旅行社經(jīng)營管理教案

課程名稱(專業(yè)班10涉外課程編號(hào)課程類型必修課限選課();任選課()授課地點(diǎn)教3604室總學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)分學(xué)時(shí)分配理論講授(34)學(xué)時(shí)；實(shí)踐課(20)學(xué)時(shí)教材名稱實(shí)務(wù)作者賈玉銘出版社出版時(shí)間西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社參考書《旅行社經(jīng)營管作者出版社出版時(shí)間中國人民大學(xué)出版社2006年5月第一版授課教師孫文學(xué)職稱副教授單位旅游系授課時(shí)間2010-2011學(xué)年度第一學(xué)期說明注：表中()選項(xiàng)請(qǐng)打“√”教案周次章節(jié)名稱第一章概述授課方式2教學(xué)目的及要求目的：本章的教學(xué)，旨在幫助學(xué)生對(duì)旅行社建立起比較綜合的、基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)，了解旅行社產(chǎn)生發(fā)展的歷史，了解旅行社的性質(zhì)、職能、基本業(yè)務(wù)、分工體系和分類制度等基本問題，明確旅行社在現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展中的地位和作要求：結(jié)合當(dāng)?shù)芈眯猩鐚?shí)際掌握旅行社的基本特征。教學(xué)主要內(nèi)容1、旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展2、旅行社的性質(zhì)與職能3、旅行社的基本業(yè)務(wù)4、旅行社的分工體系與分類制度5、旅行社在現(xiàn)代旅游業(yè)中的地位與作用教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、旅行社的性質(zhì)與職能2、我國旅行社的發(fā)展特點(diǎn)3、旅行社在現(xiàn)代旅游業(yè)中的作用課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析第一章概述1.1旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展一、旅行社的概念二、旅行社產(chǎn)生和發(fā)展三、我國旅行社的產(chǎn)生和發(fā)展1。2旅行社的性質(zhì)和職能一.旅行社的性質(zhì)二.旅行社的職能生產(chǎn)職能——-設(shè)計(jì)組裝各種包價(jià)旅游產(chǎn)品銷售職能—-—銷售包價(jià)旅游產(chǎn)品，代銷其他旅游產(chǎn)品組織協(xié)調(diào)職能-—-組織各種旅游活動(dòng)協(xié)調(diào)與各有關(guān)部門的關(guān)系。分配職能—-—分配旅游費(fèi)用、收入提供信息職能——-向企業(yè)(有關(guān)旅游企業(yè))提供市場(chǎng)信息，向旅游者提供企業(yè)信息、旅游目的地信息。1。3旅行社的基本業(yè)務(wù)一、前臺(tái)業(yè)務(wù)-——--面向旅游者1.信息咨詢2.單項(xiàng)旅游服務(wù)，包價(jià)旅游產(chǎn)品銷售3.接待業(yè)務(wù)4.售后服務(wù)--——提升滿意度，獲取需求信息，改進(jìn)產(chǎn)品，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的手段。二、后臺(tái)業(yè)務(wù)-———旅行社內(nèi)部進(jìn)行，不需旅游者參與1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營銷2.協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的建立和維持3.服務(wù)質(zhì)量控制4.財(cái)務(wù)管理課后作業(yè)1、旅行社的概念、產(chǎn)生背景3、我國旅行社的階段劃分與特點(diǎn)7、中西旅行社分類制度的差別教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱1.3旅行社的設(shè)立調(diào)研授課方式2教學(xué)目的及要求目的：掌握旅行社設(shè)立的基本程序。要求：考察學(xué)院金海岸旅行社設(shè)立文件，結(jié)合課堂知識(shí)掌握旅行社的設(shè)立程序和準(zhǔn)備的資料，寫出調(diào)研報(bào)告。教學(xué)主要內(nèi)容1、影響旅行社設(shè)立的因素與設(shè)立旅行社的基本程序教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、影響旅行社設(shè)立的因素2、影響旅行社的組織設(shè)計(jì)的因素講授課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析調(diào)研主要內(nèi)容：一、硬件條件：1、營業(yè)場(chǎng)所；2、營業(yè)設(shè)施；3、注冊(cè)資本；4、質(zhì)量保金課后作業(yè)1、影響旅行社設(shè)立的因素有哪些?2、秦皇島旅行社基本狀況3、旅行社設(shè)立的主要文檔資料有哪些?教學(xué)后記1、教學(xué)分組：將學(xué)生分為6組，每組7人不等；2、情境設(shè)置：每小組擁有資金50萬，有小組中的三人共同投資；投資者組成董事會(huì)；其他為旅行社員工.3、工作任務(wù)：設(shè)立自己的旅行社，編寫設(shè)立程序；根據(jù)旅行社經(jīng)營策略設(shè)置旅行社機(jī)構(gòu)；旅行社人員分工；4、考核重點(diǎn)：旅行社設(shè)立相關(guān)文件的格式和設(shè)立程序；旅行社機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員分工依據(jù)。