工商企業(yè)管理-中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷現狀分析

PAGEPAGEIV中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷現狀分析摘要：隨著我國經濟的快速發(fā)展以及改革開發(fā)的深入，中國經濟平穩(wěn)進入“新常態(tài)”，國內保險企業(yè)不斷融入世界國際整體經濟格局。然而，互聯網保險在給消費者帶來巨大便利的同時，也給整個保險行業(yè)帶來了深遠的影響和變革。隨著保險業(yè)的改革創(chuàng)新進入新的階段，將進一步釋放生產力，最大程度得激發(fā)市場的活力，重構行業(yè)的價值體系，塑造嶄新的保險形象。本文以中國平安保險公司為例，通過概述其互聯網業(yè)務營銷現狀，對其營銷模式進行SWOT分析，最后總結平安保險公司互聯網業(yè)務營銷策略，以期對此研究課題有更深層次的理解和認識。關鍵詞：保險產品；互聯網金融；創(chuàng)新策略

AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'seconomyandthedeepeningofreformanddevelopment,China'seconomyhassteadilyenteredthe"newnormal"anddomesticinsurancecompanieshavebeencontinuouslyintegratedintotheglobaleconomicstructure.However,whileInternetinsurancebringsgreatconveniencetoconsumers,italsobringsfar-reachinginfluenceandchangetothewholeinsuranceindustry.Withthereformandinnovationoftheinsuranceindustryenteringanewstage,itwillfurtherreleasetheproductivity,stimulatethevitalityofthemarkettothegreatestextent,reconstructthevaluesystemoftheindustry,andcreateabrand-newinsuranceimage.TakingPingAnInsuranceCompanyofChinaasanexample,thispapersummarizesthecurrentsituationofitsInternetbusinessmarketing,carriesoutSWOTanalysisofitsmarketingmode,andfinallysummarizesthemarketingstrategyofPingAnInsuranceCompany'sInternetbusinessinordertohaveadeeperunderstandingandunderstandingofthisresearchtopic.Keywords:insuranceproducts;Internetfinance;Innovationstrategy

