,000家零售店管理平臺核心渠道區(qū)域包銷TCL移動(dòng)通信銷售分公司(6)+撤為辦事處級的分公司(20)TCL的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷〔分機(jī)型〕。省級區(qū)域包銷＋在市縣一級實(shí)行封閉式小區(qū)分銷商體制，每個(gè)城市找3-6家比較有實(shí)力的小批發(fā)，小批發(fā)劃區(qū)而治，各自負(fù)責(zé)協(xié)商指定小區(qū)的分銷工作，TCL銷售組織進(jìn)行嚴(yán)格市場管理合縱連橫、深度分銷：TCL加強(qiáng)與各級經(jīng)銷商、包銷商的合作，建立起同盟、伙伴關(guān)系，局部甚至采用參股、控股等方式，優(yōu)化其供給鏈。與規(guī)模大、資金實(shí)力強(qiáng)的區(qū)域分銷商結(jié)成聯(lián)盟，建立長期合作關(guān)系，定期評估，優(yōu)勝劣汰。同步加強(qiáng)零售終端建設(shè)，加大廣告投入和宣傳力度。市場代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計(jì)、組織促銷、POP宣傳品銷售物資配給、消費(fèi)者抱怨和競爭對手動(dòng)態(tài)的反響、價(jià)格監(jiān)控管理等。由省分公司統(tǒng)籌，他們都由市級辦事處負(fù)責(zé)人直接在當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一招聘及管理TCL管理松散，因?yàn)橘Y金、物流全由代理商承擔(dān)。TCL渠道的維護(hù)主要以高額利潤來維持。TCL的售后：省級自建，地級委托〔鉆石會員〕。TCL分銷渠道模式的變革科健渠道模式省級分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級作市場推廣；地級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)機(jī)型包銷。零售終端（包括科健大型直控零售店）消費(fèi)者聯(lián)通營業(yè)廳、新時(shí)空專賣店地方分銷商大代理商南京天創(chuàng)(包銷K200)智雄電子、科耀、百利豐、國訊、全網(wǎng)地方經(jīng)銷（批發(fā)）商三星科?。–DMA復(fù)合品牌）三星電子小范圍嘗試核心經(jīng)銷商省級分公司（18個(gè)）科健信息(獨(dú)立銷售公司)中科健從省公司拿貨地市級辦事處(300)科健渠道模式的變革從2001年4-10月試行改革，2001年10月開始推廣，到目前為止，還在調(diào)整。變革的主要內(nèi)容有：取消原來的省級分機(jī)型包銷商18個(gè)科健省級分公司直供核心客戶〔批發(fā)商，每月算返利〕和關(guān)鍵零售店〔無返利〕，嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，長期堅(jiān)持。加強(qiáng)地級辦事處的職能。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補(bǔ)齊；加大終端投入，根據(jù)CI手冊，對所有的POP、柜臺和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象〔貫徹公司總的品牌強(qiáng)化戰(zhàn)略〕?！擦闶跴OP支持是提高零售店銷量的有效措施之一〕嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域政策，控制地區(qū)批發(fā)商的出貨價(jià)格，穩(wěn)定價(jià)格體系，保證零售店的利潤。采取各種〔上述〕措施，降低渠道本錢，提高分銷效率。零售終端地區(qū)二、三級代理/批發(fā)商松聯(lián)分公司區(qū)域包銷商A8+A6+松聯(lián)五省北京、河北、安徽、山西、內(nèi)蒙中郵普泰廈新新建32家廈新分公司(營銷和管理平臺)資金流物流A8廈新渠道模式廈新渠道模式的嘗試總體上看，廈新在不同機(jī)型的分銷方法上在做各種不同的嘗試。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商PTMC都起到積極參與其中，并共同探索。A8：松聯(lián)5省+廈新在各省找的包銷商A8+：資金全部由PTMC扛，局部省使用廈新找的包銷商，局部用PTMC的渠道。廈新采用全國代理體制的嘗試，對PTMC來講，是全國包銷國產(chǎn)的嘗試。A6：愛施德和松聯(lián)分區(qū)域包銷。A80：PTMC全國代理。使用PTMC在全國的分公司及其下家。首信渠道模式：區(qū)域包銷首信充分利用了當(dāng)初與諾基亞合作所建立起的現(xiàn)成的渠道來拓展自己品牌的，迅速構(gòu)建起一個(gè)橫向銷售平臺，在最短的時(shí)間內(nèi)把首信同時(shí)鋪設(shè)到全國各個(gè)零售店中。目前首信在全國有36家省級代理商和自己20多個(gè)辦事處，其設(shè)于全國的零售店〔通常為諾基亞+首信+當(dāng)?shù)匾患掖蠼?jīng)銷商三方合建〕共280家。為進(jìn)行市場推廣和市場的監(jiān)督成立的市場部，進(jìn)行市場籌劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會及一些重點(diǎn)城市安排有30名促銷督導(dǎo)，300多個(gè)促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。普天首信區(qū)域包銷商(每個(gè)省選擇1-3家分銷商)消費(fèi)者零售商280家合資專賣店首信諾基亞二、三級分銷/批發(fā)商22個(gè)辦事處30個(gè)促銷督導(dǎo)300多促銷員隊(duì)伍首信C7系列CDMA手機(jī)一個(gè)月出貨5000臺左右，約50％從自身渠道分銷，另30％為聯(lián)通履行其供貨框架協(xié)議，另20％通過CDMA全國代理由于在地市級沒有銷售人員，這種省級包銷的模式很難提高市場份額。波導(dǎo)渠道模式：封閉式小區(qū)分銷

零售商（覆蓋達(dá)到全國縣鄉(xiāng)零售終端）消費(fèi)者波導(dǎo)310個(gè)地市級辦事處數(shù)千家經(jīng)銷商〔負(fù)責(zé)縣一級市場〕聯(lián)合促銷如在山西與移動(dòng)合作鎖卡租機(jī)活動(dòng)等28個(gè)省級分公司大店直供運(yùn)營商國產(chǎn)品牌主要機(jī)型的分銷模式品牌型號分銷模式TCL3188分省包銷TCL8298分省包銷TCL3288分省包銷TCL8688全國包銷BIRDS1000分區(qū)域包銷BIRDS1200分區(qū)域包銷KEJIANK100分城市包銷+省公司向省會大店直供KEJIANK200分城市包銷+省公司向省會大店直供KEJIAN3900分城市包銷+大店直供AMOISONICA8+松聯(lián)+廈新在各省的包銷商AMOISONICA6松聯(lián)+愛施德AMOISONICA80PTMC包銷廈新：各種方式的嘗試〔全國代理+省級總代〕TCL：省級總代，地區(qū)代理，層層包銷科?。喝∠〈?，辦事處無法覆蓋市級及以下零售店尋找機(jī)型包銷商。波導(dǎo)：靈活多樣的渠道安排，小區(qū)域分機(jī)型包銷為主，但是也有省包和地包，甚至全國包銷的嘗試國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)現(xiàn)狀變革嘗試分區(qū)域分機(jī)型包銷〔北京〕個(gè)別機(jī)型全國代理〔PTMC〕在聯(lián)合分銷中重視渠道管理：對地區(qū)分銷商的選擇。