注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱1。3旅行社的設(shè)立及發(fā)展前景授課方式學(xué)數(shù)教時(shí)2教學(xué)目的及要求目的：掌握旅行社設(shè)立的基本程序，了解旅行社發(fā)展趨勢(shì)。要求：結(jié)合考察結(jié)果和課堂知識(shí)掌握旅行社的設(shè)立程序和準(zhǔn)備的資料。教學(xué)主要內(nèi)容1、影響旅行社設(shè)立的因素與設(shè)立旅行社的基本程序教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、影響旅行社設(shè)立的因素2、影響旅行社的組織設(shè)計(jì)的因素教學(xué)手段講授課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析2。1設(shè)立旅行社的基本條件一、營業(yè)場(chǎng)所二、營業(yè)設(shè)施三、注冊(cè)資本五、經(jīng)營人員2。2設(shè)立旅行社的基本程序設(shè)立旅行社程序場(chǎng)地+資金+籌集，名稱核準(zhǔn)地區(qū)旅游局領(lǐng)?。?.書寫可行性研究報(bào)告3.旅行社章程，人員證書取得營業(yè)許可證營業(yè)執(zhí)照取得<—辦理工商注冊(cè)登記辦理稅務(wù)登記→→稅務(wù)登記證申請(qǐng)發(fā)票2。3旅行社發(fā)展前景課后作業(yè)1、影響旅行社設(shè)立的因素有哪些?2、設(shè)立旅行社的法律規(guī)定、基本程序是什么?教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案.周次章節(jié)名稱第二章旅行社的組織機(jī)構(gòu)2。1旅行社組織機(jī)構(gòu)概述授課方式學(xué)數(shù)教時(shí)2教學(xué)目的及要求目的：本章教學(xué)的主要目的是掌握影響旅行社設(shè)立的內(nèi)外部因素，為此，應(yīng)充分考慮和了解旅行社工作的特點(diǎn)、職業(yè)要求、組建方式，精心設(shè)計(jì)旅行社的組織機(jī)構(gòu)。通過本章學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到旅行社的設(shè)立是旅行社經(jīng)營管理的開始，是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。要求：根據(jù)你所了解的旅行社設(shè)計(jì)情況，結(jié)合所學(xué)知識(shí)繪制旅行社組織機(jī)構(gòu)圖.教學(xué)主要內(nèi)容1、旅行社組織機(jī)構(gòu)概述教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、組織機(jī)構(gòu)的概念2、影響旅行社的組織設(shè)置的因素教學(xué)手段講授課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析一、旅行社組織機(jī)構(gòu)設(shè)置1、組織機(jī)構(gòu)概念2、旅行社組織機(jī)構(gòu)設(shè)置影響因素3、旅行社組織機(jī)構(gòu)設(shè)置業(yè)務(wù)流程課后作業(yè)1、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置依據(jù)是什么?教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱授課方式2教學(xué)目的及要求目的：掌握旅行社的機(jī)構(gòu)人員配置。要求：根據(jù)小組特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)分工。教學(xué)主要內(nèi)容1、旅行社的組織機(jī)構(gòu)2、旅行社的行業(yè)組織教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)教學(xué)手段課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)2.3旅行社的組織機(jī)構(gòu)概述一、直線式組織結(jié)構(gòu)(傳統(tǒng)型)見教材優(yōu)點(diǎn)：1.遵循了職業(yè)化優(yōu)點(diǎn)，簡(jiǎn)化了職業(yè)訓(xùn)練工作3.管理層次少，權(quán)力高度集中，有利于提高業(yè)務(wù)水平，運(yùn)作效率和企業(yè)效益。缺點(diǎn)：1。不利于部門之間橫向溝通，易出現(xiàn)"本位主義",過分強(qiáng)調(diào)本部門重要性.2.不利于旅行社加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，由于缺乏更多位置，使得經(jīng)理人才訓(xùn)練受到限制。適用：外部環(huán)境穩(wěn)定，市場(chǎng)面窄，規(guī)模相對(duì)偏小，處于組織成長階段的中小社。二、區(qū)域式組織機(jī)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：1.各區(qū)域?qū)⒚芮凶⒁暠緟^(qū)域市場(chǎng)2.有利于推行二級(jí)核算，促進(jìn)區(qū)域目標(biāo)發(fā)展3.有利于將部門之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)2。分部擁有較大權(quán)力控制不當(dāng)，會(huì)使旅行社整體受到破瓦解.3.市場(chǎng)業(yè)務(wù)有重復(fù)可能，使資源共源和集中服務(wù)難度加大.三、混合式機(jī)構(gòu)："承包型"對(duì)旅行社經(jīng)營損害最大的一種組織機(jī)構(gòu)四、旅行社行業(yè)組織。課后作業(yè)1、旅行社行業(yè)組織的性質(zhì)、功能、組織形式。