目錄1緒論 12保險公司互聯網業(yè)務營銷相關概述 12.1相關概念界定 12.1.1互聯網營銷 12.1.2保險互聯網營銷含義 12.2保險行業(yè)互聯網營銷特點 13中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷現狀 23.1中國平安保險公司概述 23.2中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷模式 33.2.1直銷經營模式 33.2.2第三方渠道的合作經營模式 94中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷模式SWOT分析 94.1優(yōu)勢分析 104.2劣勢分析 104.3機會分析 114.4挑戰(zhàn)分析 125中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷策略 125.1保險產品以客戶為中心 125.2應用大數據的營銷模式創(chuàng)新 135.2.1構建保險企業(yè)C2B模式 135.2.2加強保險企業(yè)IT建設 135.3健全內部互聯網營銷系統(tǒng) 145.4有效整合營銷渠道 145.4.1與傳統(tǒng)營銷渠道整合 145.4.2以客戶需求為核心 15結論 15參考文獻 17致謝 18PAGE141緒論隨著網絡技術的發(fā)展和應用的快速普及，互聯網已經進入了人們生活，并且已經深刻地改變了人們的生產和生活的各個方面。互聯網金融行業(yè)的時代來臨了，保險業(yè)也開始利用互聯網技術謀求新的出路。信息技術的發(fā)展是創(chuàng)新的硬件支持，互聯網為保險行業(yè)帶來全新的客戶體驗。隨著客戶對保險產品的靈活性及個性化要求不斷提高，周期短、責任全的系列產品逐漸增多，針對性也更強，客戶體驗日漸豐富。但目前市場上的保險產品也存在一些問題，創(chuàng)新層次較低，更多在改良上下功夫，一味強調費率及收益率，從而忽略了客戶真正的需求；產品設計更多由保險公司高層決定，至上而下進行推廣，缺少來自客戶的以及一線從業(yè)人員的觀點；同時，產品創(chuàng)新的營銷模式也需要改善，更多使用互聯網思維開展工作。對整個保險行業(yè)，互聯網技術應用能夠更好的進行行業(yè)細分，根據用戶需求提供個性化保險服務；同時特別是大數據的應用可以使公司的營銷服務運作更加透明，有利于提升用戶體驗和增進保險意識。2保險公司互聯網業(yè)務營銷相關概述2.1相關概念界定2.1.1互聯網營銷互聯網營銷是傳統(tǒng)營銷業(yè)依托于互聯網技術的發(fā)展對傳統(tǒng)營銷產品形態(tài)和結構、業(yè)務模式及流程的顛覆。隨著互聯網技術的不斷發(fā)展，其含義已經遠遠超出了互聯網2.0時代傳統(tǒng)營銷產品的線上化的范疇，而是以互聯網思維重構營銷業(yè)，實現萬物相連、數據共享，運用互聯網共贏思維、開放思維、整合思維對傳統(tǒng)營銷業(yè)進行變革。2.1.2保險互聯網營銷含義基于互聯網環(huán)境下，保險行業(yè)開始得到創(chuàng)新發(fā)展，由于保險互聯網營銷主要是以移動互聯網為載體，然后將保險產品營銷給客戶的一種營銷方式，因此通過搭建B2C模式的保險營銷架構，接著把保險產品移植到互聯網上，然后開展產品銷售、保費支付以及客戶維護等業(yè)務活動，這就是保險互聯網營銷的含義。2.2保險行業(yè)互聯網營銷特點保險互聯網營銷可以不受時間與空間的約束與限制而最終達成保險營銷的目的，手段和方式要比傳統(tǒng)營銷更加靈活。隨著互聯網普及和發(fā)展，在世界上任何地方，無論產品種類、服務以及經營實力如何，只要是在互聯網的區(qū)域范圍之內，那么都是可以共同加入到保險互聯網營銷之中。也讓保險企業(yè)擁有更多時間和空間來全方位的提供各種營銷服務。互聯網的時域性，通過線上資源信息共享，企業(yè)可以隨時隨地的開展保險營銷活動，進而更好的提供多元化的保險服務。保險營銷通過互聯網展示產品信息，并提供有關查詢，還可以進行產品測試、消費者滿意調查等活動，來實現供需互動與溝通。