促銷管理-路演開業(yè)策劃的培訓(xùn)

促銷管理-路演開業(yè)策劃的培訓(xùn)4P？幾個問題？4C？STP？2Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的意思。4C：1、瞄準(zhǔn)消費者需求(consumer'sneed)。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。3、消費者的便利性(convenience)。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通(communication)。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。3從4P講起產(chǎn)品價格通路促銷4促銷組合廣告人員推銷公共關(guān)系營業(yè)推廣SalesPromotion5促銷中的“推”和“拉”促銷中的“TP”和“CP”6營業(yè)推廣手段1、贈送促銷。向消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。2、折價券。在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。3、包裝促銷。以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。4、抽獎促銷。顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進(jìn)行抽獎獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。5、現(xiàn)場演示。企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費者介紹產(chǎn)品的特點、用途和使用方法等。6、聯(lián)合推廣。企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。7、參與促銷。通過消費者參與各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽等活動，能獲取企業(yè)的獎勵。8、會議促銷。各類展銷會、博覽會、業(yè)務(wù)洽談會期間的各種現(xiàn)場產(chǎn)品介紹、推廣和銷售活動。7路演，有學(xué)問

KnowledgeofRoadShow8目錄什么是路演路演的價值體現(xiàn)路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向9定義

顧名思義，路演是在馬路上進(jìn)行的演示活動。

在證券領(lǐng)域也有一種路演，是專指股票發(fā)行商進(jìn)行的推銷活動。

這里討論的是企業(yè)想通過路演這種形式更好地銷售出自己的產(chǎn)品，更好地宣傳自己的品牌。

我們在逛百盛、徐家匯、巴黎春天時，經(jīng)常會看到在廣場中簇?fù)碇芏嗳嗽诒硌?、在觀看，這就是我們平常人最?？吹降穆费?，英文是ROADSHOW。什么是路演？

WhatisRoadShow?10目錄什么是路演路演的價值體現(xiàn)路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向11銷售成功的基本準(zhǔn)則：—誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家—終端為上，終端制勝—路演就是在終端進(jìn)行的整合性活動，包含著SP、AD、PR的多重功能決定“路演”價值的兩只手

—吸引消費者眼球，引起消費者的持續(xù)關(guān)注（在這點上，路演相當(dāng)于一種媒體，關(guān)注人的多少，在一定程度上說明“路演”的價值）—吸引消費者參與，引起消費者的內(nèi)心共鳴（在這點上，路演相當(dāng)于一次公關(guān)，公關(guān)對象為普通的消費者，公關(guān)程度的好壞，體現(xiàn)在消費者對本次路演的主動性上）路演的價值體現(xiàn)？

WhatisthevalueofRoadShow?兩手都要抓，兩手都要硬12殘酷的競爭路演價值體系圖

路演的價值體現(xiàn)？

WhatisthevalueofRoadShow?賣場、超市、百貨商店、SHOPPINGMALL、廣場、校園、社區(qū)、路演活動區(qū)域某品牌或者產(chǎn)品SP信息目標(biāo)受眾關(guān)注體驗消費AD宣傳PR溝通產(chǎn)品展示回報13目錄什么是路演路演的價值體現(xiàn)路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向14路演的場地租賃成本：—一般選擇有自己產(chǎn)品銷售的場地作為路演場地，所以有人把路演單一地理解成POP廣告（售點廣告）—人流量大是選擇場地唯一標(biāo)準(zhǔn)？確切地說，目標(biāo)消費群集中的地方才是好地方—好的場地已成為稀缺性資源，成本也高。挖掘適合產(chǎn)品、品牌的場地成為一種必然如何選擇合適的場地？路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?目標(biāo)消費者的人流量分析周圍交通、購物、娛樂設(shè)施分析發(fā)散性思維拓展“處女地”大眾性場合：廣場、百貨商場、銷品茂、社區(qū)針對性場合：賣場、家電城、電腦城、書城、建材城、家具城特殊性場合：酒吧、校園、海灘、特色街15路演活動內(nèi)容成本：—路演活動內(nèi)容走向了終點？唱唱跳跳到處有眾人愛看漂亮妞渾身解數(shù)臺上扭拿完獎品咱就走眾人圍觀我低頭他人為獎我不受看慣歌舞把眉皺逛街還要饒路走

路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?看的人不買，買的人不看，路演費用打水漂？16路演活動內(nèi)容成本：—如何解決矛盾，如何最大的獲得投入產(chǎn)出？路演形式有突破新鮮事物真叫多商家夠行把我抓還把樂事不停說臺上臺下都忙活如此畫面真紅火買賣不成情義在明日英雄該數(shù)我