教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱第三章旅行社的產(chǎn)品3。1旅行社產(chǎn)品的特征和類別授課方式2教學(xué)目的及要求目的：通過本章的教學(xué)，使學(xué)生掌握旅行社產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)涵、形態(tài)、主要原則、過程以及采購，了解產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，產(chǎn)品開發(fā)是旅行社的一項(xiàng)基本的、重要的業(yè)務(wù)。要求：集合實(shí)際分析旅游產(chǎn)品的基本特征教學(xué)主要內(nèi)容1、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵與類別2、影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的因素教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵教學(xué)手段課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)3。1旅行社產(chǎn)品的特征和類別一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵指旅行社為了滿足旅游者在旅游過程的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施，向旅游者提供的各種有償服務(wù)。(旅行社產(chǎn)品的特征自身特性：1.綜合性二、旅行社產(chǎn)品的類別(一)按旅游者的組織形式(二)按產(chǎn)品包含的內(nèi)容(三)按旅游的目的的分類(四)按產(chǎn)品檔次(五)按產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍課后作業(yè)1、影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的決定因素有哪些?2、旅行社產(chǎn)品包括哪些基本形態(tài)?3、簡(jiǎn)述旅游線路設(shè)計(jì)的基本原則.教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱3.3旅行社旅游線路設(shè)計(jì)原則授課方式2教學(xué)目的及要求目的：掌握旅游線路設(shè)計(jì)的基本原則，為設(shè)計(jì)旅游線路打基礎(chǔ)。要求：根據(jù)設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)“秦皇島旅游產(chǎn)品”教學(xué)主要內(nèi)容教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)旅游線路設(shè)計(jì)原則的理解。講授課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析一、旅游線路設(shè)計(jì)影響因素二、旅游線路設(shè)計(jì)原則(一)市場(chǎng)需求導(dǎo)向原則：1.旅游者出行的決定因素：(1)收入決定論：人均GNP300美圓以上時(shí)人們會(huì)產(chǎn)生近地旅游的需求；當(dāng)達(dá)到1000美圓以上時(shí)，產(chǎn)生近國旅游需求；3000美圓以上時(shí)，產(chǎn)生遠(yuǎn)國旅游(2)出行距離論：旅游者出行距離由各種因素綜合而定，形成中的規(guī)律，即以定居地為中心確定出行半徑，獲得在同一支付水準(zhǔn)下的最大效益。如日本人，以日本為中心畫一個(gè)圓，可去韓國、中國內(nèi)地、中國香港、美國夏威夷等地在比較價(jià)格，考慮興趣之后作出決定.(3)需求差異，偏好論：旅行社提供的產(chǎn)品必須滿足旅游者的興趣。根據(jù)以上三論設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最大限度地滿足旅游者的要求。(二)企業(yè)實(shí)力原則產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要考慮產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)特征，加強(qiáng)成本控制，降低各種消耗，實(shí)現(xiàn)旅行社利潤最大化，當(dāng)然這是在保證旅行社接待能力和實(shí)際接待量均衡的前提條件下，要減少接待能力閑置造成的損失.(三)保證質(zhì)量的原則：1、保證安全：最根本的原則。2、安排合理：a.擇點(diǎn)適當(dāng)，節(jié)奏適中b.特色各異，避免重復(fù)c.距離適中，順序科學(xué)d.主題突出，豐富多彩e.交通合理，確有保障(四)充分體現(xiàn)旅游資源吸引力：1、及時(shí)了解旅游資源的開發(fā)情況。2、充分展示旅游點(diǎn)的景致。課后作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案.周次章節(jié)名稱3.4秦皇島旅游旅游資源概述授課方式學(xué)數(shù)教時(shí)2教學(xué)目的及要求目的：熟悉秦皇島旅游資源，為設(shè)計(jì)秦皇島旅游產(chǎn)品做準(zhǔn)備要求：通過各種渠道了解秦皇島旅游資源的現(xiàn)狀，包括旅行社及產(chǎn)品現(xiàn)狀。教學(xué)主要內(nèi)容一、秦皇島旅游資源現(xiàn)狀和特點(diǎn)：三、秦皇島現(xiàn)有旅游線路分析.教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)秦皇島旅游資源的了解和分類講授課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析山：祖山、角山關(guān)：天下第一關(guān)1、旅游資源特點(diǎn)；2、旅游設(shè)施情況；3、可進(jìn)入性；4、季節(jié)性。