消費者可以根據自己需求從互聯網上獲取專業(yè)的資訊，進而了解企業(yè)的發(fā)展實力，選擇合理產品。3中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷現狀3.1中國平安保險公司概述中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”，“平安”，“公司”，“集團”）于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已經發(fā)展成為金融保險、銀行、投資等金融業(yè)務為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務集團。2018年6月，《2018年BrandZ最具價值全球品牌100強》公布，中國平安排名第61位；7月31日，《財富》中國500強排行榜發(fā)布，中國平安保險（集團）股份有限公司排名第五。2018年9月，中國平安保險（集團）股份有限公司在2018中國企業(yè)500強中，排名第六，距2018年又上升了兩位。2018年《財富》世界500強排行榜第29名。3.2中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷模式目前，一些財險公司雖然引入了網絡營銷的手段進行銷售活動，但其應用范圍有限，相關技術水平也不先進，所以其應用之在較簡單的層面實施，比如網絡宣傳、產品展示、信息咨詢等，還未有能力實施整個險種的銷售。而中國平安保險公司擁有一個相對比較完整的互聯網業(yè)務營銷管理系統(tǒng)。中國平安保險公司當前的互聯網營銷模式主要分以下兩種：一是自建網站銷售；二是通過第三方網絡平臺進行直銷，或通過互聯網上第三方保險經紀機構進行代銷活動。中國平安保險公司采取了雙規(guī)并行的互聯網營銷模式。3.2.1直銷經營模式以中國平安保險公司網上商城及平臺旗艦店的形式，打造中國平安保險公司自身的品牌。其產品種類最多，信息發(fā)布最快，營銷服務也最全。針對自由存量客戶、合作平臺客戶及新增客戶的目標客戶群，財險多種營銷方式的完美融合。下面我們從中國平安保險公司的互聯網營銷系統(tǒng)的角度進行逐一分析：（1）中國平安保險公司的整個互聯網營銷系統(tǒng)架構。該系統(tǒng)分為客戶模塊、管理員模塊、公司模塊三方面。圖3.1系統(tǒng)功能結構圖①客戶模塊。這個模塊的建立是用于公司用戶的注冊、登錄和投保等功能。系統(tǒng)將中國平安保險公司的客戶分為普通用戶、會員、VIP會員三個等級，公司對不同的客戶等級所進行的相關服務內容大有差別。例如當中國平安保險公司的用戶注冊登錄成為普通會員時，只能在用戶界面上查詢一些相關保險產品的內容；當中國平安保險公司的用戶完善注冊信息，成為會員后，便可以享受由公司權威專家推薦的恰當的適用的方案或者個性化的相關體驗等；一旦用戶通過網上投保建立保險協(xié)議，成為中國平安保險公司的VIP會員，即可享受網上報案，定損，理賠一體化優(yōu)質服務項目?？蛻敉侗Ｉ暾埞δ苤饕獙崿F客戶的投保意愿，如保險產品的選擇以及數量的確定等功能。包括客戶對自己最偏好的險種提出投保申請之后客戶有自由選擇投保金額的權利等。②管理員模塊。管理員模塊要挑起系統(tǒng)管理的大梁，該模塊管理的主要對象還是客戶，對客戶進行添加、修改等操作。險種管理主要管理對象是保險的產品，要對其進行及時的信息更新以及提供相關咨詢服務等；系統(tǒng)自動管理主要通過網上投保的案例，為客戶開啟參考通道。系統(tǒng)實現統(tǒng)計分析功能主要負責統(tǒng)計在相應時間區(qū)間內顧客投保的數量、當存在年齡差異化時需求的變化趨勢、分析投保數量變化的實質和內容、統(tǒng)計不同保險產品其相應的投保量，以此為依據不斷完善企業(yè)網站的工作流程和服務內容。