如何挖掘篩選準(zhǔn)客戶-保險(xiǎn)公司銷售技巧話術(shù)專題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

如何挖掘篩選準(zhǔn)客戶3課程目錄課程導(dǎo)入

1準(zhǔn)客戶篩選的重要性2準(zhǔn)客戶篩選工具的使用----方案P50準(zhǔn)客戶的二次篩選----約訪455課程總結(jié)

壽險(xiǎn)時(shí)代的演變粗放型精耕細(xì)作鎖定目標(biāo)客戶細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏?zhǔn)客戶來(lái)源？尋找客戶市場(chǎng)行銷方法開(kāi)拓習(xí)慣追蹤記錄缺乏？

準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場(chǎng)無(wú)關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系

準(zhǔn)備售后效勞異議處理商品說(shuō)明面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開(kāi)拓3課程目錄課程導(dǎo)入

1準(zhǔn)客戶篩選的重要性2準(zhǔn)客戶篩選工具的使用----方案P50準(zhǔn)客戶的二次篩選----約訪455課程總結(jié)

準(zhǔn)客戶重要性準(zhǔn)客戶的條件準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法?客戶50?使用目的?客戶50?使用方法?客戶50?的填寫篩選只是一種策略和手段,解決問(wèn)題才是目的!準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的重要性Text準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)人員的珍貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定壽險(xiǎn)銷售工作的成敗條件錢需求權(quán)利準(zhǔn)客戶的條件

準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法清單篩選準(zhǔn)客戶緣故陌拜轉(zhuǎn)介紹其他母雞多少天，下一只雞蛋？為什么母雞能一天下一只雞蛋？因?yàn)樗凶銐虻摹皽?zhǔn)雞蛋〞！

你有足夠的準(zhǔn)客戶嗎？?方案100??工作日志?LIMRA公司3課程目錄課程導(dǎo)入

1準(zhǔn)客戶篩選的重要性2準(zhǔn)客戶篩選工具的使用----方案P50準(zhǔn)客戶的二次篩選----約訪455課程總結(jié)

客戶50的使用目的提升拜訪成功率

市場(chǎng)分析積累新客戶等級(jí)評(píng)分總結(jié)研討規(guī)律銷售的產(chǎn)品壽險(xiǎn)參謀深耕客戶群體GPS定位客戶50的填寫方法了解列在表左上角的準(zhǔn)保戶來(lái)源。在表的上方空格寫下你的同一來(lái)源所認(rèn)識(shí)的許多名字，在姓名上方，填寫姓名的來(lái)源代號(hào)。繼續(xù)填寫同一來(lái)源的名字，直到你無(wú)法找出為止。當(dāng)列完第一來(lái)源的名字，回到第一個(gè)名字底下，以“√〞表示你對(duì)各個(gè)資訊所作的判斷當(dāng)你寫完第一個(gè)名字的資料，繼續(xù)寫第二個(gè)并遵照相同的步驟當(dāng)完成第一個(gè)來(lái)源，繼續(xù)第二個(gè)來(lái)源客戶分類繳費(fèi)情況保險(xiǎn)意識(shí)經(jīng)濟(jì)條件期繳保費(fèi)容易聯(lián)絡(luò)客戶50的填寫感情根底存在保障條件良好，易培養(yǎng)上升A條件好，簽單時(shí)機(jī)最高條件較差長(zhǎng)期培養(yǎng)準(zhǔn)客戶客戶50準(zhǔn)保戶分級(jí)ABC20ABC15--1914以下來(lái)源代號(hào)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)ACFA繳費(fèi)情況B保險(xiǎn)意識(shí)C經(jīng)濟(jì)條件D期繳保費(fèi)E容易聯(lián)絡(luò)F感情基礎(chǔ)G存在保障邱楓張小胖丁大胖年齡25歲以下1√√26-34歲3√35-44歲345歲以上2婚姻單身1√已婚-無(wú)子女2√√有子女3年收入1萬(wàn)以下1√√3萬(wàn)以下410萬(wàn)以下5√30萬(wàn)以下530萬(wàn)以上3√職業(yè)銷售人員3一般行政人員3負(fù)責(zé)人及管理人員3√√家庭主婦2退休人員1生意人1服務(wù)年限5年以上3√2-5年2√2年以內(nèi)1繳費(fèi)期滿客戶密友3普通朋友2√√點(diǎn)頭之交1√接近的難易程度相當(dāng)容易3√容易2√困難1相當(dāng)困難C√潛存保障非常需要3√需要2一般1√幾乎沒(méi)有0√繳費(fèi)情況很好3√√一般2不太好1√不好0總分221912等級(jí)ACC方向?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)！成功寄予筆下財(cái)富蘊(yùn)藏手中優(yōu)秀專員應(yīng)該時(shí)刻保持50個(gè)以上B級(jí)準(zhǔn)客戶！沒(méi)有懶惰的業(yè)務(wù)員，只有沒(méi)有方向的業(yè)務(wù)員同學(xué)同鄉(xiāng)同好50%朋友戰(zhàn)友車友會(huì)90%15%96%35%70%我身邊的資源還有哪些?3課程目錄課程導(dǎo)入

1準(zhǔn)客戶篩選的重要性2準(zhǔn)客戶篩選工具的使用----方案P50準(zhǔn)客戶的二次篩選----約訪455課程總結(jié)

