人員推銷實(shí)務(wù)智慧樹(shù)知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）

人員推銷實(shí)務(wù)智慧樹(shù)知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）

任務(wù)一測(cè)試

推銷主體是（）。

A:推銷員

B:推銷品

C:推銷對(duì)象

D:推銷防范

答案:推銷員

關(guān)于推銷程序，以下排序正確的是（）。①尋找顧客②推銷準(zhǔn)備③接近顧客④異議處理⑤推銷成交⑥推銷洽談⑦售后跟蹤

A:②①③⑥④⑤⑦

B:②①③④⑥⑤⑦

C:①②⑥③④⑤⑦

D:①②③⑥④⑤⑦

答案:②①③⑥④⑤⑦

推銷人員應(yīng)隨時(shí)收集市場(chǎng)信息資料，如市場(chǎng)的需求狀況及其發(fā)展變化趨勢(shì)、目標(biāo)顧客的具體情況、顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)，這時(shí)推銷員角色是（）。

A:服務(wù)員

B:情報(bào)員

C:銷售員

D:代言人

答案:情報(bào)員

推銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，情況也總是處在不斷變化之中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種意外的突發(fā)狀況，因此需要推銷員具備（）。

A:洞察能力

B:應(yīng)變能力

C:語(yǔ)言表達(dá)能力

D:學(xué)習(xí)能力

答案:應(yīng)變能力

誠(chéng)信推銷要求推銷員做到以下幾點(diǎn)？（）

A:信任對(duì)方

B:以誠(chéng)相待

C:知無(wú)不言

D:信守承諾

答案:信任對(duì)方

;以誠(chéng)相待

;信守承諾

推銷職業(yè)優(yōu)勢(shì)包括（）。

A:職業(yè)門檻少，無(wú)拘無(wú)束

B:自由自在，滿意度高

C:職業(yè)歷練多，晉升機(jī)會(huì)大

D:職業(yè)收入高，沒(méi)有上限

答案:職業(yè)門檻少，無(wú)拘無(wú)束

;自由自在，滿意度高

;職業(yè)歷練多，晉升機(jī)會(huì)大

;職業(yè)收入高，沒(méi)有上限

從廣義的角度來(lái)看，推銷泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動(dòng)。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

不同類別的推銷工作，其工作職責(zé)與內(nèi)容不盡相同。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

許多大中型企業(yè)愿意選拔重用那些了解社會(huì)各行各業(yè)、熟悉消費(fèi)者、銷售經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)豐富、銷售業(yè)績(jī)好的一線推銷員，因此推銷員更容易獲得企業(yè)升職的機(jī)會(huì)。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

推銷業(yè)績(jī)的顯著差距主要是由推銷人員自身素質(zhì)的差異造成的。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

任務(wù)二測(cè)試

關(guān)于推銷人員禮儀，下列說(shuō)法正確的是（）。

A:為他人作介紹時(shí)，應(yīng)先把職位低的介紹給職位高的

B:襯衣袖長(zhǎng)應(yīng)短于西裝袖長(zhǎng)1.5cm左右

C:男士發(fā)型前額可以稍蓋過(guò)眉毛

D:如果客戶向我方行以鞠躬禮，我方應(yīng)還以握手禮

答案:為他人作介紹時(shí)，應(yīng)先把職位低的介紹給職位高的

推銷人員服飾應(yīng)遵循TPO原則，其中P指的是（）。

A:price-價(jià)格適中

B:place-區(qū)分場(chǎng)合

C:power-展現(xiàn)權(quán)力

D:please-符合心情

答案:place-區(qū)分場(chǎng)合

下列關(guān)于推銷人員儀表禮儀的描述，錯(cuò)誤的是（）。

A:男士西裝以黑色、深藍(lán)等深色為主

B:領(lǐng)帶的顏色應(yīng)深于襯衫的顏色

C:女士正式場(chǎng)合可以著白襯衣和黑色皮裙

D:女士皮鞋，前不露腳趾，后不露腳跟

答案:女士正式場(chǎng)合可以著白襯衣和黑色皮裙

聆聽(tīng)的步驟中第一個(gè)步驟是（）。

A:身體前傾

B:提出問(wèn)題

C:寒喧問(wèn)候

D:準(zhǔn)備聆聽(tīng)