取消省代，加強(qiáng)辦事處職能，增加直供。是否采用全國代理？根據(jù)重心下沉的程度重心移動(dòng)從縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上移選擇小區(qū)域的機(jī)型包銷商中心城市市場攻堅(jiān)，加強(qiáng)大店直供國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)TCL3188，8298，3288等都是分機(jī)型分省包銷。分機(jī)型分省包銷,一個(gè)機(jī)型交200萬左右的風(fēng)險(xiǎn)抵押金(如:湖北,海南);省包負(fù)責(zé)找市包,每包一款機(jī)型交3萬元押金(比方湖北)，市包是看包銷機(jī)型的不同而交不同的押金,貨款從押金里扣,現(xiàn)款現(xiàn)貨.8688由迪信通包銷，沒有完成銷售任務(wù)。波導(dǎo)分城市或分區(qū)域分機(jī)型包銷〔重心比TCL低〕波導(dǎo)根本都由省分公司發(fā)貨,現(xiàn)款現(xiàn)貨，事先交抵押金,各地有差異。南京200萬，杭州400萬，分機(jī)型分城市包銷,也可包幾款機(jī)型,只要交這幾款機(jī)型的押金即可,但有量的限制.主要國產(chǎn)品牌比照科健科健分機(jī)型分城市包銷和省級分公司直供大賣場,局部城市還分區(qū)域分銷(如:蘭州,長春),一般貨源從其全國的17個(gè)分公司出各地都需交竄貨保證金,西安市區(qū)分區(qū)域包銷,只需交5000元押金即可(他們不能供貨給大賣場).廈新嘗試各種不同的方式根本是分機(jī)型分省包銷，但是選擇的是全國代理商，比方松聯(lián)包銷幾個(gè)省，PTMC包銷幾個(gè)省，愛施德包銷幾個(gè)省具體到地區(qū)，根據(jù)全國代理商的操作方式，比方分區(qū)域或分機(jī)型再進(jìn)行包銷，預(yù)交一定的抵押金。主要國產(chǎn)品牌比照1、國產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關(guān)系如果沒有基層銷售力量〔地市級〕，一個(gè)國產(chǎn)品牌很難在市場份額上名列前矛。首信是典型的實(shí)行省級包銷的國產(chǎn)廠家。地區(qū)作活動(dòng)時(shí)銷售效果明顯，一旦停止，銷量下滑?？平∈且庾R到這個(gè)問題，然后取消省級代理商的。2、渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差異有很大的關(guān)系比方，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者主要分布在一、二、三線市場，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為適宜。甚至全國包銷也可以考慮。但是，對于一個(gè)中低端產(chǎn)品，基層銷售實(shí)力強(qiáng)會非常重要。國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)案例:綿陽國產(chǎn)的地區(qū)分銷模式四川波導(dǎo)綿陽辦事處1、區(qū)域劃分和人員：〔1〕

綿陽市區(qū)：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理〔2〕

江油區(qū)：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理〔3〕

三臺區(qū)〔包括鹽亭縣〕：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理〔4〕

安縣區(qū)(包括指桐、板川)：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理?！?〕

綿陽市區(qū)有12個(gè)促銷，一個(gè)督導(dǎo)，4個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理；江油有2個(gè)促銷。以前有7個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)為4個(gè)，綿陽沒實(shí)行股份制。2、渠道的變化：〔1〕

以前是以縣為單位縣級包銷〔所有機(jī)型〕，一個(gè)縣一個(gè)包銷商?！?〕

從2002年3月開始，開始劃分4個(gè)區(qū)，分區(qū)域包銷。一個(gè)區(qū)域找?guī)讉€(gè)區(qū)域包銷商，每個(gè)包銷商包銷1-2款機(jī)型，最多不超過三款。〔3〕

目前包銷情況。a\省包：泰立：S1000A,星欣：G100.b\地包：信捷：GC600,王者：S1200Ec\小區(qū)域包銷〔縣級區(qū)〕：分機(jī)型分區(qū)域包銷。d\直供：個(gè)別既直供又包銷，如王者既是地級包銷商，又是其他機(jī)型的直供商。3、售后中心：〔1〕

綿陽1個(gè)效勞中心〔自建〕〔2〕

下面的縣一般有維修點(diǎn)〔委托〕。4、付款方式：省公司辦卡，經(jīng)銷商打款到公司卡經(jīng)核實(shí)后發(fā)貨，同時(shí)通知辦事處。所有貨款不經(jīng)過辦事處?！差A(yù)付款〕。2002年波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢第一階段：〔99年開始〕在縣市級自己直接聯(lián)系零售店并供貨。重點(diǎn)在三四線市場。第二階段：〔2001年初完成〕轉(zhuǎn)變?yōu)樾^(qū)域包銷〔一個(gè)縣找1-3家包銷商〕，包銷所有機(jī)型。第三階段：〔2002年初開始〕

各個(gè)區(qū)域分機(jī)型尋找包銷商。爭奪一、二線城市的大賣場。大店逐漸開始談直供。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估波導(dǎo)的三個(gè)變化〔1〕從農(nóng)村包圍城市轉(zhuǎn)變到向城市全面開拓。以前是在三四縣城市和郊區(qū)，現(xiàn)在是主要爭取中心城市的大賣場和二類城市的一級賣場。〔2〕經(jīng)銷商選擇的變化。以前是資金第一賣場第二，現(xiàn)在是賣場第一資金第二?！?〕自身的人。以前是自己分銷,純銷售〔承擔(dān)資金、物流〕，現(xiàn)在是輔助經(jīng)銷商〔讓區(qū)域分銷商承擔(dān)一定的資金和物流〕，自己轉(zhuǎn)向效勞。從上述國內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場的運(yùn)作方面大同小異。相同在于：省會城市和地市的關(guān)鍵零售店趨于直供〔直供所有機(jī)型，只能零售〕。廠家難以覆蓋的零售店實(shí)行代理商機(jī)型包銷制〔一個(gè)代理商可以包銷多個(gè)機(jī)型〕市場推廣方面的工作主要由廠家辦事處負(fù)責(zé)。加強(qiáng)辦事處的效勞功能。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估總體上看，波導(dǎo)的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點(diǎn)。既有省包：資金又有地包：銷量大還有小區(qū)域包銷：銷量較大甚至還有全國：資金風(fēng)險(xiǎn)小，但銷量不一定高以四川省為例：省包：太歷：S1000A,星欣：G100.地包：訊捷：GC600,王者：S1200E小區(qū)域包銷〔縣級區(qū)〕：分機(jī)型分區(qū)域包銷。直供：個(gè)別即直供又包銷，如王者既是地級包銷商，又是所有機(jī)型的直供商。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估由于波導(dǎo)推出的新產(chǎn)品越來越多，這就要求對不同產(chǎn)品采取多樣化的分銷戰(zhàn)略。合理安排渠道戰(zhàn)略。隨著中高端產(chǎn)品不斷增多，渠道重心必然會逐漸上移廈新的模式適用于高端產(chǎn)品小區(qū)域分銷更適合于群眾化機(jī)型分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注I、全國代理獨(dú)家包銷（作為一種變形，可以采取分顏色兩家或多家包銷）