③公司高層管理模塊。此模塊中主要包括的就是中國平安保險公司相關部門，為他們反饋客戶信息、提供資金幫助、并快速有效地對通過核保的客戶進行承?；顒印３酥?，平臺還向中國平安保險公司的用戶提供：日期顯示和天氣預報、資訊速查（顧客能準確搜索到想要了解的國際金融動態(tài)）、經典案例（里面包含以往通過網絡投保成功的案例，以及一些理賠案例，它的就是為提高公司被人們所熟知為前提而建立的）、留言板塊（顧客可以隨時隨地反饋其對公司產品或服務所存在的問題或者建議）。（2）中國平安保險公司的網上保險投保過程。簡單描述入下如下：用戶首先要注冊后申請登陸系統(tǒng)，在用戶界面瀏覽并選擇適合自身的保險產品，在掌握產品信息之后輸入保險標的情況，投保信息輸入后系統(tǒng)自動生成一張投保單，隨后進行核保程序，核保通過的進入選擇保費付款方式，核保為通過的發(fā)送電子郵件說明原因，如圖3.2所示。圖3.2中國平安保險公司互聯網財險系統(tǒng)銷售流程圖從圖3.2中可以看出中國平安保險公司的系統(tǒng)管理人員對系統(tǒng)用戶的服務包括了會員申請和投保單號的服務，中國平安保險公司對系統(tǒng)管理人員的管轄包括了險種代碼和承保情況的管轄。（3）中國平安保險公司的在線業(yè)務。主要包括在線保險服務、在線代理業(yè)務支持及人員管理和在線投保三大部分。在線保險服務：完成在線咨詢、有效保單紅利查詢、變更、續(xù)期繳費、附加險繳費以及出險告知等服務。圖3.3向我們清楚的展示了中國平安保險公司在線保險服務流程，系統(tǒng)依據客戶的個人服務需求傾向，將客戶分為客戶和準保客戶兩大類，并分別授予不同的訪問權限。這樣一來，就客戶而言，可以避免閱讀大量與自己無關的信息，簡化了投保流程；對中國平安保險公司來說，可以根據客戶的進入平臺的不同，快速有效的制定出相應的服務策略，提高工作效率。圖3.3HK財險公司在線保險服務流程圖完成在線代理業(yè)務支持，如圖3.4所示。圖3.4中國平安保險公司在線財險業(yè)務支持流程圖圖3.4顯示了中國平安保險公司在線代理業(yè)務支持系統(tǒng)的整個流程，這一模塊主要是針對代理人辦理相關在線業(yè)務所設，代理人根據自己的權限登錄業(yè)務支持系統(tǒng)，進行費率查詢、業(yè)務問題查詢等相關業(yè)務辦理，最后將結果反饋回來。在線代理業(yè)務支持及人員管理：如圖3.5所示：圖3.5中國平安保險公司在線財險代理人管理培訓系統(tǒng)從圖3.5我們看到，中國平安保險公司的在線代理業(yè)務人員管理的流程。中國平安保險公司的在線業(yè)務代理人根據自己的編號，登錄代理人管理系統(tǒng)，按照業(yè)務需求，選擇進入不同的模塊，實現對在線客戶的管理、在線業(yè)績的公布及在線激勵的培訓等工作。此模塊主要是實現對人的管理。在線投保：實現在線投保及首期保費的繳納，如圖3.6所示：圖3.6中國平安保險公司在線財險投保業(yè)務流程圖從此流程圖，我們可以很清楚的看到中國平安保險公司在線投保業(yè)務的整個流程。客戶一旦決定購買中國平安保險公司的產品，就被定義為準保戶，登錄中國平安保險公司的在線投保系統(tǒng)，完成與投保有關的相關個人信息的填寫，中國平安保險公司的在線營銷人員對此進行查驗并恢復，確認要約的有效期，完成以上操作之后，準保戶進行在線繳費，填寫在線特殊保證聲明，保單生成，中國平安保險公司以電子郵件的方式將保單送達客戶手里，客戶對此進行確認簽收恢復，在線投保完成。整個過程，客戶一旦選中自己的想要購買的產品，只需按照相關提示進行操作，中國平安保險公司對整個投保過程實現全程的服務，簡便、快捷，真正實現了整個投保過程的電子化和無紙化。