答案:準(zhǔn)備聆聽(tīng)

推銷人員經(jīng)常參加各種各樣的交流活動(dòng)。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括（）。

A:尊重風(fēng)俗習(xí)慣

B:遵守時(shí)間

C:舉止得體

D:尊重老人和女士

答案:尊重風(fēng)俗習(xí)慣

;遵守時(shí)間

;舉止得體

;尊重老人和女士

以下說(shuō)法正確的是（）。

A:一般來(lái)說(shuō)，地位低的人首先把名片遞給地位高的人，男士先送給女士。

B:推銷人員應(yīng)將自己的私宅電話印刷在名片上。

C:推銷人員在進(jìn)行工作接待之前，必須了解對(duì)象的單位、性質(zhì)以及來(lái)賓的基本情況。

D:推銷人員參加宴會(huì)可以穿工裝。

答案:一般來(lái)說(shuō)，地位低的人首先把名片遞給地位高的人，男士先送給女士。

;推銷人員在進(jìn)行工作接待之前，必須了解對(duì)象的單位、性質(zhì)以及來(lái)賓的基本情況。

關(guān)于名片的相關(guān)禮儀，正確的是（）。

A:私宅電話不給

B:名片背面可以記一些備忘的事情

C:下級(jí)或訪問(wèn)方先遞名片

D:同時(shí)互換，左手接，右手遞

答案:私宅電話不給

;下級(jí)或訪問(wèn)方先遞名片

;同時(shí)互換，左手接，右手遞

推銷人員在工作場(chǎng)合，女士著裝除可以選擇職業(yè)套裝外，也可以穿緊身、無(wú)袖上衣。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:錯(cuò)

推銷人員禮儀中，男士著裝時(shí)，西裝和襯衫是缺一不可的，但領(lǐng)帶可戴可不戴。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

肢體語(yǔ)言更擅長(zhǎng)溝通的是思想和情感。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

任務(wù)三測(cè)試

利用“核心人物”的鏈?zhǔn)疥P(guān)系來(lái)不斷地?cái)U(kuò)大其顧客群。此法稱為（）。

A:鏈?zhǔn)揭]法

B:地毯式訪問(wèn)法

C:中心開(kāi)花法

D:關(guān)系網(wǎng)編織法

答案:中心開(kāi)花法

推銷人員委托有關(guān)人員尋找顧客的一種方法稱為（）。

A:委托助手法

B:關(guān)系網(wǎng)編織法

C:中心開(kāi)花法

D:個(gè)人觀察法

答案:委托助手法

請(qǐng)老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪推銷，這種尋找推銷對(duì)象的途徑屬于（）。

A:連鎖介紹法

B:中心人物法

C:資料查閱法

D:市場(chǎng)咨詢法

答案:連鎖介紹法

1960年，當(dāng)從不帶帽子的約翰·肯尼迪即將入駐美國(guó)白宮時(shí)，美國(guó)的帽子制造商和經(jīng)銷商要求肯尼迪“挽救制帽業(yè)”，請(qǐng)求他在宣誓就職時(shí)戴一頂帽子。雖然經(jīng)過(guò)苦口婆心的勸說(shuō)，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時(shí)至少手里將拿一頂帽子，這一結(jié)果使帽子產(chǎn)銷商大大地松了一口氣。問(wèn)題：此案例運(yùn)用了（）尋找顧客的方法。