對于國內(nèi)品牌，適用于主要定位在一、二線城市高收入消費(fèi)群的高檔專業(yè)化手機(jī)。對于國外大品牌，可以依靠全國代理包銷主要在一、二、三線城市銷售的中、高端手機(jī)（比如蜂星）。對于希望賴以支撐市場份額的大眾化機(jī)型，獨(dú)家包銷所形成的渠道覆蓋效果較差?？傮w上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強(qiáng)大品牌拉動(dòng)的外國品牌。國產(chǎn)品牌強(qiáng)調(diào)渠道的推動(dòng)力。

通常需要選擇實(shí)力強(qiáng)大的全國代理商（比如廈新和PTMC的合作）。否則，小代理獨(dú)家包銷很難達(dá)到預(yù)期銷量。比如TCL找迪信通代理，波導(dǎo)的G100手機(jī)找深圳的某商家代理，最終都是失敗。隨著頂級全國代理商的網(wǎng)絡(luò)不斷向下深化，個(gè)別強(qiáng)大的全國代理商獨(dú)家包銷產(chǎn)品的能力正在不斷加強(qiáng)。分銷模式的特點(diǎn)和選擇〔1〕分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注II、分大區(qū)域分銷（比如將全國分為五個(gè)大區(qū)）這是一種界于全國包銷和分省包銷之間的體制。目前主要是摩托羅拉為了協(xié)調(diào)全國代理和區(qū)域代理之間的關(guān)系、同時(shí)逐漸向區(qū)域分銷體制轉(zhuǎn)變而實(shí)行這種體制。這種體制有利于價(jià)格管理，如果選擇各個(gè)大區(qū)最強(qiáng)的代理商，其分銷效果通常比全國獨(dú)家代理好。

這種體制的成功需要選擇最強(qiáng)的區(qū)域代理。

由于跨區(qū)域的代理商本省并不很多，所以，限制了這種體制的實(shí)施。分銷模式的特點(diǎn)和選擇〔2〕分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注III、分省包銷（通常與地區(qū)包銷相配合）

目前大多數(shù)國內(nèi)品牌所使用的分銷模式。同時(shí)也是許多國外品牌開始效仿國產(chǎn)品牌而實(shí)行的分銷方式?；旧线m用于所有的品牌和產(chǎn)品，但今后更加適合于強(qiáng)大的國外品牌。因?yàn)樗麄儗κ〖壌淼囊蕾囆愿?，因此會全力給予支持和爭奪。國內(nèi)品牌可以依靠自己的單機(jī)高回報(bào)得到省級代理商的資金。

省級代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國品牌和國內(nèi)品牌爭奪強(qiáng)勢省級代理商的局面如果強(qiáng)勢代理商被國外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國產(chǎn)品牌。有些國產(chǎn)品牌將不得不重新尋找全國代理商，出現(xiàn)向全國代理體制的反彈。分銷模式的特點(diǎn)和選擇〔3〕分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注IV、分地區(qū)包銷（分省包銷的進(jìn)一步延伸）

適合于大眾化產(chǎn)品（中低端）的分銷，有利于提高市場份額。直接針對地級市或一定的銷售區(qū)域，發(fā)展地區(qū)包銷商，實(shí)行分機(jī)型包銷。適合于有地區(qū)辦事處的公司。這是分省分銷的延伸，適合于重視三四線市場、同時(shí)有基層銷售隊(duì)伍的廠家。在各個(gè)地區(qū)的基層有較好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。通常是在省級分銷的背景下進(jìn)行。這種分銷方式主要是波導(dǎo)在實(shí)行。

V、零售直供適合于在中心城市和省會城市針對信用良好的大店。今后的重要性越來越大。目前的量依然很小。諾基亞的直供計(jì)劃流產(chǎn)。達(dá)不到要求的銷量。分銷模式的特點(diǎn)和選擇〔4〕分銷模式的特點(diǎn)和選擇〔5〕分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注VI、運(yùn)營商采購或捆綁銷售

根據(jù)運(yùn)營商的需求和目標(biāo)，選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)型進(jìn)行促銷。這部分的采購量越來越大。比如2001年以發(fā)展用戶數(shù)目標(biāo)的捆綁銷售主要使用低端機(jī)器。而2002年以增殖服務(wù)和爭奪高端用戶為主的捆綁銷售以高端新技術(shù)手機(jī)為主。聯(lián)通采用的運(yùn)營商采購的方法將對銷售方式產(chǎn)生重大影響。中國移動(dòng)也正在使用這種方法。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團(tuán)用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。

能否拿到運(yùn)營商采購定單，需要有很好的產(chǎn)品，也需要強(qiáng)大的公關(guān)。國產(chǎn)品牌在這些方面應(yīng)該發(fā)揮出自己的優(yōu)勢。

