網(wǎng)絡(luò)營銷流程分析 市場營銷專業(yè)

網(wǎng)絡(luò)營銷流程分析一.尋找潛在客戶

尋找潛在客戶的途徑有很多，主要有以下幾種：公司提供給銷售人員的本地注冊會員資料。銷售人員的原故客戶，就是銷售人員利用自身擁有的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找到的客戶，包括親戚、朋友、同學(xué)、同事等。通過在同業(yè)的其他網(wǎng)站搜索到的客戶資料，并幫其帶注冊而后與之聯(lián)系。通過廣告、郵件、黃頁、工商企業(yè)名錄等資源尋找到客戶。在尋找到客戶以后一般會采取兩種方式與之聯(lián)系：一是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上聯(lián)系；二是通過電話等手段與客戶進(jìn)行面談。但是無論采取哪種方式我都請大家注意：在向客戶進(jìn)行下一步的銷售動作前一定不要對客戶進(jìn)行主觀的假設(shè)。二.訪前準(zhǔn)備一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，應(yīng)對他們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品、聯(lián)系人職位、競爭對手、對網(wǎng)絡(luò)推廣是否熟悉、都在哪里做過推廣、主要客戶群等都非常熟悉，尤其是潛在客戶的個人和商業(yè)信息活動。準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。

如果是要和客戶進(jìn)行面談，還要對自己的儀表進(jìn)行一番修飾，原則是干凈、整潔、大方，還要準(zhǔn)備好筆、本子等用具和資料，當(dāng)然也要準(zhǔn)備一份備用合同，以備不時之需。

三．接近并與客戶建立良好的關(guān)系接近并能了解客戶建立良好關(guān)系的最好方式就是要贏得對方的信任，如果對方信任你，那么就成功了90%，有句話就成功的銷售是90%溝通和10%的專業(yè)知識，溝通的結(jié)果就是讓對方產(chǎn)生信任。

在接近客戶的時候要做到以下幾點(diǎn)：如果和客戶面談時要準(zhǔn)時赴約，最好提前10分鐘到達(dá)約會地點(diǎn)，整理儀表調(diào)試心態(tài)。利用對方感興趣的話題放松心情、開口說話。自我介紹要自信，相信自己的服務(wù)和專業(yè)。公司介紹要簡短有力，不要過度夸耀。注意時間的控制。在與客戶第一次接觸時，最初的五分鐘至關(guān)重要，因?yàn)榭蛻魰谶@五分鐘里對有一個最初印象，如果在這個環(huán)節(jié)做不好，可能就不會再有機(jī)會進(jìn)行以后的銷售動作。

在最初的五分鐘里，一般要進(jìn)行的是簡單、令人深刻的自我介紹和公司介紹，這個過程要與客戶有一定的互動，注意客戶的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，這有利于下一步的銷售動作。

四。了解客戶的需求了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。

在由接近客戶轉(zhuǎn)到了解客戶需求時的過度要自然，可以從客戶對自己企業(yè)過去和現(xiàn)在的做過推廣活動開始入手，喚起準(zhǔn)客戶對過去和現(xiàn)在的不滿并找到其中最重要的因素，結(jié)合公司產(chǎn)品的特征，提供可行的解決方案。

五、描述服務(wù)或產(chǎn)品

描述服務(wù)和產(chǎn)品，一定要了解對方的需求后，銷售是一個發(fā)現(xiàn)問題解決問題的過程，對待客戶的產(chǎn)品能達(dá)到的目的就是讓企業(yè)宣傳自己，讓更多的人可以看到客戶的產(chǎn)品，從而增加銷售的可能性，最終的目的就是可以幫客戶增加銷售，所以在描述的服務(wù)和產(chǎn)品時，不管通過幾個方面了解到對方的需求，最終引導(dǎo)到宣傳和銷售這環(huán)節(jié)上來，這也是客戶最終愿意掏錢的關(guān)鍵所在。

六．異議的處理

有異議正表明客戶對產(chǎn)品是感興趣的。網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要解決有關(guān)客戶購買前和購買后的一切問題。處理客戶的異議原則是:不與客戶發(fā)生爭執(zhí),即使是客戶的觀點(diǎn)并不贊同，對客戶的反對意見一定要給與回應(yīng),比如說點(diǎn)頭、微笑、記錄等，要了解客戶產(chǎn)生異議背后的真正想法，對于客戶的異議不是要說服他,而是要采取引導(dǎo)他從不同的角度考慮問題,這樣的異議處理效果比較好。

七．促成

當(dāng)解決了客戶的異議后，要趁熱打鐵，及時完成促成的動作，促成是最關(guān)鍵的動作。要在客戶滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。八．回訪

交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場