課后作業(yè)1、旅游線路設(shè)計(jì)程序教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)(秦皇島旅游資源調(diào)研)授課方式2教學(xué)目的及要求目的：充分了解秦皇島旅游旅游資源的現(xiàn)狀做好準(zhǔn)備.教學(xué)主要內(nèi)容教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)秦皇島旅游資源的了解和分類課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)分析目的：充分了解秦皇島旅游旅游資源的現(xiàn)狀內(nèi)容1:秦皇島現(xiàn)階段旅游資源情況調(diào)研(食住行游購?qiáng)饰恢?、價(jià)格、特色);內(nèi)容2:秦皇島現(xiàn)階段主要的旅游產(chǎn)品有哪些?適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品有哪些?時(shí)間：十二周周末(分小組調(diào)研)方式：實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等方式不限.課后作業(yè)秦皇島旅游資源調(diào)研報(bào)告教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)(秦皇島旅游資源調(diào)研及產(chǎn)品設(shè)計(jì))授課方式學(xué)數(shù)教時(shí)2教學(xué)目的及要求目的：設(shè)計(jì)秦皇島旅游產(chǎn)品要求：根據(jù)秦皇島地域特點(diǎn)和現(xiàn)有產(chǎn)品，設(shè)計(jì)圍繞大學(xué)生市場(chǎng)的旅游線路。教學(xué)主要內(nèi)容教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則的應(yīng)用教學(xué)手段課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后項(xiàng)目2:圍繞大學(xué)生旅游市場(chǎng)設(shè)計(jì)初冬大學(xué)生旅游產(chǎn)品。突出特色，主題鮮明.項(xiàng)目3:為產(chǎn)品定價(jià)：利潤率：大學(xué)生市場(chǎng)10%,區(qū)域產(chǎn)品20%為產(chǎn)品定價(jià)。注意的問題：□線路設(shè)計(jì)要有標(biāo)題□有目標(biāo)市場(chǎng)分析說明(即主題選擇原因)□產(chǎn)品中要有時(shí)間、順序安排說明，要充分考慮線路設(shè)計(jì)原則各條款?！醴?wù)標(biāo)準(zhǔn)中盡量要做到數(shù)據(jù)確鑿。如：房標(biāo)=現(xiàn)在多少錢?門票、導(dǎo)服等.□最好有游覽注意事項(xiàng)，如服裝、身體狀況提示等.課后作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份.重復(fù)班授課可不另填寫教案。教案周次章節(jié)名稱旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)(秦皇島旅游資源調(diào)研及產(chǎn)品設(shè)計(jì))授課方式2教學(xué)目的及要求目的：評(píng)價(jià)各小組設(shè)計(jì)的秦皇島旅游產(chǎn)品要求：按照旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本原則和定價(jià)方法評(píng)價(jià)各小組設(shè)計(jì)的秦皇島旅游教學(xué)主要內(nèi)容教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則應(yīng)用，定價(jià)方法的應(yīng)用。講授課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成：(一)旅行社產(chǎn)品的直接成本產(chǎn)品成本包括固定成本和變動(dòng)成本兩個(gè)大類：.固定成本：指在一定的生產(chǎn)規(guī)模內(nèi)，不隨產(chǎn)品的種類和數(shù)量變化的成本.如旅行社房屋租金和折舊，其他固定資產(chǎn)的折舊等。.變動(dòng)成本：指隨著產(chǎn)品產(chǎn)量變化而變化的成本。如：餐費(fèi)、門票費(fèi)、房費(fèi)等。。直接成本：強(qiáng)調(diào)因旅游者參與旅游活動(dòng)而使旅行社增加的那部分成本。實(shí)際上偏重于旅行社的變動(dòng)成本。(二)旅行社的運(yùn)營費(fèi)用P60(期間費(fèi)用)旅行社運(yùn)作過程中產(chǎn)生的與旅游業(yè)務(wù)無直接關(guān)系的費(fèi)用。如：管理人員、工作人員工資(財(cái)務(wù)、人事、計(jì)調(diào)、經(jīng)理等),財(cái)務(wù)支出、稅金和其他管理費(fèi)用如：電話費(fèi)、水電費(fèi)等。在旅行社產(chǎn)品價(jià)格中應(yīng)該有一部分保證再生產(chǎn)所需要的資金-—利潤。(一)以成本為中心的定價(jià)方法1.成本加成法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位成本*(1+加成率)=綜合服務(wù)成本*(1+利潤率)+房費(fèi)+城市間交通費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi)例：某社設(shè)計(jì)華東五市6日游團(tuán)體包價(jià)旅游產(chǎn)品綜合服務(wù)費(fèi)80元/人，房費(fèi)80元，城市交通費(fèi)260元，專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)附加350元/人，利潤率25%。單位產(chǎn)品價(jià)格=80*5。