1、今年波導(dǎo)渠道重組以后的渠道模式可以作為主流模式。小區(qū)域機(jī)型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售本錢低適合于基層群眾化的。要求包銷商的實(shí)力要強(qiáng)。但是目前波導(dǎo)的小區(qū)包銷商在一些地方并太強(qiáng)。2、全國包銷制：對于主銷一、二線城市高端產(chǎn)品，可以考慮實(shí)行全國代理包銷制但是不宜采用小代理〔G100〕全國代理通常應(yīng)該找大代理，否那么不如分省銷售3、機(jī)型的銷售模式依然處于嘗試時(shí)期，可以不斷調(diào)整不同的產(chǎn)品可以謹(jǐn)慎嘗試靈活的銷售體制。沒有僵死的銷售模式機(jī)型銷售模式廠家對分銷方式的選擇可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不管選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進(jìn)行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場做到深度分銷，提高銷量。靈活多樣的渠道安排共同管理渠道，單純的省包會有問題〔參見科健取消省包的理由〕幻燈片58科健因?yàn)槭〖壌淼囊韵氯毕?，而取消省級代理制：對于小品牌，省級代理不上心，投入資源少小品牌對條件好的省代控制力弱，省代往往反過來要挾小品牌，條件苛刻省代在全省各地的覆蓋力量很不均衡，基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是很積極。波導(dǎo)的售后效勞今年投入8000萬做售后效勞。一半的銷售人員改制后轉(zhuǎn)作效勞〔區(qū)域包銷以后，銷售人員有所減少〕有省級客戶效勞中心170個(gè)辦事處級客戶效勞中心1000家特約維修中心〔在三四線城市為主〕便捷快速的效勞對于減少零售的麻煩、提高零售商的銷售積極性有很重要的關(guān)系。售后效勞OthersBirdTCLSamsungMotorolaSiemensNokiaOthersBirdTCLSamsungMotorolaSiemensNokia哪個(gè)品牌的售后最好？代理商的渠道戰(zhàn)略全國代理商資源主要代理商代理機(jī)型份額中郵普泰（PTMC）摩托羅拉：T191，T190，M388,2988諾基亞：N3310，N3350西門子：S1128，S2118愛立信：T29，T20飛利浦：9@9+,廈新：A8+，A80等等。18-24%蜂星諾基亞：N8210，N8310，摩托羅拉：A6288，T191愛立信：T65等等10-12%天音摩托羅拉：C289，T2688，T2288，A6288三星：A539阿爾卡特爾：OT3108-10%主要代理商代理機(jī)型份額愛施德諾基亞：N3330，N5210，西門子：S1118，S6686，S66184-6%長遠(yuǎn)諾基亞：N8250，N65103-5%普天太歷愛立信：T68飛利浦：969阿爾卡特爾：OT701三星：N2992-3%高訊西門子：3618飛利浦：969阿爾卡特爾：OT301，OT302，OT3032-3%神州數(shù)碼諾基亞：3315，6500阿爾卡特爾：OT5011-2%其它代理商除PTMC各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理商的量絕大多數(shù)在2%以下。<2%全國代理商資源目前全國代理所面臨的困境越來越多的產(chǎn)品實(shí)行分省和分地區(qū)包銷，實(shí)行全國代理體制的產(chǎn)品資源在減少。在各地有分公司的全國代理其實(shí)受到的影響不大，因?yàn)檫@些分公司本身可以設(shè)法獲得地區(qū)產(chǎn)品的代理權(quán)。而沒有分公司的全國代理必將考慮是否去迎合渠道變動(dòng)的趨勢，在各地開展可以控制的分支機(jī)構(gòu)〔PTMC-BJ〕。廠家將一些機(jī)型向零售層面直供。其結(jié)果將是：實(shí)力強(qiáng)大的全國代理商依然存在，但受到影響。原來小的全國代理地區(qū)化一些小的全國代理商很難再拿到全國代理權(quán)。全國代理商之間競爭的核心問題是：1、營銷網(wǎng)絡(luò)全國網(wǎng)絡(luò)競爭=地區(qū)的營銷能力競爭代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力代理商必須作強(qiáng)本區(qū)域〔前三名才有競爭力〕地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源2、資源資金：多方資金整合、上市公司的資本運(yùn)作產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作渠道：強(qiáng)強(qiáng)合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟-----?相對固化和強(qiáng)化渠道代理商之間競爭的核心問題面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進(jìn)行如下變革：都在積極的加強(qiáng)地區(qū)分公司層面的建設(shè)：PTMC，PTMC〔BJ〕〔10家分公司，7家獨(dú)資，三家合資〕，PTIC〔今年開始各省辦事處建設(shè)〕等。〔參考NOKIA對其省級代理商的要求：建立地區(qū)一級的分公司〕減少渠道層面。全國代理在統(tǒng)購以后直接發(fā)貨給省級分公司。地區(qū)分銷商直接向零售店供貨。減少三四級代理商。加大向大型零售店〔綜合店〕的直接供貨比例?！菜陕?lián)、北方商用、長遠(yuǎn)等〕。優(yōu)化地區(qū)分銷結(jié)構(gòu)：地級市以內(nèi)機(jī)型包銷〔天音等〕加強(qiáng)分公司的自主權(quán)，鼓勵(lì)在地區(qū)層面包銷機(jī)型主動(dòng)尋找新的利潤增長點(diǎn)。代理商開展的戰(zhàn)略考慮全國代理今后可能的利潤來源利用資金優(yōu)勢向上整合：比方松聯(lián)和廈新在A8的合作，第一電訊購置韓國的工廠等。向下整合：一級代理大城市合資開發(fā)零售店〔愛施得在哈爾濱〕地區(qū)分公司自主獲得地區(qū)包銷機(jī)型專業(yè)物流提供商：天音在大城市。增殖效勞：鷹泰數(shù)碼CDMA20001X網(wǎng)的效勞虛擬運(yùn)營商：CDMA代理商話費(fèi)分成等借助自己的資金實(shí)力，幫助運(yùn)營商進(jìn)行采購。鷹泰數(shù)碼與聯(lián)通和三星。在各地與運(yùn)營商的捆綁銷售：GPRS等向其它行業(yè)滲透。代理商開展的戰(zhàn)略考慮全國代理的開展思路案例案例：中郵普泰正在實(shí)施“金網(wǎng)方案〞，方案在全國開展100個(gè)地區(qū)分公司，加強(qiáng)全國分銷網(wǎng)絡(luò)在基層的覆蓋范圍。這些分公司以合資為主。由于有資產(chǎn)關(guān)系，對分公司具有控制力。10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后100個(gè)地區(qū)分公司〔目前54個(gè)〕，25個(gè)市場督導(dǎo)隊(duì)伍。PTMC的網(wǎng)絡(luò)根本上可以直接向零售店供貨，將不需要其它的外來分銷力量。這樣，PTMC將建構(gòu)的是一個(gè)自上而下由自己控制的完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)本身可以防止原來全國代理高端放貨、基層價(jià)格混亂的局面。實(shí)現(xiàn)全國代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。廈新A8+的代理，正是對這種新的體制的嘗試〔完全替廠家扛資金〕。而廈新A80那么完全由PTMC自己的體系全國包銷。這說明，在地區(qū)分銷體制的沖擊下，PTMC有自己的出路。案例：天音天音在各地開設(shè)有25個(gè)分公司和10多個(gè)辦事處，這些分公司都是全資的。在全國有四個(gè)大型區(qū)域配送中心〔DC〕。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個(gè)產(chǎn)品覆蓋到全國大局部零售店。C289的成功銷售說明，天音獨(dú)家包銷一個(gè)機(jī)型的能力依然很強(qiáng)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢，貨物運(yùn)送快捷。物流平臺本身是一個(gè)贏利點(diǎn)。比方，摩托羅拉可以用這個(gè)平臺將貨物直接輸送到全國各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級代理的供貨價(jià)格。天音從中收取每臺20元左右的運(yùn)輸費(fèi)用。目前正在積極的加強(qiáng)地級市以內(nèi)的分機(jī)型包銷。由于各地分公司沒有獨(dú)立的經(jīng)銷權(quán)，分公司的本錢很大。上市公司：多元開展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴(kuò)張。全國代理的開展思路案例案例：愛施德