見(jiàn)面鋪路.建立威信.節(jié)省時(shí)間.收集資料免于奔波給予信心協(xié)助規(guī)劃禮貌的表達(dá)二、約訪—意義二、約訪-------目的約定面談時(shí)間約定面談地點(diǎn)爭(zhēng)取和客戶見(jiàn)面的時(shí)機(jī)問(wèn)好語(yǔ)調(diào)2分鐘表明身份語(yǔ)氣計(jì)劃路線贊美聲音確定地點(diǎn)

方便講話幽默勿談保險(xiǎn)有備而戰(zhàn)二擇一微笑二約訪----要領(lǐng)二、約訪---步驟提出要求〔二擇一敲定時(shí)間〕拒絕處理道明來(lái)意〔二擇一敲定時(shí)間〕應(yīng)酬致意同意談話(贊美)自我介紹確認(rèn)約會(huì)道明來(lái)意〔二擇一敲定時(shí)間〕應(yīng)酬致意業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)一下，李女士在嗎？〞客戶：“我就是，什么事？〞業(yè)務(wù)員：“李女士過(guò)節(jié)好，我是**壽險(xiǎn)公司效勞專員小馬。專門負(fù)責(zé)萬(wàn)能險(xiǎn)客戶的售后效勞〞約訪步驟〔一〕同意談話客戶：“有什么事嗎？〞業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎？或者我等一下再打給你？〞客戶：“什么事呢？〞約訪步驟〔二〕自我介紹我是**壽險(xiǎn)公司效勞專員小馬。專門負(fù)責(zé)萬(wàn)能險(xiǎn)客戶售后效勞〞〞約訪步驟〔三〕道明來(lái)意“我前一陣子幫你的朋友王小姐在我的建議下做了一份個(gè)人的財(cái)務(wù)方案，(以公司慶祝20周年紀(jì)念日召開(kāi)老客戶感恩會(huì))她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個(gè)時(shí)間比較方便？是明天上午十點(diǎn)，還是后天下午三點(diǎn)？我到你的辦公室找你。〞約訪步驟〔四〕約訪步驟〔五〕1、“請(qǐng)直接在里講就可以了〞2、“你把這些資料寄給我好了〞3、“這些時(shí)間我都不方便〞4、“我有朋友在賣保險(xiǎn)〞5、“我沒(méi)有能力買保險(xiǎn)〞6、“你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間〞7、“我真的沒(méi)有興趣〞8、“我很忙〞“請(qǐng)直接在里講就可以了〞——因?yàn)橛袞|西要展示給你看，里也很難讓你了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。我是萬(wàn)能險(xiǎn)客戶售后效勞的專門負(fù)責(zé)人，請(qǐng)問(wèn)我把資料送到你的家里還是單位比較方便？

拒絕處理1“你把這些資料寄給我好了〞——我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？拒絕處理2“這些時(shí)間我都不方便〞------哦,抱歉.呵呵我不知你這么忙，但凡成功人士都這樣忙。推薦人說(shuō)不要打攪你太長(zhǎng)時(shí)間，只能花你10分鐘時(shí)間把一些有關(guān)的資訊告訴你，你看王姐什么時(shí)間方便？只要10分鐘即可！是今天下午還是明天上午?拒絕處理3“我有朋友在賣保險(xiǎn)〞——你說(shuō)你朋友在賣保險(xiǎn)，那很好。不知他向你推銷過(guò)保險(xiǎn)沒(méi)有？推銷過(guò):引入競(jìng)爭(zhēng)效勞意識(shí)〔有〕不知他幫你整理過(guò)保單未推銷過(guò):正好這是個(gè)時(shí)機(jī)沒(méi)有？。。。。。。拒絕處理4“我沒(méi)有能力買保險(xiǎn)〞——哦,王姐.今天不能買不代表以后沒(méi)有能力買.目前只向你宣傳一些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢？你一般是家里還是單位比較方便？

拒絕處理5“你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間〞

——你買沒(méi)買保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，相互認(rèn)識(shí)一下也不錯(cuò)呀?呵呵,想說(shuō)不定我們還能成為朋友呢？拒絕處理6“我真的沒(méi)有興趣〞——就因?yàn)槟悴桓信d趣我才拜訪你呀。感興趣的人員早就買完了。怎么樣,只需打攪你10分鐘的時(shí)間,你看我是今天下去過(guò)去還是明天上午過(guò)去呢?拒絕處理7“我很忙〞——難怪你事業(yè)這么成功，不過(guò)我只需打攪你5分鐘的時(shí)間，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？拒絕處理8約訪步驟〔六〕提出要求——我知道您的工作很忙，但涉及自己的保障方案也不是小事，您肯定不會(huì)忽略，您看，下明天上午10點(diǎn)，還是后天三下午我來(lái)拜見(jiàn)您，給您一個(gè)周全的保險(xiǎn)建議。約訪步驟〔七〕確認(rèn)約會(huì)時(shí)間——李小姐，您真是個(gè)爽快人，謝謝您給我這見(jiàn)面的一個(gè)時(shí)機(jī)，回去以后我一定盡心準(zhǔn)備您的保險(xiǎn)方案。李小姐，那我們就約好了，后天下午3點(diǎn)，我來(lái)辦公室拜訪您。李小姐，再見(jiàn)！時(shí)間：25分鐘三人一組(專員、客戶、觀察員）背景：客戶王小姐介紹，職業(yè)為