A:市場(chǎng)咨詢法

B:連鎖介紹法

C:中心人物法

D:資料查閱法

答案:中心人物法

不屬于對(duì)顧客購(gòu)買決定權(quán)鑒定的是（）。

A:推銷對(duì)象是否想購(gòu)買推銷品

B:對(duì)購(gòu)買決策人有巨大影響者

C:推銷對(duì)象有無(wú)籌措資金能力

D:顧客對(duì)推銷品的需要量

答案:推銷對(duì)象是否想購(gòu)買推銷品

;對(duì)購(gòu)買決策人有巨大影響者

;顧客對(duì)推銷品的需要量

尋找顧客的必要性體現(xiàn)在（）。

A:彌補(bǔ)顧客流失

B:為擴(kuò)大銷售額提供保證

C:有利于順利洽談

D:有利于接近顧客

答案:彌補(bǔ)顧客流失

;為擴(kuò)大銷售額提供保證

;有利于順利洽談

;有利于接近顧客

中心開(kāi)花法的運(yùn)作步驟包括（）。

A:勤于聯(lián)絡(luò)，融入集體

B:找準(zhǔn)權(quán)威人物

C:事先調(diào)查

D:直接與決策者或最具影響力者交談

答案:勤于聯(lián)絡(luò)，融入集體

;事先調(diào)查

;直接與決策者或最具影響力者交談

資料查詢法可以查閱的資料包括（）。

A:統(tǒng)計(jì)資料

B:工商管理公告

C:企業(yè)廣告

D:互聯(lián)網(wǎng)信息

答案:統(tǒng)計(jì)資料

;工商管理公告

;企業(yè)廣告

;互聯(lián)網(wǎng)信息

準(zhǔn)顧客潛在顧客的尋找永遠(yuǎn)有固定不變的模式或程序。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

運(yùn)用中心開(kāi)花法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)中心人物。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

任務(wù)四測(cè)試

一個(gè)瓷器的推銷員，為了證明盤子結(jié)實(shí)，當(dāng)她把盤子遞給顧客時(shí)，故意把它掉在地上，但盤子卻完好無(wú)損，這種接近顧客的方法是（）。

A:利益接近法

B:產(chǎn)品接近法

C:表演接近法

D:問(wèn)題接近法

答案:產(chǎn)品接近法

一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢?！闭?qǐng)問(wèn)，該銷售人員接近顧客的主要方法是（）。

A:震驚接近法

B:好奇接近

C:問(wèn)題接近法

D:利益接近法

答案:利益接近法

消防器材的推銷員在向某單位推銷時(shí)，用全國(guó)每天發(fā)生重大火災(zāi)的數(shù)量，造成的財(cái)產(chǎn)損失，人員傷亡等典型例子，給顧客心靈上以震撼，從而使其認(rèn)識(shí)消防安全的重要性，最終促成購(gòu)買消防器材。這種接近顧客的方法是（）。

A:震驚接近法

B:表演接近法

C:好奇接近法

D:利益接近法

答案:震驚接近法

最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（）。

A:推銷品接近法

B:介紹接近法

C:好奇接近法

D:表演接近法

答案:表演接近法

約見(jiàn)顧客()。

A:應(yīng)該抓緊時(shí)間推銷產(chǎn)品

B:是獲取顧客的真實(shí)信息的途徑

C:最好事先征得顧客同意

D:要遵守基本的商業(yè)禮儀

答案:是獲取顧客的真實(shí)信息的途徑

;最好事先征得顧客同意

;要遵守基本的商業(yè)禮儀

接近顧客（）。

A:比較容易建立信任

B:激發(fā)顧客興趣是重點(diǎn)

C:是為實(shí)現(xiàn)銷售而進(jìn)行的初步接觸

D:是正式銷售洽談的前奏

答案:是為實(shí)現(xiàn)銷售而進(jìn)行的初步接觸

;是正式銷售洽談的前奏

接近顧客是推銷的中期活動(dòng)，包括（）。

A:接近客戶

B:約見(jiàn)客戶

C:與客戶面談

D:尋找客戶

答案:接近客戶

;約見(jiàn)客戶

約見(jiàn)顧客可以體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

通過(guò)約見(jiàn)顧客，可以讓被約見(jiàn)者做好準(zhǔn)備。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