愛施德是一家起步較晚但快速開展的企業(yè)。與天音有一定的聯(lián)系。但是現(xiàn)在完全是兩個(gè)公司，各走各的網(wǎng)絡(luò)。目前包銷：NOKIA5510、8910、5210；SIEMENS：6686、1118；廈新：8698；分銷：SIEMENS：3118、6618；夏新：A6；NEC：DB7000。作為全國代理商，面對挑戰(zhàn)，有如下應(yīng)對措施：業(yè)務(wù)改造：改造批發(fā)業(yè)務(wù)流程，減少審批程序?qū)Ψ止痉艡?quán)：可以代理方案外機(jī)型，毛利30%歸分公司，分公司內(nèi)部的人事任免權(quán)?？蛻粜冢杭訌?qiáng)對客戶的效勞水平，強(qiáng)化與客戶的關(guān)系與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性渠道模式：省會城市直供，子區(qū)域包銷零售：提高經(jīng)營管理加盟連鎖店的能力全國代理的開展思路案例案例：松聯(lián)〔不完全意義上的全國代理〕本質(zhì)上是多家省級分公司的組合。在代理的產(chǎn)品方面過分依賴于PTMC?，F(xiàn)在希望各家省級分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地單獨(dú)包銷產(chǎn)品，以加強(qiáng)分公司的利潤來源。這就要求各地分公司務(wù)必加強(qiáng)對自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?？偣疽蟾鞣止緡L試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供給零售店。堅(jiān)決杜絕各省級公司高端放貨的行為。減少層面。全國代理的開展思路案例零售業(yè)開展現(xiàn)狀各種業(yè)態(tài)在一、二、三、四級城市的開展?fàn)顩r不同零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及經(jīng)營模式不同零售業(yè)態(tài)在當(dāng)前競爭中的優(yōu)勢和劣式零售環(huán)節(jié)未來的開展趨勢零售環(huán)節(jié)變化對渠道帶來的影響零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和開展趨勢零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

零售業(yè)態(tài)介紹迪信通、中復(fù)專業(yè)通信零售連鎖品牌專賣店運(yùn)營商營業(yè)廳通訊市場家電超市百貨商場獨(dú)立零售店大連大地通訊聯(lián)通西直門營業(yè)廳國美、大中西單科技廣場上海一百諾基亞〔華濱〕包括各運(yùn)營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等各城市的獨(dú)立單店，不包括以柜臺形式出現(xiàn)的由多家散戶承租組成的大型的集中賣場原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等各品牌的專門零售店即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店全國現(xiàn)階段零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)(銷量)注：各種業(yè)態(tài)之間存在小量的滲透，營業(yè)廳、百貨商場、通訊市場及專賣店都有專業(yè)通訊連鎖的介入，但總差額不超過2%。零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)(銷量)

一級城市二級城市三級城市四級城市專業(yè)通信零售連鎖44%32%35%14%家電超市9%8%5%1%百貨超市14%8%4%3%運(yùn)營商營業(yè)廳5%9%9%9%獨(dú)立零售店11%22%27%62%品牌專賣店6%5%6%4%通訊市場12%16%14%8%零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)〔銷量〕零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)〔店面〕零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

對幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和開展趨勢比照零售類型優(yōu)勢劣勢評價(jià)專業(yè)通信零售連鎖店以一級代理的價(jià)格拿貨經(jīng)營方式多樣化獲得廠家很多支持要有雄厚的資金作保證管理難度比較大

零售的主力軍份額會擴(kuò)大家電超市公司戰(zhàn)略重視手機(jī)業(yè)務(wù)，有意將手機(jī)作為主營業(yè)務(wù)之一綜合獲益單店銷量較大，但是，不可能在一個(gè)城市開設(shè)幾十家以上的超市。

有望出現(xiàn)較大的銷售量百貨商場優(yōu)越的地理位置，超大客流量

手機(jī)只是各種百貨的一種暫時(shí)是大范圍出租柜臺壓資金

基本不會成為手機(jī)的主要賣場（個(gè)別情況例外）通訊市場電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的集中地管理混亂，水貨、改版機(jī)、二手機(jī)必須轉(zhuǎn)型，向?qū)I(yè)化發(fā)展零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

其他零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和開展趨勢比照零售類型優(yōu)勢劣勢評價(jià)品牌專賣店良好的形象可靠的信譽(yù)品牌單一相對成本高如果價(jià)格上享有優(yōu)勢，會得到發(fā)展獨(dú)立零售店經(jīng)營靈活資源貧乏得到的支持越來越少小店逐漸萎縮運(yùn)營商營業(yè)廳廣泛的網(wǎng)絡(luò)良好的背景價(jià)格偏高管理難度大受體制制約有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，但并沒被合理開發(fā)和利用零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀

2000年 2002年 2005年 商店類型 銷量% 銷量% 銷量% 百貨商場/超市 3% 9% 10% 連鎖店 27% 37% 45% 獨(dú)立店 36% 23% 8% 家電商場 0% 3% 15% 通訊市場 26% 15% 5% 營業(yè)廳 6% 8% 7% 專賣店 2% 5% 10% 總計(jì) 100% 100% 100%

不同零售業(yè)態(tài)的開展趨勢〔銷量結(jié)構(gòu)〕零售業(yè)態(tài)開展趨勢 2000年 2002年 2005年 商店類型2 店面% 店面% 店面% 百貨商場/超市 2% 5% 6% 連鎖店 7% 21% 27% 獨(dú)立店 85% 59% 49% 家電商場 0% 1% 2% 通訊市場 4% 2% 1% 營業(yè)廳 1% 9% 10% 專賣店 1% 3% 5% 總計(jì) 100% 100% 100% 不同零售業(yè)態(tài)的開展趨勢〔店面數(shù)量〕零售業(yè)態(tài)開展趨勢不同零售業(yè)態(tài)的開展趨勢全國層面來看一、零售連鎖店不斷壯大成熟；二、大賣場的優(yōu)勢不斷加強(qiáng)；三、小店面的零售終端將面臨資源越來越貧乏，逐步萎縮；四、通訊市場將加快其專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的步伐，有一定資源的將向大賣場靠近，得不到資源支持的會向二市場轉(zhuǎn)變；五、國產(chǎn)機(jī)的小型專賣店如雨后春筍；專賣店作為廠商品牌的形象店有著多種功能，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)會穩(wěn)步開展。零售業(yè)態(tài)開展趨勢大型零售店的開展戰(zhàn)略從廠家獲得更多的直供產(chǎn)品與全國代理商合作，以他們的進(jìn)貨價(jià)得到供貨與運(yùn)營商合作，建立合作營業(yè)廳，轉(zhuǎn)向多元、綜合的盈利模式，尋求更多的新利潤增張點(diǎn)在零售終端開設(shè)更多的零售店，向用戶推廣品牌店面以大賣場形式出現(xiàn)或向其方向開展零售業(yè)態(tài)開展趨勢