5*(1+25%)+80+5+260+3502.投資回收定價(jià)法(目標(biāo)收益定價(jià)法)單位產(chǎn)品價(jià)格=(總成本+目標(biāo)收益額)÷預(yù)期銷售量3.邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)成本+單位邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)=產(chǎn)品銷售收入一變動(dòng)成本例：某旅行社推出淡季一日游團(tuán)體包價(jià)產(chǎn)品，每人市內(nèi)交通40元，導(dǎo)服15元，門票30元，餐費(fèi)30元共計(jì)115元，由于淡季，旅行社采用邊際貢獻(xiàn)法將價(jià)格降至108元，將導(dǎo)服降至8元，該旅行社單位售價(jià)高于變動(dòng)成本100元，8元為邊際貢獻(xiàn)。(二)以需求為中心的定價(jià)方法：1。理解價(jià)值法：理解價(jià)值法就是根據(jù)旅游者對(duì)產(chǎn)品的理解來定價(jià)。定價(jià)關(guān)鍵是旅行社準(zhǔn)確測(cè)定旅游者的理解價(jià)值.1.區(qū)分需求法：區(qū)分旅游者的不同需要制定不同價(jià)格，針對(duì)不同的旅游時(shí)間、地點(diǎn)和顧客情況采用不同的價(jià)格。關(guān)鍵：浮動(dòng)價(jià)格要以一定的基本價(jià)格為基礎(chǔ)。(三)以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法：以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化情況為自身價(jià)格變化的依據(jù)，而不考慮成本，也不考慮需求。1.價(jià)格領(lǐng)袖法：少數(shù)實(shí)力雄厚的旅行社在市場(chǎng)上起了領(lǐng)導(dǎo)作用，競(jìng)爭(zhēng)中往往起主導(dǎo)作用，這些企業(yè)有時(shí)會(huì)主動(dòng)降價(jià)，對(duì)其他企業(yè)造成威脅。隨行就市法：課后作業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)報(bào)告教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱第四章行社外聯(lián)業(yè)務(wù)授課方式學(xué)數(shù)教時(shí)2教學(xué)目的及要求通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解掌握旅行社外聯(lián)部的結(jié)行社業(yè)務(wù)洽談中客戶的選擇與維護(hù)，對(duì)旅行社外聯(lián)的工作有初步的認(rèn)識(shí)教學(xué)主要內(nèi)容一、外聯(lián)部的工作概述教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析4.1外聯(lián)部概述一、外聯(lián)部的概念二、外聯(lián)銷售工作內(nèi)容1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。2、市保市場(chǎng)的穩(wěn)定.客戶對(duì)你工作的配合和支持。4、信息收集.銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài).得了客戶的尊敬。三、外聯(lián)部經(jīng)理的崗位職責(zé)及素質(zhì)要求(一)崗位職責(zé)1、提供信息2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品3、推銷產(chǎn)品(二)基本素質(zhì)1、有強(qiáng)烈的上進(jìn)心2、有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和專業(yè)水平3、具備學(xué)習(xí)能力教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱授課方式學(xué)數(shù)教時(shí)2教學(xué)目的及要求使學(xué)生了解掌握旅行社外聯(lián)部業(yè)務(wù)洽談的基本方法和技巧.教學(xué)主要內(nèi)容一、業(yè)務(wù)洽談的基本方法二、合同簽訂的相關(guān)知識(shí)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)業(yè)務(wù)恰談技巧課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析一、業(yè)務(wù)洽談的基本方法介紹或問候3.介紹來訪的目的(此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方)4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話)(二)提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題：聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是服務(wù)質(zhì)量問題，————(三)談到客戶熟悉的第三方您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想組織出外考察旅游-——(四)贊美對(duì)方他們說您是每次出外的領(lǐng)隊(duì)，所以也想和您談一下-—(五)提起我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告訴他和我們社合作的很多保證————(六)引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn))很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的(七)用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力通過舉例說明自己的實(shí)力，可以使您提升50%的成功效率-.