團(tuán)隊分析與診斷

團(tuán)隊分析與診斷

KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價指標(biāo)的KPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。前言主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI能干什么？KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能人效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退效率分析的原則跟：目標(biāo)比上周比上月比去年同期比效率分析的目的

(1)業(yè)務(wù)推動

(2)鼓強(qiáng)

(3)保中

(4)追弱

(5)抓出單位規(guī)律性

數(shù)字會說話

看什么（新單）總保費(fèi)舉績率人均件數(shù)人均保費(fèi)說什么達(dá)到要求目標(biāo)？欠缺項(xiàng)目？補(bǔ)強(qiáng)動作？提高組織活動率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力提高團(tuán)隊穩(wěn)定性……

KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績增加人氣團(tuán)隊發(fā)展……提高增員率Eg1.Eg2.案例一：研討：（20分鐘）如何提高增員率？如何有效增員？將增員利益宣導(dǎo)到各級員工如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場增員針對性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營業(yè)部、組的增員檔案消滅10人組每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發(fā)性組織招聘說明會（A+B）計劃的實(shí)施A：推薦人業(yè)績B：增員業(yè)績開發(fā)各類增員工具如：增員卡分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)將有效增員折合成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方法舉例：（二）欲擒故縱法，取消增員資格營業(yè)單位中的層級面談對脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）案例二：研討：（20分鐘）如何提高組織活動率？改善KPI指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！組織活動率提高差勤管理基本法目標(biāo)市場開拓早夕會輔導(dǎo)基礎(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具組織活動率提高改善KPI指標(biāo)的方法（二）：基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表……組織活動率提高改善KPI指標(biāo)的方法（三）：提高組織活動率的方法（1）：差勤管理能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會是輔導(dǎo)績差人員的最好時機(jī)；利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿；清退長期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動率約等于出勤率提高組織活動率的方法（2）：基本法正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個月FYC掛零則清退；營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動率≥80%?；痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ咛岣呓M織活動率的方法（3）：目標(biāo)市場開拓績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；有好的目標(biāo)市場，才能永續(xù)經(jīng)營提高組織活動率的方法（4）：早夕會輔導(dǎo)輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動量管理工具的輔導(dǎo)；讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會是教育和訓(xùn)練的最佳場所與時機(jī)提高組織活動率的方法（5）：零業(yè)績培訓(xùn)意志是克服惰性的一種力量——零業(yè)績?nèi)藛T懇談會的召開；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；在月底前五天召開，出業(yè)績后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法提高組織活動率的方法（6）：激勵方案紅色周一開單獎，月初開單獎；就營業(yè)部組的活動率指標(biāo)給予集體獎勵；激勵方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊體能的體溫計提高組織活動率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪陪同展業(yè)是對你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時機(jī)；零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員提高組織活動率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器提高組織活動率的方法（9）：結(jié)對子，一幫一績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園提高組織活動率的方法（10）：活動量管理工具可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺?；顒恿抗芾砉ぞ哓灤┱麄€推銷流程提高組織活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表客戶資源就是我們的財源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。客戶就在我們身邊小結(jié)：KPI指標(biāo)可以