大型賣場將成為主要的零售經(jīng)營模式，從大賣場消化的量將會占到總量的50%以上，甚至更高。大賣場主要以下述方式存在

家電連鎖超市—100%

百貨連鎖和各地百貨商場—15%

專業(yè)通訊連鎖—50%

各城市專業(yè)通信城—100%特點(diǎn)：規(guī)模較大專業(yè)集中知名度高統(tǒng)一管理良好信譽(yù)零售業(yè)態(tài)開展趨勢迪信通：現(xiàn)有連鎖店112家，全資店占一半。2005年之前開展到500家連鎖店，以大賣場為主，200家自有，300價(jià)加盟。年銷量將到達(dá)500萬臺，占全國總銷量的10%左右。中復(fù)：北京市地方性連鎖企業(yè)，現(xiàn)有零售連鎖店45家，其年銷量達(dá)到60萬臺。協(xié)亨：在全國5-6城市有其連鎖店，主要在北京、上海、廣州、深圳等城市。在北京約有10多家店月銷量在8000臺左右，上海大約10多家店，月銷量在1萬臺左右。全國所有的店大約能有30萬臺的年銷量。虹飛：南京地方連鎖企業(yè)，有零售連鎖店6家，其月銷量7000-8000臺凌志：哈爾濱地方性連鎖企業(yè)，現(xiàn)有零售連鎖店12家，月銷量在1萬臺以上，其年銷量到達(dá)15萬臺，占到哈市總量的40%以上。專業(yè)通訊連鎖；將占全國銷量的50%以上零售業(yè)態(tài)開展趨勢家電超市所占的比例將超過20%。國美：目前國美已經(jīng)開展到全國的十個(gè)省會城市和國家方案單列市(北京、天津、上海、成都、重慶、鄭州、西安、青島、濟(jì)南、沈陽)。有國美直營店54家。自今年8月份月銷量已經(jīng)到達(dá)8萬臺。1-8月累計(jì)銷量為50萬臺，今年有望突破100萬臺。國美的戰(zhàn)略方案是，到2002年底建設(shè)直營連鎖店到達(dá)80家，加盟連鎖店到達(dá)50家，銷售額要突破120億元人民幣。并方案用五年的時(shí)間，全面構(gòu)建中國家電連鎖網(wǎng)絡(luò)，年銷量到達(dá)400萬臺。蘇寧：蘇寧電器目前在江蘇省內(nèi)有12家買場，省外有10家買場，全國的月銷量為6萬臺。方案今年新開7家買場，北京方案開到10家。目前給蘇寧直供的品牌有TCL、科健、廈新、三菱、波導(dǎo)，直供的品牌全部現(xiàn)款現(xiàn)貨?，F(xiàn)在由總部統(tǒng)一經(jīng)銷的品牌占40%左右，其他都是由當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨。大中：屬北京地方家店連鎖超市，在北京有10家以上的連鎖分店，月銷量在1萬臺以上。零售業(yè)態(tài)開展趨勢百貨連鎖和各地商場內(nèi)的賣場的銷量將超過15%。家樂福：全國連鎖超市，在全國18城市共有34家店。其中上海、寧波、南京、無錫的業(yè)務(wù)是自營，其他城市的店采用出租柜臺或場地。現(xiàn)在的月銷量為16000臺。在今年6月，家樂福被國家批準(zhǔn)為可不受的在中國大陸開連鎖，所以最近家樂福在全國各地快速開店，下半年打算在青島，杭州，蘇州，昆明，哈爾濱6個(gè)城市開店。目前家樂福只有一個(gè)人負(fù)責(zé)采購，所以渠道不是很完善，根本上所有的都是從一級代理商進(jìn)貨。付款方式通常是和代理商商談?dòng)袔滋斓膸て?。麥德?。荷虾?家超市，全國共15家。目前的為出租場地經(jīng)營，大局部由上海信嘉提供并經(jīng)營，個(gè)別國產(chǎn)品牌〔海爾，南方高科，TCL,廈新〕為廠商的一代提供貨源，廠方人員負(fù)責(zé)銷售。麥德龍?jiān)谥袊箨戦_店還沒有放開，所以現(xiàn)在開展速度慢，全國月銷量只有9000臺左右〔其中信嘉月銷量為6000臺，其他國產(chǎn)能消化3000臺左右?！承偶伪尘埃簠^(qū)域分銷商，現(xiàn)全國分銷南方高科的Hi70。零售業(yè)態(tài)開展趨勢各城市商場北京訊點(diǎn)：進(jìn)駐北京10多家和大連6家大型商場，在大連月銷量6000-8000臺，北京要稍差一點(diǎn)。總的年銷量會在10萬臺以上。上海國商：進(jìn)駐上海35家大型商場，年銷量到達(dá)22萬臺。零售業(yè)態(tài)開展趨勢4、各地通訊市場通訊市場將面臨著整體轉(zhuǎn)型，主要兩個(gè)方向、三種結(jié)果方向：1、向?qū)I(yè)、精品的大賣場形式轉(zhuǎn)變2、向二交易市場轉(zhuǎn)變結(jié)果：1、被有實(shí)力的專業(yè)商家吞并或內(nèi)部兼并，總之要實(shí)行集中統(tǒng)一的經(jīng)營。改變購物環(huán)境、提高信譽(yù)、樹立形象，重新定位。2、原有根底差或兼并出現(xiàn)問題，自然會轉(zhuǎn)向二市場。3、轉(zhuǎn)型失敗，只有關(guān)閉市場，另做他用。北京科技廣場：深圳賽格數(shù)碼廣場：大連勝利廣場：零售業(yè)態(tài)開展趨勢專賣店未來的開展趨勢品牌專賣店會長期存在并穩(wěn)固開展品牌專賣店的作用廠商的品牌宣傳形象店為廠商提供第一手的零售店反響信息促銷等各種活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)代表店有助于廠商價(jià)格穩(wěn)定和監(jiān)控可以作為廠商售后效勞和維修的以及兌獎(jiǎng)點(diǎn)直銷廠商的產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)開展趨勢運(yùn)營商營業(yè)廳未來的開展趨勢運(yùn)營商營業(yè)廳有著巨大的開展?jié)摿α闶蹣I(yè)態(tài)開展趨勢迪信通〔全國連鎖〕覆蓋范圍：全國重點(diǎn)城市，現(xiàn)有112家，全資店占一半2005年之前：500家連鎖店，以大賣場為主〔尋店小組〕，200家自有，300價(jià)加盟主要由自己的批發(fā)公司調(diào)配產(chǎn)品〔統(tǒng)談統(tǒng)購+統(tǒng)談分購，總部發(fā)貨+當(dāng)?shù)匕l(fā)貨〕多渠道融資：自有一半，多渠道融資〔貸款、參股等〕以拒售某一品牌為手段，爭取以一級代理的價(jià)格進(jìn)貨基于零售，開展自己批發(fā)公司，以獲得更多的批發(fā)資源中復(fù)電信〔當(dāng)?shù)剡B鎖〕集中在北京市場，2021年前開展200家店，占北京市場40%的份額統(tǒng)談統(tǒng)購，集中管理立足北京特點(diǎn)，有方案地主推外國品牌〔單位時(shí)間推銷成功率高，公司總體利潤高，售后問題少〕重視品牌形象建設(shè)和吸引力與廠家聯(lián)合開展專賣店從一級代理進(jìn)貨，但是能夠得到廠家返利專業(yè)通信類零售連鎖公司的開展戰(zhàn)略廠家直供全國零售連鎖公司的合作模式個(gè)案：迪信通迪信通目前可以從六個(gè)廠家得到直接供貨，合作方式如下：聯(lián)想：G808，每月全國2000臺的量，2%的返利，各地分公司按照一定比例分購分銷。TCL：全國包銷8688，一個(gè)月3萬臺的目標(biāo)，款到發(fā)貨。實(shí)際完成1萬。西門子：全國一個(gè)月5萬臺的承諾，主銷其5款機(jī)型。分別從上海西門子〔1128、3118、6618〕、PTMC〔3508、2118〕提貨。與PTMC合作：每月450萬的額度，15天的賬期。波導(dǎo)：迪信通河南分公司在全省包銷幾款機(jī)型，通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨。商場與專業(yè)通訊零售商合作模式個(gè)案：上海國商已經(jīng)進(jìn)駐上海前35家最大的商場，目前月銷量到達(dá)2萬臺。象國商這樣專門做商場的一般偏重銷售中高檔機(jī)型，和質(zhì)量穩(wěn)定、售后效勞體系健全的品牌。國商的貨源主要是與一級代理合作，另外有一局部廠商直供，廠商有Sony、Konka、TCL、Haier、Kejian、Amoisonic。今后的開展目標(biāo)是擴(kuò)大單位商場的營業(yè)面積，以此提高單個(gè)店的銷售量。各大商場與國商公司的合作模式根本相同，按面積和位置不同向商場繳納銷售額的1.5%左右。商場實(shí)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收款。評價(jià)：單機(jī)利潤高，普遍比外面高50元左右。投入資金大，商場一般都為月度結(jié)款。