路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?買的人想看，看的人想買，路演費用用在刀口上！17路演現(xiàn)場布置成本：—路演現(xiàn)場布置不是孤立的！

簡單的舞臺+背景+廣告宣傳單頁的時代已經(jīng)過去，要想留住潛在顧客就一定需要動點腦筋

與產(chǎn)品、品牌、路演內(nèi)容以及觀眾品位相配套是關(guān)鍵

路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?18目錄什么是路演路演的價值體現(xiàn)路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向19分類路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?影響力針對性銷售促進(jìn)成本管理難度只設(shè)攤小強(qiáng)弱低低歌舞型路演大弱中高中創(chuàng)新型路演大中強(qiáng)高大20在分析路演形式前先看一個案例：假設(shè)某一飲料，價值在3元左右，在某一廣場進(jìn)行路演，每天人流量保持恒定為20000人，潛在客戶為20%，4000人?？匆幌氯N情況下的投入產(chǎn)出。路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?只設(shè)攤場地租賃費用20000元/天促銷小姐20人2000元/天總計22000元/天路演活動知曉率40%8000人/天潛在客戶1600/天10%消費160元/天收入總計480元/天！本次活動的千人成本:(22000-480)/8000*1000=269021實例分析路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?場地租賃費用20000元/天現(xiàn)場布置：舞臺音響燈光易拉寶DM10000元/天演員10000元/天促銷小姐20人2000元/天總計42000元/天歌舞型路演活動知曉率70%14000人實際觀看人數(shù)4200人/天未看但知道人數(shù)9800人/天觀眾中潛在客戶10%420人/天觀眾成交50%210人/天其他非觀看人數(shù)1960人/天其他非觀看人數(shù)成交294人/天收入1512元/天在這種情形下觀眾中的潛在客戶有50%中進(jìn)行購買行為，而非觀眾中會有15%的進(jìn)行購買行為本次活動的千人成本:(42000-1512)/14000*1000=289222實例分析路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?場地租賃費用20000元/天現(xiàn)場布置：舞臺音響燈光易拉寶DM10000元/天路演人員15000元/天促銷小姐20人2000元/天總計47000元/天創(chuàng)新型路演活動知曉率80%16000人實際觀看人數(shù)9600人/天未看但知道人數(shù)6400人/天觀眾中潛在客戶15%1440人/天觀眾成交80%1152人/天其他非觀看人數(shù)780人/天其他非觀看人數(shù)成交234人/天收入4158元/天在這種情形下觀眾中的潛在客戶有80%中進(jìn)行購買行為，而非觀眾中潛在客戶會有30%的進(jìn)行購買行為本次活動的千人成本:(47000-4158)/16000*1000=2677.7!23實例分析路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?當(dāng)然以上的分析只是處于一種理想狀態(tài)，數(shù)字上也可能有些差異。通過這個案例只是讓大家有一個數(shù)字上的印象。創(chuàng)新型的路演在成本上可能會增加，但帶來的回報是明顯的，不管是收入上，還是影響力上。24創(chuàng)新型路演的思路路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?條條道路通羅馬，但總有一條是最好的！思路密碼：1、把握目標(biāo)消費者的下一步動向，通過路演展示給他們，引領(lǐng)一種潮流。以吸引目標(biāo)消費者2、領(lǐng)先只能在吸引上，溝通卻要與目標(biāo)消費者同步，從而永遠(yuǎn)吸引他們的注意25舉例路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?年輕人喜歡時尚，喜歡前衛(wèi)思路密碼：1、用更時尚的內(nèi)容吸引他們的目光2、用他們懂得的方式與他們一起走向更時尚26思考路演形式的探討？

WhatistheformofRoadShow?去海灘是年輕人喜歡的健身也是年輕人喜歡的沙灘排球、足球是他們想嘗試的如果我的產(chǎn)品以年輕人為消費對象廣場沙灘足球賽+路演是不是一個好的突破形式呢？27目錄什么是路演路演的價值體現(xiàn)路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向28路演已成為城市中一道靚麗的風(fēng)景，城市在前進(jìn)，路演形式也必然需要前進(jìn)用馬克思的理論來講，已經(jīng)出現(xiàn)了路演文化滿足不了日益前進(jìn)的社會文化的腳步，滿足不了消費者的需求。解決這個矛盾需要政府、企業(yè)、路演公司、消費者共同思考，但有一點是必然的