圖3.7中國平安保險公司互聯網營銷管理系統(tǒng)E-R圖從圖3.7我們不難看出系統(tǒng)用戶、系統(tǒng)管理人員、中國平安保險公司及系統(tǒng)服務后臺四者的關系，除此之外，它還顯示了每一類用戶的屬性。例如，系統(tǒng)用戶的屬性包括了投保記錄、客戶號、登陸密碼、姓名、性別、出生年月、工作單位等；系統(tǒng)管理人員的屬性包括了管理員編號、管理員姓名、登陸密碼等；保險公司的屬性包括了公司編號、公司名稱、公司地址和登陸密碼等。3.2.2第三方渠道的合作經營模式中國平安保險公司針對渠道特色及其客戶需求，有重點的與專業(yè)的中介機構、大型保險平臺、垂直網站、大型會員企業(yè)展開合作，借助發(fā)覺渠道方的特色，制定目標市場需求，有針對性的對目標人群進行營銷推動，促使網絡購買交易的成功。同時，由于參與第三方支付平臺合作的行業(yè)涉及面比較廣，與購買環(huán)節(jié)緊緊相扣，也可以成為吸引客戶的來源的途徑之一。目前，與中國平安保險公司的第三方合作伙伴覆蓋阿里巴巴、淘寶、搜狐、蘇寧等綜合電商平臺?？蛻舫?萬人，網頁瀏覽量超過300萬，出單量超過4萬單，高峰期日均出單量超過4000單。通過與阿里巴巴、淘寶、搜狐等電商平臺的合作，中國平安保險公司快速打造了具備自身特色的網店商業(yè)模式。體現在：一方面，可以充分利用這些平臺的客戶群。根據研究成果，中國平安保險公司互聯網營銷的目標客戶是關注品質、價格敏感、自主型和深度網購客戶，而這幾個平臺的用戶群體的特點也與此一致。另一方面，通過良好的服務，力爭為客戶提供最優(yōu)的客戶體驗?？蛻趔w驗是網絡門店生存的法寶，好的體驗不僅能留住自身來訪客戶，還能吸引其他客戶并留存。中國平安保險公司逃班旗艦店在規(guī)劃之初就將提升客戶體驗作為經營重點，不僅關注產品和營銷展現，還特別在意客戶服務交互、頁面跳轉速度、移動設備支持等細節(jié)，保證客戶的服務需求得到第一時間的響應。4中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷模式SWOT分析運用SWOT分析對平安集團互聯網業(yè)務營銷模式的外部機會和威脅、內部優(yōu)勢和劣勢進行科學全面的分析，進而做出平安保險集團的經營策略，如下：4.1優(yōu)勢分析（1）充分利用第三方渠道的優(yōu)勢。依托淘寶、阿里巴巴、搜狐、支付寶等這些電商平臺在技術平臺、支付平臺和物流領域的核心優(yōu)勢，打造基礎平臺；阿里巴巴平臺穩(wěn)定、高效、頁面風格統(tǒng)一，支付寶已經成為中國最大的第三方支付平臺，具備高效的物流體系。這些技術優(yōu)勢能夠幫助中國平安保險公司將重心放在產品、營銷、服務和合作伙伴等關鍵領域。（2）最大限度的滿足客戶的個性化需求。中國平安保險公司旗艦店產品專注于為客戶提供旅游出行保障和理財產品。目前，中國平安保險公司的網上店鋪內銷售的產品覆蓋飛機、地鐵、私車、公交車等各類交通工具，保額區(qū)間從10萬元到100萬元；旅游出行產品保障覆蓋范圍從國內到國際、從自駕游到戶外體驗；低門檻理財產品，最小認購單位為1000元，并提供網上包退功能，很適合互聯網銷售。（3）充分聯合合作伙伴，拓展客戶群。中國平安保險公司淘寶門店結合中秋期間蟹劵消費特定群體推出專享高收益理財產品，該探索不僅幫助網店拓展了客戶群，也吸引了大量的潛在客戶，在控制風險的同時為下一步產品創(chuàng)新提供了數據基礎。（4）擁有龐大豐富的客戶資源。平安屬于國內起步壽險較早的股份制企業(yè)，經過多年的探索發(fā)展，平安資金雄厚，完成在境內外的融資并成功上市;平安擁有龐大豐富的客戶資源，擁有多元化的金融服務。