——(八)有時(shí)效性的我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也截二、產(chǎn)品的促銷手段1、促銷類型2、促銷原則3、促銷步驟4、促銷預(yù)算5、促銷方式課后作業(yè)注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份.重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次第14周第2次課至第15周第2次課章節(jié)名稱授課方式8教學(xué)目的及要求目的：掌握促銷的方式和注意的問題要求：為上次實(shí)訓(xùn)教學(xué)所設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售方案和促銷策略，并進(jìn)行實(shí)際銷售2根據(jù)以下兩個(gè)客源地的情況及要求，做為外聯(lián)的你做了哪些準(zhǔn)備工作及如何登門拜訪組團(tuán)社?例如：不成熟的客源地：西安市場(chǎng)；成熟的客源地：例如：河南市場(chǎng)教學(xué)主要內(nèi)容教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)促銷要素的組合及促銷方案的編寫.教學(xué)手段銷售實(shí)踐課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)分析項(xiàng)目1、為上次實(shí)訓(xùn)教學(xué)所設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售方案和促銷策略，并進(jìn)行實(shí)際銷售。項(xiàng)目2、外聯(lián)市場(chǎng)開拓根據(jù)以下兩個(gè)客源地的情況及要求，做為外聯(lián)的你做了哪些準(zhǔn)備工作及如何登門拜訪組團(tuán)社?一、不成熟的客源地：例如：西安市場(chǎng)備注：西安的游客一般來秦皇島的較少，對(duì)秦皇島了解的不是太多，如要開發(fā)西安市場(chǎng)，和西安當(dāng)?shù)氐拇蟮慕M團(tuán)社建立業(yè)務(wù)關(guān)系，就需要外聯(lián)人員向西安的組團(tuán)社營銷.提示：需要注意以下幾點(diǎn)：1、秦皇島的旅游資源概況2、地接旅行社的優(yōu)勢(shì)4、配合組團(tuán)社的營銷工作5、建立并保持業(yè)務(wù)關(guān)系二、成熟的客源地：例如：河南市場(chǎng)備注：河南是秦皇島旅游市場(chǎng)比較成熟穩(wěn)定的客源地，秦皇島當(dāng)?shù)氐穆眯猩缛缫霠?zhēng)奪河南的客源，提示：需要外聯(lián)注意以下幾點(diǎn)：1、地接旅行社的優(yōu)勢(shì)■2、常規(guī)地接線路以外其他新的地接線路■3、怎樣爭(zhēng)取組團(tuán)社的信任建立業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)品評(píng)價(jià)主要內(nèi)容：評(píng)價(jià)內(nèi)容一：根據(jù)銷售實(shí)踐討論各旅行社的主要產(chǎn)品，分析其特色、設(shè)計(jì)原則的運(yùn)用以及定價(jià)依據(jù)是否合理，是否符合設(shè)計(jì)原則，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修正產(chǎn)品設(shè)計(jì)依據(jù)的原則1、市場(chǎng)需求導(dǎo)向原則：2.經(jīng)濟(jì)原則3.保證質(zhì)量的原則：(2)保證安全：最根本的原則.a.特色各異，避免重復(fù)d.交通合理，確有保障4.充分體現(xiàn)旅游資源吸引力：(1)及時(shí)了解旅游資源的開發(fā)情況.(2)充分展示旅游點(diǎn)的景致。評(píng)價(jià)內(nèi)容二：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求及時(shí)調(diào)整確立促銷策略，主要考慮一下方1、促銷的目的2、目標(biāo)市場(chǎng)的確立3、促銷方式的選擇4、促銷費(fèi)用的預(yù)算課后作業(yè)完成產(chǎn)品促銷報(bào)告教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份.重復(fù)班授課可不另填寫教案.周次章節(jié)名稱旅行社計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)授課方式教學(xué)2教學(xué)目的及要求通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性、內(nèi)容、特點(diǎn)及作用，計(jì)調(diào)人員的崗位職責(zé)，熟悉計(jì)調(diào)工作業(yè)務(wù)教學(xué)主要內(nèi)容1、概述教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、計(jì)調(diào)工作的內(nèi)容及職責(zé)課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析一、計(jì)調(diào)概述1、業(yè)務(wù)內(nèi)容2、職能特點(diǎn)3、崗位職責(zé)二、計(jì)調(diào)工作原理1、作用2、操作三、旅行社采購服務(wù)的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)旅行社產(chǎn)品的高度綜合性和強(qiáng)烈的季節(jié)性決定了建立旅行社協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的必要性。