商務(wù)談判的要素、基本形態(tài)及原則

商務(wù)談判的要素、基本形態(tài)及原則教師：陳煥明廣東潮州市人MBA主講課程《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《》、《商務(wù)與管理溝通》聯(lián)系方式：E-mail:QQ:431891562023/11/52第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類型第三節(jié)商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則第一章商務(wù)談判概述2023/11/53先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：購(gòu)買者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽(tīng)著——250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那鐘是你的了?！?/p>

你買了這座鐘之后會(huì)有什么感覺(jué)？

案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判2023/11/54先行案例與本章導(dǎo)讀一樣的產(chǎn)品，買者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章學(xué)習(xí)目的:*了解商務(wù)談判的類型與基本形態(tài)*理解談判與商務(wù)談判的特征*掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則商務(wù)談判2023/11/55第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判的功能2023/11/56談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論2023/11/57談判定義的不同表述

雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性2023/11/58綜合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為：

談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。談判的定義2023/11/59談判的基本原理1.談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？2023/11/510談判的基本原理2.談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)2023/11/511談判的基本原理3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對(duì)象利益上的沖突使雙方坐下來(lái)談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)分析：買賣雙方的談判2023/11/512談判的基本原理4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热绻チ伺c對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么對(duì)方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對(duì)象要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位分析：從“八國(guó)聯(lián)軍入侵”到“北京奧運(yùn)”2023/11/513談判的基本原理5.談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義2023/11/514商務(wù)談判的定義所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買賣事宜

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。2023/11/515商務(wù)談判的主要特征1.商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程雙方在利益上存在沖突談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見(jiàn)或一步到位的做法可取嗎？2023/11/516商務(wù)談判的主要特征2.商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)為什么說(shuō)談判的過(guò)程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過(guò)程？2023/11/517商務(wù)談判的主要特征3.商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？2023/11/518商務(wù)談判的主要特征4.商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái)

2023/11/519商務(wù)談判的主要特征5.商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上2023/11/520商務(wù)談判的功能實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷獲取信息開(kāi)拓發(fā)展2023/11/521第二節(jié)

商務(wù)談判的要素與類型商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類型2023/11/522一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體2023/11/523商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體2023/11/524商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容任何可以買賣的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的舉出無(wú)形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子2023/11/525商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等2023/11/526二、商務(wù)談判的類型按談判參與方的數(shù)量分類

按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類

按談判所在地分類

按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類

按商務(wù)交易的地位分類

2023/11/527商務(wù)談判的類型按談判的態(tài)度分類

按談判所屬部門(mén)分類

按談判的溝通方式分類

按談判參與方的國(guó)域界限分類

按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系分類

2023/11/528商務(wù)談判的類型談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判2023/11/529商務(wù)談判的類型談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下2023/11/530商務(wù)談判的類型談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

主場(chǎng)談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判2023/11/531商務(wù)談判的類型談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判

2023/11/532商務(wù)談判的類型談判按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判

買方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判2023/11/533商務(wù)談判的類型談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判三種類型各具特點(diǎn)

2023/11/534三種談判類型的特征軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問(wèn)題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)議堅(jiān)持己方片面得利提出互利選擇堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力2023/11/535商務(wù)談判的類型談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門(mén)之間進(jìn)行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判2023/11/536商務(wù)談判的類型談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)進(jìn)行商談書(shū)面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書(shū)面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商2023/11/537商務(wù)談判的類型談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判

國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部國(guó)際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)2023/11/538商務(wù)談判的類型談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判

實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判非實(shí)質(zhì)性談判，是指為實(shí)質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判

2023/11/539第三節(jié)

商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài)影響談判形態(tài)的因素商務(wù)談判的基本原則

2023/11/540一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏——輸”式談判

“贏——贏”式談判

VS2023/11/541二、影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定談判各方自身需要的滿足程度談判主題的數(shù)量談判時(shí)間的長(zhǎng)短談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)2023/11/542三、商務(wù)談判的原則

1.開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶?“吸一些新鮮空氣?！眴?wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了。”圖書(shū)館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開(kāi)了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認(rèn)談判中的利益：第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。第二，考慮雙方的多重利益。第三，注意別人的基本要求。第四，提出雙方得益的方案。商務(wù)談判2023/11/543

2.把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題談判是人與人談判，從人的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。

在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下：商務(wù)談判2023/11/544

(1)正確地提出看法

沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的有效途徑。（1）把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題（2）不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。（3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。（4）照顧對(duì)方的面子。商務(wù)談判2023/11/545

(2)保持適當(dāng)?shù)那榫w

1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。

2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。

3）注意小節(jié)，贏得友誼。

(3)進(jìn)行清晰的溝通談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見(jiàn)交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌?，發(fā)言要有目的性。

(4)盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。商務(wù)談判2023/11/5463.談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。“意志競(jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。談判雙