但是雖然中國金融市場在不斷發(fā)展，與國際金融市場相比，改進的空間仍然比較大。我國是社會主義市場經濟，金融行業(yè)的發(fā)展壯大必須符合我國國情，這就對金融市場的蓬勃發(fā)展有一定的局限。同時與中國人壽的保險市場份額相比，平安還是有一定的差距。與中國太平洋相比，平安對公益活動的投入還是有一定差距，在實現名利雙贏的目標仍需努力。4.2劣勢分析（1）互聯網營銷渠道發(fā)展缺乏重視。全球保險巨頭紛紛進入中國保險市場，加劇了國內保險的競爭；國內保險企業(yè)進行產品創(chuàng)新，經營業(yè)務擴張；2018年以來保險從業(yè)人數暴增，增加了各個保險公司的競爭，拉低了保險銷售人員的收入，對目前人員的穩(wěn)定及企業(yè)發(fā)展提出了考驗，城鄉(xiāng)居民的保險關注度仍舊較低，有待加強。（2）營銷團隊建設動力不足。由于保險互聯網渠道存在一些特殊性，營銷團隊建設是一個非常重要的問題。從傳統(tǒng)營銷渠道借調營銷人員，往往缺乏互聯網應用技能，容易對互聯網風險認識不足。從互聯網公司引進人才，而又缺乏對保險行業(yè)的認知，容易在核保、理賠環(huán)節(jié)造成技術偏差。（3）客戶關系體系太過落后。對于整個保險行業(yè)來講，公司競爭的最終目標仍然是對客戶資源的爭奪。隨著科學技術的不斷發(fā)展，企業(yè)想在激烈的競爭中脫穎而出，就必須引入先進的管理理念和信息技術手段，把“以客戶為中心”的經營管理思想落實到企業(yè)管理活動的每一個具體項目上，提升公司的工作效率和形象，提高客戶的滿意度和顧客對公司忠誠度。但是，中國平安保險公司目前采用的還是傳統(tǒng)的客戶資源管理體系，存在著很多問題，比如客戶回訪過程不連續(xù)以及客戶信息沒有合理歸納。（4）產品和營銷策略存在很大的缺陷?，F階段中國平安保險公司互聯網保險產品仍主要以“低價值、低黏度、標準化”的產品為主。中國平安保險公司互聯網營銷模式也存在一定程度的問題，比如中國平安保險公司官方網站模式存在推廣宣傳困難、瀏覽渠道有限等問題；與之合作的第三方電子商務平臺模式面臨監(jiān)管缺失的局面；網絡兼業(yè)代理模式飽受市場秩序混亂效率低下的指責；專業(yè)中介代理模式遭遇缺乏創(chuàng)新、規(guī)模受限的瓶頸等。4.3機會分析（1）未來保險互聯網渠道發(fā)展迅猛。根據2018中國保險行業(yè)協(xié)會數據顯示，2018年互聯網保險保費收入2234億元，比2014年增長近69倍。改革開放后，我國經濟形式長期保持了高速增長的態(tài)勢，隨著經濟的增長，人們的需求在不斷攀升，對保險也越來越關注，對保險的需求也隨著增長。對比全球保險市場的發(fā)展水平，我國的保險業(yè)隨著國民經濟的增長發(fā)展越來越快。（2）客戶保險意識普遍提高。在有著龐大網絡購物規(guī)模的基礎上，客戶保險意識的提高，互聯網購買保險也會成為可能。同時也產生了很多基于互聯網場景的保險機會，創(chuàng)新潛力非常巨大。所以如何挖掘用戶的潛在需求，也成為了互聯網保險發(fā)展的挑戰(zhàn)和機遇。關注近幾年兩會在政府的工作報告中，保險被多次提及，保險業(yè)的發(fā)展涉及民生，可見國家對惠及民生的保險以及商業(yè)養(yǎng)老保險的給予大力的支持。平安保險集團憑借其在保險業(yè)影響力以及雄厚的資金，在市場競爭是有著很大的優(yōu)勢。4.4挑戰(zhàn)分析（1）存在市場環(huán)境惡化的可能?；ヂ摼W業(yè)務營銷對業(yè)務運營、服務水平、風險控制水平、技術平臺要求高，如果整個保險業(yè)不能保持高門檻的如實條件，可能會使得整個市場環(huán)境惡化。（2）發(fā)生理賠糾紛的幾率加大。