白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃案一、市場調(diào)查找出自己商品的特點在去尋找適合這種特點的銷售區(qū)域是哪些人群需要這種特點的酒二、理解與自己白酒相近的競爭白酒看他們操作得比較成熟的市場是怎么打造出來的然后復(fù)制在結(jié)合你自己的區(qū)域進行改造升級避其鋒芒（競品）先站住腳在說銷量提高的計劃三、如果市場被大部分（競品）占據(jù)，采用農(nóng)村包圍都市戰(zhàn)略，重點先打造出一種鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級市場，在資金有限的狀況下不要盲目擴展，選擇社區(qū)域進行重點打造，樹立小標(biāo)桿與樣板，逐步以此點進行輻射。一、一種細(xì)節(jié)分支，白酒營銷策劃案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相似，必須要根據(jù)本地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其重要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）白酒營銷策劃案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、

婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)普通不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是能夠通過諸多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目的群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但能夠做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目的消費者的品牌信任度。

4、本地較有名氣的喜糖分銷點或商店。諸多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一種簡樸的“渠道”的概念，其很大一部分功效是一種終端客戶，也是消費者購置婚宴用酒及喜糖的重要場合。

5、在部分地區(qū)，由于諸多是在家里辦宴席，因此本地小有名氣的廚師也是一種不可無視的環(huán)節(jié)。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃案互動宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購置的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目的客戶的接觸點、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目的客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推動目的客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提高消費者對該品牌的信心和信任，最后目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃案必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力

1、目的客戶的購置利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計，推動產(chǎn)品快速進店和上市，同時要兼顧產(chǎn)品的初次進店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計，確保與目的客戶初次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目的客戶心目中的映象，促成后期的購置行為；

4、公司內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計。一種好的營銷人員利益線設(shè)計政策，往往能夠達成事半功倍的效果；

四、白酒營銷策劃案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳輸影響較大，隨機性強。因此在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合某些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購置的吸引力。但在制訂銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不適宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和主動性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引發(fā)抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，公司業(yè)只有兩種選擇，要么減少特殊通路的利益，要么公司向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁\o"銷售"銷售政策，其成果每七天也就是\o"銷售培訓(xùn)"銷售4瓶左右，絕大部分還是由于消費者認(rèn)為很便宜才購置的。該種\o"銷售經(jīng)理"銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最后成果大家可想而知.白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分公司仍處在粗放式狀態(tài)，極少進行精耕細(xì)作。這為白酒公司的運作留下了有效的空間，只要有公司能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細(xì)作，一定能夠獲得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其它行業(yè)的運作手法，特制訂本白酒營銷策劃案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃案一：鋪貨：實施地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實施地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷方略。在產(chǎn)品入市階段，公司協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨品送達終端，通過實施地毯式鋪貨的方式快速提高終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實施地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實施地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目的區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一種目的區(qū)域市場完畢80％的鋪貨普通不超出30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃案，在目的區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一種門店挨一種門店，鋪貨不留空缺，從空間上達成密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實施地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且規(guī)定一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃案核心：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的主動性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好下列幾點。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充足發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。含有送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制訂明確的鋪貨目的和計劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特性，涉及產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷辦法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查成果，制訂具體的鋪貨目的與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確以下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達成多少；E、終端店的宣傳要達成什么原則；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制訂出具體的廣告和促銷計劃。

在制訂鋪貨目的和計劃時，白酒營銷策劃案要遵照下列法則：

★明確?！颁佖浤康摹辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等。

★可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分派，使目的能夠?qū)崿F(xiàn)。

★目的向?qū)АＲ凿佖浤康膩頂M定獎勵原則。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的重要原則是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制訂對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的主動性。

★時間表。擬定各類客戶“鋪貨”完畢的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)含有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、含有純熟的推銷技能、良好的口頭體現(xiàn)能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

認(rèn)真研究分析鋪貨過程中可能碰到的多個困難，制訂對應(yīng)的應(yīng)對方法。可采用人員討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目以下:5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶具體解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈予促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙理解競品的狀況

⊙搬卸貨品

⊙填寫鋪貨統(tǒng)計、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃案制訂“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的主動性，減少鋪貨阻力，需要制訂對應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈予一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎懲方法。

白酒營銷策劃案在制訂“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了公司的初衷，白白地增加了促銷成本。

為避免批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮物為佳。

★避免造成低價出貨的印象

在面對零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商后來出貨工作帶來障礙。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，規(guī)定經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有對應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合適宜的廣告宣傳，以引發(fā)終端愛好，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位后來，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪普通在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和局限性，為后來推廣思路的調(diào)節(jié)找到根據(jù)。

同時，加強理貨\o"管理工作"工作，理貨\o"銷售工作"工作同鋪貨同樣重要。一種店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一種產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每七天最少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整潔齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨后來，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。首先零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另首先，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，必定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃案二：促銷：常年不停，花樣翻新

通過形式不同，常年不停的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為公司和商家發(fā)明更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是\o"經(jīng)營管理"經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，理解其經(jīng)營其它\o"品牌管理"品牌的利潤，然后制訂具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益不不大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采用贈予本地市場上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而減少促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設(shè)計某些互動性活動，讓消費者在消費時參加到活動當(dāng)中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員予以一定的好處和加強感情建設(shè)。辦法可采用贈予實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關(guān)、企事業(yè)單位可采用贈予來賓卡、免費消費等形式，達成公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的；

宴席促銷可與有關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品出名度和品牌形象

白酒營銷策劃案三：廣告宣傳方案

采用隨著式、實效性廣告方略，使之充足地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長久、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場普通在10—20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售