不僅如此，旅行社協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，還將直接影響旅游服務(wù)采購的質(zhì)量，并由此對(duì)旅行社的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的建立是旅游服務(wù)采購的基礎(chǔ)工作，是指旅行社通過于其他旅游企業(yè)以及與旅游業(yè)的相關(guān)各個(gè)行業(yè)、部門洽談合作內(nèi)容與合作方式，簽訂經(jīng)濟(jì)合同書或者協(xié)議書，明確雙方權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任，從而保證旅行社所需要的旅游服務(wù)的供給.合作協(xié)議的簽訂分三個(gè)步驟進(jìn)行：1、與選中的對(duì)象進(jìn)行意向性接觸。2、雙方針對(duì)合作的內(nèi)容展開談判3、在合作協(xié)議上簽字，完成合同的制定。課后作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份.重復(fù)班授課可不另填寫教案.周次章節(jié)名稱授課方式2教學(xué)目的及要求目的：通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性、內(nèi)容、特點(diǎn)及作用，計(jì)調(diào)人員的崗位職責(zé)，熟悉計(jì)調(diào)工作業(yè)務(wù)要求：編寫計(jì)調(diào)工作表格教學(xué)主要內(nèi)容主要調(diào)研內(nèi)容：1、接待計(jì)劃的內(nèi)容2、業(yè)務(wù)程序教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、業(yè)務(wù)程序教學(xué)手段實(shí)地調(diào)研課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析內(nèi)容一：接待計(jì)劃的內(nèi)容調(diào)研，主要內(nèi)容：1、旅游團(tuán)的基本情況和要求2、行程安排3、游客名單內(nèi)容二：計(jì)調(diào)部業(yè)務(wù)程序調(diào)研主要內(nèi)容1、接收及編排計(jì)劃2、預(yù)訂及確認(rèn)3、更改及再確認(rèn)計(jì)劃4、總結(jié)工作目的：通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性、內(nèi)容、特點(diǎn)■要求：編寫計(jì)調(diào)工作表格■旅行社計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)流程調(diào)研■項(xiàng)目一：接待計(jì)劃的編制；主要內(nèi)容：1、旅游團(tuán)的基本情況和要求2、行程安排3、游客名單1、接收及編排計(jì)劃2、預(yù)訂及確認(rèn)3、更改及再確認(rèn)計(jì)劃4、總結(jié)工作課后作業(yè)1、編制計(jì)調(diào)工作流程教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問題授課方式教學(xué)2教學(xué)目的及要求通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性、內(nèi)容、特點(diǎn)及作用，計(jì)調(diào)人員的崗位職責(zé)，熟悉計(jì)調(diào)工作業(yè)務(wù)教學(xué)主要內(nèi)容1、接待計(jì)劃的內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)教學(xué)手段課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析旅行社計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)一、報(bào)價(jià)根據(jù)對(duì)方詢價(jià)編排線路，以《報(bào)價(jià)單》提供相應(yīng)價(jià)格信息(報(bào)價(jià));二、計(jì)劃登錄接到組團(tuán)社書面預(yù)報(bào)計(jì)劃，將團(tuán)號(hào)、人數(shù)、國籍、抵/離機(jī)(車)、時(shí)間等相關(guān)信息登錄在當(dāng)月團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)表中。如遇對(duì)方口頭預(yù)報(bào)，必須請(qǐng)求對(duì)方以書面方式補(bǔ)發(fā)計(jì)劃，或在我方確認(rèn)書上加蓋對(duì)方業(yè)務(wù)專用章并由經(jīng)手人簽名，回傳作為確認(rèn)件；三、編制團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)表編制接待計(jì)劃，將人數(shù)、陪同數(shù)、抵/離航班(車)、時(shí)間、住宿酒店、餐廳、參觀景點(diǎn)、地接旅行社、接團(tuán)時(shí)間及地點(diǎn)、其他特殊要求等逐一登記在《團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)表》中；四、計(jì)劃發(fā)送向各有關(guān)單位發(fā)送計(jì)劃書，逐一落實(shí)。發(fā)送《訂房計(jì)劃書》并要求對(duì)方書面確認(rèn)。如遇人數(shù)變更，及時(shí)做出《更改件》,以傳真方式向協(xié)議酒店或指定酒店發(fā)送，并要求對(duì)方書面確認(rèn)；如遇酒店無法接待，應(yīng)及時(shí)通知組團(tuán)社，經(jīng)同意后調(diào)整至同級(jí)酒店。2、用車：根據(jù)人數(shù)、要求安排用車，以傳真方式向協(xié)議車隊(duì)發(fā)送《訂車計(jì)劃書》并要求對(duì)方書面確認(rèn)。