針對互聯網投保，包括中國平安保險公司在內的各大保險公司均采用較寬松的客戶身份界定規(guī)范，給道德風險的埋下了可乘之機，進而加大了理賠糾紛發(fā)生的幾率。5中國平安保險公司互聯網業(yè)務營銷策略5.1保險產品以客戶為中心按照目前國內的保險代理人制度，營銷員只能與一家保險公司簽約，即保險公司代理人只能銷售本公司的產品。因此，相較于保險公司而言，平安保險可以通過用多家保險公司的產品來制定出一份真正符合客戶需求單保險方案。但僅僅做到上述一點，并不足以使平安保險擁有明確優(yōu)勢。若想提升平安保險相對于其他保險公司的競爭力，還需要與保險公司合作開發(fā)模塊化產品，即把保障內容全面而復雜的險種進行拆分，形成每個產品只保障一項內容的精簡產品。如果將兩種優(yōu)勢疊加，那么平安保險無論是與保險公司還是與其他保險公司競爭都將具有明確優(yōu)勢。模塊化的產品將能最大程度的滿足不同群體、不同年齡階段、不同職業(yè)的客戶需求，同時也能為平安保險爭取到更多的市場份額，還可以在網站的后臺利用所獲取的準確數據，分析出顧客所作出的網絡操作行為，了解顧客的真正的需求。在對顧客的真實需求有所掌握后，可為顧客量身定制出差異性的保險產品和服務。5.2應用大數據的營銷模式創(chuàng)新在互聯經濟時代，數據資源是一項重要的企業(yè)資源，而未來誰擁有數據誰就會占領市場，保險企業(yè)也不例外。大數據不同于傳統(tǒng)數據，包括文字、聲音、圖片、視頻等多種形式，是非常復雜的。中國平安保險公司應從以下兩點重點著手：5.2.1構建保險企業(yè)C2B模式傳統(tǒng)的B2C模式是企業(yè)以自身為出發(fā)點，根據現有的產品和服務進行市場營銷，來實現企業(yè)銷售目標。中國平安保險公司應緊跟時代發(fā)展，充分運用大數據技術優(yōu)勢，實現精準營銷和個性化營銷，擴大市場份額。圖5-1B2C到C2B營銷價值鏈的轉變5.2.2加強保險企業(yè)IT建設隨著保險科技的加速發(fā)展，大數據、人工智能、云計算等先進技術在保險營銷上的運用似乎指日可待。當前，國內保險營銷工具中已經出現可以將營銷員信息隨時替換成自己并能一鍵生成獲客文章的行銷輔助工具。在該工具在面世不到5個月的時間里，其付費會員已超3萬人，在北京的保險市場已形成較大影響力。雖然開發(fā)該類系統(tǒng)并非保險公司的重要經營手段，但其應該緊隨保險市場營銷趨勢。因此保險公司可與制作該智能營銷工具的公司簽署合作協(xié)議，要求其為保險公司的營銷員生成專屬文案用于轉發(fā)獲客、品牌宣傳等。未來，線上銷售、電子化的代理人展業(yè)工具、數字化保險營銷將是行業(yè)發(fā)展的大方向，運用大數據技術進行分析，加強IT系統(tǒng)是十分必要的，利用大數據技術來分析注冊用戶的信息，進而更好的分析潛在的用戶需求。通過對PC端和移動終端顧客積累，逐步打造連接PC端和移動終端的系統(tǒng)建設，更好的為客戶提供保險產品和服務。5.3健全內部互聯網營銷系統(tǒng)便捷的互聯網營銷系統(tǒng)不僅能大幅提高展業(yè)效率，更能增加營銷員與公司之間的粘性。目前保險公司的核心系統(tǒng)普遍較弱，尚不能與成熟的保險公司相比較，但越來越多的保險公司強制要求所合作的保險公司采用電子投保方式完成保單錄入。由于保險公司現有營銷人員組成中，絕大部分是由傳統(tǒng)保險公司轉化而來，因此可能給營銷員帶來“技術退步”的負面感受。雖然保險公司強制要求保險公司使用電投系統(tǒng)的舉動給部分營銷員帶來壓力，但也促使了客戶信息數字化得以長久保存。以保險公司為例，其專屬業(yè)務部簽約的人壽保險公司為13家(如果把保險公司的互聯網業(yè)務部和多元業(yè)務部簽約的保險公司一井計入，簽約公司共計62家)，而每家保險公司的投保方式均不相同，這給營銷員的展業(yè)確實帶來了較多不便。