向大型零售店直接供貨帶來的問題以及解決問題對原有代理體系的沖擊引起一些代理商的不滿解決方法繼續(xù)通過原有的代理商向大店供貨，但是由廠家將按照代理商進(jìn)貨價(jià)向大店補(bǔ)貼，只供連鎖店零售。一代和二代的劃分：一代向所有的大型零售店供貨，二代向中小店供貨〔西門子和NOKIA由廠家分公司直接向重點(diǎn)城市的大零售店供貨，代理商向所有的中小店供貨〔NOKIA為什么停止藍(lán)龍方案的零售直供方案？〕，BIRD有強(qiáng)大的省級分公司，比國外品牌有更加強(qiáng)大的基層銷售力量而且將定位在基層，所以，這種方法可能是可行的，而不宜學(xué)習(xí)對西門子和NOKIA適合的方法。消費(fèi)者變動(dòng)首次購機(jī)比例16.35%25.43%34.55%43.13%57.29%55.30%————————————————————————————————————————————性別男63.52%男50.29%男47.12%男56.75%男50.92%男70.20%女36.48%女49.71%女52.88%女43.25%女49.08%女29.80%————————————————————————————————————————————主要30~40(32%)20~25(44%)20~25(28%)20~25(38%)20~25(37%)20~25(25%)年齡段20~25(27%)25~30(27%)30~40(28%)30~40(24%)30~40(22%)25~30(24%)————————————————————————————————————————————平均話費(fèi)3521871611268682————————————————————————————————————————————主要個(gè)體經(jīng)營者31%工人/效勞人員16%企業(yè)職員17%工人效勞人員18%工人效勞人員20%工人效勞人員18%企業(yè)管理人員16%個(gè)體經(jīng)營者17%公務(wù)員干部17%企業(yè)職員18%企業(yè)職員19%企業(yè)職員15%職業(yè)企業(yè)職員15%企業(yè)職員15%企業(yè)管理人員16%個(gè)體經(jīng)營者15%學(xué)生15%————————————————————————————————————————————主要V70A28883106688V66689882108250T19121183310T190機(jī)型V60A8K200S2000K100A188V80888988C28933303508IT2988————————————————————————————————————————————>30001500~1000<10003000~25002500~20002000~1500不同價(jià)格檔次購機(jī)者的特征比照消費(fèi)者特征