如遇變更，及時(shí)做出《更改件》,以傳真方式向協(xié)議車隊(duì)發(fā)送，并要求對(duì)方書面確認(rèn)。3、用餐：根據(jù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)、要求，以傳真或電話通知向協(xié)議餐廳發(fā)送《訂餐計(jì)劃書》。如遇變更，及時(shí)做出《更改件》,以傳真議餐廳發(fā)送，并要求對(duì)方書面確認(rèn).課后作業(yè)1、編制一份團(tuán)隊(duì)運(yùn)行計(jì)劃教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份.重復(fù)班授課可不另填寫教案。周次章節(jié)名稱授課方式教學(xué)2教學(xué)目的及要求通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性、內(nèi)容、特點(diǎn)及作用，計(jì)調(diào)人員的崗位職責(zé)，熟悉計(jì)調(diào)工作業(yè)務(wù)教學(xué)主要內(nèi)容1、接待計(jì)劃的內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1、業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析一、旅行社計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)流程實(shí)例二、計(jì)調(diào)作業(yè)規(guī)程■1、報(bào)價(jià)；2、計(jì)劃登錄；3、編制團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)表四、4、計(jì)劃發(fā)送■;5、計(jì)劃確認(rèn)；6、編制概算；7、下達(dá)計(jì)劃；8編制結(jié)算；9、報(bào)賬；■10、歸帳；11、存檔課后作業(yè)1、編制一份團(tuán)隊(duì)運(yùn)行計(jì)劃教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案。教案周次章節(jié)名稱授課方式2教學(xué)目的及要求通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解旅行社的接待管理是旅行社經(jīng)營管理水平高低的重要標(biāo)志。幫助學(xué)生掌握旅行社接待管理的基本理論和方法技巧，并對(duì)旅行社服務(wù)質(zhì)量管理的重要性具有充分的認(rèn)識(shí)。教學(xué)主要內(nèi)容1、接待服務(wù)內(nèi)容2、導(dǎo)游服務(wù)的作用教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析一、旅行社接待服務(wù)內(nèi)容1、前臺(tái)接待2、導(dǎo)游接待二、導(dǎo)游服務(wù)的作用1、是旅行社業(yè)務(wù)的中心2、是旅行社競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)3、是了解意見、改進(jìn)產(chǎn)品的主要途徑三、導(dǎo)游服務(wù)的崗位要求四、導(dǎo)游人員的勞務(wù)關(guān)系五、接待服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和程序化1。標(biāo)準(zhǔn)化旅行社應(yīng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)提供旅游過程中的各種相關(guān)服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化的基本依據(jù)：旅游局頒布的《旅行社國內(nèi)旅游服務(wù)質(zhì)量要求》、《旅行社出境服務(wù)質(zhì)量》,技術(shù)監(jiān)督局頒布的《導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量2.程序化程序化是指旅行社根據(jù)接待服務(wù)的特點(diǎn)，對(duì)接待服務(wù)的每一環(huán)節(jié)和每道程序都作出詳細(xì)規(guī)定，并據(jù)此向旅游者提供接待服務(wù)(一)前臺(tái)接待流程2、記錄客戶資料3、編制行程及報(bào)價(jià)4、跟蹤及反饋5、接受報(bào)名6、團(tuán)體確認(rèn)7、選派導(dǎo)游8、出游準(zhǔn)備9、最終確認(rèn)10、導(dǎo)游出團(tuán)業(yè)業(yè)課后作教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫，每次授課均應(yīng)填寫一份。重復(fù)班授課可不另填寫教案.周次章節(jié)名稱授課方式4教學(xué)目的及要求通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解旅行社的接待管理是旅行社經(jīng)營管理水平高低社服務(wù)質(zhì)量管理的重要性具有充分的認(rèn)識(shí)。教學(xué)主要內(nèi)容導(dǎo)游接待服務(wù)流程教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)導(dǎo)游接待服務(wù)流程教學(xué)手段課堂設(shè)計(jì)(教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等)課后分析目的：使學(xué)生了解旅行社的接待管理是旅行社經(jīng)營管理水平高低的重要標(biāo)志.要求：掌握旅行社接待管理的基本理論和方法技巧，并對(duì)旅行社服務(wù)質(zhì)量管理的重要性具有充分的認(rèn)識(shí)。項(xiàng)目：為已銷售的產(chǎn)品組織接待，包括前臺(tái)接待和導(dǎo)游服務(wù)接待，注意考慮一下內(nèi)容。1、前臺(tái)接待和導(dǎo)游接待服務(wù)的范圍和內(nèi)容區(qū)別2