接近顧客時(shí)，應(yīng)設(shè)法在短期內(nèi)建立信任。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

任務(wù)五測(cè)試

“這是今年賣的最好的款式，昨天一天就賣了三十件呢。”運(yùn)用的洽談方法是（）。

A:演示法

B:直接提示法

C:誘導(dǎo)法

D:間接提示法

答案:間接提示法

具有方便省力又能生動(dòng)形象的向顧客傳遞推銷信息的方法是（）。

A:文字、圖片演示法

B:顧客操作演示法

C:行動(dòng)演示法

D:產(chǎn)品演示法

答案:文字、圖片演示法

推銷人員的推銷洽談必須針對(duì)顧客不同的購(gòu)買目的和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這要求推銷人員遵循（）原則。

A:傾聽(tīng)性

B:靈活性

C:參與性

D:針對(duì)性

答案:針對(duì)性

推銷人員用自己的信心、熱心和誠(chéng)信感染顧客指的是推銷洽談中的（）。

A:傾聽(tīng)性

B:鼓動(dòng)性

C:誠(chéng)實(shí)性

D:參與性

答案:鼓動(dòng)性

推銷人員在推銷洽談中使用讓顧客親自操作演示法最應(yīng)該注意的問(wèn)題是（）。

A:突出推銷重點(diǎn)

B:選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

C:演示的資料必須是真實(shí)可靠的

D:講解清楚操作要領(lǐng)

答案:演示的資料必須是真實(shí)可靠的

使用產(chǎn)品演示法應(yīng)注意的問(wèn)題包括（）。

A:鼓勵(lì)顧客參與

B:突出重點(diǎn)

C:語(yǔ)言溫和、婉轉(zhuǎn)

D:選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

答案:鼓勵(lì)顧客參與

;突出重點(diǎn)

;語(yǔ)言溫和、婉轉(zhuǎn)

;選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

推銷人員遵循誠(chéng)實(shí)性原則要做到（）。

A:貨真價(jià)實(shí)

B:講真話,實(shí)事求是

C:表示誠(chéng)意與興趣

D:出示身份證明

答案:貨真價(jià)實(shí)

;講真話,實(shí)事求是

;表示誠(chéng)意與興趣

;出示身份證明

選擇明星提示法進(jìn)行推銷洽談時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是（）。

A:明星具有一定的知名度和美譽(yù)度

B:明星與推銷品的關(guān)系真實(shí)

C:要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想

D:明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系

答案:明星具有一定的知名度和美譽(yù)度

;明星與推銷品的關(guān)系真實(shí)

;要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想

;明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系

推銷洽談中，推銷人員在回答顧客的問(wèn)題時(shí)不要很確切，要給自己留有一定的余地。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

任務(wù)六測(cè)試

“我們已經(jīng)有了""我們還有很多""這個(gè)東西有什么用”屬于（）。

A:需求異議

B:貨源異議

C:產(chǎn)品異議

D:價(jià)格異議

答案:需求異議

以下屬于貨源異議的是（）。

A:“我不需要”

B:“以后再說(shuō)吧”

C:“很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道”

D:“這款產(chǎn)品顏色太難看了”

答案:“很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道”

推銷活動(dòng)開(kāi)始時(shí)提出的時(shí)間異議意味著（）。

A:在購(gòu)買的時(shí)間上仍在猶豫，屬于有效異議

B:說(shuō)明顧客只有一點(diǎn)點(diǎn)顧慮

C:是一種搪塞的表現(xiàn)

D:大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了

答案:是一種搪塞的表現(xiàn)

顧客異議產(chǎn)生的原因有（）。

A:推銷員原因

B:顧客原因

C:企業(yè)原因

D:推銷品原因

答案:推銷員原因

;顧客原因

;企業(yè)原因

;推銷品原因

關(guān)于推銷異議的產(chǎn)生，屬于顧客方面原因的是（）。

A:顧客的決策權(quán)有限

B:顧客缺乏產(chǎn)品知識(shí)