如果能夠通過一個綜合性平臺來完成各家保險公司的投保流程，這將大幅減少營銷員的在重復性動作上所花費的時間。同時，電子投保對于客戶的資料的分類與保存都能大幅提升效率與資料保存時間。從保險公司的業(yè)務角度出發(fā)，綜合性平臺為營銷員節(jié)省了時間，理論上使營銷員的展業(yè)時間更充分，也有助于保險公司的業(yè)務增長。因此，建立一個類似明亞APP或快保APP的集中化投保與客戶管理平臺是目前函待實現的目標。5.4有效整合營銷渠道有效整合營銷渠道可以對客戶進行追蹤深入挖掘，為已有的投保人及其關聯人持續(xù)提供新的產品推薦。針對因為渠道交叉所產生的利益分配問題可以從以下幾方面改善。5.4.1與傳統(tǒng)營銷渠道整合目前，保險行業(yè)的營銷主要依附于傳統(tǒng)營銷渠道，但是依然存在客戶積累進程緩慢、客戶需求定位不準確的劣勢；在傳統(tǒng)營銷渠道長期積累的保險準客戶基礎上，利用互聯網營銷渠道的流量優(yōu)勢，整合營銷方式，突破銷售瓶頸。同時，兩種渠道相互配合相輔相成，在客戶二次開發(fā)上也更具優(yōu)勢。5.4.2以客戶需求為核心隨著傳統(tǒng)營銷理念從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變，互聯金融背景下平安保險產品的定價思路同樣需要從為產品尋找合適客戶向為客戶定制符合其需求的產品轉換。在互聯網、大數據、云計算等金融新科技不斷發(fā)展的情況下，實現綜合動態(tài)定價具備了技術基礎。從橫向上，平安保險應該根據不同客戶的客戶等級、綜合貢獻度、風險承受能力等不同，同時結合非金融數據精確實現客戶畫像，360度全面分析客戶實現動態(tài)定價。例如為客戶提供線上網貸時提出的利率價格要根據客戶的綜合貢獻度，客戶與平安保險的整體關系、客戶信用風險等實現綜合動態(tài)定價。例如對于對公客戶可以根據其實時銷售數據、存貨數據、應收賬款等實時財務數據不斷調整對單一客戶的定價，實現定價與企業(yè)生產經營活動的同步動態(tài)變動。從縱向上看，平安保險應該根據不同客戶由于生命周期、職業(yè)發(fā)展等因素的變化導致的個人財富的動態(tài)變化進行動態(tài)定價。同時，根據客戶購買平安保險產品的數量多少等給予其購買另一產品的優(yōu)惠，以期實現交叉營銷。當客戶持有平安保險產品的數量越多時，其轉換成本越高，越不容易放棄平安保險為其提供的存量產品及服務，有助于老客戶的維護。從產品角度來講，保險產品可以融合不同營銷渠道的特征，但整合過程要把客戶的需求作為核心。不僅要適合所有渠道銷售的保險產品，更要細化目標客戶群系列產品，如學生保險產品套餐、孕婦保險產品套餐等；四是為特殊對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案。結論平安保險公司在三十年的發(fā)展中，管理團隊能夠準確把握發(fā)展方向，充分利用公司資源，不斷制定新的發(fā)展目標，提升綜合競爭力，使得平安集團能夠成功實現多元化經營，取得驕人的成績，并引領中國金融行業(yè)走向國際化?；ヂ摼W實際上給予了保險公司改變形象和營銷模式的機會，通過更親近民眾的接觸方式、更充分透明的信息和更具吸引力的促銷手段，改變消費者看待保險產品和保險公司的態(tài)度。同時利用互聯網的新技術手段，包括移動互聯網、大數據及智能終端，從根本上提升保險產品與消費者需求的貼合度，突破保險產品設計上的瓶頸，可能也是未來進一步尋求行業(yè)發(fā)展的出路。本文第三章與第四章分別從營銷策略的4P角度切入，介紹了傳統(tǒng)財險與互聯網保險發(fā)展初期的營銷策略。上述策略的使用一部分是出于互聯