重復(fù)購機(jī)者(55%)首次購機(jī)者(45%)二(10%)月收入(元)年齡職業(yè)已購Av.1200Av.28Av.1900Av.30Av.1000Av.30藍(lán)領(lǐng)工人/效勞行業(yè)人員(24%)公司普通員工(17%)學(xué)生(13%)個(gè)體從業(yè)者(10%)...T191N3310V998+2118...個(gè)體從業(yè)者(20%)公司普通員工(19%)公司管理人員(15%)藍(lán)領(lǐng)工人/效勞行業(yè)人員(13%)專業(yè)技術(shù)人員(10%)公務(wù)員(9%)...N8310V998+V8088V668988...N.A100%消費(fèi)市場分析不同價(jià)格檔次的消費(fèi)者購置偏好價(jià)格檔次第一選購理由第二選購理由第三選購理由第四選購理由第五選購理由〉3000元漂亮而時(shí)尚的外形19.4%體形小11.4%品牌聲譽(yù)好11.1%手機(jī)功能多8.5%價(jià)格合理6.7%2500-2999元漂亮而時(shí)尚的外形19.4%體形小12.2%手機(jī)功能多10.1%品牌聲譽(yù)好13.0%使用方便7.1%2000-2499元漂亮而時(shí)尚的外形20.0%體形小14.3%價(jià)格合理11.3%品牌聲譽(yù)好11.2%使用方便8.1%1500-1999元漂亮而時(shí)尚的外形15.4%價(jià)格合理13.7%體形小12.0%品牌聲譽(yù)好11.7%使用方便7.6%1000-1499元價(jià)格合理17.8%漂亮而時(shí)尚的外形13.8%品牌聲譽(yù)好10.6%體形小10.0%使用方便8.6%<1000元價(jià)格合理20.8%品牌聲譽(yù)好12.4%使用方便11.7%漂亮而時(shí)尚的外形10.8%體形小7.2%不同外型的消費(fèi)者購置偏好價(jià)格檔次第一選購理由第二選購理由第三選購理由第四選購理由第五選購理由直板價(jià)格合理15.8%漂亮而時(shí)尚的外形13.2%品牌聲譽(yù)好12.2%體形小9.8%使用方便8.9%翻蓋漂亮而時(shí)尚的外形14.4%價(jià)格合理13.9%品牌聲譽(yù)好10.6%體形小9.9%使用方便7.7%折疊漂亮而時(shí)尚的外形18.1%體形小12.6%價(jià)格合理11.2%品牌聲譽(yù)好12.6%手機(jī)功能多7.8%雙屏漂亮而時(shí)尚的外形21.1%體形小14.8%價(jià)格合理8.8%品牌聲譽(yù)好8.4%手機(jī)功能多7.2%折疊單屏漂亮而時(shí)尚的外形17.2%價(jià)格合理12.2%體形小12.0%品牌聲譽(yù)好10.8%手機(jī)功能多8.1%數(shù)據(jù)來源：賽諾2002年5月消費(fèi)者調(diào)查價(jià)格檔次第一選購理由第二選購理由第三選購理由第四選購理由第五選購理由TCL漂亮而時(shí)尚的外形23.0%價(jià)格合理13.7%品牌聲譽(yù)好8.1%體形小13.2%手機(jī)功能多6.4%Bird漂亮而時(shí)尚的外形14.7%價(jià)格合理13.0%品牌聲譽(yù)好10.4%良好的接收效果8.4%良好的售后服務(wù)7.8%Kejian漂亮而時(shí)尚的外形20.1%價(jià)格合理16.1%體形小12.4%使用方便8.5%品牌聲譽(yù)好8.2%Amoisonic漂亮而時(shí)尚的外形29.3%體形小13.4%價(jià)格合理11.0%手機(jī)功能多7.3%待機(jī)時(shí)間長；型號新7.3%Haier漂亮而時(shí)尚的外形18.5%價(jià)格合理14.6%良好的售后服務(wù)12.1%體形小9.6%手機(jī)功能多8.9%Eastcom漂亮而時(shí)尚的外形22.5%價(jià)格合理12.5%手機(jī)功能多10.0%型號最新7.5%體型好、良好的接收效果、售后服務(wù)6.3%國產(chǎn)品牌的消費(fèi)者購置偏好價(jià)格檔次第一選購理由第二選購理由第三選購理由第四選購理由第五選購理由Motorola漂亮而時(shí)尚的外形14.9%價(jià)格合理14.6%品牌聲譽(yù)好12.6%體形小12.3%使用方便8.1%Nokia品牌聲譽(yù)好15.4%價(jià)格合理13.3%漂亮而時(shí)尚的外形12.4%體形小9.4%使用方便8.5%Samsung漂亮而時(shí)尚的外形18.1%體形小12.3%品牌聲譽(yù)好11.8%價(jià)格合理9.9%手機(jī)功能多8.2%Siemens價(jià)格合理17.7%品牌聲譽(yù)好10.5%漂亮而時(shí)尚的外形9.9%手機(jī)功能多9.4%使用方便8.0%Ericsson價(jià)格合理16.6%漂亮而時(shí)尚的外形13.5%使用方便11.4%體形小9.6%品牌聲譽(yù)好7.4%Alcatel價(jià)格合理19.3%漂亮而時(shí)尚的外形16.3%體形小12.5%使用方便9.5%手機(jī)功能多7.6%Philips電池待機(jī)時(shí)間長19.8%價(jià)格合理14.2%使用方便10.3%品牌聲譽(yù)好9.1%漂亮而時(shí)尚的外形7.9%國外品牌的消費(fèi)者購置偏好價(jià)格檔次第一選購理由第二選購理由第三選購理由第四選購理由第五選購理由〉3000元漂亮而時(shí)尚的外形19.4%體形小11.4%品牌聲譽(yù)好11.1%手機(jī)功能多8.5%價(jià)格合理6.7%2500-2999元漂亮而時(shí)尚的外形19.4%體形小12.2%手機(jī)功能多10.1%品牌聲譽(yù)好13.0%使用方便7.1%2000-2499元漂亮而時(shí)尚的外形20.0%體形小14.3%價(jià)格合理11.3%品牌聲譽(yù)好11.2%使用方便8.1%1500-1999元漂亮而時(shí)尚的外形15.4%價(jià)格合理13.7%體形小12.0%品牌聲譽(yù)好11.7%使用方便7.6%1000-1499元價(jià)格合理17.8%漂亮而時(shí)尚的外形13.8%品牌聲譽(yù)好10.6%體形小10.0%使用方便8.6%<1000元價(jià)格合理20.8%品牌聲譽(yù)好12.4%使用方便11.7%漂亮而時(shí)尚的外形10.8%體形小7.2%不同價(jià)格檔次的消費(fèi)者購置偏好目前新機(jī)舊卡用戶的用卡情況一部38.67%二部28.56%三部16.50%四部及以上16.26%新機(jī)舊卡用戶累計(jì)用機(jī)情況新機(jī)舊卡用戶目前SIM卡使用情況新機(jī)舊卡用戶用卡結(jié)構(gòu)全球通53.6%神州行、如意通30.3%本地通16.1%沒有使用6.0%使用一張75.0%使用兩張16.4%三張以上2.6%新機(jī)舊卡用戶目前用機(jī)情況沒有使用15.29%使用一部70.8%使用兩部12.2%三部以上1.6%數(shù)據(jù)來源：賽諾2002年5月消費(fèi)者調(diào)查199920002001>300010%2500-300010%1500-200015%1000-150030%<100020%2000-250015%2002-2003E替換性購置CDMA和GPRS的潛在用戶首次購置者消費(fèi)市場分析2002年價(jià)格變動(dòng)有關(guān)波導(dǎo)的討論優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢劣勢