C:顧客不知道自己的需要

D:顧客的自我保護(hù)

答案:顧客的決策權(quán)有限

;顧客缺乏產(chǎn)品知識(shí)

;顧客不知道自己的需要

;顧客的自我保護(hù)

以下屬于價(jià)格異議的是（）。

A:“你家產(chǎn)品太便宜了吧”

B:“這個(gè)商品的價(jià)格太高了”

C:“別人的比你便宜”

D:“這個(gè)價(jià)格我們接受不了"

答案:“你家產(chǎn)品太便宜了吧”

;“這個(gè)商品的價(jià)格太高了”

;“別人的比你便宜”

;“這個(gè)價(jià)格我們接受不了"

顧客異議能夠讓推銷員了解到產(chǎn)品、自己的行為及推銷活動(dòng)等方面存在的問(wèn)題。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

人有本能的自我保護(hù)意識(shí)，在沒(méi)弄清楚事情之前，會(huì)對(duì)陌生人心存恐懼，自然會(huì)存警戒擺出排斥的態(tài)度，這是異議產(chǎn)生的原因之一。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:對(duì)

推銷中，一些話題你不感興趣甚至與銷售無(wú)關(guān)，但對(duì)方談興很濃，推銷員應(yīng)該及時(shí)打斷。（）

A:錯(cuò)B:對(duì)

答案:錯(cuò)

產(chǎn)品異議的具體內(nèi)容一般指向推銷品的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、款式、規(guī)格、顏色、包裝等方面。（）

A:對(duì)B:錯(cuò)

答案:對(duì)

任務(wù)七測(cè)試

在不管成交與否的條件下，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，推銷人員就假定顧客已接受推銷建議，而直接要求其購(gòu)買的策略是（）。

A:從眾成交法

B:保證成交法

C:假定成交法

D:小點(diǎn)成交法

答案:假定成交法

尤其適用于推銷某些滯銷品，減輕庫(kù)存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度的是（）。

A:小點(diǎn)成交法

B:從眾成交法

C:假定成交法

D:優(yōu)惠成交法

答案:優(yōu)惠成交法

利益匯總成交法由下列哪三個(gè)基本步驟組成？（）

A:提供售后服務(wù)

B:推銷洽談要確定顧客關(guān)注的核心利益

C:作出購(gòu)買提議

D:總結(jié)這些利益

答案:推銷洽談要確定顧客關(guān)注的核心利益

;作出購(gòu)買提議

;總結(jié)這些利益

（）是標(biāo)的物的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形式優(yōu)劣的標(biāo)志，買賣合同中應(yīng)做出明確的規(guī)定。

A:數(shù)量

B:質(zhì)量

C:重量

D:價(jià)款

答案:質(zhì)量

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客購(gòu)買心理的變化過(guò)程可分為（）。

A:興趣

B:注意

C:欲望

D:行動(dòng)

答案:興趣

;注意

;欲望

;行動(dòng)

推銷成交信號(hào)常以（）等形式表現(xiàn)出來(lái)。

A:顧客主動(dòng)提出更換面談場(chǎng)所

B:顧客樂(lè)于接受推銷人員的約見(jiàn)

C:顧客對(duì)推銷人員的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好

D:集團(tuán)購(gòu)買決策人關(guān)照推銷人員

答案:顧客主動(dòng)提出更換面談場(chǎng)所

;顧客樂(lè)于接受推銷人員的約見(jiàn)

;顧客對(duì)推銷人員的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好

;集團(tuán)購(gòu)買決策人關(guān)照推銷人員

常用的成交方法有（）。

A:選擇成交法

B:請(qǐng)求成交法

C:假定成交法

D:小點(diǎn)成交法

答案:選擇成交法

;請(qǐng)求成交法

;假定成交法

;小點(diǎn)成交法

違約責(zé)任，是指合同當(dāng)事人由于自己的過(guò)錯(cuò)，沒(méi)有履行或沒(méi)有全面履行應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，按照法